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用戶評論 (總計1條)

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  　　★：銷售關(guān)注通路，品牌關(guān)注思路。
  　　
  　　★： 銷售賣的是性價比，品牌賣的是感覺性價比。
  　　
  　　★：溢價，是品牌最基本的任務(wù)之一，提高產(chǎn)品的附加值是品牌當(dāng)仁不讓的使命。
  　　
  　　★：銷售要人買我，品牌要人愛我。從某種意義上說，品牌就是糊涂的愛，一如買幾千元一只LV錢包的消費者。抓住情感訴求的要點，就能抓住消費者。
  　　
  　　★：換別墅”的神話。奇跡并非絕無僅有，英國《每日快報》、《每日鏡報》報道，一名英國男子再創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)神話，他只花了五個月，就用一瓶價值2.69英鎊的啤酒，換來一輛價值1500英鎊的大眾露營車！
  　　
  　　
  　　★：對同一件事物，不同的人定義的價值是不同的，關(guān)鍵就在于你能否為你的商品找到一個最需要它，又愿意付出足夠代價的買主，也就是營銷戰(zhàn)略所做的通過市場細(xì)分來達(dá)到目標(biāo)市場的鎖定(細(xì)分市場的最小單位是特殊的個體)。
  　　
  　　★：品牌的核心價值就是社會聲望，聲望可以贏得喜愛、尊重與追隨，人們愿意為對聲望的喜愛、尊重與追隨而買單。聲望的載體可以是人、組織、產(chǎn)品或者服務(wù)，從這個意義上說品牌的經(jīng)營就是聲望的經(jīng)營。值得關(guān)注的是，聲望的制造已經(jīng)進入工業(yè)化時代，品牌化經(jīng)營的專業(yè)分工更細(xì)、協(xié)作范圍更廣；品牌推廣的速度更快、效率更高。
  　　
  　　
  　　★：從聲望制造與加入社會交換的角度來看：
  　　
  　　 品牌是一種資源——各種構(gòu)成聲望的元素可以調(diào)度、可以整合、可以運用。
  　　
  　　 品牌是一種資產(chǎn)——可評估、可交易。
  　　
  　　★：什么是生意思維？生意思維就是通過交易賺錢的思維。首先是通過什么賺錢，以及如何達(dá)成交易的商業(yè)模式思維；然后是基于市場環(huán)境和消費者的營銷思維，市場份額最大化、銷售額最大化、銷售利潤最大化是營銷思維的基本方向。
  　　
  　　
  　　★：什么是品牌思維？品牌是生意的推動者。品牌不生產(chǎn)產(chǎn)品，品牌建立消費者對產(chǎn)品的概念和印象；品牌不直接銷售產(chǎn)品，品牌提供消費者購買該品牌產(chǎn)品的理由；品牌不提高產(chǎn)品性價比，品牌提高消費者的感覺性價比。品牌具有充分的消費者立場，立足于消費者購買決策的特點與過程，通過作用于消費者心智，配合銷售，有效地實現(xiàn)商業(yè)模式。
  　　
  　　
  　　★：品牌在獲取市場份額、銷售額、銷售利潤最大化的方向上，與營銷行為保持一致。
  　　
  　　
  　　★：品牌是生意的心戰(zhàn)。生意的心戰(zhàn)思維就是品牌思維。正是在這種思維的指引下，建立和發(fā)展品牌規(guī)劃、設(shè)計、創(chuàng)意表現(xiàn)、運動組織的完整系統(tǒng)。
  　　
  　　★：營銷即傳播。在相當(dāng)?shù)念I(lǐng)域中，品牌過程就是營銷傳播的過程，也就幾乎等同于營銷的過程。
  　　
  　　★：評價品牌關(guān)系的8個指標(biāo): 知名度、可信度、一致性、接觸點、回應(yīng)度、熱誠度、親和力和喜愛度。
  　　
  　　★：第二章 戰(zhàn)略決定成敗
  　　
  　　 戰(zhàn)略是什么？戰(zhàn)略是企業(yè)未來幾年甚至幾十年、上百年的發(fā)展綱要，它清晰地描繪了企業(yè)發(fā)展的藍(lán)圖，為企業(yè)指明了方向。我認(rèn)為，戰(zhàn)略從制定到實現(xiàn)，包含目標(biāo)、角色定位、整體布局、決策者以及核心決策等因素。從營銷的角度來看，戰(zhàn)略自上而下，分為企業(yè)戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略三種。
  　　
  　　 簡單地說，企業(yè)戰(zhàn)略就是確定做什么和不做什么，即企業(yè)在審視內(nèi)外部過程中，發(fā)現(xiàn)并且利用自身優(yōu)勢，將優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為利潤的未來洞見；營銷戰(zhàn)略是指在企業(yè)戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，確定目標(biāo)市場，完成定位、商業(yè)模式、角色以及方法和程序；品牌戰(zhàn)略是指在營銷戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，完成品牌定位、品牌規(guī)劃、品牌核心價值探求，以及品牌藍(lán)圖勾畫。
  　　
  　　★：從營銷的角度來看，戰(zhàn)略自上而下，分為企業(yè)戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略三種。
  　　
  　　 簡單地說，企業(yè)戰(zhàn)略就是確定做什么和不做什么，即企業(yè)在審視內(nèi)外部過程中，發(fā)現(xiàn)并且利用自身優(yōu)勢，將優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為利潤的未來洞見；營銷戰(zhàn)略是指在企業(yè)戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，確定目標(biāo)市場，完成定位、商業(yè)模式、角色以及方法和程序；品牌戰(zhàn)略是指在營銷戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，完成品牌定位、品牌規(guī)劃、品牌核心價值探求，以及品牌藍(lán)圖勾畫。
  　　
  　　★：從這個角度出發(fā)，奇正團隊在咨詢實踐中確立了好戰(zhàn)略的四大標(biāo)準(zhǔn)：
  　　
  　　 一、預(yù)見性。預(yù)見和遠(yuǎn)見不完全一樣，遠(yuǎn)見看到未來，預(yù)見不但要看到未來，還要預(yù)測主動行為所引發(fā)的格局變化，充分顯示戰(zhàn)略的主導(dǎo)性，諸葛亮的“隆中對”就是一個典范。戰(zhàn)略不僅要合乎市場環(huán)境和消費者需求，更要合乎消費大趨勢，引導(dǎo)消費趨勢，甚至改變、影響消費趨勢。
  　　
  　　 二、應(yīng)變性。商場如戰(zhàn)場，風(fēng)云多變。好戰(zhàn)略同時也必須包括考慮到各種變化的可能以及應(yīng)變的預(yù)案。要特別強調(diào)的是，好戰(zhàn)略要有破壞力，也就是主動改變格局的結(jié)構(gòu)性破壞能力。毛澤東有句名言，叫“戰(zhàn)略上要藐視敵人，戰(zhàn)術(shù)上要重視敵人”。戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的結(jié)點是戰(zhàn)役，“三大戰(zhàn)役”大大加快了解放戰(zhàn)爭的步伐，中共的戰(zhàn)略也隨著變化迅速改變，做出了調(diào)整。
  　　
  　　 三、可能性?？赡苄圆煌耆韧诳尚行?。可行性是計劃實現(xiàn)的理論預(yù)算，可能性則強調(diào)行為主體的戰(zhàn)略能力。什么是戰(zhàn)略能力？戰(zhàn)略能力是企業(yè)資源×企業(yè)意志?？姑涝瘧?zhàn)爭中，美國誤以為“中國不會出兵”，原因在于低估了我們的國家意志。恰恰相反，經(jīng)營實踐中很多中國企業(yè)非常容易高估自己。
  　　
  　　 四、創(chuàng)造性。戰(zhàn)略的主導(dǎo)性主要體現(xiàn)在創(chuàng)造性上。科特勒博士說：“營銷就是一場永不停止的賽跑。”任何物理上的差異化都是靠不住的，特權(quán)所形成的差異化也遲早會被相對抹平，唯有創(chuàng)新能力所構(gòu)建的差異化才能持續(xù)不斷。所謂“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝”(《孫子兵法》)，“正”是規(guī)范、規(guī)律、制度、體系、計量；“奇”是創(chuàng)新、突破、反常、顛覆、冒險，是出其不意，是舉重若輕，是四兩撥千斤……沒有創(chuàng)造力的戰(zhàn)略，是賬房先生的戰(zhàn)略，計算再周全也只能作繭自縛，甚至自廢武功。而戰(zhàn)略要做的恰恰是放開手腳算計市場、算計對手。
  　　
  　　★：第三章 商業(yè)創(chuàng)新的價值
  　　如何創(chuàng)新？創(chuàng)新之后如何保持優(yōu)勢？這成了新的難題。
  　　
  　　 在營銷創(chuàng)新上要想真正有所作為，企業(yè)必須要立足于營銷的“道”，而非一味地沉醉于“術(shù)”。那么，營銷的“道”是什么？是建立在深刻洞察市場基礎(chǔ)上的、有預(yù)見的提前反應(yīng)能力。
  　　
  　　★：在奇正沐古的營銷工具中，我們將市場分為六個層面：政策市場、競爭市場、上下游市場、消費者市場、交易市場和技術(shù)市場，認(rèn)真解讀、洞察其中每個市場都是極為重要的。
  　　
  　　
  　　★：如果不能深刻解讀政策市場，類似房地產(chǎn)、煙草、醫(yī)藥企業(yè)等將隨時犯錯；如果不能深刻洞察上下游市場，與糧油、石油相關(guān)的企業(yè)將處處被動；如果不能深刻洞察交易市場，快速消費品企業(yè)在終端霸權(quán)時代只能受制于人；如果不能深刻洞察技術(shù)市場，那么我們將在IT、3G、短信時代錯失良機，甘居人下。
  　　
  　　
  　　★：當(dāng)然，在六大市場中，最根本的是消費者市場。不能深刻理解消費者，把握消費趨勢，營銷的一切無從談起。
  　　
  　　★：營銷的本質(zhì)邏輯: 需求決定市場，市場決定商業(yè)模式，商業(yè)模式?jīng)Q定營銷體系，營銷體系決定營銷行為。
  　　
  　　 ★：如果有人問，營銷學(xué)中最重要的理論貢獻(xiàn)是什么，我一定會毫不猶豫地說：4P(即Product產(chǎn)品、Place渠道、Promotion促銷、Price價格)！一定會有人說，4P已經(jīng)過時了，現(xiàn)在講4C(即Consumer wants and need消費者需求、Cost成本、Convenience便利、Communication溝通)。
  　　
  　　 我的回答是：4C是鏡子，4P是鏡子里的那個人。人是客觀存在，鏡子是審視人的一種角度和工具。
  　　
  　　★：品牌經(jīng)營的本體是營銷，也就是說，在企業(yè)里，品牌體系不能脫離營銷而獨立存在。
  　　
  　　 一方面，從營銷組織、營銷戰(zhàn)略到營銷戰(zhàn)術(shù)組合的每一個環(huán)節(jié)都有品牌因素的考量。
  　　
  　　★：產(chǎn)品價值是消費者價值的內(nèi)化：消費者買的不是10mm的鉆頭，而是10mm的鉆孔，這是科特勒博士最著名的論點之一。產(chǎn)品(服務(wù))是企業(yè)為消費者提供利益的載體，它并非完全被動的，也可以是主動的引導(dǎo)和激發(fā)，但它必然包含了滿足、激發(fā)消費者需求的全部含義。
  　　
  　　
  　　★：性價比是消費者感覺性價比的內(nèi)化：6000元一只的LV錢包算貴還是便宜？性價比是企業(yè)定價決定的，劃算還是吃虧則是消費者的感覺性價比。消費者是依據(jù)感覺性價比作出購買決策的。品牌就是要優(yōu)化感覺性價比，讓消費者覺得LV的錢包就值6000元或者更高。
  　　
  　　★：品牌定位就是將產(chǎn)品放入消費者的某一個購買抽屜，當(dāng)然，也可以改變抽屜的分類，或者制造一個新抽屜，比如，將作為保健品的麥綠素定義為牛奶伴侶。
  　　
  　　
  　　 ★：品牌關(guān)系是消費者人文歸屬感的內(nèi)化：識別、承諾、親密構(gòu)成了品牌最基本的三大元素，前兩者是后者的前提。親密是通過價值認(rèn)同、調(diào)性認(rèn)同、利益認(rèn)同、情感認(rèn)同而達(dá)成的對彼此關(guān)系的認(rèn)同。最后，某一類人相聚在同一個品牌家園，這就是消費者對品牌的人文歸屬。
  　　
  　　★：品牌需要有故事，只有真正觸動消費者的情感神經(jīng)，品牌才能真正進入消費者意識版圖。
  　　
  　　★：魅力產(chǎn)品的誕生有三個層次：一是迎合需求；二是創(chuàng)造流行；三是引領(lǐng)趨勢。

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