金克拉贏家銷售書

內(nèi)容概要

大多數(shù)推銷員在從事推銷工作時對成交往往抱著僥幸的投機(jī)心理。然而對一位熟習(xí)營銷技巧的專業(yè)推銷員而言，成交絕非偶然。在本書中，金克拉先生以多年的經(jīng)驗為讀者提供各項有效的推銷技巧和說服他人的藝術(shù)，必能幫助你開創(chuàng)更有意義的人生。    本書充滿有趣的故事、激動人心的例證，生動地闡釋了說服術(shù)的策略和技巧。本書不僅昌每位推銷員應(yīng)該必備的，只要你在生活中需要與人溝通，說服人由“不”變?yōu)椤笆恰?，那么本書就是為你而寫。無論你是醫(yī)生、家庭主婦、牧師、父母、老師，還是專業(yè)銷售人員，你都需要“推銷”你的觀念或你自己。在本書中，金克拉這位全美國頭號激勵大師教會你最關(guān)鍵的一步：怎樣使他們說“我愿意”。

作者簡介

金克拉，全美公認(rèn)的勵志大師，90年代被美國媒體列為激勵大師的排行榜榜首。他極具熱忱，有一種吸引人的特質(zhì)，能輕松地與男女老少溝通。是他的代表作，被譽(yù)為美國近20年來頭號銷售勵志書。金克拉致力于推廣誠信、忠誠、可靠以及專業(yè)技巧，在美國和全世界范圍內(nèi)都深受好評，曾三次獲得美國國會的表彰。
    金克拉的推銷不強(qiáng)迫、不阿諛，客戶在心滿意足地購買他的產(chǎn)品時，更愜意地感受到了人性的光輝。他從一個苦苦掙扎不太成功的商人，到幾家公司的銷售冠軍，最后成為了風(fēng)靡全球，使無數(shù)人一生為之改變的演講大師。正如他所描述的自身經(jīng)歷一樣，他確實把他演講中的精華應(yīng)用到了生活中去：“如果我們能夠幫助別人夢想成真，我們自己就會心想事成?！?/pre>


書籍目錄
金克拉給中國讀者的話書評前言第一部　達(dá)成成交的心理學(xué)　第一章　超級女推銷員　第二章　使顧客成為贏家　第三章　信用：推銷員生涯的關(guān)鍵　第四章　常識性推銷　第五章　促進(jìn)成交率的聲音訓(xùn)練　第六章　專業(yè)的銷售與出貨第二部　銷售事業(yè)的核心觀念　第七章　推銷的重要步驟　第八章　銷售之道　第九章　正確的心態(tài)　第十章　你對自己的態(tài)度　第十一章　你對別人的態(tài)度　第十二章　專業(yè)推銷的態(tài)度　第十三章　保持身心的最佳狀態(tài)　第十四章　建構(gòu)心智的力量　第十五章　心中有愛第三部　專業(yè)推銷員　第十六章　學(xué)習(xí)并運用專業(yè)的技巧　第十七章　專業(yè)推銷員的特質(zhì)　第十八章　專業(yè)推銷員查克　第十九章　人人都是推銷員第四部　創(chuàng)意與文字　第二十章　創(chuàng)意的銷售　第二十一章　創(chuàng)意銷售達(dá)成業(yè)績　第二十二章　應(yīng)用語言圖像　第二十三章　以圖像追求大型、永久性的銷售第五部　銷售的林林總總　第二十四章　異議：銷售成交的關(guān)鍵　第二十五章　應(yīng)對不同客戶之道　第二十六章　巧妙應(yīng)對客戶的異議　第二十七章　利用異議達(dá)成交易　第二十八章　提供買東西的理由與借口　第二十九章　以問題來達(dá)成交易　第三十章　給直銷業(yè)的推銷員第六部　成交的關(guān)鍵……


章節(jié)摘錄
書摘開始學(xué)習(xí)停！除非你手上有我要你準(zhǔn)備的筆，否則別再讀下去。在書中你和我將參與一種誘導(dǎo)式的學(xué)習(xí)經(jīng)驗，能使任何你想賣的東西都能賣得比以前更多。從開始讀到最后你都需要一支筆，因為實際上你會在每一頁去做圈點、畫線、標(biāo)記。本書易讀又有趣，但身為作者的我，主要目的并非向你報告或取悅你，而是希望你能深入此種成長和行動的過程中，藉此也會得到啟發(fā)和實質(zhì)的報酬。若現(xiàn)在你手上已準(zhǔn)備了筆，那我們就可以開始學(xué)習(xí)成長。若你還沒有，容我問你一個問題：你是因為好奇？聽說過作者，7找尋奇跡？還是你想要使更多的交易成交或是更能說服他人使之采取特定的行動？若是最后一個——我期望就是——你走運了，因為這本書的方法、技巧都經(jīng)那些成功的人證實有用，相信也會對你有用,但前提是你必須知行合一。那是個很大的假設(shè)，那也是你未來的許多銷售面臨的“成交”或“流失”的關(guān)鍵。本書的作用當(dāng)在建立自己的客戶網(wǎng)而非只努力在達(dá)成交易上時，需要花相當(dāng)?shù)木癫拍艹蔀閷I(yè)推銷員或使業(yè)績提高，若你想完全發(fā)揮銷售潛能就需要相當(dāng)大的工作量。這需要不僅僅是讀書而已，你心里至少要跟著放輕松一點，容我向你保證，只要你讀完本書一遍，你一定會有許多心得。你會學(xué)到許多思想、觀念和感受，它們能加強(qiáng)你早已相信及感受到但卻從未相互連結(jié)的事物。你將會學(xué)到許多有力的言辭和特殊的字語，會使你原本的口才更加流利，也會被鼓勵多運用你已擁有的資源做更多的事，相信你在還未讀完第一遍時業(yè)績就已大大地改善了。你會學(xué)到新的心理觀點幫助你了解為何顧客對某些技巧和程序是那樣的“響應(yīng)”或“反應(yīng)”。這很重要，因為若你知道如何做一件事而且能動手做出來，那對你而言就總是事事求人。若進(jìn)一步的你知道事情為何要這樣做，那你可以當(dāng)老板或是可以成為所謂的業(yè)務(wù)經(jīng)理。更重要的是你會學(xué)到有關(guān)銷售和推銷業(yè)應(yīng)有的態(tài)度和敏感度，而且對你的業(yè)務(wù)能力和在最刺激的行業(yè)(我自己和那些真正最成功的人認(rèn)為是)長期生存能產(chǎn)生立竿見影的功效。服相信產(chǎn)品具有所介紹的價值，或至少像是相信而且仿佛要賣出去了，但是他并未被說服也未采取行動。亞里士多德在任何時代都被公認(rèn)為耀眼的智者，但在他的觀念中有一件事是錯的：他認(rèn)為若有同質(zhì)不同量的兩物體同時往下墜落，會有不同的下墜速率。這一觀念在比薩大學(xué)曾被公開教授。數(shù)年后，伽利略著手實驗求證，向這個觀念挑戰(zhàn)，而后開始說結(jié)果是相反的。其他的教授和學(xué)生都驚訝伽利略敢向偉大的亞里士多德挑戰(zhàn)。他們就向伽利略挑戰(zhàn)以驗證他的立場是否正確。伽利略跑到比薩塔上丟下兩樣同質(zhì)不同量的物體，它們同時放開亦同時落下來。如此一來其他的教授和學(xué)生確信他是對的而亞里士多德是錯的。但你猜猜看那些人之后在比薩大學(xué)一直保持教哪一套說法？你對了！他們還是在教亞里士多德的說法；伽利略是使他們相信了但卻未能說服他們更改教法。在此，問題是：如何說服人們？何謂說服？答案則是：不是要“告訴”他們，而是要“問”他們。說服一詞是源自于法國，原意是事先給予好的忠告。在以下的例子中我會特別示范何謂問與答的技巧。全書都在探討與舉例說明專業(yè)推銷員在銷售的過程中應(yīng)扮演買方的助理或咨詢顧問的角色，事先給予買方好的忠告。在接觸銷售的所有層面的過程中，你會讀到我先前所提到的700多個問題。現(xiàn)在，看看范例?！罢f服”成交法    這些問題簡單到荒謬的程度——但你的回答則是關(guān)鍵，因為這將會澄清你的想法同時也將全書的主題點明。你所回答的會直接取決于你的態(tài)度，而因此也將使你成為成功的推銷員。請用你現(xiàn)在已準(zhǔn)備好的筆，把這些簡單的問題一次答完。P17-19



媒體關(guān)注與評論
書評《金克拉贏家銷售書》是一本值得所有準(zhǔn)牙醫(yī)師在校閱讀的好書。為了減輕患者因為怕痛而畏懼不前，牙醫(yī)們可以援引書中相關(guān)的技巧來安撫患者就診時不安的情緒。事實上，書中所授的各項秘訣放之四海而皆準(zhǔn)——不論你是一名需要挨家挨戶拜訪顧客的推銷員或者是一名專業(yè)的醫(yī)護(hù)人員，都是不可或缺的寶典?！猅Om H.HcDouga]，D．D．S．有鑒于推銷事業(yè)能提供個人無窮潛力和報酬，本人鄭重向有志于自力創(chuàng)業(yè)的朋友推薦本書，希望大家能熟讀各項推銷技巧并從中汲取經(jīng)驗。此外，作者在書中所指出的人格完整的重要性，本人，亦／深表贊同?！狧ary C．Crowley，作家，室內(nèi)設(shè)計暨禮品有限公司總裁本人深信：現(xiàn)今社會問題之所以層出不窮，完全是由于以下幾個因素所造成的：1．為人師表者不知為師之道。2．身為經(jīng)理者不知管理之道。3．身為推銷人員不知推銷之道。這三大缺失都可在金克拉的新書《金克拉贏家銷售書》中找到答案。本書是一本不折不扣的推銷百科大全。書中詳載推銷人員工作所必備的技巧，教你如何成為一位超級推銷人員。因此，身為推銷人員的你怎么可以不趕快來看看呢!——Frank E．Sullivan，互利人壽公司總裁《金克拉贏家銷售書》之所以成為經(jīng)典巨著，理由有三：第一，本書教你如何說服他人。第二，本書所述各項秘訣確實可行。第三，本書行文風(fēng)趣幽默，可讀性高?？傊?，不論你要推銷個人思想、產(chǎn)品或者是自己本身，千萬別錯過這本巨著。——J0hn T．H0lloy，《成功著衣術(shù)》作者本書作者金克拉先生不僅可以名列當(dāng)今世界名嘴之一，同時也是一位才華橫溢的作家。他孜孜不忘發(fā)揚誠實、完美、信賴等美國立國精神，以追求個人推銷技巧之巔峰。本人在此愿向所有讀者鄭重推薦本書，特別是對那些在工作上經(jīng)常需要說服別人者尤為迫切?！猂obert H．Schuller，加州水晶大教堂創(chuàng)建者暨牧師大多數(shù)推銷員在從事推銷工作時對成交往往抱著僥幸的投機(jī)心理，然而對一位熟悉行銷技巧的專業(yè)推銷員而言，成交絕非偶然?！督鹂死A家銷售書》一書清楚地分析兩者的不同之處。本書如果能早半個世紀(jì)問世，個人推銷事業(yè)也就不會如此的辛苦?！狟ill GoVe，美國演說家協(xié)會首屆會長《金克拉贏家銷售書》不僅為當(dāng)代巨著之一，而且將傳頌千古。不管男女老少或者是各行各業(yè)，只要能記取金克拉先生的教誨并身體力行，必定能為自己或者是整個家庭帶來無限的發(fā)展?jié)摿?。簡單地說，本書所授各項行銷秘訣必能助你在行銷戰(zhàn)場上旗開得勝，無往不利?！猈．C]ement Stone，《成功雜志》創(chuàng)辦人過去36年來本人讀過不下近百本推銷書籍。寫這些書的人往往是理論重于實務(wù)，甚少有實際推銷經(jīng)驗者。本書特別引人入勝的原因在于書中每一行字，都是作者個人經(jīng)驗的結(jié)晶，可行性相當(dāng)高。推銷人員未讀本書將會是個人的一大損失?！狣．John Hammond，美國動機(jī)研究協(xié)會本書作者對各種推銷絕招完全了然于胸，并且不吝于傳授給所有讀者。《金克拉贏家銷售書》將成為本世紀(jì)最佳推銷參考工具書。如果你想在這個行業(yè)出人頭地，本人鄭重地向你推薦本書，閱讀本書不但可以建立起你個人的事業(yè)，而且過程趣味盎然，讓你回味再三。——Juane]]Teague，人人有限公司《金克拉贏家銷售書》名列暢銷書榜首并不足為奇，因為本書不但教你如何推銷產(chǎn)品，更教你如何掌握推銷的秘訣?！狟ernl e L0fchl ck，世界行銷網(wǎng)公司本書作者熟知推銷門道，無疑地將成為當(dāng)代最佳推銷員?！狧a ry Kay Ash，美麗開化妝品閱讀本書將可助你熟悉顧客心理和想法，讓你做一個百戰(zhàn)百勝的成功推銷員。——Denis E．Waitley，《穩(wěn)贏心理術(shù)》作者    如果所有讀者都能按照書中所授的各項秘訣來從事推銷的話，必定會大幅提升個人的推銷業(yè)績?！?g Handino，《激發(fā)無限成功的潛能》作者金克拉的最新大作《金克拉贏家銷售書》是一本想法新穎，深具啟發(fā)性的好書。如果你常想說服別人照你的意思做事情的話，則非讀本書不可。閱讀金克拉的新書將為你開創(chuàng)更有創(chuàng)造性的人生?！狣r．Norma n V1 ncent Pea]e，紐約馬柏大學(xué)教授《金克拉贏家銷售書》是所有想增進(jìn)推銷業(yè)績者必讀的經(jīng)典。本書作者公開多年獨到經(jīng)驗和大家分享，付梓以來大家爭相拜讀，一時間洛陽紙貴?！狹ike Frank，職業(yè)推銷員培訓(xùn)師，美國演說家協(xié)會1980年至1981年主席稱金克拉先生是當(dāng)今世上超級推銷員一點也不為過。本書詳盡匯羅各項推銷秘訣，目的在于幫助讀者提高競爭力及開創(chuàng)個人推銷事業(yè)，是值得詳加閱讀的好書。——Richard M．DeV0s，安利直銷公司總裁


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