大客戶銷售

前言

序言為什么要進行大客戶銷售的測試沒有測試就沒有進步《用腦拿訂單》已經出版六年了，在銷售領域，這本書的銷量遙遙領先，保持暢銷書，常銷書的地位已經許久了。隨后，出版社又出版了一本《用腦拿訂單：案例版》，期望讀者有機會通過更多的中國的實戰(zhàn)案例加深對大客戶銷售知識的理解，強化實戰(zhàn)銷售過程中，與客戶互動溝通的技巧，技能的表現(xiàn)水平。感謝讀者的追捧，這本書的銷量也隨后超過了2萬冊。隨后又有兩本書問世：《用腦拿訂單：功力篇》《用腦拿訂單：兵法篇》。這兩本書的出版再一次促進了《用腦拿訂單》的銷量，當然，也再一次引發(fā)了讀者的思考。“我感覺這本書讓我的實力倍增，但是，增加了多少，我自己也不知道。能用我在銷售過程中取得的銷售業(yè)績衡量我的實力嗎？”“我的銷售實力確實得到了提升，但是，我們經理說，其實是車好賣，客戶都是沖奔馳這個牌子來的，你的銷售業(yè)績不算什么驚天動地的偉業(yè)。我困惑，明明是從《用腦拿訂單》中學到技能，并且確實有效地讓客戶信任我，經理貶低我的原因我知道，我就想找一個機會，能夠讓經理知道我的實力，有沒有銷售大比武的項目，我一定報名。”“孫路弘老師的所有圖書我都買了，每一本讀后都得到了技能的提高，因為孫路弘老師最在意的不是空談理論，而是直接從實戰(zhàn)開始，全面落實操作性的銷售技能。可是，我跳槽時，如何讓面試官知道我確實是有超強的大客戶銷售實力呢？”在過去五年的企業(yè)培訓中，我經常遇到企業(yè)的人力資源總監(jiān)或者是銷售經理提到類似的抱怨：“銷售高手真的不好找，面試是看不出來的。面試感覺不錯的人吧，招進來卻不怎么樣。”而來自市場總監(jiān)的抱怨卻是，“就算我們企業(yè)有心培養(yǎng)，可是實在太難培養(yǎng)了。另外，在銷售隊伍管理時，用銷售額來作為業(yè)績考核標準，區(qū)別三六九等的方法，也有失公允。畢竟有一些銷售人員拿到的單子是運氣的因素，而有一些成熟的銷售高手卻沒有那么好的運氣。”的確，只要涉及到人的能力的鑒別，就一定涉及到采用的標準。而銷售屬于社會科學，比起自然科學的數(shù)理化來說更加不容易鑒別，缺乏一套實用而有效的鑒別銷售人員的測試系統(tǒng)。人性是復雜的，銷售遇到的社會也是多變的--客戶在變，產品在變，競爭在變。銷售人員的水平也在變，但是，卻沒有工具可以鑒定在向什么方向變，也不知道變的程度如何，而在不同銷售顧問之間進行能力的鑒別，當要決定重點培養(yǎng)對象的時候，也不知道誰的潛力更好一點。通過測試來鑒別和提高銷售行為能力水平那么，一個人在社會的表現(xiàn)行為也能夠測量出來嗎？答案是，社會科學通過精確的研究以及大量的數(shù)據(jù)驗證完全可以通過選擇題的形式來鑒別人的行為能力水平。請讀者自己參與做一個測試：您見到過撲克牌嗎？一定見到過，請回答，撲克牌中的梅花K中有一個人像，這個人像的兩個眼睛都是睜開的嗎？A：是的B：不是您是不是覺得無法選擇了？就算是選擇了一個，我認為您一定是猜的，而不是確定知道答案。為了讓您能夠參與，我增加一個選擇，如下：C：沒注意過這樣總可以選擇了吧。這個問題非常簡單，答案就在你的手邊，你自己去找吧。多數(shù)人的回答都是C，說明蕓蕓眾生都嚴重缺乏系統(tǒng)的注意力。但是，如果一個人堅定地知道答案，他說，我注意過每一種撲克牌，所以應該選擇A。一個題目就可以測量出不同人在觀察細節(jié)能力方面的差異，并同時可以預期他的發(fā)展?jié)摿?，以及發(fā)展的方向。結論已經出來了，確實存在一些優(yōu)質的問題，通過回答這些問題完全可以將人的某種能力水平區(qū)分開來。隨后，我們還發(fā)現(xiàn)了選擇題的第二個重要的功效。那就是通過做選擇題，做題的人的能力可以逐步得到提高。如果讀者愿意，我們還是繼續(xù)實踐一下。請一定要看撲克牌，核實一下剛才的題目，認真仔細地再看一遍撲克牌。請將撲克牌收好，總之不要放在眼前了?；卮鹑缦聠栴}：撲克牌中方片K中的人像的臉上，你可以看到一只眼睛：A：對的B：不對如果你還無法確定這個答案，那么，或者你剛才就沒有去看撲克牌?；蛘?，確實你的觀察能力的潛質較弱。但是，如果你確定知道答案，就說明你的觀察能力在提高中。通過挑戰(zhàn)自己做選擇題，居然可以讓人漸漸提高一些行為能力。這應該是社會科學測試的另外一個副產品吧。黑桃J的人像圖片中，可以看到人的手。A：對的B：不對紅桃Q的人像圖片中，人像手里拿的是劍。A：對的B：不對如果你認真回答這些問題。只要認真，那么你的觀察能力就開始發(fā)芽了。因為，你會將撲克牌好好找出來，每張都觀察一遍，互相比較，然后肯定可以在這里出許多類似的題目。如果真的是這樣，你的觀察能力的潛質就被激活了。我們采用了類似的方式來測試銷售人員大客戶關系建立的能力水平，以及挖掘銷售線索的技巧水平。不僅可以測試出答題人的銷售功力，還可以引發(fā)參加過測試的人的思考，并在不知不覺中提高了實際銷售過程中與客戶打交道的能力。當然，順便也提供了銷售業(yè)績。真的有這樣的系統(tǒng)測試題嗎？這本《用腦拿訂單之大客戶銷售測試與成長》一書將帶你啟程，測試大客戶銷售顧問的15個實戰(zhàn)技能，提升大客戶銷售顧問的無形潛能。

內容概要

　著名營銷及銷售專家孫路弘最新作品，用腦拿訂單系列 之《大客戶銷售：能力測試與成長》
　10大關鍵素質，5大關鍵技能，110道實戰(zhàn)測試題，一本提升大客戶銷售能力的實戰(zhàn)秘笈
　在這本書中，作者通過測試的形式帶領讀者逐漸掌握大客戶銷售的10項關鍵素質，5項關鍵技能，關注實戰(zhàn)，幫助讀者有效地提升大客戶銷售顧問的無形潛能。
　本書的核心在于對于人際關系的訓練，通過不斷測試，最終提升讀者的人際交往能力。

作者簡介

　　孫路弘
　　營銷及銷售行為專家，高級營銷顧問。兼具國內外豐富的營銷、銷售經驗，對國際化的營銷、銷售行為理論有著自己獨到的研究和探索。
　　擅長企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定與實施、營銷規(guī)劃、銷售隊伍的建立以及不同銷售模式的實施。其獨到之處是，以西方縝密的思維結合中國本土多變的現(xiàn)實，提出操作性強且可以落實的執(zhí)行步驟和方法，切實改善了中國企業(yè)在營銷方面的競爭實力。
　　著有暢銷書《用腦拿訂單》《汽車銷售的第一本書》《用腦拿訂單：經典案例實錄》《圖解用腦拿訂單·功力篇》《圖解用腦拿訂單?兵法篇》等，譯著《銷售大師》。

書籍目錄

自序 為什么要進行大客戶銷售的測試
引子 如何使用本書
課前測試 大客戶銷售素質能力水平測試系統(tǒng)
第一部分 大客戶銷售的10大關鍵素質
　第1課 個人成就驅動力：永遠關注下一步
　第2課 做事的執(zhí)著程度：讓堅持成為一種習慣
　第3課 陌生接觸力：用信息交換信息
　第4課 競爭意識：超越客戶的期待
【穿插故事】 找到銷售的感覺
　第5課 合作意識：讓1+1真正大于2
　第6課 外向性程度：主動建立關系
　第7課 目標導向力度：為目標而戰(zhàn)
　第8課 “沒事找事”：主動啟動新事物
　第9課 自我管理：細節(jié)決定成敗，嗅覺決定高度
　第10課 核心驅動力：把每一天都當做生命中的最后一天
第二部分 大客戶銷售的5大關鍵技能
　第11課 抓住客戶內心的需求：觸動心靈的價值
　第12課 與客戶建立密切關系：擁有自己的人際關系資料庫
　第13課 樹立權威印象：“我就是專家”
　第14課 把握銷售機會：識別銷售3大階段的3大機會
　第15課 注重商業(yè)互惠交往：沒有交換，就沒有價值
結語 打造卓越銷售顧問
銷售名詞

章節(jié)摘錄

版權頁：   蕭：“太好了，喔，26頁呢！”（邊說，邊快速翻閱著。） 此時，大家都沒有說話，蕭總翻閱著方案書，有時在幾頁上停下仔細閱讀，讀著就拿起筆開始圈點，并在空白的紙上寫了一些字。坐在桌子另一邊的于小可關注著蕭總的表情，他看不到蕭總寫的是什么，只能通過蕭總表情的變化來決定自己將要說的話題。 大約五六分鐘后，蕭總將方案書放到桌上，沉思了片刻。 蕭：“這個方案寫得不錯，不過有一些問題。委托你們在網(wǎng)絡上推廣我們的餐廳，如何保證推廣的效果呢？” 于：“蕭總，您這個問題非常坦率。每一家委托我們做網(wǎng)絡推廣的企業(yè)都是在乎投入產出比的，投入產出比要從三個方面展開：第一，投入產出必須確保的前提條件；第二，產出效果的衡量方式；第三，產出效果是否有持久性，這是投入能否轉換為品牌價值的關鍵環(huán)節(jié)。以上三條，都在方案書的最后一部分附錄中有詳細解釋。不過，我覺得您應該是最關注產出效果的衡量方式，對嗎？”（這次拜訪結束回到公司后，銷售部經理針對這段話跟于小可和兩個銷售顧問有一個深入的討論：你怎么知道蕭總關注的是第二個呢？） 蕭總邊聽邊點頭，沒有插話，卻在方案書上繼續(xù)寫著一些文字，期間還做了一些特殊的標記以示強調。 于小可接著說：“衡量方式有兩大類：一類是宣傳投放后到店的人數(shù)：另一類就是到店人數(shù)的平均消費額，簡稱客單價。在網(wǎng)絡傳播中，團購模式初期的多數(shù)網(wǎng)站往往會將重點集中在到店人數(shù)上，目前還有98％的類似團購網(wǎng)站把要點集中在投放后5天內的到店人數(shù)。而我們的方案，更加強調的是客單價。我們現(xiàn)在已經可以做到團購到店的客單價達到每個人平均消費188元的水平，所以在我方案書的第三部分，您可以看到我們的成功案例多數(shù)都是中高檔的餐廳，而沒有低端餐廳，人均消費少于120元的客戶根本就不是我們的傳播對象?！?蕭總此時插話：“其實到店人數(shù)多也不錯啊?！?于：“沒錯，這就是早期發(fā)展階段的投入產出要求。實際結果就是餐廳不賺錢，客單價太低。而且這類客戶還特別挑剔，維權意識超強，往往在餐廳惹事投訴的也是這些人。如果您的餐廳在處理這類客戶上非常擅長，我們可以調整方案，將投入產出的衡量集中在響應人數(shù)上?！?/pre>




編輯推薦
《大客戶銷售:能力測試與成長》編輯推薦：著名營銷及銷售行為專家孫路弘，最受推崇的銷售教練。暢銷書《用腦拿訂單——銷售中的全腦博弈》《汽車銷售的第一本書》作者。最為實用的銷售武功秘籍《用腦拿訂單》系列又添新作。《大客戶銷售:能力測試與成長》通過銷售技能的進階次序來逐步提升大客戶銷售的實力水平。通過110道測試題逐漸掌握大客戶銷售的10大關鍵素質和5大關鍵技能?！洞罂蛻翡N售:能力測試與成長》的核心在于對人際交往能力的訓練，通過不斷測試，最終提升大客戶銷售的人際交往能力。書中測試題還原了真實的銷售場景，讓你在一道道選擇題中發(fā)現(xiàn)自己的漏洞，在不知不覺中強化自己的銷售能力。聚焦實戰(zhàn)，最大限度地提升大客戶銷售顧問的無形潛能。準備好筆和紙，開始在測試中成長吧！《大客戶銷售:能力測試與成長》中的測試題源于生活，就算你并不從事銷售，也可以隨時用書中的題目檢查和提高自己的驅動力、觀察力、思考力等10大關鍵素質和5大關鍵技能，你將在自己的生活和工作中成就自己的輝煌人生。





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