每天學(xué)點(diǎn)魔法趣味銷(xiāo)售學(xué)

內(nèi)容概要

　　什么是銷(xiāo)售人員的終生課題？如何做到對(duì)每一個(gè)產(chǎn)品都能精細(xì)到形象地介紹，如何對(duì)每一個(gè)疑問(wèn)都能通俗到位地講解，如何對(duì)每一次失敗都能汲取經(jīng)驗(yàn)百折不撓，如何對(duì)每一天的自己都有細(xì)致的提升規(guī)劃……張志文所著的《每天學(xué)點(diǎn)魔法趣味銷(xiāo)售學(xué)（魔法版銷(xiāo)售學(xué)）》以活躍趣味的風(fēng)格全面地論述了在銷(xiāo)售商品的全過(guò)程中，如何正確運(yùn)用銷(xiāo)售方法和技巧，活學(xué)活用銷(xiāo)售理論以及如何發(fā)揮自己的潛能?！睹刻鞂W(xué)點(diǎn)魔法趣味銷(xiāo)售學(xué)（魔法版銷(xiāo)售學(xué)）》不僅適合作為廣大銷(xiāo)售人員必備讀物，而且它還可以作為企業(yè)和商品：流通領(lǐng)域、關(guān)心商品銷(xiāo)路的有關(guān)研究人員的參考書(shū)。

作者簡(jiǎn)介

　　張志文，男，美籍華人，美國(guó)西弗吉尼亞大學(xué)畢業(yè)。曾在紐約、印第安納等國(guó)際企業(yè)做銷(xiāo)售工作，并曾多次擔(dān)任德、美等國(guó)際企業(yè)的總經(jīng)理職務(wù)，現(xiàn)任德國(guó)KHD洪堡威達(dá)克機(jī)械設(shè)備（北京）有限公司董事兼總經(jīng)理?！　￠L(zhǎng)期致力于《銷(xiāo)售管理》《團(tuán)隊(duì)管理》等課題的專(zhuān)項(xiàng)研究和實(shí)踐工作，積累了豐富的理論知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。有多年的心理學(xué)、社會(huì)學(xué)研究經(jīng)歷，對(duì)個(gè)體社會(huì)心理現(xiàn)象、成功心理學(xué)有著深入的研究和獨(dú)到的見(jiàn)解。他曾多次在核心期刊發(fā)表學(xué)術(shù)論文，有著廣泛的影響。

書(shū)籍目錄

第一章　你必須敢于把斧子賣(mài)給總統(tǒng)（銷(xiāo)售心態(tài)與素養(yǎng)）1.把拒絕當(dāng)戀人一樣去攻克2.你知道最高效的銷(xiāo)售者都在做什么嗎3.產(chǎn)品是“十字架”，而你卻不信上帝4.你銷(xiāo)售的不是產(chǎn)品，而是你自己5.不做準(zhǔn)備，就是在準(zhǔn)備失敗6.你應(yīng)該讓客戶(hù)笑著消費(fèi)第二章　你要知道，面對(duì)“上帝”的第一句話(huà)有多重要（開(kāi)場(chǎng)白的強(qiáng)化）7.即便是死神來(lái)了，你也要敢于開(kāi)口8.切忌“開(kāi)口便要錢(qián)”，盡管這是你的最終目的9.要讓別人知道“你為什么會(huì)站在這里跟我講話(huà)”10.你清楚什么是最有成效的開(kāi)場(chǎng)白嗎11.說(shuō)話(huà)像打靶，說(shuō)在點(diǎn)子上最重要第三章　他究竟是喝可樂(lè)、咖啡還是葡萄酒（挖掘、澄清客戶(hù)需求）12.了解他有什么，還缺什么13.他想要的，你可以給得更多14.最可怕的情況是：他不知道自己是多么的需要（暗示客戶(hù)沒(méi)考慮過(guò)的需要）15.當(dāng)不滿(mǎn)達(dá)到極致時(shí)，需求也就越來(lái)越明顯了16.在提問(wèn)中，不斷明確客戶(hù)的需求17.提問(wèn)題時(shí)，不要讓客戶(hù)覺(jué)得是在“侵犯”第四章　這不是在賣(mài)產(chǎn)品.而是在提供幫助（滿(mǎn)足客戶(hù)需求）18.讓“救助方案”隨著問(wèn)題的深入逐漸產(chǎn)生19.相比“掏錢(qián)買(mǎi)東西”，他們更愿意接受“幫助解決困難”20.讓客戶(hù)知道他將得到什么效益21.有些藥吃得太早就沒(méi)用了（不要過(guò)早地闡述你的決策）22.讓對(duì)方看到額外的價(jià)值第五章　“好吧.我想這沒(méi)問(wèn)題”——這是令人興奮的進(jìn)展（獲得承諾簽單）23.多問(wèn)讓客戶(hù)說(shuō)“是”的問(wèn)題24.談價(jià)格就像吃面包一樣簡(jiǎn)單25.“我想事情不像你說(shuō)的那么簡(jiǎn)單……”——異議的處理26.口頭承諾并不等于立刻簽單成交27.大生意的承諾獲得容易，兌現(xiàn)不易第六章　成交既是結(jié)束，也是開(kāi)始（成交與售后階段的交接）28.單子簽了，銷(xiāo)售仍未結(jié)束29.“銷(xiāo)售——售后服務(wù)——口碑”的循環(huán)效應(yīng)30.把客戶(hù)當(dāng)朋友一樣，不能斷了聯(lián)系31.同樣一根甘蔗可以嚼很多遍32.像呵護(hù)戀人那樣去呵護(hù)客戶(hù)的疑難

章節(jié)摘錄

　　把拒絕當(dāng)戀人一樣去攻克　　作為一名銷(xiāo)售人員，時(shí)常會(huì)遭遇別人言辭的拒絕，引用美國(guó)一名老資格銷(xiāo)售人員的話(huà)就是：“我做銷(xiāo)售人員的一生，所遭遇的拒絕就像面包屑一樣，數(shù)也數(shù)不清楚。那些客戶(hù)的拒絕就像當(dāng)初我向妻子表白時(shí)，妻子的拒絕一樣無(wú)情，但我不怕，因?yàn)樽罱K我娶到了這個(gè)美麗的妻子……因此我想，只要我把客戶(hù)的拒絕當(dāng)成戀人那樣去攻克，沒(méi)有什么攻克不了的……哈哈，不是嗎？”　　的確，銷(xiāo)售人員可以說(shuō)是所有職業(yè)群體中遭受拒絕最多的職業(yè)，面對(duì)10個(gè)客戶(hù)，可能有8個(gè)會(huì)拒絕你，甚至是百分百地拒絕你，這就像失戀了10次那樣令人難以忍受?！　〉酱?，問(wèn)題就出來(lái)了：有些人面對(duì)拒絕選擇了逃避、放棄，而有些人卻選擇了堅(jiān)持?！　∫虼耍罹嘁簿托纬闪耍阂徊糠謭?jiān)持下來(lái)的銷(xiāo)售人員往往能夠在拒絕中找到解決問(wèn)題的方法，最終達(dá)到終點(diǎn)，贏(yíng)得勝利。而那些選擇在拒絕面前低頭離開(kāi)的銷(xiāo)售人員呢？他們永遠(yuǎn)也無(wú)法得到成功時(shí)的喜悅，他們永遠(yuǎn)也不知道自己錯(cuò)過(guò)了什么……　　你在怕什么　　你之所以沒(méi)能夠把握住很多銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，并不僅僅只是因?yàn)榧记傻膯?wèn)題，而更多的是心理障礙問(wèn)題?！　∮行╀N(xiāo)售人員在面對(duì)客戶(hù)時(shí)，常常會(huì)產(chǎn)生一系列阻礙自己發(fā)揮的心理屏障，其中害怕客戶(hù)拒絕就占到了很大的一部分比重?！　≡诖?，我們把銷(xiāo)售人員腦子里常常會(huì)浮現(xiàn)的一些可怕問(wèn)題羅列出來(lái)：　　第一，“哦，上帝，如果他說(shuō)‘不’，那么我該怎么辦？那樣的場(chǎng)面簡(jiǎn)直太令人感到尷尬了……”　　這類(lèi)人往往會(huì)在銷(xiāo)售行為之前便展開(kāi)聯(lián)想，在腦子里把所有可能遭受到的糟糕的情況一一羅列出來(lái)，尤其是最為直白地被拒絕的景象，他們會(huì)刻畫(huà)得更為清晰，越是這樣，他們就越覺(jué)得那樣的場(chǎng)面尷尬，是自己所無(wú)法應(yīng)對(duì)的，于是，害怕的心理便產(chǎn)生了?！　〉诙?，“我不覺(jué)得他比我進(jìn)化得更為高級(jí)，可是我卻必須像個(gè)乞討者一樣去百般討好他，讓這個(gè)‘上帝’在訂單上簽字，這太不公平了……我覺(jué)得我的尊嚴(yán)受到了傷害……”　　這類(lèi)人是典型的定位錯(cuò)誤，他沒(méi)有正視自己在銷(xiāo)售過(guò)程中所扮演的角色，自己是銷(xiāo)售人員，而對(duì)方是客戶(hù)，一方是賣(mài)，一方是買(mǎi)，不存在對(duì)比與交集?，F(xiàn)代企業(yè)中提倡“客戶(hù)就是上帝”，所標(biāo)榜的并不是人格高低，而是一種服務(wù)理念。銷(xiāo)售也是一種服務(wù)，要服務(wù)就要在心理上親近客戶(hù)，不把客戶(hù)當(dāng)做敵人，要像上帝一樣去虔誠(chéng)地對(duì)待對(duì)方，以提供最好的服務(wù)，這樣才是一個(gè)服務(wù)者應(yīng)有的心態(tài)與素養(yǎng)。　　第三，“我總有種犯罪感，這個(gè)產(chǎn)品有公司所說(shuō)的那么好嗎？老實(shí)說(shuō)……哎……我有些懷疑，所以我從來(lái)都不會(huì)嘗試用它，但為了賣(mài)出去，我不得不把它說(shuō)得很好……我覺(jué)得我像個(gè)騙子，不是在賣(mài)產(chǎn)品，而是在欺詐客戶(hù)……”　　如果你有這種想法，那么你就不應(yīng)該再抱著樣品或是拿著樣圖四處奔跑，因?yàn)樽詮倪@樣“不敬業(yè)”的想法從你的腦中誕生起，你就不可能成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員?！　∽鳛橐幻麅?yōu)秀的銷(xiāo)售人員，首先就是要充分地了解自己將要銷(xiāo)售的產(chǎn)品，從特性到實(shí)驗(yàn)性成果，如果有可能，或者說(shuō)條件允許的前提下，自己必須親自嘗試一下、體驗(yàn)一下，這樣才能更加明確地向客戶(hù)表述?！　×硗?，拋開(kāi)產(chǎn)品本身不講，作為一名銷(xiāo)售人員，從選擇企業(yè)的那天開(kāi)始，就要熱愛(ài)這份工作、熱愛(ài)自己的產(chǎn)品，就像愛(ài)自己的孩子一樣。孩子在其他父母眼中可能不是最好的，但是在自己父母眼中卻是最可愛(ài)的，因此，你必須學(xué)會(huì)站在公司的立場(chǎng)上去判斷自己的產(chǎn)品，而不要僅以自己的眼光和價(jià)值觀(guān)去評(píng)判自己的產(chǎn)品。尤其是從未嘗試使用產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員，就更加沒(méi)有資格去懷疑任何一件產(chǎn)品，你的這種態(tài)度只會(huì)讓你的語(yǔ)言變得不確定，發(fā)揮也會(huì)失常，客戶(hù)也會(huì)心生疑慮，那么這個(gè)訂單注定是要失敗?！　≡诖?，我們需要特別強(qiáng)調(diào)的是：即使客戶(hù)拒絕了，我們也要笑著收?qǐng)?，然后再接再厲，讓客?hù)看到作為一名銷(xiāo)售人員的誠(chéng)意與職業(yè)精神?！　∪欢?，如果你在銷(xiāo)售之初便“害怕”拒絕，那么你就一定會(huì)被拒絕打敗。不！確切地說(shuō)，是被自己打??！

編輯推薦

　　《每天學(xué)點(diǎn)魔法趣味銷(xiāo)售學(xué)（魔法版）》賦予你看透銷(xiāo)售學(xué)的魔法！　　超好玩、超發(fā)燒、超牛X的銷(xiāo)售學(xué)說(shuō)明書(shū)。

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