大客戶銷售

前言

序言為什么要進(jìn)行大客戶銷售的測(cè)試沒有測(cè)試就沒有進(jìn)步《用腦拿訂單》已經(jīng)出版六年了，在銷售領(lǐng)域，這本書的銷量遙遙領(lǐng)先，保持暢銷書，常銷書的地位已經(jīng)許久了。隨后，出版社又出版了一本《用腦拿訂單：案例版》，期望讀者有機(jī)會(huì)通過更多的中國(guó)的實(shí)戰(zhàn)案例加深對(duì)大客戶銷售知識(shí)的理解，強(qiáng)化實(shí)戰(zhàn)銷售過程中，與客戶互動(dòng)溝通的技巧，技能的表現(xiàn)水平。感謝讀者的追捧，這本書的銷量也隨后超過了2萬(wàn)冊(cè)。隨后又有兩本書問世：《用腦拿訂單：功力篇》《用腦拿訂單：兵法篇》。這兩本書的出版再一次促進(jìn)了《用腦拿訂單》的銷量，當(dāng)然，也再一次引發(fā)了讀者的思考。“我感覺這本書讓我的實(shí)力倍增，但是，增加了多少，我自己也不知道。能用我在銷售過程中取得的銷售業(yè)績(jī)衡量我的實(shí)力嗎？”“我的銷售實(shí)力確實(shí)得到了提升，但是，我們經(jīng)理說，其實(shí)是車好賣，客戶都是沖奔馳這個(gè)牌子來的，你的銷售業(yè)績(jī)不算什么驚天動(dòng)地的偉業(yè)。我困惑，明明是從《用腦拿訂單》中學(xué)到技能，并且確實(shí)有效地讓客戶信任我，經(jīng)理貶低我的原因我知道，我就想找一個(gè)機(jī)會(huì)，能夠讓經(jīng)理知道我的實(shí)力，有沒有銷售大比武的項(xiàng)目，我一定報(bào)名。”“孫路弘老師的所有圖書我都買了，每一本讀后都得到了技能的提高，因?yàn)閷O路弘老師最在意的不是空談理論，而是直接從實(shí)戰(zhàn)開始，全面落實(shí)操作性的銷售技能。可是，我跳槽時(shí)，如何讓面試官知道我確實(shí)是有超強(qiáng)的大客戶銷售實(shí)力呢？”在過去五年的企業(yè)培訓(xùn)中，我經(jīng)常遇到企業(yè)的人力資源總監(jiān)或者是銷售經(jīng)理提到類似的抱怨：“銷售高手真的不好找，面試是看不出來的。面試感覺不錯(cuò)的人吧，招進(jìn)來卻不怎么樣。”而來自市場(chǎng)總監(jiān)的抱怨卻是，“就算我們企業(yè)有心培養(yǎng)，可是實(shí)在太難培養(yǎng)了。另外，在銷售隊(duì)伍管理時(shí)，用銷售額來作為業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)，區(qū)別三六九等的方法，也有失公允。畢竟有一些銷售人員拿到的單子是運(yùn)氣的因素，而有一些成熟的銷售高手卻沒有那么好的運(yùn)氣。”的確，只要涉及到人的能力的鑒別，就一定涉及到采用的標(biāo)準(zhǔn)。而銷售屬于社會(huì)科學(xué)，比起自然科學(xué)的數(shù)理化來說更加不容易鑒別，缺乏一套實(shí)用而有效的鑒別銷售人員的測(cè)試系統(tǒng)。人性是復(fù)雜的，銷售遇到的社會(huì)也是多變的--客戶在變，產(chǎn)品在變，競(jìng)爭(zhēng)在變。銷售人員的水平也在變，但是，卻沒有工具可以鑒定在向什么方向變，也不知道變的程度如何，而在不同銷售顧問之間進(jìn)行能力的鑒別，當(dāng)要決定重點(diǎn)培養(yǎng)對(duì)象的時(shí)候，也不知道誰(shuí)的潛力更好一點(diǎn)。通過測(cè)試來鑒別和提高銷售行為能力水平那么，一個(gè)人在社會(huì)的表現(xiàn)行為也能夠測(cè)量出來嗎？答案是，社會(huì)科學(xué)通過精確的研究以及大量的數(shù)據(jù)驗(yàn)證完全可以通過選擇題的形式來鑒別人的行為能力水平。請(qǐng)讀者自己參與做一個(gè)測(cè)試：您見到過撲克牌嗎？一定見到過，請(qǐng)回答，撲克牌中的梅花K中有一個(gè)人像，這個(gè)人像的兩個(gè)眼睛都是睜開的嗎？A：是的B：不是您是不是覺得無法選擇了？就算是選擇了一個(gè)，我認(rèn)為您一定是猜的，而不是確定知道答案。為了讓您能夠參與，我增加一個(gè)選擇，如下：C：沒注意過這樣總可以選擇了吧。這個(gè)問題非常簡(jiǎn)單，答案就在你的手邊，你自己去找吧。多數(shù)人的回答都是C，說明蕓蕓眾生都嚴(yán)重缺乏系統(tǒng)的注意力。但是，如果一個(gè)人堅(jiān)定地知道答案，他說，我注意過每一種撲克牌，所以應(yīng)該選擇A。一個(gè)題目就可以測(cè)量出不同人在觀察細(xì)節(jié)能力方面的差異，并同時(shí)可以預(yù)期他的發(fā)展?jié)摿?，以及發(fā)展的方向。結(jié)論已經(jīng)出來了，確實(shí)存在一些優(yōu)質(zhì)的問題，通過回答這些問題完全可以將人的某種能力水平區(qū)分開來。隨后，我們還發(fā)現(xiàn)了選擇題的第二個(gè)重要的功效。那就是通過做選擇題，做題的人的能力可以逐步得到提高。如果讀者愿意，我們還是繼續(xù)實(shí)踐一下。請(qǐng)一定要看撲克牌，核實(shí)一下剛才的題目，認(rèn)真仔細(xì)地再看一遍撲克牌。請(qǐng)將撲克牌收好，總之不要放在眼前了?；卮鹑缦聠栴}：撲克牌中方片K中的人像的臉上，你可以看到一只眼睛：A：對(duì)的B：不對(duì)如果你還無法確定這個(gè)答案，那么，或者你剛才就沒有去看撲克牌?；蛘?，確實(shí)你的觀察能力的潛質(zhì)較弱。但是，如果你確定知道答案，就說明你的觀察能力在提高中。通過挑戰(zhàn)自己做選擇題，居然可以讓人漸漸提高一些行為能力。這應(yīng)該是社會(huì)科學(xué)測(cè)試的另外一個(gè)副產(chǎn)品吧。黑桃J的人像圖片中，可以看到人的手。A：對(duì)的B：不對(duì)紅桃Q的人像圖片中，人像手里拿的是劍。A：對(duì)的B：不對(duì)如果你認(rèn)真回答這些問題。只要認(rèn)真，那么你的觀察能力就開始發(fā)芽了。因?yàn)椋銜?huì)將撲克牌好好找出來，每張都觀察一遍，互相比較，然后肯定可以在這里出許多類似的題目。如果真的是這樣，你的觀察能力的潛質(zhì)就被激活了。我們采用了類似的方式來測(cè)試銷售人員大客戶關(guān)系建立的能力水平，以及挖掘銷售線索的技巧水平。不僅可以測(cè)試出答題人的銷售功力，還可以引發(fā)參加過測(cè)試的人的思考，并在不知不覺中提高了實(shí)際銷售過程中與客戶打交道的能力。當(dāng)然，順便也提供了銷售業(yè)績(jī)。真的有這樣的系統(tǒng)測(cè)試題嗎？這本《用腦拿訂單之大客戶銷售測(cè)試與成長(zhǎng)》一書將帶你啟程，測(cè)試大客戶銷售顧問的15個(gè)實(shí)戰(zhàn)技能，提升大客戶銷售顧問的無形潛能。

內(nèi)容概要

　著名營(yíng)銷及銷售專家孫路弘最新作品，用腦拿訂單系列 之《大客戶銷售：能力測(cè)試與成長(zhǎng)》
　10大關(guān)鍵素質(zhì)，5大關(guān)鍵技能，110道實(shí)戰(zhàn)測(cè)試題，一本提升大客戶銷售能力的實(shí)戰(zhàn)秘笈
　在這本書中，作者通過測(cè)試的形式帶領(lǐng)讀者逐漸掌握大客戶銷售的10項(xiàng)關(guān)鍵素質(zhì)，5項(xiàng)關(guān)鍵技能，關(guān)注實(shí)戰(zhàn)，幫助讀者有效地提升大客戶銷售顧問的無形潛能。
　本書的核心在于對(duì)于人際關(guān)系的訓(xùn)練，通過不斷測(cè)試，最終提升讀者的人際交往能力。

作者簡(jiǎn)介

　　孫路弘
　　營(yíng)銷及銷售行為專家，高級(jí)營(yíng)銷顧問。兼具國(guó)內(nèi)外豐富的營(yíng)銷、銷售經(jīng)驗(yàn)，對(duì)國(guó)際化的營(yíng)銷、銷售行為理論有著自己獨(dú)到的研究和探索。
　　擅長(zhǎng)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施、營(yíng)銷規(guī)劃、銷售隊(duì)伍的建立以及不同銷售模式的實(shí)施。其獨(dú)到之處是，以西方縝密的思維結(jié)合中國(guó)本土多變的現(xiàn)實(shí)，提出操作性強(qiáng)且可以落實(shí)的執(zhí)行步驟和方法，切實(shí)改善了中國(guó)企業(yè)在營(yíng)銷方面的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。
　　著有暢銷書《用腦拿訂單》《汽車銷售的第一本書》《用腦拿訂單：經(jīng)典案例實(shí)錄》《圖解用腦拿訂單·功力篇》《圖解用腦拿訂單?兵法篇》等，譯著《銷售大師》。

書籍目錄

自序 為什么要進(jìn)行大客戶銷售的測(cè)試
引子 如何使用本書
課前測(cè)試 大客戶銷售素質(zhì)能力水平測(cè)試系統(tǒng)
第一部分 大客戶銷售的10大關(guān)鍵素質(zhì)
　第1課 個(gè)人成就驅(qū)動(dòng)力：永遠(yuǎn)關(guān)注下一步
　第2課 做事的執(zhí)著程度：讓堅(jiān)持成為一種習(xí)慣
　第3課 陌生接觸力：用信息交換信息
　第4課 競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)：超越客戶的期待
【穿插故事】 找到銷售的感覺
　第5課 合作意識(shí)：讓1+1真正大于2
　第6課 外向性程度：主動(dòng)建立關(guān)系
　第7課 目標(biāo)導(dǎo)向力度：為目標(biāo)而戰(zhàn)
　第8課 “沒事找事”：主動(dòng)啟動(dòng)新事物
　第9課 自我管理：細(xì)節(jié)決定成敗，嗅覺決定高度
　第10課 核心驅(qū)動(dòng)力：把每一天都當(dāng)做生命中的最后一天
第二部分 大客戶銷售的5大關(guān)鍵技能
　第11課 抓住客戶內(nèi)心的需求：觸動(dòng)心靈的價(jià)值
　第12課 與客戶建立密切關(guān)系：擁有自己的人際關(guān)系資料庫(kù)
　第13課 樹立權(quán)威印象：“我就是專家”
　第14課 把握銷售機(jī)會(huì)：識(shí)別銷售3大階段的3大機(jī)會(huì)
　第15課 注重商業(yè)互惠交往：沒有交換，就沒有價(jià)值
結(jié)語(yǔ) 打造卓越銷售顧問
銷售名詞

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：   蕭：“太好了，喔，26頁(yè)呢！”（邊說，邊快速翻閱著。） 此時(shí)，大家都沒有說話，蕭總翻閱著方案書，有時(shí)在幾頁(yè)上停下仔細(xì)閱讀，讀著就拿起筆開始圈點(diǎn)，并在空白的紙上寫了一些字。坐在桌子另一邊的于小可關(guān)注著蕭總的表情，他看不到蕭總寫的是什么，只能通過蕭總表情的變化來決定自己將要說的話題。 大約五六分鐘后，蕭總將方案書放到桌上，沉思了片刻。 蕭：“這個(gè)方案寫得不錯(cuò)，不過有一些問題。委托你們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)上推廣我們的餐廳，如何保證推廣的效果呢？” 于：“蕭總，您這個(gè)問題非常坦率。每一家委托我們做網(wǎng)絡(luò)推廣的企業(yè)都是在乎投入產(chǎn)出比的，投入產(chǎn)出比要從三個(gè)方面展開：第一，投入產(chǎn)出必須確保的前提條件；第二，產(chǎn)出效果的衡量方式；第三，產(chǎn)出效果是否有持久性，這是投入能否轉(zhuǎn)換為品牌價(jià)值的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。以上三條，都在方案書的最后一部分附錄中有詳細(xì)解釋。不過，我覺得您應(yīng)該是最關(guān)注產(chǎn)出效果的衡量方式，對(duì)嗎？”（這次拜訪結(jié)束回到公司后，銷售部經(jīng)理針對(duì)這段話跟于小可和兩個(gè)銷售顧問有一個(gè)深入的討論：你怎么知道蕭總關(guān)注的是第二個(gè)呢？） 蕭總邊聽邊點(diǎn)頭，沒有插話，卻在方案書上繼續(xù)寫著一些文字，期間還做了一些特殊的標(biāo)記以示強(qiáng)調(diào)。 于小可接著說：“衡量方式有兩大類：一類是宣傳投放后到店的人數(shù)：另一類就是到店人數(shù)的平均消費(fèi)額，簡(jiǎn)稱客單價(jià)。在網(wǎng)絡(luò)傳播中，團(tuán)購(gòu)模式初期的多數(shù)網(wǎng)站往往會(huì)將重點(diǎn)集中在到店人數(shù)上，目前還有98％的類似團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站把要點(diǎn)集中在投放后5天內(nèi)的到店人數(shù)。而我們的方案，更加強(qiáng)調(diào)的是客單價(jià)。我們現(xiàn)在已經(jīng)可以做到團(tuán)購(gòu)到店的客單價(jià)達(dá)到每個(gè)人平均消費(fèi)188元的水平，所以在我方案書的第三部分，您可以看到我們的成功案例多數(shù)都是中高檔的餐廳，而沒有低端餐廳，人均消費(fèi)少于120元的客戶根本就不是我們的傳播對(duì)象?！?蕭總此時(shí)插話：“其實(shí)到店人數(shù)多也不錯(cuò)啊。” 于：“沒錯(cuò)，這就是早期發(fā)展階段的投入產(chǎn)出要求。實(shí)際結(jié)果就是餐廳不賺錢，客單價(jià)太低。而且這類客戶還特別挑剔，維權(quán)意識(shí)超強(qiáng)，往往在餐廳惹事投訴的也是這些人。如果您的餐廳在處理這類客戶上非常擅長(zhǎng)，我們可以調(diào)整方案，將投入產(chǎn)出的衡量集中在響應(yīng)人數(shù)上?！?/pre>




編輯推薦
《大客戶銷售:能力測(cè)試與成長(zhǎng)》編輯推薦：著名營(yíng)銷及銷售行為專家孫路弘，最受推崇的銷售教練。暢銷書《用腦拿訂單——銷售中的全腦博弈》《汽車銷售的第一本書》作者。最為實(shí)用的銷售武功秘籍《用腦拿訂單》系列又添新作?！洞罂蛻翡N售:能力測(cè)試與成長(zhǎng)》通過銷售技能的進(jìn)階次序來逐步提升大客戶銷售的實(shí)力水平。通過110道測(cè)試題逐漸掌握大客戶銷售的10大關(guān)鍵素質(zhì)和5大關(guān)鍵技能?！洞罂蛻翡N售:能力測(cè)試與成長(zhǎng)》的核心在于對(duì)人際交往能力的訓(xùn)練，通過不斷測(cè)試，最終提升大客戶銷售的人際交往能力。書中測(cè)試題還原了真實(shí)的銷售場(chǎng)景，讓你在一道道選擇題中發(fā)現(xiàn)自己的漏洞，在不知不覺中強(qiáng)化自己的銷售能力。聚焦實(shí)戰(zhàn)，最大限度地提升大客戶銷售顧問的無形潛能。準(zhǔn)備好筆和紙，開始在測(cè)試中成長(zhǎng)吧！《大客戶銷售:能力測(cè)試與成長(zhǎng)》中的測(cè)試題源于生活，就算你并不從事銷售，也可以隨時(shí)用書中的題目檢查和提高自己的驅(qū)動(dòng)力、觀察力、思考力等10大關(guān)鍵素質(zhì)和5大關(guān)鍵技能，你將在自己的生活和工作中成就自己的輝煌人生。





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