國際商務(wù)談判

前言

“21世紀(jì)國際經(jīng)貿(mào)精品教材”是山東人民出版社精心打造的大學(xué)經(jīng)濟(jì)類學(xué)生的系列教科書。出版社的想法是，“這套教材既要成為大學(xué)本科和高職院校經(jīng)濟(jì)類學(xué)生的精品教材，又要成為其他各類人員自學(xué)國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易的通俗讀物”。這一要求看似簡單，其實(shí)是很高的目標(biāo)。山東人民出版社的同志委托我牽頭組織教材的編撰事宜，是對我的信任和重托，我十分感謝他們。但是，說實(shí)話，一開始對是否接受這一任務(wù)，我還是頗為躊躇的。一是因?yàn)楝F(xiàn)在市面上這類教材，雖然質(zhì)量上良莠不齊，但數(shù)量上可謂汗牛充棟，再組織一套這類教材到底有無必要。二是因?yàn)橐帉懗鲆槐纠碚撔?、?shí)踐性、前沿性、通俗性等等特質(zhì)皆具的教材是一件十分困難的事情，何況還是一套系列教材。三是按目前各高校比較通行的人才評價(jià)體系，似乎編寫教材是一件“機(jī)會成本”很高的事情，能否組織起一支優(yōu)秀的學(xué)者隊(duì)伍未可知。中國世界經(jīng)濟(jì)學(xué)會山東省的三位常務(wù)理事盧新德教授、范愛軍教授、李平教授及山東省各本科院校經(jīng)濟(jì)貿(mào)易類院、系諸位院長、系主任的積極加盟，使我樹立了信心；特別是近幾年國際經(jīng)濟(jì)理論的不斷發(fā)展和國際經(jīng)濟(jì)實(shí)踐的規(guī)則、程序等發(fā)生了很多變化，使我深深感到，把這些最新的理論和實(shí)踐納入教科書，系統(tǒng)的介紹給廣大的莘莘學(xué)子，也是我們這些學(xué)人的責(zé)任。人類社會在經(jīng)歷了一個(gè)多世紀(jì)的戰(zhàn)爭、危機(jī)、和平與發(fā)展之后，進(jìn)入了以經(jīng)濟(jì)全球化日益發(fā)展和國際經(jīng)貿(mào)活動(dòng)日益深化為重要特征的新的時(shí)期。一是國際貿(mào)易成為國際交往中最活躍的活動(dòng)之一，全球國際貿(mào)易的增長速度超過了世界生產(chǎn)的增長速度。雖然受到金融危機(jī)的影響，2008年全球商品出口仍然增長了15％達(dá)15.78萬億美元，服務(wù)出口亦增長11％達(dá)3.73萬億美元。國際貿(mào)易推動(dòng)著市場的國際化，成為各國經(jīng)濟(jì)發(fā)展和世界經(jīng)濟(jì)增長的重要引擎；二是國際直接投資的迅速增長。國際直接投資是生產(chǎn)資本國際化的實(shí)現(xiàn)形式，體現(xiàn)了資本循環(huán)突破國界不斷擴(kuò)展的趨勢。

內(nèi)容概要

　　《國際商務(wù)談判》主要講授了國際商務(wù)談判的特點(diǎn)、類型、原則和程序，國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備和過程，國際商務(wù)談判合同簽訂和履行，國際商務(wù)談判心理，國際商務(wù)談判各階段的策略和技巧，國際商務(wù)談判禮儀，不同國家和地區(qū)的談判風(fēng)格，以及國際商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)管理。這些內(nèi)容緊密相聯(lián)、互相影響，構(gòu)成了完整的國際商務(wù)談判體系?！　H商務(wù)談判是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的綜合性應(yīng)用課程，涉及經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、語言學(xué)、邏輯學(xué)、心理學(xué)、社會學(xué)、文化學(xué)、民俗學(xué)等諸多學(xué)科。本教材在講述國際商務(wù)談判基本原理基礎(chǔ)上，注重對國際商務(wù)談判技能的提高和訓(xùn)練，密切談判理論與談判實(shí)際的聯(lián)系。教材每章開頭設(shè)有學(xué)習(xí)目標(biāo)明確學(xué)生需要學(xué)習(xí)和掌握的重點(diǎn)，文中穿插案例以開拓學(xué)生視野，后面附有習(xí)題及案例分析便于教學(xué)和學(xué)生自學(xué)。教材配套PPT課件可從山東人民出版社網(wǎng)站下載。

書籍目錄

總序前言第一章 國際商務(wù)談判概述第一節(jié) 國際商務(wù)談判的概念和特點(diǎn)第二節(jié) 國際商務(wù)談判的類型第三節(jié) 國際商務(wù)談判的基本原則第四節(jié) 國際商務(wù)談判的程序第五節(jié) 國際商務(wù)談判的影響因素第二章 國際商務(wù)談判準(zhǔn)備第一節(jié) 談判的背景調(diào)查第二節(jié) 談判人員的組織第三節(jié) 談判資料的準(zhǔn)備第四節(jié) 談判目標(biāo)的確定第五節(jié) 談判的時(shí)空選擇第六節(jié) 談判方案的制訂第七節(jié) 談判模擬第三章 國際商務(wù)談判過程第一節(jié) 開局階段第二節(jié) 報(bào)價(jià)階段第三節(jié) 磋商階段第四節(jié) 終結(jié)與締約階段第四章 國際商務(wù)談判合同簽訂與履行第一節(jié) 合同的簽訂第二節(jié) 合同的格式第三節(jié) 合同的履行第四節(jié) 合同的違約處理第五章 國際商務(wù)談判心理第一節(jié) 談判的需要和動(dòng)機(jī)第二節(jié) 談判人員的心理特征第三節(jié) 談判人員的心理素質(zhì)第四節(jié) 物理環(huán)境設(shè)置對談判人員心理的影響第五節(jié) 談判中的印象處理第六節(jié) 推測對方心理第七節(jié) 談判的心理策略第六章 國際商務(wù)談判策略第一節(jié) 概述第二節(jié) 開局階段的策略第三節(jié) 報(bào)價(jià)階段的策略第四節(jié) 磋商階段的策略第五節(jié) 成交階段的策略第六節(jié) 僵局處理策略第七章 國際商務(wù)談判技巧第一節(jié) 概述第二節(jié) 談判中“聽”的技巧第三節(jié) 談判中“說”的技巧第四節(jié) 談判中“看”的技巧第五節(jié) 談判中“問”的技巧第六節(jié) 談判中“答”的技巧第七節(jié) 談判中“辯”的技巧第八節(jié) 談判中“勸”的技巧第九節(jié) 談判中“拒絕”的技巧第八章 國際商務(wù)談判禮儀第一節(jié) 概述第二節(jié) 著裝禮儀第三節(jié) 接待禮儀第四節(jié) 信函與電話禮儀第五節(jié) 交談禮儀第六節(jié) 宴請禮儀第九章 各地談判風(fēng)格、風(fēng)俗與禁忌第一節(jié) 概述第二節(jié) 亞洲商人的談判風(fēng)格、風(fēng)俗與禁忌第三節(jié) 歐洲商人的談判風(fēng)格、風(fēng)俗與禁忌第四節(jié) 美洲商人的談判風(fēng)格、風(fēng)俗與禁忌第五節(jié) 其他地區(qū)商人的談判風(fēng)格、風(fēng)俗與禁忌第十章 國際商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)管理第一節(jié) 商務(wù)談判中的風(fēng)險(xiǎn)第二節(jié) 商務(wù)談判中風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避

章節(jié)摘錄

插圖：六、按照談判主體所采用的態(tài)度和方針分類按照該分類方法，通?？煞譃樽尣叫驼勁小⒘鲂驼勁?、原則型談判。（一）讓步型談判讓步型談判也稱為軟式談判，是一種為了保持同對方的某種關(guān)系而作出退讓、妥協(xié)的談判。在此種談判中，談判者為了維系與對方的關(guān)系，或者是為了“全局”的利益而在“局部”放棄，采取為了達(dá)成協(xié)議而準(zhǔn)備隨時(shí)讓步的態(tài)度，在這種談判中，談判者如遇到對方不予合作時(shí)，就極易受到損失，故該種談判方式在實(shí)踐中要謹(jǐn)慎采用。從另一方面講，如果談判者在全過程中采取讓步型的態(tài)度，對雙方當(dāng)事人達(dá)成協(xié)議是非常有幫助的。（二）立場型談判立場型談判又稱硬式談判，是談判者以意志力的較量為手段，很少顧及或根本不顧及對方的利益，以取得己方勝利為目的的立場堅(jiān)定、主張強(qiáng)硬的談判方法。在立場型談判中，談判者通常把注意力集中在如何維護(hù)自己的利益及如何去否定對方的立場之上。在兩種情況下，談判者有可能采取這種談判方式：一種是“一錘子買賣”，即只求一次性交往，為取得一次的勝利拿未來的合作作為賭注；另一種是雙方實(shí)力對比懸殊，己方在談判中占有絕對優(yōu)勢。談判者在談判的初期會提出一個(gè)極端的立場，進(jìn)而固執(zhí)的加以堅(jiān)持，只是在談判瀕臨破裂的情況下才被迫做出少量讓步。如果雙方都堅(jiān)持此種談判方式，則很容易使談判陷入僵局，甚至無法達(dá)成協(xié)議。即使這種談判達(dá)成某種妥協(xié)，讓步方也會在日后消極履約，甚至想方設(shè)法撕毀協(xié)議，予以反擊，使雙方陷人新一輪的對峙，最后導(dǎo)致相互關(guān)系的完全破裂。（三）原則型談判原則型談判也被稱為價(jià)值型談判，由于這種談判最早由美國哈佛大學(xué)談判研究中心提出，故又稱為哈佛談判術(shù)。所謂原則型談判，是指談判者在談判中，既重視經(jīng)濟(jì)利益，又重視人際關(guān)系，既不回避對立的一面，也更加重視去發(fā)現(xiàn)和挖掘合作的一面的談判。在此種談判中，參加者把對方看做是與自己并肩戰(zhàn)斗的同事，既非朋友又非敵人，他們不像讓步型談判那樣只強(qiáng)調(diào)雙方的關(guān)系而輕視己方利益的獲取，也不像立場型談判那樣只堅(jiān)持本方的立場，不顧對方的利益，而是竭力尋求雙方利益上的共同點(diǎn)。采用此種方式的談判者認(rèn)為，評價(jià)談判是否成功的標(biāo)準(zhǔn)不應(yīng)該是一方所取得的經(jīng)濟(jì)利益，而應(yīng)該是談判本身的價(jià)值；談判協(xié)議不應(yīng)該是一方意志力影響的結(jié)果，而是主張按照共同接受的具有客觀公正性的原則和公平價(jià)值來取得協(xié)議，而不是簡單地依靠具體問題的討價(jià)還價(jià)。原則型談判是一種激勵(lì)性又富有人情味的談判方式，因此該種談判方式被商界廣泛采用。

編輯推薦

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