商務(wù)談判規(guī)范與技巧

內(nèi)容概要

本書(shū)是一本商務(wù)談判的指導(dǎo)性工具書(shū)，以國(guó)際、國(guó)內(nèi)商務(wù)活動(dòng)為對(duì)象，立足于商務(wù)活動(dòng)的實(shí)踐，全面深入地介紹了商務(wù)談判的準(zhǔn)備、開(kāi)局、報(bào)價(jià)、磋商、成交、收尾等各環(huán)節(jié)的規(guī)范和技巧，分析各類(lèi)談判中可能存在的風(fēng)險(xiǎn)障礙，提供了預(yù)見(jiàn)和規(guī)避的方法，并注重談判理論與實(shí)戰(zhàn)操作緊密結(jié)合。覆蓋了談判實(shí)踐的諸多方面，緊扣企業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展需要。全書(shū)以案例引導(dǎo)出理論。以理論闡釋案例。

書(shū)籍目錄

第一章　談判準(zhǔn)備　一、信息準(zhǔn)備　?。ㄒ唬┳龊靡话闶袌?chǎng)調(diào)查　?。ǘ┱勁袑?duì)象的信息調(diào)查　　　1.了解談判對(duì)手的動(dòng)機(jī)　　　2.了解談判對(duì)手的需要　　　3.認(rèn)識(shí)對(duì)方企業(yè)　?。ㄈ┱莆辗煞ㄒ?guī)和其他有關(guān)信息　　　1.法律法規(guī)政策　　　2.科技信息　　　3.價(jià)格信息　二、人員準(zhǔn)備  ?。ㄒ唬┥虅?wù)談判人員的基本素質(zhì)　　  1.良好思想品德　　  2.淵博知識(shí)　　  3.良好心理素質(zhì)　　  4.最佳儀態(tài)素質(zhì)　　　5.談判技能素質(zhì)　　　6.豐富的經(jīng)驗(yàn)　　  7.精力充沛　  （二）商務(wù)談判人員的群體構(gòu)成　　  1.組織領(lǐng)導(dǎo)班子　　  2.選擇談判人員　　  3.明確談判人員職責(zé)　三、擬訂談判計(jì)劃　  （一）制訂計(jì)劃要求　  （二）明確談判目標(biāo)　　  1.最優(yōu)期望目標(biāo)的確定　　　2.實(shí)際需求目標(biāo)的確定　　  3.可接受目標(biāo)的確定　　  4.最低目標(biāo)的確定　  （三）擬訂議程  ?。ㄋ模┐_定進(jìn)度　四、確定談判時(shí)間  ?。ㄒ唬┻x擇時(shí)間的原則　　  1.互利原則　　  2.于己有利原則　  （二）選擇時(shí)間的忌諱　五、擇定談判地點(diǎn)  ?。ㄒ唬?zhēng)取有益談判地點(diǎn)　  （二）選擇談判桌、安排座位第二章　談判開(kāi)局　一、營(yíng)造良好的談判氣氛  ?。ㄒ唬I(yíng)造良好的談判氣氛　　  1.做足表面工作　　  2.創(chuàng)造良好環(huán)境　　  3.掌握主動(dòng)權(quán)　  （二）循序漸進(jìn)切入主題  　　1.談判的輕松人局　　  2.開(kāi)局方式　　  3.開(kāi)場(chǎng)闡述　  （三）具體問(wèn)題的說(shuō)明　二、探測(cè)對(duì)方虛實(shí)　  （一）火力偵察法  　　1.征詢(xún)對(duì)方意見(jiàn)　　  2.誘導(dǎo)對(duì)方發(fā)言　　  3.使用激將法　  （二）迂回詢(xún)問(wèn)法  ?。ㄈ┚劢股钊敕ā? （四）試錯(cuò)印證法　三、商務(wù)談判開(kāi)局技巧  ?。ㄒ唬┱勁械幕鹃_(kāi)場(chǎng)　……第三章　談判報(bào)價(jià)第四章　談判磋商第五章　談判風(fēng)險(xiǎn)障礙及對(duì)策技巧第六章　談判成效第七章　談判收尾

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