每天知道點銷售訂單學

前言

銷售的真髓在于成單，成單的核心在于銷售人員，迄今為止無數(shù)的銷售人員都在思考一個問題：如何成就成功的銷售事業(yè)，站在金字塔的頂端？銷售是目前我國高等教育的真空地帶，從未有哪個大學開設(shè)過銷售學系或者銷售專業(yè)。既然沒有體系內(nèi)的培訓可以參考，那么銷售人員的成長之路可謂五花八門、千奇百怪了。最讓大家困擾的是，銷售培訓不僅見效慢，而且效果不明顯。這是因為銷售是一門綜合性學科，它涵蓋了心理學、邏輯學、市場營銷學等方面的知識，更包括產(chǎn)品知識、.產(chǎn)品使用、售后服務(wù)、談判技巧、儀容儀表、個人成長等等方面的訓練。再加上銷售是一門藝術(shù)與科學相結(jié)合的學科，既嚴謹又靈活，需要隨機應(yīng)變、因勢利導的能力。因此，短時間內(nèi)成長為成熟的銷售人員是比較困難的。即使如此，專家們和成為傳奇的成功銷售人員還是研究出了一些規(guī)律性的法則。

內(nèi)容概要

　　《每天知道點銷售訂單學》涵蓋了銷售工作中的八個關(guān)鍵環(huán)節(jié)：拿單商戰(zhàn)的單兵時代；找準廟門燒對香；踩在成功的點上；細節(jié)決定成?。粡娜魏晤愋涂蛻裟抢锬玫接唵?；質(zhì)疑的背后是肯定；絕技要在關(guān)鍵時刻必殺；服務(wù)無止境，訂單還復來……具有十分優(yōu)秀的實用性和可操作性?！　≈孕牡叵Ｍ兄居阡N售事業(yè)和正從事銷售事業(yè)的朋友能從書中得到一些啟發(fā)和幫助。

作者簡介

張超，現(xiàn)任全球最大的中文搜索引擎百度公司培訓主管。長期致力于《銷售管理》《銷售技巧》《團隊管理》《TTT》等課題的專項研究和實踐工作，積累了豐富的理論知識和實戰(zhàn)經(jīng)驗。主要培訓領(lǐng)域：領(lǐng)導與管理、銷售技巧、銷售管理、談判技巧、溝通和培訓師培訓。授課風格：風趣幽默、清新自然、注重互動，善于引導學員通過實際案例和活動來加深對課題的認識和理解，深受企業(yè)和學員們的歡迎。

書籍目錄

第一章 拿單商戰(zhàn)的單兵時代——訂單高手如何一個人去戰(zhàn)斗成功銷售最先要懂得營銷自己／3激情飽滿迎接挑戰(zhàn)／9耐心才能發(fā)現(xiàn)機會／14相信自己，才能讓別人相信你／19三寸之舌才是拿單“利器”／25人格魅力是一項“核武器”／30第二章 找準廟門燒對香——訂單高手這樣鎖定目標客戶MAN法則迅速鎖定有價值客戶／37關(guān)鍵時刻，抓“大”放“小”／43主動和七類客戶說再見／48把時間花在有價值的“訂單”上／54鎖定關(guān)鍵決策人／59第三章 踩在成功的點上——挖掘客戶需求的有效戰(zhàn)術(shù)深入調(diào)研，點準客戶的最癢穴／67抽絲剝繭，解凍客戶的“冷藏”需求／72顧問式銷售，直接獲悉客戶需求／78善于傾聽，分析客戶的購買意向／83有效提問，引導客戶的購買意向／89SPIN模式引出大訂單最有效／95第四章 細節(jié)決定成敗——訂單高手最為重視的細節(jié)管理謙虛禮貌，任何客戶都喜歡被尊重／103永遠不要和客戶爭辯／108專業(yè)術(shù)語贏得客戶信任／113產(chǎn)品展示，給客戶可感知的價值表現(xiàn)／118越容易忽略的細節(jié)越不能忽略／124第五章 從任何類型客戶那里拿到訂單——不同類型客戶的心理攻堅術(shù)專制型客戶面前謙虛謹慎／131與感性型客戶挑起情感共鳴／137對干練型客戶話術(shù)簡明扼要／143為猶豫型客戶給出專業(yè)性建議／149給虛榮型客戶更多贊美／155跟節(jié)約型客戶談性價比／160第六章 質(zhì)疑的背后是肯定——異議背后的成單信息四處詢問，是在尋求決策認同／169挑剔缺點，是在針對產(chǎn)品價格／173貨比三家，是在挖掘更多增值政策／180關(guān)心售后，是在確定服務(wù)品質(zhì)／186第七章 絕技要在關(guān)鍵時刻必殺——促成訂單的六個技巧幫助客戶挑選款型／193利用客戶的“怕買不到”心理／199建議先試用，讓客戶無法拒絕／203欲擒故縱假意離開／209反問回答提供新選擇／214謙虛拜師以退為進／219第八章 服務(wù)無止境，訂單還復來——讓訂單自己找上門留住客戶的服務(wù)要超越客戶期望值／227感動老客戶的服務(wù)需要驚喜／233愛批評的客戶才是忠誠的客戶／237忠誠讓訂單自己找上門／242

章節(jié)摘錄

插圖：你需要做的是滿足關(guān)鍵決策人的需求，盡量讓他們的態(tài)度趨于一致。在很多情況下，特別是面向大客戶的銷售，決定成交的往往不是一個人，而是一群人。只要把客戶內(nèi)部的幾類決策關(guān)鍵人一網(wǎng)打盡，你成功的概率就會變大。需求是購買的直接動機，如果關(guān)鍵人對于你的產(chǎn)品沒什么需求，對于你所在的企業(yè)似乎也沒有研究或關(guān)注過，那么你的銷售就很可能失敗。所以，我們在與客戶的關(guān)鍵人接觸時，首先就是去了解他們的需求，并滿足他們的需求。銷售時應(yīng)分別分析幾類關(guān)鍵決策人的需求，對不同的人用不同的方法去滿足。比如，決策者更注重購買對公司發(fā)展的影響，以及能否解決問題、提高效率、降低成本；使用者更注重能否圓滿完成工作（方便、質(zhì)量、服務(wù)）；技術(shù)把關(guān)者更注重產(chǎn)品的穩(wěn)定性，性能指標的好壞，是否能幫公司省錢和是否能帶來效益；而引線人則在注重產(chǎn)品性能好壞的同時，更注重銷售人員的信任度，因為在大部分情況下，也關(guān)系到其自身的利益。因此，銷售人員必須了解這4類人的不同需求并針對這些需求給予滿足，成交才有可能。同時，關(guān)鍵決策人是否持比較開放的態(tài)度，也是銷售進程好壞的一個“晴雨表”。尤其是幾個供應(yīng)商并存時，他是否對你持開放的態(tài)度，是否愿意和你聊一聊，可以反映出你最終是否成交的可能性。倘若客戶對待你的態(tài)度不夠開放，應(yīng)該及時找出原因，并加以改進。有時候，幾位決策人的意見不一致，這就像是成交之門上的一把鎖。作為銷售人員，你必須將那把合適的鑰匙找到。這時候，你需要充分運用線人的作用。在很多時候，一個你沒太注意的人，他說的一句關(guān)鍵的話，就能幫你把賣點和買點找出來。你再將賣點和買點提供給決策者，就可以實現(xiàn)“山重水復疑無路，柳暗花明又一村”的結(jié)果了，這也是銷售的一種境界。

編輯推薦

《每天知道點銷售訂單學》編輯推薦：掌握銷售新模式，使你輕松贏訂單，業(yè)績開增長！匯集專家研究成果，是銷售明星成功經(jīng)驗的結(jié)晶，作為銷售人員的枕邊書，幫助自己成就明日的銷售傳奇。

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