贏(yíng)銷(xiāo)

內(nèi)容概要

　　《贏(yíng)銷(xiāo)》是一本暢銷(xiāo)全世界的書(shū)。理查德·慶尼是信息具有最偉大的力量，它幫助成千上萬(wàn)的推銷(xiāo)人員成為杰出人士，現(xiàn)在你將加入他們的行列。使用一種直接的、便于閱讀的方式，理查德·丹尼教你如何將取勝的技巧變成實(shí)際的操作，教你改進(jìn)你的能力：與人交流、勸服雖人與你一起做生意，等等。

作者簡(jiǎn)介

　　理查德·丹尼（Richard Denny）是英國(guó)最杰出的權(quán)威，在全世界的各種公司代表大會(huì)和研討班上他經(jīng)常發(fā)表演講。著有《激勵(lì)你成功》、《為你自己說(shuō)話(huà)》、《為你自己去爭(zhēng)取成功》等。

書(shū)籍目錄

引言1　如何正確地推銷(xiāo)2　充分做好計(jì)劃，贏(yíng)得推銷(xiāo)成功3　關(guān)鍵要素4　充分利用時(shí)間5　發(fā)現(xiàn)商機(jī)6　獲得約見(jiàn)的機(jī)會(huì)7　職業(yè)推銷(xiāo)原則8　推銷(xiāo)的七個(gè)“經(jīng)典”步驟9　成交10　成功推銷(xiāo)秘訣11　提供真正的服務(wù)12　處理反對(duì)意見(jiàn)13　談判14　信函撰寫(xiě)15　身體語(yǔ)言16　避免消極狀態(tài)17　不要放棄

章節(jié)摘錄

　　職業(yè)推銷(xiāo)員會(huì)幫助顧客作出購(gòu)買(mǎi)決策并達(dá)成交易?！　≡谖乙簧校业牡谝晃?也是惟一一位)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理教給我一個(gè)非常重要的理論。他就是巴里·韋爾斯(Barry Wells)——一位偉大的倡導(dǎo)者。在我第一次培訓(xùn)課上，他在黑板上用大寫(xiě)字母寫(xiě)下了KISS，它代表著“KeepnSimple Stupid”(意思是“要讓你的言談足夠簡(jiǎn)單，使得傻瓜都能夠明白”)。我真正將這個(gè)觀(guān)點(diǎn)運(yùn)用到我的推銷(xiāo)中，盡量讓我的推銷(xiāo)記錄、推銷(xiāo)方法和表述都非常簡(jiǎn)單易懂。如果你向客戶(hù)傳遞的信息過(guò)于復(fù)雜，那么，會(huì)讓他們感到迷惑，他們就不可能接受你的建議了。因此，我建議當(dāng)你無(wú)法確定時(shí)，盡量選擇簡(jiǎn)單的方法。在你仔細(xì)閱讀這本書(shū)的過(guò)程中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)我對(duì)獲取業(yè)務(wù)、達(dá)成交易的想法都非常簡(jiǎn)單。這些方法非常容易應(yīng)用，但我敢保證它們都非常有效。　　因此，職業(yè)推銷(xiāo)人員都干些什么呢?他們讓顧客購(gòu)買(mǎi)東西更加容易，并能幫助顧客作出正確的決策?！　　　∫虼?，如果你承擔(dān)推銷(xiāo)一種產(chǎn)品或一項(xiàng)服務(wù)的任務(wù)，又沒(méi)接受過(guò)此方面的訓(xùn)練，那么，你就應(yīng)當(dāng)對(duì)相關(guān)的問(wèn)題進(jìn)行探討，豐富自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)技巧。但有一點(diǎn)值得強(qiáng)調(diào)，并不是說(shuō)推銷(xiāo)人員對(duì)某個(gè)產(chǎn)品懂得越多，所贏(yíng)得的生意肯定也越多。和生活中大多數(shù)事情一樣，要掌握好均衡。僅僅具有專(zhuān)業(yè)知識(shí)而缺乏推銷(xiāo)技巧的推銷(xiāo)人員是不會(huì)取得成功的?！　〉牵鳛橐幻其N(xiāo)人員，你必須值得信賴(lài)。你必須能夠說(shuō)服顧客，讓他或她相信，你出售的產(chǎn)品非常適用。　　我和缺乏信賴(lài)感的推銷(xiāo)人員打過(guò)兩次交道。前不久，我和妻子準(zhǔn)備買(mǎi)一個(gè)新的洗碗機(jī)。在零售商店，我們看到了六家廠(chǎng)商生產(chǎn)的不同樣式的洗碗機(jī)。而負(fù)責(zé)推銷(xiāo)的四位售貨員，竟沒(méi)有一位能夠說(shuō)出任何一種洗碗機(jī)的優(yōu)缺點(diǎn)。他們除了知道這些洗碗機(jī)來(lái)自于不同的生產(chǎn)商外，找不出任何的原因來(lái)解釋為什么洗碗機(jī)會(huì)有不同的價(jià)格?！　∵€有一次，我們決定置辦新房產(chǎn)，就向房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人詢(xún)問(wèn)了一些和房產(chǎn)有關(guān)的普通問(wèn)題：比如，房子是否有煤氣。就這么一個(gè)常見(jiàn)的問(wèn)題，我們竟然等了20分鐘才得到答案!我們還想知道和鄰居搭界的籬笆、柵欄以及院墻的歸屬問(wèn)題，想知道和鄰居之間準(zhǔn)確的邊界劃分。而這些問(wèn)題，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人還要和客戶(hù)核實(shí)后才能答復(fù)我們。在我來(lái)看，這些問(wèn)題都非常簡(jiǎn)單，職業(yè)推銷(xiāo)人員應(yīng)當(dāng)能夠立刻給客戶(hù)滿(mǎn)意的答復(fù)才對(duì)?！　〗?jīng)驗(yàn)豐富的推銷(xiāo)員也會(huì)碰到以前從未遇到過(guò)的問(wèn)題，顯而易見(jiàn)，是會(huì)出現(xiàn)這種情況的。在這種情況下，他們會(huì)非常有禮貌地向顧客致歉，并在獲知答案后立即通知顧客。但這種情況非常少見(jiàn)，不是常情。有些公司錯(cuò)誤地認(rèn)為產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)就是推銷(xiāo)培訓(xùn)，但實(shí)際上它們誤解了推銷(xiāo)培訓(xùn)的真正含義，結(jié)果導(dǎo)致它們的推銷(xiāo)員具備豐富的產(chǎn)品知識(shí)，但根本不知道如何贏(yíng)得交易，也不懂得如何建立良好的關(guān)系。　　　　第四章將要講述時(shí)間管理和組織架構(gòu)問(wèn)題，但在目前的準(zhǔn)備階段先讓我們確認(rèn)你——作為一名職業(yè)推銷(xiāo)員一有權(quán)利保持你的時(shí)間處于最佳配置狀態(tài)，而且不會(huì)失掉歷時(shí)幾個(gè)月、甚至幾年的潛在商業(yè)機(jī)會(huì)?！　‘?dāng)比爾·杰克(BillJack)還是通用事故公司(the GeneralAccident Corporation)這一巨型公司的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理時(shí)，他就已經(jīng)躋身于英國(guó)最成功的推銷(xiāo)經(jīng)理的行列。他一直堅(jiān)持用兩本日記記錄自己的推銷(xiāo)業(yè)務(wù)——一本記錄今年的業(yè)務(wù)活動(dòng)，另一本記錄明年的業(yè)務(wù)活動(dòng)。記錄今年業(yè)務(wù)活動(dòng)的日記主要列出商業(yè)約會(huì)、電話(huà)拜訪(fǎng)活動(dòng)和各種會(huì)見(jiàn)，而記錄明年業(yè)務(wù)活動(dòng)的日記主要列出的是一些重要客戶(hù)的周年紀(jì)念日、后續(xù)拜訪(fǎng)的日期、重復(fù)拜會(huì)的日期和商業(yè)合同的日期?！　‘?dāng)然，這樣做能讓你在新年伊始時(shí)就提前注意到商業(yè)機(jī)會(huì)，始終保持機(jī)動(dòng)狀態(tài)。但同樣重要的是，你能及時(shí)地為一個(gè)周年慶?；顒?dòng)寄上一張卡片，或通過(guò)電話(huà)祝福一個(gè)非常重要的客戶(hù)度過(guò)一個(gè)幸?？鞓?lè)的生日，這些方法都非常有效?！　×硪环矫?，克萊夫·霍姆斯(Clive Holmes)——或許是英國(guó)最杰出的、最成功的壽險(xiǎn)推銷(xiāo)員——一直將時(shí)間安排和業(yè)務(wù)記錄作為長(zhǎng)期商業(yè)策略的一部分。只要能正確運(yùn)用，這種方法幾乎就是達(dá)成交易的最關(guān)鍵的技巧?？巳R夫·霍姆斯說(shuō)當(dāng)他和一個(gè)新的潛在的顧客談?wù)摃r(shí)，他總會(huì)問(wèn)顧客這樣一個(gè)問(wèn)題：“你愿意每年給我兩個(gè)小時(shí)探討一下你的財(cái)務(wù)狀況問(wèn)題嗎?如果你不愿這樣做，我就無(wú)法向你提供合適的財(cái)務(wù)服務(wù)?！弊匀?，顧客肯定會(huì)接受這種安排，那么這一階段的交易就達(dá)成了?？巳R夫·霍姆斯就會(huì)記錄下自此開(kāi)始的每年一次的聚會(huì)。他是一名真正的職業(yè)推銷(xiāo)員，一直在尋找為顧客利益服務(wù)的長(zhǎng)期商業(yè)機(jī)會(huì)?！　　　〔灰f(shuō)“我做不到”，這是一種非常危險(xiǎn)的消極態(tài)度，它侵蝕著人類(lèi)最有價(jià)值的財(cái)富——大腦、心靈和我們的思考過(guò)程。珍惜這些寶貴財(cái)產(chǎn)的人少之又少。毫無(wú)疑問(wèn)，人們能夠作出的最大投資是對(duì)自身的投資，因?yàn)橹挥兴麄冏约翰艜?huì)提供他們的全部生計(jì)，只有他們才會(huì)供養(yǎng)他們的愛(ài)人。但是，愿意對(duì)自身進(jìn)行投資的人是多么的少啊!　　有車(chē)的人通常會(huì)花上150英鎊維修費(fèi)。他們認(rèn)為，如果不這樣的話(huà)，這些車(chē)就會(huì)無(wú)法使用或運(yùn)轉(zhuǎn)不良。為了防止因?yàn)閽佸^而不得不長(zhǎng)途跋涉到電話(huà)亭(這個(gè)電話(huà)亭也許同樣會(huì)失靈)的不幸，人們就會(huì)定期對(duì)他們的車(chē)進(jìn)行維修。你的朋友中又有多少人會(huì)參加一個(gè)課程，學(xué)習(xí)一些新的想法或者是成熟的觀(guān)念呢?你又有多少朋友會(huì)定期花上100英鎊買(mǎi)一些勵(lì)志的錄像帶、磁帶或是書(shū)籍呢?你能夠作出的最好投資是對(duì)自身的投資。很明顯，你得同你自己一起度過(guò)余生，如果你不時(shí)地對(duì)自身進(jìn)行稍微的投資——花一些錢(qián)買(mǎi)書(shū)籍或者視聽(tīng)材料，你的知識(shí)才會(huì)更加的淵博，潛力才能得到開(kāi)發(fā)。你個(gè)人最有價(jià)值的資產(chǎn)就會(huì)得到提升，然而，極其悲哀的是，對(duì)自身進(jìn)行投資的人真是寥寥可數(shù)?！　∷麄儼炎约鹤顚氋F的財(cái)富當(dāng)成理所當(dāng)然的事。最糟糕的是，他們甚至不會(huì)去想，大腦也需要重新煥發(fā)生機(jī)，大腦也有疲勞的時(shí)候，也有遺忘的時(shí)候，總有狀態(tài)不佳的時(shí)候。如果沒(méi)有其他因素，一定要拿起這本書(shū)，并且至少每六個(gè)月讀一遍本章節(jié)。之后，翻到本書(shū)的最后一章，要確信自己沒(méi)有患上人類(lèi)經(jīng)常強(qiáng)加給自己的那些邪惡的、危險(xiǎn)的和致命的抱怨的疾病?！　o(wú)論什么時(shí)候，只要大腦被“我做不到”的指令所侵蝕，它的反應(yīng)就是以“我不能”的方式思考。大腦開(kāi)始積極地想出新的方式以證明“它做不到”，一直到終于想出“它做不到”的方式，而這些方式在以前根本就沒(méi)有想過(guò)。　　另一方面，當(dāng)大腦接到“我能做到”這一指令時(shí)，它就會(huì)作出快速的反應(yīng)，更具有創(chuàng)造性并思考出使它能做到的方法?！　‖F(xiàn)在，我們?cè)賮?lái)現(xiàn)實(shí)地權(quán)衡一下“徹底不可行的愚蠢目標(biāo)”和那些“可以實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)”。盡管由于過(guò)去的經(jīng)歷或者面臨的條件，你也許得消除掉那些我稱(chēng)之為錯(cuò)誤的“極限”。這些極限產(chǎn)生于過(guò)去的失敗或者否定性的經(jīng)歷，但是你肯定對(duì)自己說(shuō)過(guò)“我做不到”，或者說(shuō)“我甚至不想再試了，因?yàn)槲乙郧霸囘^(guò)，但是行不通，所以現(xiàn)在我也不打算再試一次”?！　　　⊥其N(xiāo)只針對(duì)人。所以原則就是：每一次推銷(xiāo)都必須各不相同，因?yàn)槟悴豢赡苷业酵耆嗤膬蓚€(gè)人?！　∶恳粋€(gè)潛在買(mǎi)家有不同的期望、要求和需要，他們來(lái)自不同的家庭，在不同的環(huán)境中工作，要承受不同的壓力，還要實(shí)現(xiàn)不同的目標(biāo)。要向不同的人匯報(bào)或是對(duì)不同的人作出反應(yīng)。他們的家庭背景、所受教育、興趣愛(ài)好乃至人生目標(biāo)都不盡相同。他們可能興高采烈，也可能悲傷難過(guò)，可能理想破滅，也可能萬(wàn)分沮喪，可能樂(lè)觀(guān)向上，也可能悲觀(guān)失望。因此，職業(yè)推銷(xiāo)員應(yīng)：　　●成為一名人際關(guān)系專(zhuān)家　　我討厭使用“專(zhuān)家”這個(gè)詞，不過(guò)，在這種情況下，你確實(shí)應(yīng)該成為一名真正意義上的專(zhuān)家?！　　裾嬲矚g別人　　對(duì)他們感興趣，你必須吸引對(duì)方，你的客戶(hù)應(yīng)向往與你會(huì)面或電話(huà)交談。你走在街上，你的客戶(hù)看到你后，會(huì)樂(lè)于和你打招呼，而不是一頭鉆進(jìn)旁邊的店鋪?！　　　r(jià)格主義是80％的推銷(xiāo)人員犯的通病。他們絕對(duì)相信，為了讓生意成交，他們應(yīng)該是最便宜的，這80％的人相信顧客們買(mǎi)的是價(jià)格，他們只要最便宜的?！　∥一貞浧鹱约旱牡谝还P交易，那時(shí)我務(wù)農(nóng)，十分需要進(jìn)行一些商業(yè)活動(dòng)來(lái)增加收入。　　我?guī)е鶄€(gè)非常大的柴雞蛋去了倫敦，那時(shí)候這種雞蛋在一般店里可沒(méi)的賣(mài)。我安排好了與騎士橋(Knightsbridge)的一個(gè)很有名的雜貨商的會(huì)面，他叫哈羅德斯(Harrods)。我的展示就是將這六個(gè)雞蛋放在很精致的盒中，并放入一些稻草。我對(duì)他說(shuō)這是紅皮蛋，這一點(diǎn)他當(dāng)然能看出來(lái)。于是我停下來(lái)喘了口氣，而他自然地問(wèn)到了價(jià)格。當(dāng)時(shí)大雞蛋的零售價(jià)是一打三毛六分，而我出的價(jià)是一打七毛。他沉默不語(yǔ)，我則緊張不安地將一條腿放到另一條腿上。最后，他終于告訴我：“從本星期開(kāi)始我要300打?！逼鋵?shí)，當(dāng)時(shí)我一個(gè)雞蛋都沒(méi)有，我是干奶制品和養(yǎng)豬業(yè)的，但柴雞蛋有太大的利潤(rùn)，我可以從我那些飼養(yǎng)家禽的朋友那兒買(mǎi)來(lái)雞蛋以完成訂單。我于是在這份訂單基礎(chǔ)之上建立了自己異常成功的零售、批發(fā)事業(yè)。　　讓我們來(lái)看一下原理。首先，我的雞蛋是獨(dú)一無(wú)二的，因?yàn)樗鼈兪遣耠u蛋；其次，它們更大一些；再次，就是我不是一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的推銷(xiāo)員，我從未想過(guò)人們只買(mǎi)價(jià)格?！　∑鋵?shí)，很少有產(chǎn)品是具有完全價(jià)格彈性的，如上所述，產(chǎn)品越是一種需求，價(jià)格越具彈性。　　幾年前，在英國(guó)的汽油市場(chǎng)上，價(jià)格是絕對(duì)有彈性的。通常價(jià)格變動(dòng)會(huì)在中午的電視、收音機(jī)節(jié)目中宣布，一旦宣布漲價(jià)(價(jià)格從來(lái)沒(méi)降下來(lái)過(guò))，人們就跳人汽車(chē)，沖向最近的一家加油站，排上二到三英里的長(zhǎng)隊(duì)，或許得用上行李箱里的幾個(gè)空罐，就為省幾個(gè)錢(qián)?！　《瘢骷佑驼镜钠蛢r(jià)格都不相同，波動(dòng)有時(shí)在一升十便士那么多，但便宜的店門(mén)前卻不再有排隊(duì)等候的汽車(chē)了?！　∪绻藗冋娴闹豢磧r(jià)格，那英國(guó)最便宜汽車(chē)的制造商應(yīng)該是最大的賣(mài)家了，但我們知道事實(shí)并非如此?！　≡谖业呐嘤?xùn)課上，我總是聽(tīng)到80％的人在抱怨自己的產(chǎn)品太貴，如果它們?cè)俦阋艘恍?，他們就能賣(mài)得更多一些。要是這些推銷(xiāo)人員意識(shí)到便宜并不代表安全就好了。我更愿意為一家能夠創(chuàng)造合理利潤(rùn)的公司工作。　　……

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　引言　　寫(xiě)這本書(shū)的目的是為了提供一種既切實(shí)可行又符合專(zhuān)業(yè)特點(diǎn)的方法，這種方法可以用來(lái)培訓(xùn)和發(fā)展世界上最偉大的行業(yè)中的員工?！　〗^大多數(shù)經(jīng)理一致認(rèn)為，很難找到能夠帶來(lái)生意的職業(yè)推銷(xiāo)員。當(dāng)然，要找到明星級(jí)的推銷(xiāo)員就更難了?！　≡谟?guó)的商業(yè)界，推銷(xiāo)的作用一直被大家忽視。經(jīng)理們甚至認(rèn)為，如果不雇用推銷(xiāo)員，他們的生意也許會(huì)做得更好。并且，好的產(chǎn)品本身就是一種推銷(xiāo)，難道不是嗎?推銷(xiāo)員只是不斷地要求買(mǎi)新車(chē)，不斷地編造各種昂貴的花費(fèi)。同樣，客戶(hù)們也沒(méi)認(rèn)識(shí)到推銷(xiāo)員的作用——毫不禮貌地把他們拒之門(mén)外。如果有人把推銷(xiāo)員請(qǐng)來(lái)喝茶，大家一定會(huì)懷疑：他腦子不正常吧?　　推銷(xiāo)員從來(lái)不把自己和推銷(xiāo)聯(lián)系在一起。他們自稱(chēng)是“管理人員”、“顧問(wèn)”、“經(jīng)理”。然而，現(xiàn)在幾乎每一個(gè)人都在某種程度上做著推銷(xiāo)工作。醫(yī)生、律師、房地產(chǎn)商、調(diào)查員、建筑師、銀行經(jīng)理、廣告商——數(shù)不盡的人都在尋找新的生意機(jī)會(huì)，以便把他們自己和服務(wù)推銷(xiāo)出去?！　‰S著競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，我們只有對(duì)推銷(xiāo)有充分的理解和認(rèn)識(shí)，才能生存并取得進(jìn)步。如果公司想在21世紀(jì)競(jìng)爭(zhēng)并獲勝，就必須雇用推銷(xiāo)員，必須雇用真正的職業(yè)推銷(xiāo)員。本書(shū)將向你展示如何成為一名職業(yè)推銷(xiāo)員?！　≡诘谝徽拢姨岬矫總€(gè)人天生就具備推銷(xiāo)的能力。但這并不意味著每個(gè)人就是、將來(lái)會(huì)是或者能夠成為一名職業(yè)推銷(xiāo)員。我相信每個(gè)人都具備這樣的基礎(chǔ)，但技巧需要學(xué)習(xí)。　　我不能許諾可以提供出奇不凡的新技巧，使你成交每一筆生意。但是我保證，如果你按照我說(shuō)的去做，就能夠　　　　●　成交更多的生意　　●　掌握推銷(xiāo)的藝術(shù)　　●　成為真正的職業(yè)推銷(xiāo)員　　●　被你的同事稱(chēng)為勝者和明星?！　　　∧銜?huì)發(fā)現(xiàn)自己經(jīng)常說(shuō)這樣的話(huà)，“是的，我知道這點(diǎn)?！被蛘摺笆堑?，這并沒(méi)有什么特別新鮮的?！蹦阋苍S知道，但是，你做了嗎?本書(shū)將向你展示如何去做?！　　?/pre>


編輯推薦
　　“絕好的讀物，收獲立竿成影?！笔返俜颉へ悆?nèi)特，公司職員“寫(xiě)得太妙了——我們買(mǎi)了400本，讓公司的每一位推銷(xiāo)員閱讀?！薄　　蔽?7歲——?jiǎng)偺と胪其N(xiāo)行業(yè)，讀完此書(shū)第二天，我就掙了618元傭金——購(gòu)買(mǎi)此書(shū)是我獲益最大的投資。“迄今為止，有關(guān)推銷(xiāo)的最好的一本書(shū)，它改變了我的生活，幫助我得到職痊的晉升，并為我?guī)?lái)了巨大的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。”		　　





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