董明珠談營銷

前言

“創(chuàng)意面前，生意是不平等的”。我始終相信這句話所蘊(yùn)涵著的深刻道理，無論是對于廣告，還是對于傳統(tǒng)行業(yè)。關(guān)于什么是創(chuàng)新？我從中文運(yùn)用的角度思考到了企業(yè)創(chuàng)新的方法。1991年，我開始學(xué)詩歌，創(chuàng)作的指導(dǎo)思想是要把詩歌寫得沒有人能懂?！坝靡恢γ倒宥伦∧闳紵淖齑健?，類似這樣的句子在我平時(shí)的語言中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)。但這究竟跟我的事業(yè)有什么關(guān)系呢？燃燒和嘴唇兩個(gè)詞，按照一般的語言邏輯來說，這兩個(gè)詞語不可以放在一起，因?yàn)椴淮罂赡墚a(chǎn)生什么修飾效果。但是，如果非要搭配在一起的時(shí)候，也會(huì)產(chǎn)生一些奇妙的感覺：第一，大家會(huì)覺得這個(gè)詞組很有趣，很新奇，然后會(huì)產(chǎn)生一種強(qiáng)烈的興趣；第二，燃燒和嘴唇放在一起，被賦予一種全新的意義。比如，你可以猜測、想象這個(gè)嘴唇背后有怎么樣的欲望在涌動(dòng)，新詞語跨接的組合方式可以帶來詩歌上的創(chuàng)新。所以，我覺得所謂的創(chuàng)新，就是把原已存在的很多不同元素，做一些全新的組合，就有可能帶來創(chuàng)新。第二種創(chuàng)新就是把這些詞語的含義顛覆，變換使用也可以產(chǎn)生創(chuàng)新?；仡櫸以诜直姷膭?chuàng)業(yè)當(dāng)中，很多的詞語都做了類似的改革。比如，大家都講大眾媒體，后來我把這個(gè)詞語改成分眾媒體。這是為什么？因?yàn)楫?dāng)今整個(gè)社會(huì)已發(fā)生了翻天覆地的變化。1992年之前的中國沒有大眾、分眾之分，沒有社會(huì)階級之分。但后來隨著社會(huì)的分化，出現(xiàn)了不同的社會(huì)階層；而隨著企業(yè)出現(xiàn)的分化，媒體也有了很大的改變，作為媒體，怎樣幫助企業(yè)的產(chǎn)品營銷達(dá)到第一訴求呢？我發(fā)現(xiàn)，過去、現(xiàn)在、未來媒介的關(guān)鍵詞，先是以大眾為導(dǎo)向，然后是以分眾，逐漸向一對一的營銷改變?！胺直姟钡脑~語來自托夫勒的《第三次浪潮》，其中有破碎化、個(gè)性化、分眾化三個(gè)詞語。針對這一現(xiàn)象，廣告必須實(shí)現(xiàn)有針對性的打擊，才能達(dá)到預(yù)期的效果。就拿電視來說，為什么在家庭以外的很多地方都沒有電視廣告？我就想，如果可以創(chuàng)造出一個(gè)戶外的電視廣告市場，那該多好。這就是醞釀分眾傳媒的初衷。當(dāng)時(shí)，媒體成功的核心要素是內(nèi)容，直到今天，這個(gè)依舊是媒體成功的重要組成部分，但已不是唯一的要素了。2003年，很多人問我一個(gè)問題，分眾為什么叫做媒體呢，都是一個(gè)個(gè)廣告，誰會(huì)看？這在當(dāng)時(shí)是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。但只要略微轉(zhuǎn)變一下思維就能很容易地理解，假設(shè)處在一個(gè)比看廣告更無聊的時(shí)間和空間的時(shí)候，就一定會(huì)去看廣告。世界上最難看的雜志是航空雜志，但是很多人在飛機(jī)上都會(huì)看，這是因?yàn)闆]有其他的選擇。文學(xué)是人學(xué)，從人的角度思考會(huì)不會(huì)有機(jī)會(huì)呢？人的生活是有一定的規(guī)律和軌跡的，如果把這個(gè)廣告移植到他們的軌跡和規(guī)律當(dāng)中，就有可能成功。分眾打造的框架電梯廣告，就是出于這樣一個(gè)愿望。一個(gè)人一個(gè)禮拜不回過家肯定是不可能的，一個(gè)人不去寫字樓上班也是不可能的，所以出現(xiàn)了樓宇電視。大家一個(gè)星期不去超市買東西也不太可能，所以出現(xiàn)賣場電視。從人的生活軌跡去看，從家到寫字樓，到大賣場，這些地方都是空白的，充分利用這些空白，都有創(chuàng)造無限的可能性?，F(xiàn)在分眾一年有十幾億元的廣告收入，而且在納斯達(dá)克實(shí)現(xiàn)了上市，一般的廣告企業(yè)無法做到這一點(diǎn)，這都是思維創(chuàng)新帶來的。而這一切，只需要把原來的廣告邏輯轉(zhuǎn)變一下，從人的角度、從人的生活軌跡出發(fā)，從人的需求出發(fā)去思考問題，就輕而易舉地找到了突破口。一個(gè)人有各種各樣的需求，有一些需求沒有在這個(gè)社會(huì)當(dāng)中得到滿足，這就是市場的機(jī)會(huì)所在。有人在無聊地等電梯的過程當(dāng)中，沒有人來填補(bǔ)他的信息需求，于是就出現(xiàn)了分眾；很多人在晚上有許多閑暇的時(shí)間，于是出現(xiàn)了玩游戲的盛大；還有很多人喜歡瀏覽千奇百怪的新聞，便出現(xiàn)了新浪。創(chuàng)新的根本，其一來自對人的生活細(xì)節(jié)的洞察；其二是一個(gè)顛覆性的思考模式，把一些不能組合的東西重新組合在一起的時(shí)候，便產(chǎn)生了全新的意義。幾年前，媒介都是報(bào)紙、電視、戶外，但是幾年之后的今天，媒介出現(xiàn)了類似的分眾、生活軌跡點(diǎn)、生活圈這樣的關(guān)鍵詞。那么，到底什么是創(chuàng)新呢？就是當(dāng)你做了一件讓大家感覺不舒服的事情的時(shí)候，你就開始創(chuàng)新了。今天的這個(gè)商業(yè)社會(huì)不缺經(jīng)驗(yàn)，不缺判斷，也不缺MBA，缺少的恰恰是對市場的理解和突破的勇氣。從事任何一個(gè)行業(yè)，當(dāng)你的思考方式與大多數(shù)人背道而馳的時(shí)候，你就比較容易成功。如果你跟大多數(shù)人保持相同的思維力式，則會(huì)死得很慘。通常，最安全的方式也是最危險(xiǎn)的方式，賭性堅(jiān)決的人贏得幾率更大。邁克爾·波特說過，競爭并不是要成為最佳，而在于你要具有獨(dú)特性，通過這種獨(dú)到之處向客戶提供價(jià)值。競爭有多種方法，無論在哪個(gè)行業(yè)都會(huì)有多種客戶的需求，因此我們必須通過多種方法以增加價(jià)值。作為一個(gè)企業(yè)，你不是要找出唯一的靈丹妙藥，而是要尋找一種適合你的方法，使你在業(yè)界做到與眾不同。新世紀(jì)的戰(zhàn)略已經(jīng)發(fā)生了根本性的變化，不是要實(shí)施先進(jìn)的做法，而是要選擇能使你與眾不同和獨(dú)一無二的做法。基于這種考慮，邁克爾·波特認(rèn)為，有效的戰(zhàn)略，必須擁有一定的獨(dú)創(chuàng)性，那種亦步亦趨的做法無法確保企業(yè)后來居上。首先，戰(zhàn)略需要有一個(gè)獨(dú)特的價(jià)值訴求。你做的事情與其他競爭者相比應(yīng)當(dāng)有很大的差異。價(jià)值訴求主要包括三個(gè)重要的方面：你準(zhǔn)備服務(wù)于什么樣的客戶？需要滿足這些客戶什么樣的需求？他們會(huì)尋求什么樣的相應(yīng)價(jià)格？要實(shí)現(xiàn)上述訴求，企業(yè)必須采取一種獨(dú)特的視角，用以滿足一種獨(dú)特的需求；其次，要有一個(gè)不同的、為客戶精心設(shè)計(jì)的價(jià)值鏈。營銷、制造和物流都必須體現(xiàn)出與競爭對手的不同之處，這樣才能有特色，否則，企業(yè)就只能在運(yùn)營效率上展開競爭。但是話說回來，如果采取的是一個(gè)過時(shí)的方法和策略的話，加快效率只能讓企業(yè)偏離得更遠(yuǎn)。在國內(nèi)的新興經(jīng)濟(jì)中，這種差異化的競爭策略層出不窮，比如說阿里巴巴、百度。沒有創(chuàng)新的思維，這些企業(yè)根本沒有辦法獲得在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代嶄露頭角的機(jī)會(huì)，也不會(huì)獲得今天如此大的成功。不同于信息產(chǎn)業(yè)，創(chuàng)新在傳統(tǒng)制造行業(yè)可能是一個(gè)稀罕之物，盡管很多企業(yè)把創(chuàng)新作為一個(gè)口號，言必稱創(chuàng)新，實(shí)際上多年形成的固化的思維模式已很難取得突破。所幸，制造行業(yè)還是有那么幾家企業(yè)敢于否定自己，義無反顧地投身于改革洪流，格力就是其中的代表之一。格力的董明珠是我較為崇拜的一位企業(yè)家。不僅因?yàn)樗且晃慌?，一位不把自己看作女性的女性。生意場中沒有人因?yàn)槟闶桥远鴮δ惚３秩蚀龋谶@種環(huán)境中能夠生存下來，說明她的能力超卓和堅(jiān)毅。作為一個(gè)女性營銷人，能夠做到那樣的長袖善舞，叱咤風(fēng)云，相當(dāng)難能可貴。還因?yàn)椋軌蛟谝粋€(gè)國有經(jīng)營體制下堅(jiān)守一份信念，打破傳統(tǒng)營銷的條條框框，對營銷的銳意改革，使得格力成為中國專業(yè)做空調(diào)的唯一一家?？梢哉f，格力給許多矢志做專業(yè)化的企業(yè)樹立了很好的典范，包括我們分眾傳媒。對于中國的制造業(yè)來說，長期奉行的拿來主義可能已經(jīng)湮沒了他們創(chuàng)造的欲望和信心。不可否認(rèn)，整合和學(xué)習(xí)競爭對手的先進(jìn)做法，這是管理非常重要的一個(gè)策略，但是絕對不是終極目的。這里有一個(gè)問題，你能學(xué)到的，別人也同樣可以學(xué)到，而且當(dāng)你學(xué)會(huì)技藝的時(shí)候，你的老師早已經(jīng)一騎絕塵遠(yuǎn)遠(yuǎn)而去也。所以，我們總是聽到中國的工業(yè)技術(shù)只是達(dá)到了發(fā)達(dá)國家20世紀(jì)八九十年代的水平。企業(yè)如果沒有創(chuàng)新意識，就永遠(yuǎn)只能跟在別人背后當(dāng)跟屁蟲。完全可以說，格力今天之所以這樣令人尊重，一方面是因?yàn)槎髦殚L期以來堅(jiān)持誠信經(jīng)營打下的良好市場基礎(chǔ)，另一方面更是因?yàn)槎髦樗鲗?dǎo)進(jìn)行的一系列銷售和渠道創(chuàng)新。在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，許多企業(yè)發(fā)現(xiàn)單純依靠高品質(zhì)的產(chǎn)品已經(jīng)不足以打動(dòng)消費(fèi)者的心扉。董明珠所倡導(dǎo)的自建渠道，并不是一個(gè)偶然的嘗試，而是對大家電連鎖銷售的一種有益補(bǔ)充，是對市場空白的填補(bǔ)，必將對整個(gè)市場營銷格局的變化產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響?？傊谧髡哌@本反映董明珠營銷思想的書里，體現(xiàn)出了與其他管理書籍的不同之處，讓善于思考的我們可以學(xué)到很多。

內(nèi)容概要

　　本書首次清晰地梳理董明珠對格力名牌戰(zhàn)略、專業(yè)化戰(zhàn)略、獨(dú)創(chuàng)的專營銷售模式、渠道創(chuàng)新、質(zhì)量管理等的思索和實(shí)踐，揭示格力電器暢銷的董式奧秘，解密董明珠的“斗爭哲學(xué)”、經(jīng)商之道和獨(dú)特的人格魅力，真實(shí)披露董明珠作為一名女性企業(yè)家在激烈商戰(zhàn)中的心路歷程。這是一本全面解讀“中國制造”代表人物、格力電器總裁董明珠管理思想的作品。

作者簡介

龔明勇，畢業(yè)于湖北大學(xué)。擔(dān)任過品牌經(jīng)理、總經(jīng)理助理、雜志副主編等職務(wù)，對企業(yè)管理、廣告策劃以及企業(yè)文化建設(shè)有獨(dú)到見解和豐富的實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)?，F(xiàn)為北京奧格威營銷咨詢公司咨詢專家。管理及營銷類理論觀點(diǎn)散見《銷售與市場》、《銷售與管理》、《中國商業(yè)評論》、《華商》、《知識經(jīng)濟(jì)》等雜志媒體。

書籍目錄

序 這位女性為何如此令人尊重第一章 我叫董明珠陌生的行業(yè)試過方知深淺道高一尺，魔高一丈決不容許拖欠貨款感謝朱江洪付出總有回報(bào)我喜歡自由自在第二章 管理比營銷更重要留下的是最好的我能做到的你們也要做到斗爭代表了認(rèn)真的態(tài)度偉大的理論來自于偉大的實(shí)踐要培養(yǎng)接班人第三章 不期騙別人就是贏家第四章 工業(yè)精神就是吃虧精神第五章 產(chǎn)品才是第一第六章 就是要做空調(diào)業(yè)老大第七章 我永遠(yuǎn)是對的第八章 與國美全面全作會(huì)死得更快第九章 誰說國有企業(yè)就經(jīng)營不好？第十章 讓格力走向世界附錄一 董明珠語錄附錄二 格力大事記后記

章節(jié)摘錄

決不容許拖欠貨款我開始明白了：一個(gè)效益再好的企業(yè)也會(huì)有被債務(wù)拖垮的可能，也就是說從那時(shí)起，在我經(jīng)手的業(yè)務(wù)里，決不容許拖欠貨款現(xiàn)象的存在，這為現(xiàn)在格力沒有一分錢應(yīng)收款的運(yùn)作環(huán)境打下了良好的基礎(chǔ)。磨難是人生的老師，不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎么能見彩虹，磨難能使人迅速成長并成熟。一般人認(rèn)為，人生的磨難來得越早越好，最好是在30歲之前，再晚了，人就容易喪失斗志，容易在磨難面前屈服，永遠(yuǎn)爬不起來?？墒?，這一年，36歲的董明珠經(jīng)歷了她人生中最艱難的時(shí)光。也正是得益于這段時(shí)間痛苦的磨煉，使這個(gè)原本溫柔的女子，成為了以后的商界女強(qiáng)人。她仿佛如鷹一般，獲得了重生。過去的36年，董明珠過的是一種平靜的生活，波瀾不驚，沒有留下任何痕跡；而36歲以后的歲月，對她而言，則完全是另外一種全新的人生。她像鷹一樣，在短短的時(shí)問里，迅速完成了一個(gè)質(zhì)的變化。管理是門技術(shù)，也是門藝術(shù)，其中學(xué)問無限，奧妙無窮。我們發(fā)現(xiàn)所有管理出色的人，往往稟賦與悟性過人，自有一套，事業(yè)的成功，根本用不著借助管理學(xué)理論的幫助。董明珠是個(gè)很善于學(xué)習(xí)和總結(jié)的業(yè)務(wù)員，在追債事件之后，她深刻意識到，自己絕對是個(gè)做營銷的料，但是，像這樣追款花費(fèi)的人力成本畢竟是太高了，耗費(fèi)了銷售員太多的精力不說，還常常得不償失。為了避免這類事情再次發(fā)生，唯一的解決辦法就是從銷售的源頭人手，實(shí)行“先款后貨，決不賒賬”。從此之后，這8個(gè)字也成了董明珠為自己乃至公司所設(shè)立的一條不容改變的重要商規(guī)。在她手中，此后產(chǎn)生了數(shù)百萬、數(shù)千萬乃至上億元的銷售額，但是，再也沒有出現(xiàn)過一筆應(yīng)收款，這恐怕在中國現(xiàn)代營銷界也算前無古人了。

后記

所謂“博弈”，通俗地說就是“下棋”，你走一步，我也走一步；你想吃掉我，我也想吃掉你。不過與純粹為游戲的下棋有所不同的是，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的博弈并不是誰吃誰的問題，而是努力通過相互合作而取得共同利益的增長。我們每天都在進(jìn)行經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，或者說每天都在“下棋”。在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中“上有政策，下有對策”或“下有違規(guī)，上有責(zé)罰”都是每時(shí)每刻都在發(fā)生的正常的“博弈”現(xiàn)象，唯有這樣，這盤棋才有看頭，才會(huì)活起來。只要經(jīng)濟(jì)活動(dòng)不終止，只要人們還在運(yùn)用他的心術(shù)智慧，這就是一盤下不完的棋。任何游戲規(guī)則、制度、棋譜，都不可能是盡善盡關(guān)的，它需要雙方不斷去發(fā)現(xiàn)漏洞，捕捉戰(zhàn)機(jī)。在中國的企業(yè)界，女企業(yè)家是個(gè)特殊群體，這個(gè)群體不僅數(shù)量非常少，且大都集中在餐飲、美容等服務(wù)類行業(yè)，很少有出類拔萃、為萬眾所矚目者，所以偶爾跳出一位女首富，就是一件令人興奮的事情。隨著國內(nèi)市場經(jīng)濟(jì)改革的持續(xù)深入，女性高層管理者的比例在不斷提高，所在領(lǐng)域也一度拓寬到生產(chǎn)、零售和高科技行業(yè)，她們在各自崗位上發(fā)揮著越來越重要的作用，巾幗不讓須眉，讓眾多男性企業(yè)家為之汗顏。管理學(xué)大師彼得·德魯克提出，企業(yè)管理的目標(biāo)可以歸結(jié)為三個(gè)：一是完成企業(yè)目標(biāo)；二是讓工作卓有成效，讓員工有成就感；三是要擔(dān)負(fù)一定的社會(huì)責(zé)任。在實(shí)現(xiàn)企業(yè)管理目標(biāo)的效能上，女企業(yè)家通常表現(xiàn)得更為優(yōu)秀。這一方面是由于女性是天生的領(lǐng)導(dǎo)者，有著與生俱來的細(xì)心和體貼，她們往往能夠密切關(guān)注員工的工作狀態(tài)，察覺員工細(xì)微的情緒變化，并及時(shí)給予關(guān)懷和指導(dǎo)。在言談舉止上，女性管理者通常更具親和力，這使得她們在管理中由于性別的原因而常能收到事半功倍的奇效。而另一方面，幾乎所有的女性都擁有程度不一的統(tǒng)治欲，只不過絕大多數(shù)表現(xiàn)在家庭生活中，而較少表現(xiàn)在職場生涯中。正是由于這個(gè)原因，但凡走上管理崗位的女性企業(yè)家，都表現(xiàn)出了極強(qiáng)的統(tǒng)治力和強(qiáng)悍的管理作風(fēng)。同時(shí)，為了彌補(bǔ)女性體能和感性認(rèn)識上的不足，女性企業(yè)家往往會(huì)以細(xì)致的觀察和堅(jiān)持不懈的學(xué)習(xí)不斷提高自身素質(zhì)和管理水平，這一點(diǎn)尤其使女性企業(yè)家在職場中變得令人敬畏。格力公司的董明珠女士就是這樣一位令人敬畏的女性，不僅下屬怕，同事怕，競爭對手和戰(zhàn)略伙伴都怕。她在商場中是個(gè)不折不扣的狠角色，很多人怕她，但是還離不了她，并且愛她。如果說這是她給人留下的第一印象的話，我倒是對于她的深謀遠(yuǎn)慮更感興趣，這正是董明珠與一般女性企業(yè)家的不同之處。董明珠在她所著的《行棋無悔》一書中說道：“世間，就像一個(gè)大棋盤?！蔽覀儼l(fā)現(xiàn)，她喜歡講棋，倒不是因?yàn)樗矚g下棋，是因?yàn)樗钪O下棋之道。無論是《棋行天下》，還是后來寫的《行棋無悔》，董明珠都在講一場關(guān)于博弈的故事。與棋局中的你死我活不同，董明珠所理解的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的博弈不是誰吃誰的問題，而是努力通過相互合作而取得共同利益的增長，這正是董明珠對于博弈理解的高明之處。幾乎在所有的商業(yè)活動(dòng)中，參與者都在謀求自身利益的最大化，這也是企業(yè)組織生存的動(dòng)力和目的所在。但問題是資源有限，市場份額有限，彼此的爭、奪就必然造成利益的沖突。即便雙方存在雙贏的共同利益，也可能在分配的公平性上產(chǎn)生矛盾分歧，于是，我們發(fā)現(xiàn)，商業(yè)社會(huì)中的斗爭幾乎無處不在。而作為一名企業(yè)家，如果不懂得博弈之術(shù)，其結(jié)果只能是處處吃虧上當(dāng)。商場如戰(zhàn)場。董明珠的斗爭哲學(xué)，在商業(yè)社會(huì)這個(gè)沒有硝煙的戰(zhàn)場上，得到了充分的驗(yàn)證和詮釋。董明珠的為商之道，既不是我行我素、天馬行空，更不是獨(dú)步武林、舍我其誰，而是嚴(yán)格遵循市場法則、講究一定之規(guī)的。沒有規(guī)矩不成方圓，下棋也有棋之道，只有謹(jǐn)慎布局，通盤考慮，每走一步做長遠(yuǎn)的考慮，不抱投機(jī)取巧和僥幸心理，這樣才能“運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外”。同理，商亦有道。譬如《行棋無悔》一書的開篇《淮地嘩變》里的“竄貨”案例，一些經(jīng)銷商為了完成銷售任務(wù)從而獲得優(yōu)惠返利政策，不惜低價(jià)到異地傾銷，使得市場秩序大亂，其他經(jīng)銷商也對格力產(chǎn)品失去信心，消費(fèi)者對格力品牌失去信任。在此非常時(shí)期，她冷靜地分析局勢，果斷地平息了該事件，并通過妥善處理，使外界經(jīng)銷商和消費(fèi)者對格力重新建立了信任，堅(jiān)定了信心。談起為商之道，不能不提徽商。胡適曾經(jīng)把徽商比喻成“徽駱駝”，現(xiàn)代的經(jīng)濟(jì)學(xué)家們更是總結(jié)出了許多“徽商精神”，什么“審時(shí)度勢、出奇制勝的競爭精神”，什么“不辭勞苦、雖富猶樸的勤儉精神”，還有“不畏艱難、百折不撓的進(jìn)取精神”，等等。史料中記載“徽之俗，一賈不利再賈，再賈不利三賈，三賈不利猶未厭焉”。董明珠雖然不是安徽人，但是她的第一仗在安徽打響，倒也頗有一番徽商的風(fēng)格。作為一名企業(yè)家，董明珠與安徽是有著特殊淵源的。從1992年以業(yè)務(wù)員的身份進(jìn)行“合肥追債”開始，創(chuàng)造了輝煌的銷售業(yè)績，一步步顯露個(gè)人才華，并逐步走上管理崗位。到2006年10月17日，格力電器合肥生產(chǎn)基地正式開工建設(shè)。這是繼珠海、重慶和巴西之后，格力電器所建立的全球第四個(gè)生產(chǎn)基地，此時(shí)已身為總裁的董明珠專程從珠?？偛壳巴戏手鞒珠_工儀式。到達(dá)合肥之際，一時(shí)感慨萬千。其實(shí)，一直以來，董明珠都是躲在格力空調(diào)后面的一位寂寥的棋手，性能優(yōu)良的格力空調(diào)在她的布局下進(jìn)入千家萬戶之后，董明珠個(gè)人才逐漸為人所熟知。她的第一本書：《棋行天下》是我在商場購買格力空調(diào)時(shí)所免費(fèi)得到的，拿回去后一時(shí)愛不釋手，奉為至寶。那時(shí)候我便注意到這個(gè)美麗而深諳謀略的職場女性，后來，我又兩度在央視的《對話》欄目里領(lǐng)略到她的縱橫捭闔與聰明才智，知道她在長期的市場實(shí)踐中，摸索出了一整套獨(dú)特的經(jīng)營方式，銷售模式連年創(chuàng)新，被空調(diào)界同行及新聞媒體譽(yù)為“格力模式”，其獨(dú)特的區(qū)域銷售公司模式還被經(jīng)濟(jì)界、理論界譽(yù)為“21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的全新革命”。在董明珠的第二部著作：《行棋無悔》里，感人的章節(jié)更多，除了講述格力那些鮮為人知的故事以外，在《風(fēng)雨同舟》、《擊水中流》等篇章里又多了一些感性和理性的成分，既對她的上級領(lǐng)導(dǎo)朱江洪的慧眼獨(dú)具充滿感激，這是鐵女人感情的自然流露；同時(shí)，在巨大的成績和榮譽(yù)面前，她又能夠保持適度的清醒。特別是她站在女性的角度所說的幾句話，可能對廣大的女讀者們大有裨益。迄今為止，董明珠在格力已工作了18年，用她自己的話說，這是斗爭的10多年，與自己斗，與市場斗，與人斗，與天斗，與地斗，其樂無窮。她的斗爭哲學(xué)總是能鼓舞很多人的斗志，而這種樂趣的背后卻飽含著淚水和辛酸。作為女性企業(yè)家，她比平常人付出的更多，她在自己的《棋行天下》一書中寫道：“越是單純的東西，越是需要一個(gè)人付出百倍的努力去捍衛(wèi)它，把一種單純的信念貫穿于生活中，往往需要付出并不簡單的代價(jià)?！比松怨胖倚⒉荒軆扇?，這樣一個(gè)女強(qiáng)人，對于母親，對于家庭，對于孩子，她其實(shí)也有太多的愧疚與自責(zé)。但董明珠堅(jiān)信，命運(yùn)創(chuàng)造了她，是要她來做大事情的，在命運(yùn)所賦予的職責(zé)面前，犧牲是難免的，也是值得的。綜合本書的所有論述，可以看出，格力電器的強(qiáng)大市場競爭力已經(jīng)建立，作為競爭的三個(gè)重要組成部分，商品力和形象力得到了格力精品名牌戰(zhàn)略及專業(yè)化戰(zhàn)略的保障，而銷售力方面，則得到了董明珠獨(dú)創(chuàng)的專營銷售體系以及經(jīng)銷商合營體的有力支撐，這幾方面的組合和協(xié)同作用，形成了獨(dú)具特色的“董式營銷”。

媒體關(guān)注與評論

　　知名的模式都不可復(fù)制　　來源 價(jià)值中國網(wǎng)　郎鳴鏑 　　一些企業(yè)據(jù)此就急急忙忙調(diào)整市場策略，把格力模式作為學(xué)習(xí)的樣板，也開始組建自己的各個(gè)區(qū)域銷售公司。　　但，在國內(nèi)這樣一個(gè)地緣廣大、層次多樣、消費(fèi)能力差別明顯的市場上，營銷模式也應(yīng)該是多樣性的，適合格力的未必適合其他企業(yè)。格力模式也未必能包打天下，切合自己的實(shí)際才是最好的。海爾的專賣店加大連鎖，美的的區(qū)域代理加直營，志高的兩條腿走路，格蘭仕“為你而變”的多種模式并存，都不失為有自己的特色。為什么非要套搬格力的營銷模式呢？弄不好“畫虎不成反類犬”，得不償失更麻煩。

編輯推薦

《董明珠談營銷》是一本全面解讀“中國制造”代表人物、格力電器總裁董明珠管理思想的作品。

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