銷售就是要搞定人

用戶評(píng)論 (總計(jì)35條)

•   很不錯(cuò)，公司指定要買的
•   沒有標(biāo)題
•   誤了很多銷售的真相
•   原名叫銷售無冬天
•   一口氣讀完的銷售書!
•   寫的不錯(cuò)的銷售類書籍
•   　　紙上得來終覺淺，須知此事必躬行。
  　　
  　　是一本干活非常多的書。
  　　
  　　贊一下色哥。
  　　
  　　從在天涯上看了色哥的帖子之后，就一直關(guān)注色哥。
  　　看帖，看書，看微博，先關(guān)注一個(gè)點(diǎn)，慢慢的延生到大的范圍。
  　　
  　　
•   　　看完本書以后讓我更堅(jiān)信，銷售這行真的是需要天賦的一行，不是你想做好就能做好的，努力可能會(huì)改善讓人尷尬的訂單數(shù)量，但很難成為銷售的佼佼者，因?yàn)槲矣X得有天賦的人拿下訂單真的是一種人格魅力加上言語藝術(shù)使然，似乎是水到渠成的事情。
•   　　經(jīng)營(yíng)、銷售技巧、職場(chǎng)成長(zhǎng)為一體，全面向廣大讀者展示了銷售職場(chǎng)的決勝技巧和人生中的取勝之道。
  　　《銷售就是要搞定人》內(nèi)容圍繞外企中一名新上任的武漢辦事處主任，如何在逆境中和落后的局面下運(yùn)用銷售智慧拼搶得一個(gè)又一個(gè)訂單的故事，解讀了本土商業(yè)環(huán)境下的各種銷售規(guī)則和銷售技巧，以及職場(chǎng)智慧。文中先是講述案例，后面附上簡(jiǎn)短評(píng)論點(diǎn)題，加上文后的“附錄”內(nèi)容為作者多年商場(chǎng)上的血汗經(jīng)驗(yàn)，具有極高的借鑒價(jià)值。更有在天涯鏈接時(shí)產(chǎn)生的“與網(wǎng)友互動(dòng)問答集錦”集中體現(xiàn)了一般銷售員們面臨的各種實(shí)際問題及其應(yīng)對(duì)建議與措施，對(duì)廣大銷售職場(chǎng)人員具有實(shí)際的指導(dǎo)意義，深受網(wǎng)友們推崇。
  　　
  　　
•   　　這本書改變了很多我對(duì)銷售領(lǐng)域的認(rèn)識(shí)、甚至是對(duì)社會(huì)的認(rèn)識(shí)、人的認(rèn)識(shí)。
  　　
  　　銷售說是一門技能，不如說是做人的學(xué)問，如何讓人在與你交往的過程中如沐春風(fēng)，覺得你是個(gè)“入道”的人，做事情有分寸，可靠而值得信任。這本書不能僅僅看成是一部簡(jiǎn)單的教你招術(shù)的武功秘籍，其實(shí)這是一部可以一統(tǒng)江湖的“武穆遺書”。銷售，是創(chuàng)造價(jià)值的決定性部分。這也是為什么很多成大事者都是銷售起家，參透了社會(huì)運(yùn)行的密碼，成功自然手到擒來。
  　　
  　　前一部分值得再看。
•   　　這本書銷售里面算比較好的書了，生動(dòng)形象，市面大部分是教材，教材往往是枯燥的，故事往往是吸引人的。這是優(yōu)勢(shì) 但是實(shí)際使用就要看個(gè)人的理解和造化了。銷售更多因人而異，更多的在于勤奮，手上可調(diào)動(dòng)的資源，思考 總結(jié)。無數(shù)次失敗才會(huì)成長(zhǎng)。
•   　　帶團(tuán)隊(duì)，忠心比能力更重要。
  　　
  　　警惕死在背后一刀。
  　　
  　　不要把精力浪費(fèi)在亂七八糟的小事上。
  　　
  　　目標(biāo)可以讓你專注于所做的事上。
  　　
  　　如果客戶跟你客氣，這樣的客情關(guān)系是非常脆弱的。
  　　
  　　老是重復(fù)錯(cuò)誤的銷售方法是愚蠢的，要善于總結(jié)為什么不被客戶接受。
  　　
  　　在客戶辦公室一定要說一些高大全的話。
  　　
  　　會(huì)做人做事，懂得人情世故。
  　　
  　　左為下席。
  　　
  　　忌諱交淺言深，說話要謹(jǐn)慎口風(fēng)要緊。
  　　
  　　見什么人說什么話，說話簡(jiǎn)潔。
  　　
  　　想說服最高領(lǐng)導(dǎo)，必須用奇和異的事情去打動(dòng)他，想說服客戶的下層辦事人員必須用切身的利益去打動(dòng)他。
  　　
  　　沒有內(nèi)線，業(yè)務(wù)員做出的決策是不全面的。
  　　
•   　　1. 銷售員在任何時(shí)候都要冷靜，不讓表面現(xiàn)象牽著鼻子走，一定要看清本質(zhì)才動(dòng)手。
  　　2. 打開客戶心門最省錢、最有效的方法，就是贊美你的客戶。
  　　3. 帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，忠心比能力更重要，寧要一條忠心的狗，也不要一頭離心的獅子。
  　　4. 老是重復(fù)錯(cuò)誤的銷售方法那是愚蠢，要善于總結(jié)為什么不被客戶接受，這樣才會(huì)進(jìn)步。
  　　5. 成合格銷售的前提是多跑客戶、善于總結(jié)。搞定關(guān)鍵人的前提是要善于鑒定人，要敏感，要能拉近和客戶的距離。
  　　6. 人人都仰慕出類拔萃、人見人敬的人，你、我和客戶都是這樣。
  　　7. 多說些肯定的語言、誘導(dǎo)性的暗示語言，說話的時(shí)候最好搭配一些恰當(dāng)?shù)氖謩?shì)。
  　　8. 自信，一個(gè)自信的、有很好氣質(zhì)的人，永遠(yuǎn)是焦點(diǎn)，永遠(yuǎn)吸引人。
  　　9. 從五個(gè)方面培養(yǎng)初級(jí)銷售人員，外形、氣質(zhì)、語言、自信、產(chǎn)品知識(shí)。
  　　10. 解決問題首先是戰(zhàn)略上的，是對(duì)規(guī)律的掌握，然后才是技巧上的，最后才是心態(tài)、細(xì)節(jié)上的。
  　　11. 微笑是可以傳染的，信息也可以傳染，所以抱著必勝的信心，對(duì)你的銷售會(huì)起巨大作用。
  　　12. 拿下小客戶靠做人，因?yàn)樾】蛻魶]多大利益沖突，拿下大客戶靠方法，靠計(jì)謀，因?yàn)榇罂蛻衾婢薮?，而人性在利益面前是沒有價(jià)值的。
  　　13. 銷售應(yīng)該是，一身名牌西服，一臺(tái)手提電腦，有一定品味，言之有物，不經(jīng)意間就帶出些專業(yè)知識(shí)，不低頭也不抬下巴，他一進(jìn)門就帶著淡淡的、友善的笑容，他有一雙專注的眼睛，不犀利，也不游移不定。
  　　14. 每個(gè)成功的銷售人員都有擔(dān)當(dāng)?shù)木瘢蛘呓胸?zé)任心。你負(fù)責(zé)的案例不管成敗與否都要付出全力，堅(jiān)持到最后一秒。這不是說教，這種肯擔(dān)當(dāng)?shù)木瘢瑢?shí)際上是成功人士的共同特點(diǎn)之一。
  　　15. 借口永遠(yuǎn)是不成功者的擋箭牌，看一個(gè)人銷售水平如何，就看他是不是在找借口，一旦銷售員給自己找借口，那么就可以給他貼上“劣質(zhì)銷售員”的標(biāo)簽了。
  　　16. 身上隨時(shí)備點(diǎn)小禮品。
  　　17. 永遠(yuǎn)給客戶留下誠(chéng)實(shí)可靠的印象。
  　　18. 將欲取之必先與之，要想和客戶加深關(guān)系，就必須給客戶一個(gè)思考反應(yīng)的空間。
  　　19. 投其所好，勝算八成，其實(shí)每一次銷售活動(dòng)都是用餌下鉤。
  　　20. 銷售中期的關(guān)鍵就是差異化，差異化給你一個(gè)標(biāo)簽，使你看上去與眾不同，吸引客戶眼球，引起客戶的注意和興趣，這是在具體跟單過程中期必須要標(biāo)明和做到的，唯有這樣，客戶才會(huì)對(duì)你關(guān)注多一些。
  　　21. 對(duì)一件事情判斷不出對(duì)于錯(cuò)的時(shí)候，你選擇了，就走下去，走下去就會(huì)有了路。
  　　22. 任何銷售員面對(duì)的都不是客戶的公司，而是客戶的個(gè)人。
  　　23. 善待我們接觸過的每一個(gè)人。
  　　24. 讓顧客感覺到你能為他兩肋插刀，要讓他感到你的誠(chéng)意和認(rèn)真。
  　　25. 一個(gè)人越對(duì)你說，這事有他，他能幫你搞定一切，那么這事往往越是沒有任何成功希望的，這是很多老銷售的共同體會(huì)。
  　　26. 做一個(gè)單子最少要培養(yǎng)一個(gè)關(guān)鍵人，這樣你才能了解客戶，知道客戶的想法，也才能明白自己的打法。
  　　27. 沒有內(nèi)線，業(yè)務(wù)員靠感覺作出的決策往往是不全面的，是沒有判斷依據(jù)的，往往到最后也不明白自己該怎么做。
  　　28. 只要你對(duì)生活有熱情，對(duì)人熱心，懂得察言觀色，在不動(dòng)聲色間讓人對(duì)你產(chǎn)生好感，而且知曉人情世故，并懂得預(yù)判事態(tài)發(fā)展的趨勢(shì)，然后努力工作，那么就會(huì)精彩的故事。
  　　29. 每一次拜訪都要給下一次拜訪留有余地。
  　　30. 電話時(shí)間要精短，語調(diào)要平穩(wěn)，說話要謙虛從容，內(nèi)容要清晰，說話要合乎禮節(jié)，理由要充分，切記心緒浮躁，語氣逼人，尤其是顧客借故推托后，更須平心靜氣，好言相向。
  　　
•   　　非常棒的一本書！雖然我不是做銷售，但是從這本書上還是學(xué)到了很多東西。與以前的那些空洞的銷售理論書不同，這本書里面的案例都非常具有實(shí)戰(zhàn)性。而且，從這本書里面你得到的不僅僅是那些小技巧，而是那些做事的思路，對(duì)事情進(jìn)展大局的把握，甚至包括一些對(duì)人生的思考。作者文筆也很好，我特別喜歡“在路上”那一部分。
  　　買的時(shí)候是看銷量和大家的推薦買的，非常滿意，感謝作者，也感謝大家！
•   　　雖然不是銷售從業(yè)，但是還是飽有興趣的讀完了此書，無一不為銷售從業(yè)人員智慧的認(rèn)同，觀察、存同，求異，許多觀點(diǎn)深有感觸。
  　　文章還提到對(duì)于養(yǎng)心的描述，讀者表示極度贊同。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
•   　　作者用樸實(shí)的語言再現(xiàn)了一個(gè)又一個(gè)精彩的故事。因?yàn)槭莻饔浶托≌f非常全面的展現(xiàn)了整個(gè)銷售過程，彌補(bǔ)了那些培訓(xùn)類書籍的不足。初入銷售的我頗受啟發(fā)，勾勒出完成整個(gè)銷售過程的框架。我們假定客戶已經(jīng)有了這方面的需求，該如何去搞定它呢？
  　　完成一項(xiàng)銷售首先要和客戶搞好關(guān)系，必須走進(jìn)他的心里成為朋友。如何才能做到這些呢？作者給了建議“很多年輕的銷售，拜訪完客戶就回去了，甚至連招呼也不打。這怎么能讓客戶喜歡你呢？一個(gè)成熟的銷售應(yīng)該在他拜訪完客戶，離開客戶的1-2天內(nèi)，給客戶電話或者寫信，告訴客戶，他已經(jīng)離開了，謝謝他的招待，下次再去拜訪他，請(qǐng)他吃飯。這樣假如以后真的需要請(qǐng)吃飯，由于你事先多次做請(qǐng)吃飯的語言鋪墊，請(qǐng)客戶出來也容易的多?！?br /> 　　“有的銷售喜歡五一，春節(jié)給久未聯(lián)系的客戶發(fā)短息祝賀，靠，這一天，有權(quán)勢(shì)的客戶估計(jì)會(huì)氣瘋，手機(jī)里全部是這樣的抄襲，轉(zhuǎn)帖的短信。這樣臨時(shí)抱佛腳能起多大的作用呢？還不如，你認(rèn)真的在你的本子上寫銷售日子，然后沒事的時(shí)候翻翻，每隔2-3個(gè)月發(fā)一封短信，簡(jiǎn)單問候下。這樣長(zhǎng)期保持關(guān)系。到需要的時(shí)候，自然輕易就把線給聯(lián)系上了?！卑菰L的頻率也是很重要的，有句話說”日久生情“如果不能有頻率的拜訪好客戶，就不能有效的建立關(guān)系。在與客戶的交往中有很多注意點(diǎn)”人，最忌諱交淺言深,乃君子所戒“。和客戶建立關(guān)系的切入比較難，因?yàn)槭悄吧?，他們總是有所保留。倪總的?jiān)持給了我方向，他總是被拒絕3次5次之后才邀請(qǐng)到人家吃飯。不斷的要求是此時(shí)的核心。
  　　已經(jīng)建立了良好的關(guān)系下一步應(yīng)該做什么呢？激起顧客的欲望。首先要找到客戶的需求點(diǎn)。對(duì)客戶的老板談回扣，是找死。對(duì)老板的手下談你銷售的產(chǎn)品給他帶來的技術(shù)，生產(chǎn)，經(jīng)營(yíng)上的好處，那也是找死。所以說服老板必須言奇，說服下屬必須言利。然后通過聯(lián)想和痛苦不斷的擴(kuò)大他們的欲望。
  　　下一步就是根據(jù)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，向他們宣揚(yáng)我們產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。再分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，塑造出我們產(chǎn)品的獨(dú)一無二。
  　　以前已經(jīng)擴(kuò)大了欲望現(xiàn)在就是說明如何滿足他們欲望的時(shí)候了。這個(gè)時(shí)候再要求合作。
  　　這是目前總結(jié)的基本思路。
  　　
  　　摘錄：
  　　
  　　上面人搞定，下面搞不定有20%被人翻盤的機(jī)會(huì)。
  　　下面人搞定，上面人搞不定，有80%被人翻盤的可能！
  　　
  　　
  　　恐懼也是值得我們銷售要利用的情感之一。
  　　地位越高的人，得到也越多，也就越害怕失去，所以就會(huì)越恐懼。
  　　
  　　一個(gè)銷售進(jìn)別人的辦公室里首先要觀察，看看有無顯示客戶個(gè)人興趣或者愛好的東西，你比如：
  　　如果墻上掛副字，說明他喜歡書法！
  　　
  　　沒任何關(guān)系，只要恰當(dāng)?shù)囊鹂蛻舻暮闷?，進(jìn)而加深客戶感情，也能取得訂單，大部分的生意都是銷售不犯重大錯(cuò)誤，水到渠成拜訪而來的，沒多大銷售技術(shù)含量，真正的斗智斗勇的生意都是相當(dāng)重要的，合同額巨大的，所以各個(gè)公司都極為看重，派出最強(qiáng)高手迎戰(zhàn)！這樣的競(jìng)爭(zhēng)很好看也很殘酷！
  　　
  　　一份專業(yè)的產(chǎn)品推薦信，是克敵制勝的有效武器之一。想成為高手的銷售們不得不要在這方面下功夫啊
  　　
  　　
  　　內(nèi)心里不信任，但表面上你要和每一個(gè)人都稱哥們！要會(huì)給自己偽裝，要發(fā)自內(nèi)心的，真誠(chéng)的偽裝自己，使自己都相信自己是真誠(chéng)的，信任朋友的！
  　　
  　　一個(gè)人越對(duì)你說，這事有他，他能幫你搞定一切，那么這事往往是沒任何成功希望的，這是很多老銷售的共同體會(huì)。
  　　
  　　“在客戶的單位里交談是銷售的大忌！”
  　　
  　　“女人無所謂忠貞,只因受到的誘惑不夠！”　　“男人無所謂忠誠(chéng),只因背叛的籌碼太少！
  　　
  　　 打個(gè)電話，有的人抓起來就打
  　　　打個(gè)電話，有的苦思一個(gè)小時(shí)反復(fù)考慮說辭和對(duì)方的反應(yīng)?！　∷裕瑥淖罨镜拇螂娫掗_始，普通的銷售和高級(jí)的銷售員就變現(xiàn)出巨大的差異了。
  　　
  　　 與聰明人說話，要表現(xiàn)見聞廣博。　　
  　　 與見聞廣的人說話， 需要表現(xiàn)理性。
  　　　　與地位高的人，態(tài)度要軒昂。
  　　
  　　　　與地位低的人說話，要謙遜有禮
  　　　　與有錢人說話，言辭要豪爽痛快。
  　　　　與窮人說話，要?jiǎng)又岳T。
  　　　　與勇敢的人說話，不能怯懦。
  　　　　與愚笨的人說話，可以鋒芒稍露，強(qiáng)勢(shì)出面
  　　
  　　我們的客戶沒有傻瓜，你真誠(chéng)對(duì)他，他也會(huì)真誠(chéng)對(duì)你。
  　　
  　　微笑是可以傳染的，信心也是可以傳染，所以抱著必勝的信心，對(duì)你的銷售會(huì)起巨大的作用。
  　　
  　　　活潑型的，讓他多說，注意聆聽他。明確支持他，哪怕錯(cuò)的，給他戴高帽子（有點(diǎn)厚黑學(xué)了）　　懦弱型的，不急于獲得他的信任，幫他定個(gè)目標(biāo)熱情鼓動(dòng)他，迫使他決定。談感情為主。
  　　　　利益型的，向他提周密嚴(yán)謹(jǐn)?shù)募夹g(shù)方案，遵守許諾。以干凈干練的形象示他。遵守規(guī)則。
  　　　　權(quán)力型的，開門見山的處事，談話風(fēng)格。承認(rèn)他是領(lǐng)導(dǎo)是對(duì)的。堅(jiān)持多溝通，多匯報(bào)你的想法。
  　　
  　　
  　　
  　　
•   　　現(xiàn)在只用手機(jī)看了網(wǎng)絡(luò)版的，各種的case很不錯(cuò)。還有不少理論上的指導(dǎo)，可以說是從宏觀的整體設(shè)計(jì)布局到微觀的具體操作都有了。很不錯(cuò)的一本書。跟其他的基本銷售小說相比，很實(shí)在，切中要害。
  　　實(shí)體書也買了，還沒看，我猜就會(huì)有很多被和諧掉的內(nèi)容，呵呵。
  　　
•   　　這本書非常實(shí)用，相見恨晚啊。在廈門機(jī)場(chǎng)買到的這本書，希望大家有機(jī)會(huì)能買了看看。作者很想認(rèn)識(shí)他，就是他在書里沒透露論壇的地址，要不然就去經(jīng)常請(qǐng)教了，呵呵。從第一次踏上銷售崗位開始，到一步步的銷售實(shí)戰(zhàn)，相信這本書能給你帶來解決很多困惑的方法和實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，太愛這本書了，力薦?。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。?！
•   　　入行銷售6個(gè)月，上個(gè)月開始看本書，看過以后認(rèn)識(shí)了很多銷售中存在的潛規(guī)則、銷售技巧、言行技巧，對(duì)本人有一定的提高。
  　　文中例子非常接近事實(shí)，行文偏向于小說，通俗易懂。
  　　整不錯(cuò)的一本書，對(duì)我啟發(fā)挺大的，建議閱讀！
•   　　對(duì)于剛剛開始做銷售的人來說，這書非常有用！實(shí)用性超強(qiáng)！
  　　銷售不是產(chǎn)品在戰(zhàn)斗，而是人在拼搏！客戶訂單沒有應(yīng)該是誰的，而是誰搶到了就是誰的！
  　　“我是一名演員?！边@是周星馳在《喜劇之王》中說的一句話。在人生的舞臺(tái)上，我們何嘗不是一名演員？人生的戲最后演的效果如何，主要還是看我們自己是不是刻苦，是不是努力，是不是謀劃過，是不是盡心過！人生的戲，是我們自己演的！成功，亦是我們自己導(dǎo)演出來的！
  　　
•   MARK。
•   非常好的總結(jié)，標(biāo)記
•   熱烈恭賀天涯職場(chǎng)版第一人--她笑著說我有點(diǎn)色《銷售就是要搞定人2》新書即將出版！
  　　
  　　她笑著說我有點(diǎn)色：職業(yè)銷售經(jīng)理人，天涯知名樓主，創(chuàng)造天涯職場(chǎng)第一貼：《銷售沒冬天》200多萬點(diǎn)擊，曾經(jīng)在日本荏原、德國(guó)西門子公司任職銷售。96年入行，一直在銷售路上...《銷售就是要搞定人》已經(jīng)發(fā)售，并在2年間售出30萬冊(cè)，銷售員人手一本，新書《銷售就是要搞定人2》即將出版.
  色哥微信公眾號(hào)：nifeng316，請(qǐng)關(guān)注，有新書內(nèi)容披露。
  望我們一起來擴(kuò)散這本好書，幫助更多迷茫的朋友找到人生的方向！如有打擾，望您見諒！
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•   還是覺得原名好。。。
•   銷售無冬天？
•   還有萬里寫的也絕對(duì)贊
•   萬里寫的什么書~偶看了好多銷售書~
•   看樓主提了好多次溫州，溫州人路過。
•   感謝鏈接上的整理貼，買的書刪了好多，回頭把原帖打印一份出來。
  我大二買了這本書，反反復(fù)復(fù)的看，真是學(xué)到了很多。
  買書的第一個(gè)暑假去21世紀(jì)干了兩個(gè)月的中介，雖然拿單量一般，但是我?guī)纬晒β手辽偃种欢?。這一本書教會(huì)了我真是太多太多，不僅僅是一些營(yíng)銷技巧。
  一個(gè)小縣城出來的窮小子打開了潘多拉。
  有感而發(fā)，語無倫次。
•   看了閹割版的已經(jīng)很有收獲，那個(gè)天涯的帖子已經(jīng)沒了，有沒有人整理過那個(gè)帖愿意分享一下的~~
•   天涯的刪了？天涯第一帖?。可俣嗌倭髁?/li>
•   嗯，我那天找了好久，不見了~~
•   還在的，你再找找看
•   如果您在炒現(xiàn)貨，沒有經(jīng)驗(yàn); 如果您是一個(gè)上班族，沒時(shí)間和精力看盤； 如果您是自己在做，做的不理想； 那么加群：181505394 驗(yàn)證：GOLD 每天都有免費(fèi)喊單 不能幫你賺錢可自行退群~
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