從零開始學(xué)銷售

內(nèi)容概要

　　 《“從零開始學(xué)”系列讀本：從零開始學(xué)銷售》內(nèi)容涵蓋面廣，具體包括以下幾大方面：
　　 銷售禮儀。
　　 銷售業(yè)務(wù)知識。
　　 銷售業(yè)務(wù)流程。
　　 銷售貨款管理。
　　 客戶關(guān)系維護(hù)。
　　
《“從零開始學(xué)”系列讀本：從零開始學(xué)銷售》主要是為剛?cè)肼毜拇笾袑W(xué)生或剛剛從事一個新的崗位的人員設(shè)計的一套入門型工具書，對于一位新人來說，教會你一步一步學(xué)會做銷售業(yè)務(wù)，慢慢勝任現(xiàn)在的工作崗位。

作者簡介

　　
江美亮，深圳大學(xué)畢業(yè)，獲得理學(xué)和管理學(xué)雙學(xué)士學(xué)位，在讀MBA碩士研究生。曾擔(dān)任過培訓(xùn)講師、市場部經(jīng)理、人力資源部經(jīng)理等職位。有多年企業(yè)管理以及企業(yè)管理咨詢的豐富經(jīng)驗，對企業(yè)管理實戰(zhàn)有深入的研究和認(rèn)識；多年來，培訓(xùn)和輔導(dǎo)過的企業(yè)有任達(dá)集團(tuán)、神州長城建設(shè)、三環(huán)藥業(yè)、金運化工、恒安石油、唐人堂養(yǎng)生連鎖、龍邦材料、八仙通訊、粵華興紙業(yè)等知名企業(yè)。主編《客戶服務(wù)崗位就業(yè)實訓(xùn)教材》、《市場部作業(yè)指導(dǎo)手冊》、《培訓(xùn)部作業(yè)指導(dǎo)手冊》等圖書。

書籍目錄

第一章 銷售禮儀
第一節(jié) 儀容儀表
一、男性儀容儀表要求
二、女性儀容儀表要求
第二節(jié) 著裝要求
一、男性著裝
相關(guān)知識：領(lǐng)帶的選擇要領(lǐng)與適用場合
二、女性著裝
相關(guān)知識：戒指的佩戴意義
第三節(jié) 言行舉止
一、站姿
二、坐姿
三、走姿
相關(guān)知識：走姿練習(xí)
四、手勢
相關(guān)知識：名片使用禮儀
五、上下樓梯禮儀
六、進(jìn)出電梯禮儀
七、出入房間禮儀
八、微笑
第四節(jié) 觀察（看和聽）的禮儀
一、看的禮儀
二、聆聽的禮儀
第五節(jié) 送禮與用餐禮儀
一、送禮
二、用餐
第二章 銷售業(yè)務(wù)知識
第一節(jié) 了解并創(chuàng)造客戶需求
一、了解客戶需求的作用
二、客戶的需求特征
三、如何了解客戶需求
相關(guān)知識：銷售中發(fā)問的原則
四、如何創(chuàng)造客戶需求
第二節(jié) 喜愛并相信自己銷售的產(chǎn)品
一、熟悉推銷的產(chǎn)品
二、喜愛自己推銷的產(chǎn)品
三、對你銷售的產(chǎn)品應(yīng)充滿信心
四、要相信所推銷產(chǎn)品的價格具有競爭力
相關(guān)知識：要隨時關(guān)注競爭對手的動態(tài)
第三節(jié) 善用推銷工具
一、推銷工具的功能
二、推銷工具的類別
三、推銷工具的運用
第三章 銷售業(yè)務(wù)流程
第一節(jié) 尋找潛在客戶
一、誰是你的客戶
二、客戶為什么購買你的產(chǎn)品或服務(wù)
三、客戶是如何做出選擇的
四、怎樣尋找潛在客戶
五、怎樣收集潛在客戶的信息
第二節(jié) 客戶資格審查
一、客戶資格審查的內(nèi)容
二、客戶需求審查
三、客戶支付能力審查
四、客戶購買決策權(quán)審查
五、簡便的客戶資格審查法
六、建立客戶檔案
第三節(jié) 接近客戶的準(zhǔn)備
一、掌握客戶背景資料
二、制定銷售訪問計劃
三、約見客戶
四、處理預(yù)約拒絕
第四節(jié) 拜訪客戶
一、拜訪前的準(zhǔn)備
二、開啟雙方交談的話題
三、營造輕松的溝通氣氛
四、制造再次拜訪的機(jī)會
第五節(jié) 銷售陳述
一、銷售陳述前的準(zhǔn)備工作
二、做好事實調(diào)查
三、進(jìn)行產(chǎn)品說明
四、銷售陳述中常遇到的尷尬及應(yīng)對策略
第六節(jié) 處理客戶異議
一、面對異議要有正確的態(tài)度
相關(guān)知識：異議的三種類型
二、設(shè)計異議處理標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語
三、分析客戶異議產(chǎn)生的原因
四、把握異議處理的時機(jī)
五、靈活運用異議處理的方法
第七節(jié) 促成交易
一、達(dá)成交易的基本要素
二、達(dá)成交易的時機(jī)
三、消除成交的障礙
四、識別購買信號
五、促成交易達(dá)成的技巧
第四章 銷售貨款管理
第一節(jié) 收款工作要領(lǐng)
一、收款前的準(zhǔn)備工作
二、收款時需注意事項
三、收款后的工作
第二節(jié) 成功追收貨款
一、貨款催收的方法
二、貨款催收的要點
三、客戶常見逃債借口及應(yīng)對技巧
四、貨款拖欠日久行動升級的方法
第三節(jié) 加速貨款回籠
一、購銷合同應(yīng)標(biāo)明貨款結(jié)算細(xì)則
二、要有強(qiáng)烈的回款意識
三、堅持公司的結(jié)算原則
四、盡量避免回款缺陷
五、深諳客戶的經(jīng)營現(xiàn)狀
第四節(jié) 怎樣預(yù)防貨款流失
一、調(diào)查客戶信用
二、盡量完善交易程序與充分保留交易證據(jù)
三、要定期對賬
四、要時刻關(guān)注異常情況
第五章 客戶關(guān)系維護(hù)
第一節(jié) 做好售后服務(wù)
一、適時回訪、知曉情況
二、妥善處理投訴
三、處理好退換貨及索賠
第二節(jié) 客戶關(guān)懷
一、客戶關(guān)懷的黃金法則
二、客戶關(guān)懷的方法
第三節(jié) 客戶關(guān)系管理
一、建立客戶檔案
二、客戶分級管理
三、建立伙伴關(guān)系
四、建立私人友誼促進(jìn)長期合作
參考文獻(xiàn)

圖書封面

圖書標(biāo)簽Tags

無

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