這樣經(jīng)營時尚品

前言

如今，服裝行業(yè)面臨的市場競爭越來越激烈，特別是在2000年以后，中國服裝零售市場已經(jīng)發(fā)生了本質(zhì)的變化。在這之前，經(jīng)銷商做生意一般只要能找準(zhǔn)產(chǎn)品就能賺到錢，“投機(jī)”的因素占很重要的位置。2000年以后，很多經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)，僅僅靠投機(jī)和小聰明已經(jīng)很難在市場上贏利。這個時候，“投機(jī)”的思維方式必須向“投資”的思維方式轉(zhuǎn)變。投資需要投入資金、精力，更重要的是要投人經(jīng)營能力，這樣才能賺到錢。市場變得越來越成熟，每一個在市場中參與競爭并謀求生存的企業(yè)或個人都需要重新思考，自己需要以怎樣的態(tài)度、能力和智慧來面對未來的市場，才有生存的機(jī)會?！哆@樣經(jīng)營時尚品》這本書濃縮了20多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，希望其中的觀點(diǎn)和想法，包括長期積累的經(jīng)驗(yàn)和對中國整個時尚行業(yè)研究的理念，能夠?qū)Ω鄰氖逻@個行業(yè)的同仁有所幫助。提到經(jīng)營，經(jīng)銷商們必須考慮一個問題，就是提升自己的經(jīng)營能力應(yīng)該從哪些方面下手。經(jīng)營主要關(guān)注的問題是如何面對市場、面對對手，如何以自己的特色化在市場中謀求一席之地。在這個過程中，僅僅依賴良好的產(chǎn)品或優(yōu)秀的品牌都是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。經(jīng)銷商的經(jīng)營能力對于一個品牌能否在市場中長期生存非常關(guān)鍵。這本書主要強(qiáng)調(diào)的是，作為一個時尚行業(yè)的經(jīng)銷商，作為一個追求個人夢想、希望在市場中獲得成功的人，應(yīng)該具備哪些能力才能達(dá)到自己的目標(biāo)，特別是針對您所從事的時尚行業(yè)，您應(yīng)該具備哪些條件、掌控哪些管理的資源、掌握哪些經(jīng)營的關(guān)鍵，才能在市場中獲得長足的發(fā)展。書中傳遞了很多關(guān)于經(jīng)營時尚行業(yè)的新觀念和新思想，并且很多觀念和思想都是基于我們對市場的研究，包括對3000多個客戶的了解。這些思想簡單而實(shí)用，希望能成為經(jīng)銷商們開啟財富之門的一把鑰匙。

內(nèi)容概要

　　怎樣走在潮流的前沿，賺取第一桶超額利潤？如何制訂完善的開店規(guī)劃，贏在第一步？怎樣確定采購商品的數(shù)量、時機(jī)、價格，成為超級時尚買手？怎樣讓庫存變?yōu)楝F(xiàn)金，有效降低庫存成本？如何進(jìn)行促銷組合，提升銷售業(yè)績？如何進(jìn)行商品展示和陳列，帶動眼球經(jīng)濟(jì)？怎樣進(jìn)行顧客管理，培養(yǎng)門店的鐵桿客戶？

作者簡介

　　楊大筠，UTA時尚管理集團(tuán)總裁，中國頂尖時尚營銷大師，國內(nèi)最具影響力的教育專家之一，中國服裝協(xié)會市場專家委員會委員。 率先引入國際成功贏利模式SPA。并形成符合中國企業(yè)特色的管理方法.用獨(dú)特的思想和開闊的眼界改變了上千家企業(yè)的命運(yùn)，被譽(yù)為“中國式SPA管理模式之父”。 二十多年來，為國際知名企業(yè)LV、耐克、鄂爾多斯、雅戈?duì)?、百麗、安踏、李寧、雪蓮羊絨、江南布衣及ochirly等提供品牌及營銷戰(zhàn)略咨詢。 先后推出的《中國服飾業(yè)經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)／管理實(shí)務(wù)叢書》、《推動時尚》、《模式的革命》、《時尚營銷系列》等

書籍目錄

第一章 服裝零售業(yè)的市場環(huán)境　第一節(jié) 中國服飾產(chǎn)業(yè)的發(fā)展　第二節(jié) 國際品牌進(jìn)入中國　第三節(jié) 終端市場的變化　第四節(jié) 經(jīng)銷商的市場機(jī)會　　一、了解零售方式的變化　　二、速度是時尚行業(yè)經(jīng)營成功的關(guān)鍵　　三、如何選擇有潛力的服裝品牌　　四、善于運(yùn)作品牌才是成功的經(jīng)銷商第二章 卓越經(jīng)銷商的成功條件　第一節(jié) 制定完善的開店規(guī)劃　　一、市場分析與定位　　二、資金的籌集　　三、預(yù)估經(jīng)營效益　　四、開店的法律程序　第二節(jié) 成功經(jīng)銷商的能力要求　　一、明確自己的開店追求　　二、必備的專業(yè)素質(zhì)　　三、成熟的開店心態(tài)　第三節(jié) 經(jīng)銷商的成功經(jīng)營思路　第四節(jié) 向沃爾瑪學(xué)習(xí)成功經(jīng)驗(yàn)　　一、沃爾瑪?shù)氖蠼?jīng)營原則　　二、沃爾瑪?shù)陌舜缶V領(lǐng)第三章 市場布局：終端店鋪成功的關(guān)鍵　第一節(jié) 讓渠道成為贏利的有效手段　　一、渠道是什么　　二、渠道的角色定義　　三、渠道布局需要考慮的因素　　四、如何進(jìn)行渠道布局　第二節(jié) 店鋪必要的選址技巧　　一、一步差三市，位置決定店鋪績效的％　　二、小市開大店，大市開小店　　三、根據(jù)經(jīng)營的需要選擇店鋪的面積　　四、選址的簡單訣竅　第三節(jié) 選址的流程　　一、商圈調(diào)研　　二、店鋪地址的評估與確定　第四節(jié) 連鎖開店的選址策略　　一、策略定位　　二、總部的設(shè)立　　三、地區(qū)分部的設(shè)立　　四、旗艦店的設(shè)立　　五、加盟客戶成長計劃　第五節(jié) 店鋪選址評估表參考　　一、租賃基本條件評估表　　二、商圈及競爭條件評估表　　三、現(xiàn)場情況評估表　　四、現(xiàn)場情況評估表　　五、綜合情況評估表第四章 時尚買手：商品的專業(yè)訂貨技巧　第一節(jié) 認(rèn)識采購的角色　　一、采購的定義　　二、采購所需的信息儲備　　三、采購的四大正確要素　第二節(jié) 采購合適的商品　　一、采購需要把握的流行規(guī)律　　二、采購需要關(guān)注的三大問題　第三節(jié) 把握采購的數(shù)量　　一、計算采購總額　　二、控制采購的商品結(jié)構(gòu)　第四節(jié) 在合適的時間采購　　一、把握銷售淡季和旺季　　二、了解上貨波段　第五節(jié) 采購的實(shí)際操作　　一、采購的具體步驟　　二、采購訂單　　三、采購的考核指標(biāo)第五章 商品管理：有效控制庫存的法則　第一節(jié) 什么是商品管理　　一、商品管理的三大要素　　二、商品管理的四大關(guān)注點(diǎn)　第二節(jié) 商品管理的一般方法　　一、商品分類　　二、商品的組合　　三、商品的數(shù)量控制和調(diào)整　　四、商品進(jìn)、銷、存、調(diào)過程中應(yīng)注意的事項(xiàng)　　五、商品的盤點(diǎn)　第三節(jié) 商品的例外管理　　一、退換貨管理　　二、損耗管理　　三、異常情況的防范　第四節(jié) 商品的庫存管理　　一、庫存結(jié)構(gòu)的控制第六章 陳列與展示：終端贏利與店鋪設(shè)計第七章 店鋪促銷：產(chǎn)品的終端銷售贏利第八章 顧客管理：成功的顧客關(guān)系維護(hù)第九章 服務(wù)管理：零售生意成功的法則第十章 團(tuán)隊(duì)管理：提高終端店鋪的戰(zhàn)斗力第十一章 資訊管理：合理整合資訊第十二章 績效評估：店鋪績效的評估法則第十三章 時尚經(jīng)營之贏利典范后記

章節(jié)摘錄

插圖：2002年之后，隨著全球一體化進(jìn)程的推進(jìn)和中國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，服裝行業(yè)的競爭越來越激烈。這一時期，無論是福建的男裝，還是漢派女裝、杭州女裝，均出現(xiàn)了集體衰落。究其原因，在于創(chuàng)新精神與動力的缺失。許多服裝企業(yè)在完成了原始財富的積累和品牌的推廣后，對自己品牌的核心競爭力、自己企業(yè)把握市場的能力以及市場未來的發(fā)展方向等問題還是一片茫然。整個行業(yè)存在著產(chǎn)品日趨同質(zhì)化，營銷流于技術(shù)層面且相互模仿，經(jīng)營思路依然圍繞著產(chǎn)能、規(guī)模、自建網(wǎng)絡(luò)打轉(zhuǎn)，技術(shù)研發(fā)嚴(yán)重不足，品牌缺乏個性等問題。面臨這樣的困境，很多企業(yè)只能苦苦尋找新的突破。在中國服裝產(chǎn)業(yè)的整個發(fā)展過程中，企業(yè)經(jīng)歷了兩次主要的轉(zhuǎn)型。第一次轉(zhuǎn)型是在201世紀(jì)90年代初，從批發(fā)品牌向零售品牌的轉(zhuǎn)型。由于批發(fā)市場產(chǎn)品的同質(zhì)化，一些批發(fā)企業(yè)的贏利下滑，不得不從批發(fā)品牌向零售品牌轉(zhuǎn)型。批發(fā)品牌和零售品牌的區(qū)別在于：一是經(jīng)營思路不同。批發(fā)做的款式少、批量大，要求企業(yè)模仿能力強(qiáng)、對市場的反應(yīng)快，只要把握好模仿、物流和客戶3個因素就等于成功。零售品牌正好相反，要解決的問題是產(chǎn)品的設(shè)計研發(fā)要有個性，品牌要有明確的定位，在保證銷量的同時還要保持產(chǎn)品的個性形象，培養(yǎng)消費(fèi)者的認(rèn)同感，最終使品牌最大限度地得到市場的認(rèn)可。二是資金周轉(zhuǎn)不同。批發(fā)品牌的資金周轉(zhuǎn)速度較快，而零售品牌的資金周轉(zhuǎn)速度相對較慢。三是庫存管理狀態(tài)不同。批發(fā)品牌的庫存通常只是由某種單一產(chǎn)品構(gòu)成，而零售品牌則由于產(chǎn)品銷售渠道的不同而產(chǎn)生多元化的庫存，可能使企業(yè)承受巨大的壓力。事實(shí)證明這種轉(zhuǎn)型是明智的。整個社會日益向品牌主導(dǎo)消費(fèi)的方向發(fā)展，而零售的方式對于樹立品牌在消費(fèi)者心目中的形象有著重要的作用；同時，零售的方式也有助于滿足消費(fèi)者日益多元化的需求。第二次轉(zhuǎn)型是像美特斯·邦威、以純、李寧等成熟的規(guī)?；髽I(yè)，在成功地完成第一次轉(zhuǎn)型并逐步建立起自有品牌后，面對著新一輪的競爭而實(shí)行的企業(yè)內(nèi)部管理的轉(zhuǎn)型，包括管理創(chuàng)新和營銷創(chuàng)新，向管理和營銷要效益，通過品牌改造滿足新的市場需求。

后記

在各方面的配合與幫助下，《UTA時尚營銷系列叢書》得以成功問世。作為一家管理咨詢公司，UTA將自己多年的經(jīng)驗(yàn)和先進(jìn)的理念整理成了圖書。此刻，我們與服飾業(yè)同仁分享心得的急切心情終于稍有釋然。本系列圖書集戰(zhàn)略思想、管理工具、操作技巧于一體，能幫助企業(yè)深入把握渠道營銷的有效策略。作為專業(yè)叢書，這僅是一個開始，我們還將相繼推出不同主題的其他圖書。1998年，UTA（United Tirues Associates）時尚管理集團(tuán)始創(chuàng)于美國特拉華州。多年來，UTA投人大量的資金與人力，翻譯國外時尚業(yè)研究著作，研究國際眾多知名品牌的成功經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合中國企業(yè)發(fā)展的實(shí)際情況，形成了系統(tǒng)、專業(yè)的企業(yè)管理培訓(xùn)課程和管理咨詢工具。憑借出眾的專業(yè)能力，UTA成功幫助眾多中國企業(yè)創(chuàng)造了業(yè)績增長的奇跡，被行業(yè)譽(yù)為“時尚業(yè)的麥肯錫”、“中國時尚管理的領(lǐng)跑者”。在激烈的市場競爭中，服裝服飾企業(yè)往往面臨四大難題：1.企業(yè)品牌缺乏清晰的市場定位和明確的發(fā)展策略，難以形成獨(dú)具特色、差異化的品牌價值。2.從原材料到消費(fèi)者，企業(yè)在設(shè)計環(huán)節(jié)、生產(chǎn)環(huán)節(jié)、營銷環(huán)節(jié)和銷售環(huán)節(jié)無法有效消除不增值的活動，難以形成高效的運(yùn)作流程以促進(jìn)商品價值的提升。3.企業(yè)缺乏以數(shù)據(jù)分析為基礎(chǔ)的計劃與預(yù)測，難以實(shí)現(xiàn)合理的資源配置，減少成本浪費(fèi)。4.企業(yè)面臨更加挑剔的消費(fèi)者。在總體購買力增速緩慢的同時，消費(fèi)者價值意識更成熟，面臨更多的選擇，對單個品牌的忠誠度更低。

媒體關(guān)注與評論

《UTA時尚營銷系列叢書》旨在幫助服飾經(jīng)銷商做準(zhǔn)定位、做好產(chǎn)品、做響品牌、實(shí)現(xiàn)價值，輔導(dǎo)企業(yè)在終端實(shí)效和品牌發(fā)展上實(shí)現(xiàn)更大的突破。  　　——中國服裝協(xié)會常務(wù)副會長蔣 衡杰  這套叢書的問世，為企業(yè)終端的發(fā)展提供了解決方法，給中國的時尚產(chǎn)業(yè)帶來了新的發(fā)展思路。  　　——日本MARONIE服裝設(shè)計學(xué)院校長&理事長 野中一男  楊先生的專業(yè)性、創(chuàng)新性，對企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略具有重要的指導(dǎo)作用，他創(chuàng)建的SPA管理模式在整個時尚產(chǎn)業(yè)都是一種突破。此次推出的系列叢書，對于品牌形象和企業(yè)成功至關(guān)重要。  　　——法國ISTEC商學(xué)院教授、著名時尚奢侈品管理專家 Jean-Pierre MONGON  當(dāng)前，中國服裝產(chǎn)業(yè)全面轉(zhuǎn)型升級，服裝企業(yè)深入思考和探索品牌成功之道，楊先生的專業(yè)和經(jīng)驗(yàn)在業(yè)內(nèi)眾所周知。相信此系列叢書對于面臨國際化競爭的中國服裝企業(yè)以及本土?xí)r尚終端經(jīng)營者，具有非常重要的指導(dǎo)意義。  　　——北京服裝學(xué)院服裝藝術(shù)與工程學(xué)院院長 趙平  多年來拜讀楊老師的著作，讓我和我的企業(yè)受益匪淺。他憑借20多年的經(jīng)驗(yàn)，指導(dǎo)企業(yè)在終端運(yùn)作上更加專業(yè)、高效。  　　——寧夏詩楠老好人品牌管理機(jī)構(gòu) 黃國成

編輯推薦

《這樣經(jīng)營時尚品》：時尚消費(fèi)品的分銷寶典，中國頂尖時尚營銷大師，12年經(jīng)驗(yàn)集萃，1000000位時尚行業(yè)人士獲益的贏利模式。經(jīng)營時尚品，走在財富潮流前沿。

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