商業(yè)地產管理模式

前言

一波緊似一波的房地產調控，使得房地產開發(fā)公司不得不調整戰(zhàn)略，從住宅市場擠出來的過剩流動性總是要尋找新的出口，一直游離在調控政策之外的商業(yè)地產，無疑是一個好的方向。比如旅游地產、購物中心、商業(yè)街、物流園區(qū)等商業(yè)項目，這些又都與國家鼓勵大力發(fā)展服務業(yè)、旅游業(yè)有密切的關系。現(xiàn)今各大龍頭房企紛紛劍指商業(yè)地產就是最好的明證。作為自主經營、自負盈虧的市場主體，選擇操作何種業(yè)態(tài)是房企的天然權利，在住宅市場面臨下行風險的當頭，將商業(yè)地產作為企業(yè)避風港也是順勢而為之舉。商業(yè)地產的形式多樣，主要包括購物中心、社區(qū)商業(yè)、物流園區(qū)、旅游地產、專業(yè)市場、寫字樓等。商業(yè)地產規(guī)模大小不一，有大有小。對于規(guī)模龐大的商業(yè)房地產，其經營多采用開發(fā)商整體開發(fā)，以收取租金為投資回報的模式；對于規(guī)模較小的商業(yè)房地產，盡管大多數(shù)項目依然采取租金回報的方式，但國內目前很多商業(yè)房地產中住宅、公寓、寫字樓等項目的底層和各類商業(yè)街、商品市場則采用商鋪出售、零散經營的模式。另外，從可持續(xù)發(fā)展的角度來看，在商業(yè)地產開發(fā)的過程中，應該注重推廣綠色低碳技術與建筑，貫穿規(guī)劃、設計、施工、管理、消費全過程始終，最大限度地節(jié)約能源（節(jié)能、節(jié)地、節(jié)水、節(jié)材）、保護環(huán)境和減少污染，為人們提供健康、適用和高效的使用空間，與自然和諧共生的建筑。綠色建筑是將可持續(xù)發(fā)展理念引入建筑領域的結果，將成為未來建筑的主導趨勢。基于此，我們在多年探索的基礎上，策劃、編撰出了一套適合商業(yè)地產從業(yè)人員、策劃人員使用和借鑒的管理工具書：《商業(yè)地產新手快速入門》、《商業(yè)地產前期開發(fā)》、《商業(yè)地產選項全攻略》、《商業(yè)地產管理模式》?！渡虡I(yè)地產新手快速入門》主要由商業(yè)地產基礎知識、商業(yè)地產項目分類、商業(yè)地產運作流程、商業(yè)地產運營模式四個部分組成。《商業(yè)地產前期開發(fā)》主要包括商業(yè)地產市場調研、商業(yè)地產開發(fā)項目選擇及可行性研究、商業(yè)地產投融資管理、土地使用權獲取與行政審批、商業(yè)地產建筑規(guī)劃設計、商業(yè)地產造價與預算管理、商業(yè)地產項目招投標、商業(yè)地產項目工程施工、商業(yè)地產項目驗收與交付管理九個章節(jié)?！渡虡I(yè)地產選項全攻略》則由商業(yè)地產地塊定位攻略、商業(yè)地產招商定位攻略、商業(yè)地產運營定位攻略三個部分組成?！渡虡I(yè)地產管理模式》由商業(yè)地產招商模式、商業(yè)地產營銷推廣、商業(yè)地產物業(yè)管理三個部分組成。此外，本套書附有大量實戰(zhàn)工具、實戰(zhàn)范本及經典案例，稍加修改便可運用于實際操作中，可以說是商業(yè)地產人士不可多得的一個職場助手。本書由王高翔、付瑋瓊主編，在編寫過程中，獲得了許多商業(yè)地產策劃機構、商業(yè)地產一線從業(yè)人員和朋友的幫助與支持，其中參與編寫和提供資料的有靳玉良、劉建偉、劉海江、劉軍、王生平、寧仁梅、李輝、李景吉、李景安、馮飛、楊冬瓊、趙仁濤、趙建學、陳運花、匡五壽、張一文、張眾寬、郭華偉、胡昊文、雷蕾、彭塞峽、孟照友、江美亮、滕寶紅，最后全書由王高翔、付瑋瓊、匡仲瀟統(tǒng)稿、審核完成，在此對他們一并表示感謝！由于作者水平所限，不足之處請讀者指正。

內容概要

《商業(yè)地產管理模式》由商業(yè)地產招商模式、商業(yè)地產營銷推廣、商業(yè)地產物業(yè)管理三個部分組成。內容緊密結合商業(yè)地產實際情況，提供了大量實用表格、規(guī)范、工具，可以適當修改后運用。同時，書中提供了經典案例，供相關人員管理、策劃時借鑒。
《商業(yè)地產管理模式》可供商業(yè)地產從業(yè)人員及策劃、管理人員使用和借鑒。

作者簡介

王高翔，國內知名商業(yè)地產顧問公司總監(jiān)。具有多年房地產從業(yè)工作經歷，10余年商業(yè)地產策劃招商經驗，在中信地產工作10余年，參與了深圳乃至華南首家大型購物中心一一深圳中信城市廣場主力店招商及開業(yè)以來的各種大型推廣活動；在湖南長沙主持長沙中信城市廣場的前期策劃、全面招商及商鋪銷售工作；從事商業(yè)顧問工作以來主持參與國內多個項目的策劃招商工作。主編《商業(yè)地產項目策劃》、《商業(yè)地產招商營運》等較有影響的專業(yè)暢銷書籍。 付瑋瓊，經濟管理專業(yè)博士。多年來從事物流與供應鏈管理、連鎖經營管理、商品學等方向的研究，2011年獲全國優(yōu)秀教師。主講《物流配送管理》、《連鎖經營管理》、《國際貨物與通關》、《商品學》等本科及研究生課程。在相關領域發(fā)表學術論文6篇，其中曰檢索5篇，1STP檢索2篇，多篇獲全國教育改革優(yōu)秀教學論文大賽一等獎。主持教研教改課題3項，參與國家自然科學基金、省部級科研項目5項。編寫超市經營管理系列叢書7部、物流管理系列叢書多部，其中2部被列為國家級規(guī)劃教材。參與“黑龍江省冷鏈物流規(guī)劃”、“奧特萊斯城商業(yè)體項目”、“龍運物流園區(qū)規(guī)劃”等多項政府規(guī)劃課題研究。

書籍目錄

第一部分商業(yè)地產招商模式 第章商業(yè)地產招商概述2 第一節(jié)商業(yè)地產招商基礎知識2 知識一：商業(yè)地產招商階段2 相關知識：寫字樓目標客戶鎖定2 知識二：商業(yè)地產招商的特點5 相關知識：中小項目招商解決方法7 相關知識：商業(yè)地產項目常用術語9 知識三：商業(yè)地產招商的原則16 相關知識：百年老店商家選址寶典16 知識四：招商對象的定位18 第二節(jié)商業(yè)地產招商誤區(qū)與風險防范19 知識一：商業(yè)地產招商的誤區(qū)19 實戰(zhàn)范本××時尚購物中心招商方案19 知識二：商業(yè)地產招商的風險21 相關知識：商業(yè)地產項目定位21 知識三：頂層招商的策略25 實戰(zhàn)范本××商業(yè)街招商策略26 第章商業(yè)地產自主招商28 第一節(jié)招商部部門組建28 項目一：招商部部門職責28 項目二：招商部部門組織架構28 項目三：招商部經理崗位職責29 項目四：招商專員崗位職責29 第二節(jié)招商現(xiàn)場接待30 實戰(zhàn)范本××購物中心招商現(xiàn)場接待流程30 流程一：歡迎客人30 流程二：引導入座（第一次）31 流程三：業(yè)務寒暄31 流程四：參觀展示31 流程五：引導入座（第二次）31 流程六：帶客戶看房32 流程七：引導入座（第三次）32 流程八：商鋪銷控32 實戰(zhàn)范本××購物中心商鋪銷控表32 流程九：銷售論價34 流程十：現(xiàn)場逼定34 相關知識：現(xiàn)場逼定技巧34 流程十一：商鋪確認35 流程十二：簽單收款35 流程十三：送客，填寫資料36 第三節(jié)招商談判知識37 知識一：招商談判的原則37 實戰(zhàn)范本××購物中心租賃意向書38 知識二：不同類型客戶的應對39 知識三：學會說服客戶42 知識四：客戶異議處理方法43 相關知識：客戶異議處理技巧46 知識五：客戶咨詢的常見問題47 第四節(jié)招商專員管理49 要點一：規(guī)范招商專員儀容要求49 相關知識：招商專員常用文明用語52 要點二：掌握招商專員基本禮儀54 相關知識：飯桌禮儀60 要點三：明確招商專員的素質要求61 要點四：加強招商專員的培訓62 要點五：對招商專員進行制度化管理63 實戰(zhàn)范本招商專員考勤規(guī)定63 實戰(zhàn)范本招商專員工作要求63 實戰(zhàn)范本認租書管理規(guī)范65 要點六：不斷激勵招商專員66 要點七：對招商專員進行考評67 實戰(zhàn)范本××購物中心招商考核獎勵辦法68 第章商業(yè)地產委托招商70 步驟一：選擇招商代理公司70 步驟二：簽訂招商代理合同72 實戰(zhàn)范本××項目招商策劃代理合同書72 實戰(zhàn)范本××地產招商代理委托協(xié)議83 第章商業(yè)地產租賃模式86 第一節(jié)商業(yè)地產租賃方式86 方式一：只租不售86 實戰(zhàn)范本××大廈招租方式88 相關知識：整棟租賃與分割租賃分析89 實戰(zhàn)范本××服裝批發(fā)市場門面租賃合同89 方式二：銷售93 方式三：組合模式97 第二節(jié)商業(yè)地產租賃的管理99 事項一：認租手續(xù)及審批辦理99 實戰(zhàn)范本商鋪租戶租賃資格評估表100 實戰(zhàn)范本寫字樓租戶租賃資格評估表102 實戰(zhàn)范本商鋪臨時認租書102 事項二：簽署租賃合同103 實戰(zhàn)范本商鋪出租意見書104 實戰(zhàn)范本收鋪通知書105 事項三：續(xù)約、再出租辦理106 事項四：商用物業(yè)競價107 事項五：退租手續(xù)辦理107 實戰(zhàn)范本商鋪退回驗收單108 第二部分商業(yè)地產營銷推廣 第章商業(yè)地產不同階段營銷110 階段一：蓄水期110 階段二：開盤期112 階段三：開業(yè)期113 階段四：養(yǎng)市期114 階段五：運營期115 第章商業(yè)地產營銷工具116 工具一：招商處116 實戰(zhàn)范本××購物廣場招商處包裝方案118 工具二：樓書宣傳119 工具三：DM單宣傳121 工具四：VI系統(tǒng)宣傳122 工具五：戶外包裝宣傳122 工具六：報紙宣傳123 工具七：電臺宣傳123 工具八：電視臺宣傳123 實戰(zhàn)范本××建材市場階段媒體策略及組合124 工具九：車身廣告宣傳129 工具十：其他媒體宣傳129 工具十一：開展活動營銷129 實戰(zhàn)范本××廣場封頂儀式活動方案129 實戰(zhàn)范本××時尚購物中心營銷推廣方案132 第三部分商業(yè)地產物業(yè)管理 第章商業(yè)地產自營物業(yè)管理138 第一節(jié)物管部部門崗位職責138 內容一：物管部部門職責138 內容二：物管部經理崗位職責138 內容三：運行督辦經理崗位職責139 內容四：強電主管崗位職責139 內容五：空排主管崗位職責140 內容六：電梯主管崗位職責140 內容七：維修電工領班崗位職責140 內容八：管鉗工領班崗位職責141 內容九：維修管鉗工崗位職責141 內容十：維修電工崗位職責142 內容十一：物管部文員崗位職責142 內容十二：樓面維修工崗位職責143 內容十三：倉庫保管員崗位職責144 內容十四：采購員崗位職責144 第二節(jié)物業(yè)服務前期介入145 事項一：規(guī)劃設計階段介入145 事項二：項目施工階段介入151 實戰(zhàn)范本施工質量問題及設計缺陷問題（專業(yè)版）156 實戰(zhàn)范本施工質量問題及設計缺陷問題案例模板（通用版）156 事項三：項目銷售階段介入156 事項四：竣工驗收階段介入159 第三節(jié)商戶裝修管理163 要點一：制定商戶裝修流程163 實戰(zhàn)范本××購物中心商戶裝修管理流程163 要點二：明確裝修材料要求163 要點三：保證裝修安全管理要求164 實戰(zhàn)范本施工人員出入證164 實戰(zhàn)范本商戶裝修施工人員出入辦證表165 要點四：加強裝修現(xiàn)場管理166 要點五：召開商戶裝修座談會166 要點六：簽訂鋪位裝修協(xié)議書167 實戰(zhàn)范本××購物中心裝修施工協(xié)議書167 第四節(jié)日常物業(yè)管理事項170 類別一：寫字樓日常物業(yè)管理170 實戰(zhàn)范本××寫字樓保潔項目清潔頻次規(guī)定173 實戰(zhàn)范本××寫字樓保潔管理規(guī)定175 類別二：購物中心日常物業(yè)管理183 實戰(zhàn)范本××購物中心環(huán)境衛(wèi)生保潔185 實戰(zhàn)范本××購物中心火警處理預案186 實戰(zhàn)范本××購物中心停電處理預案189 第章商業(yè)地產委托物業(yè)管理191 要點一：發(fā)布招標信息191 實戰(zhàn)范本××商業(yè)街物業(yè)招標公告191 實戰(zhàn)范本××廣場物業(yè)管理招標文件（招標代理機構）193 要點二：確定物業(yè)公司選擇標準203 要點三：簽訂物業(yè)服務合同204

章節(jié)摘錄

版權頁：   插圖：    8.1夏階段服務費的支付方式如下。 （1）該階段服務費結算以乙方招商的客戶與甲方簽訂正式的合約并交納相當于三個月租金，且正式進場為前提條件。 （2）若乙方招商的客戶在簽訂合約后悔約，甲方無須向乙方支付傭金。乙方應將已收取的服務費自甲方書面通知之日起三日內全額退還甲方，甲方也有權直接從應支付給乙方的服務費中扣除。 （3）該階段服務期間，如果乙方招商客戶退租、退場，乙方應負責立即招進新的客戶進場。 （4）甲、乙雙方以月作為該階段服務費的結算周期。雙方應于次月五日前對乙方上個月的服務費進行結算，甲方于確認結算值后的七日內向乙方支付服務費的50％，剩余50％在該階段服務期滿雙方結算完畢后支付。 9.該階段服務成果的形式和要求如下。 （1）該階段服務期限內，乙方為甲方提供的服務應當以文字、圖紙、圖片或其他形式的載體體現(xiàn)，各服務成果具體載體均應當為至少書面文本二套以及至少電子文本一套（本合同另有約定的除外）。 （2）乙方提交的相應書面文件，應當滿足科學性、合理性、可操作性和最大限度滿足甲方利益，對報告內容應當進行充分說明，達到甲方工作人員可以充分理解的程度。如甲方工作人員有異議，乙方應當負責給予充分解釋。 （3）對于屬于文案、設計內容的服務項目，乙方應當按期向甲方提交書面報告。 （4）其他服務項目如公關活動等，乙方應當向甲方提交相應的方案及建議，并配合甲方檢查具體執(zhí)行情況，隨時提出修正意見，并在活動結束后三日內向甲方提交執(zhí)行情況報告。 （5）乙方應當于每月五日前，向甲方提交服務月報，其中應當包括當月計劃、當月已完成的項目、計劃履行情況、下月計劃以及對已履行情況的分析、建議。前述文件，均須經甲方簽字同意后方可執(zhí)行，如甲方對其內容提出異議的，乙方應當按甲方意見限期修改，直至滿足甲方要求。對于緊急事項，甲方可通過電話、傳真通知確認，并在確認后24小時內以特快專遞的方式發(fā)出書面確認。經甲方確認的營銷計劃、方案、樣稿、報告等，乙方對其文件承擔責任并應嚴格執(zhí)行，不得更改，但可在履行中向甲方提出建議。 10.廣告策劃、設計、發(fā)布服務要求如下。 （1）甲方聘任乙方進行該項目的廣告創(chuàng)意、設計，具體服務內容以每次甲方下發(fā)的《廣告工作任務書》為準。

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《商業(yè)地產管理模式》可供商業(yè)地產從業(yè)人員及策劃、管理人員使用和借鑒。

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