營(yíng)銷管理

用戶評(píng)論 (總計(jì)50條)

•   仔細(xì)閱讀了第十版的一半的章節(jié)，感覺(jué)很累很煩。主要原因是，翻譯的質(zhì)量不敢恭維。首先是品牌的名稱存在很多的誤譯，個(gè)人覺(jué)得這個(gè)是最不應(yīng)該出錯(cuò)的地方，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)那么發(fā)達(dá)，如果真的在翻譯的時(shí)候遇到了不認(rèn)識(shí)的品牌，完全可以通過(guò)很多途徑找到合適的普遍認(rèn)知的品牌名稱，這里僅僅舉個(gè)小例：書(shū)中講Tiffany蒂凡尼翻譯成“達(dá)芙妮”（估計(jì)翻這一部分的研究生平時(shí)喜歡穿這種牌子），再有Victoria's Secret維多利亞的秘密翻譯成＂維克多利斯.西克賴特＂（有種想吐的感覺(jué)，頭很大），Absolute Voldka絕對(duì)伏特加翻譯成“愛(ài)沙路伏特加”，Claritin開(kāi)瑞坦翻譯成“克拉林頓”，還有Marriot萬(wàn)豪及Lufthansa漢莎基本上也都是直譯，類似的例子比比皆是，根本不需要費(fèi)時(shí)間就可以找到。其次，書(shū)中對(duì)一些專業(yè)詞匯的翻譯非常不到位，這個(gè)也是最干擾本人看書(shū)的原因，比如311頁(yè)對(duì)mass customizzation的定義翻譯，書(shū)中的翻譯是“一種在大量生產(chǎn)準(zhǔn)備上的為個(gè)人設(shè)計(jì)和傳播的以滿足每個(gè)客戶要求的能力”。我沒(méi)看懂啊，怎么讀也讀不懂的，請(qǐng)問(wèn)有人覺(jué)得這個(gè)翻譯的很準(zhǔn)確嗎？而查閱了網(wǎng)上對(duì)這個(gè)概念的解釋“Mass customization refers to a customer co-design process of products and services which meet the needs... of each individual customer with regard to certain product features . All operations are performed within a fixed solution space, characterized by stable but still flexible and responsive processes. As a result, the costs associated with customization allow for a price level that does not imply a switch in an upper market segment. ”我不是翻譯，所以如果讓我去翻譯這句話可能要花費(fèi)很多時(shí)間，力求清楚。但是看完英文，首先，mass customization不是一種能力，而是一種operation。里面的mass并不是大量生產(chǎn)，而是側(cè)重within a fixed solution space，這也是它有別于傳統(tǒng)cutomization的地方。但是回來(lái)看原文的翻譯，一是沒(méi)人能讀懂，這就無(wú)形當(dāng)中給讀者一種心理壓力認(rèn)為內(nèi)容很難，于是很多人就放棄閱讀了，二是內(nèi)容翻譯的完全錯(cuò)誤，基本上只是把cutomization的基本含義翻譯出來(lái)。我是看書(shū)比較認(rèn)真的，會(huì)去批判的閱讀和努力找到能夠說(shuō)服我的答案，但是其他人呢？？我認(rèn)為既然翻譯了，就要力求準(zhǔn)確，這樣才對(duì)得起讀者，如果每個(gè)讀者都邊看書(shū)邊上網(wǎng)查找正確的內(nèi)容，那么我們?yōu)槭裁匆ㄥX(qián)買(mǎi)書(shū)？？？書(shū)是好書(shū)，但我還是打算買(mǎi)原版書(shū)一看，這個(gè)中文的實(shí)在看起來(lái)比看英文還累。放棄??！看這個(gè)翻譯很郁悶，不知道哪里就被誤導(dǎo)了漏譯了或者干脆瞎翻譯的。專業(yè)書(shū)籍的翻譯不同于文學(xué)翻譯，這個(gè)不認(rèn)真不較真是會(huì)害慘了讀者的。為中國(guó)的高等教育汗顏??！ 閱讀更多 ›
•   菲利普·科特勒作為營(yíng)銷界的泰斗級(jí)人物，被譽(yù)為“現(xiàn)代營(yíng)銷之父”。這本書(shū)是他的代表作之一。本書(shū)圍繞“營(yíng)銷是一個(gè)社會(huì)及管理過(guò)程,在這個(gè)過(guò)程中,個(gè)人或群體通過(guò)創(chuàng)造有價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù),并與他人交換來(lái)滿足自身的需求”這一概念，生動(dòng)系統(tǒng)地講述了營(yíng)銷管理方面的知識(shí)和技能。讀完此書(shū)，會(huì)對(duì)營(yíng)銷有更為深入的理解。
•   實(shí)戰(zhàn)性不太強(qiáng)，理論性的東西較多，但有一定的參考性。
•   一本同樣ISBN、同樣條形碼、同樣版本，一模一樣的書(shū)在你們這里卻賣兩種價(jià)格，怎么解釋？我買(mǎi)了這一本，后來(lái)又幫同事買(mǎi)了另一本，經(jīng)過(guò)對(duì)照毫無(wú)區(qū)別。請(qǐng)退補(bǔ)差額或說(shuō)明理由。
•   同學(xué)買(mǎi)的，不錯(cuò)，還可以
•   送貨非常迅速 我非常滿意！
•   讀過(guò)第8版的才想買(mǎi)一本讀讀，收藏下。還是梅教授的版本我最接受。
•   可以，應(yīng)該是正版。這么貴的價(jià)格。
•   在卓越亞馬遜購(gòu)物很開(kāi)心，由于工作太忙，評(píng)價(jià)遲了些，還請(qǐng)見(jiàn)諒。書(shū)很不錯(cuò)，書(shū)紙的質(zhì)量非常好，而且書(shū)中沒(méi)有錯(cuò)別字，書(shū)中內(nèi)容相當(dāng)不錯(cuò)，值得擁有。
•   可以用多種閱讀法來(lái)讀，從頭讀到尾太枯燥了，但內(nèi)容很好，處在不同的工作時(shí)期，會(huì)有不同的啟發(fā)。
•   看了還不錯(cuò)，有用
•   價(jià)格合理，質(zhì)量也不錯(cuò)！服務(wù)也很好
•   正版的，，而且便宜很多啊。。嘿嘿。。。
•   營(yíng)銷的始祖，絕對(duì)經(jīng)典，值得有用
•   這本書(shū)印刷很好，字跡清晰。應(yīng)該是正版的。
•   　　@拆書(shū)幫 趙周
  　　
  　　【片段一】·說(shuō)服力與個(gè)人品牌
  　　
  　　R 原文片段：《營(yíng)銷管理（第14版·全球版）》p.266
  　　
  　　品牌能夠識(shí)別一種產(chǎn)品的來(lái)源或制造商，允許消費(fèi)者——無(wú)論是個(gè)人還是組織——要求特定的生產(chǎn)商或分銷商為產(chǎn)品的表現(xiàn)負(fù)責(zé)。消費(fèi)者會(huì)根據(jù)產(chǎn)品的品牌對(duì)相同的產(chǎn)品做出不同的評(píng)價(jià)。他們通過(guò)以往對(duì)產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)以及營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)了解品牌，查明哪些品牌能夠滿足自己的需求，而哪些不能。隨著消費(fèi)者的生活變得越來(lái)越復(fù)雜、匆忙和缺乏時(shí)間，品牌所具有的簡(jiǎn)化決策和降低風(fēng)險(xiǎn)的能力就變得異常寶貴。
  　　
  　　I 拆解指南：
  　　
  　　你不僅要愛(ài)護(hù)自己的羽毛，還要想辦法讓人了解自己——如果說(shuō)品格相當(dāng)于產(chǎn)品質(zhì)量，那么他人認(rèn)知就是個(gè)人品牌。當(dāng)一個(gè)人的人品為眾人所周知，實(shí)際上就形成了個(gè)人品牌。
  　　
  　　借助營(yíng)銷學(xué)之父科特勒對(duì)品牌的論述，我們能更好的理解說(shuō)服力的外周因素所起的作用。
  　　
  　　如果你說(shuō)出的話，人們?nèi)匀恍枰M(fèi)時(shí)間費(fèi)精力去甄別真假，人們?nèi)匀粨?dān)心會(huì)不會(huì)上當(dāng)、會(huì)不會(huì)后悔，那么你還沒(méi)有建立個(gè)人品牌。如果同樣的話從你嘴里說(shuō)出來(lái)和從其他什么人的嘴里說(shuō)出來(lái)，對(duì)人的影響沒(méi)有什么差別，那么你還沒(méi)有建立個(gè)人品牌。
  　　
  　　酒香也怕巷子深?？沼幸簧砗闷犯?，奈何人家只喜歡美女或帥哥？制定你的個(gè)人品牌傳播策略吧！
  　　
  　　A 拆為己用：
  　　
  　　依照上述解釋，在你認(rèn)識(shí)的人中，誰(shuí)的個(gè)人品牌是比較正面和強(qiáng)勢(shì)的？熟悉他的人都認(rèn)可他的正直或睿智或誠(chéng)懇或善良……
  　　
  　　注意不要挑大眾名人，要找你在生活和工作中真正認(rèn)識(shí)的人。也許是村里廣為尊敬的一位老人，也許是公司里有口皆碑的一位經(jīng)理，都可以。然后認(rèn)真回想，你自己和身邊的其他人，是如何一點(diǎn)點(diǎn)認(rèn)可他的？
  　　
  　　然后請(qǐng)聯(lián)系自己進(jìn)行反思，這給你自己什么借鑒？列出一兩條你打算做的事情即可。
  　　
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  　　【片段二】 打造你的品牌資產(chǎn)
  　　
  　　R 原文片段：《營(yíng)銷管理（第14版·全球版）》p.268
  　　
  　　基于顧客的品牌資產(chǎn)（customer-based brand equity）是品牌知識(shí)在消費(fèi)者如何對(duì)品牌的營(yíng)銷活動(dòng)做出反應(yīng)上產(chǎn)生的差異化影響。與不能被識(shí)別相比，當(dāng)品牌能夠被識(shí)別時(shí)，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷方式呈現(xiàn)出更積極的反應(yīng)，品牌則具有正面的基于顧客的品牌資產(chǎn)。相反，如果在同樣的情況下顧客對(duì)品牌的營(yíng)銷活動(dòng)的反應(yīng)并不積極，品牌則具有負(fù)面的基于顧客的品牌資產(chǎn)?；陬櫩偷钠放瀑Y產(chǎn)包含三個(gè)關(guān)鍵構(gòu)成要素：
  　　
  　　1、品牌資產(chǎn)來(lái)自消費(fèi)者反映的差異。如果沒(méi)有生成任何差異，那么從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，該品牌名下的產(chǎn)品只是一種大眾化商品。此時(shí)主要圍繞著價(jià)格展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。
  　　
  　　2、反應(yīng)的差異是消費(fèi)者擁有不同品牌知識(shí)的結(jié)果。品牌知識(shí)包括與該品牌相關(guān)的所有想法、感受、形象、體驗(yàn)和信念。品牌必須與顧客建立強(qiáng)有力的、贊許性的以及獨(dú)特的品牌聯(lián)想，如豐田（安全）、賀曼（關(guān)心）和亞馬遜（便利）等品牌。
  　　
  　　3、品牌資產(chǎn)體現(xiàn)在消費(fèi)者在與品牌營(yíng)銷相關(guān)的所有方面形成的感知、偏好和行為等。強(qiáng)勢(shì)的品牌為公司帶來(lái)更高的收益。
  　　
  　　A 拆為己用：
  　　
  　　請(qǐng)綜合上述片段的拆為己用作業(yè)，加上對(duì)片段六的理解，規(guī)劃你如何打造自己的個(gè)人品牌資產(chǎn)。這需要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光和傳播的智慧。這將是持續(xù)多年的過(guò)程。不僅僅因?yàn)檫@樣會(huì)增加你的說(shuō)服能力，更因?yàn)檫@樣做是對(duì)的。這將緩慢但持續(xù)地改變他人對(duì)你的認(rèn)知，更將緩慢但持續(xù)地改變你自己的生命。像一個(gè)百年品牌一樣受人尊敬的生命。
  　　
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•   　　如何閱讀營(yíng)銷“磚著”
  　　很多從事?tīng)I(yíng)銷的朋友經(jīng)常問(wèn)我這本書(shū)怎么讀，太厚了。比磚頭還厚，簡(jiǎn)直就是“磚著”。
  　　我給的建議是這本書(shū)不用讀，用翻即可。即遇到相應(yīng)困惑時(shí)順著目錄翻一翻，找一找相關(guān)概念、資訊、工具和案例即可。
  　　否則，盡管你花費(fèi)大把時(shí)間通讀此書(shū)，相信你不出半個(gè)月就徹底忘光本書(shū)的核心內(nèi)容以及要點(diǎn)。
  　　因?yàn)楸緯?shū)內(nèi)容太多，用大塊時(shí)間一次性閱讀是不太合適的。
  　　我多年前就閱讀過(guò)此書(shū)，那時(shí)書(shū)是公司藏書(shū)，后來(lái)到12版時(shí)索性自己買(mǎi)了一本。
  　　基本上就是目錄查找式翻閱。
  　　
  　　因?yàn)槲易鲎稍冃袠I(yè)，客戶問(wèn)題多，層面多元，有些客戶又特別在乎方法論，所以，本書(shū)在營(yíng)銷咨詢或品牌咨詢時(shí)，偶爾還會(huì)翻看幾眼，盡管不一定用得上，目的是啟發(fā)自己的想法和創(chuàng)意。
  　　我做品牌咨詢項(xiàng)目比較多，包括經(jīng)常給企業(yè)做品牌培訓(xùn)，所以時(shí)常拿第四篇建設(shè)強(qiáng)勢(shì)品牌來(lái)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)比較和檢驗(yàn)。
  　　我覺(jué)得，科特勒的書(shū)只能告訴你相關(guān)概念，看后你仍然不知道如何下手。
  　　正像我的很多客戶，做營(yíng)銷的或做品牌的，身邊都有此書(shū)護(hù)法，但是他們卻從本書(shū)中找不到具體答案。
  　　為此，我特意將我們給企業(yè)提供品牌咨詢時(shí)的方法和工具以及實(shí)施步驟寫(xiě)成一本書(shū)，《品牌建設(shè)10步通達(dá)》，手把手告知企業(yè)如何制定品牌愿景、梳理品牌架構(gòu)、做品牌定位、設(shè)計(jì)品牌口號(hào)、提煉品牌故事、規(guī)劃品牌形象，制定品牌傳播策略等等。
  　　按照企業(yè)實(shí)際開(kāi)展相關(guān)工作的套路，結(jié)合翻閱式閱讀給你的激發(fā)，我覺(jué)得能更好地指導(dǎo)你應(yīng)用本書(shū)。
  　　換言之，你得知道怎么做營(yíng)銷或做品牌，然后從本書(shū)汲取點(diǎn)營(yíng)養(yǎng)，那閱讀本書(shū)的最佳方式絕對(duì)不是一次性通讀，而是翻閱式搜讀。
  　　比如，在塑造品牌定位章節(jié)中，科特勒提出差異化戰(zhàn)略，他提到了四個(gè)方面，產(chǎn)品差異化、人員差異化、渠道差異化、形象差異化。我的理解，四個(gè)差異化支持一個(gè)與眾不同的定位，才能讓你的定位深入人心。即，你的產(chǎn)品有何特色，如何放大你的品牌特性；你的人員如何能夠展現(xiàn)企業(yè)獨(dú)有的風(fēng)格，并有助于品牌定位的鞏固，渠道又如何能夠凸顯與品牌相稱的氣質(zhì)，形象又如何能夠展露你品牌的優(yōu)勢(shì)，比如華為的企業(yè)總部，非常的大氣，拉著亞非拉的客戶一來(lái)參觀，就產(chǎn)生一個(gè)效果，把客戶震撼，把合同給我。
  　　
  　　在超越客戶期望這塊，我經(jīng)常采用的步驟和科特勒一致，第一步，界定客戶價(jià)值模型，列出價(jià)值要素；第二步：建立顧客價(jià)值等級(jí)，基本、期望、欲望和出乎意料；基本就是一般滿足，期望就是意料之中的滿意；欲望是可預(yù)見(jiàn)環(huán)節(jié)都營(yíng)造喜悅氛圍；出乎意料就是額外增值服務(wù)深入人心，海底撈最擅長(zhǎng)在這個(gè)等級(jí)，所以人家服務(wù)成為典范。
  　　
  　　這也是我在翻閱式閱讀中吸收到的內(nèi)容，也給我在實(shí)際工作中一起啟示。
  　　總之，對(duì)于一些大塊頭的圖書(shū)，我相信，很難用一個(gè)中心思想來(lái)總結(jié)提煉，作者涉及的面也比較廣，讀者不妨采用我提到的這種方式，不要企圖一次吃個(gè)胖子或者把整個(gè)海洋煮沸。
  　　用一句話講：眼睛只能看見(jiàn)心愿意理解的事情。所以，不要糾結(jié)本書(shū)不好讀，你完全可以換一個(gè)方式來(lái)讀。
  　　PS：關(guān)于對(duì)品牌建設(shè)有困惑摸不著頭緒的讀者，不妨參考《品牌建設(shè)十步通達(dá)》。
  　　
•   　　截止9月27日書(shū)讀到第十四章。
  　　全書(shū)閱讀完成后，針對(duì)兩個(gè)重點(diǎn)建立自己的知識(shí)理論體系。
  　　第三篇：創(chuàng)造長(zhǎng)期顧客忠誠(chéng) 分析消費(fèi)者市場(chǎng) 識(shí)別細(xì)分市場(chǎng)和目標(biāo)
  　　第七篇：設(shè)計(jì)和管理整合營(yíng)銷傳播 管理大眾傳播 管理人際傳播
  　　使用兩篇中的每一個(gè)工具分析V和B。理論聯(lián)系實(shí)際才好轉(zhuǎn)化吸收。
  　　
  　　
  　　第一章課后練習(xí)題
  　　
  　　1.辯論題：市場(chǎng)營(yíng)銷是創(chuàng)造需要還是滿足需要。
  　　按照書(shū)中的定義，需要是人類最基本的要求。
  　　需求是有支付能力購(gòu)買(mǎi)具體商品來(lái)滿足的欲望。
  　　營(yíng)銷者不可能創(chuàng)造需要，需要優(yōu)先于營(yíng)銷者而存在。
  　　但是營(yíng)銷者可以幫助顧客學(xué)習(xí)，使他們意識(shí)到自己得到什么才能滿足。
  　　2.
  　　耐克公司的核心營(yíng)銷戰(zhàn)略：將產(chǎn)品與消費(fèi)者金字塔頂部做捆綁，為頂級(jí)運(yùn)動(dòng)員提供產(chǎn)品，用他們的偏好和行為影響全體消費(fèi)者。
  　　耐克捆綁了各個(gè)領(lǐng)域的塔尖人物：
  　　籃球：邁克爾喬丹 科比
  　　世界杯足球:巴西隊(duì)
  　　高爾夫：老虎伍茲
  　　環(huán)法自行車冠軍：蘭斯阿姆斯特丹
  　　iphone：NIKE+技術(shù)
  　　強(qiáng)調(diào)科技的耐克不在環(huán)保方面大作宣傳
  　　
  　　可能會(huì)遇到的風(fēng)險(xiǎn)：金字塔尖一旦倒塌，會(huì)對(duì)品牌帶來(lái)負(fù)面影響
  　　
  　　如果我是ad，如何與耐克公司競(jìng)爭(zhēng)?這個(gè)問(wèn)題暫時(shí)還回答不了。
  　　
  　　3.谷歌的核心品牌價(jià)值觀：圍繞顧客需求
  　　
•   　　 科特勒的《營(yíng)銷管理》雖然經(jīng)典，但主要是通過(guò)歸納建立出來(lái)的管理體系。各部分的有機(jī)組合較弱，而且策略部分較少，因此往往教條化，很難和實(shí)際結(jié)合起來(lái)。
  　　 而《破曉—以弱勝?gòu)?qiáng)之道》建立出來(lái)的營(yíng)銷管理體系是和科特勒完全不同的管理體系。以下是從《破曉—以弱勝?gòu)?qiáng)之道》摘抄的部分內(nèi)容：
  　　
  　　 破曉營(yíng)銷戰(zhàn)略是以弱勝?gòu)?qiáng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，針對(duì)四種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域的特點(diǎn)有不同的競(jìng)爭(zhēng)策略和方法，掌握了破曉營(yíng)銷戰(zhàn)略就意味著掌握了改變現(xiàn)狀的力量，能夠改變市場(chǎng)力量的強(qiáng)弱，戰(zhàn)勝?gòu)?qiáng)敵，贏得以弱勝?gòu)?qiáng)營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利。
  　　一、破曉營(yíng)銷戰(zhàn)略的總體構(gòu)成
  　　 破曉營(yíng)銷戰(zhàn)略（圖1-2）包括六大組成部分：頭腦突破、行業(yè)突破、區(qū)域突破、破曉三十六計(jì)、八大營(yíng)銷力、箱核（DFSC）市場(chǎng)分析法，整個(gè)戰(zhàn)略體系形如一柄刺破重重夜幕的破天之劍，能夠強(qiáng)有力地刺破黑幕，迎來(lái)光明。
  　　1、頭腦突破包括基于心理學(xué)的五條原則、發(fā)現(xiàn)隱性需求的方法、感覺(jué)突破的兩種突破力、特征全系圖譜、十大特征進(jìn)攻戰(zhàn)術(shù)、三種特征防守戰(zhàn)術(shù)、品牌與感情關(guān)聯(lián)的三步法。頭腦突破、行業(yè)突破、區(qū)域突破是整個(gè)破曉營(yíng)銷戰(zhàn)略的劍尖，用來(lái)?yè)舸┓朗仃嚲€中的關(guān)鍵薄弱之處，撕開(kāi)缺口，突破黑幕。行業(yè)防線既存在于客戶的頭腦中，又存在于區(qū)域之中，因此對(duì)頭腦、區(qū)域的突破同時(shí)也包括了對(duì)行業(yè)防線的突破。
  　　2、區(qū)域突破則是基于三步成功之路發(fā)展出來(lái)的七步登天路，并根據(jù)廠商、零售商、電商具體情況的不同發(fā)展出各自不同的應(yīng)用技巧。對(duì)區(qū)域的突破是破曉營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要組成部分，將對(duì)頭腦的突破、計(jì)謀的運(yùn)用轉(zhuǎn)化為實(shí)際的市場(chǎng)成果。
  　　3、破曉三十六計(jì)包括六類策略：利用勢(shì)的策略、進(jìn)攻客戶的策略、進(jìn)攻對(duì)手的策略、綜合策略、防守策略、中立策略，其中利用勢(shì)的策略又細(xì)分為造勢(shì)策略與借勢(shì)策略。這三十六計(jì)是適合商界競(jìng)爭(zhēng)的三十六種競(jìng)爭(zhēng)策略，而且各不相同，涵蓋了目前商界絕大部分的競(jìng)爭(zhēng)策略。
  　　4、八大營(yíng)銷力包括偵察力、特征力、傳播力、價(jià)值力、分銷力、促銷力、服務(wù)力和關(guān)系力。要有效突破頭腦、行業(yè)、區(qū)域的防線，將營(yíng)銷策略執(zhí)行到底，發(fā)揮應(yīng)有的作用，就必須要擁有強(qiáng)大的執(zhí)行力，只有擁有強(qiáng)大執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)才可能贏得以弱勝?gòu)?qiáng)戰(zhàn)的勝利。這八大營(yíng)銷力就是破曉營(yíng)銷戰(zhàn)略的執(zhí)行力，企業(yè)只要根據(jù)八大營(yíng)銷力建設(shè)、培養(yǎng)自己的競(jìng)爭(zhēng)力，就能對(duì)市場(chǎng)突破和策略運(yùn)用產(chǎn)生強(qiáng)有力的推動(dòng)作用。
  　　6、箱核（DFSC）市場(chǎng)分析法以區(qū)域市場(chǎng)分析為斜軸、以要素分析為縱軸、利益相關(guān)者分析為橫軸、以客戶分析為核心的三維一核分析法，每一個(gè)分類子項(xiàng)上都有其所屬的二級(jí)分類子項(xiàng)。箱核市場(chǎng)分析法是市場(chǎng)突破、計(jì)謀運(yùn)用、八大營(yíng)銷力的基礎(chǔ)，只有根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況準(zhǔn)確、清晰的分析和判斷，才能發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)突破的關(guān)鍵之處，找到符合市場(chǎng)環(huán)境、具有強(qiáng)大沖擊力的營(yíng)銷計(jì)謀，以及塑造八大營(yíng)銷力的最佳途徑。所以，箱核（DFSC）市場(chǎng)分析法是一切市場(chǎng)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)，是破曉營(yíng)銷戰(zhàn)略的有力支撐。
  　　營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)是四位一體的競(jìng)爭(zhēng)，既是對(duì)客戶頭腦的競(jìng)爭(zhēng)、又是對(duì)市場(chǎng)區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)、還是計(jì)謀和營(yíng)銷力的競(jìng)爭(zhēng)。這四種競(jìng)爭(zhēng)是在不同層次上同時(shí)發(fā)生、互相影響、相互支持的競(jìng)爭(zhēng)，在區(qū)域的突破中既有對(duì)消費(fèi)者頭腦的突破，也有計(jì)謀的運(yùn)用、還有營(yíng)銷力的較量，它們是一個(gè)統(tǒng)一、不可分割的整體，缺少了那一方面都很難贏得競(jìng)爭(zhēng)的勝利。
  　　破曉營(yíng)銷戰(zhàn)略基于四位一體的營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)，通過(guò)這一系列針對(duì)實(shí)際的策略、方法和工具構(gòu)建了一個(gè)完整的、連續(xù)的、立體式的營(yíng)銷戰(zhàn)略體系，從而幫助企業(yè)從各個(gè)層次上超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以最有效率的方式贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的勝利。
  　　二、破曉營(yíng)銷戰(zhàn)略的力量源泉
  　　 驅(qū)動(dòng)破天之劍的力量來(lái)源于人類杰出戰(zhàn)爭(zhēng)天才們一生中最關(guān)鍵的戰(zhàn)役中總結(jié)、發(fā)現(xiàn)的致勝規(guī)律，是一切以競(jìng)爭(zhēng)為本質(zhì)的不同社會(huì)領(lǐng)域應(yīng)用的一般規(guī)律。
  　　 這種以弱勝?gòu)?qiáng)的致勝規(guī)律就是六把命運(yùn)之匙、三大誡律與成功之路。六把命運(yùn)之匙是企業(yè)持續(xù)成功的必備要素，三大誡律是無(wú)堅(jiān)不摧的攻擊之力，三步成功之路是實(shí)現(xiàn)成功的途徑，它們是破曉營(yíng)銷戰(zhàn)略所有策略、方法的內(nèi)核與靈魂，在破曉營(yíng)銷戰(zhàn)略的六大組成部分中貫穿始終。
  　　三、破曉營(yíng)銷戰(zhàn)略的九大特點(diǎn)
  　　1、以弱勝?gòu)?qiáng)
  　　 破曉營(yíng)銷戰(zhàn)略是基于亞歷山大、成吉思汗、拿破侖、粟裕這些人類杰出的軍事天才一生最關(guān)鍵戰(zhàn)役的成功秘訣發(fā)展出來(lái)的，是弱小戰(zhàn)勝?gòu)?qiáng)大的必然之路，也是商界以弱勝?gòu)?qiáng)的致勝之道。
  　　2、全區(qū)域
  　　 破曉營(yíng)銷戰(zhàn)略是第一個(gè)區(qū)分出同質(zhì)、隱性、創(chuàng)新、全新四大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域的營(yíng)銷戰(zhàn)略，也是第一個(gè)適用于所有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域的營(yíng)銷戰(zhàn)略。四大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域存在于消費(fèi)者頭腦的知覺(jué)領(lǐng)域，因此在知覺(jué)領(lǐng)域針對(duì)四大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域有各自不同的突破方法。
  　　3、全方位
  　　 破曉營(yíng)銷戰(zhàn)略是第一個(gè)提出頭腦、區(qū)域、策略、營(yíng)銷力四位一體的營(yíng)銷戰(zhàn)略，也是第一個(gè)在四個(gè)方位都提出了解決之道的營(yíng)銷戰(zhàn)略，將幫助企業(yè)認(rèn)清營(yíng)銷的全貌，避免因“瘸腿戰(zhàn)略”而導(dǎo)致壯志未酬。
  　　4、全流程
  　　 破曉營(yíng)銷戰(zhàn)略是基于整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷流程建立的戰(zhàn)略體系，從營(yíng)銷情報(bào)收集、整理、分析到組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、制訂和實(shí)施有針對(duì)性的營(yíng)銷策略贏得客戶、戰(zhàn)勝?gòu)?qiáng)敵，再到建立與客戶的緊密關(guān)系以長(zhǎng)期穩(wěn)定占有目標(biāo)客戶群的整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程都進(jìn)行了前后銜接、通盤(pán)考慮，使?fàn)I銷全局目標(biāo)和各階段目標(biāo)始終清晰準(zhǔn)確，有助于企業(yè)形成持續(xù)的、強(qiáng)有力的營(yíng)銷合力，不斷提升自己的力量，削弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的勢(shì)力。
  　　5、特征為王
  　　 破曉營(yíng)銷戰(zhàn)略是第一個(gè)將心理學(xué)的特征分析理論引入管理學(xué)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，從而打開(kāi)了消費(fèi)者頭腦的大門(mén)，幫助企業(yè)掌握消費(fèi)者頭腦的特征全局，識(shí)別特征的戰(zhàn)略性和防守性，從而能采取有針對(duì)性的特征攻防戰(zhàn)術(shù)，占領(lǐng)消費(fèi)者頭腦空間。
  　　6、三十六計(jì)
  　　 將軍事智慧應(yīng)用到商業(yè)領(lǐng)域的書(shū)籍有很多，但破曉營(yíng)銷戰(zhàn)略卻是第一個(gè)將古代的軍事智謀按照商業(yè)邏輯進(jìn)行條理化、系統(tǒng)化，并將其納入到整個(gè)營(yíng)銷理論體系中，使之能與其它營(yíng)銷理論相互支撐、產(chǎn)生合力。
  　　7、七步登天路
  　　 破曉營(yíng)銷戰(zhàn)略在區(qū)域進(jìn)攻上提出了七步建立市場(chǎng)壁壘的步驟和方法，同時(shí)針對(duì)廠商、零售商、電商三種不同的企業(yè)類型提出了針對(duì)性的解決之道。
  　　8、八種營(yíng)銷力
  　　 破曉營(yíng)銷戰(zhàn)略根據(jù)企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程，將營(yíng)銷力分為偵察力、特征力、傳播力、價(jià)值力、分銷力、促銷力、服務(wù)力、關(guān)系力。除了偵察力是通過(guò)其它七種營(yíng)銷力產(chǎn)生作用外，剩下的七種營(yíng)銷力都是直接對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生影響，有利于企業(yè)對(duì)營(yíng)銷力的培養(yǎng)與建設(shè)。
  　　9、箱核市場(chǎng)分析法
  　　 破曉營(yíng)銷戰(zhàn)略的箱核市場(chǎng)分析法從營(yíng)銷整體的角度進(jìn)行分析，涵蓋了4P、4C、4R營(yíng)銷理論的特點(diǎn)，避免了原有理論的局限性，更有利于企業(yè)實(shí)戰(zhàn)分析。
  　　
  　　
•   　　移動(dòng)營(yíng)銷通，隨時(shí)掌控公司最新動(dòng)態(tài)，時(shí)刻分配任務(wù)，發(fā)布最新公司通告，人員去向標(biāo)示，客戶照片，巡店照片及時(shí)回傳，客戶位置地圖顯示，產(chǎn)品陳列照片回傳，促銷活動(dòng)照片回傳，同事評(píng)價(jià)活動(dòng)效果，每天日程地圖標(biāo)示，你吃飯的時(shí)候，就能上傳一天一周的工作回報(bào)，公司內(nèi)部同事消息及時(shí)溝通，頂起！
•   　　很久之前讀過(guò)，大部分內(nèi)容都忘了，但一直記得這句話：營(yíng)銷管理就是打造企業(yè)的品牌；后來(lái)還讀了《產(chǎn)品管理》一書(shū)，大同小異吧。兩本書(shū)結(jié)合起來(lái)看，理解會(huì)更深刻點(diǎn)；另外，《營(yíng)銷管理》的最新版本2012年也出來(lái)了，增加了不少與時(shí)俱進(jìn)的內(nèi)容。
•   　　現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論的經(jīng)典。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教科書(shū)。
  　　關(guān)于這一個(gè)版本：經(jīng)過(guò)中國(guó)營(yíng)銷泰斗盧教授及其關(guān)門(mén)弟子的再鑄，將案例換成了中國(guó)企業(yè)，在意中國(guó)人的思維組裝了一下。所以，換湯不換藥，經(jīng)典“STP+4Ps”的理論框架，外延拓展和新思考。
•   　　科特勒的原書(shū)問(wèn)題不大，
  　　但這個(gè)翻譯存在不少不準(zhǔn)確、漏譯甚至錯(cuò)譯的地方（至少就我現(xiàn)在比較的第一章而言如此），
  　　或者按照譯者自己的說(shuō)法，很多的翻譯變成了創(chuàng)作（譯者序第二頁(yè)第二段第五行）。
  　　
  　　因此嚴(yán)肅向那些想真正了解科特勒這本書(shū)的人推薦該書(shū)的英文版原版，這個(gè)在國(guó)內(nèi)很容易找到。
  　　
  　　更多的問(wèn)題我可能會(huì)根據(jù)對(duì)比閱讀情況予以添加。
•   　　 可讀性很強(qiáng)。拿到書(shū)的時(shí)候嚇了一跳，所有的書(shū)中這本最厚，以為自己無(wú)法在2個(gè)月中看完。沒(méi)想到，讀了之后一發(fā)不可收，只要有1個(gè)小時(shí)的空閑時(shí)間，就想捧起來(lái)閱讀。
  　　 例子很好。書(shū)中舉得營(yíng)銷的例子很詳細(xì)，在生活中處處可見(jiàn)。
  　　 邏輯清晰。書(shū)中分了幾個(gè)部分，對(duì)理解營(yíng)銷、指導(dǎo)實(shí)踐很有幫助，讓門(mén)外漢快速建立營(yíng)銷概念。
•   　　非常幸運(yùn)地買(mǎi)到了今年（2012年）才出版的最新版。其實(shí)1999年的時(shí)候，就在上海書(shū)城買(mǎi)過(guò)當(dāng)年的新版本，但是老實(shí)說(shuō)，那本書(shū)到前一兩年也沒(méi)有鼓起勇氣去讀，只是擺在書(shū)架上裝門(mén)面，以為買(mǎi)了就心里踏實(shí)了，最后非常高興地送人了，自己看不見(jiàn)，心里也終于踏實(shí)了。也不知道人家會(huì)不會(huì)真正沉下心來(lái)去讀，也許和我一樣，被比磚頭還厚的大部頭給嚇壞了。浮躁的心，是很難沉下來(lái)賣經(jīng)典的，尤其對(duì)于大部頭更是恐懼，或者每天忙于日常工作，告訴自己沒(méi)有時(shí)間來(lái)讀書(shū)，或者寬慰自己，書(shū)里面太過(guò)理論，解決不了實(shí)際問(wèn)題，就像很多人說(shuō)的一樣，不過(guò)，我很高興，終于拿起這本書(shū)，真正開(kāi)始讀起來(lái)。
  　　好好研讀，幫助自己來(lái)思考。
•   　　這是一本市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域的綜述性著作，書(shū)中所涵蓋的知識(shí)非常廣泛。無(wú)論是否是營(yíng)銷專業(yè)出身的讀者都能夠?qū)κ袌?chǎng)營(yíng)銷管理有較整體全面的認(rèn)識(shí)。
  　　
  　　但正是由于需要給出的知識(shí)點(diǎn)和內(nèi)容太多，導(dǎo)致很難把問(wèn)題分析深入。部分細(xì)化的講解內(nèi)容感覺(jué)邏輯性不強(qiáng)，所以不是特別好理解和記憶。
  　　
  　　不過(guò)整體來(lái)說(shuō)，確實(shí)是一本值得一看的好書(shū)
•   　　大學(xué)時(shí)期老師用的就是之前版本的教材，可學(xué)內(nèi)容非常多，我從中受益匪淺，相比其他的教材，這本堪稱經(jīng)典。個(gè)人認(rèn)為非常適合在校大學(xué)生研究生學(xué)習(xí)使用。部分章節(jié)的內(nèi)容和案例非常生動(dòng)，比其他相應(yīng)枯燥的教材更多了一份靈氣。
•   　　 對(duì)于菲利普·科特勒及其經(jīng)典巨著《營(yíng)銷管理》的贊譽(yù)評(píng)價(jià)，多不勝數(shù)，在此，作為科特勒先生這本巨著最新版的編輯，無(wú)需再加贊美之詞，精選兩條最能理解科特勒先生和《營(yíng)銷管理》這本巨著的評(píng)價(jià)，與大家共享：
  　　 網(wǎng)友梁仲惠：菲利普·科特勒的偉大之處在于他為我們開(kāi)創(chuàng)了一條市場(chǎng)營(yíng)銷理論開(kāi)放之路，至于這條路是用水泥鋪裝還是用沙石鋪裝則根據(jù)每個(gè)實(shí)踐者和探索者的實(shí)際需要和追求來(lái)決定。
  　　 《銷售與市場(chǎng)》雜志：翻開(kāi)科特勒的《營(yíng)銷管理》，這部讓你覺(jué)得艱澀難懂的厚厚的著作。盡管講得是高深的理論，但作者從最簡(jiǎn)單的道理講起，帶著你按照他設(shè)計(jì)的路徑，蜿蜒而行。雖然中間你需要歇歇喝口水，但你并沒(méi)有精疲力竭的感覺(jué)，也沒(méi)有陡峭難攀的痛苦，你只需要跟著作者走，盡管累但一定能很順利地抵達(dá)終點(diǎn)。而當(dāng)你輕輕舒了一口氣合上科特勒的《營(yíng)銷管理》，你才發(fā)現(xiàn)你曾經(jīng)越過(guò)了多么高的山，多么險(xiǎn)的峰。這種看書(shū)的感覺(jué)不多見(jiàn)，我記得看馬克思的《資本論》時(shí)有過(guò)，看霍金的《時(shí)間簡(jiǎn)史》時(shí)有過(guò)。這就是大師，大師就是能研究出高深的學(xué)問(wèn)，又能將高深學(xué)問(wèn)深入淺出地講給普通人聽(tīng)的人?？铺乩站褪沁@樣一位大師，他的《營(yíng)銷管理》就是這樣一本書(shū)。
•   　　大學(xué)的時(shí)候讀的該書(shū)，畢業(yè)后也是做的營(yíng)銷方面的工作。不過(guò)書(shū)中的很多東西全都忘記了，用的上的就是在別人就是在別人講的的時(shí)候能吹一下什么是4P。不過(guò)說(shuō)真的忘的差不多了，現(xiàn)在。這種好書(shū)不讀個(gè)三五遍沒(méi)有發(fā)言權(quán)啊！
•   　　逃避，回歸，逃避，忍不住又回歸。。。在這個(gè)循環(huán)中居然讀了一年。。。
  　　其實(shí)還是沒(méi)讀完，應(yīng)該還是會(huì)繼續(xù)看的。
  　　
  　　一些幫助你理解營(yíng)銷全流程的問(wèn)題P317（*為自己明確的引申要做的具體事情）
  　　1、 消費(fèi)者如何意識(shí)到你的產(chǎn)品和服務(wù)的需求的？
  　　*各產(chǎn)品線的產(chǎn)品使用場(chǎng)所的差異性，產(chǎn)品之間的優(yōu)劣勢(shì)和適用場(chǎng)合；
  　　*將上面整理出的適用場(chǎng)合分類，分別放在宏觀環(huán)境下去初步了解；
  　　*在這些適用場(chǎng)合分類中，我們的產(chǎn)品和別的品牌的產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分別體現(xiàn)
  　　
  　　2、 消費(fèi)者如何做出最后的選擇？
  　　 *除了常規(guī)的產(chǎn)品響應(yīng)能力比較，制造能力和服務(wù)能力的證據(jù)分析，價(jià)格比較。弄清楚大客戶的某些固定流程，比如軍方的產(chǎn)品可能要經(jīng)過(guò)某些特別評(píng)審流程；
  　　
  　　3、 消費(fèi)者怎樣訂購(gòu)或者購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品？
  　　*跟一單，弄清楚這個(gè)過(guò)程中的信息傳遞，金錢(qián)傳遞，物權(quán)傳遞（包括合同的簽署過(guò)程的傳遞）等；
  　　
  　　4、 產(chǎn)品的儲(chǔ)運(yùn)發(fā)生了什么？
  　　 *運(yùn)輸中的速度、準(zhǔn)確度如何？
  　　
  　　5、 服務(wù)的傳送過(guò)程中發(fā)生了什么？
  　　
  　　6、 消費(fèi)者使用產(chǎn)品時(shí)需要什么幫助？
  　　
  　　7、 當(dāng)產(chǎn)品被處理或不再使用時(shí)會(huì)發(fā)生什么?
  　　
  　　一些幫助你理解服務(wù)的問(wèn)題P400
  　　1、 服務(wù)是無(wú)形的，必須管理好“好服務(wù)”證據(jù)；
  　　
  　　2、 服務(wù)是變化的，必須管理好服務(wù)保證項(xiàng)目以降低消費(fèi)者的感知風(fēng)險(xiǎn)。
  　　標(biāo)準(zhǔn)化；
  　　優(yōu)秀的雇傭和培訓(xùn)流程；
  　　追蹤顧客滿意度（準(zhǔn)確性、快速響應(yīng)、實(shí)時(shí)性）
  　　
  　　3、 服務(wù)是要講求收益。要謀求需求和服務(wù)供給的匹配性。
  　　需求上：預(yù)定、高峰需求轉(zhuǎn)移到非高峰（比如價(jià)格誘導(dǎo)）、培植非高峰需求、高峰時(shí)提供補(bǔ)充服務(wù)（小肥羊排隊(duì)時(shí)有爆米花吃的哈~~）
  　　供給上：高峰時(shí)增加兼職人員、高峰時(shí)啟用某些高效程序（可能是一些分工更機(jī)械由于不人性，長(zhǎng)期使用有隱患的非常規(guī)程序）、鼓勵(lì)客戶參與、共享
  　　
  　　一些幫助你信息收集的問(wèn)題P79，從決策出發(fā)哦~~~
  　　1、 你定期（年月日）做什么決策？
  　　2、 這些決策需要什么信息（年月日）？哪些專項(xiàng)信息（持續(xù)的主題或數(shù)據(jù)分析方案）
  　　3、 實(shí)際情況對(duì)比，你定期收到哪些信息？哪些信息是多余，哪些信息是缺失？
  　　4、 目前的系統(tǒng)，需改進(jìn)什么？
  　　
  　　一些幫助你避開(kāi)決策陷阱的模式闡述。P206
  　　1、 過(guò)草率，沒(méi)有真正花時(shí)間去思考癥結(jié)；
  　　2、 要審查決策過(guò)程；
  　　3、 懶惰，思維片面：只信自己，集體，經(jīng)驗(yàn)，或者那些容易得到的信息；
  　　4、 懶惰，缺乏調(diào)查
  　　5、 逃避，無(wú)法面對(duì)自己的某一面；
  　　
  　　一些幫助理解明年我們這個(gè)“經(jīng)銷商”部門(mén)工作內(nèi)容定位的點(diǎn)。P476
  　　1、 收集關(guān)于顧客、競(jìng)爭(zhēng)者的潛在、現(xiàn)有信息；
  　　2、 設(shè)計(jì)具有說(shuō)服力的溝通方式來(lái)刺激購(gòu)買(mǎi)；
  　　3、 在價(jià)格和其他事件上達(dá)成協(xié)議對(duì)所有權(quán)產(chǎn)生影響；
  　　4、 下訂單；
  　　5、 為付款提供金融機(jī)構(gòu)服務(wù)；
  　　
  　　
  　　一些思維模型
  　　--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
  　　1、 品牌模型：回憶上次總結(jié)的推介模型（http://book.douban.com/review/5186776/）
  　　
  　　（4）市場(chǎng)4P，推介模型，包括“說(shuō)話”也可用這個(gè)模型
  　　　　√ 自己總結(jié)的記憶模式→介質(zhì)，媒介。媒介要從接收人角度理解。他不僅要知道去哪可以拿到（顧客要?jiǎng)幽_），并且去那后看的到（顧客要?jiǎng)友郏?，看到后并且拿得到（顧客要?jiǎng)邮郑?
  　　　　------介質(zhì)和充滿腳眼手的媒介-------
  　　
  　　品牌模型，類似于推介模型中的“眼”
  　　√ 自己總結(jié)的記憶模式→
  　　因喜歡和難忘讓我知道了“蘋(píng)果”牌，
  　　“蘋(píng)果”牌讓我想起了蘋(píng)果“手機(jī)”，
  　　有關(guān)蘋(píng)果“手機(jī)”的評(píng)述是可信的、被溝通并且持久的，
  　　這個(gè)評(píng)述傳達(dá)了什么，
  　　哦??！我知道“蘋(píng)果”手機(jī)好在哪了。
  　　我愛(ài)蘋(píng)果手機(jī)
  　　
  　　2、 銷售模型，也就銷量=用戶數(shù)N×使用頻率P。N和P的增長(zhǎng)都是用雞蛋模型。
  　　√ 自己總結(jié)的記憶模式→關(guān)于N，蛋黃是細(xì)分市場(chǎng)，整個(gè)雞蛋是大市場(chǎng)，在蛋黃區(qū)，要提高N，必須把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客搶來(lái)，在蛋白區(qū)，要提高N，必須試圖引導(dǎo)改變顧客的需求。在雞蛋外，要提高N，就要把非顧客轉(zhuǎn)換成顧客
  　　關(guān)于P，蛋黃是做事方式how what ，蛋白是三要素時(shí)間when地點(diǎn)where（人物因?yàn)镹省略），在蛋黃區(qū)，就是改善產(chǎn)品的使用方法，在蛋白區(qū)，就是鼓勵(lì)在更多的場(chǎng)合和時(shí)間段使用產(chǎn)品，在雞蛋外why，就是通過(guò)改變?nèi)藗優(yōu)槭裁词褂眠@款產(chǎn)品的理由出發(fā)點(diǎn)
  　　------細(xì)分市場(chǎng)和大市場(chǎng)，使用方法和基本三要素-------
  　　
  　　
  　　3、壓力模型，類似于拆開(kāi)的紙盒。五個(gè)塊，上下左右中
  　　√ 自己總結(jié)的記憶模式→中間又是銷售模型中的蛋黃啦，來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力。橫向分別是現(xiàn)實(shí)運(yùn)行中前段輸入（供應(yīng)商）和后端輸出（顧客）的壓力。縱向分別是時(shí)間趨勢(shì)長(zhǎng)河中，潛在進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)者的壓力和替代產(chǎn)品的壓力
  　　------蛋黃，現(xiàn)實(shí)鏈，時(shí)間鏈-------
  　　
•   　　閱讀章節(jié)：《營(yíng)銷管理》 第2章 建立顧客滿意、價(jià)值和關(guān)系
  　　
  　　在這一章中，科特勒向大家推銷他對(duì)顧客消費(fèi)心理的理解。他認(rèn)為顧客是理性的，追求價(jià)值最大化，因此顧客會(huì)比較自己獲得的價(jià)值和自己所付出的成本。并在購(gòu)買(mǎi)后會(huì)和自己原來(lái)的期望值比較，如果高于期望，則容易形成顧客滿意。進(jìn)而形成顧客忠誠(chéng)。
  　　而為顧客創(chuàng)造的價(jià)值是如何產(chǎn)生的呢？企業(yè)要分析自己的價(jià)值鏈和供應(yīng)鏈，在每一個(gè)環(huán)節(jié)做到最好，從而高效率為顧客創(chuàng)造價(jià)值。
  　　接下來(lái)的問(wèn)題是：怎么吸引和保持顧客呢？ 科特勒認(rèn)為我們要重視關(guān)系營(yíng)銷，關(guān)系營(yíng)銷的目的是：把首次購(gòu)買(mǎi)者轉(zhuǎn)化為重復(fù)購(gòu)買(mǎi)者，把重復(fù)購(gòu)買(mǎi)者轉(zhuǎn)化為客戶，把客戶轉(zhuǎn)化為成員，把成員轉(zhuǎn)化為擁護(hù)者，把擁護(hù)者轉(zhuǎn)化為合伙人。
  　　我們來(lái)總結(jié)下本章觀點(diǎn)：營(yíng)銷從本質(zhì)上說(shuō)是一門(mén)吸引和留住有利可圖的顧客的藝術(shù)。有人談到營(yíng)銷是“媚俗”的藝術(shù)，今天我們來(lái)談下其體系嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊幻?。本章的體系是：了解顧客心理->為顧客創(chuàng)造價(jià)值->關(guān)系營(yíng)銷->贏得顧客滿意
  　　
  　　 分析企業(yè)的價(jià)值鏈和供應(yīng)鏈
  　　科特勒的書(shū)的特點(diǎn)就是提供了很好的理論框架，幫助我們?nèi)シ治鰡?wèn)題。他的這種結(jié)構(gòu)化、系統(tǒng)化的思考營(yíng)銷問(wèn)題的方式，是值得我們學(xué)習(xí)的。我覺(jué)得在考慮營(yíng)銷問(wèn)題時(shí)，要有系統(tǒng)思考的能力，即理論素養(yǎng)。而讀科特勒的書(shū)對(duì)我們的思維一個(gè)很好的訓(xùn)練。
  　　營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)的工程。所謂系統(tǒng)工程指的是我們不能孤立的看營(yíng)銷，任何營(yíng)銷問(wèn)題都不純粹是就營(yíng)銷而營(yíng)銷的，
  　　我們來(lái)運(yùn)用系統(tǒng)思考的方法分析下深度營(yíng)銷的理論框架。
  　　謀局是核心，需要把相關(guān)利益者全都都圈進(jìn)來(lái)，形成一種機(jī)制，讓企業(yè)在這個(gè)局中起到主導(dǎo)作用。
  　　理論基礎(chǔ)主要是來(lái)源于價(jià)值鏈理論，因?yàn)楫?dāng)今的營(yíng)銷環(huán)境下，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)超越了自身的能力和資源范圍，而更多的是在于企業(yè)和產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上下各環(huán)節(jié)的系統(tǒng)協(xié)同。因此整體競(jìng)爭(zhēng)而不是單打獨(dú)斗就成了企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
  　　背景是針對(duì)中國(guó)企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品具有大規(guī)模生產(chǎn)能力，而當(dāng)前中國(guó)流通領(lǐng)域尚未達(dá)到一定的市場(chǎng)集中度，無(wú)法快速將產(chǎn)品分銷給消費(fèi)者的背景下提出，在這個(gè)前提條件下，企業(yè)才把核心的營(yíng)銷資源配置在渠道上，打造一條企業(yè)能夠掌控的營(yíng)銷價(jià)值鏈，把產(chǎn)品，價(jià)格，促銷這三種營(yíng)銷策略作為輔助手段。目的是為了使得企業(yè)在商品流通領(lǐng)域建立支配力和影響力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈和產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上下游企業(yè)的整體協(xié)同，從而加速產(chǎn)品的生產(chǎn)和交換。
  　　具體怎么做呢？營(yíng)銷職能的發(fā)育是基礎(chǔ)，要使得企業(yè)具備把握市場(chǎng)，接近市場(chǎng)，影響市場(chǎng)，滲透市場(chǎng)，維護(hù)市場(chǎng)的能力。接著就要在以下幾個(gè)方面來(lái)操作：
  　　1．營(yíng)銷價(jià)值鏈的構(gòu)建和管理。要構(gòu)建一個(gè)企業(yè)起到核心作用的鏈條，掌控其中關(guān)鍵的營(yíng)銷資源和相關(guān)的輔助性的資源，對(duì)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)管理。
  　　2．銷售管理和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。強(qiáng)調(diào)出貨快，分銷系統(tǒng)的效率及競(jìng)爭(zhēng)的導(dǎo)向。
  　　3．組織管理。要注重組織建設(shè)和供產(chǎn)銷的整體協(xié)同
  　　深度營(yíng)銷的模式是一種點(diǎn)到面的擴(kuò)散的思想。當(dāng)在一個(gè)地區(qū)培育成一套成熟體系時(shí)候就要向其他地區(qū)推廣，從而最終覆蓋整個(gè)市場(chǎng)。
  　　總結(jié)來(lái)說(shuō)，深度營(yíng)銷是一個(gè)邏輯很嚴(yán)密，有著良好體系的理論。它有著特定的適用范圍，一套完整的操作方法。
  　　我們?cè)诜治鰻I(yíng)銷問(wèn)題的時(shí)候，要有一種結(jié)構(gòu)化的思維，在紛繁的現(xiàn)象中抓住本質(zhì)，營(yíng)銷也是一門(mén)科學(xué)性和藝術(shù)性結(jié)合的學(xué)科。我們要做的就是：始于知識(shí)，悟于實(shí)踐，最終臻于境界。
  　　
•   　　很系統(tǒng)的敘述了營(yíng)銷管理學(xué)的相關(guān)知識(shí)，
  　　很長(zhǎng)，八百多頁(yè)
  　　但是語(yǔ)言比較易懂，比較好理解
  　　不愧為營(yíng)銷學(xué)中的“圣經(jīng)”
  　　讀完之后，就算不能成為營(yíng)銷專業(yè)人士
  　　但是對(duì)于營(yíng)銷
  　　也能有一個(gè)比較系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)。
  　　強(qiáng)烈推薦對(duì)營(yíng)銷學(xué)有興趣的同學(xué)買(mǎi)來(lái)看一看
  　　會(huì)覺(jué)得受益匪淺的。
•   　　剛翻到第一頁(yè)，小字部分，倆女孩進(jìn)人星巴克案例的那段。
  　　我驚呆了！
  　　
  　　這廣告植入的明顯了！
  　　
  　　“玩起了聯(lián)想THinkpad R60筆記本電腦...”
  　　“她就使用星巴克的無(wú)線網(wǎng)絡(luò)（中國(guó)移動(dòng)提供）...”
  　　“她通過(guò)中國(guó)搜索引擎市場(chǎng)的領(lǐng)先者——百度來(lái)搜索由中國(guó)盛大公司發(fā)布的最新網(wǎng)絡(luò)游戲信息..”
  　　etc.
  　　
  　　不知道原版是啥情況？？？
•   　　我讀工科，能轉(zhuǎn)為營(yíng)銷策劃，均拜這本書(shū)所賜。
  　　當(dāng)時(shí)讀的是第9版，新加坡的一個(gè)譯者。
  　　體系很清晰，作為基礎(chǔ)和框架式的讀物是絕對(duì)的經(jīng)典。
  　　之后，你可以再根據(jù)所需向其中添加具體方向的讀物。
  　　比如，我轉(zhuǎn)為創(chuàng)意文案。再讀創(chuàng)意類的圖書(shū)。但整個(gè)知識(shí)體系是成立的。
•   　　讀研究生的時(shí)候曾經(jīng)看完過(guò)這本書(shū)，感覺(jué)收獲不大。書(shū)把營(yíng)銷系統(tǒng)化了，寫(xiě)得很全面，不利于抓住核心，提煉出實(shí)用價(jià)值。
•   你是做咨詢的，我們公司的一位領(lǐng)導(dǎo)一直強(qiáng)烈推薦我們看這本書(shū)，在市場(chǎng)營(yíng)銷一線的的卻提升很快
•   謝謝分享經(jīng)驗(yàn)
•   新的管理科學(xué)體系，感覺(jué)在策略上比《營(yíng)銷管理》更實(shí)用些，不錯(cuò)，支持！
•   經(jīng)典畢竟還是用來(lái)溫故而知新的。
•   《破曉—以弱勝?gòu)?qiáng)之道》被譽(yù)為商界第一奇書(shū)。
  　　這本書(shū)有以下特點(diǎn)：
  　　1、以弱勝?gòu)?qiáng)
  　　 破曉戰(zhàn)略是基于亞歷山大、成吉思汗、拿破侖、粟裕這些人類杰出的軍事天才一生最關(guān)鍵戰(zhàn)役的成功秘訣以及歷史上最出名的一些以弱勝?gòu)?qiáng)之戰(zhàn)發(fā)展出來(lái)的，涉及了高加米拉戰(zhàn)役、野狐嶺戰(zhàn)役、淮海戰(zhàn)役、滑鐵盧戰(zhàn)役、阿萊西亞戰(zhàn)役、彭城之戰(zhàn)、官渡之戰(zhàn)、定襄、釣魚(yú)城之戰(zhàn)、奧斯特里茨戰(zhàn)役，從這些戰(zhàn)役中總結(jié)出了成功之道的六把命運(yùn)之匙、三大誡律和成功之路。
  　　 記得特勞特也寫(xiě)過(guò)一本《營(yíng)銷戰(zhàn)》，但那本和這本至少在戰(zhàn)爭(zhēng)的總結(jié)上差太遠(yuǎn)太遠(yuǎn)，特勞特的《營(yíng)銷戰(zhàn)》基本就是本流水帳，但這本把戰(zhàn)役獲勝的關(guān)鍵要點(diǎn)都寫(xiě)出來(lái)了，而且還有反制的策略，只能說(shuō)太驚艷了！
  　　2、四種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域
  　　 書(shū)中第一次把市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域分成四種競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域：同質(zhì)區(qū)域、隱性區(qū)域、創(chuàng)新區(qū)域、全新區(qū)域。這是對(duì)消費(fèi)者頭腦中的市場(chǎng)區(qū)域第一次分類！同質(zhì)區(qū)域類似于以前所說(shuō)的紅海，隱性區(qū)域類似定位理論中的位置，創(chuàng)新區(qū)域則類似于在行業(yè)引入新因素的藍(lán)海，而全新區(qū)域則是新崛起的行業(yè)。這種分類把以前營(yíng)銷很多混淆的問(wèn)題一下子給厘清了，如市場(chǎng)是消費(fèi)者頭腦中已經(jīng)存在的還是需要企業(yè)創(chuàng)造出來(lái)的。這一點(diǎn)很多國(guó)內(nèi)的營(yíng)銷大家都說(shuō)不清楚，這本書(shū)說(shuō)清楚了，并且提供了每一種競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域的獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)方法！
  　　5、取代定位的特征
  　　 破曉戰(zhàn)略將心理學(xué)的特征分析理論引入管理學(xué)，從而揭示了消費(fèi)者頭腦競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵要點(diǎn)，定位只是一個(gè)特征，定位理論定的是一個(gè)位置，而特征則可以是多個(gè)，是一組特征的集合。并在此基礎(chǔ)上建立了特征全系圖譜、十大進(jìn)攻戰(zhàn)術(shù)、三大防守戰(zhàn)術(shù)！值得一提的是，四種競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域和特征全系圖譜分別從區(qū)域和層次上對(duì)消費(fèi)者頭腦進(jìn)行了解構(gòu)，并提出了對(duì)應(yīng)的解決之道，確實(shí)完全超越了定位理論！
  　　6、商業(yè)邏輯化的三十六計(jì)
  　　 以前講三十六計(jì)的商業(yè)書(shū)也很多，但似是而非之談太多，一個(gè)案例可以用這個(gè)策略解釋也可以用那個(gè)策略解釋。而破曉戰(zhàn)略卻是第一個(gè)將古代的軍事智謀按照商業(yè)邏輯進(jìn)行條理化、系統(tǒng)化，每個(gè)策略都有明確的邊界與使用范圍，并將其納入到整個(gè)營(yíng)銷理論體系。這樣脫離了軍事的束縛，是真正商業(yè)邏輯化的三十六計(jì)。
  　　7、箱核市場(chǎng)分析法
  　　 箱核市場(chǎng)分析法非常驚艷！從營(yíng)銷整體的角度進(jìn)行分析，包括了4P、4C、4R營(yíng)銷理論的特點(diǎn)，甚至包含了Pest、五力分析的思想，這是一個(gè)總括性的分析方法，現(xiàn)有的很多分析方法都被其含進(jìn)去了，不過(guò)筆者在此僅僅是舉例說(shuō)明，并沒(méi)有把整個(gè)的用法在這本書(shū)里揭示出來(lái)，這是比較遺憾的地方，期待下本書(shū)能看到。這個(gè)部分也是營(yíng)銷非常關(guān)鍵的地方。
  　　8、營(yíng)銷整體觀
  　　 破曉戰(zhàn)略揭示出了營(yíng)銷的整體，包括四大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域、頭腦的四層次、頭腦與區(qū)域、策略、八大營(yíng)銷力、箱核市場(chǎng)分析法的整合。各個(gè)部分形成了一個(gè)整體。這可能是科特勒的《營(yíng)銷管理》之后第二個(gè)如此系統(tǒng)全面的營(yíng)銷管理體系！而且破曉的營(yíng)銷管理體系明顯實(shí)用性更強(qiáng)，有各方面的策略和方法，而科特勒更偏重于理論的歸納，而且還缺少消費(fèi)者頭腦進(jìn)攻這部分最關(guān)鍵的內(nèi)容。
•   這本書(shū)和以前幾版本有什么區(qū)別，之前的你有看嗎
•   內(nèi)容有更新，比如關(guān)于4P的新解釋，以及對(duì)AMA最新定義的引用等，具體更新書(shū)的序言都有說(shuō)明，你可以參考。
  如果沒(méi)有看過(guò)前幾版，建議看這個(gè)版本
•   奇怪的是全書(shū)里面沒(méi)有講USP，這是怎么回事，有誰(shuí)知道？
•   如果這本書(shū)脫離了實(shí)際應(yīng)用，那么就只是好書(shū)，但如果結(jié)合實(shí)際，每一章在不同時(shí)期閱讀都有不同的感覺(jué)。
•   這個(gè)案例要表達(dá)就是營(yíng)銷無(wú)處不在哇，呵呵，植入式廣告也是營(yíng)銷的一種么。
•   你應(yīng)該繼續(xù)看下去
  個(gè)人不覺(jué)得他會(huì)以這種方式賺植入廣告的錢(qián)，當(dāng)然如果能談下來(lái)，這真的是植入廣告的話 那也證明科老爺子的牛逼之處。
•   職業(yè)性條件反射罷了，大驚小怪。電影里的道具難道每一樣都是美工自己創(chuàng)造不成？還不是制造商免費(fèi)提供。
•   舉例吧，別想太多
•   呵呵 正常
•   簡(jiǎn)單工作.輕松生活.找工作請(qǐng)進(jìn)這里
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