交道有方

內容概要

　　杰出的業(yè)績是衡量企業(yè)卓越性的重要標準，而溝通是業(yè)績管理的核心。當溝通因跨越不同國度與文化而遇到阻礙之時，為實現(xiàn)有效的溝通，我們必須齊心協(xié)力，打破壁壘。在這個全球化的時代，掌握跨文化交際的知識已勢在必行，由此各種各樣關于跨文化交際的書籍層出不窮。然而這些書籍大多過于強調交際的理論性，而往往忽略了交際的實用性。因此，我們迫切需要一本能以切身經(jīng)歷為出發(fā)點，真正關注交際實效的讀物。與眾多大談交際理論的書籍相比，Simon以其對中國當代企業(yè)演變過程的深刻理解和對中美關系20多年來發(fā)展歷程的獨特認識，深入淺出地闡述了跨文化交際中的種種策略和手段，為那些意欲取得交際突破的商界人士提供了全新的理念。　　本書不僅指導我們如何交際，還大量引用了交際過程中的失敗案例以提醒我們引以為戒。書中介紹的種種經(jīng)驗對于任何一位今天身處中國的商界人士都大有裨益，而對于那些志在一展宏圖，組建合資公司、實現(xiàn)多元化管理、締結戰(zhàn)略聯(lián)盟、建立跨國（尤其是中美兩國之間）合作的商界精英，這些寶貴經(jīng)驗無疑也是他們的必備錦囊。

作者簡介

　　郭志新（SIMON），畢業(yè)于北京第二外國語學院，獲美國路易斯安那大學碩士學位。早年服務于中信集團。曾擔任美國MCI Communications亞洲市場部總經(jīng)理、Qwest Communications有限公司總經(jīng)理、21Vianet/Mintel有限公司全球市場與業(yè)務發(fā)展副總裁、英國電信中國區(qū)總經(jīng)理、北京Wilson Leaming有限公司中國區(qū)總經(jīng)理,是中國CEO俱樂部創(chuàng)始人兼主席，CEO教育研究院創(chuàng)始人，亞洲聯(lián)盟咨詢網(wǎng)董事，擁有與外商打交道的豐富經(jīng)驗。

書籍目錄

前　言1引　言　Simon其人上　篇　老外的到來　　中國已成為全世界矚目的熱土，來自世界各國的老外，都想利用中國的飛速發(fā)展，撈上一筆。因此，我們國人應該把握先機，與老外共贏，以圖發(fā)展?！?1．想象中的中國，現(xiàn)實中的中國　　初來乍到的老外，心中總是忐忑不安，對中國的了解往往是比較滯后的，而我們的國人對他們的了解也只略知一二，以致文化沖突在所難免。我們想象中的美國人大度豪爽，但現(xiàn)實中的老美，卻按部就班，計劃性極強，他們經(jīng)常說的一句話就是“We don?蒺t like surprises.”——“我們不喜歡太多的驚奇?！薄?2．商務介紹　　如何把你的意圖準確地表述出來，并且讓老外接受，這是一門大學問。如果你掌握了這個技巧，招商的成功率將事半功倍。◎ 3．如何寫招商書　　要學會讓專業(yè)人士做專業(yè)的事，招商是個專業(yè)性極強的工作，要善于運用專業(yè)人才。這是制勝的法寶?！?4．如何有效召開招商洽談會　　中國的規(guī)矩及套路，在老外那里未必行得通。要學會站在對方的立場觀察、思考問題，調動一切可以利用的資源，切莫閉門造車?！?5．“真假美猴王”　　在今天的商務環(huán)境中，到處都有“大忽悠”，而且擅長國際“大忽悠”的也不乏其人。憑空的“忽悠”，會給招商工作帶來潛在的危害。你必須要學會慧眼識別“真假美猴王”?！?6．意向書的簽訂和跟進　　“光說不練等于零?！边@句老話，在國際招商事務中依舊管用。因此，必須學會超越語言、地域及文化障礙，用你的積極行動去實現(xiàn)你的目標。◎ 7．談判的學問——充分準備，勇于說NO　　生活和工作中的每時每刻，都有可能涉及到你談判的技能。談判無處不在，你可以在任何事情上施展你的談判才能。在國際招商活動中，談判顯得尤其重要?！?8．翻譯特別重要　　無論你是一位多么優(yōu)秀的企業(yè)家或者政府官員，當與外商洽談時，你的思想、你的計劃、你的目標，都只能通過一個人的表述，傳達給你的真正聽眾。你敢保證這個人能把你的思想準確地傳達清楚嗎？在這里，翻譯的好壞，可以決定招商談判的成敗?！?9．參觀工廠　　細節(jié)決定成敗。Simon曾經(jīng)訪問過一家美國的鑄造廠，該廠的辦公室像醫(yī)院一樣的潔凈，地下有一塊紙屑，老板都會親自撿起。如果我們國內的工廠也注意到這些細節(jié)，那么，我們將世界無敵。◎ 10．不要盲目崇拜世界500強　　我們不能搞個人崇拜，同樣，我們也不能對世界500強盲目崇拜。事實上，世界500強企業(yè)排名并不是固定不變的，而且其評選方法并不能說是完全符合科學及經(jīng)濟規(guī)律的。因此要問一下自己，什么才是真正的世界500強？千萬不要忽視招商中的其他有生力量?！?11．中外法律　　老美常說的一句話是，我們痛恨律師，但又能奈之如何呢?洋人的法律法規(guī)多如牛毛，浩如煙海，稍有不慎，便入陷阱。我們一定要倍加小心?！?12．餐桌上的沖突　　金窩銀窩，不如自己的狗窩。必須尊重文化的差異及習慣，否則跨文化的交往及友誼，就很難實現(xiàn)。尤其是體現(xiàn)在飲食習慣方面的差異，切莫忽視?！?/pre>


章節(jié)摘錄
書摘Simon在近3年的時間里陪同了多個美國商務團來華考察或訪問，太清楚那些美國CEO的感受了。對于他們來說，來中國投資最難熬的時候可能就是我們的商務介紹了。    國內做商務一般介紹都是非常正式的，通常都是在精心布置的會議室中舉行。這種會議室大多都有很好的裝置，調節(jié)燈、投影儀、音響……還有豐盛的水果和站在背后隨時斟茶的漂亮的服務生。但是在這樣精致的環(huán)境中并不一定能真正把訊息傳達清楚。    我們來看看這些商務介紹的基本程序：首先由招商負責人介紹在座的雙方代表，接著放一個程式化的、帶有一定藝術加工的城市介紹片。這個片子的目的是讓老外對這座城市有一個大概的了解。但是我們國人制作的介紹片往往內容會比較夸張、制作也不夠精細，更重要的是片子是按照我們國人的觀賞習慣來做的，而這個介紹片的觀眾卻是不折不扣的美國人。再加上蹩腳的英文講解，搭配不當?shù)谋尘耙魳?，冗長的篇幅，緩慢的節(jié)奏很容易使這些剛剛吃完豐盛的午餐，并喝了啤酒的老外們處于昏昏欲睡的狀態(tài)。    這還沒有完，隨后是招商局長通過一名英文翻譯，配合放映一個PPT文件，進行為時大約一小時的介紹。Simon可以完全負責地講，在這些老外眼里，所有的介紹似乎都是一樣的，無非是地理位置優(yōu)越、政策很好、環(huán)境不錯……聽完介紹的老外們十有八九到離開的時候還沒搞清楚這是哪座城市。更令人感到非常悲哀的是，這種現(xiàn)象居然比比皆是。    老外們來到中國，大家千萬不要忘記，他們一般是經(jīng)過了一二十多個小時的長途飛行，而且不少人年紀比較大，下機后享用過我們盛情款待的飯食后，由于時差造成的身體上的疲勞，非常不適于立即工作，這時，進行這樣的商務介紹，效果是微乎其微的。    你可能會問，怎樣的介紹才會比較有效果呢?    Simon認為，針對美國人的商務介紹，一定要簡單明了，即COME T0THE POINT。老美在做生意的時候喜歡數(shù)學勝過語文。切記，用數(shù)字說話是在跟老美做生意的時候最重要的一點。他們可能不會很在意你的會議室有多大的面積，你的辦公桌是什么材料做的，但是一定會非常在意你的介紹里面是不是有大量精確的數(shù)字作論據(jù)。此外，城市介紹一定要有自己的特色，其實國內很多城市都可以說是地理位置優(yōu)越、政策好、環(huán)境佳……但這樣的介紹等于什么都沒有說。再者，翻譯一定要準確，老美在生意場上非常不喜歡發(fā)生單詞拼寫錯誤，更不喜歡因為翻譯的問題而引起的誤會。如果有介紹片，一定要做得精美一些，配合比較地道的英語，并且請一個口語純正的解說員，不然結果會非常的滑稽。我們可以設身處地想一下，如果你在看一個嚴肅的商業(yè)介紹片，配的卻是非常蹩腳的中文，聽起來非常吃力，這樣你對片子內容的關注度會降低，往往片子的權威性也會隨之降低。    另外，還要強調的就是表達方式的問題。向美國人做介紹的時候，一定要清楚他們的思維習慣，可能很多人都知道中美在思維方式上有很大的差異，但是這個差異究竟在哪里，卻很難說清楚。那么，你或許可以在接下來Simon講的這個故事中得到一些啟示。    有一次，一位國內朋友和Simon聊天，他說，美國外包的軟件項目非常多，但絕大多數(shù)都是外包到印度。中國軟件人才也不少，卻很難攬到美國的生意。他認識幾個大學的學生，可以用很便宜的價格把軟件項目做出來，可每次和美國人談過后都會不了了之。請Simon分析一下，是不是他們的英文程度不好，影響了交流呢?    Simon聽后，笑了，當然英文不好是主要原因，但還有一個重要的原因，那就是中國人不了解美國人的思維方式。    軟件行業(yè)是一個需要溝通的行業(yè)，要求和客戶有直接的溝通。因此和客戶打交道一定要弄清楚客戶的需求，并且提出有效的解決方案。如果仔細留意一下，你就會發(fā)現(xiàn)，印度人雖然說著濃重的印度口音的英語，但透過這個表象，我們可以發(fā)現(xiàn)，印度人說的英語實際上邏輯性比較強，而且思維方式比較接近美國人。所以在軟件行業(yè)，相比較之下，印度人容易得到美國人的外包業(yè)務。    緣于此點，我們也應該關注一下國內英語教育的現(xiàn)狀。國內的英語教育只是單純地注重英語學習的內容，卻忽視了英語思維。我們應該更注重附著在語言上的文化方面的學習。    P7-9



媒體關注與評論
書評WOW！這本書完全是一位對美國及中國文化都有深刻了解的人，流露出來的精彩見解。我建議將此書翻譯成英文出版，以更于我們美國讀者了解中國商人思考問題的出發(fā)點。I'M LOOKING FORWARD TO THE ENGLISH VERSION.  　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 －－美華公司董事長　JOHN ASHER　　在中國眾多的商務叢書中，本書獨領風騷，是一本既充滿了實務，又妙趣橫生的對外交往的用書。SIMON的經(jīng)驗，令我深為折服?！　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　。绹涡爬碡斻y行紐約區(qū)經(jīng)理　梁曉濱　　這是一本非常實用的與外商做生意的好書，掌握有效的溝通技巧不僅局限于語言上，對外商的文化背景及風俗習慣的了解更為重要。SIMON在這方面積累的經(jīng)驗及才能是無與倫比的?！　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　。?lián)想集團高級副總裁　俞兵　　SIMON是我多年來遇到的中西文化和商業(yè)交流的最佳主持人。本書所有案例都是他二十多年來的實戰(zhàn)總結，我非常愿意與SIMON共同探討這些問題?！　　　　　　　　　　　　　　。河褎?chuàng)業(yè)投資有限公司董事長、CEO研究院創(chuàng)始人　湯毅


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