每天學點魔法趣味管理學

內容概要

本書站在一個銷售者的角度去分析如何讓客戶滿意地買；站在一個顧客的角度去分析他在想如何讓銷售人員更低價地賣……另外還站在一個中立的角度去分析買與賣雙方的利益沖突與心理分析，以及產(chǎn)品和價值的衡量，從而給出最高效的銷售思想。

作者簡介

張志文，男，美籍華人，美國西弗吉尼亞大學畢業(yè)。曾在紐約、印第安納等國際企業(yè)做銷售工作，并曾多次擔任德、美等國際企業(yè)的總經(jīng)理職務，現(xiàn)任德國KHD洪堡威達克機械設備（北京）有限公司董事兼總經(jīng)理。
長期致力于《銷售管理》《團隊管理》等課題的專項研究和實踐工作，積累了豐富的理論知識和實戰(zhàn)經(jīng)驗。有多年的心理學、社會學研究經(jīng)歷，對個體社會心理現(xiàn)象、成功心理學有著深入的研究和獨到的見解。他曾多次在核心期刊發(fā)表學術論文，有著廣泛的影響。

書籍目錄

第一章你必須敢于把斧子賣給總統(tǒng)(銷售心態(tài)與素養(yǎng))
1?把拒絕當戀人一樣去攻克
2?你知道最高效的銷售者都在做什么嗎
3?產(chǎn)品是“十字架”，而你卻不信上帝
4?你銷售的不是產(chǎn)品，而是你自己
5?不做準備，就是在準備失敗
6?你應該讓客戶笑著消費
第二章你要知道，面對“上帝”的第一句話有多重要(開場白的強化)
7?即便是死神來了，你也要敢于開口
8?切忌“開口便要錢”，盡管這是你的最終目的
9?要讓別人知道“你為什么會站在這里跟我講話”
10?你清楚什么是最有成效的開場白嗎
11?說話像打靶，說在點子上最重要
第三章他究竟是喝可樂、咖啡還是葡萄酒(挖掘、澄清客戶需求)
12?了解他有什么，還缺什么
13?他想要的，你可以給得更多
14?最可怕的情況是：他不知道自己是多么的需要（暗示客戶沒考慮過的需要）
15?當不滿達到極致時，需求也就越來越明顯了
16?在提問中，不斷明確客戶的需求
17?提問題時，不要讓客戶覺得是在“侵犯”
第四章這不是在賣產(chǎn)品，而是在提供幫助(滿足客戶需求)
18?讓“救助方案”隨著問題的深入逐漸產(chǎn)生
19?相比“掏錢買東西”，他們更愿意接受“幫助解決困難”
20?讓客戶知道他將得到什么效益
21?有些藥吃得太早就沒用了（不要過早地闡述你的決策）
22?讓對方看到額外的價值
第五章“好吧，我想這沒問題”——這是令人興奮的進展(獲得承諾簽單)
23?多問讓客戶說“是”的問題
24?談價格就像吃面包一樣簡單
25?“我想事情不像你說的那么簡單……”——異議的處理
26?口頭承諾并不等于立刻簽單成交
27?大生意的承諾獲得容易，兌現(xiàn)不易
第六章成交既是結束，也是開始(成交與售后階段的交接)
28?單子簽了，銷售仍未結束
29?“銷售——售后服務——口碑”的循環(huán)效應
30?把客戶當朋友一樣，不能斷了聯(lián)系
31?同樣一根甘蔗可以嚼很多遍
32?像呵護戀人那樣去呵護客戶的疑難

章節(jié)摘錄

版權頁：為什么你總是看不到自己管理的重心無非是管人、管事，就像面包的內容無非就是面粉和水。然而，大多坐上管理之位的人都有一雙具有殺傷力的眼睛，他可以看到企業(yè)策劃案的不足，看到工作中不認真的人，看到下屬的優(yōu)點與缺點，但這雙具有殺傷力的眼睛唯獨看不到自己。這是為什么？這是因為他從來不去仔細看看鏡子中的自己，他習慣性地把刀刃面向他人。管理者要管人理事，就要先學會管理自己。正如美國全國疾病研究中心的教授L．杜嘉，他說：“你的下屬一看你的行動，便明白了你對他們的要求。”管理就是站在隊列之外的一個領導人，帶領著一群為了生活與夢想而拼搏的人們?yōu)榱送瑯拥哪繕巳^斗，每個人都自發(fā)地去把最大的力量獻給公司獻給企業(yè)，這是最可貴的，也是最難實現(xiàn)的，管理的意義與價值也就在這里。因此，作為管理者，就是要把那些走上甲板即將掉人海中的人們及時地拉回來，就是要把每一個人的枝枝葉葉修理得整整齊齊，綻放出自己最鮮亮的風景。然而，當你滿身枯枝時，衣衫襤褸的你又何以去為他人修剪呢？我們不妨再來談一談，為什么大多數(shù)的管理者會看不清自己。其實，這與眼睛無關，與心有關。心被權利蒙蔽，就再也看不清自己了，以為所有人都臣服于自己，服從于自己，那么自己就是對的，沒有缺陷的。然而，當那個缺口越來越大時，你的整個人都會掉人深淵而無法自拔，就像掉人海里才去回想自己為什么會遺忘了游泳這個技能一樣，這時一切都已經(jīng)晚了。那么，蒙在心理上的到底是什么呢？那就是自己的權力與地位。下面這個故事就是一個很好的反射：一只下水道里的老鼠終于找到了一個更為舒適的家——教堂里的十字架，它不用再四處漂泊了，它現(xiàn)在每天生活在教堂里，享受著與上帝一樣的待遇。它站立于神圣的十字’架上，聽著那些虔誠禱告的善男信女們講述自己的罪惡，表白自己的愿望，歌唱天使賦予人們的音樂……它幸福極了，它貪婪地享受著這一切。但同時它并沒有在主的熏陶下變得規(guī)矩，它隨意咀嚼著教堂里的桌椅，甚至會在十字架上留下一些臭烘烘的排泄物。一天天，它看著那些偉大的人類在自己面前低頭，雙手合十，它感覺到了自己價值的提升。一天，一只野貓來到了教堂，老鼠在它的眼中成為了最肥美的餐點，很輕松地，它便把老鼠抓住了。老鼠大叫著說：“你這個低賤的野貓，你不能吃我，我與上帝同在，你必須在我面前低頭認罪，雙手合十！”“不要以為你坐了上帝的位置，你就是上帝。人們所虔誠禮拜的是那個位置，是那個十字架，而不是你！”野貓還沒等喚醒老鼠的感悟，就把老鼠撕成兩半，迫不及待地享用了。上帝的位置，甚至可以爬到上帝頭上的權力，讓老鼠的心飄忽了起來，它已經(jīng)開始為自己編織一個夢網(wǎng)，讓自己墜落于其中。它認為自己享有與上帝一樣的權力，它認為自己可以與上帝一樣受到所有人的禮拜。正如現(xiàn)代企業(yè)中的管理者，坐上了人人向往的位置，擁有了人人向往的權利后，他的視野便開始變得狹窄了，對于他人的不足，他看得越來越清楚，而對于自己的不足，他卻越來越看不到。高級職位賦予了管理者權力，而權力又可以享有下屬們的“服從”，命令與服從之間似乎永遠是等號。然而，等到某一天自己被遺漏的惡習侵蝕到無法挽回時，你才發(fā)現(xiàn)：原來，別人服從的不是你，而是你的權力！脫去權力這個衣衫，你什么也不是。也許你有決策能力，但它會因為你的疏忽而永遠失去發(fā)光發(fā)熱的機會。

媒體關注與評論

什么是銷售人員的終生課題？如何做到對每一個產(chǎn)品都能精細到形象地介紹，如何對每一個疑問都能通俗到位地講解，如何對每一次失敗都能汲取經(jīng)驗百折不撓，如何對每一天的自己都有細致的提升規(guī)劃……《魔鬼趣味銷售學》以活躍趣味的風格全面地論述了在銷售商品的全過程中，如何正確運用銷售方法和技巧，活學活用銷售理論以及如何發(fā)揮自己的潛能。此書不僅適合作為廣大銷售人員必備讀物，而且它還可以作為企業(yè)和商品流通領域、關心商品銷路的有關研究人員的參考書。

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