每天學(xué)一點(diǎn)銷(xiāo)售技巧

內(nèi)容概要

本書(shū)從7個(gè)方面對(duì)銷(xiāo)售員經(jīng)常會(huì)碰到的情況，做出深入淺出的分析與指導(dǎo)，無(wú)論你是剛進(jìn)入銷(xiāo)售領(lǐng)域的新手，還是已經(jīng)業(yè)績(jī)驕人的Top sales，本書(shū)都能為你一一解惑，讓你從中學(xué)到一些方法和技巧。    例如，如何讓客戶(hù)快速地對(duì)你產(chǎn)生良好的第一印象，如何具備親和力，如何贏得客戶(hù)的信賴(lài)，從而增加與客戶(hù)面談的機(jī)會(huì)。這些困惑你、影響你業(yè)績(jī)的問(wèn)題都將在本書(shū)中得到答案。    每天學(xué)一點(diǎn)銷(xiāo)售技巧，每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，相信你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也一定會(huì)節(jié)節(jié)攀升。

書(shū)籍目錄

Chapter 1：開(kāi)場(chǎng)白要這么做——如何解除客戶(hù)的心理防線  不善言辭的銷(xiāo)售高手  你喜歡客戶(hù)，客戶(hù)就會(huì)喜歡你  像喬一樣，先把自己“賣(mài)”出去  銷(xiāo)售員要積極，而不是心急  火苗才能點(diǎn)蠟，客戶(hù)只買(mǎi)“熱情”的單  用順從來(lái)引發(fā)客戶(hù)的同理心  防止贅述為你的銷(xiāo)售扣分  傳達(dá)出你會(huì)負(fù)責(zé)任的信息  要讓別人相信你，首先你要相信自己  利用演示的作用贏得客戶(hù)的信任  銷(xiāo)售成功的有力武器——你微笑了嗎  低飛球技，一開(kāi)始就給出好條件  推銷(xiāo)中不可缺少的幽默藝術(shù)  樂(lè)觀是銷(xiāo)售人員不可缺少的伙伴  要接近客戶(hù)，先要消除客戶(hù)的戒備心理  消除客戶(hù)的警戒心，打破沉默  設(shè)置封閉式提問(wèn)，潛入客戶(hù)思維Chapter 2：抓住客戶(hù)的軟肋——讓客戶(hù)誠(chéng)心購(gòu)買(mǎi)的策略  產(chǎn)品限量，“錢(qián)”途就不可限量  要強(qiáng)調(diào)商品為客戶(hù)帶來(lái)的好處  做個(gè)顧問(wèn)、專(zhuān)家式的銷(xiāo)售員  讓客戶(hù)感覺(jué)錢(qián)花在了刀刃上  抓住客戶(hù)，從“贊美”開(kāi)始  獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，快速簽單的秘訣  想要他買(mǎi)，就得引起他的注意  金額細(xì)分法——原來(lái)并不貴  要想“釣”到客戶(hù)，就要像客戶(hù)那樣思考  掌握客戶(hù)的興趣，培養(yǎng)長(zhǎng)期的好關(guān)系  抓住客戶(hù)的“從眾”心理  套近乎，把客戶(hù)變成自己人  當(dāng)客戶(hù)不知道自己需要什么時(shí)，你來(lái)引導(dǎo)他  用暗示的手段，讓頑固的客戶(hù)聽(tīng)從你的指揮  客戶(hù)的需求需要你來(lái)創(chuàng)造  需求的遞進(jìn)：投客戶(hù)所好  引發(fā)客戶(hù)的情感共鳴  盡最大努力給客戶(hù)行方便Chapter 3：“免費(fèi)的午餐”不免費(fèi)——設(shè)置銷(xiāo)售中的心理陷阱  主動(dòng)示弱：讓客戶(hù)感覺(jué)是自己在掌控全局  免費(fèi)的午餐連比爾·蓋茨都想要  用客戶(hù)的負(fù)債感為自己贏單  舍出一些小便宜，實(shí)現(xiàn)自己的“大便宜”  送他人情，在生意上得到收獲  別出心裁的紀(jì)念品，源源不斷的回報(bào)  提供增值服務(wù)小點(diǎn)心  免費(fèi)領(lǐng)養(yǎng)，無(wú)限大的收益  永遠(yuǎn)多做一點(diǎn)點(diǎn)，積小流成江河Chapter 4：打好價(jià)格保衛(wèi)戰(zhàn)——心理暗示的力量無(wú)處不在  根據(jù)客戶(hù)的喜好彈性收縮價(jià)位  給產(chǎn)品“虛”的價(jià)值，吸引客戶(hù)的眼球  羅列實(shí)際數(shù)據(jù)，讓客戶(hù)自動(dòng)加價(jià)  項(xiàng)目細(xì)分，拿到自己的蛋糕  價(jià)格太高，以?xún)?yōu)補(bǔ)劣促成交  新奇的報(bào)價(jià)，喚起客戶(hù)的好奇心  匆匆降價(jià)，不一定能贏得銷(xiāo)售  巧妙利用贈(zèng)品來(lái)平衡價(jià)格  讓降價(jià)成為成交的助推手  不輕易降價(jià)，吃不到嘴里的永遠(yuǎn)是最香的  “騎驢找馬”：逐步接近理想的成交價(jià)  讓客戶(hù)心甘情愿地接受高價(jià)  降價(jià)要講究策略Chapter 5：讓客戶(hù)覺(jué)得他贏了——增加客戶(hù)滿(mǎn)意度的方法  做銷(xiāo)售就像追女孩，要講究方法  你給客戶(hù)省錢(qián)，客戶(hù)讓你賺錢(qián)  永遠(yuǎn)不比客戶(hù)先放下電話  要讓你的客戶(hù)有面子  與客戶(hù)談判中的“應(yīng)聲蟲(chóng)”策略  專(zhuān)注地聽(tīng)客戶(hù)講話  把客戶(hù)當(dāng)做主人  用雙贏觀念爭(zhēng)取客戶(hù)認(rèn)同  滿(mǎn)足客戶(hù)只關(guān)心自己的心理  跟著他的心理走，讓客戶(hù)永遠(yuǎn)忠誠(chéng)于你  客戶(hù)也想多參與  迎合客戶(hù)，說(shuō)話要與其口味相適應(yīng)  把客戶(hù)的名字放在心中  讓客戶(hù)感到自己很重要  客戶(hù)要的是賓至如歸的感覺(jué)Chapter 6：請(qǐng)個(gè)人來(lái)幫忙——確立廣泛的互利關(guān)系  讓客戶(hù)滿(mǎn)意，他會(huì)替你去做廣告  這個(gè)客戶(hù)難搞定，那就從他身邊的人下手  巧妙利用“第三者”  找個(gè)合適的形象代言人  設(shè)計(jì)一個(gè)假想敵，征服客戶(hù)  朋友，你最便捷的銷(xiāo)售員  尋找個(gè)值得信賴(lài)的中間人  聯(lián)合伙伴，巧施“變臉”戰(zhàn)術(shù)Chapter 7：買(mǎi)賣(mài)不成人情在——解決與客戶(hù)爭(zhēng)端的技巧  不怕抱怨，讓客戶(hù)滿(mǎn)意地離去  挑剔是想買(mǎi)的征兆，你要回應(yīng)他的心理  靈活應(yīng)對(duì)客戶(hù)提出的非分要求  發(fā)生買(mǎi)賣(mài)糾紛，換位思考是關(guān)鍵  售后意外事件：迅速處理是原則  把投訴當(dāng)做售后服務(wù)來(lái)做  面對(duì)憤怒的客戶(hù)，要找對(duì)交流方式  將客戶(hù)抱怨變?yōu)殇N(xiāo)售額  即使客戶(hù)不買(mǎi)，你一樣能賺到高額利潤(rùn)  視客戶(hù)的拒絕為銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

章節(jié)摘錄

　　Chapter1：開(kāi)場(chǎng)白要這么做——如何解除客戶(hù)的心理防線　　不善言辭的銷(xiāo)售高手　　口才好，是每一個(gè)銷(xiāo)售人員都想擁有的技能。一個(gè)有好口才的銷(xiāo)售員完成銷(xiāo)售任務(wù)的時(shí)間也許會(huì)比其他人少很多，這也是許多不善言辭的銷(xiāo)售人員所羨慕的，但這并不是成功最關(guān)鍵的部分?！　∫粋€(gè)不善言辭的人，要成為一名銷(xiāo)售高手，真誠(chéng)是取得機(jī)會(huì)的第一步。　　銷(xiāo)售過(guò)程中口才固然重要，但誠(chéng)懇的態(tài)度是你和客戶(hù)溝通的基礎(chǔ)?！　∫哉\(chéng)相待，就必須開(kāi)誠(chéng)布公。在銷(xiāo)售的過(guò)程中，銷(xiāo)售員應(yīng)該主動(dòng)向客戶(hù)提供自己的情況及意圖。只有你首先表現(xiàn)出誠(chéng)意，才能引導(dǎo)客戶(hù)采用同樣的態(tài)度。　　某行業(yè)一位出色的銷(xiāo)售人員，大學(xué)時(shí)學(xué)的是機(jī)械制造，畢業(yè)后按部就班地在工廠工作了6年。周?chē)硕几杏X(jué)他很內(nèi)向，后來(lái)的一次同學(xué)聚會(huì)上再見(jiàn)面時(shí)，他已經(jīng)是一名銷(xiāo)售經(jīng)理?！　〉?dāng)他剛從技術(shù)崗位轉(zhuǎn)行去做銷(xiāo)售時(shí)，完全是從頭開(kāi)始，并且面臨很大的挑戰(zhàn)，加上原本就比較內(nèi)向，不怎么能說(shuō)會(huì)道，不過(guò)他堅(jiān)信，可以從其他方面彌補(bǔ)自己目前的不足之處。于是他很用心地收集客戶(hù)和產(chǎn)品的各種信息，整理所有潛在客戶(hù)的資料認(rèn)真去打每一個(gè)電話，認(rèn)真去記錄每一位客戶(hù)的信息反饋，對(duì)每一位有成交可能的客戶(hù)會(huì)持續(xù)跟蹤，直至最后判定再無(wú)必要聯(lián)系時(shí)才放棄?！　∷€認(rèn)真去兌現(xiàn)答應(yīng)客戶(hù)的每一個(gè)承諾，去幫助解決客戶(hù)提出的問(wèn)題，處理每一次詢(xún)價(jià)和每個(gè)訂單，也認(rèn)真去按最初制訂的計(jì)劃工作并不斷總結(jié)和修正?！　∽詈?，他憑著自己以誠(chéng)待人、認(rèn)真做事的態(tài)度取得了很多客戶(hù)的信任和支持，成功地成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理。　　放在現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境而言，很多專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)銷(xiāo)售人員的公司，其銷(xiāo)售培訓(xùn)的主題是“如何將梳子賣(mài)給和尚”，宣揚(yáng)的是能將梳子賣(mài)給和尚的技巧?！　×硗庥袀€(gè)別公司，對(duì)員工培訓(xùn)“本山精神”，學(xué)趙本山在春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)上“賣(mài)拐、賣(mài)輪椅”的“大忽悠”本領(lǐng)，讓銷(xiāo)售員只是將這種忽悠人的“本事”運(yùn)用到實(shí)際銷(xiāo)售活動(dòng)中去。那么，試想，如果銷(xiāo)售員僅僅是琢磨著怎么將梳子賣(mài)給和尚、將拐仗或輪椅賣(mài)給健全的人，這種不把客戶(hù)的需求放在首位，而是將客戶(hù)視為欺詐對(duì)象做的行為會(huì)導(dǎo)致什么結(jié)果呢？　　忽視別人的利益，把自己的惡意銷(xiāo)售當(dāng)作最“有智慧”的行為，那么無(wú)論是公司還是個(gè)人，無(wú)論其銷(xiāo)售技巧有多專(zhuān)業(yè)，溝通能力有多強(qiáng)，最終會(huì)失敗?！　?guó)外的某著名學(xué)者，曾做過(guò)一項(xiàng)調(diào)研。他將描繪人的個(gè)性品質(zhì)的詞語(yǔ)，總結(jié)出555個(gè)列舉在調(diào)查問(wèn)卷上，然后讓被調(diào)查者選出他們喜歡的這些描繪個(gè)性品質(zhì)的詞語(yǔ)，并說(shuō)明他們喜歡的原因和喜歡的程度?！　≌{(diào)查結(jié)果顯示，人們最喜歡的詞語(yǔ)中排在前八位的分別是：真誠(chéng)、誠(chéng)實(shí)、理解、忠誠(chéng)、真實(shí)、信得過(guò)、理智、可靠。不難發(fā)現(xiàn)，這前八位中有6種與“誠(chéng)”有關(guān)。而在人們最不喜歡的詞語(yǔ)中，虛偽居于首位?！　】梢?jiàn)，人們都把真誠(chéng)作為與人交往的基礎(chǔ)?！　∪毡酒髽I(yè)家小池先生曾說(shuō)過(guò)：“做人與做生意一樣，首先都要講究真誠(chéng)，而真誠(chéng)給你帶來(lái)的榮譽(yù)也會(huì)讓你得到更大的回報(bào)?！薄　⌒〕厥秦毧嗳思页錾?，在一家機(jī)器公司當(dāng)銷(xiāo)售員時(shí)年僅20歲。有一段時(shí)間，他推銷(xiāo)機(jī)器非常順利，同25位客戶(hù)做成生意僅用了不到半個(gè)月時(shí)間?！　∮幸惶欤蝗话l(fā)現(xiàn)他現(xiàn)在所賣(mài)的這種機(jī)器比別家公司生產(chǎn)的同樣性能的機(jī)器貴了一些?！　⌒〕叵耄骸叭绻蛻?hù)知道了，一定以為我在欺騙他們，會(huì)對(duì)我的信譽(yù)產(chǎn)生懷疑?！庇谑巧罡胁话驳男〕亓⒓磶е霞s書(shū)和訂單，逐家拜訪客戶(hù)，如實(shí)地向客戶(hù)說(shuō)明情況，并請(qǐng)客戶(hù)重新考慮選擇?！　∶课豢蛻?hù)看見(jiàn)他的行為都很受感動(dòng)。這一舉動(dòng)同時(shí)為他做了很好的形象宣傳，同時(shí)也讓他收獲了商業(yè)榮譽(yù)，大家都認(rèn)為他是一個(gè)值得信賴(lài)的正直的人。　　結(jié)果，這25人中不但沒(méi)有一個(gè)人解除合向，反而又給他介紹了更多的客戶(hù)?！　′N(xiāo)售人員與客戶(hù)接觸時(shí)，一開(kāi)始，客戶(hù)都會(huì)有戒備心理或者不信任感。因?yàn)樗涣私饽愕恼鎸?shí)目的和動(dòng)機(jī)，出于安全的考慮和本能的反應(yīng)，客戶(hù)往往會(huì)將自己的真實(shí)情感隱藏起來(lái)，聽(tīng)你所說(shuō)的，觀察你的動(dòng)作，試圖從中發(fā)現(xiàn)你的真實(shí)意圖?！　】蛻?hù)不僅關(guān)心產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格，他們更關(guān)心銷(xiāo)售人員的品質(zhì)。銷(xiāo)售員如果夸夸其談，表現(xiàn)得過(guò)于精明，甚至耍小聰明，會(huì)給客戶(hù)留下不安全的感覺(jué)。像小池一樣，真誠(chéng)地對(duì)待客戶(hù)，就能換回客戶(hù)對(duì)你的信任。你不必口若懸河地講，只需用真誠(chéng)的心，用實(shí)際行動(dòng)去證明自己。

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　世界第一名的銷(xiāo)售員銷(xiāo)售的不是產(chǎn)品，而是自己。在你成功地把自己推銷(xiāo)給別人之前，你必須百分之百地把自己推銷(xiāo)給自己?！　　獑獭ぜ隆　∪棠筒⒎侨虤馔搪?，也絕非卑躬屈膝，忍耐是一種策略，同時(shí)也是一種性格磨煉，它所孕育出的是好勝之心?！　　s翰·D．洛克菲勒　　要使別人喜歡你，首先你得改變對(duì)人的態(tài)度，把精神放得輕松一點(diǎn)，表情自然，笑容可掬，這樣別人就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生喜愛(ài)的感覺(jué)了?！　　鳡枴た突?/pre>


編輯推薦
　　每一個(gè)銷(xiāo)售員至少應(yīng)翻閱《每天學(xué)一點(diǎn)銷(xiāo)售技巧》5遍，并至少?gòu)摹睹刻鞂W(xué)一點(diǎn)銷(xiāo)售技巧》中學(xué)會(huì)100個(gè)銷(xiāo)售技巧。 　　銷(xiāo)售是溝通，有些人卻以“說(shuō)”為主；銷(xiāo)售要攻心，有些人卻以產(chǎn)品為武器；銷(xiāo)售是較量，有些人卻自亂陣腳……一個(gè)不懂得與人溝通的銷(xiāo)售員，就不能取得客戶(hù)的信賴(lài)；一個(gè)不懂得打動(dòng)人的銷(xiāo)售員，就無(wú)法打開(kāi)成交的大門(mén)；而一個(gè)不能在與客戶(hù)的博弈中先入為主的銷(xiāo)售員，則無(wú)法提升銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)…… 　　不論是與客戶(hù)溝通、讀懂客戶(hù)的意向，或者是取得銷(xiāo)售中的主導(dǎo)權(quán)，都需要技巧和策略。 　　打開(kāi)《每天學(xué)一點(diǎn)銷(xiāo)售技巧》，你將發(fā)現(xiàn)與成交有關(guān)的秘密。





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