系統(tǒng)的力量

前言

10年溫州鞋業(yè)經(jīng)歷，目睹了溫州鞋品牌的起步、成長和壯大的全過程。置身其中，曾為企業(yè)品牌運作殫精竭慮，也曾掛帥操盤，為區(qū)域分公司戰(zhàn)略運作披荊斬棘。在接手杰豪公司溫州區(qū)域負責人時，在運作溫州本土一些女革鞋品牌時，以及此后擔任休閑鞋、女革鞋、童鞋、布鞋以及服裝等眾多企業(yè)的品牌咨詢顧問時，豐富的經(jīng)歷收獲了豐厚的品牌運作經(jīng)驗。如今回過頭來梳理一番，心中便生出了一種欲望，而且隨著時間的推移，這種欲望越來越強烈，那就是把這些年來積累的一些實戰(zhàn)經(jīng)驗搜集整理到一起，沒想到，一下筆竟然有十幾萬字之多。眾多朋友和同事便紛紛“攛掇”、“勸說”，支持我將其編寫成書，為鞋業(yè)同仁作一點奉獻。這就是本書的成書過程。沒有華麗的辭藻，也沒有深奧的理論，一切以實戰(zhàn)、實用為基點，以分公司品牌化運作為切入點，這是本書的最大特色。在國內(nèi)鞋業(yè)終端戰(zhàn)場上搏殺的經(jīng)銷商不計其數(shù)，僅溫州鞋大軍就數(shù)以十萬計。如今，代理商運營面臨著高成本、高投入、低回報、三角債等狀況，市場拓展高不成低不就，導致專賣店難開、商場難進、好客戶難找、商品組合欠缺等，無法充分滿足零售渠道消費者的需求，產(chǎn)品與渠道面臨選擇困惑，在自己的渠道和商品的組合對接面臨選擇的困惑時片面地選擇了部分自己所謂好的商品，往往導致了商品和渠道的不對路而出現(xiàn)滯銷、零售單店租金高、零售額低、商品流行快、訂單跟貨慢難、零售點退貨嚴重、分公司庫存大、分公司運作實行粗放型管理、家族化經(jīng)營等一系列問題。那么，作為代理商該如何進行突破和提升呢？其實，鞋業(yè)終端市場正在由批發(fā)向品牌專賣轉(zhuǎn)型，過去的老經(jīng)驗、老方法慢慢不管用了，作為各區(qū)域總代理，也在探索新的轉(zhuǎn)型之路、新的突破之路。本書恰恰是介紹代理商如何公司化運作的系統(tǒng)手冊，教會各總代理如何運用科學有效的方法，促使自己跟上形勢，超越對手。

內(nèi)容概要

分公司或者說總代理，是每一個品牌的支柱，它上游維系著企業(yè)，下游維系著經(jīng)銷商，這種中間紐帶作用發(fā)揮得如何，直接影響到一個品牌在該區(qū)域的發(fā)展。但是，很多代理商往往存在訂單跟貨慢難、零售點退貨嚴重、分公司庫存大、分公司運作實行粗放型管理和家族化經(jīng)營等一系列問題。那么，作為代理商又該如何進行突破和提升呢7實現(xiàn)分公司品牌化運作乃大勢所趨?！　”緯髡邞{借多年來擔任休閑鞋、女革鞋、童鞋、布鞋以及服裝等眾多企業(yè)的品牌咨詢顧問的豐富的品牌運作經(jīng)驗，站在民營企業(yè)整體發(fā)展的角度，將分公司運作管理的方法與工具和盤托出，系統(tǒng)介紹了代理商公司化運作的實戰(zhàn)知識，使行業(yè)內(nèi)原本隱秘、零散的運營體系變得清晰可見，變得更具可操作性，從而推動了代理商分銷體系向規(guī)范化、標準化、流程化的轉(zhuǎn)變，教會各總代理如何運用科學有效的方法，成功地向品牌零售商轉(zhuǎn)型。書中具體提到的各種管理模型與工具，代理商皆可靈活地分階段進行實踐，以有力地完善和促進企業(yè)內(nèi)在的管理體系與團隊建設(shè)?！　”緯鴽]有華麗的詞藻，沒有深奧的理論，一切以實戰(zhàn)、實用為基點，以分公司品牌化運作為切入點，這是最大特色?！　?nèi)容實際，可操作性強，特別是對代理商從批發(fā)模式過渡到品牌零售模式，提供了一套非常寶貴的系統(tǒng)管理運作方法?！　〈砩套鰪娮龃蟮膶崙?zhàn)寶典、區(qū)域經(jīng)理駕輕就熟的工作指南、新手入門的最佳教材！

作者簡介

　　周劍東，鼎力品牌管理咨詢機構(gòu)總經(jīng)理。
　　鞋購連鎖有限公司董事長。
　　《鞋世界導刊》、《商情通路》顧問。
　　上海淇奧零售商學院客座教授。
　　辦過鞋廠。
　　開過專賣店。
　　主導過多個名牌鞋品的市場營銷工作。
　　精于將人力資源以及供應商、零售商、經(jīng)銷商的資源進行整合。
　　擅長零售專賣管理和品牌公司化系統(tǒng)運作。
　　熱衷于品牌運作的輔導和咨詢。
　　真皮、PU革女鞋、休閑鞋、童鞋、布鞋等諸多品牌企業(yè)的咨詢顧問和培訓講師。
　　擁有實際操作和理論水平的營銷專家。

書籍目錄

推薦序虔誠奉獻譜佳作自序引言第1章 分公司經(jīng)理第2章 市場中　2.1 市場中心經(jīng)理　2.2 片區(qū)經(jīng)理　2.3 營銷員第3章 專賣中心　3.1 經(jīng)理　3.2 專賣督導　3.3 營銷內(nèi)勤　3.4 專賣店店長　3.5 值日店長　3.6 專賣店導購員　3.7 專賣店收銀員　3.8 專賣店售后服務管理第4章 財務中心　4.1 會計　4.2 出納第5章 物流中心　5.1 物流經(jīng)理　5.2 計劃訂單員　5.3 物流信息員　5.4 禮品保管員　5.5 售后修理員　5.6 物流開單員　5.7 倉庫員　5.8 配送司機第6章 分公司相關(guān)制度和輔助資料后記

章節(jié)摘錄

插圖：（一）片區(qū)經(jīng)理的工作目的及作用1.增強零售商、導購員對公司及產(chǎn)品的信心，全身心投入品牌分公司的營銷工作。2.通過專賣終端，使公司形象、產(chǎn)品形象以最佳的姿態(tài)展現(xiàn)在消費者的面前。3.提高代理商、導購員的忠誠度，及時反饋市場各種信息，成為公司的神經(jīng)末梢。4.通過自營店，培養(yǎng)、儲備導購及管理人才。（二）片區(qū)經(jīng)理的工作職責1.根據(jù)年度營銷方案，對代理商、自營店的年銷售額進行計劃落實分配：定期、不定期到片區(qū)專賣店巡訪，認真填寫《專賣店日常考核表》，認真做好各項實地指導工作，協(xié)助專賣店提高導購服務水平、店堂布置水準、促銷執(zhí)行能力、庫存管理水平、產(chǎn)品陳列技巧等，改進專賣店的經(jīng)營管理水平。2.負責與各自營店店長、各代理商的協(xié)調(diào)配合工作，在片區(qū)性新聞炒作、促銷活動及廣告發(fā)布等方面快速反應，積極參與。3.負責對區(qū)域自營店、代理店的網(wǎng)絡規(guī)劃、專賣形象、現(xiàn)場控制、庫存結(jié)構(gòu)、日常銷售等進行建設(shè)管理。4.重點協(xié)抓培訓工作，與培訓師共同做好代理商、店長、導購員的培訓工作。5.搜集、整理區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品信息、市場信息及競爭對手的動態(tài)，并及時反映給辦事處及營銷公司。6.及時向主管匯報本周、本月工作總結(jié)并提出下周、下月行動計劃。

后記

品牌，顧名思義：品優(yōu)，牌響。鞋行業(yè)分公司品牌化運作乃大勢所趨，總代理從批發(fā)到品牌零售的轉(zhuǎn)身，有的人華麗，有的人卻迷茫。但成功的往往是少數(shù)。讀到這里，相信大家會感覺到這只是一本工具書，沒有太多華麗的辭藻，沒有過多實戰(zhàn)的案例可循。誠然，不論什么游戲都有規(guī)則，如果連規(guī)則都摸不透，連運作系統(tǒng)都未曾具備，必然要多走彎路，多繳學費。而市場的學費有時候往往是高得驚人，很多時候甚至是繳了學費還不知道所以然。寫完本書，就有很多朋友建議我再接再厲，結(jié)合市場實際，把鞋業(yè)品牌營運三部曲的零售店、區(qū)域分公司、總部運營的管理系統(tǒng)進行整理，讓整個運營的條條框框變成系統(tǒng)知識。正是出于好友們的這個建議，目前，我也在緊張準備下～本專著，將理論結(jié)合實際，縱論市場風云，讓讀者朋友領(lǐng)略品牌公司化運作的全貌。成功學認為任何事情要實現(xiàn)需要具備四個要素：一是明確的目標，二是積極的心態(tài)，三是有效的時間管理，四是知行合一。具體聯(lián)系我們鞋業(yè)界的各省市總代理，分公司品牌化運作就是我們的目標，贏利、贏利、再贏利就是我們的心態(tài)，盡快實現(xiàn)品牌化布局而敦促自己不斷學習、不斷實踐則是第三點的要求，最后一點也是最難做到的，就是要將本書中讀到的，你認為有用的東西把它變成行動，變成市場果實。我相信也期待，每一個品牌的每一位分公司負責人都會取得成功。

媒體關(guān)注與評論

本書就像是一本解密的營銷檔案，將品牌系統(tǒng)運作的管理方法與工具，貢獻給了整個行業(yè)。相信它將會加速品牌的公司化管理進度，對提升整個行業(yè)的管理水平將起到良好的推動作用?！　　憬笞匀恍瑯I(yè)卓詩尼品牌董事長 吳顯義本書是代理商做強做大的實戰(zhàn)寶典、區(qū)域經(jīng)理駕輕就熟的工作指南、新手入門的最佳教材!　　——溫州首屆十大職業(yè)經(jīng)理人、奧康集團紅火鳥品牌事業(yè)部總經(jīng)理 周威如果你的企業(yè)想進步更快，如果你遇到了突破的“瓶頸”，本書將對你有很大的實用價值?！　　虾ｏj馬企業(yè)管理咨詢有限公司首席咨詢師 陳偉文本書內(nèi)容實際，可操作性強，特別是對代理商從批發(fā)模式過渡到品牌零售模式，提供了一套非常寶貴的系統(tǒng)管理運作方法。　　——紅蜻蜓集團營銷常務副總裁 陳鋒無私的奉獻，真誠的分享。本書包含了作者數(shù)十年鞋行業(yè)品牌運作的智慧與結(jié)晶，虔誠提供了行業(yè)內(nèi)分公司系統(tǒng)運作管理的方法與工具?！　　缎澜鐚Э分髁髅蕉麻L 范玉杰

編輯推薦

《系統(tǒng)的力量:從代理批發(fā)到品牌零售的成功之路(零售區(qū)域經(jīng)理工作指南代理商管理實戰(zhàn)寶典)》：以內(nèi)需拉動經(jīng)濟的市場環(huán)境，代理商該如何進行突破？零售為王的時代，代理商如何實行品牌公司化運作?代理批發(fā)模式下的粗放型管理和家族式經(jīng)營怎么樣才能提升為品牌零售精細化管理？

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