全球談判

內(nèi)容概要

在日趨全球化的商業(yè)環(huán)境中，即使是最簡單的談判也可能會由于文化誤解而破裂，本書是談判桌上跨越文化邊界時的最易上手的案頭參考書。國際著名談判學家珍妮·M·布雷特教授提供了一個清晰的框架，引導管理者跨越文化邊界、達成增值交易、解決爭端、維持關(guān)系并制定在全球?qū)嵤┑臎Q策?！　”緯U述的都是有關(guān)如何成功地進行跨越民族文化邊界的談判。它解釋了文化如何影響談判，以及談判人對何時談判和如何談判所作的假定。它討論了文化如何影響談判人的利益、優(yōu)先事項以及談判策略，即談判人展開談判的方式。它解釋了對峙、激勵、影響和信息策略如何因文化而變換。它為交易、爭端和決策必須跨越文化邊界的談判人提供了策略建議?！　”緯卜譃?章，第1章為理解文化如何影響交易合約談判、爭端解決談判和多文化團隊決策談判打基礎；第2章提出了跨文化交易談判的具體建議；第三章從達成交易轉(zhuǎn)向解決爭端；第4章的中心是多文化團隊；第5章描述了社會困境的不同類別以及如何利用心理學來管理社會困境；第6章利用現(xiàn)實世界的例子為策略建議鋪設舞臺；第7章探討西方談判策略是否會像英語統(tǒng)治全球通訊那樣很快地統(tǒng)治全球談判的問題?！　”緯慕ㄗh不僅適用于希望從事跨文化邊界談判的管理者和學習管理的學生，而且也適用于關(guān)注全球環(huán)境中的經(jīng)濟發(fā)展的律師和學習法律的學生，以及政府官員和學習公共政策的學生；全球談判出現(xiàn)在多種法律環(huán)境中，國際性機構(gòu)以及國家性和地方性政府官員常常開展跨越文化邊界的談判；律師、政府官員和管理者都需要掌握全球談判的專業(yè)技巧。　　如果你必須在多文化環(huán)境中談判交易、解決爭端或制定決策，本書就正是為你所寫；如果你曾接受正規(guī)的談判培訓但尚未接受正規(guī)的文化培訓，你就會發(fā)現(xiàn)，諸如“談判影響力”和“利益”這些熟悉的談判老概念在不同的文化中有不同的含義。本書將擴展你對在全球環(huán)境中談判的已有認識。如果你尚未接受正規(guī)的談判培訓，本書將向你介紹談判的所有基本概念并解釋在不同文化場景中的應用。

作者簡介

珍妮·M·布雷特（Jeanne M. Brett）國際談判學權(quán)威，美國西北大學凱洛格管理學院研究生院（J.L. Kellogg Graduate School of Management, Northwestern University）爭端解決研究中心的主任和創(chuàng)始成員，獲小德威特·W·巴查南（DeWitt W. Buchanan Jr.）爭端解決與組織杰出教授稱號。她把所有時間都花在研究、講學和咨詢?nèi)颦h(huán)境中的談判策略上。布雷特還是《解決爭端——降低沖突成本的制度設計》（Getting Disputes Resolved: Designing Systems to Cut the Costs of Conflict, Jossey-Bass，1988）一書的合著者。

書籍目錄

第1章  談判與文化：一個框架  談判的基本原理  文化與談判  文化與談判策略：復雜的聯(lián)系第2章  交易談判  成功與拙劣的交易  達成整合性與分配性協(xié)議：一個例子  整合性與分配性協(xié)議的談判  跨文化談判高手第3章  爭端解決  要求為何會被提出與被拒絕  要求是如何被提出與被拒絕  跨文化的爭端解決  爭端解決的程序  卓越的爭端解決者第4章  多文化團隊中的決策制定與矛盾管理  多文化團隊中沖突的來源  制定高質(zhì)量的決策與跨文化團隊沖突的管理  高效的多文化團隊  結(jié)論第5章  社會困境  社會困境的形式  社會困境的管理  結(jié)論第6章  談判桌上與談判桌邊的政府  跨文化談判中的政府利益  政治與經(jīng)濟的穩(wěn)定  官僚主義的權(quán)力  處理腐敗  關(guān)于跨文化談判中做出合乎道德標準的決定的建議  在跨文化談判中解決爭議的法律保證  結(jié)論第7章 文化問題  利益與優(yōu)先事項  談判策略  全球談判高手詞匯表術(shù)語表

章節(jié)摘錄

書摘章  談判與文化：一個框架    當前蘇聯(lián)的外國投資達到鼎盛的時候，英國BP石油公司(BP PLC)花費了4．84億美元購買了西丹克公司(Sidanko)10％的股份，西丹克公司是俄羅斯最大的五家石油公司之一。18個月之后，BP石油公司就進入了破產(chǎn)程序，遭遇了一場接管戰(zhàn)，結(jié)果BP石油公司的投資都化為烏有。這一交易出了什么問題?BP石油公司努力在新興市場中立足的過程中顯然忽略了談判的基本原理和文化問題。原來，一位親西方的年輕銀行家經(jīng)營著西丹克公司，他有非常好的政治關(guān)系。他用4．7億美元使這個公司私有化，這個價錢只比BP石油公司用來購買10％的股權(quán)、20％的投票權(quán)和幾個高層管理職位的出價低了一點點。很明顯，BP石油公司想要染指西丹克公司的油田，但不幸的是，它的談判不到位，沒有得到足夠的影響力接管公司并使自己盈利。根據(jù)一位長期追蹤前蘇聯(lián)外國投資的評論家的觀點，BP石油公司高層管理者的指示沒有得到執(zhí)行，原因是由于文化的影響使前蘇聯(lián)方管理者不愿意執(zhí)行，或是前蘇聯(lián)方管理者得到了別人的指令不要執(zhí)行。   BP石油公司最后要對峙的是一個頑抗的債權(quán)人，他擁有西丹克公司4．5億未清償債務的一部分，他也想要得到那些油田。    當像BP石油公司與西丹克公司之間的這樣一宗跨越文化交易產(chǎn)生爭端并出現(xiàn)預算外成本時，文化常常是罪魁禍首。本章為理解文化如何影響談判奠定基礎。它首先描述談判的基本原理，即跨文化談判中共同具有的那些談判要素，然后再描述文化并解釋文化如何影響談判。 談判的基本原理    當你詢問世界各地的人們聽到談判這個詞的時候腦海里反映的是什么，多數(shù)人會描繪某種市場，兩個人在其中交換一系列的提供物。在他們的答案中隱含著一個假設：一項交易合約正在形成，這兩個人是直接交談的(盡管交談的媒介可能是電子媒介)，他們討價還價是為了分一塊資源總量既定的蛋糕。然而，談判并不僅限于總量既定的資源直接達成交易的合約。在各種文化中，人們也為了解決爭端和制定團體決策而談判。當談判者達成協(xié)議的時候，資源總是被分配給各方，但可供分配的資源總量卻不一定是既定不變的。談判的基本原理包括人們談判的情形和所達成協(xié)議的類型。談判的類型    各種類型的談判之所以出現(xiàn)是因為人們認為雙方的目標是不一致的。當人們認為自己是(或可能是)獨立的但又與對方有沖突，他們就自然地選擇談判去設法解決沖突。BP石油公司的談判者想以盡量低的價錢購買西丹克公司。西丹克公司的談判者卻想通過向外國石油公司出售股份籌集資本，從而得到盡可能高的價格。BP石油公司和西丹克公司之間交易談判(deal-making negotiations)所要達成的交易條件必須比任何一方與別人談判得到的結(jié)果更優(yōu)惠，盡管雙方的目標是沖突的。當群體或團隊試圖制訂決策時，沖突往往就是潛臺詞。BP石油公司在西丹克公司的最高管理層安插了管理人員，但這些管理人員沒有足夠的力量影響高層制定決策的談判(decision—making negotiations)。當BP石油公司認識到自己的工作目標并沒有被實施時，它提出了一系列的要求(claims)，要求享有更多的管理控制權(quán)。當它的要求被拒絕時，解決爭端的談判(dispu te reso1ution negotiations)隨之而起。達成交易、制定決策和解決爭端的談判在所有文化中都會出現(xiàn)。然而，由于文化會影響談判者達成交易、解決爭端和制定決策的方式，它也會影響這些談判隨后所達成的協(xié)議。P1-2

媒體關(guān)注與評論

書評對多國網(wǎng)絡組織的管理工作來說，具有文化敏感性的談判技巧越來越成為一種必需。本書將有助于管理者和專業(yè)人士獲取知識并發(fā)展出當今全球商業(yè)環(huán)境中不可或缺的談判技巧。    ——雅克‘蒂鮑(Jacques Tibaur)    布魯塞爾比利時聯(lián)合化工集團管理發(fā)展部    要解決與合資方的爭端嗎?要與軟件供應商達成交易嗎?要領(lǐng)導多文化團隊嗎7本書將幫助你開發(fā)適合所有這些情形的具有文化敏感性的談判與沖突管理策略。    ——威廉·P·霍布古德(William P．Hobgood)    聯(lián)合航空公司人員部高級副總裁    在日趨全球化的世界中．很少有比跨文化談判更關(guān)鍵或更令人迷惑的課題。本書為所有從事達成交易、解決爭端的人們，或需與來自不同文化的人共同制定決策的人們．提供了大量的數(shù)據(jù)．深入的分析和行動的建議。    ——威廉·尤里(william ury)，    《達成一致》(Gteeing to YES)的合著者、《第三邊》(The Third Side)的作者    珍妮·M·布雷特首創(chuàng)了凱洛格管理學院的談判課程，現(xiàn)在她與北美、歐洲、亞洲和中東的管理者合作．把它擴展到了全球。她所提出的行動建議為全球談判提供了深入獨特的見解。    ——唐納德·P·雅各布(Donald P·Jacobs)    西北大學凱洛格管理學院研究生院院長

編輯推薦

如果你必須在多文化環(huán)境中談判交易，解決爭端或制定決策，本書就正是為你所寫；如果你曾接受正規(guī)的談判培訓但尚未接受正規(guī)的文化培訓，你就會發(fā)現(xiàn)，諸如“談判影響力”和“利益”這些熟悉的談判老概念在不同的文化中有不同的含義。，本書將擴展你對在全球環(huán)境中談判的已有認識。如果你尚未接受正規(guī)的談判培訓，本書將向你介紹談判的所有基本概念，并解釋在不同文化場景中的應用。

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