讀黨史 學(xué)談判

前言

人們常說，戀愛是談出來的，生意也是談出來的。不論在什么單位，任何部門，也不管你是打工，還是做老板，都需要磋商談判。與老板談工資待遇，與客戶談商務(wù)合作，沒有精明的談判能力和意識是不行的。你所掌握和運(yùn)用的談判原則、技巧、規(guī)律等等，對于能否取得成功具有決定性的作用。談判的雙方都想贏。如何取得談判最佳效果?途徑有多種，但其效果往往受傳統(tǒng)心理意識影響。由于儒家文化的影響根深蒂固，自古以來，我們在人際交往中講究禮節(jié)，重人情面子，講關(guān)系，希望對方把自己看成是大權(quán)在握負(fù)有使命的人。英國談判學(xué)家比爾·斯科特在他的談判學(xué)著作中曾對此作過專門分析。他說：“中國人極重面子，在談判中，如果要迫使中國人作出讓步，則千萬注意，不要使他在讓步中丟面子。這對我們來說是極為重要的。最后的成交協(xié)議，必須是彼此的同事認(rèn)為是保住了他的面子，或為他增光的協(xié)議?！泵绹吮R西思·W．派依在他的《談判作風(fēng)》一書中也指出：“用幫助中國人得到面子的辦法可以得到很多東西。任何時候，如果不給面子，就可能造成損失。”可見，西方人能比較透徹地認(rèn)識到我們的面子觀念，并且有相應(yīng)的策略。

內(nèi)容概要

本書是從一個新的視角探討談判的策略與步驟問題。中國共產(chǎn)黨作為中國的執(zhí)政黨，由小到大，有弱到強(qiáng)，由艱難挫折到持續(xù)勝利，一路走來，其奮斗歷程所體現(xiàn)出的談判成功典范，對于今天的企業(yè)乃至個人都有借鑒意義。    本書的寫作立足于尊重歷史，緊密結(jié)合企業(yè)在談判中遇到的難點(diǎn)、疑點(diǎn)、熱點(diǎn)問題，講故事，講經(jīng)典，講企業(yè)面臨的問題，講現(xiàn)實的應(yīng)用方法，力求在通俗淺顯的講述中讓讀者既豐富了有趣的歷史知識，又能學(xué)到實用的工作方法。 　　 現(xiàn)實就是歷史的重復(fù)，歷史的興衰成敗也給現(xiàn)實的我們以警醒、明示、法度和理智。改革開放以來，不論是企業(yè)，還是個人，不論是職場上的老手，還是將要走上社會的大學(xué)生，最基本的生存狀態(tài)與中國共產(chǎn)黨成長壯大的奮斗歷程存在著一個根本的共同點(diǎn)，就是必須積極應(yīng)對外部挑戰(zhàn)。透過紛繁復(fù)雜的中共黨史，我們可以撥開重重談判云霧，悟出一種全新的談判智慧。

書籍目錄

第一章  放眼全局謀劃談判  1．談判是實現(xiàn)總目標(biāo)的手段  2．談判必須為完成特定任務(wù)服務(wù)  3．冷靜分析錯綜復(fù)雜的利益格局  4．總?cè)蝿?wù)：謀求共同利益  5．總方針：求同存異  6．總策略：因時而變，因敵而動第二章  重在談判前，準(zhǔn)備是關(guān)鍵  1．不打無準(zhǔn)備之仗，不打無把握之仗  2．優(yōu)勢而無準(zhǔn)備，常處被動  3．處于劣勢而有準(zhǔn)備，常能取勝  4．知己知彼，把握時機(jī)  5．拿出方案抓先機(jī)  6．精選骨干好迎敵  7．談判艱難要耐心第三章  堅持原則，兩手準(zhǔn)備  1. 必須有堅定的原則性  2．在根本利益上不能讓步  3．不糊里糊涂接受談判  4．以談對談，以打?qū)Υ? 5．粉碎對方的不良企圖  6．爭取談成，不怕破裂  7．爭取快，不怕拖  8．忍耐再忍耐，堅持再堅持第四章  謀形造勢，創(chuàng)造有利氛圍  1．昭告天下，先聲奪人  2．廣泛聯(lián)系，爭取支持  3．私下交談，化敵為友  4．詩唱詞和，功夫在談判之外  5．現(xiàn)身說法，讓證據(jù)更有說服力  6．兵臨城下，增強(qiáng)威懾力第五章  情報是獲勝的保證  1．情報機(jī)關(guān)不可少  2．情報骨干要可靠  3．“諜”來“諜”去非常妙  4．多方搜集才可靠第六章  把握進(jìn)程，掌握火候  1．開局：空氣甚為愉快  2．報價：不保守不激進(jìn)  3．磋商：開誠布公，謀求雙贏  4．讓步：換個角度提方案  5．協(xié)議：緊緊抓住起草權(quán)  6．實施：紙上得來終覺淺第七章  策略是成功的法寶  1．當(dāng)斬則斬，當(dāng)奏則奏  2．爭取中間勢力，孤立頑固勢力  3．有理、有利、有節(jié)  4．運(yùn)籌全局，搶抓樞紐  5．兵無常勢，敵變我變  6．活魚下鍋，反客為主  7．你打你的，我打我的  8．快是方針，拖是妙計  9．實則虛之，虛則實之第八章  自信不倒，勝利就在眼前  1．戰(zhàn)略上藐視敵人，戰(zhàn)術(shù)上重視敵人  2．多謀善斷，機(jī)動靈活  3．敢于斗爭，善于勝利  4．彌天大勇，處亂不驚  5．不戰(zhàn)則已，戰(zhàn)則必勝  6．表面強(qiáng)大的對手，往往是紙老虎

章節(jié)摘錄

插圖：5  總方針：求同存異談判的總方針是求同存異，在大-的原則性問題上雙方盡量取得一致，對于不影響全局的細(xì)小差異，可以保留。在香港回歸祖國的歷史進(jìn)程中，鄧小平提出用“一國兩制”的方針解決香港問題并親自領(lǐng)導(dǎo)了香港問題談判的整個過程，就是求同存異的經(jīng)典范例。1979年3月26日，英國派香港總督麥理浩訪華。鄧小平明確表示不同意麥理浩提出的在1997年6月后新界仍由英國管理的意見。鄧小平說：“我們歷來認(rèn)為，香港主權(quán)屬于中華人民共和國，但香港又有它的特殊地位。香港是中國的一部分，這個問題本身不能討論。但可以肯定的一點(diǎn)，就是即使到了1997年解決這個聞題時，我們也會尊重香港的特殊地位?，F(xiàn)在人們擔(dān)心的，是在香港繼續(xù)投資靠不靠得住。這一點(diǎn)，中國政府可以明確地告訴你，告訴英國政府，即使那時作出某種政治解決，也不會傷害繼續(xù)投資人的利益。請投資的人放心，這是一個長期的政策?！边@一談話成了“一國兩制”的“濫觴”或“雛形”。1981年4月3日上午，鄧小平在北京會見來訪的英國外交大臣卡林頓。在談話中，鄧小平除了重申對麥理浩講過的那番話以外、還通報了全國人大常委會1979年元旦發(fā)表的《告臺灣同胞書》和將要宣布的對臺方針的要點(diǎn)，建議英方研究中國對臺灣的新政策。他在回答如何繼續(xù)保持香港穩(wěn)定和繁榮的問題時指出：“他們的生活方式、政治制度不變，這是我們的一項長期政策，而非權(quán)宜之計。對這個問題我們可以鄭重地說，我在1979年同麥理浩爵士談話時所作的保證，是中國政府正式的立場，是可以信賴的?？梢愿嬖V香港的投資者，放心好了?！?月30日，葉劍英在一次講話中，進(jìn)一步闡明了中國政府關(guān)于臺灣回歸祖國實現(xiàn)和平統(tǒng)一的方針政策：“國家實現(xiàn)統(tǒng)一后，臺灣可作為特別行政區(qū)，享有高度的自治權(quán)，并可保留軍隊。中央政府不干預(yù)臺灣地方事務(wù)?！薄斑@實際上就是“一國兩制”。1984年2月22日，鄧小平會見美國戰(zhàn)略和國際問題研究中心代表團(tuán)時指出：“世界上有許多爭端，總要找個解決問題的出路。我多年來一直在想，找個什么辦法，不用戰(zhàn)爭手段而用和平方式，來解決這種問題。我們提出的大陸與臺灣統(tǒng)一的方式是合情合理的。統(tǒng)一后，臺灣仍搞它的資本主義，大陸搞社會主義，但是是一個統(tǒng)一的中國。一個中國，兩種制度。香港問題也是這樣，一個中國，兩種制度?！边@是鄧小平第一次正式使用“一國兩制”這種說法。用他自己的話來講：“我們的社會主義制度是有中國特色的社會主義制度，這個特色，很重要的一個內(nèi)容就是對香港、澳門、臺灣問題的處理，就是‘一國兩制’?！痹谙愀蹎栴}談判的整個過程中，鄧小平一直堅持“一國兩制”的方針，一個中國，兩種制度。在堅持原則的前提下保留差異，求同存異，這是解決香港問題的一個重要方針。求同存異是在談判中始終要遵守的原則之一。談判雙方不可能都同時謀得相同的利益，而必須在“求同”的基礎(chǔ)上“存異”。求同：談判中理想的結(jié)局是提出滿足雙方共同利益的方案，并達(dá)成協(xié)議。盡管每一次合作都存在著共同利益，但是它們大部分是潛在的，需要談判者去挖掘、發(fā)現(xiàn)，最好能用明確的語言和文字表達(dá)出來，以便談判雙方了解和掌握它。存異：雙方多少都會存在利益上、觀念上、時間上、物質(zhì)上的差別，而這些差別就是雙方的“異”。比如，一方主要關(guān)心問題解決的形式、名望與聲譽(yù)、近期的影響；另一方則主要關(guān)心問題解決的實質(zhì)、結(jié)果和長期的影響。利益上、觀念上、時間上的分歧，都可以成為協(xié)調(diào)分歧的基礎(chǔ)。這時，不難找到可以兼顧雙方利益、雙方都比較滿意的方案，談判自然會獲得成功。要達(dá)到求同存異的最大優(yōu)化，就要在談判過程中協(xié)調(diào)雙方的利益。協(xié)調(diào)利益的一種有效方法是指出自己能接受的幾種方案，問對方更喜歡哪一種。你要知道的是哪一種方案更受歡迎，而不是哪一種方案能被接受。你可以對那種受歡迎的方案進(jìn)行再一次的加工，再拿出至少兩個以上的方案，征求對方的意見，看看對方傾向哪一種。用這種方法，不再需要決策，你就可以使方案盡可能地包含共同利益。如果把協(xié)調(diào)分歧總結(jié)為一句話，那就是：尋求對你代價低，對對方好處多的東西。而且，當(dāng)你尋求的方案不被對方接受時，要努力使對方意識到，所確定的方案是雙方參與的結(jié)果，包含著雙方的利益和努力?？陀^地指出履行方案給雙方所帶來的結(jié)果，并重點(diǎn)指出對雙方的利益和關(guān)系的積極意義，促使對方回心轉(zhuǎn)意，做出決策。不到迫不得已，不要以威脅的方法警告可能發(fā)生的后果，并要對方承擔(dān)一切責(zé)任。談判者的格言是：在分歧中求生存！

編輯推薦

《讀黨史 學(xué)談判》由江西人民出版社出版。

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