國際商務(wù)談判

內(nèi)容概要

本書分為三大部分：　　理論部分。融合了國內(nèi)外經(jīng)典的談判理論，從談判動(dòng)因、結(jié)構(gòu)、利益、談判力、信任、心理、文化、談判類型等方面，運(yùn)用模型和實(shí)例分析對影響談判全過程的主要因素進(jìn)行了比較全面的分析。　　案例研究。結(jié)合理論部分的講解，提供相應(yīng)的案例分析，所提供的案例主要是世界著名談判案例，具有典型性和普遍指導(dǎo)意義。有些案例是作者在對著名國際商務(wù)談判長時(shí)間追蹤調(diào)查的基礎(chǔ)上完成的，如中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判、美日汽車談判等；還有些案例取自作者所參與的談判活動(dòng)和實(shí)踐?！　∧M談判。模擬談判的素材取自真實(shí)事例，經(jīng)過必要的編寫以適應(yīng)課堂練習(xí)的需要。學(xué)習(xí)者在談判結(jié)束后可以比較實(shí)際談判的結(jié)果和自己談判的結(jié)果，以便收到更好的效果。模擬談判的目的是使學(xué)習(xí)者通過實(shí)際操練體會(huì)談判理論的指導(dǎo)意義，獲得比較接近實(shí)際的真實(shí)體驗(yàn)。通過親身實(shí)踐獲得的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)對他們來說更為生動(dòng)、具體。除模擬談判外，每章結(jié)束后都有結(jié)合本章內(nèi)容設(shè)計(jì)的思考與討論題。

作者簡介

白遠(yuǎn)，本科就讀于北京第二外國語學(xué)院英語系，之后在日本、美國攻讀碩士，主修世界 經(jīng)濟(jì)。現(xiàn)任教于北京第二外國語學(xué)院國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易學(xué)院，副教授，碩士生導(dǎo)師。曾長期作為 特聘專家受聘于世界銀行中國農(nóng)村改水項(xiàng)目國家項(xiàng)目辦，先后參加多起大型投資和貿(mào)易談判 。?

書籍目錄

第一章 談判動(dòng)機(jī)與關(guān)鍵詞語    ?  一、談判    ?  二、沖突    ?  三、利益    ?  案例研究：松下電器公司  第二章 談判程序與談判結(jié)構(gòu)      一、談判程序    ?   二、談判結(jié)構(gòu)    ?   案例研究：中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判    　　 第三章 談判的潤滑劑    ?   一、確定談判目標(biāo)    ?   二、進(jìn)行信息調(diào)研    ?  三、配備談判組成員    ?   四、確定談判地點(diǎn)    ?   模擬談判：絲綢銷售    ? 　　 第四章 雙贏理念    ?   一、傳統(tǒng)理念    ?   二、贏-贏理念    ?   模擬談判：旅館銷售    第五章 合作原則談判法    ?   一、對事不對人    ?   二、著眼于利益而非立場    ?   三、制定雙贏方案    ?   四、引入客觀評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)    ?   案例研究：誰是最大的贏家    ?   案例研究：全球環(huán)保首腦會(huì)議上的南北對峙    ? 　　 第六章 利益分配法則    ?   一、個(gè)人利益與集體利益    ?   二、個(gè)人利益與集體和國家利益    ?   三、雙層游戲規(guī)則    ?   案例研究：美日半導(dǎo)體談判    第七章 談判力及相關(guān)因素    ?  一、動(dòng)機(jī)    ?  二、依賴    ?  三、替代    ?  四、談判力策略的應(yīng)用    ?  案例研究：石油合同談判    ?   案例研究：美日汽車及汽車零部件談判    第八章 信任法則    ?  一、如何決定信任與被信任    ?   二、決定信任與不信任的因素    ?   三、信任的效應(yīng)    ?   案例研究：新產(chǎn)品的市場調(diào)研    ? 　　 第九章 談判者性格類型與談判模式     ?  一、個(gè)性類型測試結(jié)果分析    ?   二、個(gè)性類型與談判模式    ?   三、AC談判模型    ?   四、博弈論與談判中的合作    ?   測試題：個(gè)人性格類型測試    ?   案例研究：在曼哈頓購物    ? 　　 第十章 兩分法談判與復(fù)雜談判    ?   一、兩分法談判    ?   二、復(fù)雜談判    ?   模擬談判：二手車銷售    ?   模擬談判：格林銀行    第十一章 文化模式與談判模式    ?   一、文化   ?   二、文化模式    ?   三、與世界各國打交道    ?   模擬談判：全球公司與高科技公司談判

編輯推薦

　　本書在教學(xué)中結(jié)合國內(nèi)外先進(jìn)的教學(xué)方法，重點(diǎn)從以下幾方面進(jìn)行了嘗試：　　● 在講解理論的同時(shí)結(jié)合案例分析，并就案例中的問題再用理論進(jìn)行分析，使學(xué)生通過課堂討論真正理解所講的知識(shí)?！　　?全學(xué)期組織四五次模擬談判，讓每個(gè)學(xué)生都積極參與到談判中。在談判前要求學(xué)生進(jìn)行認(rèn)真的準(zhǔn)備，談判后根據(jù)學(xué)生達(dá)成的協(xié)議再進(jìn)行具體分析，總結(jié)成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)?！　　?我國學(xué)生由于受應(yīng)試教育的影響，各自為戰(zhàn)的能力較強(qiáng)而合作精神不足，這一點(diǎn)通過書中的個(gè)人性格類型測試可得到證實(shí)，這在國際經(jīng)濟(jì)合作日益成為經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域主旋律的國際社會(huì)中，是一個(gè)重要的缺陷。為加強(qiáng)學(xué)生的合作精神，課堂上的練習(xí)以及課后的案例分析作業(yè)都力求突出合作精神的培養(yǎng)，如通過分工合作的方式以小組為單位完成模擬談判，共同完成案例分析作業(yè)，并在課堂上作集體報(bào)告等。

圖書封面

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無

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