行銷王

內(nèi)容概要

　　如何在競爭激烈的銷售環(huán)境中立于不敗之地，并創(chuàng)造輝煌業(yè)績？那就必須掌握獨特的行銷技巧?！缎袖N王》是一本現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用的簡易創(chuàng)富手冊，它將提供有效的行銷實戰(zhàn)指南。
本書從十八個版塊講透行銷真相，論證詳盡，案例精彩。作者將呈現(xiàn)出許多關(guān)于行銷的獨到觀點，既能幫助菜鳥迅速蛻變?yōu)樾袖N達人，又能幫助商場老將取得最佳戰(zhàn)績。前幾個版塊主要講述了如何獲取新業(yè)務(wù)、進行有效客戶管理等基礎(chǔ)知識與銷售技能，并對重點行銷案例做特別詳解，幫助讀者迅速掌握行銷理念。而在后面幾個版塊，作者精煉出26個行銷技巧，舉出實例并提供具體的指導(dǎo)原則，使讀者在實踐中真正掌握行銷真諦！
本書幾乎涵蓋了“贏”銷所有的基本技能與核心問題。它將即時指導(dǎo)你自己、團隊、企業(yè)快速馳入財富軌道。

作者簡介

　　尼古拉斯·貝提：Warwick大學(xué)MBA教授。他曾是IT行業(yè)的行銷王，但他充分展示過人的天賦卻是在牛津大學(xué)，他為牛津大學(xué)的試驗飛行器做行銷，一直都是牛津大學(xué)、哈佛大學(xué)和斯坦福大學(xué)的MBA必學(xué)案例。他創(chuàng)建的“戰(zhàn)略優(yōu)勢”公司的主要客戶包括微軟、MSN、PC世界、巴克萊銀行、BG集團、GSK、禮來制藥、馬莎百貨等。他的“個人優(yōu)化課程”震撼了歐美商界，數(shù)百家公司的CEO都聘請他出任私人顧問；他倡導(dǎo)的“掙脫桎梏，自由行銷”的商業(yè)理念，能夠吸引興趣各異的歐美公眾關(guān)注任何一種產(chǎn)品；他還是很多商務(wù)公共課的公益演講家。他的著作《行銷王》《做最棒的》《過一種生活》《堅持不懈》《無拘無束》都是超級暢銷書，被商家奉為行銷圣經(jīng)。他被商界稱為“生于外太空，到地球來教導(dǎo)商業(yè)的行銷狂人”.

書籍目錄

引言
1 主動出擊 獲取新業(yè)務(wù)
 點石成金：天天出去，拓展新業(yè)務(wù)！
 業(yè)者必修：十條捷徑，幫你搶占大商機！
　 生意做成了，問問為什么？
　 生意丟掉了，問問為什么？
　 回顧每筆成功的生意，優(yōu)勢何在？
　 聯(lián)系老主顧，開拓新市場
　 讓交易方式更簡便
　 簡單一點，直銷吧！
　 電話營銷，應(yīng)該怎么做？
　 與你的生意伙伴保持聯(lián)系
　 評估你的收益
　 提高效率
 黃金法則：三條法則，幫你搞定新客戶！
　 詢問
　 電話營銷：選擇+專注
　 創(chuàng)意行銷
 實戰(zhàn)演練：這樣可以馬上提升銷售業(yè)績
　“嫩豌豆”蔬果零售店
　 粉紅女性“沒問題”咨詢公司
　 EMEA分部-星際軟件公司
 立竿見影：大刀闊斧地干吧！
　 小結(jié)
　 待辦事宜
2 正確定位、排序、追蹤新業(yè)務(wù)
 點石成金：定位、排序、追蹤新業(yè)務(wù)為何如此重要？
 業(yè)者必修：十條捷徑，幫你定位、排序、追蹤新業(yè)務(wù)！
　 了解對方預(yù)算情況，對準客戶進行定位
　 了解對方?jīng)Q策能力，對準客戶進行定位
　 了解對方需求，對準客戶進行定位
　 按重要性依次排序
　 用簡單的方式，對準客戶進行排序
　 依照各銷售環(huán)節(jié)的重要性跟進
　 創(chuàng)建簡易工作流程，跟進業(yè)務(wù)
　 告訴每個人怎樣按程序辦事
　 不斷回顧和改進
　 用結(jié)果代替簡單市場調(diào)查數(shù)據(jù)
 黃金法則：四條法則，幫你定位致勝！
　 定位
　 排序
　 善用業(yè)務(wù)跟蹤系統(tǒng)
　 讓人人使用該系統(tǒng)
 實戰(zhàn)演練：這樣可以馬上提升銷售業(yè)績
　“內(nèi)外兼修”紳士裁縫店
　 粉紅女性“沒問題”咨詢公司
　 EMEA分部——星際軟件公司
 立竿見影：大刀闊斧地干吧！
　 小結(jié)
　 待辦事宜
3 掌握提問技巧?增強自我優(yōu)勢
 點石成金：提問為何如此重要？
 業(yè)者必修：十條捷徑，幫你拿下好生意！
　 三類問題的組合：開放式、封閉式、苦痛式
　 通過提問，營造和諧氛圍
　 通過提問對業(yè)務(wù)進行定位
　 通過提問，影響對方的購買標準
　 通過提問，讓對方意識到業(yè)務(wù)的重要性
　 通過提問，引導(dǎo)顧客的注意力
　 通過提問，對下一步行動達成一致
　 通過提問，了解對方上級
　 通過提問，給自己留一點思考的時間
　 通過提問，獲得客戶反饋信息
 黃金法則：六條法則，幫你提高業(yè)績！
　 每筆業(yè)務(wù)都很重要
　 改變客戶的標準
　 調(diào)查客戶，確保沒問題
　 步步為營，跟緊客戶
　 問一問，還有沒有別的生意可做？
　 學(xué)會記筆記
 實戰(zhàn)演練：這樣可以馬上提升銷售業(yè)績
　“嫩豌豆”蔬果零售店
　 粉紅女性“沒問題”咨詢公司
　 EMEA分部——星際軟件公司
 立竿見影：大刀闊斧地干吧！
　 小結(jié)
　 待辦事宜
4 磨練銷售技能?積累實戰(zhàn)經(jīng)驗
 點石成金：銷售是場比賽，先練習(xí)再實戰(zhàn)！
 業(yè)者必修：十大方法，幫你練就超強氣場！
　 在團隊例會時反復(fù)練習(xí)
　 銷售培訓(xùn)時進行練習(xí)
　 去拜訪的途中練習(xí)銷售
　 從簡單銷售技巧開始練習(xí)
　 通過練習(xí)，讓大家做正確的事
　 練習(xí)提問
　 練習(xí)如何做PPT簡匯
　 練習(xí)如何收場，確認信息
　 預(yù)想練習(xí)結(jié)果
　 進一步改進有效的訓(xùn)練法
 黃金法則：六條法則，幫你運用氣場致富！
　 定位
　 電話營銷：選擇加專注
　 反對意見處理
　 收場確認
　 議價談判
　 倒帶回放
 實戰(zhàn)演練：這樣可以馬上提升銷售業(yè)績
　“經(jīng)典形象”紳士發(fā)廊
　 粉紅女性“沒問題”咨詢公司
　 EMEA分部——星際軟件公司
 立竿見影：大刀闊斧地干吧！
　 小結(jié)
　 待辦事宜
5 深入了解客戶?牢牢鎖定業(yè)務(wù)
 點石成金：了解、發(fā)展、鎖定業(yè)務(wù)為何如此重要？
 業(yè)者必修：十大方式，幫你了解、發(fā)展、鎖定業(yè)務(wù)！
　 鑒定客戶真實需求，了解你的業(yè)務(wù)
　 聆聽使你了解客戶
　 記記筆記，加深對客戶的了解
　 通過開放式提問，進一步發(fā)展業(yè)務(wù)
　 通過封閉式提問，進一步發(fā)展業(yè)務(wù)
　 通過苦痛式提問，進一步發(fā)展業(yè)務(wù)
　 USP幫你鎖定客戶
　 個人USP傳遞卓越
　 制造緊迫感，鎖定客戶
　 了解競爭對手的USP
 黃金法則：三條法則，幫你鎖定財富目標！
　 差異即是優(yōu)勢
　 投資不等于開支
　 緊迫感是推助力
 實戰(zhàn)演練：這樣可以馬上提升銷售業(yè)績
　“嫩豌豆”蔬果零售店
　 粉紅女性“沒問題”咨詢公司
　 EMEA分部——星際軟件公司
 立竿見影：大刀闊斧地干吧！
　 小結(jié)
　 待辦事宜
6 展示實力 抓住商機
 點石成金：抓住商機為何如此重要？
 業(yè)者必修：十大方法，幫你充分展示你的實力！
　 回答客戶的每一個問題，清晰說明解決方法
　 展現(xiàn)熱情
　 調(diào)動全部感觀來推銷
　 電子郵件簡潔明了
　 提案清晰明了
　 做個PPT簡匯或是推銷
　 善用參考信息和案例研究
　 談?wù)撌找嬷阏宫F(xiàn)實力
　 展示實力：你的“量”的優(yōu)勢，還有“質(zhì)”的優(yōu)勢
　 展示實力：推銷風(fēng)格與對方行事風(fēng)格一致
 黃金法則：六條法則，幫你領(lǐng)會實力才是硬道理！
　 重“量”不重“質(zhì)”
　 先投資，才有回報及利潤
　 行動的理由
　 不要只做個PPT匯報了事，行動起來
　 保持激情
 實戰(zhàn)演練：這樣可以馬上提升銷售業(yè)績
　“內(nèi)外兼修”紳士裁縫店
　 粉紅女性“沒問題”咨詢公司
　 EMEA分部——星際軟件公司
 立竿見影：大刀闊斧地干吧！
　 小結(jié)
　 待辦事宜
7 圓滿收場?成功銷售
 點石成金：收場確認為何如此重要？
 業(yè)者必修：十大方法，幫你做得更圓滿！
　 收場是為了確認訂單成立
　 收場是為了確認下一步工作
　 用簡單提問來進行收場確認
　 提供備選項，做好收場確認工作
　 收場確認時權(quán)衡各方情況
　 步步緊追，做好各項細節(jié)收場確認工作
　 收場確認是談判的第一步
　 確認業(yè)務(wù)就是收場
　 收場時確認每一位決策者都在場
　 該收場時就收場
 黃金法則：三條法則，幫你贏得終身客戶！
　 收場、收場、再收場
　 更多收場，盡在郵件
　 保持強勁勢頭
 實戰(zhàn)演練：這樣可以馬上提升銷售業(yè)績
　“內(nèi)外兼修”紳士裁縫店
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　 EMEA分部——星際軟件公司
 立竿見影：大刀闊斧地干吧！
　 小結(jié)
　 待辦事宜
8 正確處理反對意見?贏得客戶信賴
 點石成金：正確處理反對意見為何如此重要？
 業(yè)者必修：七大棘手異議，三種處理戰(zhàn)略！
　 我沒有時間
　 把資料寄給我
　 我們現(xiàn)在沒錢
　 我們再考慮考慮
　 我們還想再了解一下其它賣家的情況
　 給點折扣
　 世道不好，生意不好做
　 與客戶產(chǎn)生共鳴
　 處理反對意見
　 收場、再次確認
 黃金法則：三條法則，幫你化解不利因素！
　 避免拖延
　 避免削減預(yù)算
　 積極定價
 實戰(zhàn)演練：這樣可以馬上提升銷售業(yè)績
　“嫩豌豆”蔬果零售店
　 粉紅女性“沒問題”咨詢公司
　 EMEA分部——星際軟件公司
 立竿見影：大刀闊斧地干吧！
　 小結(jié)
　 待辦事宜
9 把握談判議價策略?搶占先機
 點石成金：談判議價為何如此重要？
 業(yè)者必修：十大談判策略，幫你更加主動！
　 沒有收獲就不給折扣
　 給點小折扣
　 折扣要精確
　 慢慢給折扣
　 預(yù)先進行計算
　 有時，銷售跟價格無關(guān)
　 檢查各項條款及細則，尤其注意付款方式
　 新的一年，新的合同
　 好好干，干得好
　 收場，再次確認
 黃金法則：三條法則，幫你提升說服力！
　 保護你的利潤
　 檢查所有的條款和細則
　 相信你自己
 實戰(zhàn)演練：這樣可以馬上提升銷售業(yè)績
　“嫩豌豆”蔬果零售店
　 粉紅女性“沒問題”咨詢公司
　 EMEA分部——星際軟件公司
 立竿見影：大刀闊斧地干吧！
　 小結(jié)
　 待辦事宜
10 有效管理客戶?實現(xiàn)最佳業(yè)績
 點石成金：客戶管理為何如此重要？
 業(yè)者必修：十大方法，幫你管理頂級?？?！
　 杜絕臆想
　 保持緊密聯(lián)系
　 確定老主顧了解你的近況
　 總有新鮮話題聊
　 懇求老客戶，介紹新買主
　 做事要做最好，軟件要比硬件好
　 針對新的財政預(yù)算和來年的計劃，提出新問題
　 深入了解客戶
　 每位客戶都有專屬客戶經(jīng)理
　 為每位客戶制定計劃
 黃金法則：三條法則，幫你贏得客戶信賴！
　 不斷強調(diào)你的價值和USP
　 時刻開展收場確認工作
　 自信、強大
 實戰(zhàn)演練：這樣可以馬上提升銷售業(yè)績
　“內(nèi)外兼修”紳士裁縫店
　 粉紅女性“沒問題”咨詢公司
　 EMEA分部——星際軟件公司
 立竿見影：大刀闊斧地干吧！
　 小結(jié)
　 待辦事宜
11 保持高彈性?實現(xiàn)高利潤
　點石成金：保持彈性，提高忍耐力為何如此重要？
　業(yè)者必修：十大方法，幫你提高個人忍耐力、精力和注意力！
　 明確關(guān)注對象
　 盡量減少瑣事
　 休息，休息一下
　 提高效率
　 多散步
　 合理膳食
　 消耗精力的行為，少做
　 調(diào)整思維
　 放下工作、享受生活
　 眼光要長遠
 黃金法則：三條法則，幫你專注地執(zhí)行戰(zhàn)略意圖！
　 更多關(guān)注
　 一個人好好呆著
　 留心照看每位組員
 實戰(zhàn)演練：這樣可以馬上提升銷售業(yè)績
　 “內(nèi)外兼修”紳士裁縫店
　 粉紅女性“沒問題”咨詢公司
　 EMEA分部——星際軟件公司
 立竿見影：大刀闊斧地干吧！
　 小結(jié)
　 待辦事宜
12 打造高效團隊?快速提升業(yè)績
 點石成金：團隊領(lǐng)導(dǎo)，責(zé)任重大！
 業(yè)者必修：十大方案，幫你打造高效團隊！
　 給成員一個明確、一致的目標
　 督促組員做正確的事
　 給組員成長的機會、一展身手的機會
　 給組員了解彼此的機會
　 塑造榜樣
　 開展團隊培訓(xùn)課程
　 要求組員做到：信息回饋誠實透明
　 努力工作，努力游戲，尊重差異
　 身先示范
　 坐言起行
 黃金法則：三條法則，幫你發(fā)揮卓越領(lǐng)導(dǎo)力
　 督促組員做正確的事
　 一對一與組員加強交流
　 適時慶功
 實戰(zhàn)演練：這樣可以馬上提升銷售業(yè)績
　“內(nèi)外兼修”紳士裁縫店
　 粉紅女性“沒問題”咨詢公司
　 EMEA分部——星際軟件公司
 立竿見影：大刀闊斧地干吧！
　 小結(jié)
　 待辦事宜
13 A到Z超級銷售技巧
　A代表ACCOUNT MANAGEMENT（客戶管理）
　B代表BLOCKER (阻礙)
　C代表CLOSING（收場確認）
　D代表DECISION-MAKING UNIT（決策部門）
　E代表ENTHUSIASM（熱情）
　F代表FEAR（恐懼感）
　G代表GOAL（目標）
　H代表HEAR（聆聽）
　I代表INSIDER（內(nèi)線）
　J代表JUMP（跳躍）
　K代表KILLER APPLICATION（殺手锏）
　L代表LEARN（學(xué)習(xí)）
　M代表MONEY（金錢）
　N代表NICHE（市場定位）
　O代表OBJECTIONS(反對意見)
　P代表PROSPECTING(勘探)
　Q代表QUESTIONS(提問)
　R代表RAPPORT(和諧)
　S代表SELL(銷售)
　T代表TODAY（今天）
　U代表UP（高層）
　V代表VALUE（價值）
　W代表WHO（誰）
　X代表XS（度）
　Y代表YEAR-END（年終）
　Z代表ZEN（禪，也就是銷售的藝術(shù)）
14 擁有扎實的營銷基本功 業(yè)務(wù)自動找上門
　業(yè)者必知：27條“推銷理念”
15 基礎(chǔ)決定成敗 輝煌始于足下
　你的成衣店——生意興隆十件事
　你的“小酒館”餐廳——生意興隆十件事
　你的咖啡館——生意興隆十件事
　你的航空公司——生意興隆十件事
　你的熟食店——生意興隆十件事
16 與眾不同 方為上策
　101條創(chuàng)意激發(fā)你的想象力
17 切實的行動計劃 創(chuàng)造輝煌的銷售業(yè)績
18 更多資源 更多良策
結(jié)語
索引
附錄1 作者簡介
附錄2 作者相關(guān)作品的介紹
附錄3 其他相關(guān)作品的介紹

編輯推薦

　　全球行銷達人們?nèi)耸忠粌缘膶崙?zhàn)指南！　　　　行銷“狂人”在中國大陸的唯一授權(quán)著作！　　　　現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用的簡易創(chuàng)富手冊！　　　　創(chuàng)造最佳業(yè)績的王者之道！　　　　原汁原味，完整呈現(xiàn)?！　　　缎袖N王》匯集了尼古拉斯·提二十余年成功行銷的所有絕招，是獲取非凡業(yè)績的創(chuàng)富寶典。它將為你揭秘世界頂級富豪的行銷訣竅，通過它，你將迅速完成從菜鳥到行銷達人的華麗蛻變。　　　《行銷王》告訴你懂行銷，才能賺大錢！它的內(nèi)容翔實，案例精彩，既是一本實實在在講解行銷知識的指導(dǎo)用書，又是一本簡單易學(xué)好用的創(chuàng)富手冊和案頭必備的工具書，適合所有行銷階層研讀，為讀者提供許多行銷領(lǐng)域必不可少的知識，幾乎涵蓋了“贏”銷所有的基本與核心問題。它能讓你現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，即時指導(dǎo)你自己、團隊、企業(yè)快速馳入財富軌道?！?　　你擁有了《行銷王》，就好像手中擁有了一張財富地圖，它將讓你從貧瘠走向富　　　　饒，從曲折走向通達，從蕭條走向輝煌?！　　　≈鲃映鰮?獲取新業(yè)務(wù)　　　　正確定位、排序、追蹤新業(yè)務(wù)　　　　掌握提問技巧 增強自我優(yōu)勢　　　　磨練銷售技能 積累實戰(zhàn)經(jīng)驗　　　　深入了解客戶 牢牢鎖定業(yè)務(wù)　　　　展示實力 抓住商機　　　　圓滿收場 成功銷售　　　　正確處理反對意見　贏得客戶信賴　　　　把握談判議價　搶占先機　　　　有效管理客戶　實現(xiàn)最佳業(yè)績　　　　保持高彈性　實現(xiàn)高利潤　　　　打造高效團隊　快速提升業(yè)績　　　　A到Z超級銷售技巧　　　　擁有扎實的營銷基本功 業(yè)務(wù)自動找上門　　　　基礎(chǔ)決定成敗　輝煌始于足下　　　　與眾不同　方為上冊　　　　切實的行動計劃　創(chuàng)造輝煌的銷售業(yè)績　　　　更多資源　更多良策

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