階梯銷售術(shù)

內(nèi)容概要

　　《階梯銷售術(shù)：引領(lǐng)銷售生涯六步驟 》以IMPACT銷售系統(tǒng)為主體展開(kāi)，IMPACT銷售系統(tǒng)是指銷售中的六個(gè)步驟，分別為調(diào)查（Investigate）、會(huì)面（Meet）、探究（Probe）、應(yīng)用 （Apply）、說(shuō)服（Convince）、完成（Tie-It-Up）。作者詳細(xì)講解了在每個(gè)步驟應(yīng)該做的工作和注意的事項(xiàng)，也提供了許多鮮活的實(shí)例和有趣的訣竅?！　‰A梯銷售術(shù)：引領(lǐng)銷售生涯六步驟 》提供了你全新的思考方式、理念和價(jià)值觀，作者一直在告訴每個(gè)銷售人員，只有以你的顧客為中心，扎扎實(shí)實(shí)做好銷售中的每一個(gè)步驟，才能鑄成自己成功的銷售生涯。

作者簡(jiǎn)介

　　比爾·布魯克斯先生是世界上公認(rèn)的最權(quán)威、最受人尊敬的銷售專家一，他也是一位頗受歡迎的暢銷書(shū)作者。他現(xiàn)在出任布魯克斯集團(tuán)的首席執(zhí)行官，主要業(yè)務(wù)是進(jìn)行與銷售和銷售管理相關(guān)的培訓(xùn)。布魯克斯先生具有演說(shuō)家的優(yōu)秀素質(zhì)，他是演說(shuō)家名人堂的一員，同時(shí)還是一名資深管理咨詢師。 成千上萬(wàn)的銷售人員受過(guò)他的培訓(xùn)，讀過(guò)他的著作，著迷于他的激情和精準(zhǔn)分析。沒(méi)有噱頭，沒(méi)有花哨的名詞，只有豐富的實(shí)例和實(shí)用的指導(dǎo)，這是比爾·布魯克斯風(fēng)靡全球的根本原因。

書(shū)籍目錄

第1章 21世紀(jì)的銷售銷售是什么銷售中的20大錯(cuò)誤成功銷售的七條一般性法則一般性法則的細(xì)節(jié)問(wèn)題銷售作為專業(yè)，適合你的位置在哪里本章要點(diǎn)回顧第2章 專業(yè)銷售：內(nèi)部訣竅揭示銷售成功的最大秘訣合格的預(yù)期顧客的五個(gè)特征不是在你需要的時(shí)候進(jìn)行銷售專業(yè)銷售最本質(zhì)的兩個(gè)要素一致性銷售方法的重要性引導(dǎo)銷售生涯的6條法則本章要點(diǎn)回顧第3章 關(guān)注點(diǎn)：合作與充分利用關(guān)于關(guān)注點(diǎn)明確你的關(guān)注點(diǎn)建立自己的銷售哲理充分利用自己的時(shí)間、能力、資源和優(yōu)勢(shì)個(gè)人銷售才能的審視本章要點(diǎn)回顧第4章 調(diào)查階段（第一部分）——定位個(gè)人定位的作用實(shí)現(xiàn)良好定位的10種方法導(dǎo)致自我定位錯(cuò)誤的6個(gè)誤區(qū)如何把自己定位成專家著裝、風(fēng)格和形象自我形象與定位自己的作用本章要點(diǎn)回顧第5章 調(diào)查階段（第二部分）——開(kāi)發(fā)假想顧客與合格預(yù)期顧客的區(qū)別三條最精髓的開(kāi)發(fā)原則你的機(jī)會(huì)是什么保持組織性的六個(gè)方法接近預(yù)期顧客你到哪里去尋找預(yù)期顧客電話安排會(huì)面本章要點(diǎn)回顧第6章 調(diào)查階段（第三部分）——拜訪前設(shè)計(jì)做好研究發(fā)展內(nèi)部支持預(yù)期顧客的內(nèi)部支持團(tuán)隊(duì)確認(rèn)你的會(huì)面心理準(zhǔn)備生理準(zhǔn)備準(zhǔn)備：定位、開(kāi)發(fā)以及拜訪前的計(jì)劃本章要點(diǎn)回顧第7章 會(huì)面階段：面對(duì)面地吸引你的預(yù)期顧客吸引你的顧客第一印象盡可能增強(qiáng)信任不要支配一切——善于分享把它整合起來(lái)建立溝通的橋梁如何跨越溝通的橋梁本章要點(diǎn)回顧第8章 探究階段：詢問(wèn)有關(guān)達(dá)成銷售的問(wèn)題避免致命錯(cuò)誤一切始于傾聽(tīng)如何發(fā)現(xiàn)預(yù)期顧客將要購(gòu)買什么有關(guān)異議解決怎樣將產(chǎn)品的特色和利益結(jié)合起來(lái)基于需要的問(wèn)題基于異議的問(wèn)題十四個(gè)制勝的問(wèn)題在繼續(xù)工作前要做好充分的準(zhǔn)備你能運(yùn)用的最有效的話語(yǔ)本章要點(diǎn)回顧第9章 應(yīng)用階段：使你的產(chǎn)品或服務(wù)解決問(wèn)題基于應(yīng)用的銷售與基于證明的銷售保證銷售的四點(diǎn)建議如何運(yùn)用基于應(yīng)用的銷售背后的原則讓產(chǎn)品介紹變得更精彩的四種已被證明的方法如何提出價(jià)格并得到它價(jià)格陷阱反饋問(wèn)題的一些例證本章要點(diǎn)回顧第10章 說(shuō)服階段：使你的預(yù)期顧客相信銷售是一個(gè)有價(jià)值的職業(yè)人們對(duì)于足夠相信的事就會(huì)采取行動(dòng)證實(shí)你的宣傳提出你自己的證據(jù)證明價(jià)格的合理性減輕顧客對(duì)購(gòu)買的恐懼感本章要點(diǎn)回顧第11章 完成階段：達(dá)成及結(jié)束銷售整合銷售，而不是顧客銷售條件的談判消除異議請(qǐng)求下單加強(qiáng)和鞏固銷售本章要點(diǎn)回顧第12章 如何建立并維持銷售勢(shì)頭動(dòng)力、適應(yīng)力和樂(lè)觀專業(yè)銷售的10條成功真諦本章要點(diǎn)回顧

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