重點客戶管理

出版時間：2001-11 出版社：上海人民出版社作者：貝肯 (Bacon) 譯者：黃嘉宇
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內(nèi)容概要

《重點客戶管理》將教會你如何有計劃、有步驟地對重點客戶進行管理，并提供了獨創(chuàng)的“客戶分類矩陣圖”、“關系四大支柱”、“關系的生命周期”等方法來幫助你掌握其原理和訣竅。

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　　這是一本與孫路弘最為推薦《銷售管理與客戶關系》媲美的書。理論有高度，也有操作性。
　　本人非常喜歡該書對客戶分類的章節(jié)：該篇論述了從吸引力（產(chǎn)品價值、偏好、接近關鍵人程度、采購規(guī)定等）、潛力（銷售量和利潤率）、客戶發(fā)展關系三個維度進行客戶分類。