交道有方

內(nèi)容概要

　　杰出的業(yè)績(jī)是衡量企業(yè)卓越性的重要標(biāo)準(zhǔn)，而溝通是業(yè)績(jī)管理的核心。當(dāng)溝通因跨越不同國(guó)度與文化而遇到阻礙之時(shí)，為實(shí)現(xiàn)有效的溝通，我們必須齊心協(xié)力，打破壁壘。在這個(gè)全球化的時(shí)代，掌握跨文化交際的知識(shí)已勢(shì)在必行，由此各種各樣關(guān)于跨文化交際的書(shū)籍層出不窮。然而這些書(shū)籍大多過(guò)于強(qiáng)調(diào)交際的理論性，而往往忽略了交際的實(shí)用性。因此，我們迫切需要一本能以切身經(jīng)歷為出發(fā)點(diǎn)，真正關(guān)注交際實(shí)效的讀物。與眾多大談交際理論的書(shū)籍相比，Simon以其對(duì)中國(guó)當(dāng)代企業(yè)演變過(guò)程的深刻理解和對(duì)中美關(guān)系20多年來(lái)發(fā)展歷程的獨(dú)特認(rèn)識(shí)，深入淺出地闡述了跨文化交際中的種種策略和手段，為那些意欲取得交際突破的商界人士提供了全新的理念?！　”緯?shū)不僅指導(dǎo)我們?nèi)绾谓浑H，還大量引用了交際過(guò)程中的失敗案例以提醒我們引以為戒。書(shū)中介紹的種種經(jīng)驗(yàn)對(duì)于任何一位今天身處中國(guó)的商界人士都大有裨益，而對(duì)于那些志在一展宏圖，組建合資公司、實(shí)現(xiàn)多元化管理、締結(jié)戰(zhàn)略聯(lián)盟、建立跨國(guó)（尤其是中美兩國(guó)之間）合作的商界精英，這些寶貴經(jīng)驗(yàn)無(wú)疑也是他們的必備錦囊。

作者簡(jiǎn)介

　　郭志新（SIMON），畢業(yè)于北京第二外國(guó)語(yǔ)學(xué)院，獲美國(guó)路易斯安那大學(xué)碩士學(xué)位。早年服務(wù)于中信集團(tuán)。曾擔(dān)任美國(guó)MCI Communications亞洲市場(chǎng)部總經(jīng)理、Qwest Communications有限公司總經(jīng)理、21Vianet/Mintel有限公司全球市場(chǎng)與業(yè)務(wù)發(fā)展副總裁、英國(guó)電信中國(guó)區(qū)總經(jīng)理、北京Wilson Leaming有限公司中國(guó)區(qū)總經(jīng)理,是中國(guó)CEO俱樂(lè)部創(chuàng)始人兼主席，CEO教育研究院創(chuàng)始人，亞洲聯(lián)盟咨詢(xún)網(wǎng)董事，擁有與外商打交道的豐富經(jīng)驗(yàn)。

書(shū)籍目錄

前　言1引　言　Simon其人上　篇　老外的到來(lái)　　中國(guó)已成為全世界矚目的熱土，來(lái)自世界各國(guó)的老外，都想利用中國(guó)的飛速發(fā)展，撈上一筆。因此，我們國(guó)人應(yīng)該把握先機(jī)，與老外共贏，以圖發(fā)展?！?1．想象中的中國(guó)，現(xiàn)實(shí)中的中國(guó)　　初來(lái)乍到的老外，心中總是忐忑不安，對(duì)中國(guó)的了解往往是比較滯后的，而我們的國(guó)人對(duì)他們的了解也只略知一二，以致文化沖突在所難免。我們想象中的美國(guó)人大度豪爽，但現(xiàn)實(shí)中的老美，卻按部就班，計(jì)劃性極強(qiáng)，他們經(jīng)常說(shuō)的一句話就是“We don?蒺t like surprises.”——“我們不喜歡太多的驚奇?！薄?2．商務(wù)介紹　　如何把你的意圖準(zhǔn)確地表述出來(lái)，并且讓老外接受，這是一門(mén)大學(xué)問(wèn)。如果你掌握了這個(gè)技巧，招商的成功率將事半功倍?！?3．如何寫(xiě)招商書(shū)　　要學(xué)會(huì)讓專(zhuān)業(yè)人士做專(zhuān)業(yè)的事，招商是個(gè)專(zhuān)業(yè)性極強(qiáng)的工作，要善于運(yùn)用專(zhuān)業(yè)人才。這是制勝的法寶?！?4．如何有效召開(kāi)招商洽談會(huì)　　中國(guó)的規(guī)矩及套路，在老外那里未必行得通。要學(xué)會(huì)站在對(duì)方的立場(chǎng)觀察、思考問(wèn)題，調(diào)動(dòng)一切可以利用的資源，切莫閉門(mén)造車(chē)?！?5．“真假美猴王”　　在今天的商務(wù)環(huán)境中，到處都有“大忽悠”，而且擅長(zhǎng)國(guó)際“大忽悠”的也不乏其人。憑空的“忽悠”，會(huì)給招商工作帶來(lái)潛在的危害。你必須要學(xué)會(huì)慧眼識(shí)別“真假美猴王”?！?6．意向書(shū)的簽訂和跟進(jìn)　　“光說(shuō)不練等于零?！边@句老話，在國(guó)際招商事務(wù)中依舊管用。因此，必須學(xué)會(huì)超越語(yǔ)言、地域及文化障礙，用你的積極行動(dòng)去實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)?！?7．談判的學(xué)問(wèn)——充分準(zhǔn)備，勇于說(shuō)NO　　生活和工作中的每時(shí)每刻，都有可能涉及到你談判的技能。談判無(wú)處不在，你可以在任何事情上施展你的談判才能。在國(guó)際招商活動(dòng)中，談判顯得尤其重要。◎ 8．翻譯特別重要　　無(wú)論你是一位多么優(yōu)秀的企業(yè)家或者政府官員，當(dāng)與外商洽談時(shí)，你的思想、你的計(jì)劃、你的目標(biāo)，都只能通過(guò)一個(gè)人的表述，傳達(dá)給你的真正聽(tīng)眾。你敢保證這個(gè)人能把你的思想準(zhǔn)確地傳達(dá)清楚嗎？在這里，翻譯的好壞，可以決定招商談判的成敗。◎ 9．參觀工廠　　細(xì)節(jié)決定成敗。Simon曾經(jīng)訪問(wèn)過(guò)一家美國(guó)的鑄造廠，該廠的辦公室像醫(yī)院一樣的潔凈，地下有一塊紙屑，老板都會(huì)親自撿起。如果我們國(guó)內(nèi)的工廠也注意到這些細(xì)節(jié)，那么，我們將世界無(wú)敵?！?10．不要盲目崇拜世界500強(qiáng)　　我們不能搞個(gè)人崇拜，同樣，我們也不能對(duì)世界500強(qiáng)盲目崇拜。事實(shí)上，世界500強(qiáng)企業(yè)排名并不是固定不變的，而且其評(píng)選方法并不能說(shuō)是完全符合科學(xué)及經(jīng)濟(jì)規(guī)律的。因此要問(wèn)一下自己，什么才是真正的世界500強(qiáng)？千萬(wàn)不要忽視招商中的其他有生力量?！?11．中外法律　　老美常說(shuō)的一句話是，我們痛恨律師，但又能奈之如何呢?洋人的法律法規(guī)多如牛毛，浩如煙海，稍有不慎，便入陷阱。我們一定要倍加小心?！?12．餐桌上的沖突　　金窩銀窩，不如自己的狗窩。必須尊重文化的差異及習(xí)慣，否則跨文化的交往及友誼，就很難實(shí)現(xiàn)。尤其是體現(xiàn)在飲食習(xí)慣方面的差異，切莫忽視。……

章節(jié)摘錄

書(shū)摘Simon在近3年的時(shí)間里陪同了多個(gè)美國(guó)商務(wù)團(tuán)來(lái)華考察或訪問(wèn)，太清楚那些美國(guó)CEO的感受了。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，來(lái)中國(guó)投資最難熬的時(shí)候可能就是我們的商務(wù)介紹了。    國(guó)內(nèi)做商務(wù)一般介紹都是非常正式的，通常都是在精心布置的會(huì)議室中舉行。這種會(huì)議室大多都有很好的裝置，調(diào)節(jié)燈、投影儀、音響……還有豐盛的水果和站在背后隨時(shí)斟茶的漂亮的服務(wù)生。但是在這樣精致的環(huán)境中并不一定能真正把訊息傳達(dá)清楚。    我們來(lái)看看這些商務(wù)介紹的基本程序：首先由招商負(fù)責(zé)人介紹在座的雙方代表，接著放一個(gè)程式化的、帶有一定藝術(shù)加工的城市介紹片。這個(gè)片子的目的是讓老外對(duì)這座城市有一個(gè)大概的了解。但是我們國(guó)人制作的介紹片往往內(nèi)容會(huì)比較夸張、制作也不夠精細(xì)，更重要的是片子是按照我們國(guó)人的觀賞習(xí)慣來(lái)做的，而這個(gè)介紹片的觀眾卻是不折不扣的美國(guó)人。再加上蹩腳的英文講解，搭配不當(dāng)?shù)谋尘耙魳?lè)，冗長(zhǎng)的篇幅，緩慢的節(jié)奏很容易使這些剛剛吃完豐盛的午餐，并喝了啤酒的老外們處于昏昏欲睡的狀態(tài)。    這還沒(méi)有完，隨后是招商局長(zhǎng)通過(guò)一名英文翻譯，配合放映一個(gè)PPT文件，進(jìn)行為時(shí)大約一小時(shí)的介紹。Simon可以完全負(fù)責(zé)地講，在這些老外眼里，所有的介紹似乎都是一樣的，無(wú)非是地理位置優(yōu)越、政策很好、環(huán)境不錯(cuò)……聽(tīng)完介紹的老外們十有八九到離開(kāi)的時(shí)候還沒(méi)搞清楚這是哪座城市。更令人感到非常悲哀的是，這種現(xiàn)象居然比比皆是。    老外們來(lái)到中國(guó)，大家千萬(wàn)不要忘記，他們一般是經(jīng)過(guò)了一二十多個(gè)小時(shí)的長(zhǎng)途飛行，而且不少人年紀(jì)比較大，下機(jī)后享用過(guò)我們盛情款待的飯食后，由于時(shí)差造成的身體上的疲勞，非常不適于立即工作，這時(shí)，進(jìn)行這樣的商務(wù)介紹，效果是微乎其微的。    你可能會(huì)問(wèn)，怎樣的介紹才會(huì)比較有效果呢?    Simon認(rèn)為，針對(duì)美國(guó)人的商務(wù)介紹，一定要簡(jiǎn)單明了，即COME T0THE POINT。老美在做生意的時(shí)候喜歡數(shù)學(xué)勝過(guò)語(yǔ)文。切記，用數(shù)字說(shuō)話是在跟老美做生意的時(shí)候最重要的一點(diǎn)。他們可能不會(huì)很在意你的會(huì)議室有多大的面積，你的辦公桌是什么材料做的，但是一定會(huì)非常在意你的介紹里面是不是有大量精確的數(shù)字作論據(jù)。此外，城市介紹一定要有自己的特色，其實(shí)國(guó)內(nèi)很多城市都可以說(shuō)是地理位置優(yōu)越、政策好、環(huán)境佳……但這樣的介紹等于什么都沒(méi)有說(shuō)。再者，翻譯一定要準(zhǔn)確，老美在生意場(chǎng)上非常不喜歡發(fā)生單詞拼寫(xiě)錯(cuò)誤，更不喜歡因?yàn)榉g的問(wèn)題而引起的誤會(huì)。如果有介紹片，一定要做得精美一些，配合比較地道的英語(yǔ)，并且請(qǐng)一個(gè)口語(yǔ)純正的解說(shuō)員，不然結(jié)果會(huì)非常的滑稽。我們可以設(shè)身處地想一下，如果你在看一個(gè)嚴(yán)肅的商業(yè)介紹片，配的卻是非常蹩腳的中文，聽(tīng)起來(lái)非常吃力，這樣你對(duì)片子內(nèi)容的關(guān)注度會(huì)降低，往往片子的權(quán)威性也會(huì)隨之降低。    另外，還要強(qiáng)調(diào)的就是表達(dá)方式的問(wèn)題。向美國(guó)人做介紹的時(shí)候，一定要清楚他們的思維習(xí)慣，可能很多人都知道中美在思維方式上有很大的差異，但是這個(gè)差異究竟在哪里，卻很難說(shuō)清楚。那么，你或許可以在接下來(lái)Simon講的這個(gè)故事中得到一些啟示。    有一次，一位國(guó)內(nèi)朋友和Simon聊天，他說(shuō)，美國(guó)外包的軟件項(xiàng)目非常多，但絕大多數(shù)都是外包到印度。中國(guó)軟件人才也不少，卻很難攬到美國(guó)的生意。他認(rèn)識(shí)幾個(gè)大學(xué)的學(xué)生，可以用很便宜的價(jià)格把軟件項(xiàng)目做出來(lái)，可每次和美國(guó)人談過(guò)后都會(huì)不了了之。請(qǐng)Simon分析一下，是不是他們的英文程度不好，影響了交流呢?    Simon聽(tīng)后，笑了，當(dāng)然英文不好是主要原因，但還有一個(gè)重要的原因，那就是中國(guó)人不了解美國(guó)人的思維方式。    軟件行業(yè)是一個(gè)需要溝通的行業(yè)，要求和客戶(hù)有直接的溝通。因此和客戶(hù)打交道一定要弄清楚客戶(hù)的需求，并且提出有效的解決方案。如果仔細(xì)留意一下，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，印度人雖然說(shuō)著濃重的印度口音的英語(yǔ)，但透過(guò)這個(gè)表象，我們可以發(fā)現(xiàn)，印度人說(shuō)的英語(yǔ)實(shí)際上邏輯性比較強(qiáng)，而且思維方式比較接近美國(guó)人。所以在軟件行業(yè)，相比較之下，印度人容易得到美國(guó)人的外包業(yè)務(wù)。    緣于此點(diǎn)，我們也應(yīng)該關(guān)注一下國(guó)內(nèi)英語(yǔ)教育的現(xiàn)狀。國(guó)內(nèi)的英語(yǔ)教育只是單純地注重英語(yǔ)學(xué)習(xí)的內(nèi)容，卻忽視了英語(yǔ)思維。我們應(yīng)該更注重附著在語(yǔ)言上的文化方面的學(xué)習(xí)。    P7-9

媒體關(guān)注與評(píng)論

書(shū)評(píng)WOW！這本書(shū)完全是一位對(duì)美國(guó)及中國(guó)文化都有深刻了解的人，流露出來(lái)的精彩見(jiàn)解。我建議將此書(shū)翻譯成英文出版，以更于我們美國(guó)讀者了解中國(guó)商人思考問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)。I'M LOOKING FORWARD TO THE ENGLISH VERSION.  　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 －－美華公司董事長(zhǎng)　JOHN ASHER　　在中國(guó)眾多的商務(wù)叢書(shū)中，本書(shū)獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，是一本既充滿(mǎn)了實(shí)務(wù)，又妙趣橫生的對(duì)外交往的用書(shū)。SIMON的經(jīng)驗(yàn)，令我深為折服?！　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　。绹?guó)嘉信理財(cái)銀行紐約區(qū)經(jīng)理　梁曉濱　　這是一本非常實(shí)用的與外商做生意的好書(shū)，掌握有效的溝通技巧不僅局限于語(yǔ)言上，對(duì)外商的文化背景及風(fēng)俗習(xí)慣的了解更為重要。SIMON在這方面積累的經(jīng)驗(yàn)及才能是無(wú)與倫比的。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　?。?lián)想集團(tuán)高級(jí)副總裁　俞兵　　SIMON是我多年來(lái)遇到的中西文化和商業(yè)交流的最佳主持人。本書(shū)所有案例都是他二十多年來(lái)的實(shí)戰(zhàn)總結(jié)，我非常愿意與SIMON共同探討這些問(wèn)題?！　　　　　　　　　　　　　　。河褎?chuàng)業(yè)投資有限公司董事長(zhǎng)、CEO研究院創(chuàng)始人　湯毅

編輯推薦

　　杰出的業(yè)績(jī)是衡量企業(yè)卓越性的重要標(biāo)準(zhǔn)，而溝通是業(yè)績(jī)管理的核心。當(dāng)溝通因跨越不同國(guó)度與文化而遇到阻礙之時(shí)，為實(shí)現(xiàn)有效的溝通，我們必須齊心協(xié)力，打破壁壘。在這個(gè)全球化的時(shí)代，掌握跨文化交際的知識(shí)已勢(shì)在必行，由此各種各樣關(guān)于跨文化交際的書(shū)籍層出不窮。然而這些書(shū)籍大多過(guò)于強(qiáng)調(diào)交際的理論性，而往往忽略了交際的實(shí)用性。因此，我們迫切需要一本能以切身經(jīng)歷為出發(fā)點(diǎn)，真正關(guān)注交際實(shí)效的讀物。與眾多大談交際理論的書(shū)籍相比，Simon以其對(duì)中國(guó)當(dāng)代企業(yè)演變過(guò)程的深刻理解和對(duì)中美關(guān)系20多年來(lái)發(fā)展歷程的獨(dú)特認(rèn)識(shí)，深入淺出地闡述了跨文化交際中的種種策略和手段，為那些意欲取得交際突破的商界人士提供了全新的理念。　　本書(shū)不僅指導(dǎo)我們?nèi)绾谓浑H，還大量引用了交際過(guò)程中的失敗案例以提醒我們引以為戒。書(shū)中介紹的種種經(jīng)驗(yàn)對(duì)于任何一位今天身處中國(guó)的商界人士都大有裨益，而對(duì)于那些志在一展宏圖，組建合資公司、實(shí)現(xiàn)多元化管理、締結(jié)戰(zhàn)略聯(lián)盟、建立跨國(guó)（尤其是中美兩國(guó)之間）合作的商界精英，這些寶貴經(jīng)驗(yàn)無(wú)疑也是他們的必備錦囊。

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