讀黨史 學(xué)談判

前言

人們常說(shuō)，戀愛(ài)是談出來(lái)的，生意也是談出來(lái)的。不論在什么單位，任何部門，也不管你是打工，還是做老板，都需要磋商談判。與老板談工資待遇，與客戶談商務(wù)合作，沒(méi)有精明的談判能力和意識(shí)是不行的。你所掌握和運(yùn)用的談判原則、技巧、規(guī)律等等，對(duì)于能否取得成功具有決定性的作用。談判的雙方都想贏。如何取得談判最佳效果?途徑有多種，但其效果往往受傳統(tǒng)心理意識(shí)影響。由于儒家文化的影響根深蒂固，自古以來(lái)，我們?cè)谌穗H交往中講究禮節(jié)，重人情面子，講關(guān)系，希望對(duì)方把自己看成是大權(quán)在握負(fù)有使命的人。英國(guó)談判學(xué)家比爾·斯科特在他的談判學(xué)著作中曾對(duì)此作過(guò)專門分析。他說(shuō)：“中國(guó)人極重面子，在談判中，如果要迫使中國(guó)人作出讓步，則千萬(wàn)注意，不要使他在讓步中丟面子。這對(duì)我們來(lái)說(shuō)是極為重要的。最后的成交協(xié)議，必須是彼此的同事認(rèn)為是保住了他的面子，或?yàn)樗龉獾膮f(xié)議?！泵绹?guó)人盧西思·W．派依在他的《談判作風(fēng)》一書(shū)中也指出：“用幫助中國(guó)人得到面子的辦法可以得到很多東西。任何時(shí)候，如果不給面子，就可能造成損失。”可見(jiàn)，西方人能比較透徹地認(rèn)識(shí)到我們的面子觀念，并且有相應(yīng)的策略。

內(nèi)容概要

本書(shū)是從一個(gè)新的視角探討談判的策略與步驟問(wèn)題。中國(guó)共產(chǎn)黨作為中國(guó)的執(zhí)政黨，由小到大，有弱到強(qiáng)，由艱難挫折到持續(xù)勝利，一路走來(lái)，其奮斗歷程所體現(xiàn)出的談判成功典范，對(duì)于今天的企業(yè)乃至個(gè)人都有借鑒意義。    本書(shū)的寫作立足于尊重歷史，緊密結(jié)合企業(yè)在談判中遇到的難點(diǎn)、疑點(diǎn)、熱點(diǎn)問(wèn)題，講故事，講經(jīng)典，講企業(yè)面臨的問(wèn)題，講現(xiàn)實(shí)的應(yīng)用方法，力求在通俗淺顯的講述中讓讀者既豐富了有趣的歷史知識(shí)，又能學(xué)到實(shí)用的工作方法。 　　 現(xiàn)實(shí)就是歷史的重復(fù)，歷史的興衰成敗也給現(xiàn)實(shí)的我們以警醒、明示、法度和理智。改革開(kāi)放以來(lái)，不論是企業(yè)，還是個(gè)人，不論是職場(chǎng)上的老手，還是將要走上社會(huì)的大學(xué)生，最基本的生存狀態(tài)與中國(guó)共產(chǎn)黨成長(zhǎng)壯大的奮斗歷程存在著一個(gè)根本的共同點(diǎn)，就是必須積極應(yīng)對(duì)外部挑戰(zhàn)。透過(guò)紛繁復(fù)雜的中共黨史，我們可以撥開(kāi)重重談判云霧，悟出一種全新的談判智慧。

書(shū)籍目錄

第一章  放眼全局謀劃談判  1．談判是實(shí)現(xiàn)總目標(biāo)的手段  2．談判必須為完成特定任務(wù)服務(wù)  3．冷靜分析錯(cuò)綜復(fù)雜的利益格局  4．總?cè)蝿?wù)：謀求共同利益  5．總方針：求同存異  6．總策略：因時(shí)而變，因敵而動(dòng)第二章  重在談判前，準(zhǔn)備是關(guān)鍵  1．不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，不打無(wú)把握之仗  2．優(yōu)勢(shì)而無(wú)準(zhǔn)備，常處被動(dòng)  3．處于劣勢(shì)而有準(zhǔn)備，常能取勝  4．知己知彼，把握時(shí)機(jī)  5．拿出方案抓先機(jī)  6．精選骨干好迎敵  7．談判艱難要耐心第三章  堅(jiān)持原則，兩手準(zhǔn)備  1. 必須有堅(jiān)定的原則性  2．在根本利益上不能讓步  3．不糊里糊涂接受談判  4．以談對(duì)談，以打?qū)Υ? 5．粉碎對(duì)方的不良企圖  6．爭(zhēng)取談成，不怕破裂  7．爭(zhēng)取快，不怕拖  8．忍耐再忍耐，堅(jiān)持再堅(jiān)持第四章  謀形造勢(shì)，創(chuàng)造有利氛圍  1．昭告天下，先聲奪人  2．廣泛聯(lián)系，爭(zhēng)取支持  3．私下交談，化敵為友  4．詩(shī)唱詞和，功夫在談判之外  5．現(xiàn)身說(shuō)法，讓證據(jù)更有說(shuō)服力  6．兵臨城下，增強(qiáng)威懾力第五章  情報(bào)是獲勝的保證  1．情報(bào)機(jī)關(guān)不可少  2．情報(bào)骨干要可靠  3．“諜”來(lái)“諜”去非常妙  4．多方搜集才可靠第六章  把握進(jìn)程，掌握火候  1．開(kāi)局：空氣甚為愉快  2．報(bào)價(jià)：不保守不激進(jìn)  3．磋商：開(kāi)誠(chéng)布公，謀求雙贏  4．讓步：換個(gè)角度提方案  5．協(xié)議：緊緊抓住起草權(quán)  6．實(shí)施：紙上得來(lái)終覺(jué)淺第七章  策略是成功的法寶  1．當(dāng)斬則斬，當(dāng)奏則奏  2．爭(zhēng)取中間勢(shì)力，孤立頑固勢(shì)力  3．有理、有利、有節(jié)  4．運(yùn)籌全局，搶抓樞紐  5．兵無(wú)常勢(shì)，敵變我變  6．活魚(yú)下鍋，反客為主  7．你打你的，我打我的  8．快是方針，拖是妙計(jì)  9．實(shí)則虛之，虛則實(shí)之第八章  自信不倒，勝利就在眼前  1．戰(zhàn)略上藐視敵人，戰(zhàn)術(shù)上重視敵人  2．多謀善斷，機(jī)動(dòng)靈活  3．敢于斗爭(zhēng)，善于勝利  4．彌天大勇，處亂不驚  5．不戰(zhàn)則已，戰(zhàn)則必勝  6．表面強(qiáng)大的對(duì)手，往往是紙老虎

章節(jié)摘錄

插圖：5  總方針：求同存異談判的總方針是求同存異，在大-的原則性問(wèn)題上雙方盡量取得一致，對(duì)于不影響全局的細(xì)小差異，可以保留。在香港回歸祖國(guó)的歷史進(jìn)程中，鄧小平提出用“一國(guó)兩制”的方針解決香港問(wèn)題并親自領(lǐng)導(dǎo)了香港問(wèn)題談判的整個(gè)過(guò)程，就是求同存異的經(jīng)典范例。1979年3月26日，英國(guó)派香港總督麥理浩訪華。鄧小平明確表示不同意麥理浩提出的在1997年6月后新界仍由英國(guó)管理的意見(jiàn)。鄧小平說(shuō)：“我們歷來(lái)認(rèn)為，香港主權(quán)屬于中華人民共和國(guó)，但香港又有它的特殊地位。香港是中國(guó)的一部分，這個(gè)問(wèn)題本身不能討論。但可以肯定的一點(diǎn)，就是即使到了1997年解決這個(gè)聞?lì)}時(shí)，我們也會(huì)尊重香港的特殊地位?，F(xiàn)在人們擔(dān)心的，是在香港繼續(xù)投資靠不靠得住。這一點(diǎn)，中國(guó)政府可以明確地告訴你，告訴英國(guó)政府，即使那時(shí)作出某種政治解決，也不會(huì)傷害繼續(xù)投資人的利益。請(qǐng)投資的人放心，這是一個(gè)長(zhǎng)期的政策。”這一談話成了“一國(guó)兩制”的“濫觴”或“雛形”。1981年4月3日上午，鄧小平在北京會(huì)見(jiàn)來(lái)訪的英國(guó)外交大臣卡林頓。在談話中，鄧小平除了重申對(duì)麥理浩講過(guò)的那番話以外、還通報(bào)了全國(guó)人大常委會(huì)1979年元旦發(fā)表的《告臺(tái)灣同胞書(shū)》和將要宣布的對(duì)臺(tái)方針的要點(diǎn)，建議英方研究中國(guó)對(duì)臺(tái)灣的新政策。他在回答如何繼續(xù)保持香港穩(wěn)定和繁榮的問(wèn)題時(shí)指出：“他們的生活方式、政治制度不變，這是我們的一項(xiàng)長(zhǎng)期政策，而非權(quán)宜之計(jì)。對(duì)這個(gè)問(wèn)題我們可以鄭重地說(shuō)，我在1979年同麥理浩爵士談話時(shí)所作的保證，是中國(guó)政府正式的立場(chǎng)，是可以信賴的?？梢愿嬖V香港的投資者，放心好了。”9月30日，葉劍英在一次講話中，進(jìn)一步闡明了中國(guó)政府關(guān)于臺(tái)灣回歸祖國(guó)實(shí)現(xiàn)和平統(tǒng)一的方針政策：“國(guó)家實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一后，臺(tái)灣可作為特別行政區(qū)，享有高度的自治權(quán)，并可保留軍隊(duì)。中央政府不干預(yù)臺(tái)灣地方事務(wù)?！薄斑@實(shí)際上就是“一國(guó)兩制”。1984年2月22日，鄧小平會(huì)見(jiàn)美國(guó)戰(zhàn)略和國(guó)際問(wèn)題研究中心代表團(tuán)時(shí)指出：“世界上有許多爭(zhēng)端，總要找個(gè)解決問(wèn)題的出路。我多年來(lái)一直在想，找個(gè)什么辦法，不用戰(zhàn)爭(zhēng)手段而用和平方式，來(lái)解決這種問(wèn)題。我們提出的大陸與臺(tái)灣統(tǒng)一的方式是合情合理的。統(tǒng)一后，臺(tái)灣仍搞它的資本主義，大陸搞社會(huì)主義，但是是一個(gè)統(tǒng)一的中國(guó)。一個(gè)中國(guó)，兩種制度。香港問(wèn)題也是這樣，一個(gè)中國(guó)，兩種制度?！边@是鄧小平第一次正式使用“一國(guó)兩制”這種說(shuō)法。用他自己的話來(lái)講：“我們的社會(huì)主義制度是有中國(guó)特色的社會(huì)主義制度，這個(gè)特色，很重要的一個(gè)內(nèi)容就是對(duì)香港、澳門、臺(tái)灣問(wèn)題的處理，就是‘一國(guó)兩制’?！痹谙愀蹎?wèn)題談判的整個(gè)過(guò)程中，鄧小平一直堅(jiān)持“一國(guó)兩制”的方針，一個(gè)中國(guó)，兩種制度。在堅(jiān)持原則的前提下保留差異，求同存異，這是解決香港問(wèn)題的一個(gè)重要方針。求同存異是在談判中始終要遵守的原則之一。談判雙方不可能都同時(shí)謀得相同的利益，而必須在“求同”的基礎(chǔ)上“存異”。求同：談判中理想的結(jié)局是提出滿足雙方共同利益的方案，并達(dá)成協(xié)議。盡管每一次合作都存在著共同利益，但是它們大部分是潛在的，需要談判者去挖掘、發(fā)現(xiàn)，最好能用明確的語(yǔ)言和文字表達(dá)出來(lái)，以便談判雙方了解和掌握它。存異：雙方多少都會(huì)存在利益上、觀念上、時(shí)間上、物質(zhì)上的差別，而這些差別就是雙方的“異”。比如，一方主要關(guān)心問(wèn)題解決的形式、名望與聲譽(yù)、近期的影響；另一方則主要關(guān)心問(wèn)題解決的實(shí)質(zhì)、結(jié)果和長(zhǎng)期的影響。利益上、觀念上、時(shí)間上的分歧，都可以成為協(xié)調(diào)分歧的基礎(chǔ)。這時(shí)，不難找到可以兼顧雙方利益、雙方都比較滿意的方案，談判自然會(huì)獲得成功。要達(dá)到求同存異的最大優(yōu)化，就要在談判過(guò)程中協(xié)調(diào)雙方的利益。協(xié)調(diào)利益的一種有效方法是指出自己能接受的幾種方案，問(wèn)對(duì)方更喜歡哪一種。你要知道的是哪一種方案更受歡迎，而不是哪一種方案能被接受。你可以對(duì)那種受歡迎的方案進(jìn)行再一次的加工，再拿出至少兩個(gè)以上的方案，征求對(duì)方的意見(jiàn)，看看對(duì)方傾向哪一種。用這種方法，不再需要決策，你就可以使方案盡可能地包含共同利益。如果把協(xié)調(diào)分歧總結(jié)為一句話，那就是：尋求對(duì)你代價(jià)低，對(duì)對(duì)方好處多的東西。而且，當(dāng)你尋求的方案不被對(duì)方接受時(shí)，要努力使對(duì)方意識(shí)到，所確定的方案是雙方參與的結(jié)果，包含著雙方的利益和努力?？陀^地指出履行方案給雙方所帶來(lái)的結(jié)果，并重點(diǎn)指出對(duì)雙方的利益和關(guān)系的積極意義，促使對(duì)方回心轉(zhuǎn)意，做出決策。不到迫不得已，不要以威脅的方法警告可能發(fā)生的后果，并要對(duì)方承擔(dān)一切責(zé)任。談判者的格言是：在分歧中求生存！

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《讀黨史 學(xué)談判》由江西人民出版社出版。

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