格力真相

前言

2009年冬，筆者在江西龍南老家的時(shí)候，在縣城一條小巷里，發(fā)現(xiàn)一個(gè)化妝品店的90后女孩，在看著十年前的一本書，書名是《棋行天下》。董明珠女士2000年出版的著作。這是一個(gè)讓人感動(dòng)的場(chǎng)面，董明珠寫作這本書的時(shí)候，這個(gè)女孩還沒有來到這個(gè)世界，一個(gè)90后做營銷的女孩能這么虔誠地閱讀前輩的著作，進(jìn)行心靈上的對(duì)話。說明了有著“營銷女皇”美譽(yù)的董明珠號(hào)召力如何強(qiáng)大。卓越的人以人生來激勵(lì)他人，深刻的人以思想來教化別人。作為二者合一的董明珠，其不屈的人生與深刻的營銷思想可以激勵(lì)一代又一代的青年，尤其是懷著夢(mèng)想的少女。如今，很多女性投身到營銷工作中去，但是在現(xiàn)實(shí)面前碰得灰頭土臉者有之，碰得垂頭喪氣者有之，她們需要向董明珠學(xué)習(xí)，吸取積極向上的動(dòng)力，強(qiáng)化頑強(qiáng)拼搏的精神，成為企業(yè)的金牌推銷員，并成長為企業(yè)的骨干，乃至最終登上企業(yè)的高位。管理學(xué)家德魯克在《卓有成效的管理者》中說：卓有成效的管理者有一個(gè)共同點(diǎn)，那就是在實(shí)踐中都要經(jīng)歷一段訓(xùn)練，這一訓(xùn)練使他們工作起來能卓有成效。董明珠就是從實(shí)踐中拼博出來的杰出女性。自1990年加入珠海格力電器股份有限公司以來，董明珠從一個(gè)坐火車吃飯都會(huì)不好意思的羞澀女性，通過磨礪，先后任格力的業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理、經(jīng)營部部長、副總經(jīng)理、總經(jīng)理等職務(wù)，現(xiàn)任格力電器總裁。她集理論與實(shí)踐于一身，善于營銷，管理有方，一手締造了營銷領(lǐng)域特有的“格力模式”。除了在營銷上銳意創(chuàng)新，董明珠還精于管理之道，她與格力董事長朱江洪先生一起，將格力電器發(fā)展為“世界名牌”和“中國空調(diào)行業(yè)標(biāo)志性品牌”。17年間，她將年銷售額僅僅上千萬元的空調(diào)小廠打造成為年銷售額超過200億元、擁有國內(nèi)外四大生產(chǎn)基地的全球知名企業(yè)，使格力電器12年穩(wěn)坐國內(nèi)空調(diào)產(chǎn)銷量、銷售額、市場(chǎng)占有率“老大”的寶座，2005年、2006年連續(xù)兩年榮登世界空調(diào)銷售冠軍，為國家創(chuàng)造了65億元的利稅，締造了家電行業(yè)的奇跡。這個(gè)奇跡是由一個(gè)女性，以及這個(gè)女性后面的卓越團(tuán)隊(duì)締造的。在這本書中，我們用文學(xué)化的語言描述了董明珠的成長軌跡，從營銷與管理兩個(gè)角度切入董明珠的世界，勾勒出她成功的軌跡——一個(gè)普通銷售員成長為格力最高領(lǐng)袖的精彩人生。讓我們一起讀懂董明珠吧!相信這一點(diǎn)，當(dāng)您了解了董明珠之后，離成功就更近了一步。如果您是一位業(yè)務(wù)員，那么，此書可謂是必讀之書，可以讓您的人生少走很多彎路。

內(nèi)容概要

在這本書中，我們用文學(xué)化的語言描述了董明珠的成長軌跡，從營銷與管理兩個(gè)角度切入董明珠的世界，勾勒出她的成功的軌跡——一個(gè)普通銷售員成長為格力最高領(lǐng)袖的精彩人生?！　∽屛覀円黄鹱x懂董明珠吧！相信這一點(diǎn)，當(dāng)您了解了董明珠之后，離成功就更近了一步。如果您是一位業(yè)務(wù)員，那么，此書可謂是必讀之書，可以讓您的人生少走很多彎路。

作者簡介

廖小東，資深財(cái)經(jīng)作家，自由撰稿人。曾出版有《摸清對(duì)方的底牌》、《直面企業(yè)的冬天》等暢銷作品?，F(xiàn)于某核心研究從事戰(zhàn)略規(guī)劃研究工作。

書籍目錄

前言第一章　36歲的女業(yè)務(wù)員　1.選擇對(duì)了，就成功了一半　2.骨干是折騰出來的　3.“費(fèi)盡心機(jī)”要到錢第二章　改變行規(guī)的小人物　1.一只新生的狼　2.復(fù)制“淮南模式”　3.女營銷員的智慧第三章　南京突破　1.搭起與上司的心橋　2.摸透對(duì)手的底牌　3.女人的策略第四章　營銷女將的誕生　1.營銷也要“傍大款”　2.何妨坐山觀虎斗　3.詭異的商戰(zhàn)第五章　臨危受命第六章　驚人的“工業(yè)精神”第七章　整肅格力營銷第八章　商海暗斗第九章　江湖明爭第十章　格美之爭第十一章　奔向藍(lán)海附錄1：《新形勢(shì)下的企業(yè)發(fā)展》附錄2：格力大事記

章節(jié)摘錄

第四章  戰(zhàn)功赫赫進(jìn)入到一定的境界后，營銷經(jīng)理像是一位指揮作戰(zhàn)的將軍，指揮著自己的渠道、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)人員開疆辟土，這個(gè)過程中，會(huì)遇到殘酷無情的商戰(zhàn)，會(huì)遇到從天而降的援兵。董明珠這位空調(diào)業(yè)的女將，在空調(diào)大戰(zhàn)中指揮若定，為格力的崛起立下了赫赫戰(zhàn)功。1．營銷也要傍大款1992年11月，當(dāng)時(shí)的國內(nèi)空調(diào)老大春蘭在揚(yáng)州召開經(jīng)銷商大會(huì)，對(duì)于春蘭，董明珠心存敬意，心想，為什么春蘭能做得那么成功？它們成功的秘訣是在什么地方呢？董明珠越想越覺得需要去一趟春蘭的訂貨會(huì)，看看春蘭的經(jīng)營思路，還可以結(jié)識(shí)很多有實(shí)力的經(jīng)銷商。于是，董明珠約了一個(gè)徐州的經(jīng)銷商一起到揚(yáng)州參加訂貨會(huì)，這個(gè)經(jīng)銷商既做春蘭也做格力。在出發(fā)之前，徐州的經(jīng)銷商對(duì)董明珠說：“你想到春蘭訂貨會(huì)上去，很對(duì)的，在那里你可以開闊眼界，會(huì)來很多人?！睋P(yáng)州是一個(gè)商業(yè)比較發(fā)達(dá)的城市，早在唐代，揚(yáng)州就享有“商賈如織”、“富甲天下”的美譽(yù)，于是乎，自古就有“煙花三月下?lián)P州”的說法。改革開放后，揚(yáng)州是我國較早開展對(duì)外貿(mào)易和國際交往的城市之一。揚(yáng)州的氣候特點(diǎn)是冬冷夏熱。最熱的月份為7月，月平均氣溫為27.5℃。這使得揚(yáng)州的空調(diào)市場(chǎng)具有先天的優(yōu)勢(shì)。來到揚(yáng)州后，董明珠沒有心思去游覽這座迷人的歷史古城，每天就想著如何發(fā)現(xiàn)商機(jī)，多跟幾個(gè)經(jīng)銷商交流，獲得經(jīng)驗(yàn)。那時(shí)候，春蘭是國內(nèi)空調(diào)界的一哥，有“中國空調(diào)之父”的美譽(yù)，大多數(shù)商業(yè)精英都匯聚于此，信息豐富，各種觀點(diǎn)層出不窮。一天，董明珠參加完會(huì)議后，與參會(huì)人員坐在餐廳里一起吃飯。大家有說有笑的，看來都有收獲，但是，董明珠也在餐廳里聽到了經(jīng)銷商對(duì)春蘭的批評(píng)之詞。正在董明珠思考的時(shí)候，來了一個(gè)女人，模樣挺文靜秀氣的。她走到董明珠旁邊，然后坐下來，董明珠看她挺孤單的樣子，于是對(duì)她說：“你是第一次來參加春蘭的訂貨會(huì)嗎？”那女子點(diǎn)點(diǎn)頭表示回應(yīng)，笑了一笑。然后，兩個(gè)女人就開始聊起來，兩個(gè)人聊得很投機(jī)，那女子問：“你是哪個(gè)地區(qū)的經(jīng)銷商??？”董明珠是一個(gè)誠實(shí)的人，于是直說道：“我不是春蘭的經(jīng)銷商，我是珠海格力的業(yè)務(wù)員，和朋友一起來參加會(huì)議的，主要是向春蘭學(xué)習(xí)，還有來江蘇發(fā)展市場(chǎng)的?！彼犃撕笸Ω信d趣，笑笑說：“我是江蘇五交化的，也經(jīng)銷空調(diào)，你們的產(chǎn)品質(zhì)量怎么樣？”一聽是江蘇五交化的，董明珠心里大喜，五交化實(shí)力雄厚，是一條大魚啊，如果與五交化合作那可真是走大運(yùn)了。董明珠連忙向這個(gè)女子介紹格力的產(chǎn)品，介紹格力的發(fā)展情況，好話說了一大堆。女子聽得很仔細(xì)，還不停地詢問細(xì)節(jié)，董明珠都一一作答。末了，見兩人聊得挺投緣，女子對(duì)董明珠說：“我是江蘇五交化的業(yè)務(wù)經(jīng)理，你有空就到我們那里玩，我?guī)闳ヒ娢覀兊睦峡??！闭f完，給了她一張名片?！昂茫『?！好！”董明珠握著女子的手連聲說好，心里高興得怦怦直跳。她感覺到，認(rèn)識(shí)這個(gè)女子就是自己來參加春蘭訂貨會(huì)最大的收獲了。走出餐廳，董明珠看到揚(yáng)州的樹木花草，覺得一個(gè)比一個(gè)漂亮，心情從未有過的爽快。參加完春蘭訂貨會(huì)后，董明珠回到合肥，打理安徽市場(chǎng)?；丶抑螅髦榘凑彰系碾娫捙c那位女子聯(lián)系，費(fèi)了一番周折后，才聯(lián)系上。女子在電話里高興地對(duì)董明珠說：“歡迎你來南京商談?！碑?dāng)時(shí)，董明珠就坐車回到南京，準(zhǔn)備第二天就去拜訪那位女子。第二天，董明珠好好打扮了一下，然后去見那女子，兩個(gè)人重逢，很高興。聊了一會(huì)兒，董明珠說：“我覺得你們見到我這個(gè)業(yè)務(wù)員，還對(duì)格力沒有什么深刻的認(rèn)識(shí)，最好讓你們錢總與我們朱總見見面，了解一下我們的產(chǎn)品實(shí)力與技術(shù)水平?！迸雍呛堑匦α耍瑢?duì)董明珠說：“我們錢總今天不在，今天是見不上了?！甭劼牬苏Z，董明珠心里有些失望，但沒有表現(xiàn)出來，臨走時(shí)，她把格力的資料都交給業(yè)務(wù)經(jīng)理。但是沒有抱太大的希望，一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理人微言輕，能說動(dòng)老總?cè)ヒ娭炜倖?？令董明珠沒有想到的是，錢總真的在女子的說服之下去與朱總相見了。得知這一消息后，董明珠心里很高興，感覺事情成功的可能性達(dá)到了80%。果然，幾天后，江蘇五交化打電話給董明珠，格力在江蘇的所有產(chǎn)品都有江蘇五交化來代理，保證年銷售額不低于1000萬元。董明珠馬上把這個(gè)消息告訴朱江洪。朱江洪冷靜地提出，1000萬只是基數(shù)，2000萬才是目標(biāo)，還不包括蘇南地區(qū)在內(nèi)。對(duì)于朱總的要求，錢總自然不同意，他說就1000萬，超出部分還要給0.5%的獎(jiǎng)勵(lì)。董明珠于是來回溝通，交涉了幾次，仍沒有結(jié)果，雙方僵下來了。事情僵了，董明珠急了。她思考了幾天，衡量了一下當(dāng)下的空調(diào)市場(chǎng)，作出了傾向于錢總的決定。于是她轉(zhuǎn)過頭來做朱總的工作，自家人怎么都好說話，她拿起電話致電給朱江洪，一開頭就說道：“朱總，我們格力在江蘇市場(chǎng)是一點(diǎn)名氣也沒有，蘇北地區(qū)又窮，空調(diào)主要是在南京銷售，銷售額一下子由300萬增長到1000萬，人家錢總也不容易，會(huì)有很多費(fèi)用支出，比如廣告費(fèi)……”董明珠還準(zhǔn)備跟朱江洪大講一通，但是朱江洪一聽廣告費(fèi)就打斷了話，說：“不要說了，就按你的辦吧。”董明珠發(fā)現(xiàn)朱江洪也意識(shí)到了廣告費(fèi)的重要性，競(jìng)爭越來越激烈，1992年全國冒出幾百家空調(diào)廠商，一場(chǎng)空調(diào)大戰(zhàn)風(fēng)雨欲來，現(xiàn)在不用自己掏廣告費(fèi)，就是省下了一大筆錢。讓朱董二個(gè)人都沒有想到的是，第二年，廣告費(fèi)便要廠家補(bǔ)貼給商家。朱總答應(yīng)了下來，董明珠于是與江蘇五交化簽下了合約。五交化第一筆預(yù)付款就是大手筆，200萬元進(jìn)入格力的賬上，這一下又轟動(dòng)了整個(gè)格力。很多人認(rèn)為五交化在冬季打款200萬給格力是不明智的，但是五交化有更深遠(yuǎn)的商略，格力是不知名的牌子，炒質(zhì)量好的冷門貨可以掙大錢，而做春蘭這種名牌產(chǎn)品沒有多大的利潤。【營銷秘笈】用通俗的話來說，董明珠擴(kuò)大戰(zhàn)果采用了“傍大款”的方式。很多人知道，一個(gè)小廠要傍著大廠才能財(cái)源滾滾，殊不知，銷售也得傍大款，這樣才會(huì)讓自己的銷售業(yè)務(wù)飆升。世界上最著名的投資家巴菲特是所有投資者心目中的偶像。巴菲特成功的秘決是在哪里呢？他從一個(gè)叫埃迪的球童的故事中得到了啟發(fā)。球童是給球員們干雜活的，幫忙扛扛球棒，遞遞毛巾，送送飲料，幫忙干些雜活的。埃迪這個(gè)球童可是不簡單。1919年，埃迪年僅19歲，他一開始是在芝加哥白襪隊(duì)當(dāng)球童，這一年白襪隊(duì)打進(jìn)世界大賽。第二年，埃迪跳槽到了布魯克林道奇隊(duì)，結(jié)果這一年道奇隊(duì)贏得了美國棒球聯(lián)賽冠軍。在一片歡呼慶祝聲中，埃迪卻感覺事情有些不對(duì)。他趕緊跳槽到紐約洋基隊(duì)，結(jié)果洋基隊(duì)在1921年贏得了該隊(duì)歷史上的第一個(gè)冠軍杯。埃迪仿佛預(yù)知到接下來會(huì)發(fā)生什么事，他決定在洋基隊(duì)安定下來。埃迪后來在洋基隊(duì)待了7年，洋基隊(duì)有5年贏得了美國棒球聯(lián)賽冠軍。結(jié)果這個(gè)球童成為了美國歷史上最著名的球童，俱樂部都把他當(dāng)寶一樣供養(yǎng)著，埃迪掙了大錢。埃迪很清楚地知道：如何拎球棒并不重要，重要的是給誰拎球棒。他能為球場(chǎng)上最厲害的超級(jí)球星拎球棒，才是當(dāng)球童賺大錢的關(guān)鍵。巴菲特從埃迪的經(jīng)歷中得到的啟發(fā)是，成功的秘訣其實(shí)很簡單，和贏家在一起才能成為贏家。江蘇五交化就是一個(gè)實(shí)力雄厚的贏家，董明珠緊緊地抓住不放。這從董明珠積極與業(yè)務(wù)經(jīng)理聯(lián)系，從反過頭來做朱總的工作可以看出，董明珠是如何重視與五交化的合作關(guān)系。董明球牽手五交化的經(jīng)歷可以告訴我們，做銷售干得好，不如選得好，要選就先實(shí)力強(qiáng)的大公司。如果我們選對(duì)了一個(gè)好公司，選中了一個(gè)大渠道商。我們甚至什么也不用做，閉著眼收錢就行了，與大公司合作賺錢，獲得的收益會(huì)大大超過我們的想象。2．何妨坐山觀虎斗1993年夏，南京的空調(diào)市場(chǎng)開始彌漫著越來越濃的火藥味，董明珠看到一場(chǎng)大戰(zhàn)馬上就要打響了。挑起商戰(zhàn)的人是蘇寧電器的張近東。張近東也是一個(gè)傳奇性的商業(yè)人物，1987年，張近東的哥哥張桂平下海經(jīng)商，張近東工作之余也去幫忙，幫助的過程中發(fā)現(xiàn)各大商場(chǎng)賣出的空調(diào)只是半成品，只有安裝成功能正常使用了，事情才算完，于是張近東便與哥哥成立安裝隊(duì)，幫助別人安裝空調(diào)。進(jìn)入90年代，下海潮涌起，張近東便按捺不住下海的沖動(dòng)，辭掉工作，以10萬元自有資金，在南京寧海路60號(hào)租下200平方米兩層樓的門面房，取名為蘇寧交家電，專營空調(diào)。在那個(gè)年代，最搶手的家電是彩電、冰箱、洗衣機(jī)、錄像機(jī)；空調(diào)被視為奢侈品，一到內(nèi)地就被一搶而空。如此蜂擁爭搶的市場(chǎng)，在賣方市場(chǎng)中，張近東挖到了第一桶金，并成為春蘭空調(diào)全國最大的經(jīng)銷商。經(jīng)過一段時(shí)間的精心籌備，蘇寧在南京市場(chǎng)全面發(fā)動(dòng)商戰(zhàn)，1993年1月，南京各大媒體刊登了“要想夏天過得好，就到蘇寧買空調(diào)”的廣告，連綿不斷的廣告轟炸得人頭皮發(fā)麻，雖然空調(diào)銷售的旺季還沒到來，蘇寧的空調(diào)銷售額卻已突破9000萬元，南京70%的空調(diào)市場(chǎng)歸了這家來勢(shì)洶洶的個(gè)體戶。1993年5月13日，蘇寧發(fā)難，《揚(yáng)子晚報(bào)》刊登了一個(gè)通欄廣告，“炎炎烈日無須東奔西跑，買空調(diào)只需到蘇寧一家”，廣告詳細(xì)列出了各廠家產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)、零售價(jià)，同時(shí)敬告用戶：顧客可參照市場(chǎng)現(xiàn)價(jià)，以最低價(jià)在蘇寧購買——蘇寧直接發(fā)難了。廣告一出，蘇寧生意立時(shí)火爆，同時(shí)這則廣告也激怒了平時(shí)養(yǎng)尊處優(yōu)的國有商家，5月15日，由南京新街口百貨商店、中央商場(chǎng)、交家電總公司等南京著名的“八大國有商場(chǎng)”，聯(lián)手成立“南京家電拓展協(xié)調(diào)委員會(huì)”，并致信全國空調(diào)廠家，指出他們“將采取統(tǒng)一壓價(jià)和停銷等經(jīng)濟(jì)手段，對(duì)支持蘇寧損害大多數(shù)同行利益的廠家展開反擊”，試圖掐斷蘇寧貨源；同時(shí)向消費(fèi)者宣布八大商場(chǎng)將對(duì)空調(diào)統(tǒng)一售價(jià)、統(tǒng)一維修服務(wù)和統(tǒng)一調(diào)換。商戰(zhàn)爆發(fā)，媒體也加入了炒作的隊(duì)伍，把蘇寧挑戰(zhàn)八大國有商場(chǎng)稱之為“小舢板大戰(zhàn)聯(lián)合艦隊(duì)”。于是，一場(chǎng)極富戲劇性、至今影響著全國空調(diào)市場(chǎng)格局的經(jīng)典商戰(zhàn)，直接進(jìn)入了白熱化。5月19日，廣東三洋空調(diào)在南京舉行的供貨商會(huì)議上，當(dāng)主持人介紹蘇寧總經(jīng)理張近東時(shí)，八大商場(chǎng)的代表立即起身，集體退場(chǎng)。張近東后來回憶說：“當(dāng)時(shí)我的感覺是震驚！第一次體會(huì)到商戰(zhàn)的殘酷，但我還是鎮(zhèn)定地把我的發(fā)言講完，我覺得我贏了?！?然而，八大商場(chǎng)的官商作風(fēng)和極度的傲慢無禮，也頓時(shí)激怒了廠家，三洋董事長當(dāng)即發(fā)話說，哪怕在南京一臺(tái)空調(diào)賣不出去，也要把代理權(quán)授予蘇寧。5月20日，八大商場(chǎng)在報(bào)紙上登出廣告，公布統(tǒng)一的“旺季特價(jià)”，有些品種比蘇寧公司報(bào)價(jià)還低100元，并宣稱“已占據(jù)南京95%的市場(chǎng)”；蘇寧隨即反擊，“誰也不可能壟斷市場(chǎng)”！然后應(yīng)戰(zhàn)降價(jià)，并鄭重承諾：消費(fèi)者在南京任何商場(chǎng)所購?fù)惿唐返膬r(jià)格，如果比蘇寧價(jià)格低，那么蘇寧就全額收購并支付差價(jià)！之后，社會(huì)輿論開始偏向蘇寧，雙方無意再戰(zhàn)，這場(chǎng)硝煙才漸漸平息下來。在這場(chǎng)商戰(zhàn)中，董明珠坐山觀虎斗，雖然她不喜歡國有商場(chǎng)的傲慢，但是八大商場(chǎng)的一個(gè)負(fù)責(zé)人說的話深深地印入了她的腦海，這個(gè)負(fù)責(zé)人說：“打價(jià)格戰(zhàn)，對(duì)我們來說是沒有問題，我們每家拿出50萬，一起就400萬?？梢愿慵袃A銷，但是這樣，很多空調(diào)企業(yè)會(huì)垮掉?！边@場(chǎng)商戰(zhàn)為董明珠對(duì)于大型連鎖家電的警惕埋下了伏筆，認(rèn)識(shí)到價(jià)格戰(zhàn)最終受益的是百姓，最終受損的是廠商。董明珠多年后與國美的分岐如果往前追朔，源頭即在于此。蘇寧與南京八大商場(chǎng)的戰(zhàn)爭，格力沒有參與，靜觀其變。但是，這場(chǎng)戰(zhàn)爭格力收獲很大，隨著酷暑的臨近，空調(diào)脫銷了，空調(diào)售價(jià)不降反升，格力的空調(diào)乘虛而入，江蘇五交化賺了大錢，錢總炒冷門貨的策略獲得了成功。1993年，董明珠在南京的銷售額達(dá)到了3650萬，整個(gè)市場(chǎng)的銷售額達(dá)到了5000萬元，占據(jù)了格力當(dāng)年總銷售總額的六份之一，可謂戰(zhàn)功赫赫?！緺I銷秘笈】 遲一步的藝術(shù)在了解董明珠的營銷人生時(shí)，我們注意到一個(gè)現(xiàn)象，董明珠有很多時(shí)候是會(huì)慢一拍，尤其是情況不明、局勢(shì)不清的時(shí)候，董明珠的決策很謹(jǐn)慎，給人舉棋不定的感覺?！妒酚洝返摹稄垉x列傳》中有一句話：“兩虎爭斗，大者傷，小者死，莊子從傷者而刺之，一舉果有雙虎之功?！边@是“坐山觀虎斗”的來歷，這個(gè)成語用來比喻對(duì)雙方的爭斗采取旁觀態(tài)度，等待機(jī)會(huì)，從中取利。蘇寧電器與八大商場(chǎng)的商戰(zhàn)，董明珠看不清，便不支持，坐觀惡戰(zhàn)，等局勢(shì)明朗之后再說。如果從今天來看這場(chǎng)戰(zhàn)事，顯然是要支持蘇寧電器的，蘇寧代表了銷售渠道的新模式，但當(dāng)時(shí)的情況下，誰又明白勝者是哪一方呢？事實(shí)上，就當(dāng)時(shí)的情況來看，參與哪一方都是錯(cuò)的，參與八大商場(chǎng)會(huì)交惡蘇寧，反之則交惡八大商場(chǎng)。傷了哪一方，都會(huì)影響格力的銷售業(yè)績。這便是遲一步的妙處。那么，這種方法有那些好處呢？首先，最明顯的好處是可以選擇局勢(shì)明朗再做決定，而不會(huì)卷入到稀里糊涂、身不由已的戰(zhàn)爭中去，從而引禍上身。良禽擇木而棲，賢臣擇主而侍，做生意也要選擇勝利的一方合作。其次是可以保全實(shí)力，伺機(jī)而動(dòng)。如果卷入到商戰(zhàn)中去，那么即便是殺敵一萬，也要自損三千，如果被對(duì)手占了上風(fēng)，這個(gè)虧損就更大了。先觀望再出手，有助于保存自身的實(shí)力，等機(jī)會(huì)來了的時(shí)候再介入進(jìn)去，必將以微小的代價(jià)大獲全勝。3．詭異的商戰(zhàn)如果說1993年的商戰(zhàn)是經(jīng)銷商之戰(zhàn)的話，那么，更慘烈的戰(zhàn)爭是廠家之戰(zhàn)，這場(chǎng)戰(zhàn)爭發(fā)生在1994年，這是一次規(guī)模浩大、影響深遠(yuǎn)的戰(zhàn)爭。由于空調(diào)的利潤可觀，全國各地紛紛上馬空調(diào)生產(chǎn)線，一時(shí)間各種牌子的空調(diào)如同春天里的鮮花，競(jìng)相開放。1994年，空調(diào)產(chǎn)品達(dá)到了相對(duì)飽和的狀態(tài)，供大于求的格局開始明朗起來了。1994年，江蘇的氣候顯得有點(diǎn)古怪，連綿不斷的陰雨弄得整個(gè)春天都處于一種低溫狀態(tài)，到了空調(diào)開始旺銷的四月，依然是低溫，睡覺的時(shí)候還得蓋一層薄被。氣候?qū)τ诳照{(diào)銷售的影響是相當(dāng)大的，天氣不熱，怎么做廣告都沒有用。董明珠心里很焦急，一邊做著空調(diào)的配置工作，一邊盼望天氣熱起來。偏偏這個(gè)時(shí)候，她又遇到了一起小車禍。4月下旬的時(shí)候，江蘇五交化新?lián)Q的汪總約她去蘇北煤城徐州，一大早，董明珠就起床了，趕往約定的地點(diǎn)，此時(shí)正是上班的高峰時(shí)期，人來人往，一不留神，她就被一個(gè)騎自行車的小伙子撞倒在地，她感覺到腿部一陣鉆心的痛。小伙子馬上下車，把董明珠扶起來，說：“怎么樣，沒事吧，要不要扶你到醫(yī)院去看看?！倍髦橛惺略谏恚X得就是蹭了一下沒大事，于是說：“沒事，沒事，你走吧。”此后騎自行車的小伙子就走了。這個(gè)時(shí)候，汪總的車子來了，見董明珠一拐一拐的，說：“怎么了？”董明珠說了一下事由。汪總說：“沒事吧？”董明珠說：“沒事，走吧，咱們趕緊到徐州去吧?！倍髦橛谑侨讨韧?，一路隨車前行，但是疼痛越來越厲害，腿越來越腫。辦完事之后，回到南京，馬上去醫(yī)院檢查，醫(yī)生給她量了體溫，發(fā)現(xiàn)是低燒。醫(yī)生說：“你是疲勞過度了，被撞只是一個(gè)誘因。你得小心，弄不好會(huì)大病一場(chǎng)，必須馬上住院。”董明珠不得不聽從醫(yī)生的安排，在醫(yī)院里住了下來。剛開始，她以為住幾天就行了，但是讓沒想到的是，竟然住了兩個(gè)月，真是傷筋動(dòng)骨一百天。在醫(yī)院里，看著窗外綿綿不絕的陰雨天，董明珠心情很不好。但是她還是想方設(shè)法了解江蘇與安徽市場(chǎng)的情況，這一了解不要緊，董明珠發(fā)現(xiàn)空調(diào)的生產(chǎn)量將達(dá)到500萬臺(tái)，加上外國進(jìn)口的空調(diào)200萬，猛增到700萬臺(tái)。兵臨城下的商場(chǎng)，陰沉的天氣，讓董明珠聞到了比去年更強(qiáng)烈火的火藥味，如果說蘇寧與八大商場(chǎng)的較量只是一場(chǎng)戰(zhàn)斗的話，那么，一場(chǎng)大規(guī)模的戰(zhàn)役將在今年打響，這場(chǎng)戰(zhàn)役過后，品牌的集中度將大幅提升。就像彩電大戰(zhàn)一樣，小廠家將消失殆盡。不但董明珠感覺到了壓力，市場(chǎng)上所有的廠商與經(jīng)銷商都感覺到了壓力。轉(zhuǎn)眼到了5月份，天氣還是熱不起來，安徽的經(jīng)銷商跑過來噓寒問暖，一臉的苦相，董明珠只好安慰他們說，別急，天氣會(huì)熱起來的，事實(shí)上，連她心里都沒有底，但不這樣說又能說什么呢。讓人擔(dān)心的事還是發(fā)生了，5月下旬，科龍空調(diào)實(shí)在忍不住了，首先發(fā)動(dòng)了降價(jià)大戰(zhàn)，在南京市場(chǎng)首先把一款很暢銷的分體式空調(diào)機(jī)降價(jià)20%，即調(diào)低了1000元。一石激起千層浪。聽到科龍一降價(jià)，全部空調(diào)廠商都挺不住了，紛紛比賽似的降價(jià)，今天賣6000元，明天就是5000元了。單體窗機(jī)最低掉到1000元，價(jià)格低得讓人心驚肉跳。董明珠無論如何也想不出來，成本都不夠怎么賣得出來。據(jù)《中國經(jīng)營報(bào)》報(bào)道，當(dāng)時(shí)的杭州的一家商廈盡管生意紅火，但是月底一結(jié)算，竟然發(fā)現(xiàn)是赤字，連一碗飯錢都沒有掙到。董明珠躺在病床上，病房安靜而潔白，然而外面卻是殺聲一片，每天看報(bào)紙，董明珠就可以感覺到這種血腥的氣味。身為格力在江蘇市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員，董明珠壓力巨大。這個(gè)“冷夏”真是慘不忍睹。朱江洪見江蘇方面沒有什么動(dòng)靜，心里也著急起來，格力要不要降價(jià)銷售，成為朱江洪徹夜不眠的問題。他知道董明珠在療養(yǎng)，但是事情緊急也顧不上了，他把電話打到董明珠的病房里，問道：“大家都說要降價(jià)，我想聽聽你的意見?！倍髦槁犃酥炜偟脑?，心里熱乎乎的，說明自己在朱總的眼里還是非常重要的。自己的參考意見將對(duì)朱總產(chǎn)生決定性的影響，她慎重地說：“給我三天時(shí)間，三天之后，我一定答復(fù)你?！倍髦閽炝穗娫捄?，也顧不上病情了，馬上到市場(chǎng)上去做調(diào)查，這時(shí)候，天降大雨，整個(gè)南京都濕透了，董明珠就在雨中奔走，做調(diào)查。她看到商場(chǎng)上到處都堆積著格力的空調(diào)，不由得更著急。她走進(jìn)一個(gè)商場(chǎng)，看到空調(diào)專區(qū)里冷冷靜靜的，問商場(chǎng)的銷售員說：“科龍降價(jià)后，產(chǎn)品能走嗎？”商場(chǎng)的銷售員說：“你不是看到了嗎？根本就沒有顧客。”為什么會(huì)產(chǎn)生這樣的情況呢？董明珠在回家的路上想了一路，終于想明白了，買空調(diào)的都是單位與有錢的個(gè)人，經(jīng)過去年一年的價(jià)格戰(zhàn)，消費(fèi)者很理性了，持觀望的態(tài)度，越降越?jīng)]有人買。天氣是最主要的原因，冷夏自然沒有人買了。那么，這樣的話就不能降價(jià)，只有豪賭天氣了。董明珠把事情想明白了后，然后打電話給朱總，把所見所聞如實(shí)地告訴了朱總，然后說道：“不能降，天氣太冷，降多少消費(fèi)者也不會(huì)買！”作出決定后，董明珠長舒了一口氣，壓力全消。但跟朱總交談后，董明珠才知道，自己是單位唯一堅(jiān)持不能降價(jià)的人。確定下不降價(jià)的原則后，董明珠安排一些合作多年的老客戶幫助消化庫存，免得公司庫房積壓成山。老客戶聽了格力公司的意見后，有的勉強(qiáng)答應(yīng)，有的直揮手說：“我這里的空調(diào)連過道都堆滿了，不要了，太多了。”董明珠與天氣豪賭的決定再次正確，6月21日，天氣開始轉(zhuǎn)熱，接著一天比一天熱，太陽暴曬，腳踩地上像是踩在火堆里面，南京街上到了中午沒有幾個(gè)人，空調(diào)開始慢慢好銷起來。董明珠連忙給朱江洪打電話說：“南京天氣暴熱，趕緊給各地發(fā)貨?！惫句N售部門連忙運(yùn)轉(zhuǎn)起來，源源不斷的貨在客戶要貨之前就發(fā)往各地。天氣持續(xù)高溫，南京的溫度竟然達(dá)到了驚人的38度，最底溫度也在30度，一桶水潑在地上立馬就干了。受天氣的影響，空調(diào)馬上熱銷，商場(chǎng)一周內(nèi)就斷貨了，商家的安裝隊(duì)忙得連軸轉(zhuǎn)，一些過早降價(jià)的廠家后悔不及，不該割肉出貨。而格力這邊，商家催命一般的要貨電話一個(gè)接一個(gè)往董明珠這里打，劈頭第一句話就是：“為什么你們的貨還沒有到！”董明珠只好安慰他們說：“快啦，快啦，正在加緊運(yùn)呢?！?994年，格力空調(diào)在市場(chǎng)上大獲全勝，格力賣價(jià)高，總銷售額達(dá)到了8個(gè)億，名列首屆中國十大名牌空調(diào)。正當(dāng)董明珠謀求在更大的范圍內(nèi)大干一場(chǎng)時(shí)，格力爆發(fā)了一次危機(jī)。這次危機(jī)中，董明珠將何去何從呢？【營銷秘笈】這是非常精彩的故事，展示了董明珠過人的營銷智慧與卓越才華。這次戰(zhàn)役中，董明珠充分利用了天氣的作用來獲得勝利。她不參與商家之間的戰(zhàn)斗，也不參與廠商之間的降價(jià)大戰(zhàn)。雖然在這個(gè)過程中我們看到董明珠心里會(huì)焦急、會(huì)疑惑，但她沒有做錯(cuò)事，沒有跟風(fēng)，即使整個(gè)格力都說要降價(jià)的時(shí)候，她仍堅(jiān)持自己的看法，這是非常難得可貴的。那么，為什么董明珠在風(fēng)浪中沒有做錯(cuò)事呢？仔細(xì)分析，有兩點(diǎn)是值得深思的。一是作為業(yè)務(wù)員她把公司的利益置于個(gè)人的利益之上。如果是為了個(gè)人的利益，為了獲得更多的提成，董明珠可能會(huì)要求廠里降價(jià)，促進(jìn)銷售以增加自己的提成。但是，她沒有這樣做，她覺得削價(jià)對(duì)于格力肯定是不利的。削去的不僅僅是價(jià)格，還有格力的競(jìng)爭力。只有公司越做越大，自己個(gè)人的小利益也會(huì)越來越好。在個(gè)人與集體之間，她選擇了先集體后個(gè)人。二是她深知產(chǎn)品的特性?？照{(diào)是用來干什么的？防暑的，說起來這一點(diǎn)大家都知道。但是在具體的銷售工作中，很多人就迷惑了，看別人降價(jià)，自己也降價(jià)，受一些次要因素的影響，結(jié)果陪了夫人又折兵。在銷售工作中，業(yè)務(wù)員要牢牢地把握住產(chǎn)品的特性，根據(jù)產(chǎn)品的特性來做文章，滿足客戶的需求。如補(bǔ)水的化妝品，肯定是在北方比南方好賣，因?yàn)槟戏降目諝獗緛砭褪菨駶竦?，是一個(gè)天然的補(bǔ)水場(chǎng)所，這是產(chǎn)品的特性使然。董明珠牢牢地把握住了空調(diào)產(chǎn)品的特性，并深刻認(rèn)識(shí)到當(dāng)今全球氣候的變化，事實(shí)上，氣溫不斷上升是一個(gè)大概率事情。既然是大概率事情，即使是賭天氣，贏的概率也是很大的。一個(gè)業(yè)務(wù)員要好好學(xué)習(xí)董明珠這種把握產(chǎn)品特性的能力，為公司著想的意識(shí)，這樣才可以更快地成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員?！?/pre>



媒體關(guān)注與評(píng)論
她是中國家電業(yè)唯一跟國美唱對(duì)臺(tái)戲的人，她比誰都了解個(gè)中代價(jià)，她就是不屑。誓言“永不進(jìn)國美”的她，硬是在6年時(shí)間里，在全球建立起10000家專賣店。——《中國企業(yè)家》在她的處事原則中有兩點(diǎn)是必須堅(jiān)持的。一個(gè)是，原則的東西部放棄，大事講原則，小事講風(fēng)格；另外一個(gè)就是，與人交往，只談感情不談工作，朋友間不能有生意上的聯(lián)系?；蛟S正是她本人對(duì)“原則”的堅(jiān)持，才被大眾所欽佩、所認(rèn)可。——《京華時(shí)報(bào)》


編輯推薦
《格力真相:中國"營銷女皇"董明珠背后的秘密》編輯推薦：“真相”的立意完全不同于已有的同類圖書；以標(biāo)桿式的人物和企業(yè)，解讀最激勵(lì)人心的故事；《格力真相:中國"營銷女皇"董明珠背后的秘密》中提出了一些新穎的創(chuàng)業(yè)與管理理念，頗適合中國當(dāng)前實(shí)際。





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