組織間營(yíng)銷管理

內(nèi)容概要

本書(shū)自第1版面世，在美國(guó)和歐洲受到了廣泛好評(píng)，全面介紹了企業(yè)間營(yíng)銷發(fā)展的最新動(dòng)態(tài)，是組織間營(yíng)銷學(xué)界中的一本權(quán)威教材。與消費(fèi)者營(yíng)銷相比，中國(guó)理論界與企業(yè)界對(duì)組織間營(yíng)銷的研究明顯不足，這本組織間營(yíng)銷領(lǐng)域的優(yōu)秀書(shū)籍無(wú)疑會(huì)對(duì)中國(guó)的組織間營(yíng)銷研究與實(shí)踐起到很好的推動(dòng)作用。　　本書(shū)論述了組織間營(yíng)銷概述、組織間市場(chǎng)：組織型購(gòu)買(mǎi)者概述、組織型購(gòu)買(mǎi)行為、組織間市場(chǎng)的客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略、目標(biāo)市場(chǎng)：細(xì)分與評(píng)估、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為、細(xì)分組織間市場(chǎng)、組織需求分析、組織間營(yíng)銷計(jì)劃：戰(zhàn)略視角、組織間營(yíng)銷的全球市場(chǎng)戰(zhàn)略、在組織間市場(chǎng)上管理產(chǎn)品、創(chuàng)新及新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理、組織間市場(chǎng)上的管理服務(wù)、管理組織間營(yíng)銷渠道、組織間市場(chǎng)的定價(jià)戰(zhàn)略、組織間營(yíng)銷溝通：廣告和促銷、控制組織營(yíng)銷戰(zhàn)略以及15個(gè)經(jīng)典案例。　　本書(shū)在編排上盡可能減少與其他營(yíng)銷課程的重復(fù)，適用于全國(guó)各地商學(xué)院營(yíng)銷管理專業(yè)的教師、本科生、研究生、MBA，企業(yè)營(yíng)銷管理人員，市場(chǎng)一線的銷售人員，還可作為各類企業(yè)營(yíng)銷管理人員的培訓(xùn)或自修教材，也是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷感興趣的社會(huì)自學(xué)者的必讀參考書(shū)。

作者簡(jiǎn)介

邁克爾•D•郝特，密西根州立大學(xué)博士，美國(guó)亞利桑那州立大學(xué)凱利商學(xué)院福特汽車公司營(yíng)銷學(xué)教授，同時(shí)也在俄亥俄邁阿密大學(xué)和佛蒙特大學(xué)執(zhí)教。
郝特博士還一直是IBM、摩托羅拉、朗訊科技、美國(guó)電話電報(bào)、阿爾文工業(yè)、ADT、布萊克•克勞遜公司等知名企業(yè)的營(yíng)

書(shū)籍目錄

第Ⅰ篇 組織間營(yíng)銷環(huán)境  第1章 組織間營(yíng)銷概述    組織間營(yíng)銷    組織間營(yíng)銷管理    比較組織間營(yíng)銷與消費(fèi)者營(yíng)銷    供應(yīng)鏈    組織音市場(chǎng)客戶    組織間市場(chǎng)的產(chǎn)品分類    組織間營(yíng)銷戰(zhàn)略    展望    本章小結(jié)  第2章 組織間市場(chǎng)：組織型購(gòu)買(mǎi)者概述    商業(yè)企業(yè)的特征    政府市場(chǎng)的特征    機(jī)構(gòu)型市場(chǎng)的特征    應(yīng)對(duì)各類市場(chǎng)：以市場(chǎng)為中心的構(gòu)建組織    本章小結(jié)  第3章 組織型購(gòu)買(mǎi)行為    組織型購(gòu)買(mǎi)過(guò)程    組織型購(gòu)買(mǎi)行為的構(gòu)成因素    組織型購(gòu)買(mǎi)過(guò)程：主要因素    本章小結(jié)第Ⅱ篇 組織間營(yíng)銷中的關(guān)系管理  第4章 組織間市場(chǎng)的客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略    關(guān)系營(yíng)銷    買(mǎi)方——賣(mài)方關(guān)系紐帶    買(mǎi)方——賣(mài)關(guān)系的管理    客戶關(guān)系管理    獲得客戶關(guān)系優(yōu)勢(shì)    本章小結(jié)  第5章 組織間市場(chǎng)的電子商務(wù)戰(zhàn)略    電子商務(wù)的定義    支持電子商務(wù)的關(guān)鍵因素    電子商務(wù)的戰(zhàn)略作用    構(gòu)建電子商務(wù)戰(zhàn)略    互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略的實(shí)施    本章小結(jié)  第6章 供應(yīng)鏈管理    供應(yīng)鏈管理的含義    供應(yīng)鏈管理：獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的工具    供應(yīng)鏈管理方法的成功應(yīng)用    供應(yīng)鏈管理的關(guān)鍵因素：物流    物流的戰(zhàn)略作用    物流成本的計(jì)算    組織間物流服務(wù)    組織間的特流管理    本章小結(jié)第Ⅲ篇 評(píng)估市場(chǎng)機(jī)會(huì)  第7章 細(xì)分組織間市場(chǎng)    細(xì)分組織間市場(chǎng)的要求和意義    市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)    組織間市場(chǎng)細(xì)分的模型    本章小結(jié)  第8章 組織需求分析    組織需求分析      決定市場(chǎng)潛力和銷售潛力    銷售預(yù)測(cè)    預(yù)測(cè)方法    本章小結(jié)第Ⅳ篇 制定組織間營(yíng)銷戰(zhàn)略  第9章 組織營(yíng)銷計(jì)劃：戰(zhàn)略視角    市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)型組織    商業(yè)模型的構(gòu)成因素    營(yíng)銷戰(zhàn)略的作用……  第10章 組織間營(yíng)銷的全球市場(chǎng)戰(zhàn)略  第11章 在組織間市場(chǎng)上管理產(chǎn)品  第12章 創(chuàng)新及新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理  第13章 組織間市場(chǎng)上的管理用務(wù)  第14章 管理組織間營(yíng)銷渠道  第15章 組織間市場(chǎng)的定價(jià)價(jià)戰(zhàn)略  第16章 組織間營(yíng)銷溝通：廣告和促銷  第17章 組織間營(yíng)銷溝通：管理人員銷售功能第Ⅴ篇 評(píng)估組織間營(yíng)銷戰(zhàn)略和業(yè)績(jī)  第18章 控制組織間營(yíng)銷戰(zhàn)略  案例1 思科系統(tǒng)——構(gòu)建及推廣全球網(wǎng)絡(luò)商務(wù)  案例2 莊臣公司的專業(yè)部門(mén)  案例3 西南俄亥俄鋼鐵有限合股公司：麥特活克斯的選擇  案例4 西部工業(yè)公司（A）  案例5 RJM公司——葡萄藤的傳奇故事  案例6 貝塔制藥公司：賓夕法尼亞州的配送系統(tǒng)  案例7 輝瑞公司的動(dòng)物保健產(chǎn)品——市場(chǎng)細(xì)分與行業(yè)變化  案例8 惠普公司進(jìn)駐越南  案例9 巴羅·斯蒂克尼有限公司  案例10 風(fēng)能科技公司  案例11 奧古斯丁醫(yī)藥公司：Bair Hugger病人取暖系統(tǒng)  案例12 Endius公司：確定可控外科手術(shù)器械的產(chǎn)品成本  案例13 舊越技術(shù)公司  案例14 高級(jí)彈性體系統(tǒng)公司：新型技技術(shù)產(chǎn)品的市場(chǎng)戰(zhàn)略  案例15 組織間營(yíng)銷中的道德困境

媒體關(guān)注與評(píng)論

書(shū)評(píng)無(wú)論在中國(guó)、美國(guó)還是許多其他國(guó)家，組織間市場(chǎng)都是所有市場(chǎng)中最大的市場(chǎng)。組織間市場(chǎng)的市場(chǎng)交易量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了消費(fèi)者市場(chǎng)。但與消費(fèi)者營(yíng)銷相比，中國(guó)理論界與企業(yè)界對(duì)組織間營(yíng)銷的研究明顯不足。本書(shū)為讀者深入淺出地解釋了什么是組織間營(yíng)銷，以及怎樣進(jìn)行組織間營(yíng)銷。這無(wú)疑會(huì)對(duì)中國(guó)的組織間營(yíng)銷與管理實(shí)踐起到很好的推動(dòng)作用。——華東理工大學(xué)商學(xué)院 朱凌

編輯推薦

　　本書(shū)為讀者深入淺出地解釋了什么是組織間營(yíng)銷、怎樣進(jìn)行組織間營(yíng)銷。它對(duì)組織間市場(chǎng)進(jìn)行了詳盡的市場(chǎng)、客戶和需求分析，提供了一整套可操作的營(yíng)銷戰(zhàn)略措施及控制評(píng)估方法。本書(shū)涵蓋了市場(chǎng)分析、關(guān)系管理、供應(yīng)鏈管理、營(yíng)銷戰(zhàn)略、電子商務(wù)等方面的最新研究，對(duì)關(guān)系戰(zhàn)略、技術(shù)采用生命周期、高科技產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略、組織間市場(chǎng)中的新產(chǎn)品和新服務(wù)進(jìn)行了廣泛探討。本書(shū)可作為高等院校商學(xué)院本科生、研究生、MBA學(xué)員的教材，也適用于企業(yè)界營(yíng)銷管理人員的培訓(xùn)或自修。本書(shū)在編排上盡可能減少與其他營(yíng)銷課程的重復(fù)?；緺I(yíng)銷理論課程(或相關(guān)管理經(jīng)驗(yàn))可以為本書(shū)的學(xué)習(xí)提供必要的背景知識(shí)。

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