銷售攻心術(shù)

前言

成功從銷售開始你想成為百萬富翁嗎？你想在激烈的市場競爭中立于不敗之地嗎？你想讓自己和事業(yè)長盛不衰，從成功走向卓越的夢想嗎？美國營銷學(xué)大師菲利浦?科特勒曾說過：“銷售是一門走向卓越的藝術(shù)，無數(shù)成功人士和杰出公司都從他們的銷售藝術(shù)中享受財(cái)富的喜悅。”翻開世界巨頭驕子的發(fā)跡史，從杜邦、卡耐基、洛克菲勒到盛田昭夫、松下幸之助、比爾?蓋茨……可以發(fā)現(xiàn)高超的銷售智慧是他們走向成功的關(guān)鍵法寶之一。在這個(gè)飛速變化的時(shí)代，銷售顯得如此重要，如此關(guān)鍵，有時(shí)它就決定了你的成??！實(shí)際上人類任何時(shí)候都沒離開過營銷，人人都是銷售員。畫家銷售美感，政治家銷售政見，作家銷售故事，發(fā)明家銷售專利。一個(gè)人的成功往往不是因?yàn)樗盥斆鳎且驗(yàn)樗顣?huì)銷售！未來是個(gè)銷售的時(shí)代！銷售將推動(dòng)整個(gè)世界！如果你沒有高效的銷售策略和藝術(shù)，你就將失去整個(gè)世界！所以不管是想成為百萬富翁，還是想打贏市場戰(zhàn)，贏得更大成功。這不僅僅需要新奇的創(chuàng)意、清晰的目標(biāo)和堅(jiān)強(qiáng)的意志，最關(guān)鍵的是需要高超的銷售藝術(shù)。唯有掌握銷售藝術(shù)，才能把握市場的導(dǎo)向，讀懂顧客的心，才能創(chuàng)造成功的奇跡。那么，銷售人員如何才能以不變應(yīng)萬變，達(dá)到營銷目的，永遠(yuǎn)立于不敗之地呢？最睿智的人都是善于借用他人智慧的人。善于從他人的智慧中吸取營養(yǎng)，是學(xué)習(xí)的最佳途徑。牛頓說：“我成功，是因?yàn)槲艺驹诰奕说募缟稀！敝灰莆樟虽N售智慧，相信你一定可以形成自己的銷售風(fēng)格，創(chuàng)造獨(dú)特的銷售之道，成為競爭中永遠(yuǎn)的勝者！只要用心，下一位銷售大師就是你！

內(nèi)容概要

　　成效專家首度公開商戰(zhàn)秘而不宣的制勝之道
　　教你用最有效的方式掌控客戶心理，達(dá)成交易
　　1本書，6個(gè)步驟，10天變身銷售高手　完美法則，付諸實(shí)踐，銷售其實(shí)很easy

作者簡介

　　李強(qiáng)，現(xiàn)任某國際級(jí)電子產(chǎn)品貿(mào)易公司辦事處經(jīng)理、銷售總監(jiān)。曾創(chuàng)作了大量關(guān)于營銷、銷售的心得文章，發(fā)表于所在單位的內(nèi)部期刊上，并開展數(shù)次針對(duì)銷售技巧的演講。

書籍目錄

序言：成功從銷售開始
第一章 像商品一樣展示自己
從首因效應(yīng)想到的
小幽默調(diào)節(jié)交際氛圍
用微笑征服客戶
自信，方能贏得客戶認(rèn)可
你的身體會(huì)說話
客戶喜歡你的熱情
從舉止中追求完美
釋放你的激情
永不言棄
第二章 有效傾聽高效溝通
配合上帝說話
讓不想喝水的馬先吃鹽
傾聽也是一種雙贏
請(qǐng)等客戶說完
絕不推卸責(zé)任
讓真誠成為一種信仰
親和力是最好的細(xì)節(jié)
贏在口才
第三章 了解你的上帝
迎合客戶的口味
看客戶眼色行事
學(xué)會(huì)換位思考
挖掘潛在客戶
與客戶同步
賣的不是產(chǎn)品，是信任
第四章 用創(chuàng)意吸引顧客眼球
出奇制勝，打破定向思維
強(qiáng)化品牌定位
小誘餌的魔力
對(duì)方無法抗拒的誘惑
以感情取勝
將蛋糕做大
迂回的途徑
第五章 銷售中的情感博弈
和顧客站在一起
喚醒客戶的內(nèi)在情感
讓客戶感受到自己受到尊重
用贊美激活客戶
記住他，記住他的名字
學(xué)會(huì)感謝，“搞定”客戶
真誠接受抱怨
細(xì)微之處見真章
第六章 “皆大歡喜”的互利關(guān)系
承諾是銷售的真諦
客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的
跟蹤你的客戶
對(duì)自己的商品有信心
售后服務(wù)，銷售的生命線
營建永久性客戶

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   從首因效應(yīng)想到的 在你成功地把自己銷售給別人之前，你必須百分之百的把自己銷售給自己。 ——喬?吉拉德 首因，是指首次認(rèn)知客體而在腦中留下的“第一印象”。首因效應(yīng)也叫首次效應(yīng)、優(yōu)先效應(yīng)，是指最初接觸到的信息所形成的印象對(duì)我們以后的行為活動(dòng)和評(píng)價(jià)的影響。第一印象的作用最強(qiáng)，也能持續(xù)較長時(shí)間，并且相對(duì)于以后得到的信息來說，對(duì)于事物整個(gè)印象產(chǎn)生的作用更強(qiáng)。 第一印象效應(yīng)是一個(gè)婦孺皆知的道理，比如新領(lǐng)導(dǎo)新官上任三把火、參加應(yīng)聘面試時(shí)一定要重視外表的修飾、參加商務(wù)宴會(huì)時(shí)要著正裝，等等，每個(gè)人都力圖給別人留下良好的“第一印象”。美國總統(tǒng)林肯也曾因?yàn)橄嗝财娋芙^了朋友推薦的一位才識(shí)過人的閣員。當(dāng)朋友憤怒地責(zé)怪林肯以貌取人，說任何人都無法為自己的天生臉孔負(fù)責(zé)時(shí)，林肯說：“一個(gè)人過了40歲，就應(yīng)該為自己的面孔負(fù)責(zé)?！庇纱丝梢?，我們不能忽視第一印象的巨大影響，而且必須通過提高自身修養(yǎng)來改變自己的形象，為將來的成功奠定基礎(chǔ)，搭好臺(tái)階。 很多人都明白第一印象的重要性，而且專家研究發(fā)現(xiàn)，外表能夠代表50％以上的第一印象。外表是否清爽整齊，是讓身邊的人認(rèn)定你是否可信的重要條件，也是決定別人如何對(duì)待你的首要條件。通過大量的數(shù)據(jù)分析，研究人員得出了影響第一印象的因素組成。 外表：是第一印象形成因素中的重要部分，占一半以上比例。這里的外表不僅是指漂亮的臉蛋，還指衣著、神情、氣質(zhì)等。 聲音：是影響第一印象形成的第二大因素，占大約40％的比例。聲音因素包括音調(diào)、語氣、語速、節(jié)奏等。 言語舉止：占少于10％ 的比例。 人與人之間的接觸，最先給予對(duì)方的印象是外表而不是內(nèi)心。倘若給人的第一印象不好，又怎能獲得他人的敬仰與接近的機(jī)會(huì)？ 20年前，特里還是一位初出茅廬的銷售員，他的工作就是向人銷售各種窗戶。他沒有一點(diǎn)兒銷售經(jīng)驗(yàn)，“連向自己的祖母銷售假牙都不會(huì)”，他的競爭對(duì)手則一個(gè)個(gè)經(jīng)驗(yàn)老到，巧舌如簧，“能說動(dòng)愛斯基摩人買他們的雪”。 上班第一天，老板就交給特里一項(xiàng)重任，讓他到富人區(qū)向一位對(duì)他們產(chǎn)品感興趣的客戶銷售一種雙層玻璃窗。特里非常緊張。站在客戶門前，他的手腳都在打戰(zhàn)。但他還是叩門了。 一位上了年紀(jì)的女士打開門，聽他結(jié)結(jié)巴巴地進(jìn)行自我介紹后，請(qǐng)他進(jìn)屋。特里在她那兒待了3個(gè)小時(shí)。在喝掉十幾杯茶、吃下成堆的餅干后，他終于讓那位女士在合同上簽了字：她買下了價(jià)值 1100 美元的窗戶。 在這之前，那位女士已經(jīng)打發(fā)走6位窗戶銷售員了，而且他們的開價(jià)都比特里的低。也就是說這位最沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售員成功地賣出了標(biāo)價(jià)最高的產(chǎn)品。原因其實(shí)很簡單，那位女士說：“我喜歡這個(gè)小伙子?！痹谀?個(gè)小時(shí)里，特里憑著他的謙恭、禮貌、真誠和可愛贏得了女士的信任，并最終贏得了這筆生意。他靠的不是夸夸其談的口才，而是“人格”與“印象”。特里成功的秘訣是他給客戶留下了良好的第一印象。 如果你向潛在客戶銷售產(chǎn)品或服務(wù)，一定要考慮你給他們留下的印象。假如你能吸引他們，就成功了一半。一定要使客戶知道你關(guān)心的是他們的利益，而不是他們的錢包。

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　世界第一名的銷售員銷售的不是產(chǎn)品，而是自己。在你成功地把自己推銷給別人之前，你必須百分之百地把自己推銷給自己?！　?mdash;—喬·吉拉德　　忍耐并非忍氣吞聲，也絕非卑躬屈膝，忍耐是一種策略，同時(shí)也是一種性格磨煉，它所孕育出的是好勝之心?！　?mdash;—約翰·D．洛克菲勒　　要使別人喜歡你，首先你得改變對(duì)人的態(tài)度，把精神放得輕松一點(diǎn)，表情自然，笑容可掬，這樣別人就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生喜愛的感覺了?！　?mdash;—戴爾·卡耐基

編輯推薦

《銷售攻心術(shù)》：頂尖成交專家現(xiàn)身說法，以獨(dú)特的視角講解銷售技能，完美呈現(xiàn)絕對(duì)成交的6大秘訣，為每一位銷售人員指點(diǎn)津。

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