做營(yíng)銷(xiāo)，這樣說(shuō)話(huà)就對(duì)了

前言

　　古希臘時(shí)代曾流傳一段神話(huà)故事。在遠(yuǎn)古時(shí)代，地球上的人們都說(shuō)同一種語(yǔ)言，人們安居樂(lè)業(yè)，社會(huì)繁榮。有一天，當(dāng)?shù)氐娜藗兙墼谝黄鹨煲蛔ㄌ焯荨Ｈ藗儓F(tuán)結(jié)一致，齊心合力，通天梯造得很快，不久就高聳入云。上帝知道了非常害怕，如果凡人都能登天了，那他的權(quán)威就會(huì)受到極大的威脅。于是他施展魔法，讓地球上的人們開(kāi)始說(shuō)不同的語(yǔ)言。因?yàn)檎Z(yǔ)言的不同，地球上的人們不能進(jìn)行相互的溝通，于是內(nèi)部產(chǎn)生了紛爭(zhēng)，各個(gè)部落之間爆發(fā)了戰(zhàn)爭(zhēng)。地球上原本和睦的人們開(kāi)始四分五裂，再也不合力建造通天梯了。 這雖是一段神話(huà)故事，但它告訴我們語(yǔ)言的重要性。語(yǔ)言是溝通的橋梁，語(yǔ)言是情感的傳聲筒，語(yǔ)言是傳授知識(shí)技能的工具，語(yǔ)言是人際交往的載體。但在現(xiàn)實(shí)生活中，你能熟練地駕馭自己的語(yǔ)言嗎？ 有人認(rèn)為，只要是沒(méi)有語(yǔ)言障礙的人士，都能熟練使用語(yǔ)言來(lái)進(jìn)行表達(dá)，相互溝通。但在實(shí)際工作生活中，許多人發(fā)覺(jué)，到了關(guān)鍵時(shí)刻，比如面對(duì)暗戀多年的人表達(dá)自己的情感，或者向上司表達(dá)晉升或加薪的愿望，又或者面對(duì)跟進(jìn)已久的客戶(hù)，想讓他下定決心購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，就會(huì)感覺(jué)到腦袋空空、詞匯貧乏，不知該如何去表達(dá)。甚至在與身邊的親友溝通時(shí)，也會(huì)因表達(dá)不當(dāng)導(dǎo)致誤解和不快。上帝賜給我們語(yǔ)言表達(dá)的功能，卻沒(méi)教給我們語(yǔ)言表達(dá)的技巧。語(yǔ)言的天賦并非完全來(lái)自先天遺傳，更在于人的修養(yǎng)和閱歷。 如何才能成為語(yǔ)言的巨人？這就涉及語(yǔ)言表達(dá)時(shí)的語(yǔ)態(tài)、神情、肢體動(dòng)作、技巧等。其核心在于選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)、對(duì)恰當(dāng)?shù)娜?、說(shuō)出恰當(dāng)?shù)脑?huà)，進(jìn)而營(yíng)造良好的交流氛圍，展示語(yǔ)言表達(dá)的藝術(shù)。常言道“一句話(huà)說(shuō)得人笑，一句話(huà)說(shuō)得人跳”，同樣的語(yǔ)言可能產(chǎn)生截然不同的效果。 一位不擅交際的宅女應(yīng)邀參加一位朋友的婚禮，這位朋友是第二次婚姻。在婚禮宴會(huì)上，她端著酒杯上前，微笑著對(duì)新郎新娘說(shuō)道：“恭喜兩位新婚之喜，我祝你們不離不棄，白頭到老。” 兩位新人聽(tīng)了頗為尷尬，旁邊一位朋友忙過(guò)來(lái)打圓場(chǎng)道：“這位小姐的意思是說(shuō)，祝賀你們有情人終成眷屬，愿你們的情感伴隨著歲月而永恒。”一席話(huà)說(shuō)得兩位新人心花怒放。 這位宅女的祝賀詞為什么會(huì)導(dǎo)致對(duì)方的尷尬，而另一位卻贏(yíng)得一片歡呼呢？語(yǔ)言的表達(dá)離不開(kāi)具體的場(chǎng)景和對(duì)象，語(yǔ)言高手應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)揣摩對(duì)方的心理，將話(huà)說(shuō)到對(duì)方的心坎上。 有兩位領(lǐng)導(dǎo)招聘秘書(shū)，他們問(wèn)應(yīng)聘者同一個(gè)問(wèn)題：“你想成為什么樣的人？”應(yīng)聘者回答到：“我想成為領(lǐng)導(dǎo)想要的人！”結(jié)果領(lǐng)導(dǎo)大悅，立即錄用了他。另一位領(lǐng)導(dǎo)聽(tīng)到相同的回答后，當(dāng)即淘汰了他。同樣的問(wèn)題，同樣的答案，為什么結(jié)果會(huì)截然不同呢？因?yàn)?，前一位領(lǐng)導(dǎo)是政府領(lǐng)導(dǎo)，他選用秘書(shū)的首要條件是忠誠(chéng)和服從；第二位領(lǐng)導(dǎo)是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，他選用秘書(shū)的標(biāo)準(zhǔn)是必須有自己的思想。 精妙的語(yǔ)言能改變歷史 在《三國(guó)演義》中，曹操率百萬(wàn)雄兵順江而下。勢(shì)單力薄的劉備無(wú)力與曹操抗衡，唯有聯(lián)合孫權(quán)方有勝機(jī)，于是諸葛亮臨危受命出使東吳。而在東吳內(nèi)部?jī)膳蔂?zhēng)論不下：主戰(zhàn)派認(rèn)為，戰(zhàn)至一兵一卒也絕不能投降；投降派認(rèn)為，與其以卵擊石，還不如投降曹操，保存實(shí)力。諸葛亮面對(duì)兩方爭(zhēng)論不下的局面，坦然地說(shuō)：“在場(chǎng)的各位都可以投降曹操，唯有主公你不能投降。”孫權(quán)問(wèn)：“為什么？”諸葛亮說(shuō)：“在場(chǎng)的各位投降了曹操，都能在曹操大軍內(nèi)部謀個(gè)一官半職，對(duì)他們而言，只不過(guò)改變了主人，沒(méi)有其他的損失。而主公你是當(dāng)世英雄，你若投降了，曹操又怎能容你？”一席話(huà)堅(jiān)定了孫權(quán)聯(lián)合劉備抗拒曹操的決心，于是有了后來(lái)的火燒赤壁、三國(guó)鼎立。 憑一人之力、三寸不爛之舌，解國(guó)家之危難，這充分體現(xiàn)了諸葛亮的語(yǔ)言威力。語(yǔ)言的背后有對(duì)時(shí)局的判斷，對(duì)人心的洞察，無(wú)怪乎后人感嘆道：“一人之辯，重于九鼎之寶，三寸之舌，強(qiáng)于百萬(wàn)之師。” 在營(yíng)銷(xiāo)工作中，我們也會(huì)遭遇到進(jìn)退兩難的處境。面對(duì)企業(yè)利益和個(gè)人利益發(fā)生沖突的狀況時(shí)，我們?nèi)绾文芗骖櫟诫p方利益，這就要看營(yíng)銷(xiāo)人員的隨機(jī)應(yīng)變和語(yǔ)言表達(dá)能力了。 某公司生產(chǎn)的繼電器被選中在新型戰(zhàn)機(jī)上使用，但試航期間，飛機(jī)卻滯留空中無(wú)法降落，差點(diǎn)釀成重大事故。軍區(qū)領(lǐng)導(dǎo)震怒，下令嚴(yán)查。排查下來(lái)，繼電器在設(shè)計(jì)上有缺陷是主要原因。 軍區(qū)一紙傳真到該公司，主管銷(xiāo)售的副總帶領(lǐng)技術(shù)人員立即趕到現(xiàn)場(chǎng)，經(jīng)分析發(fā)現(xiàn)，其實(shí)問(wèn)題在于試飛人員操作不當(dāng)，導(dǎo)致自動(dòng)系統(tǒng)失靈。他們了解到這次試飛因軍委領(lǐng)導(dǎo)視察，為獲得圓滿(mǎn)成功，由空軍某部師長(zhǎng)親自試飛。該師長(zhǎng)對(duì)新型戰(zhàn)機(jī)性能不太熟悉，尤其是自控系統(tǒng)操作不熟練導(dǎo)致出現(xiàn)故障。事實(shí)上，他們公司的繼電器無(wú)任何質(zhì)量問(wèn)題。 問(wèn)題查出來(lái)了，但如果照實(shí)公布，勢(shì)必會(huì)讓部隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)下不了臺(tái)，導(dǎo)致合作的終結(jié)。該副總巧妙地說(shuō)：“新型戰(zhàn)機(jī)對(duì)我們來(lái)說(shuō)是個(gè)巨大的挑戰(zhàn)，歐美國(guó)家研發(fā)花了20年，而我們只用了5年的時(shí)間，這個(gè)速度是史無(wú)前例的。我們?cè)谠O(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)，以趕超歐美的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求自己，疏忽了中國(guó)的國(guó)情。老飛行員在駕駛新型戰(zhàn)機(jī)時(shí)會(huì)有操作不習(xí)慣的問(wèn)題，這點(diǎn)我們回去以后一定加以改進(jìn)，以避免類(lèi)似問(wèn)題的再次發(fā)生。”一席話(huà)讓大家皆大歡喜。該副總的話(huà)既讓部隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)知道了事故的真正原因，又撇清了公司的責(zé)任，還保全了領(lǐng)導(dǎo)面子，事情得到了圓滿(mǎn)解決。 會(huì)說(shuō)話(huà)能提升團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力 一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者，首先是一個(gè)激情與斗志的鼓動(dòng)者?！读羷Α分械闹魅斯钤讫埦褪且粋€(gè)天才鼓動(dòng)家。他的那句“狼行千里吃肉，狗走千里吃屎”讓獨(dú)立團(tuán)戰(zhàn)士熱血沸騰。 善于語(yǔ)言表達(dá)的領(lǐng)導(dǎo)者能有效化解員工的不安情緒，激發(fā)員工的斗志。“善于溝通、采納意見(jiàn)、愿意傾聽(tīng)”，這是在一份針對(duì) 2000多位主管的調(diào)查報(bào)告中，被采訪(fǎng)者評(píng)定為領(lǐng)導(dǎo)者博得眾人尊重的最重要的特征。 浙江某電器企業(yè)受?chē)?guó)際大環(huán)境的影響，企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況出現(xiàn)大幅度滑坡。企業(yè)內(nèi)部盛傳的“企業(yè)要倒閉”的流言，讓所有員工都人心惶惶。在全體員工大會(huì)上，該公司老總真摯地說(shuō)道：“現(xiàn)在公司內(nèi)部在流傳：企業(yè)不行了，要倒閉。這個(gè)小道消息不是沒(méi)有一點(diǎn)根據(jù)，我們企業(yè)受到國(guó)際金融風(fēng)暴的影響，訂單大減，企業(yè)在經(jīng)營(yíng)狀況上遠(yuǎn)不如以前，我們企業(yè)遭遇到空前的困難。于是有人向我建議：現(xiàn)在訂單量少，是不是可以裁減員工，以縮減費(fèi)用、降低成本。我想了想，立刻否定了這個(gè)建議。在場(chǎng)的各位是風(fēng)風(fēng)雨雨與我一同走過(guò)來(lái)的，企業(yè)發(fā)展至今有大家每一個(gè)人的功勞，怎么能因?yàn)槠髽I(yè)遭遇到暫時(shí)的困難，就拋棄對(duì)企業(yè)有貢獻(xiàn)的員工呢！”這番話(huà)立刻引來(lái)會(huì)場(chǎng)上一片掌聲。 老總停頓了一下說(shuō)：“到了年底了，照例要給各位發(fā)個(gè)紅包。 又有人建議，企業(yè)面臨困境，今年的紅包就免了，讓員工和企業(yè)共渡難關(guān)。這個(gè)建議沒(méi)錯(cuò)，但一年來(lái)各位都勤勤懇懇，任勞任怨，如果這個(gè)紅包免了，我會(huì)心有愧疚。今年的紅包還是要發(fā)，只是數(shù)額比以前少了些，還請(qǐng)大家能理解體諒！” 該老總的一席話(huà)，不僅消除了員工心中“企業(yè)要破產(chǎn)”的擔(dān)憂(yōu)，同時(shí)也激發(fā)了大家的工作熱情和斗志。經(jīng)過(guò)公司上下的共同努力，半年后這個(gè)企業(yè)終于走出了困境。 所謂領(lǐng)導(dǎo)者，當(dāng)有洞穿時(shí)局、高瞻遠(yuǎn)矚的眼光。 會(huì)說(shuō)話(huà)能讓你馳騁職場(chǎng) 某企業(yè)老總欲在公司財(cái)務(wù)部?jī)?nèi)部提升一名財(cái)務(wù)經(jīng)理，面談時(shí)，老總出人意料地出了一道簡(jiǎn)單的問(wèn)題：“你們都是有多年經(jīng)驗(yàn)的財(cái)務(wù)人員，請(qǐng)你們告訴我，1加1等于幾？” 各位財(cái)務(wù)人員面面而覷，沒(méi)明白老板這個(gè)問(wèn)題背后的真實(shí)意思。有自以為聰明的財(cái)務(wù)人員思索半天回答道：“1加1等于2以上的任何數(shù)。” 老板不滿(mǎn)意地?fù)u搖頭。 其中一個(gè)財(cái)務(wù)人員心領(lǐng)神會(huì)，將老板叫到一邊輕聲說(shuō)道： “1加1等于多少，你老板說(shuō)了算。老板說(shuō)等于多少，就是多少。” 老板眉開(kāi)眼笑地說(shuō)：“公司財(cái)務(wù)經(jīng)理就由你來(lái)?yè)?dān)任了。” 這個(gè)似乎有點(diǎn)冷酷，但在私營(yíng)企業(yè)的財(cái)務(wù)部門(mén)，大多數(shù)時(shí)刻都是老板說(shuō)了算。財(cái)務(wù)部作為公司管錢(qián)的部門(mén)，其負(fù)責(zé)人自然是老板的心腹，唯老板的意志是從。老板注重財(cái)務(wù)經(jīng)理的工作能力，更關(guān)注財(cái)務(wù)經(jīng)理對(duì)他的忠誠(chéng)度。這位財(cái)務(wù)人員看穿了老板的心思，三言?xún)烧Z(yǔ)就博得老板的歡心。 職場(chǎng)上充滿(mǎn)著競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)未必只集中于能力和素質(zhì)。 會(huì)做人、會(huì)說(shuō)話(huà)的人才能在職場(chǎng)上游刃有余。傳統(tǒng)的謹(jǐn)言慎行的觀(guān)念已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)今的社會(huì)環(huán)境，只有敢于表現(xiàn)自己、展示自己的人才能獲得出人頭地的機(jī)會(huì)。 會(huì)說(shuō)話(huà)是營(yíng)銷(xiāo)人員的基本功 某家節(jié)能設(shè)備企業(yè)有兩位營(yíng)銷(xiāo)人員，向各企業(yè)推廣其節(jié)能設(shè)備。三個(gè)月后，一位營(yíng)銷(xiāo)人員空手而歸，而另一位營(yíng)銷(xiāo)人員簽回了數(shù)百萬(wàn)元的訂單。為什么兩者之間差異如此之大呢？一個(gè)重要的原因在于：是否會(huì)“說(shuō)話(huà)”。 營(yíng)銷(xiāo)人員的話(huà)并不在多，而在于能否打動(dòng)客戶(hù)的心。 兩手空空的營(yíng)銷(xiāo)人員見(jiàn)到準(zhǔn)客戶(hù)時(shí)會(huì)說(shuō)：“你了解我公司的產(chǎn)品嗎？我公司產(chǎn)品是由我公司獨(dú)立研發(fā)的新型節(jié)能產(chǎn)品，獲得國(guó)家十幾項(xiàng)專(zhuān)利，并被評(píng)選為當(dāng)代最節(jié)能的產(chǎn)品，能有效幫助企業(yè)節(jié)能20%……”他一口氣說(shuō)了半個(gè)小時(shí)，客戶(hù)說(shuō)：“我公司暫時(shí)不需要，等有需要了再與你聯(lián)系。”該銷(xiāo)售員似乎口才很好，介紹產(chǎn)品滔滔不絕，但客戶(hù)最終只是敷衍一句，便沒(méi)了下文。他只是在“王婆賣(mài)瓜，自賣(mài)自夸”，話(huà)雖多，但沒(méi)說(shuō)到客戶(hù)心坎上。 另一位簽回?cái)?shù)百萬(wàn)元訂單的營(yíng)銷(xiāo)人員是這樣說(shuō)的：“王總，您是否覺(jué)得現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大，企業(yè)的利潤(rùn)越來(lái)越薄呢？” 王總說(shuō)：“是的！我們現(xiàn)在產(chǎn)能是大了，但利潤(rùn)卻越來(lái)越薄了！” 營(yíng)銷(xiāo)人員說(shuō)：“提高企業(yè)利潤(rùn)的最佳途徑是降低生產(chǎn)成本，還是提高產(chǎn)品的價(jià)格呢？” 王總說(shuō)：“現(xiàn)在產(chǎn)品的價(jià)格已經(jīng)透明化了，要想提價(jià)是不可能的，只能降低生產(chǎn)成本了。但現(xiàn)在人力成本和原材料成本都在上漲，要想把成本降下來(lái)，挺不容易的。” 營(yíng)銷(xiāo)人員說(shuō)：“我現(xiàn)在有一個(gè)辦法，能幫助貴公司有效降低 20%的生產(chǎn)成本，帶給企業(yè)數(shù)百萬(wàn)的純利潤(rùn)，您是否有興趣聽(tīng)聽(tīng)呢？” 王總說(shuō)：“是嗎？還有這么好的辦法呀！快說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。” 于是該營(yíng)銷(xiāo)人員簽回了數(shù)百萬(wàn)元的訂單。 對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，是否會(huì)說(shuō)話(huà)，往往直接決定了其交易的成敗。 搞行政管理工作的人，會(huì)說(shuō)話(huà)能提高工作效率，創(chuàng)造績(jī)效。 即便是傳達(dá)室的門(mén)衛(wèi)、前臺(tái)小姐，會(huì)說(shuō)話(huà)也能讓來(lái)公司的每一個(gè)客人心情愉悅、記憶深刻。 語(yǔ)言的才能已經(jīng)上升為21世紀(jì)最重要的才能之一。不管你從事哪一行，都需要有良好的口才。語(yǔ)言的表達(dá)能力首先來(lái)自于內(nèi)心足夠的自信，自信能戰(zhàn)勝內(nèi)心的恐懼，使你無(wú)論面對(duì)什么樣的場(chǎng)合都能侃侃而談，條理清晰。其次，語(yǔ)言的表達(dá)能力來(lái)自于自身的修為。其實(shí)大多數(shù)人的口才都是后天修煉而成。各種場(chǎng)合的歷練和有意識(shí)的訓(xùn)練都能讓你口若懸河、滔滔不絕。再次，良好的語(yǔ)言表達(dá)能力來(lái)自于個(gè)人的閱歷和品格。有了豐富的閱歷，看問(wèn)題往往能一針見(jiàn)血，說(shuō)話(huà)也能一語(yǔ)驚人。有了良好的品格，說(shuō)話(huà)自然格調(diào)高遠(yuǎn)、雅而不俗。 作為社會(huì)人，我們誰(shuí)都難以孤立于世上，而讓自己融人一個(gè)團(tuán)體并被接納，都離不開(kāi)語(yǔ)言的表達(dá)能力。良好的語(yǔ)言表達(dá)能力能讓周?chē)娜苏_地認(rèn)識(shí)你、了解你、欣賞你、認(rèn)同你。當(dāng)你在危難的時(shí)刻，良好的語(yǔ)言表達(dá)能力使我們獲得幫助，擺脫困境。 就如一位名人所說(shuō)：“眼睛可以容納一個(gè)美麗的時(shí)間，而嘴巴則能描繪一個(gè)世界。”精妙、高超的語(yǔ)言是獲得人生、家庭、事業(yè)成功的好幫手。 語(yǔ)言是思想的傳聲筒，也是人們心靈溝通的橋梁。我們生活在這個(gè)世界上，無(wú)論是在社會(huì)上，還是在工作中都離不開(kāi)語(yǔ)言的交流。語(yǔ)言的溝通消除了心里的戒備，打開(kāi)了彼此的心扉，語(yǔ)言的交流搭建了相互合作的平臺(tái)，鋪平了事業(yè)成功的道路，語(yǔ)言的表達(dá)能讓知己近在咫尺，讓英雄惺惺相惜。語(yǔ)言是人類(lèi)走向大同的載體，是人類(lèi)走向文明的橋梁。 你想成為人生的主人，走向成功的彼岸嗎？你想讓自己在事業(yè)上能披荊斬棘，到達(dá)輝煌的頂峰嗎？那就讓我們成為語(yǔ)言的主人吧！ 

內(nèi)容概要

身在職場(chǎng)，便離不開(kāi)與客戶(hù)打交道。如何在短時(shí)間內(nèi)說(shuō)服客戶(hù)接受自己的觀(guān)點(diǎn)？面對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)，如何展開(kāi)策略性的話(huà)術(shù)？在商業(yè)談判中如何在話(huà)語(yǔ)上取勝，從而贏(yíng)得決勝地位？
丁興良和陳志平等編著的《做營(yíng)銷(xiāo)這樣說(shuō)話(huà)就對(duì)了》從日常與客戶(hù)打交道的各種情況人手，一切實(shí)有用地闡述了營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的話(huà)語(yǔ)技巧與手段，并對(duì)溝通中可能出現(xiàn)的問(wèn)題作出了建議和指導(dǎo)，《做營(yíng)銷(xiāo)這樣說(shuō)話(huà)就對(duì)了》幫助營(yíng)銷(xiāo)人員在推廣產(chǎn)品時(shí)，用話(huà)語(yǔ)即可贏(yíng)得客戶(hù)！

作者簡(jiǎn)介

丁興良國(guó)內(nèi)第一位針對(duì)工業(yè)品行業(yè)的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)講師，現(xiàn)任上海江軒企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司首席培訓(xùn)專(zhuān)家，創(chuàng)辦了國(guó)內(nèi)首家“IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心”。2005年榮登“中國(guó)人力資源精英榜”，并被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出培訓(xùn)師”，是《前沿講座》、《支點(diǎn)國(guó)際》、《時(shí)代光華》的特邀專(zhuān)家，歷任英維思集團(tuán)(中國(guó))銷(xiāo)售部副總經(jīng)理、Johon&，Johon銷(xiāo)售部經(jīng)理、上海凱泉水泵資深銷(xiāo)售顧問(wèn)，清華大學(xué)總裁培訓(xùn)班特聘顧問(wèn)、美商博思能訓(xùn)練中心研修授證PMP管理課程訓(xùn)練師。具有六年專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。在國(guó)外接受了國(guó)際銷(xiāo)售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)TACK講師認(rèn)證。在全國(guó)各地為數(shù)以千計(jì)的銷(xiāo)售人員做過(guò)“大客戶(hù)服務(wù)、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、大客戶(hù)管理、大客戶(hù)銷(xiāo)售、項(xiàng)目性銷(xiāo)售與漏斗管理、行業(yè)性解決方案”等系列銷(xiāo)售課程。
陳志平 實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家 上海交通大學(xué)MBA碩士 國(guó)內(nèi)渠道理論的首創(chuàng)者 經(jīng)銷(xiāo)商渠道管理專(zhuān)家 《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》《營(yíng)銷(xiāo)界》多家媒體的特約撰稿人
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷： 廣東樂(lè)百氏集團(tuán)任分公司經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理 美國(guó)IBP國(guó)內(nèi)合作企業(yè)任銷(xiāo)售總監(jiān) 北京三元食品股份公司任銷(xiāo)售總經(jīng)理
20年?duì)I銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷 10年實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)研究背景 5年?duì)I銷(xiāo)培訓(xùn)與咨詢(xún)經(jīng)歷 林俊
靈希網(wǎng)CEO，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院副總經(jīng)理。曾出版書(shū)籍：《項(xiàng)目流程管理》、《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典》、《銷(xiāo)售技巧》等。

書(shū)籍目錄

前言
1  語(yǔ)言的魅力
  贊美他人是一種美德
  喜歡被贊美乃人之天性
  對(duì)年輕女性的贊美
  對(duì)中老年女性的贊美
  對(duì)年輕男性的贊美
  對(duì)中老年男性的贊美
  對(duì)高層領(lǐng)導(dǎo)的贊美
2  巧言善問(wèn)——問(wèn)出你想要的信息
  與人溝通從傾聽(tīng)開(kāi)始
  從設(shè)計(jì)師或技術(shù)專(zhuān)工口中獲取信息
  從甲方采購(gòu)或技術(shù)部門(mén)獲取信息
  從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手口中獲取技術(shù)信息
3  精妙的語(yǔ)言，能拉近彼此的距離
  客戶(hù)關(guān)系破冰的五部曲
  自我介紹的話(huà)術(shù)
  寒喧的話(huà)術(shù)
  獲得共鳴的話(huà)術(shù)
  故意自我出丑的話(huà)術(shù)
  巧妙透露個(gè)人隱私的話(huà)術(shù)
4  在交流中彼此交心
  與客戶(hù)交心的十大要領(lǐng)
  激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)需求的話(huà)術(shù)
  引導(dǎo)對(duì)方泄露真實(shí)購(gòu)買(mǎi)意圖的話(huà)術(shù)
  贊同對(duì)方觀(guān)點(diǎn)的話(huà)術(shù)
  引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出我方觀(guān)點(diǎn)的話(huà)術(shù)
5  彼此交心才能交易
  客戶(hù)的質(zhì)疑是成功的信號(hào)
  應(yīng)對(duì)客戶(hù)質(zhì)疑的七大策略
  應(yīng)對(duì)客戶(hù)質(zhì)疑的話(huà)術(shù)
6  突破拒絕的屏障
  化解客戶(hù)拒絕的六把利劍
  應(yīng)對(duì)拒絕拜訪(fǎng)的話(huà)術(shù)
  應(yīng)對(duì)拒絕吃飯的話(huà)術(shù)
  應(yīng)對(duì)拒收禮物的話(huà)術(shù)
7  飯桌上的藝術(shù)
  打開(kāi)客戶(hù)心扉的五把鑰匙
  飯桌上有效交流的話(huà)術(shù)
8  將禮物送到心坎上
  給客戶(hù)送禮的四大注意事項(xiàng)
  跳出工業(yè)品關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的八大誤區(qū)
  給客戶(hù)送禮的話(huà)術(shù)
9  談判桌上的強(qiáng)中手
  與客戶(hù)談判的三大步驟
  價(jià)格談判的話(huà)術(shù)
  確定付款方式的話(huà)術(shù)
  商定售后服務(wù)的話(huà)術(shù)
10  服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值
  客戶(hù)服務(wù)的價(jià)值和基本特征
  工業(yè)品企業(yè)的客戶(hù)服務(wù)戰(zhàn)略
  客戶(hù)服務(wù)體系的標(biāo)準(zhǔn)化
  客戶(hù)服務(wù)人員的話(huà)術(shù)
11  貨款回籠不再是難事
  應(yīng)收款的事前管理
  應(yīng)收款的事中管理
  應(yīng)收款的事后管理
  回籠貨款的十大技巧及話(huà)術(shù)
后記

章節(jié)摘錄

　　作為公司最底層的職員，老板和同事每天的贊譽(yù)讓她有了成就感。從別人的贊譽(yù)中張阿姨體會(huì)到生活的樂(lè)趣。其實(shí)，高高在上、功成名就的老板們也渴望獲得他人的贊譽(yù)。 某日筆者應(yīng)邀去拜訪(fǎng)一家大型企業(yè)的王總。王總在行業(yè)內(nèi)是一個(gè)傳奇人物，年輕時(shí)他曾是一位走街串巷的木匠，20世紀(jì)80 年代開(kāi)始進(jìn)入房地產(chǎn)領(lǐng)域，僅僅10多年的光陰，他就成為當(dāng)?shù)睾蘸沼忻娜宋铩?走進(jìn)王總辦公室之前，王總的秘書(shū)告訴我，王總只有10分鐘時(shí)間，一會(huì)兒有個(gè)重要的會(huì)議。 走進(jìn)王總辦公室，相互介紹后，我恭敬地說(shuō)道：“王總，您現(xiàn)在是行業(yè)的傳奇人物，您的故事已經(jīng)成為我們給年輕員工培訓(xùn)時(shí)的經(jīng)典案例，許多年輕人將您看做是人生的標(biāo)桿呢！” 王總謙虛地說(shuō)：“那都是記者們的宣傳，我沒(méi)報(bào)紙雜志上說(shuō)得那么神奇！” 我敬佩地說(shuō)：“你們成功人士都習(xí)慣于低調(diào)。您白手起家，短短十幾年就做到行業(yè)內(nèi)的標(biāo)桿企業(yè)，您成功的秘訣是什么？” 王總笑道：“我沒(méi)什么秘訣，當(dāng)初一步步走過(guò)來(lái)，都是生活所逼。我們家兄弟5個(gè)，我在家排行老大，15歲就開(kāi)始擔(dān)當(dāng)起養(yǎng)家糊口的重任。父母體弱多病，一家人平日連飯都吃不飽，只有闖蕩社會(huì)才有活路。” 我笑道：“在你們那個(gè)年代，貧窮是普遍現(xiàn)象，但真正能闖出一番事業(yè)的鳳毛麟角。您是怎么獲得成功的呢？” 我的問(wèn)題顯然問(wèn)到了點(diǎn)子上，激起了王總的興趣。他思索了片刻，說(shuō)道：“我當(dāng)初只是走街串巷的木匠，常常找不到活干。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，我加入了一個(gè)建筑工程隊(duì)，沒(méi)日沒(méi)夜干活，到了年底卻又常常拿不到工資。被逼無(wú)奈，我組建了自己的工程隊(duì)，為的只是讓辛苦了一年的工人們能拿到辛苦錢(qián)。后來(lái)發(fā)現(xiàn)做一個(gè)包工頭，像三夾板似的擠在中間，日子也不好過(guò)。為了拿回點(diǎn)血汗錢(qián)整天給人磕頭。后來(lái)我有了點(diǎn)積蓄，自己組建了建筑公司，為的是少看點(diǎn)別人臉色，再后來(lái)我又組建了房地產(chǎn)公司。你看看，我走過(guò)的每一步都不是我想做的，都是被社會(huì)大環(huán)境逼的，也算是被逼上了梁山吧！” 我點(diǎn)點(diǎn)頭說(shuō)：“我算是打開(kāi)眼界了，這就是所謂的‘時(shí)勢(shì)造英雄’吧！現(xiàn)在很多人都想獲得事業(yè)的成功，但成功者畢竟是少數(shù)。王總您雖是為時(shí)勢(shì)所逼，但您每一步都成功了，這很了不起，這里面有什么秘訣呢？” 王總笑道：“我這個(gè)人沒(méi)什么文化，但我知道一點(diǎn)，要在這個(gè)圈子里出人頭地，就需要得到別人的幫助。我性格豪爽，喜歡交朋友。人敬我一尺，我敬人一丈。我賺到的每一分錢(qián)，都拿出一大半來(lái)回報(bào)幫助我的人。漸漸地朋友多了，做起事來(lái)也就得心應(yīng)手了，這就是朋友多了路好走吧！” 我們足足聊了4個(gè)多小時(shí)，為此王總還推掉了集團(tuán)的一個(gè)重要會(huì)議。 美國(guó)心理學(xué)家約翰·杜威說(shuō)：“人類(lèi)最深刻的動(dòng)力是做一位重要人物，因?yàn)橹匾娜宋锍３Ｄ艿玫絼e人的贊美。”不失時(shí)機(jī)去贊美別人，往往很容易獲得別人的認(rèn)同、打開(kāi)對(duì)方的心扉。在相互溝通交流中找到彼此的共同點(diǎn)，獲得對(duì)方的信任，這就是優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員們獲得成功的秘訣。　　……

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