贏銷

內(nèi)容概要

　　《贏銷》是一本暢銷全世界的書。理查德·慶尼是信息具有最偉大的力量，它幫助成千上萬的推銷人員成為杰出人士，現(xiàn)在你將加入他們的行列。使用一種直接的、便于閱讀的方式，理查德·丹尼教你如何將取勝的技巧變成實際的操作，教你改進你的能力：與人交流、勸服雖人與你一起做生意，等等。

作者簡介

　　理查德·丹尼（Richard Denny）是英國最杰出的權(quán)威，在全世界的各種公司代表大會和研討班上他經(jīng)常發(fā)表演講。著有《激勵你成功》、《為你自己說話》、《為你自己去爭取成功》等。

書籍目錄

引言1　如何正確地推銷2　充分做好計劃，贏得推銷成功3　關(guān)鍵要素4　充分利用時間5　發(fā)現(xiàn)商機6　獲得約見的機會7　職業(yè)推銷原則8　推銷的七個“經(jīng)典”步驟9　成交10　成功推銷秘訣11　提供真正的服務(wù)12　處理反對意見13　談判14　信函撰寫15　身體語言16　避免消極狀態(tài)17　不要放棄

章節(jié)摘錄

　　職業(yè)推銷員會幫助顧客作出購買決策并達成交易?！　≡谖乙簧?，我的第一位(也是惟一一位)營銷經(jīng)理教給我一個非常重要的理論。他就是巴里·韋爾斯(Barry Wells)——一位偉大的倡導(dǎo)者。在我第一次培訓(xùn)課上，他在黑板上用大寫字母寫下了KISS，它代表著“KeepnSimple Stupid”(意思是“要讓你的言談足夠簡單，使得傻瓜都能夠明白”)。我真正將這個觀點運用到我的推銷中，盡量讓我的推銷記錄、推銷方法和表述都非常簡單易懂。如果你向客戶傳遞的信息過于復(fù)雜，那么，會讓他們感到迷惑，他們就不可能接受你的建議了。因此，我建議當(dāng)你無法確定時，盡量選擇簡單的方法。在你仔細閱讀這本書的過程中，你會發(fā)現(xiàn)我對獲取業(yè)務(wù)、達成交易的想法都非常簡單。這些方法非常容易應(yīng)用，但我敢保證它們都非常有效?！　∫虼?，職業(yè)推銷人員都干些什么呢?他們讓顧客購買東西更加容易，并能幫助顧客作出正確的決策?！　　　∫虼耍绻愠袚?dān)推銷一種產(chǎn)品或一項服務(wù)的任務(wù)，又沒接受過此方面的訓(xùn)練，那么，你就應(yīng)當(dāng)對相關(guān)的問題進行探討，豐富自己的專業(yè)知識和專業(yè)技巧。但有一點值得強調(diào)，并不是說推銷人員對某個產(chǎn)品懂得越多，所贏得的生意肯定也越多。和生活中大多數(shù)事情一樣，要掌握好均衡。僅僅具有專業(yè)知識而缺乏推銷技巧的推銷人員是不會取得成功的?！　〉?，作為一名推銷人員，你必須值得信賴。你必須能夠說服顧客，讓他或她相信，你出售的產(chǎn)品非常適用。　　我和缺乏信賴感的推銷人員打過兩次交道。前不久，我和妻子準(zhǔn)備買一個新的洗碗機。在零售商店，我們看到了六家廠商生產(chǎn)的不同樣式的洗碗機。而負責(zé)推銷的四位售貨員，竟沒有一位能夠說出任何一種洗碗機的優(yōu)缺點。他們除了知道這些洗碗機來自于不同的生產(chǎn)商外，找不出任何的原因來解釋為什么洗碗機會有不同的價格?！　∵€有一次，我們決定置辦新房產(chǎn)，就向房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人詢問了一些和房產(chǎn)有關(guān)的普通問題：比如，房子是否有煤氣。就這么一個常見的問題，我們竟然等了20分鐘才得到答案!我們還想知道和鄰居搭界的籬笆、柵欄以及院墻的歸屬問題，想知道和鄰居之間準(zhǔn)確的邊界劃分。而這些問題，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人還要和客戶核實后才能答復(fù)我們。在我來看，這些問題都非常簡單，職業(yè)推銷人員應(yīng)當(dāng)能夠立刻給客戶滿意的答復(fù)才對?！　〗?jīng)驗豐富的推銷員也會碰到以前從未遇到過的問題，顯而易見，是會出現(xiàn)這種情況的。在這種情況下，他們會非常有禮貌地向顧客致歉，并在獲知答案后立即通知顧客。但這種情況非常少見，不是常情。有些公司錯誤地認為產(chǎn)品知識的培訓(xùn)就是推銷培訓(xùn)，但實際上它們誤解了推銷培訓(xùn)的真正含義，結(jié)果導(dǎo)致它們的推銷員具備豐富的產(chǎn)品知識，但根本不知道如何贏得交易，也不懂得如何建立良好的關(guān)系?！　　　〉谒恼聦⒁v述時間管理和組織架構(gòu)問題，但在目前的準(zhǔn)備階段先讓我們確認你——作為一名職業(yè)推銷員一有權(quán)利保持你的時間處于最佳配置狀態(tài)，而且不會失掉歷時幾個月、甚至幾年的潛在商業(yè)機會?！　‘?dāng)比爾·杰克(BillJack)還是通用事故公司(the GeneralAccident Corporation)這一巨型公司的營銷經(jīng)理時，他就已經(jīng)躋身于英國最成功的推銷經(jīng)理的行列。他一直堅持用兩本日記記錄自己的推銷業(yè)務(wù)——一本記錄今年的業(yè)務(wù)活動，另一本記錄明年的業(yè)務(wù)活動。記錄今年業(yè)務(wù)活動的日記主要列出商業(yè)約會、電話拜訪活動和各種會見，而記錄明年業(yè)務(wù)活動的日記主要列出的是一些重要客戶的周年紀(jì)念日、后續(xù)拜訪的日期、重復(fù)拜會的日期和商業(yè)合同的日期?！　‘?dāng)然，這樣做能讓你在新年伊始時就提前注意到商業(yè)機會，始終保持機動狀態(tài)。但同樣重要的是，你能及時地為一個周年慶?；顒蛹纳弦粡埧ㄆ蛲ㄟ^電話祝福一個非常重要的客戶度過一個幸?？鞓返纳眨@些方法都非常有效。　　另一方面，克萊夫·霍姆斯(Clive Holmes)——或許是英國最杰出的、最成功的壽險推銷員——一直將時間安排和業(yè)務(wù)記錄作為長期商業(yè)策略的一部分。只要能正確運用，這種方法幾乎就是達成交易的最關(guān)鍵的技巧?？巳R夫·霍姆斯說當(dāng)他和一個新的潛在的顧客談?wù)摃r，他總會問顧客這樣一個問題：“你愿意每年給我兩個小時探討一下你的財務(wù)狀況問題嗎?如果你不愿這樣做，我就無法向你提供合適的財務(wù)服務(wù)?！弊匀?，顧客肯定會接受這種安排，那么這一階段的交易就達成了。克萊夫·霍姆斯就會記錄下自此開始的每年一次的聚會。他是一名真正的職業(yè)推銷員，一直在尋找為顧客利益服務(wù)的長期商業(yè)機會?！　　　〔灰f“我做不到”，這是一種非常危險的消極態(tài)度，它侵蝕著人類最有價值的財富——大腦、心靈和我們的思考過程。珍惜這些寶貴財產(chǎn)的人少之又少。毫無疑問，人們能夠作出的最大投資是對自身的投資，因為只有他們自己才會提供他們的全部生計，只有他們才會供養(yǎng)他們的愛人。但是，愿意對自身進行投資的人是多么的少啊!　　有車的人通常會花上150英鎊維修費。他們認為，如果不這樣的話，這些車就會無法使用或運轉(zhuǎn)不良。為了防止因為拋錨而不得不長途跋涉到電話亭(這個電話亭也許同樣會失靈)的不幸，人們就會定期對他們的車進行維修。你的朋友中又有多少人會參加一個課程，學(xué)習(xí)一些新的想法或者是成熟的觀念呢?你又有多少朋友會定期花上100英鎊買一些勵志的錄像帶、磁帶或是書籍呢?你能夠作出的最好投資是對自身的投資。很明顯，你得同你自己一起度過余生，如果你不時地對自身進行稍微的投資——花一些錢買書籍或者視聽材料，你的知識才會更加的淵博，潛力才能得到開發(fā)。你個人最有價值的資產(chǎn)就會得到提升，然而，極其悲哀的是，對自身進行投資的人真是寥寥可數(shù)?！　∷麄儼炎约鹤顚氋F的財富當(dāng)成理所當(dāng)然的事。最糟糕的是，他們甚至不會去想，大腦也需要重新煥發(fā)生機，大腦也有疲勞的時候，也有遺忘的時候，總有狀態(tài)不佳的時候。如果沒有其他因素，一定要拿起這本書，并且至少每六個月讀一遍本章節(jié)。之后，翻到本書的最后一章，要確信自己沒有患上人類經(jīng)常強加給自己的那些邪惡的、危險的和致命的抱怨的疾病。　　無論什么時候，只要大腦被“我做不到”的指令所侵蝕，它的反應(yīng)就是以“我不能”的方式思考。大腦開始積極地想出新的方式以證明“它做不到”，一直到終于想出“它做不到”的方式，而這些方式在以前根本就沒有想過?！　×硪环矫妫?dāng)大腦接到“我能做到”這一指令時，它就會作出快速的反應(yīng)，更具有創(chuàng)造性并思考出使它能做到的方法?！　‖F(xiàn)在，我們再來現(xiàn)實地權(quán)衡一下“徹底不可行的愚蠢目標(biāo)”和那些“可以實現(xiàn)的目標(biāo)”。盡管由于過去的經(jīng)歷或者面臨的條件，你也許得消除掉那些我稱之為錯誤的“極限”。這些極限產(chǎn)生于過去的失敗或者否定性的經(jīng)歷，但是你肯定對自己說過“我做不到”，或者說“我甚至不想再試了，因為我以前試過，但是行不通，所以現(xiàn)在我也不打算再試一次”?！　　　⊥其N只針對人。所以原則就是：每一次推銷都必須各不相同，因為你不可能找到完全相同的兩個人?！　∶恳粋€潛在買家有不同的期望、要求和需要，他們來自不同的家庭，在不同的環(huán)境中工作，要承受不同的壓力，還要實現(xiàn)不同的目標(biāo)。要向不同的人匯報或是對不同的人作出反應(yīng)。他們的家庭背景、所受教育、興趣愛好乃至人生目標(biāo)都不盡相同。他們可能興高采烈，也可能悲傷難過，可能理想破滅，也可能萬分沮喪，可能樂觀向上，也可能悲觀失望。因此，職業(yè)推銷員應(yīng)：　　●成為一名人際關(guān)系專家　　我討厭使用“專家”這個詞，不過，在這種情況下，你確實應(yīng)該成為一名真正意義上的專家?！　　裾嬲矚g別人　　對他們感興趣，你必須吸引對方，你的客戶應(yīng)向往與你會面或電話交談。你走在街上，你的客戶看到你后，會樂于和你打招呼，而不是一頭鉆進旁邊的店鋪?！　　　r格主義是80％的推銷人員犯的通病。他們絕對相信，為了讓生意成交，他們應(yīng)該是最便宜的，這80％的人相信顧客們買的是價格，他們只要最便宜的?！　∥一貞浧鹱约旱牡谝还P交易，那時我務(wù)農(nóng)，十分需要進行一些商業(yè)活動來增加收入?！　∥?guī)е鶄€非常大的柴雞蛋去了倫敦，那時候這種雞蛋在一般店里可沒的賣。我安排好了與騎士橋(Knightsbridge)的一個很有名的雜貨商的會面，他叫哈羅德斯(Harrods)。我的展示就是將這六個雞蛋放在很精致的盒中，并放入一些稻草。我對他說這是紅皮蛋，這一點他當(dāng)然能看出來。于是我停下來喘了口氣，而他自然地問到了價格。當(dāng)時大雞蛋的零售價是一打三毛六分，而我出的價是一打七毛。他沉默不語，我則緊張不安地將一條腿放到另一條腿上。最后，他終于告訴我：“從本星期開始我要300打?！逼鋵崳?dāng)時我一個雞蛋都沒有，我是干奶制品和養(yǎng)豬業(yè)的，但柴雞蛋有太大的利潤，我可以從我那些飼養(yǎng)家禽的朋友那兒買來雞蛋以完成訂單。我于是在這份訂單基礎(chǔ)之上建立了自己異常成功的零售、批發(fā)事業(yè)?！　∽屛覀儊砜匆幌略怼Ｊ紫?，我的雞蛋是獨一無二的，因為它們是柴雞蛋；其次，它們更大一些；再次，就是我不是一個有經(jīng)驗的推銷員，我從未想過人們只買價格?！　∑鋵?，很少有產(chǎn)品是具有完全價格彈性的，如上所述，產(chǎn)品越是一種需求，價格越具彈性?！　啄昵?，在英國的汽油市場上，價格是絕對有彈性的。通常價格變動會在中午的電視、收音機節(jié)目中宣布，一旦宣布漲價(價格從來沒降下來過)，人們就跳人汽車，沖向最近的一家加油站，排上二到三英里的長隊，或許得用上行李箱里的幾個空罐，就為省幾個錢?！　《?，各加油站的汽油價格都不相同，波動有時在一升十便士那么多，但便宜的店門前卻不再有排隊等候的汽車了?！　∪绻藗冋娴闹豢磧r格，那英國最便宜汽車的制造商應(yīng)該是最大的賣家了，但我們知道事實并非如此?！　≡谖业呐嘤?xùn)課上，我總是聽到80％的人在抱怨自己的產(chǎn)品太貴，如果它們再便宜一些，他們就能賣得更多一些。要是這些推銷人員意識到便宜并不代表安全就好了。我更愿意為一家能夠創(chuàng)造合理利潤的公司工作?！　　?/pre>



媒體關(guān)注與評論
　　引言　　寫這本書的目的是為了提供一種既切實可行又符合專業(yè)特點的方法，這種方法可以用來培訓(xùn)和發(fā)展世界上最偉大的行業(yè)中的員工?！　〗^大多數(shù)經(jīng)理一致認為，很難找到能夠帶來生意的職業(yè)推銷員。當(dāng)然，要找到明星級的推銷員就更難了?！　≡谟纳虡I(yè)界，推銷的作用一直被大家忽視。經(jīng)理們甚至認為，如果不雇用推銷員，他們的生意也許會做得更好。并且，好的產(chǎn)品本身就是一種推銷，難道不是嗎?推銷員只是不斷地要求買新車，不斷地編造各種昂貴的花費。同樣，客戶們也沒認識到推銷員的作用——毫不禮貌地把他們拒之門外。如果有人把推銷員請來喝茶，大家一定會懷疑：他腦子不正常吧?　　推銷員從來不把自己和推銷聯(lián)系在一起。他們自稱是“管理人員”、“顧問”、“經(jīng)理”。然而，現(xiàn)在幾乎每一個人都在某種程度上做著推銷工作。醫(yī)生、律師、房地產(chǎn)商、調(diào)查員、建筑師、銀行經(jīng)理、廣告商——數(shù)不盡的人都在尋找新的生意機會，以便把他們自己和服務(wù)推銷出去?！　‰S著競爭的日趨激烈，我們只有對推銷有充分的理解和認識，才能生存并取得進步。如果公司想在21世紀(jì)競爭并獲勝，就必須雇用推銷員，必須雇用真正的職業(yè)推銷員。本書將向你展示如何成為一名職業(yè)推銷員?！　≡诘谝徽拢姨岬矫總€人天生就具備推銷的能力。但這并不意味著每個人就是、將來會是或者能夠成為一名職業(yè)推銷員。我相信每個人都具備這樣的基礎(chǔ)，但技巧需要學(xué)習(xí)。　　我不能許諾可以提供出奇不凡的新技巧，使你成交每一筆生意。但是我保證，如果你按照我說的去做，就能夠　　　　●　成交更多的生意　　●　掌握推銷的藝術(shù)　　●　成為真正的職業(yè)推銷員　　●　被你的同事稱為勝者和明星?！　　　∧銜l(fā)現(xiàn)自己經(jīng)常說這樣的話，“是的，我知道這點?！被蛘摺笆堑模@并沒有什么特別新鮮的?！蹦阋苍S知道，但是，你做了嗎?本書將向你展示如何去做?！　　?/pre>


編輯推薦
　　“絕好的讀物，收獲立竿成影?！笔返俜颉へ悆?nèi)特，公司職員“寫得太妙了——我們買了400本，讓公司的每一位推銷員閱讀?！薄　　蔽?7歲——剛踏入推銷行業(yè)，讀完此書第二天，我就掙了618元傭金——購買此書是我獲益最大的投資?！捌駷橹?，有關(guān)推銷的最好的一本書，它改變了我的生活，幫助我得到職痊的晉升，并為我?guī)砹司薮蟮慕?jīng)濟回報。”		　　





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