每天學(xué)一點銷售技巧

出版時間:2011-1  出版社:云南人民  作者:墨墨  頁數(shù):242  字數(shù):220000  
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內(nèi)容概要

本書從7個方面對銷售員經(jīng)常會碰到的情況,做出深入淺出的分析與指導(dǎo),無論你是剛進入銷售領(lǐng)域的新手,還是已經(jīng)業(yè)績驕人的Top sales,本書都能為你一一解惑,讓你從中學(xué)到一些方法和技巧。    例如,如何讓客戶快速地對你產(chǎn)生良好的第一印象,如何具備親和力,如何贏得客戶的信賴,從而增加與客戶面談的機會。這些困惑你、影響你業(yè)績的問題都將在本書中得到答案。    每天學(xué)一點銷售技巧,每天進步一點點,相信你的銷售業(yè)績也一定會節(jié)節(jié)攀升。

書籍目錄

Chapter 1:開場白要這么做——如何解除客戶的心理防線  不善言辭的銷售高手  你喜歡客戶,客戶就會喜歡你  像喬一樣,先把自己“賣”出去  銷售員要積極,而不是心急  火苗才能點蠟,客戶只買“熱情”的單  用順從來引發(fā)客戶的同理心  防止贅述為你的銷售扣分  傳達出你會負責(zé)任的信息  要讓別人相信你,首先你要相信自己  利用演示的作用贏得客戶的信任  銷售成功的有力武器——你微笑了嗎  低飛球技,一開始就給出好條件  推銷中不可缺少的幽默藝術(shù)  樂觀是銷售人員不可缺少的伙伴  要接近客戶,先要消除客戶的戒備心理  消除客戶的警戒心,打破沉默  設(shè)置封閉式提問,潛入客戶思維Chapter 2:抓住客戶的軟肋——讓客戶誠心購買的策略  產(chǎn)品限量,“錢”途就不可限量  要強調(diào)商品為客戶帶來的好處  做個顧問、專家式的銷售員  讓客戶感覺錢花在了刀刃上  抓住客戶,從“贊美”開始  獨特賣點,快速簽單的秘訣  想要他買,就得引起他的注意  金額細分法——原來并不貴  要想“釣”到客戶,就要像客戶那樣思考  掌握客戶的興趣,培養(yǎng)長期的好關(guān)系  抓住客戶的“從眾”心理  套近乎,把客戶變成自己人  當(dāng)客戶不知道自己需要什么時,你來引導(dǎo)他  用暗示的手段,讓頑固的客戶聽從你的指揮  客戶的需求需要你來創(chuàng)造  需求的遞進:投客戶所好  引發(fā)客戶的情感共鳴  盡最大努力給客戶行方便Chapter 3:“免費的午餐”不免費——設(shè)置銷售中的心理陷阱  主動示弱:讓客戶感覺是自己在掌控全局  免費的午餐連比爾·蓋茨都想要  用客戶的負債感為自己贏單  舍出一些小便宜,實現(xiàn)自己的“大便宜”  送他人情,在生意上得到收獲  別出心裁的紀念品,源源不斷的回報  提供增值服務(wù)小點心  免費領(lǐng)養(yǎng),無限大的收益  永遠多做一點點,積小流成江河Chapter 4:打好價格保衛(wèi)戰(zhàn)——心理暗示的力量無處不在  根據(jù)客戶的喜好彈性收縮價位  給產(chǎn)品“虛”的價值,吸引客戶的眼球  羅列實際數(shù)據(jù),讓客戶自動加價  項目細分,拿到自己的蛋糕  價格太高,以優(yōu)補劣促成交  新奇的報價,喚起客戶的好奇心  匆匆降價,不一定能贏得銷售  巧妙利用贈品來平衡價格  讓降價成為成交的助推手  不輕易降價,吃不到嘴里的永遠是最香的  “騎驢找馬”:逐步接近理想的成交價  讓客戶心甘情愿地接受高價  降價要講究策略Chapter 5:讓客戶覺得他贏了——增加客戶滿意度的方法  做銷售就像追女孩,要講究方法  你給客戶省錢,客戶讓你賺錢  永遠不比客戶先放下電話  要讓你的客戶有面子  與客戶談判中的“應(yīng)聲蟲”策略  專注地聽客戶講話  把客戶當(dāng)做主人  用雙贏觀念爭取客戶認同  滿足客戶只關(guān)心自己的心理  跟著他的心理走,讓客戶永遠忠誠于你  客戶也想多參與  迎合客戶,說話要與其口味相適應(yīng)  把客戶的名字放在心中  讓客戶感到自己很重要  客戶要的是賓至如歸的感覺Chapter 6:請個人來幫忙——確立廣泛的互利關(guān)系  讓客戶滿意,他會替你去做廣告  這個客戶難搞定,那就從他身邊的人下手  巧妙利用“第三者”  找個合適的形象代言人  設(shè)計一個假想敵,征服客戶  朋友,你最便捷的銷售員  尋找個值得信賴的中間人  聯(lián)合伙伴,巧施“變臉”戰(zhàn)術(shù)Chapter 7:買賣不成人情在——解決與客戶爭端的技巧  不怕抱怨,讓客戶滿意地離去  挑剔是想買的征兆,你要回應(yīng)他的心理  靈活應(yīng)對客戶提出的非分要求  發(fā)生買賣糾紛,換位思考是關(guān)鍵  售后意外事件:迅速處理是原則  把投訴當(dāng)做售后服務(wù)來做  面對憤怒的客戶,要找對交流方式  將客戶抱怨變?yōu)殇N售額  即使客戶不買,你一樣能賺到高額利潤  視客戶的拒絕為銷售機會

章節(jié)摘錄

  Chapter1:開場白要這么做——如何解除客戶的心理防線  不善言辭的銷售高手  口才好,是每一個銷售人員都想擁有的技能。一個有好口才的銷售員完成銷售任務(wù)的時間也許會比其他人少很多,這也是許多不善言辭的銷售人員所羨慕的,但這并不是成功最關(guān)鍵的部分?! ∫粋€不善言辭的人,要成為一名銷售高手,真誠是取得機會的第一步?! ′N售過程中口才固然重要,但誠懇的態(tài)度是你和客戶溝通的基礎(chǔ)?! ∫哉\相待,就必須開誠布公。在銷售的過程中,銷售員應(yīng)該主動向客戶提供自己的情況及意圖。只有你首先表現(xiàn)出誠意,才能引導(dǎo)客戶采用同樣的態(tài)度?! ∧承袠I(yè)一位出色的銷售人員,大學(xué)時學(xué)的是機械制造,畢業(yè)后按部就班地在工廠工作了6年。周圍人都感覺他很內(nèi)向,后來的一次同學(xué)聚會上再見面時,他已經(jīng)是一名銷售經(jīng)理?! 〉?dāng)他剛從技術(shù)崗位轉(zhuǎn)行去做銷售時,完全是從頭開始,并且面臨很大的挑戰(zhàn),加上原本就比較內(nèi)向,不怎么能說會道,不過他堅信,可以從其他方面彌補自己目前的不足之處。于是他很用心地收集客戶和產(chǎn)品的各種信息,整理所有潛在客戶的資料認真去打每一個電話,認真去記錄每一位客戶的信息反饋,對每一位有成交可能的客戶會持續(xù)跟蹤,直至最后判定再無必要聯(lián)系時才放棄。  他還認真去兌現(xiàn)答應(yīng)客戶的每一個承諾,去幫助解決客戶提出的問題,處理每一次詢價和每個訂單,也認真去按最初制訂的計劃工作并不斷總結(jié)和修正?! ∽詈螅麘{著自己以誠待人、認真做事的態(tài)度取得了很多客戶的信任和支持,成功地成為一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理?! 》旁诂F(xiàn)在的市場環(huán)境而言,很多專業(yè)培訓(xùn)銷售人員的公司,其銷售培訓(xùn)的主題是“如何將梳子賣給和尚”,宣揚的是能將梳子賣給和尚的技巧?! ×硗庥袀€別公司,對員工培訓(xùn)“本山精神”,學(xué)趙本山在春節(jié)聯(lián)歡晚會上“賣拐、賣輪椅”的“大忽悠”本領(lǐng),讓銷售員只是將這種忽悠人的“本事”運用到實際銷售活動中去。那么,試想,如果銷售員僅僅是琢磨著怎么將梳子賣給和尚、將拐仗或輪椅賣給健全的人,這種不把客戶的需求放在首位,而是將客戶視為欺詐對象做的行為會導(dǎo)致什么結(jié)果呢?  忽視別人的利益,把自己的惡意銷售當(dāng)作最“有智慧”的行為,那么無論是公司還是個人,無論其銷售技巧有多專業(yè),溝通能力有多強,最終會失敗?! 獾哪持麑W(xué)者,曾做過一項調(diào)研。他將描繪人的個性品質(zhì)的詞語,總結(jié)出555個列舉在調(diào)查問卷上,然后讓被調(diào)查者選出他們喜歡的這些描繪個性品質(zhì)的詞語,并說明他們喜歡的原因和喜歡的程度?! ≌{(diào)查結(jié)果顯示,人們最喜歡的詞語中排在前八位的分別是:真誠、誠實、理解、忠誠、真實、信得過、理智、可靠。不難發(fā)現(xiàn),這前八位中有6種與“誠”有關(guān)。而在人們最不喜歡的詞語中,虛偽居于首位。  可見,人們都把真誠作為與人交往的基礎(chǔ)?! ∪毡酒髽I(yè)家小池先生曾說過:“做人與做生意一樣,首先都要講究真誠,而真誠給你帶來的榮譽也會讓你得到更大的回報?!薄 ⌒〕厥秦毧嗳思页錾恚谝患覚C器公司當(dāng)銷售員時年僅20歲。有一段時間,他推銷機器非常順利,同25位客戶做成生意僅用了不到半個月時間?! ∮幸惶?,他突然發(fā)現(xiàn)他現(xiàn)在所賣的這種機器比別家公司生產(chǎn)的同樣性能的機器貴了一些?! ⌒〕叵耄骸叭绻蛻糁懒?,一定以為我在欺騙他們,會對我的信譽產(chǎn)生懷疑?!庇谑巧罡胁话驳男〕亓⒓磶е霞s書和訂單,逐家拜訪客戶,如實地向客戶說明情況,并請客戶重新考慮選擇?! ∶课豢蛻艨匆娝男袨槎己苁芨袆?。這一舉動同時為他做了很好的形象宣傳,同時也讓他收獲了商業(yè)榮譽,大家都認為他是一個值得信賴的正直的人?! 〗Y(jié)果,這25人中不但沒有一個人解除合向,反而又給他介紹了更多的客戶?! ′N售人員與客戶接觸時,一開始,客戶都會有戒備心理或者不信任感。因為他不了解你的真實目的和動機,出于安全的考慮和本能的反應(yīng),客戶往往會將自己的真實情感隱藏起來,聽你所說的,觀察你的動作,試圖從中發(fā)現(xiàn)你的真實意圖?! 】蛻舨粌H關(guān)心產(chǎn)品的質(zhì)量、價格,他們更關(guān)心銷售人員的品質(zhì)。銷售員如果夸夸其談,表現(xiàn)得過于精明,甚至耍小聰明,會給客戶留下不安全的感覺。像小池一樣,真誠地對待客戶,就能換回客戶對你的信任。你不必口若懸河地講,只需用真誠的心,用實際行動去證明自己。

媒體關(guān)注與評論

  世界第一名的銷售員銷售的不是產(chǎn)品,而是自己。在你成功地把自己推銷給別人之前,你必須百分之百地把自己推銷給自己?!  獑獭ぜ隆 ∪棠筒⒎侨虤馔搪?,也絕非卑躬屈膝,忍耐是一種策略,同時也是一種性格磨煉,它所孕育出的是好勝之心?!  s翰·D.洛克菲勒  要使別人喜歡你,首先你得改變對人的態(tài)度,把精神放得輕松一點,表情自然,笑容可掬,這樣別人就會對你產(chǎn)生喜愛的感覺了?!  鳡枴た突?/pre>

編輯推薦

  每一個銷售員至少應(yīng)翻閱《每天學(xué)一點銷售技巧》5遍,并至少從《每天學(xué)一點銷售技巧》中學(xué)會100個銷售技巧。   銷售是溝通,有些人卻以“說”為主;銷售要攻心,有些人卻以產(chǎn)品為武器;銷售是較量,有些人卻自亂陣腳……一個不懂得與人溝通的銷售員,就不能取得客戶的信賴;一個不懂得打動人的銷售員,就無法打開成交的大門;而一個不能在與客戶的博弈中先入為主的銷售員,則無法提升銷售的業(yè)績……   不論是與客戶溝通、讀懂客戶的意向,或者是取得銷售中的主導(dǎo)權(quán),都需要技巧和策略。   打開《每天學(xué)一點銷售技巧》,你將發(fā)現(xiàn)與成交有關(guān)的秘密。

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用戶評論 (總計18條)

 
 

  •   對于這本書,本人只能說對于銷售的人十分適用,里面教會很多銷售技巧并且不會悶。值得一看。
  •   看了十幾頁了 對于我這新人來說 讓我開了下眼界 對銷售有了更好的認識
  •   這本書還沒有認真仔細來讀,讀后會續(xù)評。
  •   需要反復(fù)啃讀,加以實踐,才能體會其中的奧妙
  •   能學(xué)到不少的東西 而且 很實用啊
  •   把看到的用到實際當(dāng)中,選擇有用的
  •   內(nèi)容還沒看,看完再評,希望對我有用
  •   書很好 是正版 快遞很給力。喜歡
  •   真正的受益匪淺
  •   書很好,到貨很快,質(zhì)量不錯,受益匪淺
  •   這本書對做銷售的很有用
  •   紙張翻起來有塵埃,對于我這個有鼻敏感的人來說是個考驗,不過書的內(nèi)容應(yīng)該不錯
  •   建議先買《第一次搭訕就上手》作為入門啟蒙再買這邊繼續(xù)進階。
  •   我們感覺挺好的,比較使用
  •   還好吧,但沒教什么用處,其實還是看自己理解書中意思的。
  •   送給老公的,希望對他有幫助
  •   沖著這句話買的:每天學(xué)一點銷售技巧
  •   還好,幫同事買的感覺還好挺滿意
 

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