商務談判規(guī)范與技巧

內容概要

本書是一本商務談判的指導性工具書，以國際、國內商務活動為對象，立足于商務活動的實踐，全面深入地介紹了商務談判的準備、開局、報價、磋商、成交、收尾等各環(huán)節(jié)的規(guī)范和技巧，分析各類談判中可能存在的風險障礙，提供了預見和規(guī)避的方法，并注重談判理論與實戰(zhàn)操作緊密結合。覆蓋了談判實踐的諸多方面，緊扣企業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展需要。全書以案例引導出理論。以理論闡釋案例。

書籍目錄

第一章　談判準備　一、信息準備　　（一）做好一般市場調查　?。ǘ┱勁袑ο蟮男畔⒄{查　　　1.了解談判對手的動機　　　2.了解談判對手的需要　　　3.認識對方企業(yè)　?。ㄈ┱莆辗煞ㄒ?guī)和其他有關信息　　　1.法律法規(guī)政策　　　2.科技信息　　　3.價格信息　二、人員準備  ?。ㄒ唬┥虅照勁腥藛T的基本素質　　  1.良好思想品德　　  2.淵博知識　　  3.良好心理素質　　  4.最佳儀態(tài)素質　　　5.談判技能素質　　　6.豐富的經驗　　  7.精力充沛　  （二）商務談判人員的群體構成　　  1.組織領導班子　　  2.選擇談判人員　　  3.明確談判人員職責　三、擬訂談判計劃　  （一）制訂計劃要求　  （二）明確談判目標　　  1.最優(yōu)期望目標的確定　　　2.實際需求目標的確定　　  3.可接受目標的確定　　  4.最低目標的確定　  （三）擬訂議程  ?。ㄋ模┐_定進度　四、確定談判時間  ?。ㄒ唬┻x擇時間的原則　　  1.互利原則　　  2.于己有利原則　  （二）選擇時間的忌諱　五、擇定談判地點  ?。ㄒ唬幦∮幸嬲勁械攸c　  （二）選擇談判桌、安排座位第二章　談判開局　一、營造良好的談判氣氛  ?。ㄒ唬I造良好的談判氣氛　　  1.做足表面工作　　  2.創(chuàng)造良好環(huán)境　　  3.掌握主動權　  （二）循序漸進切入主題  　　1.談判的輕松人局　　  2.開局方式　　  3.開場闡述　  （三）具體問題的說明　二、探測對方虛實　  （一）火力偵察法  　　1.征詢對方意見　　  2.誘導對方發(fā)言　　  3.使用激將法　  （二）迂回詢問法  ?。ㄈ┚劢股钊敕ā? （四）試錯印證法　三、商務談判開局技巧  ?。ㄒ唬┱勁械幕鹃_場　……第三章　談判報價第四章　談判磋商第五章　談判風險障礙及對策技巧第六章　談判成效第七章　談判收尾

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