每天學點魔法趣味銷售學

內容概要

　　什么是銷售人員的終生課題？如何做到對每一個產品都能精細到形象地介紹，如何對每一個疑問都能通俗到位地講解，如何對每一次失敗都能汲取經(jīng)驗百折不撓，如何對每一天的自己都有細致的提升規(guī)劃……張志文所著的《每天學點魔法趣味銷售學（魔法版銷售學）》以活躍趣味的風格全面地論述了在銷售商品的全過程中，如何正確運用銷售方法和技巧，活學活用銷售理論以及如何發(fā)揮自己的潛能。《每天學點魔法趣味銷售學（魔法版銷售學）》不僅適合作為廣大銷售人員必備讀物，而且它還可以作為企業(yè)和商品：流通領域、關心商品銷路的有關研究人員的參考書。

作者簡介

　　張志文，男，美籍華人，美國西弗吉尼亞大學畢業(yè)。曾在紐約、印第安納等國際企業(yè)做銷售工作，并曾多次擔任德、美等國際企業(yè)的總經(jīng)理職務，現(xiàn)任德國KHD洪堡威達克機械設備（北京）有限公司董事兼總經(jīng)理?！　￠L期致力于《銷售管理》《團隊管理》等課題的專項研究和實踐工作，積累了豐富的理論知識和實戰(zhàn)經(jīng)驗。有多年的心理學、社會學研究經(jīng)歷，對個體社會心理現(xiàn)象、成功心理學有著深入的研究和獨到的見解。他曾多次在核心期刊發(fā)表學術論文，有著廣泛的影響。

書籍目錄

第一章　你必須敢于把斧子賣給總統(tǒng)（銷售心態(tài)與素養(yǎng)）1.把拒絕當戀人一樣去攻克2.你知道最高效的銷售者都在做什么嗎3.產品是“十字架”，而你卻不信上帝4.你銷售的不是產品，而是你自己5.不做準備，就是在準備失敗6.你應該讓客戶笑著消費第二章　你要知道，面對“上帝”的第一句話有多重要（開場白的強化）7.即便是死神來了，你也要敢于開口8.切忌“開口便要錢”，盡管這是你的最終目的9.要讓別人知道“你為什么會站在這里跟我講話”10.你清楚什么是最有成效的開場白嗎11.說話像打靶，說在點子上最重要第三章　他究竟是喝可樂、咖啡還是葡萄酒（挖掘、澄清客戶需求）12.了解他有什么，還缺什么13.他想要的，你可以給得更多14.最可怕的情況是：他不知道自己是多么的需要（暗示客戶沒考慮過的需要）15.當不滿達到極致時，需求也就越來越明顯了16.在提問中，不斷明確客戶的需求17.提問題時，不要讓客戶覺得是在“侵犯”第四章　這不是在賣產品.而是在提供幫助（滿足客戶需求）18.讓“救助方案”隨著問題的深入逐漸產生19.相比“掏錢買東西”，他們更愿意接受“幫助解決困難”20.讓客戶知道他將得到什么效益21.有些藥吃得太早就沒用了（不要過早地闡述你的決策）22.讓對方看到額外的價值第五章　“好吧.我想這沒問題”——這是令人興奮的進展（獲得承諾簽單）23.多問讓客戶說“是”的問題24.談價格就像吃面包一樣簡單25.“我想事情不像你說的那么簡單……”——異議的處理26.口頭承諾并不等于立刻簽單成交27.大生意的承諾獲得容易，兌現(xiàn)不易第六章　成交既是結束，也是開始（成交與售后階段的交接）28.單子簽了，銷售仍未結束29.“銷售——售后服務——口碑”的循環(huán)效應30.把客戶當朋友一樣，不能斷了聯(lián)系31.同樣一根甘蔗可以嚼很多遍32.像呵護戀人那樣去呵護客戶的疑難

章節(jié)摘錄

　　把拒絕當戀人一樣去攻克　　作為一名銷售人員，時常會遭遇別人言辭的拒絕，引用美國一名老資格銷售人員的話就是：“我做銷售人員的一生，所遭遇的拒絕就像面包屑一樣，數(shù)也數(shù)不清楚。那些客戶的拒絕就像當初我向妻子表白時，妻子的拒絕一樣無情，但我不怕，因為最終我娶到了這個美麗的妻子……因此我想，只要我把客戶的拒絕當成戀人那樣去攻克，沒有什么攻克不了的……哈哈，不是嗎？”　　的確，銷售人員可以說是所有職業(yè)群體中遭受拒絕最多的職業(yè)，面對10個客戶，可能有8個會拒絕你，甚至是百分百地拒絕你，這就像失戀了10次那樣令人難以忍受?！　〉酱耍瑔栴}就出來了：有些人面對拒絕選擇了逃避、放棄，而有些人卻選擇了堅持?！　∫虼耍罹嘁簿托纬闪耍阂徊糠謭猿窒聛淼匿N售人員往往能夠在拒絕中找到解決問題的方法，最終達到終點，贏得勝利。而那些選擇在拒絕面前低頭離開的銷售人員呢？他們永遠也無法得到成功時的喜悅，他們永遠也不知道自己錯過了什么……　　你在怕什么　　你之所以沒能夠把握住很多銷售機會，并不僅僅只是因為技巧的問題，而更多的是心理障礙問題?！　∮行╀N售人員在面對客戶時，常常會產生一系列阻礙自己發(fā)揮的心理屏障，其中害怕客戶拒絕就占到了很大的一部分比重?！　≡诖耍覀儼唁N售人員腦子里常常會浮現(xiàn)的一些可怕問題羅列出來：　　第一，“哦，上帝，如果他說‘不’，那么我該怎么辦？那樣的場面簡直太令人感到尷尬了……”　　這類人往往會在銷售行為之前便展開聯(lián)想，在腦子里把所有可能遭受到的糟糕的情況一一羅列出來，尤其是最為直白地被拒絕的景象，他們會刻畫得更為清晰，越是這樣，他們就越覺得那樣的場面尷尬，是自己所無法應對的，于是，害怕的心理便產生了?！　〉诙?，“我不覺得他比我進化得更為高級，可是我卻必須像個乞討者一樣去百般討好他，讓這個‘上帝’在訂單上簽字，這太不公平了……我覺得我的尊嚴受到了傷害……”　　這類人是典型的定位錯誤，他沒有正視自己在銷售過程中所扮演的角色，自己是銷售人員，而對方是客戶，一方是賣，一方是買，不存在對比與交集。現(xiàn)代企業(yè)中提倡“客戶就是上帝”，所標榜的并不是人格高低，而是一種服務理念。銷售也是一種服務，要服務就要在心理上親近客戶，不把客戶當做敵人，要像上帝一樣去虔誠地對待對方，以提供最好的服務，這樣才是一個服務者應有的心態(tài)與素養(yǎng)?！　〉谌?，“我總有種犯罪感，這個產品有公司所說的那么好嗎？老實說……哎……我有些懷疑，所以我從來都不會嘗試用它，但為了賣出去，我不得不把它說得很好……我覺得我像個騙子，不是在賣產品，而是在欺詐客戶……”　　如果你有這種想法，那么你就不應該再抱著樣品或是拿著樣圖四處奔跑，因為自從這樣“不敬業(yè)”的想法從你的腦中誕生起，你就不可能成為一個優(yōu)秀的銷售人員?！　∽鳛橐幻麅?yōu)秀的銷售人員，首先就是要充分地了解自己將要銷售的產品，從特性到實驗性成果，如果有可能，或者說條件允許的前提下，自己必須親自嘗試一下、體驗一下，這樣才能更加明確地向客戶表述?！　×硗猓瑨侀_產品本身不講，作為一名銷售人員，從選擇企業(yè)的那天開始，就要熱愛這份工作、熱愛自己的產品，就像愛自己的孩子一樣。孩子在其他父母眼中可能不是最好的，但是在自己父母眼中卻是最可愛的，因此，你必須學會站在公司的立場上去判斷自己的產品，而不要僅以自己的眼光和價值觀去評判自己的產品。尤其是從未嘗試使用產品的銷售人員，就更加沒有資格去懷疑任何一件產品，你的這種態(tài)度只會讓你的語言變得不確定，發(fā)揮也會失常，客戶也會心生疑慮，那么這個訂單注定是要失敗。　　在此，我們需要特別強調的是：即使客戶拒絕了，我們也要笑著收場，然后再接再厲，讓客戶看到作為一名銷售人員的誠意與職業(yè)精神?！　∪欢绻阍阡N售之初便“害怕”拒絕，那么你就一定會被拒絕打敗。不！確切地說，是被自己打??！

編輯推薦

　　《每天學點魔法趣味銷售學（魔法版）》賦予你看透銷售學的魔法！　　超好玩、超發(fā)燒、超牛X的銷售學說明書。

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