涉外合同的簽訂與中英文范本

內(nèi)容概要

　　本書全面系統(tǒng)地介紹了涉外經(jīng)濟合同的知識，對推進(jìn)我國對外貿(mào)易事業(yè)的發(fā)展具有重要意義，可以供我國的經(jīng)濟工作者，特別是從事外貿(mào)工作的經(jīng)濟工作者，合資或合作企業(yè)的廠長、經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員參考使用，也可以作為各類大學(xué)、中專學(xué)校的經(jīng)濟、涉外經(jīng)濟專業(yè)的教科書。

書籍目錄

前言
第一篇 涉外合同的基本知識
一 涉外合同的法律依據(jù)
二 涉外合同的簽訂原則和法律要件
三 涉外合同的概念和種類
……
第二篇 涉外合同談判的技巧與策略
一 對外經(jīng)貿(mào)談判的知識
二 對外經(jīng)貿(mào)談判的技巧
三 對外經(jīng)貿(mào)談判的策略
……
第三篇 涉外合同的中英文范本和主要條款
一 中外合資經(jīng)營企業(yè)合同的中英文范本和主要條款
二 中外合作經(jīng)營企業(yè)合同的中英文范本和主要條款
三 國際貨物買賣合同的中英文范本和主要條款
……
中文參考書目
英文參考書目
主要參考工具書目

章節(jié)摘錄

　　3．讓步策略。某店主買進(jìn)一批服裝，進(jìn)價是每件120元。如果出售價定為180元，那么，賣一件就可以凈賺60元。但標(biāo)價180元，其最低銷售價低于180元，那么，這60元就是賣主討價還價的幅度。這時，就可以采用如下讓步方法：①一次性讓步。在最初的討價還價時，寸步不讓，堅守陣地，等到對方還價無望時，再一次性讓步60元，引誘買主成交。這種方式可能嚇跑正在猶豫的買主，也可能遇到脾氣倔強的買主，逼你再作讓步方肯成交。②等距讓步。在討價還價的過程中．每次都作出同樣的讓步，直到最后讓步60元。這種方法可能使買主感到總有還價的余地。而賣主不可能再壓價，于是不能成交。③開端讓步。一開始就讓步60元。一開始就大幅度讓步，會使買主感到奇怪；莫非其中有名堂?因此，很難成交。④首尾讓步。一開始就較大幅度地讓步，然后申明再降價就尢利可圖了，最后無可奈何似地作出小小的讓步，這樣的方式易于成交。⑤尾首讓步。開始做出小的讓步，中間不肯讓步，最后作較大的讓步。很少有人作這種讓步，因為這會使人感到莫名其妙。⑥遞增讓步。這種越來越大的讓步會使買主還價的信心越來越大，不可取。⑦遞減讓步。這種越來越小的讓步在營銷活動中最為有效，也是最常見的方式。開始的讓步，使顧客覺得理所當(dāng)然，而后來的讓步會使顧客感到占了便宜，容易成交。⑧跳躍式讓步。先大幅度讓步，然后小幅度讓步，重復(fù)進(jìn)行。這種讓步形式的效果不能一概而論。如果買主是有既定購買計劃的人，這種讓步方式可能成交，但如果買主抱著可買可不買的態(tài)度，則可能因此退卻。以上八種讓價方式，各有利弊?！　?．廉價策略。賣主總是力求以最少的商品賺最多的錢；買主則相反，顧客總是力求以最少的錢買最多的商品。因此，同樣的商品，顧客總是選購價格最便宜的。為爭奪顧客，占有市場，廠商就可迎合顧客的這種心理·推行廉價策略。世界鐘表王國瑞士因為忽視了石英表的競爭能力，又受到瑞士法郎升值的影響，他們由占有世界鐘表市場30％，到1970年下降到占有世界市場的9％。其主要原因，就是受到日本、香港、臺灣廉價表的威脅。1983年，瑞士廠商從政府及銀行中獲得了9．5億瑞士法郎的貸款，合并成IHSSA，推出廉價的電子石英震蕩新潮表Swatch。這種表是由自動線生產(chǎn)的，生產(chǎn)成本低·表面用硬化樹脂做成，有防震、耐高溫的功能。厚為0．8厘米，重約20克，并配有各種顏色，顯得新潮。這種表通過珠寶店銷售，一時名聲大振，三年之內(nèi)就風(fēng)行世界．獲得了巨額利潤。美國是汽車乇國，又有強手日本汽車商活動其間，因此美國的汽車市場堅如鐵盾。然而，韓國推出了一種“便宜可用”的小馬汽車，這種汽車由意大利藝術(shù)家設(shè)計車型，比日本產(chǎn)品還便宜，對低收入消費者有著極大的吸引力。小馬汽車就靠著它的廉價策略，打入美國、加拿大市場，單1985年就在加拿大出售了79000輛。986年進(jìn)入美國市場后，有的報刊還評選小馬汽車為“風(fēng)云商品”，銷路很廣。香港居民好吃蛇，每年耗蛇80萬條。蛇店遍及各地。蛇羹每碗大約30港元。九龍土瓜灣附近有一家蛇店，卻打出了“正宗蛇羹每碗10元”的廣告，廉價招客，生意十分好。這家店奉行“簿利生財”的價格戰(zhàn)略，采用了如下方法：一是自辦進(jìn)口業(yè)務(wù)，有著充裕的貨源；二是批零兼營，節(jié)約費用；三是綜合利用，每宰一條蛇，總是先取膽，再用內(nèi)，連蛇皮也不放過。這正說明，薄利多銷，自有妙法可用；低價出售，能叫巨利入門?！　?．削價策略。有的推行“免費贈送”，如沖洗一卷膠卷?？梢缘玫揭粡埫赓M的“放大照”，這種做法，很適合顧客占便宜的心理；有的將一頂假發(fā)標(biāo)價59元，然后自行劃掉，下面另標(biāo)19．78元，使顧客覺得太合算了，非買不可，其實這頂假發(fā)底價卻是11元。　　6．又升又降策略。有一個服裝商店，老板先將店里所有的衣服按原價提高43％，過幾天，又打出7折大酬賓。經(jīng)過這么一升一降，服裝實際上是按原價出售，但生意卻忽然變得紅火起來。有的商店在商品上注上一個高出底價的“原價”金額，再出一個廣告，說一個降價原因，再標(biāo)出低價，算是現(xiàn)在的降價，以此來利用顧客貪便宜的心理，擴大銷售。有的則在相鄰的兩個分店里。陳列出同樣的商品，在其中一個店里標(biāo)高價，在另一個店里標(biāo)出低價。人們看了高價之后，再到另一個店里一看，覺得便宜了很多，趕忙購買，其實顧客買到的商品恰恰是銷售價?！　∫陨辖榻B了賣方的出價策略，下面再來介紹買方的還價策略：　　1．事先調(diào)查。要摸清擬購商品的市場最高價和最低價、產(chǎn)品的供求情況、產(chǎn)品的質(zhì)量性能、各項技術(shù)指標(biāo)、產(chǎn)品的近期動態(tài)及價值的走向，以及該種產(chǎn)品買主的競爭情況等。同時要了解對手的生產(chǎn)、財務(wù)狀況，經(jīng)營狀況及產(chǎn)品銷售狀況。還要多接觸同類產(chǎn)品的銷售商，在質(zhì)量、價格、社會知名度、售后服務(wù)等方面多做比較，在貨比三家的基礎(chǔ)上再確定自己的談判對手?！　?．投石問路。賣方叫價后，買方不必馬上還價，而是指出在各種各樣的條件下商品的售價問題。在賣主的回答中尋找可能出現(xiàn)的機會，給還價做準(zhǔn)備。提出的假設(shè)條件可以是：假如我全數(shù)買下這批貨，價格多少?假如我買一件價格多少?假如我預(yù)訂一批貨，價格如何?假如你送貨上門，價格多少?假如我要批發(fā)價行不行?假如我給你簽訂一年要貨合同，價格又是多少?等等?！　?．吹毛求疵。買方對產(chǎn)品再三挑剔，接著提出一大堆問題和各種各樣的要求，其目的自然是要求賣方將價格降低。讓賣方知道自己是精明的，是內(nèi)行，不會受騙上當(dāng)。如賣方覺得尚町接受，覺得仍然有利可圖，也許會同意降價要求?！　?．墨用恰當(dāng)?shù)母犊罘绞健鴥?nèi)可以采用現(xiàn)金支付的方式、支票轉(zhuǎn)帳和托收承付的方式，而國際間則大都采用匯款和托收兩種方式。作為買方，應(yīng)盡可能采用銀行托收的方式付款。托收屬于商業(yè)信用。如果買方因故不能按時提貨，銀行不負(fù)代管貨物的責(zé)任，這樣，賣方還須負(fù)責(zé)貨物的安全問題。同時，以銀行托收的方式付款，買方也不必預(yù)付押金，減少費用開支，也化解了部分風(fēng)險。此外，買方還要盡量避免預(yù)付貨款，一旦付了預(yù)付款，就難以拒絕不合規(guī)格、不合質(zhì)量要求的商品，甚至?xí)o搞買空賣空的人提供機會。　　5．應(yīng)付“最后通諜”。當(dāng)賣方發(fā)出最后通諜后，作為買方要冷靜估計對方是否還有彈性?也許可以向賣方的主管部門和領(lǐng)導(dǎo)提出抗議，看看能否最后壓價。也許可以告訴對方，自己還有另外的賣主，并告知另外的賣主的報價。也許應(yīng)該減少訂貨，對方如急于出手，一定會同意壓價。也許應(yīng)該申明增加訂貨，加大批量，對方感到薄利多銷，則實際銷售業(yè)績有所上升，自然也會做出妥協(xié)。也許應(yīng)該退出談判，使對方擔(dān)心一無所獲而冷靜下來，考慮自身的實際利益。

媒體關(guān)注與評論

　　1985年3月21日，全國第五屆人大常委會第十次會議通過了《中華人民共和國涉外經(jīng)濟合同法》，并于同年7月1日起施行。它的施行標(biāo)志著我國涉外經(jīng)濟合同的法律制度已經(jīng)建立。在這以后，全國人大及國務(wù)院頒布的經(jīng)濟法規(guī)就有136個，并同26個國家訂立了投資保護協(xié)定，同25個國家訂立了避免雙重征稅協(xié)定，從而為我國進(jìn)行國際貿(mào)易和簽訂涉外經(jīng)濟合同提供了法律依據(jù)。　　1999年3月．九屆全國人大二次會議通過了《中華人民共和國合同法》。這是根據(jù)發(fā)展社會主義市場經(jīng)濟的要求，在原有經(jīng)濟合同法、技術(shù)合同法和涉外經(jīng)濟合同法的基礎(chǔ)上，總結(jié)實踐經(jīng)驗所形成的統(tǒng)一的、較為完備的合同法。這對于保護合同當(dāng)事人的合法權(quán)益，維護社會經(jīng)濟秩序，發(fā)展社會主義市場經(jīng)濟和中國經(jīng)濟與世界市場接軌，都具有十分重要的意義?！　∽詮膶嵭袑ν忾_放的政策以來，我國的對外經(jīng)濟交往有了前所未有的發(fā)展。我國的對外貿(mào)易總額，已由1980年的381．4億美元上升到1996年的2899億美元，增長了3．5倍。我國在世界貿(mào)易大國中的排名順序也已由1978年的第47位上升到了1994年的第10位。與我國保持經(jīng)濟往來的國家和地區(qū)約200多個，遍及世界各地。在一般貿(mào)易迅速增長的同時，我國還積極吸引外商來國內(nèi)投資，積極利用外國政府貸款和優(yōu)惠貼息貸款對外承包工程，開展勞務(wù)合作，并都取得巨大成效。截止1996年底，我國累計批準(zhǔn)外商投資項目283793個，實際利用外資約1772．17億美元，已開業(yè)的外商投資企業(yè)超過14萬個，就業(yè)人數(shù)達(dá)1700多萬人，成為世界上僅次于美國的第二大利用外資的國家?！　≡趯ν赓Q(mào)易過程中，我國還特別重視國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓。到1995年止，我國己引進(jìn)技術(shù)6600多項，合同金額達(dá)650億美元。這些項目大大地提高了我國的通訊技術(shù)、石油化工技術(shù)、能源技術(shù)、電子技術(shù)、汽車制造技術(shù)和其他領(lǐng)域的技術(shù)現(xiàn)代化水平。此外，我國的對外技術(shù)輸出工作也有了越來越大的發(fā)展?！　≡趯ν赓Q(mào)易領(lǐng)域，除香港外，日本是我國最大的貿(mào)易伙伴。1994年，中日貿(mào)易額已達(dá)到478．9億美元。其次是美國，1994年，我國與美國的貿(mào)易額達(dá)354億美元。占第三位的是歐盟，1994年，我國與歐盟的貿(mào)易額達(dá)315億美元?！　≡诖罅Πl(fā)展對外貿(mào)易的同時，我國又開辦了深圳、珠海、汕頭、廈門、海南經(jīng)濟特區(qū)和浦東經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，開放了上海、天津、廣州等14個沿海城市。1994年，外商投資的合同金額達(dá)到937．56億美元。同時，我國又開放了中越、中蒙、中緬和中俄邊境的邊境貿(mào)易。我國邊境的六個主要省區(qū)，即：云南、廣西、新疆、內(nèi)蒙古、吉林、黑龍江的邊境貿(mào)易總額1994年已達(dá)104．2億人民幣?！　∪绱舜笠?guī)模、全方位的對外貿(mào)易事業(yè)，如此涉及五大洲及億萬人的國際貿(mào)易活動，意味著我們時時刻刻都要面臨對外談判的問題。時時刻刻都會遇到如何簽訂涉外經(jīng)濟合同的問題，同時，隨著形勢的發(fā)展，涉外經(jīng)濟合同的涉及面、簽訂量和合同金額還會越來越大。因而，涉外經(jīng)濟合同的作用和地位也將會越來越重要?！　∪欢c形勢不相適應(yīng)的是：在我國，涉外經(jīng)濟合同的法律常識普及率還相當(dāng)?shù)?，有不少從事涉外?jīng)濟活動的人員還不懂得如何根據(jù)法律的要求去與外商打交道，也不懂得如何用法律手段保護中方的合法權(quán)益；或者雖然也懂得一些涉外經(jīng)濟合同法規(guī)，卻又不知道如何運用這些法規(guī)去訂立規(guī)范化的、合格的涉外經(jīng)濟合同。正是這種情況，導(dǎo)致了不少本來可以避免的經(jīng)濟糾紛和經(jīng)濟損失。國際上有少數(shù)的騙子，也正是利用了這一點，混水摸魚，大搞詐騙活動，給我們留下了許多慘痛的教訓(xùn)?！　榱烁玫鼐S護中方的權(quán)益，同時也為了維護外商的權(quán)益，為了全面系統(tǒng)地普及涉外經(jīng)濟合同的知識，介紹有關(guān)國際貿(mào)易的情況、方法和技巧，大力推進(jìn)對外貿(mào)易事業(yè)的發(fā)展，江西人民出版社決定出版一本關(guān)于如何簽訂涉外經(jīng)濟合同的書，總編輯林學(xué)勤同志對書的內(nèi)容和形式進(jìn)行了總體設(shè)計?！　”緯扇糠纸M成：第一篇：涉外經(jīng)濟合同的基本知識；第二篇：涉外經(jīng)濟合同談判的策略和技巧；第三篇：涉外經(jīng)濟合同的中英文范本和主要條款。本書的重點是介紹涉外經(jīng)濟合同知識，包括基本概念、法律依據(jù)、談判知識、合同范本及其主要條款。而重點中的重點是涉外經(jīng)濟合同的文本及其主要條款?！　”緯奶攸c是：融知識性、專業(yè)性、針對性、實用性與可操作性為一體，力求方便讀者查閱和參考?！　”緯淖x者對象是我國的經(jīng)濟工作者，特別是從事外貿(mào)工作的經(jīng)濟工作者；合資或合作企業(yè)的廠長、經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員；各類大、中專學(xué)校的經(jīng)濟、涉外經(jīng)濟專業(yè)的師生?！　⌒苎嫱臼潜緯母敝骶帯！　⒓颖緯帉懙娜藛T有：江建強、郭嗣會、文群和、文一峰、萬劍平、黃凱、文成、曹曉英、黃學(xué)軍、張志學(xué)、習(xí)秉忠、涂鶴圣、曹建新等，以上同志對本書的寫成，付出了艱苦的勞動?！　”緯诰帉戇^程中參考了許多著作和文獻(xiàn)。這些著作和文獻(xiàn)對本書的編撰起了十分重要的作用。其主要的著作和文獻(xiàn)，已于書后列出。借此機會，我們謹(jǐn)向這些著作和文獻(xiàn)的作者致以衷心的感謝和崇高的敬意。

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