銷售冠軍的十項(xiàng)全能訓(xùn)練

前言

成為像喬布斯那樣的天才推銷員    你知道全世界六成以上的企業(yè)家，他們在成功之前所從事的一項(xiàng)共同職業(yè)是什么嗎？沒錯，就是銷售員！李嘉誠、郭臺銘、柳井正、比爾?蓋茨、松下幸之助等，他們都曾經(jīng)是與客戶面對面的一線銷售員。在創(chuàng)業(yè)初期，出色的銷售能力讓他們的企業(yè)迅速成長。這其中，也包括喬布斯和他的蘋果公司！    網(wǎng)絡(luò)上流傳一句話：三個蘋果改變了世界，第一個誘惑了夏娃，第二個砸醒了牛頓，第三個由史蒂夫?喬布斯掌握。（Three Apples changed the world.The first one seduced Eve.The second one awakened Newton.The third one was in the hands of Steve Jobs.）這或許表達(dá)了人們對已逝天才喬布斯最深切的肯定。作為蘋果公司的前總裁，喬布斯頭上有很多光環(huán)：發(fā)明家、企業(yè)家、救世主、計(jì)算機(jī)狂人，還有——天才推銷員！    1972年喬布斯高中畢業(yè)后入讀俄勒岡州波特蘭的里德學(xué)院，但僅僅六個月就退學(xué)，與斯蒂夫?沃茲尼亞克成立了蘋果公司。當(dāng)時，喬布斯的角色就是——推銷員，那一年，他21歲。自此之后，這位立志改變世界的計(jì)算機(jī)狂人的天才推銷能力便體現(xiàn)得淋漓盡致。無論是與客戶交談，還是產(chǎn)品推介會，甚至是到大學(xué)中演講，喬布斯的每一句話都極具威懾力。與其說他是蘋果公司的總裁，倒不如說他是一名霸氣十足的推銷員。韓國媒體也稱，比起iPhone本身，喬布斯能把舊的變成新的推銷給消費(fèi)者的能力更可怕。喬布斯是我非常推崇的一位企業(yè)家，但更多的時候我把他成是一位銷售員，一位極具天賦、業(yè)績超群的銷售員。他的銷售能力令很多同行自嘆不如，更讓眾多普通銷售員倍加崇拜。瀏覽他的經(jīng)歷，你會發(fā)現(xiàn)，喬布斯的成功并非一蹴而就的，他也曾有過迷茫和低谷，也是一步步走上業(yè)績王位和冠軍寶座的，這值得每一位銷售員借鑒和學(xué)習(xí)。銷售是一項(xiàng)門檻低、風(fēng)險大、充滿挑戰(zhàn)的工作。登上了銷售的舞臺，每個人都想成為主角，都想成為冠軍，捧得獎杯。但銷售還是一項(xiàng)“剩者為王”的工作，每天都有人被擠下舞臺。而剩下的人中，相當(dāng)一部分碌碌無為，拿著微薄的工資過日子。為什么這些銷售員始終不能突破限制，創(chuàng)造超強(qiáng)業(yè)績，成為銷售冠軍呢？    其實(shí)，原因就在于他們?nèi)狈Α皩?shí)現(xiàn)自我、推銷自我、征服他人”的銷售能力，既不懂防御，又沒有進(jìn)攻的能力，那就注定業(yè)績平平！沒有業(yè)績，又何談銷售？所以說，要想突破限制，提高業(yè)績，當(dāng)務(wù)之急就是掌握銷售成交技能，全面提高自己的銷售能力。    最近一段時間，通過在各地的培訓(xùn)與演講，我總結(jié)了銷售冠軍應(yīng)具備的十大素質(zhì)，其中包括：心理素質(zhì)、職業(yè)形象、口才技能、開發(fā)客戶、產(chǎn)品介紹、消除異議、談判成交、回收賬款、管理能力、職業(yè)規(guī)劃。一名銷售員如果同時具備了這十項(xiàng)素質(zhì)，那么，他無疑就是一名優(yōu)秀的銷售員，業(yè)績冠軍非他莫屬！    本書延續(xù)了我一貫奉行的“實(shí)用”風(fēng)格，“實(shí)戰(zhàn)技巧”貫穿全書始終，為您提供簡單、實(shí)用、操作性極強(qiáng)的銷售技巧。讓您在工作中隨手拈來，真正做到成竹在胸。除此之外，本書還有以下亮點(diǎn)。第一，在每章的開篇準(zhǔn)備了“經(jīng)典提問”。其中是我整理的多年來自己培訓(xùn)時與學(xué)員互動的問題，也是銷售員平時所遇到的問題，內(nèi)容貼近生活，實(shí)用性、可讀性很強(qiáng)，更能激發(fā)銷售員閱讀的興趣。第二，每章都設(shè)有“實(shí)用鏈接”。其中包含了當(dāng)下銷售員最關(guān)心的問題，并且針對具體問題一一解答。第三，每章章尾都附有“冠軍之道”。其中精選了我在培訓(xùn)中遇到的銷售冠軍成功案例，讓您深刻領(lǐng)悟冠軍是怎樣“煉”成的。    此外，本書語言通俗易懂，版式新穎活潑，內(nèi)容面面俱到。無論是剛?cè)腴T、經(jīng)驗(yàn)不足的銷售新手，還是在銷售領(lǐng)域闖蕩多年的資深人士，相信這本書都會讓您的職業(yè)素質(zhì)和銷售技能得到全面提升，更會讓您取得意料之外的收獲，真正成為一名名副其實(shí)、出色的銷售冠軍！

內(nèi)容概要

　　任何一個銷售員都想成為公司，甚至是行業(yè)的銷售冠軍。那么銷售冠軍應(yīng)具備哪些素質(zhì)與能力，他們有哪些經(jīng)驗(yàn)值得我們學(xué)習(xí)與借鑒呢？本書總結(jié)了銷售冠軍必備的十項(xiàng)技能，無論是對希望提升業(yè)績的銷售員來說，還是對旨在培育卓越團(tuán)隊(duì)的銷售經(jīng)理來說，本書都是實(shí)用性和指導(dǎo)性極強(qiáng)的訓(xùn)練手冊，對業(yè)績提升和自我修煉都有重要的參考作用。

作者簡介

　　王寶玲
　　1、 美國 UCLA MBA 、UCLA
博士?，F(xiàn)任香港華文網(wǎng)控股集團(tuán)、上海兆豐集團(tuán)及臺灣擎天文教暨補(bǔ)教集團(tuán)總裁，臺灣華文網(wǎng)（股）及北京晴天文化公司、華文博采文化發(fā)展公司、深圳華文一德書業(yè)公司董事長。
　　2、對市場營銷、戰(zhàn)略管理、個人生涯規(guī)劃等領(lǐng)域有獨(dú)到的見解，并有很多成功的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)。主要著作：《用聽的學(xué)營銷》、《為什么沒有業(yè)績》、《超級銷售口才訓(xùn)練方法》、《紫牛學(xué)管理》、《紫牛學(xué)危機(jī)處理》、《紫牛學(xué)營銷》等。

書籍目錄

第一項(xiàng) 心理素質(zhì)——積極的心理勝于金礦
經(jīng)典提問：我喜歡銷售工作，父母卻不支持，我該怎么辦
銷售是一份僅次于總統(tǒng)的偉大職業(yè)
銷售員必備的四種心態(tài)
不慌亂、不著急、能堅(jiān)持
克服恐懼，你就成功了一半
性格內(nèi)向是否適合做銷售
實(shí)用鏈接：后銷售員素質(zhì)分析及能力測試
冠軍之道：從銷售菜鳥到年薪三十萬元的汽車銷售員
第二項(xiàng) 職業(yè)形象——你的形象價值百萬
經(jīng)典提問：我刻意打造自己的職業(yè)形象，為什么還是不能給客戶留下好
印象
著裝是你的第一張名片
儀容儀表決定你的第一印象
語言會騙人，肢體語言則不會
禮貌用語拉近你與客戶的距離
打造自身超強(qiáng)氣場，讓客戶難以抵御
實(shí)用鏈接：應(yīng)聘銷售員最常見的道面試題
冠軍之道：用形象打造出來的銷售冠軍
第三項(xiàng) 口才技能——敢說話，更要會說話
經(jīng)典提問：自認(rèn)為口才超群，為什么總拿不了銷售冠軍
練就超級銷售口才的基本功
傾聽比夸夸其談有用得多
“專業(yè)”與“非專業(yè)”應(yīng)該如何拿捏
見什么客戶說什么話
“問”得好，溝通更容易
實(shí)用鏈接：頂級銷售員的句名言
冠軍之道：“會聽、會問”的保險推銷員
第四項(xiàng) 開發(fā)客戶——打那棵有棗的樹
經(jīng)典提問：我想成為高情商的銷售員，可屢遭同事批評，怎么辦
做好充分準(zhǔn)備，你才有可能約見客戶
第一印象是最牢固的印象
有效開發(fā)客戶的六種方法
接近客戶的注意事項(xiàng)
聊天，拉近你與客戶的距離
實(shí)用鏈接：客戶拒絕的十大借口及應(yīng)對方法
冠軍之道：找到目標(biāo)客戶，才有更多的成交機(jī)會
第五項(xiàng) 產(chǎn)品介紹——瞬間激起客戶興趣
經(jīng)典提問：大單子做不下來，小單子不理想，我該怎么辦
先交朋友，再談銷售
為你的產(chǎn)品準(zhǔn)備一套有效說辭
有步驟地進(jìn)行產(chǎn)品介紹
激起客戶興趣，用賣點(diǎn)征服客戶心理
說盡優(yōu)點(diǎn)，不如暴露一點(diǎn)點(diǎn)真實(shí)
實(shí)用鏈接：銷售員最容易犯的個錯誤
冠軍之道：輸?shù)袅擞唵?，卻贏得了客戶的心

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   經(jīng)典提問：我喜歡銷售工作，父母卻不支持，我該怎么辦 王老師您好，我是來自山西臨汾的一名讀者，從事銷售行業(yè)剛剛半年，但是并不順利，遇到了一些困惑，想請教您，真心希妄墾您能看到我的來信。由于父母的關(guān)系，我畢業(yè)后就到一家事業(yè)單位做科員，但是每天喝茶看報的工作，讓我一下子看到了30年后的自己，這不是我想要的生活，我想我必須做出改變。我比較喜歡與人打交道，經(jīng)過深思熟慮后，我認(rèn)為做銷售售非常適合我，于是瞞著家望應(yīng)聘到了一家銷售環(huán)保涂料的公司。剛上手的時候，雖然感覺有些手生，但是那種氛圍我喜歡，和客戶交流是我的強(qiáng)項(xiàng)，這似乎讓我找到了本來的我。 后來父母知道我做了銷售，非常生氣，都反對我，說我好好的事業(yè)單位不去，非要做這種既不穩(wěn)定又沒前途的工作。我很郁悶，其實(shí)銷售并不像他們所說的那樣。我喜歡銷售，一到公司我就感覺渾身充滿了力量，但是他們卻沒法理解，每天都勸我放棄銷售，重新回到原單位。我已經(jīng)27歲了，到了結(jié)婚生子的年齡，我又是家中的獨(dú)子，我不想讓父母擔(dān)心，但又不想放棄自己喜歡的銷售?，F(xiàn)在父母鄙不支持我，還動員家里的親戚勸我放棄，為此家里的氣氛也變得很緊張，這讓我非常苦惱，我不知道現(xiàn)在該怎么辦。王老師，您能告訴我該怎么辦嗎？ 作者回復(fù) 這位來自臨汾的朋友你好，看到你這么堅(jiān)定地從事自己喜愛的銷售工作，我由衷地為你感到高興，同時也為你目前的處境擔(dān)心。針對你的情況，我想以下幾點(diǎn)建議也許能幫你解開一些困擾。 （1）用好業(yè)績向父母證明你的選擇。其實(shí)你的父母只是希望你有出息，能做體面的工作，這樣他們才能放心。他們不同意你做銷售，是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為銷售既辛苦又不穩(wěn)定。既然這樣，你就要想辦法向他們證明你的選擇沒有錯，要做出好的業(yè)績，用事實(shí)證明給他們看。同時也要學(xué)會忍耐，多報喜少報憂，別讓他們擔(dān)心你。 （2）學(xué)會平衡工作與家庭的壓力。與在事業(yè)單位做科員相比，做銷售當(dāng)然要承受更多的壓力。但是既然你喜歡做，那么就要接受這些壓力，并想辦法緩解和消除。這些壓力最好不要和父母說，因?yàn)檫@樣的話題會加劇他們向你施加的壓力。要多和父母談一些與工作無關(guān)的話題，盡量營造和睦的家庭氛圍。工作上的壓力可以和朋友聊聊，或者抽空參加一些聚會或郊游，到外面走走，放松一下心情，也可以讀一些好書，讓心靈得到平靜。 （3）盡快在銷售中成長起來。你的父母更加擔(dān)心的是，你在銷售工作上耗費(fèi)大好的年華卻又得不到成效。既然你非常喜歡銷售工作，你就要想辦法盡快成長起來，在打好基本功和提升素質(zhì)的基礎(chǔ)上，多為自己尋找機(jī)會、創(chuàng)造機(jī)會，讓自己的優(yōu)勢得到充分發(fā)揮，在銷售行業(yè)擁有自己的一席之地。

媒體關(guān)注與評論

營銷大師王寶玲博士的又一力作，內(nèi)容實(shí)用、可操作性強(qiáng)，既可作為銷售員自我提升讀本，又可作為培訓(xùn)銷售新人的教材。

編輯推薦

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