行銷(xiāo)王

內(nèi)容概要

　　如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的銷(xiāo)售環(huán)境中立于不敗之地，并創(chuàng)造輝煌業(yè)績(jī)？那就必須掌握獨(dú)特的行銷(xiāo)技巧?！缎袖N(xiāo)王》是一本現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用的簡(jiǎn)易創(chuàng)富手冊(cè)，它將提供有效的行銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)指南。
本書(shū)從十八個(gè)版塊講透行銷(xiāo)真相，論證詳盡，案例精彩。作者將呈現(xiàn)出許多關(guān)于行銷(xiāo)的獨(dú)到觀點(diǎn)，既能幫助菜鳥(niǎo)迅速蛻變?yōu)樾袖N(xiāo)達(dá)人，又能幫助商場(chǎng)老將取得最佳戰(zhàn)績(jī)。前幾個(gè)版塊主要講述了如何獲取新業(yè)務(wù)、進(jìn)行有效客戶(hù)管理等基礎(chǔ)知識(shí)與銷(xiāo)售技能，并對(duì)重點(diǎn)行銷(xiāo)案例做特別詳解，幫助讀者迅速掌握行銷(xiāo)理念。而在后面幾個(gè)版塊，作者精煉出26個(gè)行銷(xiāo)技巧，舉出實(shí)例并提供具體的指導(dǎo)原則，使讀者在實(shí)踐中真正掌握行銷(xiāo)真諦！
本書(shū)幾乎涵蓋了“贏”銷(xiāo)所有的基本技能與核心問(wèn)題。它將即時(shí)指導(dǎo)你自己、團(tuán)隊(duì)、企業(yè)快速馳入財(cái)富軌道。

作者簡(jiǎn)介

　　尼古拉斯·貝提：Warwick大學(xué)MBA教授。他曾是IT行業(yè)的行銷(xiāo)王，但他充分展示過(guò)人的天賦卻是在牛津大學(xué)，他為牛津大學(xué)的試驗(yàn)飛行器做行銷(xiāo)，一直都是牛津大學(xué)、哈佛大學(xué)和斯坦福大學(xué)的MBA必學(xué)案例。他創(chuàng)建的“戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)”公司的主要客戶(hù)包括微軟、MSN、PC世界、巴克萊銀行、BG集團(tuán)、GSK、禮來(lái)制藥、馬莎百貨等。他的“個(gè)人優(yōu)化課程”震撼了歐美商界，數(shù)百家公司的CEO都聘請(qǐng)他出任私人顧問(wèn)；他倡導(dǎo)的“掙脫桎梏，自由行銷(xiāo)”的商業(yè)理念，能夠吸引興趣各異的歐美公眾關(guān)注任何一種產(chǎn)品；他還是很多商務(wù)公共課的公益演講家。他的著作《行銷(xiāo)王》《做最棒的》《過(guò)一種生活》《堅(jiān)持不懈》《無(wú)拘無(wú)束》都是超級(jí)暢銷(xiāo)書(shū)，被商家奉為行銷(xiāo)圣經(jīng)。他被商界稱(chēng)為“生于外太空，到地球來(lái)教導(dǎo)商業(yè)的行銷(xiāo)狂人”.

書(shū)籍目錄

引言
1 主動(dòng)出擊 獲取新業(yè)務(wù)
 點(diǎn)石成金：天天出去，拓展新業(yè)務(wù)！
 業(yè)者必修：十條捷徑，幫你搶占大商機(jī)！
　 生意做成了，問(wèn)問(wèn)為什么？
　 生意丟掉了，問(wèn)問(wèn)為什么？
　 回顧每筆成功的生意，優(yōu)勢(shì)何在？
　 聯(lián)系老主顧，開(kāi)拓新市場(chǎng)
　 讓交易方式更簡(jiǎn)便
　 簡(jiǎn)單一點(diǎn)，直銷(xiāo)吧！
　 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，應(yīng)該怎么做？
　 與你的生意伙伴保持聯(lián)系
　 評(píng)估你的收益
　 提高效率
 黃金法則：三條法則，幫你搞定新客戶(hù)！
　 詢(xún)問(wèn)
　 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)：選擇+專(zhuān)注
　 創(chuàng)意行銷(xiāo)
 實(shí)戰(zhàn)演練：這樣可以馬上提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
　“嫩豌豆”蔬果零售店
　 粉紅女性“沒(méi)問(wèn)題”咨詢(xún)公司
　 EMEA分部-星際軟件公司
 立竿見(jiàn)影：大刀闊斧地干吧！
　 小結(jié)
　 待辦事宜
2 正確定位、排序、追蹤新業(yè)務(wù)
 點(diǎn)石成金：定位、排序、追蹤新業(yè)務(wù)為何如此重要？
 業(yè)者必修：十條捷徑，幫你定位、排序、追蹤新業(yè)務(wù)！
　 了解對(duì)方預(yù)算情況，對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)進(jìn)行定位
　 了解對(duì)方?jīng)Q策能力，對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)進(jìn)行定位
　 了解對(duì)方需求，對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)進(jìn)行定位
　 按重要性依次排序
　 用簡(jiǎn)單的方式，對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)進(jìn)行排序
　 依照各銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的重要性跟進(jìn)
　 創(chuàng)建簡(jiǎn)易工作流程，跟進(jìn)業(yè)務(wù)
　 告訴每個(gè)人怎樣按程序辦事
　 不斷回顧和改進(jìn)
　 用結(jié)果代替簡(jiǎn)單市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)
 黃金法則：四條法則，幫你定位致勝！
　 定位
　 排序
　 善用業(yè)務(wù)跟蹤系統(tǒng)
　 讓人人使用該系統(tǒng)
 實(shí)戰(zhàn)演練：這樣可以馬上提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
　“內(nèi)外兼修”紳士裁縫店
　 粉紅女性“沒(méi)問(wèn)題”咨詢(xún)公司
　 EMEA分部——星際軟件公司
 立竿見(jiàn)影：大刀闊斧地干吧！
　 小結(jié)
　 待辦事宜
3 掌握提問(wèn)技巧?增強(qiáng)自我優(yōu)勢(shì)
 點(diǎn)石成金：提問(wèn)為何如此重要？
 業(yè)者必修：十條捷徑，幫你拿下好生意！
　 三類(lèi)問(wèn)題的組合：開(kāi)放式、封閉式、苦痛式
　 通過(guò)提問(wèn)，營(yíng)造和諧氛圍
　 通過(guò)提問(wèn)對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行定位
　 通過(guò)提問(wèn)，影響對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)
　 通過(guò)提問(wèn)，讓對(duì)方意識(shí)到業(yè)務(wù)的重要性
　 通過(guò)提問(wèn)，引導(dǎo)顧客的注意力
　 通過(guò)提問(wèn)，對(duì)下一步行動(dòng)達(dá)成一致
　 通過(guò)提問(wèn)，了解對(duì)方上級(jí)
　 通過(guò)提問(wèn)，給自己留一點(diǎn)思考的時(shí)間
　 通過(guò)提問(wèn)，獲得客戶(hù)反饋信息
 黃金法則：六條法則，幫你提高業(yè)績(jī)！
　 每筆業(yè)務(wù)都很重要
　 改變客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)
　 調(diào)查客戶(hù)，確保沒(méi)問(wèn)題
　 步步為營(yíng)，跟緊客戶(hù)
　 問(wèn)一問(wèn)，還有沒(méi)有別的生意可做？
　 學(xué)會(huì)記筆記
 實(shí)戰(zhàn)演練：這樣可以馬上提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
　“嫩豌豆”蔬果零售店
　 粉紅女性“沒(méi)問(wèn)題”咨詢(xún)公司
　 EMEA分部——星際軟件公司
 立竿見(jiàn)影：大刀闊斧地干吧！
　 小結(jié)
　 待辦事宜
4 磨練銷(xiāo)售技能?積累實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
 點(diǎn)石成金：銷(xiāo)售是場(chǎng)比賽，先練習(xí)再實(shí)戰(zhàn)！
 業(yè)者必修：十大方法，幫你練就超強(qiáng)氣場(chǎng)！
　 在團(tuán)隊(duì)例會(huì)時(shí)反復(fù)練習(xí)
　 銷(xiāo)售培訓(xùn)時(shí)進(jìn)行練習(xí)
　 去拜訪(fǎng)的途中練習(xí)銷(xiāo)售
　 從簡(jiǎn)單銷(xiāo)售技巧開(kāi)始練習(xí)
　 通過(guò)練習(xí)，讓大家做正確的事
　 練習(xí)提問(wèn)
　 練習(xí)如何做PPT簡(jiǎn)匯
　 練習(xí)如何收?qǐng)?，確認(rèn)信息
　 預(yù)想練習(xí)結(jié)果
　 進(jìn)一步改進(jìn)有效的訓(xùn)練法
 黃金法則：六條法則，幫你運(yùn)用氣場(chǎng)致富！
　 定位
　 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)：選擇加專(zhuān)注
　 反對(duì)意見(jiàn)處理
　 收?qǐng)龃_認(rèn)
　 議價(jià)談判
　 倒帶回放
 實(shí)戰(zhàn)演練：這樣可以馬上提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
　“經(jīng)典形象”紳士發(fā)廊
　 粉紅女性“沒(méi)問(wèn)題”咨詢(xún)公司
　 EMEA分部——星際軟件公司
 立竿見(jiàn)影：大刀闊斧地干吧！
　 小結(jié)
　 待辦事宜
5 深入了解客戶(hù)?牢牢鎖定業(yè)務(wù)
 點(diǎn)石成金：了解、發(fā)展、鎖定業(yè)務(wù)為何如此重要？
 業(yè)者必修：十大方式，幫你了解、發(fā)展、鎖定業(yè)務(wù)！
　 鑒定客戶(hù)真實(shí)需求，了解你的業(yè)務(wù)
　 聆聽(tīng)使你了解客戶(hù)
　 記記筆記，加深對(duì)客戶(hù)的了解
　 通過(guò)開(kāi)放式提問(wèn)，進(jìn)一步發(fā)展業(yè)務(wù)
　 通過(guò)封閉式提問(wèn)，進(jìn)一步發(fā)展業(yè)務(wù)
　 通過(guò)苦痛式提問(wèn)，進(jìn)一步發(fā)展業(yè)務(wù)
　 USP幫你鎖定客戶(hù)
　 個(gè)人USP傳遞卓越
　 制造緊迫感，鎖定客戶(hù)
　 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的USP
 黃金法則：三條法則，幫你鎖定財(cái)富目標(biāo)！
　 差異即是優(yōu)勢(shì)
　 投資不等于開(kāi)支
　 緊迫感是推助力
 實(shí)戰(zhàn)演練：這樣可以馬上提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
　“嫩豌豆”蔬果零售店
　 粉紅女性“沒(méi)問(wèn)題”咨詢(xún)公司
　 EMEA分部——星際軟件公司
 立竿見(jiàn)影：大刀闊斧地干吧！
　 小結(jié)
　 待辦事宜
6 展示實(shí)力 抓住商機(jī)
 點(diǎn)石成金：抓住商機(jī)為何如此重要？
 業(yè)者必修：十大方法，幫你充分展示你的實(shí)力！
　 回答客戶(hù)的每一個(gè)問(wèn)題，清晰說(shuō)明解決方法
　 展現(xiàn)熱情
　 調(diào)動(dòng)全部感觀來(lái)推銷(xiāo)
　 電子郵件簡(jiǎn)潔明了
　 提案清晰明了
　 做個(gè)PPT簡(jiǎn)匯或是推銷(xiāo)
　 善用參考信息和案例研究
　 談?wù)撌找嬷阏宫F(xiàn)實(shí)力
　 展示實(shí)力：你的“量”的優(yōu)勢(shì)，還有“質(zhì)”的優(yōu)勢(shì)
　 展示實(shí)力：推銷(xiāo)風(fēng)格與對(duì)方行事風(fēng)格一致
 黃金法則：六條法則，幫你領(lǐng)會(huì)實(shí)力才是硬道理！
　 重“量”不重“質(zhì)”
　 先投資，才有回報(bào)及利潤(rùn)
　 行動(dòng)的理由
　 不要只做個(gè)PPT匯報(bào)了事，行動(dòng)起來(lái)
　 保持激情
 實(shí)戰(zhàn)演練：這樣可以馬上提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
　“內(nèi)外兼修”紳士裁縫店
　 粉紅女性“沒(méi)問(wèn)題”咨詢(xún)公司
　 EMEA分部——星際軟件公司
 立竿見(jiàn)影：大刀闊斧地干吧！
　 小結(jié)
　 待辦事宜
7 圓滿(mǎn)收?qǐng)?成功銷(xiāo)售
 點(diǎn)石成金：收?qǐng)龃_認(rèn)為何如此重要？
 業(yè)者必修：十大方法，幫你做得更圓滿(mǎn)！
　 收?qǐng)鍪菫榱舜_認(rèn)訂單成立
　 收?qǐng)鍪菫榱舜_認(rèn)下一步工作
　 用簡(jiǎn)單提問(wèn)來(lái)進(jìn)行收?qǐng)龃_認(rèn)
　 提供備選項(xiàng)，做好收?qǐng)龃_認(rèn)工作
　 收?qǐng)龃_認(rèn)時(shí)權(quán)衡各方情況
　 步步緊追，做好各項(xiàng)細(xì)節(jié)收?qǐng)龃_認(rèn)工作
　 收?qǐng)龃_認(rèn)是談判的第一步
　 確認(rèn)業(yè)務(wù)就是收?qǐng)?br />　 收?qǐng)鰰r(shí)確認(rèn)每一位決策者都在場(chǎng)
　 該收?qǐng)鰰r(shí)就收?qǐng)?br /> 黃金法則：三條法則，幫你贏得終身客戶(hù)！
　 收?qǐng)?、收?qǐng)?、再收?qǐng)?br />　 更多收?qǐng)觯M在郵件
　 保持強(qiáng)勁勢(shì)頭
 實(shí)戰(zhàn)演練：這樣可以馬上提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
　“內(nèi)外兼修”紳士裁縫店
　 粉紅女性“沒(méi)問(wèn)題”咨詢(xún)公司
　 EMEA分部——星際軟件公司
 立竿見(jiàn)影：大刀闊斧地干吧！
　 小結(jié)
　 待辦事宜
8 正確處理反對(duì)意見(jiàn)?贏得客戶(hù)信賴(lài)
 點(diǎn)石成金：正確處理反對(duì)意見(jiàn)為何如此重要？
 業(yè)者必修：七大棘手異議，三種處理戰(zhàn)略！
　 我沒(méi)有時(shí)間
　 把資料寄給我
　 我們現(xiàn)在沒(méi)錢(qián)
　 我們?cè)倏紤]考慮
　 我們還想再了解一下其它賣(mài)家的情況
　 給點(diǎn)折扣
　 世道不好，生意不好做
　 與客戶(hù)產(chǎn)生共鳴
　 處理反對(duì)意見(jiàn)
　 收?qǐng)?、再次確認(rèn)
 黃金法則：三條法則，幫你化解不利因素！
　 避免拖延
　 避免削減預(yù)算
　 積極定價(jià)
 實(shí)戰(zhàn)演練：這樣可以馬上提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
　“嫩豌豆”蔬果零售店
　 粉紅女性“沒(méi)問(wèn)題”咨詢(xún)公司
　 EMEA分部——星際軟件公司
 立竿見(jiàn)影：大刀闊斧地干吧！
　 小結(jié)
　 待辦事宜
9 把握談判議價(jià)策略?搶占先機(jī)
 點(diǎn)石成金：談判議價(jià)為何如此重要？
 業(yè)者必修：十大談判策略，幫你更加主動(dòng)！
　 沒(méi)有收獲就不給折扣
　 給點(diǎn)小折扣
　 折扣要精確
　 慢慢給折扣
　 預(yù)先進(jìn)行計(jì)算
　 有時(shí)，銷(xiāo)售跟價(jià)格無(wú)關(guān)
　 檢查各項(xiàng)條款及細(xì)則，尤其注意付款方式
　 新的一年，新的合同
　 好好干，干得好
　 收?qǐng)?，再次確認(rèn)
 黃金法則：三條法則，幫你提升說(shuō)服力！
　 保護(hù)你的利潤(rùn)
　 檢查所有的條款和細(xì)則
　 相信你自己
 實(shí)戰(zhàn)演練：這樣可以馬上提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
　“嫩豌豆”蔬果零售店
　 粉紅女性“沒(méi)問(wèn)題”咨詢(xún)公司
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 立竿見(jiàn)影：大刀闊斧地干吧！
　 小結(jié)
　 待辦事宜
10 有效管理客戶(hù)?實(shí)現(xiàn)最佳業(yè)績(jī)
 點(diǎn)石成金：客戶(hù)管理為何如此重要？
 業(yè)者必修：十大方法，幫你管理頂級(jí)常客！
　 杜絕臆想
　 保持緊密聯(lián)系
　 確定老主顧了解你的近況
　 總有新鮮話(huà)題聊
　 懇求老客戶(hù)，介紹新買(mǎi)主
　 做事要做最好，軟件要比硬件好
　 針對(duì)新的財(cái)政預(yù)算和來(lái)年的計(jì)劃，提出新問(wèn)題
　 深入了解客戶(hù)
　 每位客戶(hù)都有專(zhuān)屬客戶(hù)經(jīng)理
　 為每位客戶(hù)制定計(jì)劃
 黃金法則：三條法則，幫你贏得客戶(hù)信賴(lài)！
　 不斷強(qiáng)調(diào)你的價(jià)值和USP
　 時(shí)刻開(kāi)展收?qǐng)龃_認(rèn)工作
　 自信、強(qiáng)大
 實(shí)戰(zhàn)演練：這樣可以馬上提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
　“內(nèi)外兼修”紳士裁縫店
　 粉紅女性“沒(méi)問(wèn)題”咨詢(xún)公司
　 EMEA分部——星際軟件公司
 立竿見(jiàn)影：大刀闊斧地干吧！
　 小結(jié)
　 待辦事宜
11 保持高彈性?實(shí)現(xiàn)高利潤(rùn)
　點(diǎn)石成金：保持彈性，提高忍耐力為何如此重要？
　業(yè)者必修：十大方法，幫你提高個(gè)人忍耐力、精力和注意力！
　 明確關(guān)注對(duì)象
　 盡量減少瑣事
　 休息，休息一下
　 提高效率
　 多散步
　 合理膳食
　 消耗精力的行為，少做
　 調(diào)整思維
　 放下工作、享受生活
　 眼光要長(zhǎng)遠(yuǎn)
 黃金法則：三條法則，幫你專(zhuān)注地執(zhí)行戰(zhàn)略意圖！
　 更多關(guān)注
　 一個(gè)人好好呆著
　 留心照看每位組員
 實(shí)戰(zhàn)演練：這樣可以馬上提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
　 “內(nèi)外兼修”紳士裁縫店
　 粉紅女性“沒(méi)問(wèn)題”咨詢(xún)公司
　 EMEA分部——星際軟件公司
 立竿見(jiàn)影：大刀闊斧地干吧！
　 小結(jié)
　 待辦事宜
12 打造高效團(tuán)隊(duì)?快速提升業(yè)績(jī)
 點(diǎn)石成金：團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，責(zé)任重大！
 業(yè)者必修：十大方案，幫你打造高效團(tuán)隊(duì)！
　 給成員一個(gè)明確、一致的目標(biāo)
　 督促組員做正確的事
　 給組員成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)、一展身手的機(jī)會(huì)
　 給組員了解彼此的機(jī)會(huì)
　 塑造榜樣
　 開(kāi)展團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)課程
　 要求組員做到：信息回饋誠(chéng)實(shí)透明
　 努力工作，努力游戲，尊重差異
　 身先示范
　 坐言起行
 黃金法則：三條法則，幫你發(fā)揮卓越領(lǐng)導(dǎo)力
　 督促組員做正確的事
　 一對(duì)一與組員加強(qiáng)交流
　 適時(shí)慶功
 實(shí)戰(zhàn)演練：這樣可以馬上提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
　“內(nèi)外兼修”紳士裁縫店
　 粉紅女性“沒(méi)問(wèn)題”咨詢(xún)公司
　 EMEA分部——星際軟件公司
 立竿見(jiàn)影：大刀闊斧地干吧！
　 小結(jié)
　 待辦事宜
13 A到Z超級(jí)銷(xiāo)售技巧
　A代表ACCOUNT MANAGEMENT（客戶(hù)管理）
　B代表BLOCKER (阻礙)
　C代表CLOSING（收?qǐng)龃_認(rèn)）
　D代表DECISION-MAKING UNIT（決策部門(mén)）
　E代表ENTHUSIASM（熱情）
　F代表FEAR（恐懼感）
　G代表GOAL（目標(biāo)）
　H代表HEAR（聆聽(tīng)）
　I代表INSIDER（內(nèi)線(xiàn)）
　J代表JUMP（跳躍）
　K代表KILLER APPLICATION（殺手锏）
　L代表LEARN（學(xué)習(xí)）
　M代表MONEY（金錢(qián)）
　N代表NICHE（市場(chǎng)定位）
　O代表OBJECTIONS(反對(duì)意見(jiàn))
　P代表PROSPECTING(勘探)
　Q代表QUESTIONS(提問(wèn))
　R代表RAPPORT(和諧)
　S代表SELL(銷(xiāo)售)
　T代表TODAY（今天）
　U代表UP（高層）
　V代表VALUE（價(jià)值）
　W代表WHO（誰(shuí)）
　X代表XS（度）
　Y代表YEAR-END（年終）
　Z代表ZEN（禪，也就是銷(xiāo)售的藝術(shù)）
14 擁有扎實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)基本功 業(yè)務(wù)自動(dòng)找上門(mén)
　業(yè)者必知：27條“推銷(xiāo)理念”
15 基礎(chǔ)決定成敗 輝煌始于足下
　你的成衣店——生意興隆十件事
　你的“小酒館”餐廳——生意興隆十件事
　你的咖啡館——生意興隆十件事
　你的航空公司——生意興隆十件事
　你的熟食店——生意興隆十件事
16 與眾不同 方為上策
　101條創(chuàng)意激發(fā)你的想象力
17 切實(shí)的行動(dòng)計(jì)劃 創(chuàng)造輝煌的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
18 更多資源 更多良策
結(jié)語(yǔ)
索引
附錄1 作者簡(jiǎn)介
附錄2 作者相關(guān)作品的介紹
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