每天知道點銷售溝通學(xué)

前言

溝通不僅僅是一種銷售技巧，也是成為“世界上最偉大的銷售員”所必須具備的一種能力，更是人生成功的一項必不可少的技能。人生無處不銷售，人生無處不溝通。各行各業(yè)，其實都是一種廣義上的銷售。一個人不善于溝通，不懂得銷售，就會先輸一招。銷售人員是平衡公司、客戶、個人三者利益的切實實施者，正確的溝通技巧將決定你的行動，良好的銷售技能將成就卓越的銷售業(yè)績。不管你處于何種行業(yè)，不管你身在何種職位，你都要懂得銷售你的思想，銷售你的觀念，銷售你的點子，銷售你為人處世的能力，讓別人接納和認可你。但是，在銷售過程中，銷售人員常常會面臨各種各樣的難題：如何證明產(chǎn)品是客戶需要的？如何面對客戶的刁難？客戶挑剔產(chǎn)品的缺點時怎樣才能巧妙應(yīng)答？如何從客戶的言辭中聽出弦外之音？如何避免被客戶牽著鼻子走？怎樣破譯客戶的身體密碼？怎樣才能提高語言表達能力？……總而言之，如何與客戶建立良好關(guān)系，如何提升銷售業(yè)績，如何從普通的銷售員向頂尖銷售人員發(fā)展，這是縈繞在所有渴望成功的銷售人員心中的問題。阿基米德說：“給我一個支點，我就能撬起整個地球?！变N售人員應(yīng)該有阿基米德的自信和技巧。與客戶良好溝通的技能就是成功銷售的支點。

內(nèi)容概要

　　《每天知道點銷售溝通學(xué)》從第一印象決定溝通效果、溝通中摸清客戶的底牌、溝通中的語言技巧、從身體語言中尋找溝通信息、快速找到溝通突破口、最能提高效率的溝通術(shù)、進退有度的溝通術(shù)、溝通必須遵守的原則、溝通中的客戶心理學(xué)等幾個方面，幫助銷售人員詳細分析和解決了銷售過程中遇到的實際問題，以全面提升銷售人員的素質(zhì)和能力。　　指導(dǎo)銷售人員學(xué)會洞察客戶的身體語言、把握客戶的心理、快速找到突破口以及學(xué)會迂回戰(zhàn)術(shù)等有效溝通的技能，使客戶能夠感受到銷售人員給予他們的關(guān)注和敬意，拉近銷售人員與客戶之間的距離，建立良好的客我關(guān)系，以實現(xiàn)銷售目的。

作者簡介

張超，現(xiàn)任全球最大的中文搜索引擎百度公司培訓(xùn)主管。長期致力于《銷售管理》《銷售技巧》《團隊管理》《TTT》等課題的專項研究和實踐工作，積累了豐富的理論知識和實戰(zhàn)經(jīng)驗。主要培訓(xùn)領(lǐng)域：領(lǐng)導(dǎo)與管理、銷售技巧、銷售管理、談判技巧、溝通和培訓(xùn)師培訓(xùn)。授課風格：風趣幽默、清新自然、注重互動，善于引導(dǎo)學(xué)員通過實際案例和活動來加深對課題的認識和理解，深受企業(yè)和學(xué)員們的歡迎。

書籍目錄

第一章 照亮客戶的眼睛——第一印象決定溝通效果自信——讓客戶樂于相信你／3簡潔明晰的觀點——客戶樂于贊同你／8得體的衣著——讓客戶放下心理防備／12得體的舉止——讓客戶心理上認同你／16幽默的語言——能鞏固客我關(guān)系／20談話方式——職業(yè)素質(zhì)的門面／25第二章 聽懂弦外之音——溝通中摸清客戶的底牌抱怨的客戶——希望你自己降價／31絕不做成交分母——客戶另謀他就的幾種跡象／35具體意見——客戶成交的信號／40探聽信息——客戶大動作的前奏／44拒談細節(jié)——客戶在探你的底牌／48場面話——背后暗藏玄機／53傾聽能力——7個方法助你提升／57第三章 能聽會說讓你左右逢源——溝通中的語言技巧開場白——吸引人才能有后續(xù)／65觀點——清晰準確是關(guān)鍵／70適時發(fā)問——引導(dǎo)客戶說下去／74重復(fù)重點內(nèi)容——內(nèi)容勝于創(chuàng)造百句妙語／79真誠的贊美——哪怕是客戶最微小的進步／82第四章 破譯客戶的身體密碼——從身體語言中尋找溝通信息手勢頻繁的客戶——讓他多表現(xiàn)自己／89面無表情的客戶——你的表達要清晰有條理／93眼神變化的客戶——關(guān)注客戶的需求／97手腳頻動的客戶——盡量挑重點信息傳遞／100第五章 鎖定溝通關(guān)鍵詞——快速找到溝通突破口“一見如故”——是可以營造出來的／107共同的“興趣愛好”——最能拉近與客戶的距離／111“激將”——激到客戶心里的將／115“地區(qū)”心理學(xué)——善用成大事／118第六章 應(yīng)答有術(shù)，掌控主動——最能提高效率的溝通術(shù)涉及機密問題——轉(zhuǎn)移主題法／125回避不合理的條件——放棄法／129客戶糾纏不清——暫時回避法／132不能肯定的觀點——借力否定法／137不方便回答的問題——反問法／141不善表達的客戶——情景模擬法／145發(fā)號施令的客戶——利益置換法／150刁難吝嗇的客戶——低調(diào)細致法／155躲開沒必要的沖突——回避客戶忌諱的事／159給客戶一個好名聲——激發(fā)他的高尚動機／163把握時機——力求達到最優(yōu)溝通效果／168效率至上——3分鐘內(nèi)讓客戶聽明白／172第七章 迂回更容易達到目的——進退有度的溝通術(shù)客戶不感興趣的介紹——適時停止／179示弱——回避矛盾的妙法／183善于認錯——以退為進的第一步／188適時沉默——此時無聲勝有聲／191欲擒故縱——迂回更容易達到目的／196第八章 溝通是平衡的智慧——溝通必須遵守的原則客我雙贏——溝通的目的／203換位思考——讓你永遠不會被客戶拒之門外／208保住客戶的“面子”——任何時候都要謹記／212低調(diào)——保留最后的底牌／217優(yōu)勢辯證法——沒有永遠的優(yōu)勢／221第九章 讓客戶成為談話的主角——溝通中的客戶心理學(xué)做最好的聽者——擺一個傾聽的姿勢／227客戶是主角——鼓勵客戶多談自己的事／233給客戶關(guān)注——讓客戶覺得自己很重要／237尊重與認同——提升你在客戶心中的地位／242

章節(jié)摘錄

插圖：第三．謹慎反駁客戶觀點客戶在談話過程中表達的某些觀點可能有失偏頗，也可能不符合你的口味，但是你要記?。嚎蛻粲肋h都是上帝，他們很少愿意銷售人員直接批評或反駁他們的觀點。如果你實在難以對客戶的觀點作出積極反應(yīng)，那可以采取提問等方式改變客戶談話的重點，引導(dǎo)客戶談?wù)摳艽龠M銷售的話題。例如：“既然您如此厭惡保險，那您是如何安排孩子們今后的教育問題的？”“您很誠懇，我特別想知道您認為什么樣的理財服務(wù)才能令您滿意？”第四．用信號表明您有興趣可以用下列方式表明你對說話內(nèi)容感興趣——保持視線接觸：聆聽時，必須看著對方的眼睛。讓人把話說完：讓人把話說完整并且不插話，這表明你很看重溝通的內(nèi)容。表示贊同：點頭或者微笑就可以表示贊同正在說的內(nèi)容，表明你與說話人意見相合。放松自己：采用放松的身體姿態(tài)，就會得到這樣的印象，他們的話得到你完全的關(guān)注了。所有這些信號能使與你溝通的人判斷你是否正在專心聽取他們所說的內(nèi)容。第五．及時總結(jié)和歸納客戶觀點這樣做，一方面可以向客戶傳達你一直在認真傾聽的信息，另一方面，也有助于保證你沒有誤解或歪曲客戶的意見，從而使你更有效地找到解決問題的方法。例如：“您的意思是要在合同簽訂之后的20天內(nèi)發(fā)貨，并且再得到5％的優(yōu)惠嗎？”“如果我沒理解錯的話，您更喜歡弧線形外觀的深色汽車，性能和質(zhì)量也要一流，對嗎？”

編輯推薦

《每天知道點銷售溝通學(xué)》編輯推薦：迅速掌握銷售溝通技巧，造就金牌銷售人員！阿基米德說：“給我一個支點，我就能撬起整個地球?！变N售人員應(yīng)該有阿基米德的自信和技巧，與客戶良好溝通的技能就是成功銷售的支點。

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