銷售新手快速入門

前言

　　職場新手指的是剛剛從學(xué)校畢業(yè)進(jìn)入職場和在工作中剛開始轉(zhuǎn)型的人。什么樣的職場新人最受歡迎呢？許多企業(yè)家認(rèn)為：既能把公司不起眼的小事做好，又有擔(dān)當(dāng)重任的準(zhǔn)備和決心；既能帶來新的競爭活力，又能與老同事進(jìn)行協(xié)作和打理好關(guān)系的新員工，是最佳的職場新人。因此，對于剛?cè)肼毜男氯藖碚f，首先要有這樣的心態(tài)：既要有謙虛謹(jǐn)慎做小事的耐心，又要有敢于擔(dān)當(dāng)做大事的信心?！　∪欢?，對于新手而言，要真正把工作開展起來卻不是那么容易，因?yàn)闀旧系臇|西有時(shí)候在實(shí)際工作中根本就用不上！所以，許多新人就茫然起來。其實(shí)，這個時(shí)候，你更加要注重學(xué)習(xí)！學(xué)習(xí)是一個永恒的話題，特別是你進(jìn)入了新公司，一切都是新的，你在學(xué)校里面學(xué)的知識，或者是以前的一些經(jīng)驗(yàn)和技能也許在這個公司不適用，也許一切都要從頭再來，所以學(xué)習(xí)非常必要。新手要時(shí)刻保持高昂的學(xué)習(xí)激情，不斷地補(bǔ)充知識，提高技能，以適應(yīng)公司發(fā)展，爭取獲得更多更好的發(fā)展機(jī)會，為機(jī)遇做好準(zhǔn)備?！　∧敲磳W(xué)什么呢？　　首先，要了解自己的崗位、了解自己的企業(yè)、了解業(yè)務(wù)流程。　　其次，要學(xué)習(xí)完成該崗位所應(yīng)具備的知識，也就是應(yīng)知應(yīng)會的內(nèi)容?！　≡俅危袑?shí)地學(xué)習(xí)、掌握各項(xiàng)業(yè)務(wù)開展的步驟、要點(diǎn)、技巧與方法。　　最后，當(dāng)然就是要了解成為熟手、成為優(yōu)秀所必備的素質(zhì)和細(xì)節(jié)?！　⌒率忠朴趯W(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)的途徑很多，向同事學(xué)、向網(wǎng)絡(luò)學(xué)、向書本學(xué)，公開地請教、暗暗地觀察，都可以幫助新手成長?！　　缎率挚焖偃腴T叢書》就是為新手學(xué)習(xí)提供一個絕佳的途徑。本叢書從崗位的角度出發(fā)，就每個崗位分析應(yīng)該學(xué)習(xí)什么，怎么學(xué)習(xí)，并且提供與實(shí)際工作開展完全吻合的、實(shí)操性很強(qiáng)的學(xué)習(xí)內(nèi)容，能幫助新手們快速進(jìn)入工作狀態(tài)?！　”緟矔ㄎ鍌€崗位—會計(jì)、出納、采購、銷售員、外貿(mào)業(yè)務(wù)員，書名分別為《會計(jì)新手快速入門》、《出納新手快速入門》、《采購新手快速入門》、《銷售新手快速入門》、《外貿(mào)新手快速入門》，每本書按新手的成長過程來劃分為以下四大模塊?！　⌒率诌m應(yīng)期?！　⌒率直刂貢??！　⌒率謽I(yè)務(wù)的開展?！　⌒率诌M(jìn)階—成為優(yōu)秀?！　∧氵€是個銷售新手？本書的最大特點(diǎn)是不僅為新手提供工作指引，更為新手提供實(shí)操的工作開展的步驟、方法、細(xì)節(jié)、技巧，相信新手們閱后有助于快速地融入企業(yè)、快速地進(jìn)入工作狀態(tài)，也能快速地成為企業(yè)重用的人才！　　本書由武亮主編，在編寫整理過程中，獲得了許多朋友的幫助和支持，其中參與編寫和提供資料的有王玲、王春華、林紅藝、林友進(jìn)、朱霖、趙建學(xué)、唐瓊、吳定兵、鄒鳳、馬麗平、鄭本寶、段利榮、陳麗、高培群、高淑芬、賀才為、江美亮、況平、龔財(cái)鑫、李浩、唐乃勇、孟照友、柳春平、張凱、段青民、匡仲瀟、滕寶紅、劉珍，同時(shí)本書還吸收了國內(nèi)外有關(guān)專家、學(xué)者的最新研究成果，在此對他們一并表示感謝！　　由于編者水平有限，書中難免出現(xiàn)疏漏與缺憾，敬請讀者批評指正?！　≈骶帯　∮?012年3月

內(nèi)容概要

《銷售新手快速入門/新手快速入門叢書》編著者武亮。
《銷售新手快速入門/新手快速入門叢書》按銷售新手的成長過程劃分為四大模塊：新手適應(yīng)期、新手必知必會、新手業(yè)務(wù)的開展、新手進(jìn)階—成為優(yōu)秀。全面地介紹了銷售新手怎樣去了解自己的崗位、自己的企業(yè)及銷售業(yè)務(wù)流程，并詳細(xì)介紹了完成銷售業(yè)務(wù)崗位所應(yīng)具備的知識，銷售業(yè)務(wù)開展時(shí)各個環(huán)節(jié)的操作步驟、要點(diǎn)、技巧與方法，及怎樣修煉自身素質(zhì)、積累成功資本，從而成為一個銷售高手。
本書內(nèi)容翔實(shí)，實(shí)用性強(qiáng)。可供各行業(yè)銷售人員，特別是銷售新手閱讀使用。

作者簡介

　　武亮，研究生學(xué)歷，高級經(jīng)濟(jì)師。現(xiàn)任商務(wù)研究中心副主任。多年來一直從事文稿起草工作，致力于對外開放和商務(wù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展研究，在外貿(mào)、進(jìn)出口、內(nèi)貿(mào)和擴(kuò)大內(nèi)需方面積累了豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，有20余篇獲省、部級優(yōu)秀論文獎，為領(lǐng)導(dǎo)決策起到了重要參考作用，受到有關(guān)專家學(xué)者的好評。主要研究成果有：《探索中部地區(qū)對外開放新路徑研究》、《商務(wù)部門管理的服務(wù)業(yè)在經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展中的貢獻(xiàn)和作用》等。主編《國際貿(mào)易單證員崗位職業(yè)技能培訓(xùn)教程》、《國際貿(mào)易跟單員崗位職業(yè)技能培訓(xùn)教程》、《客戶服務(wù)人員的100個細(xì)節(jié)》。

書籍目錄

第一部分　銷售新手適應(yīng)期
第一節(jié)　銷售新手崗位須知 
須知一：責(zé)任 
須知二：權(quán)限 
須知三：義務(wù) 
第二節(jié)　了解自己的企業(yè) 
事項(xiàng)一：了解企業(yè)的基本資料 
事項(xiàng)二：了解企業(yè)的組織架構(gòu) 
事項(xiàng)三：了解企業(yè)的規(guī)章制度 
事項(xiàng)四：了解公司的產(chǎn)品 
事項(xiàng)五：了解企業(yè)的銷售策略 
第三節(jié)　銷售新手必知工作流程 
流程一：產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)控制流程 
流程二：銷售員行動管理流程 
流程三：銷售員業(yè)務(wù)開展流程 
第二部分　銷售新手必知必會
第一節(jié)　銷售禮儀 
內(nèi)容一：儀容儀表 
內(nèi)容二：肢體語言 
內(nèi)容三：談吐禮儀 
內(nèi)容四：避免常見的不良舉止 
第二節(jié)　交往禮節(jié) 
禮節(jié)一：拜訪 
禮節(jié)二：介紹 
禮節(jié)三：握手 
禮節(jié)四：遞接名片 
禮節(jié)五：商務(wù)用餐 
禮節(jié)六：禮品饋贈 
禮節(jié)七：接打電話 
禮節(jié)八：手機(jī)使用 
第三節(jié)　銷售知識 
知識一：行業(yè)知識 
知識二：企業(yè)知識 
知識三：相關(guān)法律法規(guī) 
第四節(jié)　銷售工具 
內(nèi)容一：銷售工具的功能 
內(nèi)容二：銷售工具的分類 
內(nèi)容三：銷售工具的運(yùn)用技巧 
第五節(jié)　銷售語言藝術(shù) 
要點(diǎn)一：用關(guān)鍵詞打動客戶 
要點(diǎn)二：不要滿口專業(yè)術(shù)語 
要點(diǎn)三：掌握談話主題 
要點(diǎn)四：利用電話溝通 
要點(diǎn)五：不要站著說話 
要點(diǎn)六：話語不要過分客氣 
要點(diǎn)七：用日常會話加深關(guān)系 
要點(diǎn)八：談話時(shí)語言要明了易懂 
要點(diǎn)九：要學(xué)會適時(shí)贊美客戶 
要點(diǎn)十：所談?wù)Z言要能引起對方共鳴 
要點(diǎn)十一：讓客戶感覺你是知音 
要點(diǎn)十二：談話要具說服力 
要點(diǎn)十三：避免使用導(dǎo)致商談失敗的語言 
第六節(jié)　制定銷售工作計(jì)劃 
要點(diǎn)一：編制銷售工作計(jì)劃的原則 
要點(diǎn)二：要先確定工作目標(biāo) 
要點(diǎn)三：工作計(jì)劃要分解 
第三部分　銷售新手業(yè)務(wù)的開展
第一節(jié)　圈定目標(biāo)客戶 
任務(wù)一：尋找潛在客戶 
任務(wù)二：區(qū)分評估篩選 
任務(wù)三：做好預(yù)約工作 
第二節(jié)　第一次拜訪客戶 
步驟一：制定拜訪計(jì)劃 
步驟二：登門拜訪 
步驟三：開啟雙方交談的話題 
步驟四：營造輕松的溝通氣氛 
步驟五：制造再次拜訪的機(jī)會 
步驟六：告別客戶 
第三節(jié)　銷售陳述 
內(nèi)容一：銷售陳述的策略 
內(nèi)容二：陳述的過程 
內(nèi)容三：陳述中的尷尬及應(yīng)對策略 
第四節(jié)　報(bào)價(jià) 
要點(diǎn)一：嚴(yán)守報(bào)價(jià)原則 
要點(diǎn)二：瞅準(zhǔn)報(bào)價(jià)時(shí)機(jī) 
要點(diǎn)三：報(bào)價(jià)時(shí)靈活運(yùn)用ABC三點(diǎn)關(guān)系法 
要點(diǎn)四：克服報(bào)價(jià)障礙 
第五節(jié)　撰寫建議書 
步驟一：準(zhǔn)備撰寫資料 
步驟二：撰寫建議書 
步驟三：提交建議書 
第六節(jié)　處理客戶異議 
步驟一：接受客戶異議 
步驟二：分析客戶異議 
步驟三：識別真假異議 
步驟四：處理客戶異議 
第七節(jié)　促成交易 
步驟一：捕捉購買信號 
步驟二：瞅準(zhǔn)最佳時(shí)刻 
步驟三：引導(dǎo)客戶購買意向 
步驟四：提出成交要求，達(dá)成交易 
步驟五：簽訂銷售合同 
步驟六：管理并利用合同 
第八節(jié)　收回貨款 
事項(xiàng)一：收取貨款 
事項(xiàng)二：防止呆壞賬 
事項(xiàng)三：款項(xiàng)拖欠的原因分析 
事項(xiàng)四：催收拖欠款 
第九節(jié)　做好服務(wù) 
階段一：售前服務(wù) 
階段二：售中服務(wù) 
階段三：售后服務(wù) 
第十節(jié)　處理客戶投訴 
要點(diǎn)一：遵循投訴處理原則 
要點(diǎn)二：按步驟來進(jìn)行 
第十一節(jié)　退換貨及索賠處理 
事項(xiàng)一：客戶退換貨處理 
事項(xiàng)二：客戶索賠處理 
第四部分　銷售新手進(jìn)階—成為優(yōu)秀
第一節(jié)　修煉自身素質(zhì) 
素質(zhì)一：正直 
素質(zhì)二：不可或缺的熱情 
素質(zhì)三：誠實(shí)守信 
素質(zhì)四：堅(jiān)定的信念 
素質(zhì)五：微笑 
素質(zhì)六：尊重自己 
素質(zhì)七：對每一個人都很有禮貌 
素質(zhì)八：自信心 
素質(zhì)九：創(chuàng)造力 
素質(zhì)十：要堅(jiān)持不懈 
素質(zhì)十一：保持良好的心境 
素質(zhì)十二：要會察言觀色 
素質(zhì)十三：善于思考和總結(jié) 
第二節(jié)　積累自己的成功資本 
途徑一：讓自己隨時(shí)抱有夢想 
途徑二：每天都要給自己制定計(jì)劃 
途徑三：及時(shí)發(fā)現(xiàn)自己的缺點(diǎn)及別人的優(yōu)點(diǎn) 
途徑四：努力爭取同事的支持以助業(yè)績提升 
途徑五：臨睡前把難題留在腦海里 
途徑六：勤奮 
途徑七：練就一雙慧眼 
途徑八：提高銷售信任指數(shù) 
參考文獻(xiàn)

編輯推薦

　　《新手快速入門叢書：銷售新手快速入門》內(nèi)容翔實(shí)，實(shí)用性強(qiáng)?？晒└餍袠I(yè)銷售人員，特別是銷售新手閱讀使用。

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