絕對成交

前言

不可不知的成交藝術(shù)如果你沒有聽過羅杰·道森的名字，那么你肯定還未深切  懂得談判的優(yōu)勢及重要性；如果你沒有看過《優(yōu)勢談判》，那么你肯定還未能嫻熟應(yīng)對外來一切的規(guī)則與要求；如果你連《絕對成交》都還沒有看過，那么你肯定是一個不懂得如何在這個時代與他人競賽的人！做過銷售的人都知道，客戶的性格千差萬別，交易的環(huán)境變幻無窮，溝通的深度及最佳時機更實屬難求……銷售正變得越來越艱難，競爭也比以前更為激烈。于是，有人開始訴說銷售的不易，抱怨客戶就是一個刁難的主。相較以前，客戶所掌握的信息更多，談判水平也逐日提高，因此銷售的難度系數(shù)隨之上升。道森在本書申說，“銷售的過程就是一種說服競賽?！闭勁芯褪菫榱烁玫爻山?，以一種最佳的結(jié)果達成彼此的合作。

內(nèi)容概要

讓你業(yè)績一路飆升的談判寶典。    ★面對“只逛不買”的顧客，如何激發(fā)他的購買欲？    ★面對遲疑不決的買主，如何促使他迅速作出決定？    ★面對死砍價格的對手，如何，了妙應(yīng)對？    ★面對百般刁難的供應(yīng)商和渠道商，又該如何招架？    翻開這本國際談判大師羅杰·道森的經(jīng)典之作，你很快就會知曉答案。在書中，羅杰·道森針對銷售談判中涉及的各種問題，提出了24種絕對成交策略、6種識破對方談判詐術(shù)的技巧、3步驟擺平憤怒買家的方法、2種判斷客戶性格的標準等一系列被證實相當有效的實用性建議。    書中生動真實的案例俯拾即是，不論你是營銷大師，還是推銷新卒；不論你是企業(yè)高管，還是商界菜鳥，本書都值得你一讀，它不僅教會你如何通過談判把產(chǎn)品“賣出去”，還可以讓你的產(chǎn)品“賣上價”，進而大幅提高銷售業(yè)績和企業(yè)利潤。

作者簡介

羅杰·道森，在美國人眼里，羅杰·道森是英雄的化身，是超級明星，是現(xiàn)代美國夢的完美注腳；在中國人眼里，他是為數(shù)不多可以自由出入白宮的內(nèi)閣高參，是當今世上最會談判的人。羅杰·道森出生在英格蘭，1962年移民美國加州，用不到30年的時間就從一個普通移民一躍而成為總統(tǒng)

書籍目錄

作者介紹 再掀羅杰·道霖旋風推薦序1 不可不知的成交藝術(shù)推薦序2 他山之石，可以攻玉譯者序 讓對手成為你的“待宰羔羊”第一部分 優(yōu)勢談判互利雙贏  第1章 21世紀的銷售藝術(shù)  第2章 雙贏銷售談判     第3章 談判是一場有章可循的游戲 第二部分 開始發(fā)難 緊追不舍  第4章 開場銷售談判策略     1.大膽開價    2.界定目標    3.絕不接受第一次報價    4.裝做大吃一驚    5.扮演不情愿的賣家    6.鎖定眼前的問題    7.鉗子策略  第5章 中場銷售談判策略    1.訴諸更高權(quán)威    2.避免對抗性談判    3.服務(wù)價值迅速貶值    4.永遠不要折中      5.燙山芋    6.一定要索取回報  第6章 終場銷售談判策略    1.白臉一黑臉策略    2.蠶食策略    3.讓步模式    4.收回報價    5.欣然接受    6.起草協(xié)議第三部分 巧用策略絕對成交  第7章 錢并沒有你想象的那么重要    1.客戶愿意多付錢    2.比錢更重要的東西    3.如何確定一位客戶愿意付多少錢  第8章 絕對成交策略    1.銷售的4個階段    2.24種絕對成交策略    3.讓人質(zhì)疑的成交策略第四部分 知己知彼百戰(zhàn)不殆  第9章 如何控制談判    1.談判驅(qū)動力    2.識破談判詐術(shù)    3.與非美國人談判    4.談判壓力點    5.處理問題談判    6.應(yīng)對一個憤怒的人  第10章 理解你的對手    1.培養(yǎng)個人影響力    2.理解客戶的性格特點    3.雙贏銷售談判案例分享 《優(yōu)勢談判》讀者熱評

章節(jié)摘錄

第二部分 開始發(fā)難 緊追不舍第4章 開場銷售談判策略 1.大膽開價首先還是學習開場銷售談判策略吧。第一條規(guī)則是：一定要開出高于自己預(yù)期的條件。亨利?基辛格（Henry Kissinger）甚至會告訴你：“談判桌上的結(jié)果完全取決于你能在多大程度上抬高自己的要求?！边@位世界上最偉大的國際談判高手居然公開宣稱，在跟他談判時，你一定要做好準備，因為他所開出的條件一定會高出自己的實際要求。雖然你告訴自己，“我的客戶并不愚蠢，只要我一開口，他們就會知道我所開出的條件是超出我預(yù)期的。”但這種做法仍然不失為一種優(yōu)秀的談判策略。想想為什么應(yīng)該開出超出自己預(yù)期的條件呢？不妨問問自己：即便你堅信對方會分散業(yè)務(wù)，為什么還提出要對方把所有業(yè)務(wù)都交給你呢？即便你知道自己的報價已經(jīng)超出對方的心理價位了，為什么還要提出呢？即便你知道對方預(yù)算中追加不會投入那么多資金，為什么你還會建議對方投資頂級設(shè)備呢？即便你知道對方以前從來沒有購買過你的附加服務(wù)，為什么每次還會建議對方這么做呢？答案非常明顯，你之所以這么做，一個最明顯的原因就是：它可以讓你有一些談判空間。你總是容易降低價格，但卻很難提高價格。（在后面的“終場銷售談判策略”當中，我將告訴你如何通過蠶食策略為自己爭取更多利益。這種策略用在談判即將結(jié)束時要比在一開始就使用有效得多。）你所提出的應(yīng)該是你的最優(yōu)價格，也就是你所能開出并且可能被對方所接受的最高價格。你對對方了解得越少，你的最初報價就應(yīng)該越高，這樣做主要有兩個原因：你的假設(shè)可能會有誤差。因為你并不十分了解對方本人或者是對方所在公司的需要，而他們很可能會接受比你想象中高得多的價格。在剛剛跟對方建立業(yè)務(wù)關(guān)系時，你完全可以在談判過程中作出一些較大的讓步，這樣會顯得你比較配合。你對客戶本人和他的需求了解得越多，你就越容易調(diào)整自己的報價。需要提醒的是，當你的報價遠超出自己的最優(yōu)價格時，一定要讓對方知道價格是可以商量的。如果你一開始就來個獅子大開口，而且是一副“要么接受，要么走人”的態(tài)度，那么對方很可能會立刻甩手走人。因為他們很可能會想：“我們根本沒什么好談的?！钡绻隳茏寣Ψ礁杏X可以跟你砍價的話，就能避免這種局面了。比如說，你可以告訴對方，“在了解了你的具體需要之后，我們也可以調(diào)整一下價格，但從你的訂購數(shù)量、包裝質(zhì)量以及送貨上門等要求來看，我們所能承受的最低價格是每件2.25美元?！甭牭竭@句話之后，對方很可能會想：“這簡直太離譜了，但似乎價格還可以商量，既然這樣，我不妨多花點時間跟他談?wù)?，看能把價格壓到多低?！睂τ谝幻N售人員來說，可能出現(xiàn)的問題是：你真正的最優(yōu)價格可能要比你想象中高出很多。我們都害怕提出一些被對方斥為“荒謬”的條件（在后面談到“強制力”的時候，我會詳細解釋這一點）。我們不愿意提出一些會帶來嘲笑，或者直接被對方回絕的報價。所以在多次碰壁之后，你可能會主動把報價壓到低于對方所能接受的價格上限。如果你是一名積極思考者，那么你就會很容易理解開出高報價的第二個原因：對方很可能會立刻接受。你不知道這個世界接下來會發(fā)生什么事情。天知道會發(fā)生什么事情呢？說不定你的守護神碰巧正靠在一片云彩上，從天上看著你，“天啊，看看那個銷售員吧。她辛苦工作了這么長時間，還是讓她喘口氣吧！”所以你有可能會得到自己想要的東西。之所以要開出高于自己預(yù)期的要求，第三個原因是，它可能會提高你的產(chǎn)品或服務(wù)在對方心目中的價值。當你拿給對方你的打印價格表時，它會在潛意識中影響對方對你的產(chǎn)品或服務(wù)的價值判斷。我們知道，價格表更容易影響那些毫無經(jīng)驗的新手，但即便是對一名專業(yè)采購人士來說，你的報價還是會產(chǎn)生一定影響力的。就拿阿司匹林為例。所有人都知道，阿司匹林就是阿司匹林。名牌阿司匹林和你在連鎖藥店里隨手拿起的阿司匹林其實并沒有什么區(qū)別。所以如果名牌阿司匹林定價2美元，而普通阿司匹林定價只有1美元的話，你會選擇哪個？我想你很可能會選擇價格較低的那個。如果我告訴你那盒名牌阿司匹林今天打折而且只有今天打折，售價只有1.25美元的話，你會選擇哪個？這時你很可能會猶豫了。即便你知道兩種阿司匹林其實并沒什么不同，但既然兩者只有25％的差價，所以你很可能會仔細考慮一下名牌阿司匹林了。還有，如果我給出一個理由來說明為什么名牌阿司匹林會更貴，你會作出怎樣的決定呢？如果我告訴你我覺得名牌阿司匹林的質(zhì)量控制更加嚴格呢？請注意：我并沒有確定名牌藥的質(zhì)量控制會更嚴格，而只是說“我覺得”而已；而且我也沒有承諾“高質(zhì)量控制標準”一定會保證高質(zhì)量。事實上，藥物質(zhì)量控制標準上的差別可能跟藥物質(zhì)量本身并沒有任何關(guān)系。唯一的區(qū)別就是“你覺得它們在質(zhì)量上可能會有所不同”而已。但在這種情況下，你很可能就會愿意花上25％的差價來購買名牌藥。原因非常簡單，就是因為我設(shè)法讓你接受了高價格，并且給了你一個正當?shù)睦碛?。所以我并不想聽什么“競爭對手可能會報出低價”之類的理由來作為借口。如果那些大型制藥公司能夠讓人們相信他們的阿司匹林更好一些，那么你也可以讓你的談判對手相信你的產(chǎn)品質(zhì)量更高。要想做到這一點，一個最好的方式就是開出更高的價格。所以說，開出高于預(yù)期價格的第三個原因就是，它可以提高你的產(chǎn)品或服務(wù)在對方心目中的價值。這樣做的第四個原因是，它可以有效避免談判雙方的“自我”發(fā)生沖突，從而使談判陷入僵局。海灣戰(zhàn)爭就是一個很好的例子。我們想讓薩達姆?侯賽因（Saddam Hussein）做什么？（或許“想讓”并不是一個非常合適的字眼。）當時的總統(tǒng)喬治?布什（George W.Bush）在《國情咨文》中用了一個漂亮的押頭韻——這可能是出自佩姬?努南（PeggyNoonan，《華爾街日報》著名記者?！g者注）的手筆——來描述美國在談判開始的情況。他說道：“我不是在吹牛，也不是在嚇唬人，更不是在耍流氓。這個人（薩達姆）必須做三件事：他必須撤離科威特；必須恢復科威特的合法政府（不能像前蘇聯(lián)在阿富汗的做法那樣，安置一個傀儡政府）；必須修復他在科威特所破壞的東西?！焙翢o疑問，這是一個非常清晰明確的要求?？蓡栴}是，它也正是我們的底線，是我們所能接受的最低限度。很快，雙方陷入了僵局。之所以會出現(xiàn)這種情況，是因為我們并沒有給薩達姆任何回旋的余地。如果我們說：“好吧，我們想讓你和你的死黨們離開伊拉克，我們想在巴格達建立一個非阿拉伯人的中立政府，我們想讓聯(lián)合國來監(jiān)督整個軍事撤退過程。除此之外，我們還想讓你滾出科威特，恢復科威特的合法政府，修復你在科威特所破壞的東西?！边@樣我們就可以達到自己的目的，并讓薩達姆感覺自己贏得了勝利。我知道你在想什么。你很可能在想：“羅杰，我可不喜歡薩達姆?侯賽因，所以我并不關(guān)心他的顏面是否受到了傷害。”我同意！可問題是，這種做法會造成一些談判上的障礙，它會讓雙方走進死胡同。案例直擊有時你的目的就是要讓談判陷入僵局通過分析海灣戰(zhàn)爭，我們發(fā)現(xiàn)有兩種可能：第一，美國國會的工作人員都是白癡。第二，可能我們是故意讓談判陷入僵局的，因為這種結(jié)果正是我們想要的。我們根本不想達成布什總統(tǒng)在《國情咨文》中提到的三個條件。諾曼?施瓦茨科普夫（Norman Schwartzkopf，美國陸軍上將，中央司令部司令，海灣戰(zhàn)爭多國部隊總司令?！g者注）在他的傳記《一個士兵的良知》（It Doesn Take a Hero）中寫道：“一到那里，我們就意識到，從美國的角度來說，我們一定要打贏這場戰(zhàn)爭。”我們不可能眼睜睜地看著薩達姆?侯賽因把60萬軍隊撤回邊界，然后每天擔心他不知什么時候又卷土重來。我們想要攻入伊拉克，從軍事上打敗他，所以我們需要一個理由。所以在這種情況下，制造僵局顯然能夠幫助我們達成目標?？勺屛覔牡氖牵斈阍跒橐晃豢蛻暨M行銷售演示時，你很可能會不經(jīng)意地讓入自己陷入僵局。

媒體關(guān)注與評論

道森是全美最權(quán)威的商業(yè)談判教練，他在商務(wù)談判領(lǐng)域罕逢對手，他的關(guān)于商務(wù)談判方面的理論已成定律，而他所著的《優(yōu)勢談判》與《絕對成交》更是值得細品的經(jīng)典之作?！　　陡２妓埂妨_杰·道森是我合作過的最有才華的伙伴，睿智、機敏、精力充沛……他的那些中肯建議，對我來說，是不可或缺的精神力量。不可否認，在談判方面他總是鎮(zhèn)定自如，與對手交鋒時總是有條不紊，冷靜，適可而止，連對手也敬佩他的智慧！　　——比爾·克林頓羅杰·道森的談判策略可以應(yīng)用于各個場合：商業(yè)經(jīng)營者會從中學會如何大幅度提高利潤，管理者可以從中學習如何成為有力的領(lǐng)導者，營銷人員會學到如何建立并捍衛(wèi)營銷要旨。　　——《人民日報·海外版》作為商務(wù)談判大師的集大成者，羅杰·道森40年來對談判的鉆研已經(jīng)達到爐火純青的境界，對各種商務(wù)談判策略了如指掌?！　　?1世紀經(jīng)濟報道》

編輯推薦

《絕對成交》是克林頓首席談判顧問、《優(yōu)勢談判》作者特別奉獻給銷售和采購人員的談判圣經(jīng)。

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