鬼谷子

內(nèi)容概要

　　《鬼谷子：說服談判的藝術(shù)》，顧名思義，是一部關(guān)于說服與談判的書。該書以談判說服為經(jīng)，以捭闔、反應(yīng)、內(nèi)揵、抵戲、飛鉗、忤合、揣等鬼谷子十三篇為緯，講天地、聽言、親近、權(quán)變、用人、改變、知情等的道理，兼論說服成事原則和順勢、攻心之道，并探討了鬼谷子的說服與談判的理論體系，還與西方現(xiàn)代說服理論進行了比較。

作者簡介

　　方鵬程，著名學(xué)者、臺灣商務(wù)印書館總編輯、合縱連橫學(xué)和現(xiàn)代說服傳播研究“臺灣第一人”，著有《先秦合縱連橫說服傳播研究》《中國古代杰出人物故事》《鬼谷子：說服談判的藝術(shù)》《孫子：談判說服的策略》《兩岸談判實錄：臺灣?；鶗墓适隆返葧?/pre>


書籍目錄
第一章 捭闔——天地之道
一、捭闔是什么？
二、捭闔的原則
第二章 反應(yīng)——聽言之道
第三章 內(nèi)揵——親近之道
一、內(nèi)揵的意義
二、內(nèi)揵的原則
第四章 抵巇——權(quán)變之道
一、巇隙
二、抵巇之道
三、抵巇與說服
第五章 飛箝——用人之道
一、飛箝的作用
二、飛箝之道
三、飛箝與說服
第六章 忤合——改變之道
一、忤合之道
二、說服與忤合
第七章 揣——知情之道
一、揣情量權(quán)的重要
二、量權(quán)的內(nèi)涵
三、揣情的技巧
四、說服與揣情
第八章 摩——神明之道
一、摩的重要
二、摩的原則
三、說服與摩意
第九章 權(quán)——辨言之道
一、語言的力量
二、言辭的刺激與反應(yīng)
三、說服與言辭權(quán)變
第十章 謀——獻計之道
一、計謀、意見、訊息
二、提出計謀的方法
三、說服與獻計
第十一章 決——成事之道
一、決的原則
二、成事的原因
三、決策的標準
四、說服與決策
第十二章 符言——主政之道
一、主政之道
二、英明之道
三、積德之道
四、用賞之道
五、問政之道
六、因果之道
七、周密之道
八、恭敬之道
九、名實之道
十、主政與說服
第十三章 本經(jīng)陰符七術(shù)
一、盛神法五龍
二、養(yǎng)志法靈龜
三、實意法螣蛇
四、分威法伏熊
五、散勢法鷙鳥
六、轉(zhuǎn)圓法猛獸
七、損兌法靈蓍
第十四章 持樞——順勢之道
第十五章 中經(jīng)——攻心之道
一、施德于人
二、觀心合意
三、說服與中經(jīng)
第十六章 鬼谷子說服理論體系
一、說者的修養(yǎng)與條件
二、聽者的修養(yǎng)與條件
三、談?wù)f過程
四、訊息內(nèi)容
五、面對面談?wù)f技巧
六、鬼谷子說服理論的實施
第十七章 鬼谷子與現(xiàn)代說服理論
一、拉斯威爾等人的宣傳研究
二、霍夫蘭等人的說服研究
三、傳播與說服理論
四、傳播與政治說服
五、鬼谷子學(xué)說的現(xiàn)代價值
第十八章 鬼谷子與談判理論
一、談判前
二、談判過程中
三、談判后
四、談判的動機
五、談判的原則
六、談判策略
七、談判之決議
八、談判技巧
九、談判與傳播
參考書目


章節(jié)摘錄
版權(quán)頁：   第十一章決——成事之道 《鬼谷子·決篇》討論的是下決定、作決策的原因、原則、標準，以及圣賢之士謀事成功的方法。說服的目的在促使對方下決心接受，并形成決策、付諸行動，有所為或有所不為。說服的目標不只在使對方接受而已，而是謀事成功，去患從福。 一、決的原則 決，有多種定義，下決心、決意、決定、決斷，都是決。去除壅塞導(dǎo)水前行，可稱決；堤防毀壞，大水橫流也是決。因此，決的結(jié)果可能有利，也可能有害。 下決定、作決策的原則是不疑、有利、無害。 鬼谷子說：“凡決物，必托于疑者。善其用福，惡其有患。善至于誘也，終無惑徧。有利焉，去其利，則不受也；奇之所托。若有利于善者，隱托于惡，則不受矣，致疏遠。故其有使失利者，有使離害者，此事之失?！?有懷疑、猶豫的事，才需要做決定。做決定之前，必須先了解實情、分析利弊得失，確定無疑后，才做決定，所以說：“凡決物，必托于疑者?！?處理事情，推動政務(wù)，必定是力求得福、避免禍患。福禍未明，乃須誘出真情，確定有利無害，或利多于害，或禍患可克除，才會下決定去做。本來是有利的事，如果變成無利，一般人是不會接受的，不過，這也正是奇計奇策可著力之處，唯其無利，才能出奇策，而出人意料，使其從無利變有利，或使對方雖無利也可接受。 利中帶禍，或筑基于惡，均難令人接受，而且會導(dǎo)致疏遠。所以凡是使人失利或使人受害，都是謀事有偏失，不完善，不利于決策。 二、成事的原因 鬼谷子認為，圣賢之士能成事的原因有五種：以陽德之，以陰賊之，以信誠之，以蔽匿之，以平素之。茲分析如下： 1.以陽德之 明施恩德，使對方感激，愿效犬馬之勞，即是以陽德之。 凡屬有利之事，都是“陽”?！豆砉茸印ま汴H篇》說：“故言長生、安樂、富貴、尊榮、顯名、愛好、財利、得意、喜欲，為陽，曰始?！庇终f：“以陽動者，德相生也?！?成事的定義，包括成大事、得天下、治天下、促成某事、說服成功、談判成功、達到目的等，都可看做成事。說服別人去做或不做某事，也是成事。 以陽德之，不限上對下施恩德，下對上說服時，如能以有利的事打動人主之心，也可稱為以陽德之。 鬼谷子說：“陽勵于一言。” 一言，可解為一句話、一言九鼎，或精誠之言，或陽（這一字就是陽、就是德、就是利）。因此，陽勵于一言，似可解為以陽德之者，是以陽激勵對方，須注意誠意，一言九鼎，對方知道君無戲言，或說者無欺，乃可接受，才會感德，事乃可成。 2.以陰賊之 陰，是暗中或不利之事。賊，是敗壞、毀壞。暗中破壞或以不利的事去阻止某事，即是以陰賊之，目的在勸阻某事，以避禍得福。 《鬼谷子·捭闔篇》說：“故言死亡、憂患、貧賤、苦辱、棄損、亡利、失意、有害、刑戮、誅罰，為陰，曰終?！庇终f：“以陰靜者，形相成也?！?以陰賊之，是使對方感到形勢不利而停止去做某事，或使對方陷于不利的形勢而臣服。欲使人放棄某事，除了使他感到不利之外，還要以利誘之，以引導(dǎo)其下決心棄暗投明、離禍趨福。同時，要有陰陽兩面配合，陰是暗中進行，以陰阻之；陽是正面感應(yīng)，以陽德之。這和“以陽德之”不同，“以陽德之”只要予以激勵，只提有利之事即可。“以陰賊之”則需要陰陽兩面配合，以利成事。這就是鬼谷子所說的：“陽勵于一言，陰勵于二言?！?3.以信誠之 信，可解為信義、不疑、信任。誠，可解為真實、真誠。 圣賢之士成事，原因之一可能是獲得對方信任，也可能是信任對方，所以彼此以誠相待，乃可成事。 說者的可靠性很重要，如未獲聽者信任，說服的效果打折扣。如果說者強調(diào)可信性以及計策的可行性，亦可使對方感受到誠意。如要勸阻某事，誠信也是很重要的。 《鬼谷子·謀篇》說：“智者達于數(shù)，明于理，不可欺以不誠，可示以道理，可使立功。”只有愚者才易蔽，一旦被發(fā)現(xiàn)不誠，愚者也不會信任說者了。 4.以蔽匿之 隱匿不利的消息，使對方不明真相，或使別人不知其情，即是以蔽匿之。 圣賢之士對于人君或人臣，明知其過失而不張揚，使對方感激，以助成事。此舉雖可稱為君子隱惡揚善，但宜提防反作用。 對人君隱瞞不利的消息，是報喜不報憂，忠臣不為也。雖然人君愛聽好話，人臣如何有技巧地分析利弊得失，以報憂匡過，正是說服傳播所需研究的。 對付敵國，以蔽匿之的目的在隔絕其資訊來源，獲得假消息。《太公六韜·文伐篇》說：“塞之有道?！币簿褪鞘掌浜澜苡率恐鞘?，結(jié)成黨羽，自可蔽塞敵君耳目。“有國而塞，安能有國?！?說者強調(diào)有利之事，而少提不利之處，目的是要對方趨利而為。例如蘇秦多言六國合縱之利，而少提合縱將激發(fā)秦國反擊所帶來的可能傷害；張儀倡言連橫，則多言事秦之利，而少提事秦之失，這也是“以蔽匿之”，人主聽言自須多加斟酌，比較利弊得失。 人君對臣民“以蔽匿之”，寬容其過，或許出于寬容，正如子夏所說：“大德不逾閑，小德出入可也。”（《論語·子張篇》）但人君不應(yīng)對君民隱瞞事實真相?，F(xiàn)代民主國家大眾傳播事業(yè)發(fā)達，政府要對人民隱瞞事實，大概也不太容易了。 5.以平素之 平，可解為治平、平易、和平、公平。 素，可解為樸素（質(zhì)樸無文飾）、不掩飾、平昔如往常；或與愫通用，解為真誠、真情。 以平素之，可解為以平易近人來結(jié)誠，或坦誠的方法使對方感到樸實無隱，樂于聽從，或以公平的態(tài)度處事，毫無偏袒。 陶弘景注解《鬼谷子》，認為“圣人善變通，窮物理，凡所決事，期于必成。事成理著者，以陽德決之。情隱言偽者，以陰賊決之。道成志直者，以信誠決之。奸小禍微者，以蔽匿決之。循常守故者，以平素決之”。 但是，陶注并沒有解釋平素是什么。平素兩字可解為平常、往昔。對循規(guī)蹈矩、依循常規(guī)不變的人，是否即以平常的決策方法或傳統(tǒng)守成的方法來決事呢？還是察考他過去的行為，作為決策的參考？ 陶注又說：“君道無為，故以平素為主。臣道有為，故以樞機為用?！逼剿厥欠褚庵钙揭谉o隱、公平真誠？或指平常心，維護傳統(tǒng)、不輕易變革？ 鬼谷子說：“陽勵于一言，陰勵于二言，平素、樞機以用；四者微而施之。于是度之往事，驗之來事，參之平素，可則決之?！?樞機，可解為關(guān)鍵、制動之要點，或近要之官?！兑住は缔o》說：“言行，君子之樞機，樞機之發(fā)，榮辱之主也，言行，君子之所以動天地也，可不慎乎？”（《系辭下》第八章） 注曰：“樞機，制動之主?！笔柙唬骸皹兄^戶樞，機謂弩牙?！睒袡C似亦可解為君子的門戶。 成事的方法，除了陽德勵之、陰賊勵之，還須羼用平正常規(guī)（正）和機動主控（奇），四者微妙地運用。然后審度往事、推驗可能發(fā)生的事，并參酌平日的表現(xiàn)，如果認為可行，即可下決定，作成決策。 三、決策的標準 鬼谷子指出，有五種狀況，如認為有利可行，即可下決定、作決策： （1）危而美名：雖有危險，但可提高聲望，獲得好名聲。 （2）不用費力而易成：惠而不費、順水推舟、水到渠成。 （3）用力犯勤苦，然不得已而為之：雖然需要勤苦努 力，但卻不得不做。 （4）去患：去除禍患。 （5）從福：從之有福。 最難作決定的事是：定亂求治、一決成敗。除了需要決情定疑的智慧外，多少還需要天時、民意等道、數(shù)、時的配合，古人遇到重大疑問時，有時也求助于天意。這就是鬼谷子所說的：“夫決情定疑，萬事之基。以正治亂，決成敗，難為者。故先王乃用蓍龜者，以自決也?！?四、說服與決策 說服對方、他國下決定、作決策的原則，是要參考個人下決定的原則的；也就是說，根據(jù)一般人下決定的原則，可用于說服人君人臣納言決策。依據(jù)《鬼谷子·決篇》的論述，可歸納出下列多項原則： 1.有利 有利，是決事的基本原則，其前提是不疑，也就是明確知道說者所言確為有利可行。如果沒有利，一般人都不會接受，不過，也有例外，那就是奇計的奧妙了。 2.利大于害 權(quán)衡利害得失，如果利大于害、得大于失，亦可接受，或不得不接受。這就是鬼谷子所說的：“危而美名者，可則決之?！薄坝昧Ψ盖诳啵徊坏靡讯鵀橹?，可則決之。” 3.去患 “善其用福，惡其有患”，是人之常情，即使看起來有利，卻筑基于禍患，一般人也是不會接受的。能使人去禍害，即是得利，古人說“平安就是福”，就是這個道理。如能轉(zhuǎn)禍為福，或因禍得福，也是可接受的。 4.以陽德之 明施恩惠，是屬于有利的一種，凡是給人好處，如“長生、安樂、富貴、尊榮、顯名、愛好、財利、得意、喜欲”，都是“以陽德之”，對方感德，必將接受。 5.以陰賊之 以陰賊之，目的在阻止某事，使有利于彼此，是利弊陰陽兩面并重的事，凡使人避免“死亡、憂患、貧賤、苦辱、棄損、亡利、失意、有害、刑戮、誅罰”，都是去患。如果是陰使人罹害，則是為己種下禍因。陰使敵國受害，也應(yīng)防范因果相報、禍福相倚。所以鬼谷子說：“以正治亂，決成敗，難為者?！比绾稳サ湹酶?，還要看天意民心的支持。 6.以信誠之 使對方感受到信義、誠意，尚須與利害相結(jié)交。說者促請對方去做某事，如申包胥哭秦庭，七日哭聲不絕，秦哀公感動，出師退吳救楚。這是“以信誠之”。對方是否接受，除了系于一念之間外，尚涉及利害關(guān)系。吳如滅楚，將稱霸中原，于秦不利。秦如救楚，除可獲得感激外，還可維持權(quán)力均勢，對秦減少威脅。嚴格說來，“以信誠之”，應(yīng)屬有利或利多于害的一種。 7.以蔽匿之 方有利的行為。如果是遮瞞對方，使其接受說服，這是以陰賊之的一種，需要利害并用。對方一旦發(fā)現(xiàn)被欺騙，必有反彈，因此，這種說服的效果不穩(wěn)定，除非使對方利大于弊、福大于禍。 8.以平素之 平正處事，循例而為，屬于去患的一種，因為已有前例可援，前例既無錯失，應(yīng)可繼續(xù)采行，說服的可行性較大。不過，人事常變，處事無法一成不變，否則即無法應(yīng)變。 對于保守不變、循規(guī)蹈矩的人，可用平素法說服，以求無過。 9.奇 用奇計，出奇辭，是說服的技巧。奇必須與利相結(jié)合，無利之事，人皆不受，奇計如能轉(zhuǎn)無利為有利，或雖無利而接受、以待機而動，都是可行的。奇計如能減少禍害、去患，或轉(zhuǎn)禍為福，對方更樂于接受。因此，用奇計，必須與利害相結(jié)合，出人意料，否則就不是奇。 10.天意 對方難以決定的大事，說者可借助于天意民意。這就是《鬼谷子·謀篇》所說的“符而應(yīng)之”，以符瑞天意來使對方接受。古代借用天意符瑞之事例，不勝枚舉，蓍龜占卜以決疑，就是歸之于天意的方法。 歸納以上的決策原則，就是：福、禍、利、害、好、惡、需、求，基本原則只有利害、好惡。




編輯推薦
《鬼谷子:說服談判的藝術(shù)》編輯推薦：傳承兩千多年的鬼谷子智慧，企業(yè)家和管理者競相傳閱；合縱連橫學(xué)和現(xiàn)代說服傳播研究“臺灣第一人”方鵬程博士，三年四刷，供不應(yīng)求；曾虛白先生新聞學(xué)術(shù)著作獎獲獎作品，三十年嘔心瀝血之作，解析鬼谷子無敵說服技術(shù)，助你煉就絕頂說服功夫。一言之辯，重于巍巍泰山；三寸之舌，強于百萬雄師；無論智、愚、勇、博、辯者，情商大漲，財商也大漲。





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