每天學(xué)點(diǎn)魔法趣味管理學(xué)

內(nèi)容概要

本書站在一個(gè)銷售者的角度去分析如何讓客戶滿意地買；站在一個(gè)顧客的角度去分析他在想如何讓銷售人員更低價(jià)地賣……另外還站在一個(gè)中立的角度去分析買與賣雙方的利益沖突與心理分析，以及產(chǎn)品和價(jià)值的衡量，從而給出最高效的銷售思想。

作者簡(jiǎn)介

張志文，男，美籍華人，美國(guó)西弗吉尼亞大學(xué)畢業(yè)。曾在紐約、印第安納等國(guó)際企業(yè)做銷售工作，并曾多次擔(dān)任德、美等國(guó)際企業(yè)的總經(jīng)理職務(wù)，現(xiàn)任德國(guó)KHD洪堡威達(dá)克機(jī)械設(shè)備（北京）有限公司董事兼總經(jīng)理。
長(zhǎng)期致力于《銷售管理》《團(tuán)隊(duì)管理》等課題的專項(xiàng)研究和實(shí)踐工作，積累了豐富的理論知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。有多年的心理學(xué)、社會(huì)學(xué)研究經(jīng)歷，對(duì)個(gè)體社會(huì)心理現(xiàn)象、成功心理學(xué)有著深入的研究和獨(dú)到的見解。他曾多次在核心期刊發(fā)表學(xué)術(shù)論文，有著廣泛的影響。

書籍目錄

第一章你必須敢于把斧子賣給總統(tǒng)(銷售心態(tài)與素養(yǎng))
1?把拒絕當(dāng)戀人一樣去攻克
2?你知道最高效的銷售者都在做什么嗎
3?產(chǎn)品是“十字架”，而你卻不信上帝
4?你銷售的不是產(chǎn)品，而是你自己
5?不做準(zhǔn)備，就是在準(zhǔn)備失敗
6?你應(yīng)該讓客戶笑著消費(fèi)
第二章你要知道，面對(duì)“上帝”的第一句話有多重要(開場(chǎng)白的強(qiáng)化)
7?即便是死神來了，你也要敢于開口
8?切忌“開口便要錢”，盡管這是你的最終目的
9?要讓別人知道“你為什么會(huì)站在這里跟我講話”
10?你清楚什么是最有成效的開場(chǎng)白嗎
11?說話像打靶，說在點(diǎn)子上最重要
第三章他究竟是喝可樂、咖啡還是葡萄酒(挖掘、澄清客戶需求)
12?了解他有什么，還缺什么
13?他想要的，你可以給得更多
14?最可怕的情況是：他不知道自己是多么的需要（暗示客戶沒考慮過的需要）
15?當(dāng)不滿達(dá)到極致時(shí)，需求也就越來越明顯了
16?在提問中，不斷明確客戶的需求
17?提問題時(shí)，不要讓客戶覺得是在“侵犯”
第四章這不是在賣產(chǎn)品，而是在提供幫助(滿足客戶需求)
18?讓“救助方案”隨著問題的深入逐漸產(chǎn)生
19?相比“掏錢買東西”，他們更愿意接受“幫助解決困難”
20?讓客戶知道他將得到什么效益
21?有些藥吃得太早就沒用了（不要過早地闡述你的決策）
22?讓對(duì)方看到額外的價(jià)值
第五章“好吧，我想這沒問題”——這是令人興奮的進(jìn)展(獲得承諾簽單)
23?多問讓客戶說“是”的問題
24?談價(jià)格就像吃面包一樣簡(jiǎn)單
25?“我想事情不像你說的那么簡(jiǎn)單……”——異議的處理
26?口頭承諾并不等于立刻簽單成交
27?大生意的承諾獲得容易，兌現(xiàn)不易
第六章成交既是結(jié)束，也是開始(成交與售后階段的交接)
28?單子簽了，銷售仍未結(jié)束
29?“銷售——售后服務(wù)——口碑”的循環(huán)效應(yīng)
30?把客戶當(dāng)朋友一樣，不能斷了聯(lián)系
31?同樣一根甘蔗可以嚼很多遍
32?像呵護(hù)戀人那樣去呵護(hù)客戶的疑難

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：為什么你總是看不到自己管理的重心無非是管人、管事，就像面包的內(nèi)容無非就是面粉和水。然而，大多坐上管理之位的人都有一雙具有殺傷力的眼睛，他可以看到企業(yè)策劃案的不足，看到工作中不認(rèn)真的人，看到下屬的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，但這雙具有殺傷力的眼睛唯獨(dú)看不到自己。這是為什么？這是因?yàn)樗麖膩聿蝗プ屑?xì)看看鏡子中的自己，他習(xí)慣性地把刀刃面向他人。管理者要管人理事，就要先學(xué)會(huì)管理自己。正如美國(guó)全國(guó)疾病研究中心的教授L．杜嘉，他說：“你的下屬一看你的行動(dòng)，便明白了你對(duì)他們的要求?！惫芾砭褪钦驹陉?duì)列之外的一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人，帶領(lǐng)著一群為了生活與夢(mèng)想而拼搏的人們?yōu)榱送瑯拥哪繕?biāo)去奮斗，每個(gè)人都自發(fā)地去把最大的力量獻(xiàn)給公司獻(xiàn)給企業(yè)，這是最可貴的，也是最難實(shí)現(xiàn)的，管理的意義與價(jià)值也就在這里。因此，作為管理者，就是要把那些走上甲板即將掉人海中的人們及時(shí)地拉回來，就是要把每一個(gè)人的枝枝葉葉修理得整整齊齊，綻放出自己最鮮亮的風(fēng)景。然而，當(dāng)你滿身枯枝時(shí)，衣衫襤褸的你又何以去為他人修剪呢？我們不妨再來談一談，為什么大多數(shù)的管理者會(huì)看不清自己。其實(shí)，這與眼睛無關(guān)，與心有關(guān)。心被權(quán)利蒙蔽，就再也看不清自己了，以為所有人都臣服于自己，服從于自己，那么自己就是對(duì)的，沒有缺陷的。然而，當(dāng)那個(gè)缺口越來越大時(shí)，你的整個(gè)人都會(huì)掉人深淵而無法自拔，就像掉人海里才去回想自己為什么會(huì)遺忘了游泳這個(gè)技能一樣，這時(shí)一切都已經(jīng)晚了。那么，蒙在心理上的到底是什么呢？那就是自己的權(quán)力與地位。下面這個(gè)故事就是一個(gè)很好的反射：一只下水道里的老鼠終于找到了一個(gè)更為舒適的家——教堂里的十字架，它不用再四處漂泊了，它現(xiàn)在每天生活在教堂里，享受著與上帝一樣的待遇。它站立于神圣的十字’架上，聽著那些虔誠(chéng)禱告的善男信女們講述自己的罪惡，表白自己的愿望，歌唱天使賦予人們的音樂……它幸福極了，它貪婪地享受著這一切。但同時(shí)它并沒有在主的熏陶下變得規(guī)矩，它隨意咀嚼著教堂里的桌椅，甚至?xí)谑旨苌狭粝乱恍┏艉婧娴呐判刮?。一天天，它看著那些偉大的人類在自己面前低頭，雙手合十，它感覺到了自己價(jià)值的提升。一天，一只野貓來到了教堂，老鼠在它的眼中成為了最肥美的餐點(diǎn)，很輕松地，它便把老鼠抓住了。老鼠大叫著說：“你這個(gè)低賤的野貓，你不能吃我，我與上帝同在，你必須在我面前低頭認(rèn)罪，雙手合十！”“不要以為你坐了上帝的位置，你就是上帝。人們所虔誠(chéng)禮拜的是那個(gè)位置，是那個(gè)十字架，而不是你！”野貓還沒等喚醒老鼠的感悟，就把老鼠撕成兩半，迫不及待地享用了。上帝的位置，甚至可以爬到上帝頭上的權(quán)力，讓老鼠的心飄忽了起來，它已經(jīng)開始為自己編織一個(gè)夢(mèng)網(wǎng)，讓自己墜落于其中。它認(rèn)為自己享有與上帝一樣的權(quán)力，它認(rèn)為自己可以與上帝一樣受到所有人的禮拜。正如現(xiàn)代企業(yè)中的管理者，坐上了人人向往的位置，擁有了人人向往的權(quán)利后，他的視野便開始變得狹窄了，對(duì)于他人的不足，他看得越來越清楚，而對(duì)于自己的不足，他卻越來越看不到。高級(jí)職位賦予了管理者權(quán)力，而權(quán)力又可以享有下屬們的“服從”，命令與服從之間似乎永遠(yuǎn)是等號(hào)。然而，等到某一天自己被遺漏的惡習(xí)侵蝕到無法挽回時(shí)，你才發(fā)現(xiàn)：原來，別人服從的不是你，而是你的權(quán)力！脫去權(quán)力這個(gè)衣衫，你什么也不是。也許你有決策能力，但它會(huì)因?yàn)槟愕氖韬龆肋h(yuǎn)失去發(fā)光發(fā)熱的機(jī)會(huì)。

媒體關(guān)注與評(píng)論

什么是銷售人員的終生課題？如何做到對(duì)每一個(gè)產(chǎn)品都能精細(xì)到形象地介紹，如何對(duì)每一個(gè)疑問都能通俗到位地講解，如何對(duì)每一次失敗都能汲取經(jīng)驗(yàn)百折不撓，如何對(duì)每一天的自己都有細(xì)致的提升規(guī)劃……《魔鬼趣味銷售學(xué)》以活躍趣味的風(fēng)格全面地論述了在銷售商品的全過程中，如何正確運(yùn)用銷售方法和技巧，活學(xué)活用銷售理論以及如何發(fā)揮自己的潛能。此書不僅適合作為廣大銷售人員必備讀物，而且它還可以作為企業(yè)和商品流通領(lǐng)域、關(guān)心商品銷路的有關(guān)研究人員的參考書。

編輯推薦

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