銷售就是要搞定人

用戶評論 (總計35條)

•   很不錯，公司指定要買的
•   沒有標題
•   誤了很多銷售的真相
•   原名叫銷售無冬天
•   一口氣讀完的銷售書!
•   寫的不錯的銷售類書籍
•   　　紙上得來終覺淺，須知此事必躬行。
  　　
  　　是一本干活非常多的書。
  　　
  　　贊一下色哥。
  　　
  　　從在天涯上看了色哥的帖子之后，就一直關(guān)注色哥。
  　　看帖，看書，看微博，先關(guān)注一個點，慢慢的延生到大的范圍。
  　　
  　　
•   　　看完本書以后讓我更堅信，銷售這行真的是需要天賦的一行，不是你想做好就能做好的，努力可能會改善讓人尷尬的訂單數(shù)量，但很難成為銷售的佼佼者，因為我覺得有天賦的人拿下訂單真的是一種人格魅力加上言語藝術(shù)使然，似乎是水到渠成的事情。
•   　　經(jīng)營、銷售技巧、職場成長為一體，全面向廣大讀者展示了銷售職場的決勝技巧和人生中的取勝之道。
  　　《銷售就是要搞定人》內(nèi)容圍繞外企中一名新上任的武漢辦事處主任，如何在逆境中和落后的局面下運用銷售智慧拼搶得一個又一個訂單的故事，解讀了本土商業(yè)環(huán)境下的各種銷售規(guī)則和銷售技巧，以及職場智慧。文中先是講述案例，后面附上簡短評論點題，加上文后的“附錄”內(nèi)容為作者多年商場上的血汗經(jīng)驗，具有極高的借鑒價值。更有在天涯鏈接時產(chǎn)生的“與網(wǎng)友互動問答集錦”集中體現(xiàn)了一般銷售員們面臨的各種實際問題及其應(yīng)對建議與措施，對廣大銷售職場人員具有實際的指導(dǎo)意義，深受網(wǎng)友們推崇。
  　　
  　　
•   　　這本書改變了很多我對銷售領(lǐng)域的認識、甚至是對社會的認識、人的認識。
  　　
  　　銷售說是一門技能，不如說是做人的學(xué)問，如何讓人在與你交往的過程中如沐春風(fēng)，覺得你是個“入道”的人，做事情有分寸，可靠而值得信任。這本書不能僅僅看成是一部簡單的教你招術(shù)的武功秘籍，其實這是一部可以一統(tǒng)江湖的“武穆遺書”。銷售，是創(chuàng)造價值的決定性部分。這也是為什么很多成大事者都是銷售起家，參透了社會運行的密碼，成功自然手到擒來。
  　　
  　　前一部分值得再看。
•   　　這本書銷售里面算比較好的書了，生動形象，市面大部分是教材，教材往往是枯燥的，故事往往是吸引人的。這是優(yōu)勢 但是實際使用就要看個人的理解和造化了。銷售更多因人而異，更多的在于勤奮，手上可調(diào)動的資源，思考 總結(jié)。無數(shù)次失敗才會成長。
•   　　帶團隊，忠心比能力更重要。
  　　
  　　警惕死在背后一刀。
  　　
  　　不要把精力浪費在亂七八糟的小事上。
  　　
  　　目標可以讓你專注于所做的事上。
  　　
  　　如果客戶跟你客氣，這樣的客情關(guān)系是非常脆弱的。
  　　
  　　老是重復(fù)錯誤的銷售方法是愚蠢的，要善于總結(jié)為什么不被客戶接受。
  　　
  　　在客戶辦公室一定要說一些高大全的話。
  　　
  　　會做人做事，懂得人情世故。
  　　
  　　左為下席。
  　　
  　　忌諱交淺言深，說話要謹慎口風(fēng)要緊。
  　　
  　　見什么人說什么話，說話簡潔。
  　　
  　　想說服最高領(lǐng)導(dǎo)，必須用奇和異的事情去打動他，想說服客戶的下層辦事人員必須用切身的利益去打動他。
  　　
  　　沒有內(nèi)線，業(yè)務(wù)員做出的決策是不全面的。
  　　
•   　　1. 銷售員在任何時候都要冷靜，不讓表面現(xiàn)象牽著鼻子走，一定要看清本質(zhì)才動手。
  　　2. 打開客戶心門最省錢、最有效的方法，就是贊美你的客戶。
  　　3. 帶領(lǐng)團隊，忠心比能力更重要，寧要一條忠心的狗，也不要一頭離心的獅子。
  　　4. 老是重復(fù)錯誤的銷售方法那是愚蠢，要善于總結(jié)為什么不被客戶接受，這樣才會進步。
  　　5. 成合格銷售的前提是多跑客戶、善于總結(jié)。搞定關(guān)鍵人的前提是要善于鑒定人，要敏感，要能拉近和客戶的距離。
  　　6. 人人都仰慕出類拔萃、人見人敬的人，你、我和客戶都是這樣。
  　　7. 多說些肯定的語言、誘導(dǎo)性的暗示語言，說話的時候最好搭配一些恰當?shù)氖謩荨?br /> 　　8. 自信，一個自信的、有很好氣質(zhì)的人，永遠是焦點，永遠吸引人。
  　　9. 從五個方面培養(yǎng)初級銷售人員，外形、氣質(zhì)、語言、自信、產(chǎn)品知識。
  　　10. 解決問題首先是戰(zhàn)略上的，是對規(guī)律的掌握，然后才是技巧上的，最后才是心態(tài)、細節(jié)上的。
  　　11. 微笑是可以傳染的，信息也可以傳染，所以抱著必勝的信心，對你的銷售會起巨大作用。
  　　12. 拿下小客戶靠做人，因為小客戶沒多大利益沖突，拿下大客戶靠方法，靠計謀，因為大客戶利益巨大，而人性在利益面前是沒有價值的。
  　　13. 銷售應(yīng)該是，一身名牌西服，一臺手提電腦，有一定品味，言之有物，不經(jīng)意間就帶出些專業(yè)知識，不低頭也不抬下巴，他一進門就帶著淡淡的、友善的笑容，他有一雙專注的眼睛，不犀利，也不游移不定。
  　　14. 每個成功的銷售人員都有擔(dān)當?shù)木瘢蛘呓胸?zé)任心。你負責(zé)的案例不管成敗與否都要付出全力，堅持到最后一秒。這不是說教，這種肯擔(dān)當?shù)木?，實際上是成功人士的共同特點之一。
  　　15. 借口永遠是不成功者的擋箭牌，看一個人銷售水平如何，就看他是不是在找借口，一旦銷售員給自己找借口，那么就可以給他貼上“劣質(zhì)銷售員”的標簽了。
  　　16. 身上隨時備點小禮品。
  　　17. 永遠給客戶留下誠實可靠的印象。
  　　18. 將欲取之必先與之，要想和客戶加深關(guān)系，就必須給客戶一個思考反應(yīng)的空間。
  　　19. 投其所好，勝算八成，其實每一次銷售活動都是用餌下鉤。
  　　20. 銷售中期的關(guān)鍵就是差異化，差異化給你一個標簽，使你看上去與眾不同，吸引客戶眼球，引起客戶的注意和興趣，這是在具體跟單過程中期必須要標明和做到的，唯有這樣，客戶才會對你關(guān)注多一些。
  　　21. 對一件事情判斷不出對于錯的時候，你選擇了，就走下去，走下去就會有了路。
  　　22. 任何銷售員面對的都不是客戶的公司，而是客戶的個人。
  　　23. 善待我們接觸過的每一個人。
  　　24. 讓顧客感覺到你能為他兩肋插刀，要讓他感到你的誠意和認真。
  　　25. 一個人越對你說，這事有他，他能幫你搞定一切，那么這事往往越是沒有任何成功希望的，這是很多老銷售的共同體會。
  　　26. 做一個單子最少要培養(yǎng)一個關(guān)鍵人，這樣你才能了解客戶，知道客戶的想法，也才能明白自己的打法。
  　　27. 沒有內(nèi)線，業(yè)務(wù)員靠感覺作出的決策往往是不全面的，是沒有判斷依據(jù)的，往往到最后也不明白自己該怎么做。
  　　28. 只要你對生活有熱情，對人熱心，懂得察言觀色，在不動聲色間讓人對你產(chǎn)生好感，而且知曉人情世故，并懂得預(yù)判事態(tài)發(fā)展的趨勢，然后努力工作，那么就會精彩的故事。
  　　29. 每一次拜訪都要給下一次拜訪留有余地。
  　　30. 電話時間要精短，語調(diào)要平穩(wěn)，說話要謙虛從容，內(nèi)容要清晰，說話要合乎禮節(jié)，理由要充分，切記心緒浮躁，語氣逼人，尤其是顧客借故推托后，更須平心靜氣，好言相向。
  　　
•   　　非常棒的一本書！雖然我不是做銷售，但是從這本書上還是學(xué)到了很多東西。與以前的那些空洞的銷售理論書不同，這本書里面的案例都非常具有實戰(zhàn)性。而且，從這本書里面你得到的不僅僅是那些小技巧，而是那些做事的思路，對事情進展大局的把握，甚至包括一些對人生的思考。作者文筆也很好，我特別喜歡“在路上”那一部分。
  　　買的時候是看銷量和大家的推薦買的，非常滿意，感謝作者，也感謝大家！
•   　　雖然不是銷售從業(yè)，但是還是飽有興趣的讀完了此書，無一不為銷售從業(yè)人員智慧的認同，觀察、存同，求異，許多觀點深有感觸。
  　　文章還提到對于養(yǎng)心的描述，讀者表示極度贊同。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
•   　　作者用樸實的語言再現(xiàn)了一個又一個精彩的故事。因為是傳記型小說非常全面的展現(xiàn)了整個銷售過程，彌補了那些培訓(xùn)類書籍的不足。初入銷售的我頗受啟發(fā)，勾勒出完成整個銷售過程的框架。我們假定客戶已經(jīng)有了這方面的需求，該如何去搞定它呢？
  　　完成一項銷售首先要和客戶搞好關(guān)系，必須走進他的心里成為朋友。如何才能做到這些呢？作者給了建議“很多年輕的銷售，拜訪完客戶就回去了，甚至連招呼也不打。這怎么能讓客戶喜歡你呢？一個成熟的銷售應(yīng)該在他拜訪完客戶，離開客戶的1-2天內(nèi)，給客戶電話或者寫信，告訴客戶，他已經(jīng)離開了，謝謝他的招待，下次再去拜訪他，請他吃飯。這樣假如以后真的需要請吃飯，由于你事先多次做請吃飯的語言鋪墊，請客戶出來也容易的多。”
  　　“有的銷售喜歡五一，春節(jié)給久未聯(lián)系的客戶發(fā)短息祝賀，靠，這一天，有權(quán)勢的客戶估計會氣瘋，手機里全部是這樣的抄襲，轉(zhuǎn)帖的短信。這樣臨時抱佛腳能起多大的作用呢？還不如，你認真的在你的本子上寫銷售日子，然后沒事的時候翻翻，每隔2-3個月發(fā)一封短信，簡單問候下。這樣長期保持關(guān)系。到需要的時候，自然輕易就把線給聯(lián)系上了?！卑菰L的頻率也是很重要的，有句話說”日久生情“如果不能有頻率的拜訪好客戶，就不能有效的建立關(guān)系。在與客戶的交往中有很多注意點”人，最忌諱交淺言深,乃君子所戒“。和客戶建立關(guān)系的切入比較難，因為是陌生人，他們總是有所保留。倪總的堅持給了我方向，他總是被拒絕3次5次之后才邀請到人家吃飯。不斷的要求是此時的核心。
  　　已經(jīng)建立了良好的關(guān)系下一步應(yīng)該做什么呢？激起顧客的欲望。首先要找到客戶的需求點。對客戶的老板談回扣，是找死。對老板的手下談你銷售的產(chǎn)品給他帶來的技術(shù)，生產(chǎn)，經(jīng)營上的好處，那也是找死。所以說服老板必須言奇，說服下屬必須言利。然后通過聯(lián)想和痛苦不斷的擴大他們的欲望。
  　　下一步就是根據(jù)產(chǎn)品的專業(yè)知識，向他們宣揚我們產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢。再分析競爭對手，塑造出我們產(chǎn)品的獨一無二。
  　　以前已經(jīng)擴大了欲望現(xiàn)在就是說明如何滿足他們欲望的時候了。這個時候再要求合作。
  　　這是目前總結(jié)的基本思路。
  　　
  　　摘錄：
  　　
  　　上面人搞定，下面搞不定有20%被人翻盤的機會。
  　　下面人搞定，上面人搞不定，有80%被人翻盤的可能！
  　　
  　　
  　　恐懼也是值得我們銷售要利用的情感之一。
  　　地位越高的人，得到也越多，也就越害怕失去，所以就會越恐懼。
  　　
  　　一個銷售進別人的辦公室里首先要觀察，看看有無顯示客戶個人興趣或者愛好的東西，你比如：
  　　如果墻上掛副字，說明他喜歡書法！
  　　
  　　沒任何關(guān)系，只要恰當?shù)囊鹂蛻舻暮闷?，進而加深客戶感情，也能取得訂單，大部分的生意都是銷售不犯重大錯誤，水到渠成拜訪而來的，沒多大銷售技術(shù)含量，真正的斗智斗勇的生意都是相當重要的，合同額巨大的，所以各個公司都極為看重，派出最強高手迎戰(zhàn)！這樣的競爭很好看也很殘酷！
  　　
  　　一份專業(yè)的產(chǎn)品推薦信，是克敵制勝的有效武器之一。想成為高手的銷售們不得不要在這方面下功夫啊
  　　
  　　
  　　內(nèi)心里不信任，但表面上你要和每一個人都稱哥們！要會給自己偽裝，要發(fā)自內(nèi)心的，真誠的偽裝自己，使自己都相信自己是真誠的，信任朋友的！
  　　
  　　一個人越對你說，這事有他，他能幫你搞定一切，那么這事往往是沒任何成功希望的，這是很多老銷售的共同體會。
  　　
  　　“在客戶的單位里交談是銷售的大忌！”
  　　
  　　“女人無所謂忠貞,只因受到的誘惑不夠！”　　“男人無所謂忠誠,只因背叛的籌碼太少！
  　　
  　　 打個電話，有的人抓起來就打
  　　　打個電話，有的苦思一個小時反復(fù)考慮說辭和對方的反應(yīng)?！　∷裕瑥淖罨镜拇螂娫掗_始，普通的銷售和高級的銷售員就變現(xiàn)出巨大的差異了。
  　　
  　　 與聰明人說話，要表現(xiàn)見聞廣博。　　
  　　 與見聞廣的人說話， 需要表現(xiàn)理性。
  　　　　與地位高的人，態(tài)度要軒昂。
  　　
  　　　　與地位低的人說話，要謙遜有禮
  　　　　與有錢人說話，言辭要豪爽痛快。
  　　　　與窮人說話，要動之以利引誘。
  　　　　與勇敢的人說話，不能怯懦。
  　　　　與愚笨的人說話，可以鋒芒稍露，強勢出面
  　　
  　　我們的客戶沒有傻瓜，你真誠對他，他也會真誠對你。
  　　
  　　微笑是可以傳染的，信心也是可以傳染，所以抱著必勝的信心，對你的銷售會起巨大的作用。
  　　
  　　　活潑型的，讓他多說，注意聆聽他。明確支持他，哪怕錯的，給他戴高帽子（有點厚黑學(xué)了）　　懦弱型的，不急于獲得他的信任，幫他定個目標熱情鼓動他，迫使他決定。談感情為主。
  　　　　利益型的，向他提周密嚴謹?shù)募夹g(shù)方案，遵守許諾。以干凈干練的形象示他。遵守規(guī)則。
  　　　　權(quán)力型的，開門見山的處事，談話風(fēng)格。承認他是領(lǐng)導(dǎo)是對的。堅持多溝通，多匯報你的想法。
  　　
  　　
  　　
  　　
•   　　現(xiàn)在只用手機看了網(wǎng)絡(luò)版的，各種的case很不錯。還有不少理論上的指導(dǎo)，可以說是從宏觀的整體設(shè)計布局到微觀的具體操作都有了。很不錯的一本書。跟其他的基本銷售小說相比，很實在，切中要害。
  　　實體書也買了，還沒看，我猜就會有很多被和諧掉的內(nèi)容，呵呵。
  　　
•   　　這本書非常實用，相見恨晚啊。在廈門機場買到的這本書，希望大家有機會能買了看看。作者很想認識他，就是他在書里沒透露論壇的地址，要不然就去經(jīng)常請教了，呵呵。從第一次踏上銷售崗位開始，到一步步的銷售實戰(zhàn)，相信這本書能給你帶來解決很多困惑的方法和實際操作經(jīng)驗，太愛這本書了，力薦?。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。?/li>
•   　　入行銷售6個月，上個月開始看本書，看過以后認識了很多銷售中存在的潛規(guī)則、銷售技巧、言行技巧，對本人有一定的提高。
  　　文中例子非常接近事實，行文偏向于小說，通俗易懂。
  　　整不錯的一本書，對我啟發(fā)挺大的，建議閱讀！
•   　　對于剛剛開始做銷售的人來說，這書非常有用！實用性超強！
  　　銷售不是產(chǎn)品在戰(zhàn)斗，而是人在拼搏！客戶訂單沒有應(yīng)該是誰的，而是誰搶到了就是誰的！
  　　“我是一名演員?！边@是周星馳在《喜劇之王》中說的一句話。在人生的舞臺上，我們何嘗不是一名演員？人生的戲最后演的效果如何，主要還是看我們自己是不是刻苦，是不是努力，是不是謀劃過，是不是盡心過！人生的戲，是我們自己演的！成功，亦是我們自己導(dǎo)演出來的！
  　　
•   MARK。
•   非常好的總結(jié)，標記
•   熱烈恭賀天涯職場版第一人--她笑著說我有點色《銷售就是要搞定人2》新書即將出版！
  　　
  　　她笑著說我有點色：職業(yè)銷售經(jīng)理人，天涯知名樓主，創(chuàng)造天涯職場第一貼：《銷售沒冬天》200多萬點擊，曾經(jīng)在日本荏原、德國西門子公司任職銷售。96年入行，一直在銷售路上...《銷售就是要搞定人》已經(jīng)發(fā)售，并在2年間售出30萬冊，銷售員人手一本，新書《銷售就是要搞定人2》即將出版.
  色哥微信公眾號：nifeng316，請關(guān)注，有新書內(nèi)容披露。
  望我們一起來擴散這本好書，幫助更多迷茫的朋友找到人生的方向！如有打擾，望您見諒！
•   http://www.appchina.com/app/com.ireadercity.h30/
•   還是覺得原名好。。。
•   銷售無冬天？
•   還有萬里寫的也絕對贊
•   萬里寫的什么書~偶看了好多銷售書~
•   看樓主提了好多次溫州，溫州人路過。
•   感謝鏈接上的整理貼，買的書刪了好多，回頭把原帖打印一份出來。
  我大二買了這本書，反反復(fù)復(fù)的看，真是學(xué)到了很多。
  買書的第一個暑假去21世紀干了兩個月的中介，雖然拿單量一般，但是我?guī)纬晒β手辽偃种欢?。這一本書教會了我真是太多太多，不僅僅是一些營銷技巧。
  一個小縣城出來的窮小子打開了潘多拉。
  有感而發(fā)，語無倫次。
•   看了閹割版的已經(jīng)很有收獲，那個天涯的帖子已經(jīng)沒了，有沒有人整理過那個帖愿意分享一下的~~
•   天涯的刪了？天涯第一帖啊？少多少流量
•   嗯，我那天找了好久，不見了~~
•   還在的，你再找找看
•   如果您在炒現(xiàn)貨，沒有經(jīng)驗; 如果您是一個上班族，沒時間和精力看盤； 如果您是自己在做，做的不理想； 那么加群：181505394 驗證：GOLD 每天都有免費喊單 不能幫你賺錢可自行退群~
  國內(nèi)頂尖分析師：牛犇

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