超越藍(lán)海

前言

競爭使社會發(fā)展和進(jìn)步。競爭可獲取資源和利益。競爭得市場認(rèn)知和信賴。這些無可厚非的真理，使得人們在競爭之路上越走越遠(yuǎn)、越陷越深。慣性思維使人們認(rèn)為，世界是競爭的世界，市場是競爭的市場，人是競爭的斗士，唯有競爭才是勝利之路。可是有誰想過，競爭之后是什么？競爭升級之后又是什么？你是競爭的勝利者嗎？競爭之后是短暫的笑傲江湖或失敗，競爭升級之后是更為慘烈的斗爭與戰(zhàn)爭，沒有失敗與淘汰的競爭，必然升級而走入斗爭、戰(zhàn)爭的烈火之路。商業(yè)斗爭是不擇手段的對利益的爭搶。某些銀行家為了爭奪利益暗殺對手；某些食品生產(chǎn)企業(yè)為了打擊競爭對手不惜在對方的產(chǎn)品中投毒；某些制藥企業(yè)為了排除異己不惜重金行賄，為了對地域稀缺資源的占有而組織地下民間聯(lián)盟。我國三鹿奶制品三聚氰胺案，就是奶業(yè)市場商業(yè)競爭升級為商業(yè)斗爭的現(xiàn)實案例。當(dāng)商業(yè)斗爭更加公開化時，就會轉(zhuǎn)化為商業(yè)戰(zhàn)爭。對世界石油能源利益的爭搶，已經(jīng)演變成為國際間的商業(yè)戰(zhàn)爭。競爭沒有永遠(yuǎn)的勝利者，只有曇花般的短暫微笑，只是市場繁榮與進(jìn)步的鋪路石。競爭者永遠(yuǎn)處于螳螂捕蟬、黃雀在后的危險局面，永遠(yuǎn)在參與著老虎、雞、蟲、棒子的游戲。以競爭為主旋律的當(dāng)今市場中，參與競爭將面臨被淘汰的風(fēng)險；無畏風(fēng)險、使出渾身解數(shù)戰(zhàn)勝對手，又將會面臨競爭升級，從而走入斗爭、戰(zhàn)爭的不歸之路。作為競爭者，如何在競爭中長久制勝而又不致陷入競爭的泥潭；如何穩(wěn)固地占領(lǐng)市場而又能規(guī)避黃雀的設(shè)計；如何淡化競爭對手、模糊自己，機智地參與老虎、雞、蟲、棒子的游戲；如何……這些關(guān)于如何參與競爭的思考和在激烈的市場競爭中的營銷實踐，正是筆者在本書中所記錄的內(nèi)容。競爭真空策略倡導(dǎo)的是在躲避慘烈競爭的過程中參與競爭、在激烈的市場競爭中持續(xù)發(fā)展并獲取最大的贏利，同時要避免因過度競爭和競爭升級引發(fā)的企業(yè)傷害。競爭真空策略為大家提供了一種思想方法，即應(yīng)以何種姿態(tài)、何種方式參與競爭。競爭真空策略是將時間、空間、物質(zhì)、精神、文化等要素的互動變化作為競爭的工具，而使競爭置于有形與無形之間，虛實結(jié)合、借力打力，我們可形象地稱其為“太極拳式的競爭”——當(dāng)人們都在追求高樓大廈，我們何不去享受平房小院之溫馨；當(dāng)人們都在憧憬著周游世界，我們何不去享受家中的寧靜安謐；當(dāng)人們都在大談競爭優(yōu)勢，我們何不去享受競爭真空，在躲避慘烈的市場競爭過程中從容勝出！最后要說的是，本書中所涉及的內(nèi)容，大多來自筆者多年的市場經(jīng)驗和咨詢經(jīng)歷。從一個個案例研究開始，到行業(yè)競爭的研究和分析，再到競爭理念的提煉和總結(jié)，對競爭，漸漸有了很多的感悟和理解。專業(yè)從事營銷咨詢工作之后，將競爭真空策略與眾多企業(yè)的決策者做了大量的交流，得到了廣泛的認(rèn)可和支持。而最重要的，是在市場中得到了驗證。眾所周知，目前國內(nèi)市場中競爭的氣氛十分濃厚，并有愈演愈烈之勢。本書的出版，最初也是最大的愿望，就是希望能給陷于盲目競爭中的企業(yè)一些幫助和提示。對于競爭的分析和探討，是筆者一直堅持的研究方向，本書中有些觀點和理念，還有很深的空間可進(jìn)一步挖掘，希望今后能給大家提供更新的內(nèi)容和更有價值的建議。在此過程中，非常歡迎與關(guān)注競爭的讀者們交流。

內(nèi)容概要

　　《超越藍(lán)海（競爭真空策略）》為資深企業(yè)營銷實戰(zhàn)專家江布克的最新力作，書中對其一手打造的競爭真空營銷策略從理論和實踐兩方面進(jìn)行了深刻闡述，內(nèi)容主要包括創(chuàng)新論、差異優(yōu)勢論、購買理由論、資源協(xié)同論、隱性成本論五大戰(zhàn)術(shù)理論及17種具體的實戰(zhàn)方法，為幫助企業(yè)打造競爭優(yōu)勢、快速制勝提供了現(xiàn)實手段。

作者簡介

江布克，京三眼國際創(chuàng)意文化傳播機構(gòu)簽約專家。 資深營銷實戰(zhàn)專家。從事營銷咨詢和生產(chǎn)銷售十幾年，在一線市場營銷實踐中創(chuàng)造了品牌、銷售、利潤、渠道團隊五位一體的整合營銷思想，其獨創(chuàng)的競爭真空營銷策略，包括購買理由論、差異論、資源協(xié)同論等戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，成功實踐于現(xiàn)實市場競爭，打造競爭優(yōu)勢，快速制勝!并在多年的營銷咨詢中，建立起一套行之有效的工作方法，即：明確營銷戰(zhàn)略方向、給出具體實施方法、打造營銷實現(xiàn)工具。方向一方法。工具的三步工作法則，解決了企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者對自身營銷戰(zhàn)略方向無法實現(xiàn)的困惑，使企業(yè)獲得可持續(xù)性長久發(fā)展的競爭優(yōu)勢。

書籍目錄

序言第一章 真的企業(yè)，敢于直面慘烈的競爭——當(dāng)前市場競爭現(xiàn)狀大掃描一、關(guān)于競爭二、競爭產(chǎn)生的根源三、競爭的形式四、遠(yuǎn)離激烈競爭第二章 尋尋覓覓，競爭真空在哪里——一種遠(yuǎn)離紅海有別于藍(lán)海的新策略的誕生一、關(guān)于藍(lán)海與紅海之爭二、競爭真空策略的提出三、百密總有一疏四、高壓的邊緣就是真空五、永遠(yuǎn)的二分之一六、機會永存七、競爭真空策略適用的企業(yè)第三章 競爭真空，觀念第一一競爭真空策略的四個觀念一、先行一步二、N+1三、我是專業(yè)中的專業(yè)四、周而復(fù)始，螺旋上升第四章 競爭真空，突圍有道——競爭真空策略的五大要素一、創(chuàng)新論二、差異優(yōu)勢論三、購買理由論四、資源協(xié)同論五、隱性成本論第五章 競爭真空，策略制勝——創(chuàng)造競爭真空的17種制勝策略一、以退為進(jìn)，創(chuàng)造競爭真空二、用消費習(xí)慣的連接創(chuàng)造競爭真空三、用更多的購買理由創(chuàng)造競爭真空四、通過提高商業(yè)渠道的產(chǎn)品影響力創(chuàng)造競爭真空五、用差異化產(chǎn)品創(chuàng)造競爭真空六、用企業(yè)文化塑造競爭真空七、用服務(wù)差異化創(chuàng)造競爭真空八、學(xué)王熙鳳八面玲瓏創(chuàng)造競爭真空九、在消費者和競爭對手的夾縫中獲取競爭真空十、因地制宜，巧用地域創(chuàng)真空十一、為“劣勢”正名，實現(xiàn)擁有競爭真空十二、用與時俱進(jìn)的購買理由創(chuàng)造競爭真空十三、以消費者為市場導(dǎo)向，創(chuàng)造競爭真空十四、雙重定位，另類營銷，創(chuàng)造競爭真空十五、避其鋒芒，迂回營銷，創(chuàng)造競爭真空十六、淡化競爭對手，創(chuàng)造競爭真空十七、協(xié)同各方資源，創(chuàng)造競爭真空后記

章節(jié)摘錄

第一章 真的企業(yè)，敢于直面慘烈的競爭——當(dāng)前市場競爭現(xiàn)狀大掃描哪里有人，哪里就有競爭；哪里有市場，哪里就有競爭。競爭，無處不在。面對這無處不在的競爭，作為企業(yè)，應(yīng)該如何來面對？一、關(guān)于競爭“競爭”一詞最早出現(xiàn)于戰(zhàn)國《莊子?齊物論》一書：“……有競有爭，此之謂八德。”后人對其注解為：“并逐日競，對辯日爭。”此書反映了戰(zhàn)國時期的社會現(xiàn)實。正如眾人所了解的那樣：奴隸社會的競爭，是為爭奪食物、土地、奴隸而發(fā)生。野蠻、殘酷而又血腥。社會在不斷發(fā)展進(jìn)步，到第三次工業(yè)革命時期，“競爭”一詞開始廣泛地出現(xiàn)在社會各個領(lǐng)域，政治、經(jīng)濟、文化、科技、教育、工業(yè)、農(nóng)業(yè)、商業(yè)等，無處不留下競爭的烙印。競爭的結(jié)果是勝出或失敗，但也帶來了互相的滲透與交融，它促使共通的社會進(jìn)一步地發(fā)展與繁榮。那么競爭究竟是什么？根據(jù)對以往“競爭”定義的總結(jié)，筆者認(rèn)為，競爭就是指兩個以上（包括兩個）的參與者爭奪同一資源（目標(biāo)）的一種現(xiàn)象?！拔锔偺鞊瘢m者生存”，這個道理眾所周知。達(dá)爾文的關(guān)于生物進(jìn)化學(xué)說的精彩論述，已從自然科學(xué)的角度給予了明確的回答。而社會科學(xué)范疇的“競爭”也在諸多學(xué)科的學(xué)術(shù)討論中進(jìn)行了廣泛的論證。但這個“競爭”因為是人與人之間的博弈，就更具復(fù)雜性、非穩(wěn)定性和隱蔽性，很難用數(shù)學(xué)模型來描述確定。所以，社會科學(xué)范疇的“競爭”需要人來領(lǐng)悟其中的深刻寓意。而我們平常所說的營銷競爭就屬于社會科學(xué)范疇的競爭。小到人與人之間的競爭，產(chǎn)品與產(chǎn)品之間的競爭；大到企業(yè)與企業(yè)之間的競爭，市場與市場之間的競爭，國家與國家之間的競爭。在無形的競爭中，你可以盡顯才能，也因此才能更加認(rèn)清自我、超越自我，成為強者。同樣。只有在競爭中才能看見自身的缺點和對手的長處。人與人的競爭用思考，企業(yè)與企業(yè)、國家與國家之間的競爭用智慧、用實力，這樣才能不斷地在競爭中發(fā)展壯大。所以說競爭不是簡簡單單的比賽，從更深一層意義上來說，競爭還是對一個人、一個企業(yè)或，一個國家能力、實力、毅力的考驗，是其內(nèi)在潛力的外在表現(xiàn)。我們現(xiàn)在所處的時代更是一個激烈競爭的時代。競爭決定著一個國家、一個民族、一個企業(yè)的命運。在經(jīng)濟社會的今天，經(jīng)濟領(lǐng)域競爭的現(xiàn)狀就更為人們所關(guān)注。經(jīng)濟領(lǐng)域內(nèi)的競爭更多地體現(xiàn)在對市場的競爭上，因為現(xiàn)在正處于市場經(jīng)濟階段。市場經(jīng)濟的本質(zhì)是競爭，而競爭的本質(zhì)就是企業(yè)市場份額的競爭。

后記

對于競爭，筆者早年間在市場實戰(zhàn)中接觸最多，也感受最深，且多年以來一直進(jìn)行著這方面的思考和總結(jié)?！案偁幷婵铡钡睦砟钜彩窃诙嗄甑膶嵺`中提煉和總結(jié)出來的。很早以前，朋友們就勸我把“競爭真空”的相關(guān)思想和理論整理出來、出版發(fā)行，因工作的原因，直到現(xiàn)在才完成任務(wù)。在本書的整理過程中，從選題策劃到最后書稿完成，得到了北京三眼國際創(chuàng)意文化傳播機構(gòu)同人的理解和大力支持。其中，無論是本書的定位，還是書稿的文字風(fēng)格，與上述各位有過異議，但更多的是交流和彼此認(rèn)可。多少次通宵改稿，多少次座談交流，終于換來了今天的付印出版，真是感慨良多。在這里，還要感謝山西人民出版社的編輯老師們。本書最后的編輯和審訂工作完成得很出色，筆者的很多觀點和理念得到了各位的認(rèn)可和支持，再次表示感謝。如我序言中所講，希望本書能給在競爭中感到迷茫的企業(yè)提供一些參考和幫助。書中如有疏漏之處，歡迎與各位讀者交流。

媒體關(guān)注與評論

江布克先生的《超越藍(lán)海：競爭真空策略》告訴我們，藍(lán)海與紅海只有半步之遙，是以紅海為基礎(chǔ)，以競爭為導(dǎo)向的，必須不斷根據(jù)紅海的變化進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，做一個紅海的開拓者。只有主動，不斷地拓展紅海的邊界，在超越對手與自我超越的過程中獲得并持續(xù)擁有真正屬于自己的競爭優(yōu)勢，才能長久擁有屬于自己的市場真空地帶。而這就是競爭真空策略?！　　本┙裉靹俚缕放乒芾碜稍冇邢薰臼紫瘜＜摇⒃拭魈柲芗瘓F總顧問 張海良哪里有人，哪里就有競爭：哪里有市場，哪里就有競爭。競爭，無處不在。面對無處不在的競爭，作為企業(yè)應(yīng)該如何來面對？當(dāng)你打開《超越藍(lán)海：競爭真空策略》這本書時，相信你將不再感到疑惑?！　　袊とA典咨詢機構(gòu)首席咨詢專家、著名管理專家 李維在競爭日趨白熱化的今天，還有哪個企業(yè)能置身于事外，在商戰(zhàn)中毫發(fā)無損地活著？恐怕沒有一個企業(yè)敢這么說。但是江布克先生將要告訴你的是：應(yīng)用競爭真空策略，完全可以讓自己做到這一點。書中提出的17種最具實效的競爭真空策略，將教給你在避開激烈競爭的同時又能很好地參與競爭的實戰(zhàn)方法，最終開創(chuàng)真正屬于自己的一片藍(lán)海?！　　本┢卟蚀蟠ü芾碜稍冇邢薰径麻L，北大、清華總裁班客座教授 趙海男藍(lán)海戰(zhàn)略已經(jīng)隨著一股熱潮離我們而去，而最適合中國本土企業(yè)的一種新的理念剛剛誕生，這就是《超越藍(lán)海：競爭真空策略》。它是真正能夠適應(yīng)中國國情的實用策略的總結(jié)。它必將給人們帶來關(guān)于競爭的新的討論熱潮，而且更持久、更實效?！　　袊髽I(yè)發(fā)展能力研究中心主任、管理暢銷書《企業(yè)密碼》作者 陳竹友

編輯推薦

競爭真空策略倡導(dǎo)的是在躲避慘烈競爭的過程中參與競爭、在激烈的市場競爭中持續(xù)發(fā)展并獲取最大的贏利，同時要避免因過度競爭和競爭升級引發(fā)的企業(yè)傷害?！冻剿{(lán)海(競爭真空策略)》包含4大觀念，5大理論，17中最實效的制勝方略，教您以最有效的方式開創(chuàng)屬于自己的競爭真空策略！

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