銷售NO.1你是怎么說的

前言

這個(gè)世界上最難的談判是什么？“談判”一詞聽上去像是專業(yè)人士的事情，其實(shí)在我們的生活中處處有著它的蹤影。例如：“能不能把我的工資漲到××萬日元？”這是請(qǐng)求加薪?！案医Y(jié)婚吧！”這是求婚?！拔蚁氤晒ν瓿蛇@個(gè)項(xiàng)目，請(qǐng)給我投資?！边@是請(qǐng)求資金援助。“你能把煙戒掉嗎？”這是提出期望?！皬倪@個(gè)月開始零用錢只給你××萬日元?！眮碜云拮拥囊??！斑@個(gè)價(jià)格不能低于××日元嗎？”這是在砍價(jià)。以上事例實(shí)質(zhì)上全都需要進(jìn)行談判。人們每天的日常生活，很大程度上就是不斷地向周圍的人傳遞信息，與各色人等進(jìn)行大大小小的各種談判。當(dāng)信息傳達(dá)到位，溝通良好，對(duì)方按照我們的意愿采取行動(dòng)的時(shí)候，這就是談判成功。通過交涉達(dá)到自己的目的會(huì)給人一種成就感，體會(huì)著這種爽快的感覺，就連當(dāng)天喝的啤酒似乎都格外爽口！這時(shí)大腦中會(huì)分泌出一種叫內(nèi)啡肽多巴胺的物質(zhì)，你就會(huì)沉醉于這種氛圍，甘愿成為它的俘虜。但是，此時(shí)還有一點(diǎn)必須非常注意。談判過程中如果只是我們單方面得到滿足感，這還不能稱得上成功。一場(chǎng)完美的談判，必須讓對(duì)方和我們感同身受，甚至獲得超過我們的成就感和滿足感才可以。如果不是這樣的話，感受上的差異就會(huì)帶給對(duì)方某種莫名的壓力，導(dǎo)致談判回到原點(diǎn)，甚至令對(duì)方產(chǎn)生不滿、抱怨，直至取消訂單，到頭來我們空歡喜一場(chǎng)。又或者你一味忍讓，對(duì)某些問題避而不談，由此對(duì)談判前景感到索然無味，那么最終也無法獲得談判成功。只有談判雙方都覺得“這真是太好了，非常感謝你”，共享這一過程中的理解、滿足和成就感，才能稱得上是成功的談判。那么，在這世界上最難進(jìn)行的談判是什么呢？我想，這應(yīng)該是讓談判對(duì)手耗費(fèi)精力、下很大決心才會(huì)去做某樣事情的談判?！白岊櫩托廊毁?gòu)買的營(yíng)銷術(shù)”這樣誕生！那么，對(duì)于一個(gè)人來說，最耗費(fèi)精力、需要誘導(dǎo)的是什么行為呢？我想應(yīng)該是“從口袋中拿出錢包付錢”這個(gè)行為吧！根據(jù)心理學(xué)的觀點(diǎn)，人類都有基本的“生存的欲求”。因此，人們最不愿做的，就是將自己的食物拿出來，或者將維持生計(jì)的財(cái)產(chǎn)拿出來。而我這20年來所從事的就是“讓人們從口袋中拿出錢包，高高興興地付錢”這樣的工作。是的，這就是以“營(yíng)銷”為名的交易談判。在這世界上所有的談判中，憑借主觀努力，激發(fā)出他人的某種購(gòu)買動(dòng)機(jī)，讓其高高興興地簽約、付款，這被認(rèn)為是難度最大的談判。我認(rèn)為這種難度最大的談判要利用充滿魔力的推銷談話技巧才能贏得成功。我這些年所進(jìn)行的營(yíng)銷談判，通過運(yùn)用這種談話技巧很意外地令很多客戶非常滿意。我大概獨(dú)自推銷過6000余件商品，如果加上與同事合作的，那大概超過10000件。我所從事的工作就是行走在市場(chǎng)前沿，與人會(huì)面進(jìn)行商品推銷。有一點(diǎn)值得自夸的是，我從未遇到過客戶對(duì)我不滿投訴之類的事情。不僅如此，每當(dāng)季節(jié)更替的時(shí)候，還會(huì)收到很多來自客戶的問候信件、成功的喜報(bào)和照片等。我愉快，購(gòu)買商品的客戶也愉快，這就是WIN-WIN談判(雙贏談判)的明證。營(yíng)銷工作順利展開一定要有談話“模式”在躍升為銷售經(jīng)理后，我成功地總結(jié)出了能保證順利展開營(yíng)銷工作的推銷“模式”。我親自演示，制作成時(shí)長(zhǎng)大約為1小時(shí)的DVD分發(fā)給部下所有的營(yíng)銷人員。這些沒有任何經(jīng)驗(yàn)的銷售新人在熟練掌握了成功的推銷“模式”后，很多鄒在三個(gè)月內(nèi)成長(zhǎng)為公司里一流的銷售員。當(dāng)時(shí)，我所在的公司三個(gè)月內(nèi)在全國(guó)錄用了200名銷售新人，其中只有10人獲得了新人獎(jiǎng)的表彰。而在這10名獲獎(jiǎng)?wù)咧?，?人是我的部下。在我的帶動(dòng)下，年收入過千萬日元的佼佼者陸續(xù)涌現(xiàn)，大家通過營(yíng)銷事業(yè)不斷實(shí)現(xiàn)著自己的夢(mèng)想。公司里盛傳這樣的說法：“吉野女士發(fā)現(xiàn)了必勝推銷術(shù)！”營(yíng)銷絕對(duì)有順利推廣的“模式”！就在這一瞬間，我對(duì)此確信不疑。怎樣才能打動(dòng)人呢？更進(jìn)一步說，怎樣才能不讓對(duì)方覺得為難，使其由內(nèi)心自發(fā)地產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)，下定決心，不受外界紛雜的負(fù)面信息影響．不被他人意見左右？多年來的營(yíng)銷實(shí)踐使我總結(jié)出了一些成功的經(jīng)驗(yàn)，在此，我將推銷談話技巧和銷售成功的秘訣與各位分享，希望大家都能事業(yè)成功、心情愉悅這正是我寫此書的本意。由我的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出的“營(yíng)銷順利推廣的模式”，以及通過研究心理學(xué)發(fā)現(xiàn)的很多啟示，我都盡量以快樂的、易懂的、便于實(shí)際操作的形式闡述。我相信，讀過此書，您只需對(duì)此前的推銷手段稍加修正，就能大幅度提高推銷的成功率！諸位如果想驗(yàn)證這個(gè)方法是否有效，請(qǐng)行動(dòng)起來，將書中介紹的技巧在職場(chǎng)中實(shí)踐一番吧！將成功的體驗(yàn)傳遞給別人，自己也會(huì)變得愉悅滿足。這就是我此刻的想法。

內(nèi)容概要

在銷售過程中，怎樣才能打動(dòng)人呢？更進(jìn)一步說，怎樣才能不讓對(duì)方覺得為難，使其由內(nèi)心自發(fā)地產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)，下定決心，不受外界紛雜的負(fù)面信息影響．不被他人意見左右？    本書作者結(jié)將自身多年來的營(yíng)銷實(shí)踐成功經(jīng)驗(yàn)編寫成本書，與讀者分享其推銷談話技巧和銷售成功的秘訣。本書以快樂的、易懂的、便于實(shí)際操作的形式闡述，讀過此書，您只需對(duì)此前的推銷手段稍加修正，就能大幅度提高推銷的成功率！諸位如果想驗(yàn)證這個(gè)方法是否有效，請(qǐng)行動(dòng)起來，將書中介紹的技巧在職場(chǎng)中實(shí)踐一番吧！

作者簡(jiǎn)介

日本同志社大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)部畢業(yè)。歷任生命保險(xiǎn)推銷員、電腦推銷員等職。 
    1994年進(jìn)入世界上最大的開發(fā)銷售幼兒英語(yǔ)教材的公司，僅用三個(gè)月時(shí)間成為該公司業(yè)績(jī)第一名的頂級(jí)銷售員。1997年晉升為銷售部經(jīng)理，此后5年間率領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)使業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)了20倍。 
    2002年，任幼

書籍目錄

前言  這個(gè)世界上最難的談判是什么？第一章  營(yíng)銷成功必有”模式”  一、成功的營(yíng)銷和失敗的營(yíng)銷有何不同？    1．最初的5分鐘決定成敗    2．豁然開朗！成功營(yíng)銷的鋪墊——開場(chǎng)白    3．小小的夢(mèng)想激發(fā)出巨大的原動(dòng)力    自卑談話法——激發(fā)客戶后悔情緒，點(diǎn)燃其購(gòu)物激情    ◆最初5分鐘點(diǎn)燃客戶激情的方法    4．成功產(chǎn)品推介與失敗產(chǎn)品推介談話方式的不同    ◆客戶的心理方程式    ◆營(yíng)銷捷報(bào)頻傳，一躍成為頂級(jí)銷售員    “合氣道談話法”——基于選擇心理學(xué)的說服技巧  二、營(yíng)銷談判萬用談話法——保險(xiǎn)營(yíng)銷篇    1．在談?wù)摗八赖脑掝}”之前，先談?wù)摗盎畹脑掝}”    2．人類動(dòng)機(jī)的結(jié)構(gòu)  三、營(yíng)銷談判萬用談話法——企業(yè)營(yíng)銷篇    “想要什么”的談話法——適用于美容、化妝品行業(yè)  四、如果客戶說“我沒錢”該怎么辦？  五、設(shè)計(jì)完美“模式”，通過追求目標(biāo)得以熟練掌握    ◆按照“模式”去推銷，一往無前    1．必須進(jìn)行滿分為150分的營(yíng)銷練習(xí)的理由    2．沒有固定模式遵循，銷售業(yè)績(jī)無從談起第二章  價(jià)硌談判的成功法則  一、我第一次見到的價(jià)格談判  二、價(jià)格談判的要點(diǎn)    1．必勝的“撲克牌臉理論”    2．一句話逆轉(zhuǎn)形勢(shì)    ◆瞬間改變客戶的態(tài)度    3．“撲克牌臉理論”實(shí)戰(zhàn)演練——企業(yè)營(yíng)銷篇    4．遇到同行競(jìng)爭(zhēng)時(shí)的應(yīng)對(duì)方法  三、史上著名的世界性價(jià)格談判  四、價(jià)格談判成功五大法則    成功法則1：意外價(jià)格法則——初次報(bào)價(jià)決定一切    ◆“意外價(jià)格法則”同樣適用于日常生活    ◆一詢問預(yù)算就失敗！    成功法則2：主場(chǎng)力量法則——與其自己去，不如讓他來    成功法則3：回報(bào)性法則——人們受到他人的恩墓；會(huì)產(chǎn)生回報(bào)的心理    成功法則4：月末談判法則——與對(duì)手爭(zhēng)奪時(shí)間的“戰(zhàn)斗”    成功法則5：“社長(zhǎng)不出面”法則——重要人物直剖最后    再參與談判  五、談判態(tài)度強(qiáng)硬的人為什么反而不會(huì)惹人討厭？    ◆越是辛苦獲得的東西人們?cè)礁械接袃r(jià)值第三章  營(yíng)銷談判大獲全勝！討價(jià)還價(jià)的技巧  一、還價(jià)規(guī)則——報(bào)價(jià)從多少開始合宜    ◆Step1：確定死守的“最低價(jià)格”    ◆Step2：確定“理想價(jià)格”    ◆Step3：確定“初次報(bào)價(jià)”  二、此言一出，必定失??！談判中的禁語(yǔ)    以防萬一談話法——防止客戶流失    尊敬談話法——尊重對(duì)方，談判氣氛會(huì)更好  三、應(yīng)用篇適用于一般談判的技巧    1．酸橘子理論    2．Give & Take(給予與得到)理論    3．One More(更進(jìn)一步)理論第四章  五大反駁模式，各個(gè)擊破！  一、反駁意見的五大要點(diǎn)    “5寸釘”談話法——徹底破解五大反駁模式  二、破解五大否定意見實(shí)例    否定意見1：時(shí)間    否定意見2：價(jià)格    否定意見3：效果    否定意見4：優(yōu)勢(shì)    否定意見5：持續(xù)性第五章  談判必勝談話法  一、營(yíng)銷不怯場(chǎng)的絕對(duì)秘籍    要點(diǎn)1：用“美式陳述練習(xí)法”訓(xùn)練自己    ◆失敗陳述的三大誤區(qū)    要點(diǎn)2：換個(gè)角度想問題就不會(huì)怯場(chǎng)    要點(diǎn)3：改變注視點(diǎn)，就能順暢開口    要點(diǎn)4：利用提高影響力的眼神，徹底不再怯場(chǎng)  二、談判達(dá)人的談話方法    要點(diǎn)1：停止不必要的幽默    要點(diǎn)2：說話盡量用短句子    要點(diǎn)3：表達(dá)要語(yǔ)意明確    要點(diǎn)4：利用“三明治談話法”增強(qiáng)說服力    要點(diǎn)5：利用“1秒、2秒法則”制造絕妙的停頓附錄  成功的PowerPoint文件制作方法  一、刪繁就簡(jiǎn)，一目了然最有效果  二、字號(hào)多大效果最好？  三、增加動(dòng)畫效果的方法  四、照顧后排的人，頁(yè)面下方涂滿顏色為上策  五、特別私房推薦參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

插圖：第一章 營(yíng)銷成功必有“模式”一、成功的營(yíng)銷和失敗的營(yíng)銷有何不同？剛開始做產(chǎn)品推銷工作時(shí)，有一天晚上，我的情緒：卮比低落，很想找個(gè)人聊聊，就給同期進(jìn)社的銷售員J女士打了個(gè)電話。我剛剛遭受了一個(gè)大挫折。前一天，我拼命努力拿到的合同，僅僅過了一夜，竟輕而易舉地被取消了——電話那端傳來了客戶的聲音：“那之后我又考慮了很多，我想我還是取消這份合同吧！”晴天霹靂！當(dāng)時(shí)我真不知下一步該怎么辦，只好找個(gè)人來聽聽我的抱怨。那是我剛剛成為幼兒英語(yǔ)教材銷售員時(shí)的事情。沒有人能教我營(yíng)銷的手法和談判方法，我為此煩惱不已。這套幼兒英語(yǔ)教材的內(nèi)容非常有特色，而且眾所周知，英語(yǔ)的應(yīng)用在今后的社會(huì)中也很必要，所以我覺得它應(yīng)該有很大的市場(chǎng)需求。這套教材一看上去就很顯眼，不僅制作很精美，而且內(nèi)容也很豐富實(shí)用，真的是很吸引人的產(chǎn)品。再說，開發(fā)這套教材的，也是世界一流大學(xué)。它的品牌雖然響當(dāng)當(dāng)?shù)?，然而，銷售起來卻并不那么容易?！啊@個(gè)方面好，那個(gè)方面也好，真的是很棒的產(chǎn)品！'雖然我拼命宣傳這套教材的好處，卻怎么也賣不出去。不僅如此，在我面前，客戶的臉色常常變得越來越冷。到底是怎么了？我搞不明白。我的推銷有什么不對(duì)的地方呢？”我無奈地說。與我同期進(jìn)公司的J女士好像也有同樣的感受?！皩?duì)啊，我也正為同樣的事情煩惱著呢！我聽前輩們說，‘只要用心，充分地宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，就能把它賣出去’。我的確是這么做的呀，可是不知為什么就是不行。我每次都很專業(yè)、詳細(xì)地介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)，可是我感到越是這么介紹，客戶卻離我越遠(yuǎn)。他們通常是說一句'那么，請(qǐng)讓我再考慮考慮'就結(jié)束了?！盝女士說。“是啊，我最受不了客戶那種‘所以呢？所以又怎樣’的目光。盡管如此，我還是耐著性子說：‘如果今天成功簽約的話，就贈(zèng)送給您××。’想用贈(zèng)品來打動(dòng)對(duì)方，但通常還是不行?？蛻粢礋o動(dòng)于衷，要么是后來又要求取消合同。我們到底該怎么做，才能成功推銷產(chǎn)品，讓客戶主動(dòng)說‘請(qǐng)給我這個(gè)，拜托’呢？”向客戶推銷價(jià)值超過50萬日元的幼兒英語(yǔ)教材產(chǎn)品，我們?cè)谶M(jìn)行這種高難度的營(yíng)銷談判時(shí)，經(jīng)常苦惱不已。當(dāng)然，偶爾也有意外順利簽約的情況發(fā)生。隨著我的極力推薦，面前的顧客兩頰慢慢泛紅，隨聲附和著說：“是這樣?。　比缓笞匝宰哉Z(yǔ)道，“如果要簽約的話，就現(xiàn)在吧?！薄澳蔷驼?qǐng)?jiān)谶@兒簽名吧?！蔽以谀贸龊贤耐瑫r(shí)，把鋼筆也遞了過去?？蛻艟谷还硎股癫畹亟舆^鋼筆，很爽快地開始簽名。這樣的營(yíng)銷成功的案例雖然少，但的確也發(fā)生過?！俺晒Φ臓I(yíng)銷與失敗的營(yíng)銷到底有哪些地方不同呢？”我一條一條梳理著成功營(yíng)銷案例的特點(diǎn)，認(rèn)真進(jìn)行總結(jié)、分析，慢慢尋找出了它們的相通之處。1．最初的5分鐘決定成敗總結(jié)之后我發(fā)現(xiàn)，真正能夠引起客戶注意，決定客戶態(tài)度的，就是最初5分鐘的談話。我推銷不成功的時(shí)候，通常的開場(chǎng)白是諸如這個(gè)商品如何如何好，制作如何精良等。總之，都是對(duì)自家產(chǎn)品的“自賣自夸”。我基本上就是按照在公司里學(xué)到的，像學(xué)校的老師一樣，滿腔熱情，很周到地為客戶介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。

編輯推薦

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