推銷與談判技巧

前言

在我國，隨著社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，買方市場已基本形成，企業(yè)之間的競爭也日趨激烈。在激烈的市場競爭中，企業(yè)能否順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售.關(guān)系到企業(yè)的生存與發(fā)展?？梢哉J(rèn)為，推銷與談判已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的重頭戲。在銷售工作中，怎樣向客戶進(jìn)行推銷和怎樣進(jìn)行談判已經(jīng)成為銷售人員必須了解和掌握的問題，企業(yè)也迫切需要能夠掌握這兩方面技巧的人才。因此，許多高等院校都相繼開設(shè)了“推銷與談判”課程。然而，令人遺憾的是，目前高等院校教材市場上關(guān)于這方面的教材卻很少。即使到處可見關(guān)于“推銷學(xué)”或“談判學(xué)”方面的書籍，但其都是將“推銷”和“談判”這兩個(gè)有著本質(zhì)聯(lián)系的學(xué)科分別研究，或僅從某個(gè)方面論述，從而導(dǎo)致了“推銷與談判”教材在教材市場的稀缺。我們知道，在銷售工作中，推銷人員一般都把他們的大部分時(shí)間用于談判，推銷與談判是銷售工作的兩個(gè)最基本環(huán)節(jié)。推銷工作達(dá)到一定程度，將會(huì)進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判階段。因此，推銷與談判均為銷售工作不可或缺的部分，二者在邏輯上關(guān)聯(lián)密切，而且在程序上前后不能顛倒。在教學(xué)中，各財(cái)經(jīng)類高校也都幾乎無一例外地開設(shè)了“推銷與談判”課程，這與“推銷與談判”教材建設(shè)不足的矛盾形成巨大的反差，以至于在具體教學(xué)中出現(xiàn)這樣一種很不經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)象：在“推銷與談判”課程的開設(shè)過程中，教師和學(xué)生各持“推銷”與“談判”兩本書。據(jù)此，編者在多年教學(xué)實(shí)踐的基礎(chǔ)上，進(jìn)行了大量的調(diào)查研究，收集了相關(guān)的案例和資料，并參考一些專家和學(xué)者的研究成果，編寫了這本《推銷與談判技巧》。本書根據(jù)推銷與談判實(shí)踐性和應(yīng)用性很強(qiáng)的特點(diǎn)，在闡述了基本的推銷與談判的理論、原則的基礎(chǔ)上，著重介紹了推銷與談判的技巧，以期能給讀者一定的幫助。

內(nèi)容概要

本書是專為高職高專市場營銷專業(yè)的學(xué)生編寫的教材，而高職教育的特點(diǎn)是以培養(yǎng)面向基層、面向生產(chǎn)服務(wù)第一線的專業(yè)技術(shù)人才為目標(biāo)的大眾化教育。本書根據(jù)推銷與談判實(shí)踐性和應(yīng)用性很強(qiáng)的特點(diǎn)。在闡述了基本的推銷與談判的理論、原則的基礎(chǔ)上，著重介紹了推銷與談判的技巧，以期能給讀者一定的幫助。在編寫過程中著重突出以下幾個(gè)特點(diǎn)：　?。?）很強(qiáng)的實(shí)踐性。本書主要講述了推銷與談判各方面的技巧。    （2）廣泛的適用性。本書在體例編排上，安排了學(xué)習(xí)目標(biāo)、導(dǎo)入案例、實(shí)例、補(bǔ)充知識、案分析、實(shí)訓(xùn)練習(xí)等內(nèi)容，以突出實(shí)務(wù)性和可操作性，使學(xué)生能夠按照書中所揭示的策略、方法有效地學(xué)習(xí)推銷與談判的技巧?！　。?）較強(qiáng)的系統(tǒng)性。本書以推銷與談判的實(shí)務(wù)程序?yàn)榫€索設(shè)計(jì)內(nèi)容體系，力求直截了當(dāng)、系統(tǒng)而全面地介紹推銷與談判的基本知識、基本技能與技巧。

書籍目錄

第一章　推銷概述　第一節(jié)　推銷的內(nèi)涵　第二節(jié)　推銷的一般過程　第三節(jié)　21世紀(jì)的推銷第二章　推銷準(zhǔn)備　第一節(jié)　推銷人員的自我準(zhǔn)備　第二節(jié)　產(chǎn)品準(zhǔn)備　第三節(jié)　熟悉企業(yè)情況　第四節(jié)　分析客戶狀況第三章　尋找客戶　第一節(jié)　尋找客戶工作的要點(diǎn)及方法　第二節(jié)　客戶資格審查第四章　約見客戶　第一節(jié)　約見客戶的準(zhǔn)備　第二節(jié)　約見的內(nèi)容　第三節(jié)　約見的方法第五章　接近客戶　第一節(jié)　接近客戶前的準(zhǔn)備　第二節(jié)　接近客戶的技巧第六章　推銷洽談　第一節(jié)　推銷洽談的任務(wù)、種類及原則　第二節(jié)　推銷洽談的方法　第三節(jié)　推銷洽談的策略第七章　處理異議　第一節(jié)　顧客異議的根源和類型　第二節(jié)　處理顧客異議的原則和步驟　第三節(jié)　處理顧客異議的方法第八章　促成交易　第一節(jié)　成交的信號　第二節(jié)　促成交易的策略　第三節(jié)　促成交易的方法第九章　收回貨款　第一節(jié)　客戶信用限度和風(fēng)險(xiǎn)控制　第二節(jié)　討債方法與手段　第三節(jié)　討債策略與技巧第十章　推銷服務(wù)　第一節(jié)　推銷服務(wù)的含義、作用與特征　第二節(jié)　推銷服務(wù)的分類及內(nèi)容　第三節(jié)　提高服務(wù)質(zhì)量　第十一章　商務(wù)談判概述　第一節(jié)　談判與商務(wù)談判　第二節(jié)　商務(wù)談判的基本內(nèi)容和類型　第三節(jié)　商務(wù)談判的成功模式第十二章　談判前的準(zhǔn)備　第一節(jié)　收集談判信息　第二節(jié)　確定談判目標(biāo)　第三節(jié)　談判的人員準(zhǔn)備　第四節(jié)　談判方案的制定第十三章　談判的開局與摸底　第一節(jié)　開局氣氛的營造　第二節(jié)　談判議程　第三節(jié)　談判摸底第十四章　談判磋商　第二節(jié)　報(bào)價(jià)與還價(jià)　第二節(jié)　克服談判障礙的技巧　第三節(jié)　溝通說服的技巧第十五章　簽訂購銷合同的相關(guān)知識　第一節(jié)　購銷合同的基本格式和文字表述　第二節(jié)　購銷合同的簽訂參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

總之，市場咨詢法是一種比較經(jīng)濟(jì)和理想的尋找客戶的途徑和手段。目前在我國，咨詢行業(yè)幾乎已經(jīng)遍及工業(yè)、農(nóng)業(yè)、商業(yè)、交通運(yùn)輸業(yè)、旅游業(yè)等所有經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域。隨著商品經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，市場咨詢業(yè)也會(huì)得到迅速的成長，運(yùn)用市場咨詢法尋找客戶的應(yīng)用范圍會(huì)逐漸擴(kuò)大，其作用也會(huì)逐漸加強(qiáng)，這現(xiàn)代推銷方式發(fā)展的一個(gè)趨勢和方向。（七）資料查詢法資料查詢法是指推銷人員通過查閱各種現(xiàn)有的信息資料來尋找客戶的方法。這種方法能夠通過利用他人或其他機(jī)構(gòu)已有的可供查閱的資料或出版物，較快地了解到大致的市場容量和目標(biāo)客戶的情況，為尋找目標(biāo)客戶提供方向和依據(jù)。一些西方國家擁有十分發(fā)達(dá)的情報(bào)資料系統(tǒng)，為推銷人員查閱各種信息資料提供了方便，因而資料查詢法是西方國家的推銷人員尋找客戶的一種常用方法。而目前在我國，各類信息資料的收集、整理和匯編工作較為欠缺，尚未形成系統(tǒng)化的情報(bào)資料網(wǎng)絡(luò)，可供推銷人員查閱的資料還比較有限。但近年來，隨著計(jì)算機(jī)應(yīng)用的普及，相當(dāng)多的企業(yè)建立了自己的網(wǎng)站并在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布信息，推銷人員通過網(wǎng)上查詢來獲知客戶的信息已成為一種非常便捷的方法。資料查詢法的優(yōu)點(diǎn)是：利用查閱資料的方法尋找客戶，可以減少尋找客戶的盲目性，節(jié)省尋找的時(shí)間和費(fèi)用；推銷人員可以通過閱讀相關(guān)資料對潛在客戶進(jìn)行了解，為推銷訪問做好準(zhǔn)備；成本較低，比較可靠。資料查詢法的缺點(diǎn)是：大部分資料是經(jīng)過整理后公開發(fā)布的，時(shí)效性較差.加之有些資料內(nèi)容簡略，信息容量小，使這種尋找客戶的方法具有一定的局限性。（八）緣故法所謂緣故法是指利用血緣、業(yè)緣、地緣等關(guān)系來尋找客戶的方法。這是推銷人員在推銷中經(jīng)常使用的方法。

編輯推薦

《推銷與談判技巧》由中國人民大學(xué)出版社出版。

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