每天學一點銷售技巧

內容概要

本書從7個方面對銷售員經(jīng)常會碰到的情況，做出深入淺出的分析與指導，無論你是剛進入銷售領域的新手，還是已經(jīng)業(yè)績驕人的Top sales，本書都能為你一一解惑，讓你從中學到一些方法和技巧。    例如，如何讓客戶快速地對你產生良好的第一印象，如何具備親和力，如何贏得客戶的信賴，從而增加與客戶面談的機會。這些困惑你、影響你業(yè)績的問題都將在本書中得到答案。    每天學一點銷售技巧，每天進步一點點，相信你的銷售業(yè)績也一定會節(jié)節(jié)攀升。

書籍目錄

Chapter 1：開場白要這么做——如何解除客戶的心理防線  不善言辭的銷售高手  你喜歡客戶，客戶就會喜歡你  像喬一樣，先把自己“賣”出去  銷售員要積極，而不是心急  火苗才能點蠟，客戶只買“熱情”的單  用順從來引發(fā)客戶的同理心  防止贅述為你的銷售扣分  傳達出你會負責任的信息  要讓別人相信你，首先你要相信自己  利用演示的作用贏得客戶的信任  銷售成功的有力武器——你微笑了嗎  低飛球技，一開始就給出好條件  推銷中不可缺少的幽默藝術  樂觀是銷售人員不可缺少的伙伴  要接近客戶，先要消除客戶的戒備心理  消除客戶的警戒心，打破沉默  設置封閉式提問，潛入客戶思維Chapter 2：抓住客戶的軟肋——讓客戶誠心購買的策略  產品限量，“錢”途就不可限量  要強調商品為客戶帶來的好處  做個顧問、專家式的銷售員  讓客戶感覺錢花在了刀刃上  抓住客戶，從“贊美”開始  獨特賣點，快速簽單的秘訣  想要他買，就得引起他的注意  金額細分法——原來并不貴  要想“釣”到客戶，就要像客戶那樣思考  掌握客戶的興趣，培養(yǎng)長期的好關系  抓住客戶的“從眾”心理  套近乎，把客戶變成自己人  當客戶不知道自己需要什么時，你來引導他  用暗示的手段，讓頑固的客戶聽從你的指揮  客戶的需求需要你來創(chuàng)造  需求的遞進：投客戶所好  引發(fā)客戶的情感共鳴  盡最大努力給客戶行方便Chapter 3：“免費的午餐”不免費——設置銷售中的心理陷阱  主動示弱：讓客戶感覺是自己在掌控全局  免費的午餐連比爾·蓋茨都想要  用客戶的負債感為自己贏單  舍出一些小便宜，實現(xiàn)自己的“大便宜”  送他人情，在生意上得到收獲  別出心裁的紀念品，源源不斷的回報  提供增值服務小點心  免費領養(yǎng)，無限大的收益  永遠多做一點點，積小流成江河Chapter 4：打好價格保衛(wèi)戰(zhàn)——心理暗示的力量無處不在  根據(jù)客戶的喜好彈性收縮價位  給產品“虛”的價值，吸引客戶的眼球  羅列實際數(shù)據(jù)，讓客戶自動加價  項目細分，拿到自己的蛋糕  價格太高，以優(yōu)補劣促成交  新奇的報價，喚起客戶的好奇心  匆匆降價，不一定能贏得銷售  巧妙利用贈品來平衡價格  讓降價成為成交的助推手  不輕易降價，吃不到嘴里的永遠是最香的  “騎驢找馬”：逐步接近理想的成交價  讓客戶心甘情愿地接受高價  降價要講究策略Chapter 5：讓客戶覺得他贏了——增加客戶滿意度的方法  做銷售就像追女孩，要講究方法  你給客戶省錢，客戶讓你賺錢  永遠不比客戶先放下電話  要讓你的客戶有面子  與客戶談判中的“應聲蟲”策略  專注地聽客戶講話  把客戶當做主人  用雙贏觀念爭取客戶認同  滿足客戶只關心自己的心理  跟著他的心理走，讓客戶永遠忠誠于你  客戶也想多參與  迎合客戶，說話要與其口味相適應  把客戶的名字放在心中  讓客戶感到自己很重要  客戶要的是賓至如歸的感覺Chapter 6：請個人來幫忙——確立廣泛的互利關系  讓客戶滿意，他會替你去做廣告  這個客戶難搞定，那就從他身邊的人下手  巧妙利用“第三者”  找個合適的形象代言人  設計一個假想敵，征服客戶  朋友，你最便捷的銷售員  尋找個值得信賴的中間人  聯(lián)合伙伴，巧施“變臉”戰(zhàn)術Chapter 7：買賣不成人情在——解決與客戶爭端的技巧  不怕抱怨，讓客戶滿意地離去  挑剔是想買的征兆，你要回應他的心理  靈活應對客戶提出的非分要求  發(fā)生買賣糾紛，換位思考是關鍵  售后意外事件：迅速處理是原則  把投訴當做售后服務來做  面對憤怒的客戶，要找對交流方式  將客戶抱怨變?yōu)殇N售額  即使客戶不買，你一樣能賺到高額利潤  視客戶的拒絕為銷售機會

章節(jié)摘錄

　　Chapter1：開場白要這么做——如何解除客戶的心理防線　　不善言辭的銷售高手　　口才好，是每一個銷售人員都想擁有的技能。一個有好口才的銷售員完成銷售任務的時間也許會比其他人少很多，這也是許多不善言辭的銷售人員所羨慕的，但這并不是成功最關鍵的部分?！　∫粋€不善言辭的人，要成為一名銷售高手，真誠是取得機會的第一步?！　′N售過程中口才固然重要，但誠懇的態(tài)度是你和客戶溝通的基礎?！　∫哉\相待，就必須開誠布公。在銷售的過程中，銷售員應該主動向客戶提供自己的情況及意圖。只有你首先表現(xiàn)出誠意，才能引導客戶采用同樣的態(tài)度?！　∧承袠I(yè)一位出色的銷售人員，大學時學的是機械制造，畢業(yè)后按部就班地在工廠工作了6年。周圍人都感覺他很內向，后來的一次同學聚會上再見面時，他已經(jīng)是一名銷售經(jīng)理?！　〉斔麆倧募夹g崗位轉行去做銷售時，完全是從頭開始，并且面臨很大的挑戰(zhàn)，加上原本就比較內向，不怎么能說會道，不過他堅信，可以從其他方面彌補自己目前的不足之處。于是他很用心地收集客戶和產品的各種信息，整理所有潛在客戶的資料認真去打每一個電話，認真去記錄每一位客戶的信息反饋，對每一位有成交可能的客戶會持續(xù)跟蹤，直至最后判定再無必要聯(lián)系時才放棄?！　∷€認真去兌現(xiàn)答應客戶的每一個承諾，去幫助解決客戶提出的問題，處理每一次詢價和每個訂單，也認真去按最初制訂的計劃工作并不斷總結和修正?！　∽詈螅麘{著自己以誠待人、認真做事的態(tài)度取得了很多客戶的信任和支持，成功地成為一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理?！　》旁诂F(xiàn)在的市場環(huán)境而言，很多專業(yè)培訓銷售人員的公司，其銷售培訓的主題是“如何將梳子賣給和尚”，宣揚的是能將梳子賣給和尚的技巧。　　另外有個別公司，對員工培訓“本山精神”，學趙本山在春節(jié)聯(lián)歡晚會上“賣拐、賣輪椅”的“大忽悠”本領，讓銷售員只是將這種忽悠人的“本事”運用到實際銷售活動中去。那么，試想，如果銷售員僅僅是琢磨著怎么將梳子賣給和尚、將拐仗或輪椅賣給健全的人，這種不把客戶的需求放在首位，而是將客戶視為欺詐對象做的行為會導致什么結果呢？　　忽視別人的利益，把自己的惡意銷售當作最“有智慧”的行為，那么無論是公司還是個人，無論其銷售技巧有多專業(yè)，溝通能力有多強，最終會失敗?！　獾哪持麑W者，曾做過一項調研。他將描繪人的個性品質的詞語，總結出555個列舉在調查問卷上，然后讓被調查者選出他們喜歡的這些描繪個性品質的詞語，并說明他們喜歡的原因和喜歡的程度。　　調查結果顯示，人們最喜歡的詞語中排在前八位的分別是：真誠、誠實、理解、忠誠、真實、信得過、理智、可靠。不難發(fā)現(xiàn)，這前八位中有6種與“誠”有關。而在人們最不喜歡的詞語中，虛偽居于首位?！　】梢?，人們都把真誠作為與人交往的基礎?！　∪毡酒髽I(yè)家小池先生曾說過：“做人與做生意一樣，首先都要講究真誠，而真誠給你帶來的榮譽也會讓你得到更大的回報?！薄　⌒〕厥秦毧嗳思页錾?，在一家機器公司當銷售員時年僅20歲。有一段時間，他推銷機器非常順利，同25位客戶做成生意僅用了不到半個月時間?！　∮幸惶?，他突然發(fā)現(xiàn)他現(xiàn)在所賣的這種機器比別家公司生產的同樣性能的機器貴了一些。　　小池想：“如果客戶知道了，一定以為我在欺騙他們，會對我的信譽產生懷疑。”于是深感不安的小池立即帶著合約書和訂單，逐家拜訪客戶，如實地向客戶說明情況，并請客戶重新考慮選擇?！　∶课豢蛻艨匆娝男袨槎己苁芨袆?。這一舉動同時為他做了很好的形象宣傳，同時也讓他收獲了商業(yè)榮譽，大家都認為他是一個值得信賴的正直的人。　　結果，這25人中不但沒有一個人解除合向，反而又給他介紹了更多的客戶。　　銷售人員與客戶接觸時，一開始，客戶都會有戒備心理或者不信任感。因為他不了解你的真實目的和動機，出于安全的考慮和本能的反應，客戶往往會將自己的真實情感隱藏起來，聽你所說的，觀察你的動作，試圖從中發(fā)現(xiàn)你的真實意圖?！　】蛻舨粌H關心產品的質量、價格，他們更關心銷售人員的品質。銷售員如果夸夸其談，表現(xiàn)得過于精明，甚至耍小聰明，會給客戶留下不安全的感覺。像小池一樣，真誠地對待客戶，就能換回客戶對你的信任。你不必口若懸河地講，只需用真誠的心，用實際行動去證明自己。

媒體關注與評論

　　世界第一名的銷售員銷售的不是產品，而是自己。在你成功地把自己推銷給別人之前，你必須百分之百地把自己推銷給自己。　　——喬·吉拉德　　忍耐并非忍氣吞聲，也絕非卑躬屈膝，忍耐是一種策略，同時也是一種性格磨煉，它所孕育出的是好勝之心?！　　s翰·D．洛克菲勒　　要使別人喜歡你，首先你得改變對人的態(tài)度，把精神放得輕松一點，表情自然，笑容可掬，這樣別人就會對你產生喜愛的感覺了。　　——戴爾·卡耐基

編輯推薦

　　每一個銷售員至少應翻閱《每天學一點銷售技巧》5遍，并至少從《每天學一點銷售技巧》中學會100個銷售技巧。 　　銷售是溝通，有些人卻以“說”為主；銷售要攻心，有些人卻以產品為武器；銷售是較量，有些人卻自亂陣腳……一個不懂得與人溝通的銷售員，就不能取得客戶的信賴；一個不懂得打動人的銷售員，就無法打開成交的大門；而一個不能在與客戶的博弈中先入為主的銷售員，則無法提升銷售的業(yè)績…… 　　不論是與客戶溝通、讀懂客戶的意向，或者是取得銷售中的主導權，都需要技巧和策略。 　　打開《每天學一點銷售技巧》，你將發(fā)現(xiàn)與成交有關的秘密。

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