莫薩營銷向大師學(xué)銷售圖解系列

前言

　　銷售行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，其生存規(guī)則不再是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚。牛頓曾說過他的成功是因?yàn)樗驹诰奕说募绨蛏峡词澜纭Ｒ虼?，銷售員在邁向成功的道路上，要善于借鑒前輩的成功經(jīng)驗(yàn)，避免自己走“彎”路，縮短自己摸索的過程，從而更快地走向成功。　　在成功的銷售大師中，原一平是最值得銷售員學(xué)習(xí)的典范之一。原一平，其貌不揚(yáng)，身高不足1.5米、體重只有50公斤，但卻創(chuàng)造了日本銷售界的奇跡：他在36歲時(shí)就摘得了日本保險(xiǎn)冠軍的桂冠，并榮升為世界百萬圓桌會(huì)議協(xié)會(huì)成員?！　「钊司囱龅氖牵瑥?5歲開始，銷售大師原一平在日本連續(xù)15年榮登銷售業(yè)績?nèi)珖谝粚氉?，?chuàng)下的世界銷售最高紀(jì)錄20年未被打破，被人們稱之為“銷售之神”?！　∫虼?，如果我們立志要在銷售界有所作為，那我們就要相信自己，相信自己的狀況應(yīng)該不會(huì)比當(dāng)時(shí)“形象差、起點(diǎn)低、圈子窄、積蓄少”的原一平更差，既然他能在如此惡劣的情況下獲得巨大的成功，我們又為什么不可以呢？　　《銷售大師原一平的72條銷售真經(jīng)》是“莫薩營銷向大師學(xué)銷售圖解系列”中的一本。本系列圖書通過對(duì)著名銷售大師的銷售理念和銷售技巧的深刻剖析，讓讀者在較短的時(shí)間內(nèi)學(xué)會(huì)有用的銷售方法和技巧，快速地掌握銷售要領(lǐng)，最大限度地減少銷售碰壁次數(shù)，更快地成交?！　　朵N售大師原一平的72條銷售真經(jīng)》對(duì)原一平在壽險(xiǎn)銷售過程中的事跡進(jìn)行了引述、分析及總結(jié)，深刻挖掘了他在銷售過程中的72條真經(jīng)。這些真經(jīng)都是銷售員成功的精髓所在，可以指導(dǎo)銷售員在實(shí)戰(zhàn)中加以運(yùn)用?！　”緯且槐径ㄎ挥阡N售技能與技巧方面的書，避開了空洞的理論說教。具體來說，本書有以下三大特點(diǎn)?！　?.精選真人案例，啟發(fā)銷售員智慧　　本書在每節(jié)都為讀者精心準(zhǔn)備了寓意深刻的案例，并且大部分來自于原一平親身的經(jīng)歷，從而讓讀者在這些小故事里放松心態(tài)，進(jìn)而感悟銷售技巧?！　?.注重圖表演示，銷售技巧一目了然　　本書采用大量的圖表，簡(jiǎn)明地講解了在實(shí)際銷售過程中銷售員應(yīng)該采取的對(duì)策與方案。圖表演示讓讀者易懂易記，并巧妙地將這些技巧運(yùn)用到銷售過程中?！　⊥瑫r(shí)，本書中還穿插了大量的插畫，它們不僅有助于讀者理解大師的事跡、案例，還有助于讀者加深對(duì)銷售知識(shí)、銷售技巧的理解?！　?.創(chuàng)新銷售知識(shí)，打破慣性思維定勢(shì)　　雖然本書是以借鑒原一平的銷售真經(jīng)為主，但是借鑒絕非簡(jiǎn)單的復(fù)制，在引述原一平成功銷售故事的同時(shí)，筆者還從縱深的角度引導(dǎo)讀者拓展銷售知識(shí)，讓讀者不僅能夠從故事中領(lǐng)悟道理，還能夠?qū)兴v的問題解決方案直接運(yùn)用到實(shí)際的銷售過程中?！　”緯m合一線銷售員，尤其是銷售經(jīng)驗(yàn)還不夠豐富的銷售新人使用，也可以作為企業(yè)的銷售管理人員指導(dǎo)下屬的參考工具書?！　≡诒緯木帉戇^程中，得到了很多人的幫助。楊揚(yáng)、孫宗坤、劉井學(xué)、孫立宏負(fù)責(zé)資料的收集和整理，鄧長發(fā)、廖應(yīng)涵、王建霞、賴小麗負(fù)責(zé)本書插畫的制作。陳姣、趙成、柯琪芳、程淑麗、張小琴、周晴、姚小風(fēng)、劉文軍、曹加琪等也提供了很多幫助。在此一并向他們表示感謝！　　莫薩營銷研究中心

內(nèi)容概要

　　本書通過對(duì)銷售大師原一平在壽險(xiǎn)銷售過程中的方法、技巧及其應(yīng)用要領(lǐng)的總結(jié)，旨在教會(huì)銷售員快速掌握銷售真經(jīng)，直至和客戶成交、順利簽單。
　　本書圍繞售前準(zhǔn)備、尋找客戶、客戶溝通、產(chǎn)品演示、處理異議、抓住成交機(jī)會(huì)、應(yīng)對(duì)不同客戶、和客戶成為朋友、戰(zhàn)勝苦難與挫折、成功心態(tài)修煉等10個(gè)方面，以真實(shí)的案例和簡(jiǎn)潔的圖表向讀者傳授72條銷售真經(jīng)，是銷售員成功攀登銷售高峰的實(shí)用枕邊書。

書籍目錄

做銷售，你準(zhǔn)備好了嗎？
　　推銷之神原一平認(rèn)為，要做好銷售，充分的準(zhǔn)備非常重要。當(dāng)我們啟動(dòng)銷售的征程時(shí)，夢(mèng)想、勇氣、微笑、充分的知識(shí)儲(chǔ)備等都是不可或缺的。相信一個(gè)有備而來的銷售員定能在銷售行業(yè)成功地闖出一番天地。
1. 有夢(mèng)想才會(huì)有奇跡
2. 相信勇氣的力量
3. 心有成“品”竹在胸
4. 讓形象成為響當(dāng)當(dāng)?shù)拿?br />5. 你也可以能說會(huì)道
6. 會(huì)用微笑傳情達(dá)意
7. 贏得身邊人的支持
8. 做好時(shí)間的主人
9. 用好電話這個(gè)工具
客戶原來就在你身邊
　　原一平說過：“處處留心皆文章，處處有心皆客戶?！壁A得客戶并沒有想象中的那么難，只要用心尋找，銷售員就會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶原來就在我們身邊。
1. 處處留心皆客戶
2. 做一個(gè)“大偵探”
3. 社交聚會(huì)上的人脈
4. 你用好公司資源了嗎
5. 老客戶是最大的財(cái)富
6. 抓住電波中蘊(yùn)涵的機(jī)會(huì)
7. 守株待兔等來準(zhǔn)客戶
8. 投其所好贏得準(zhǔn)客戶
9. 激將也能帶來準(zhǔn)客戶
10. 選擇也是一種智慧
用心敲開客戶的“門”
　　要讓客戶注意到我們的存在，要讓客戶放心地購買我們的產(chǎn)品，這都需要銷售員花點(diǎn)心思。銷售員不僅要勇敢地敲開那扇隔開了我們和客戶的大門，更要善于敲開客戶的心門，讓客戶心甘情愿地與我們簽單。
1. 敲門前給自己加加油
2. 第一印象論成敗
3. 真心贊美開局面
4. 用好幽默這張牌
5. 設(shè)計(jì)話題讓客戶敞開心扉
6. 讓客戶注意到我們的存在
7. 勇敢地向?qū)Ψ奖戆?br />8. 特別的禮物見真情
9. 讀懂心才能與客戶交流
做一個(gè)善于表現(xiàn)的銷售員
　　要在眾多銷售員中脫穎而出，讓自己在客戶眼中與眾不同；要輕松愉快地完成與客戶的溝通；要逗準(zhǔn)客戶笑，這些都是帶給銷售員考驗(yàn)和挑戰(zhàn)的地方。因此，我們要善于表現(xiàn)和展示，生動(dòng)有趣地吸引客戶的注意。
1. 演示讓產(chǎn)品活起來
2. 讓道具為銷售加分
3. 故事大王話產(chǎn)品
4. 不妨來些小計(jì)謀
5. 想辦法逗準(zhǔn)客戶笑
6. 別人眼中的自己“與眾不同”
處理異議，求大同存小異
　　事實(shí)上，眼前的異議就是銷售員未來的機(jī)會(huì)，只有問清了客戶推脫的理由，從容應(yīng)對(duì)那些看似不可跨越的異議并給予客戶足夠的關(guān)愛，銷售才有可能成功。
1. 眼前的異議=未來的機(jī)會(huì)
2. 火眼金睛辨異議
3. 問出客戶推脫的理由
4. 從容應(yīng)對(duì)“大”異議
5. 巧施妙計(jì)解決異議
6. 克服常見的異議
7. 爭(zhēng)辯解決不了問題
成交，就是一剎那的事
　　客戶出于各種原因，往往不愿意主動(dòng)提出成交，但客戶的購買意向總會(huì)有意或者無意地通過各種方式表現(xiàn)出來。銷售員必須善于觀察客戶的言行，捕捉稍縱即逝的成交信號(hào)，抓住時(shí)機(jī)，及時(shí)地促成交易。
1. 時(shí)機(jī)就在那一刻
2. 心動(dòng)更要有行動(dòng)
3. 比別人多一次堅(jiān)持
4. 異議處理完可請(qǐng)求成交
5. 將拒絕當(dāng)做成交的機(jī)會(huì)
6. 協(xié)議達(dá)成后仍不可松懈
將心比心，讓客戶和你成為
“我們”
　　在銷售過程中，銷售員可能會(huì)自我感覺良好，但是讓客戶也感覺好更加重要。溫馨、人性化的服務(wù)可以給客戶愉悅的感覺，讓客戶和你成為“我們”便可以輕松地完成交易，這不僅會(huì)讓客戶滿意，更會(huì)讓客戶感動(dòng)。
1. 講究待客之禮
2. 換位，想客戶所想
3. 幫助客戶解決煩惱
4. 讓客戶自己作決定
5. 不忘向客戶說聲“謝謝”
6. 提供服務(wù)，更是提供一份關(guān)懷
不同的客戶因你變得同樣配合
　　不同的客戶有著不同的心理特征。因此銷售員在同性格迥異的客戶打交道時(shí)，需要用不同的交往方式才能保證合作的順利進(jìn)行。銷售員一定要具備“識(shí)人”的能力，讓不同的客戶因?yàn)槲覀兊呐Χ兊猛瑯优浜?，都采取購買行動(dòng)。
1. 對(duì)待發(fā)牢騷的客戶
2. 與“客氣”的客戶打交道
3. 與“我是專家”型客戶接觸
4. 與沉默寡言型客戶的相處之道
5. 怎樣和說謊的客戶繼續(xù)交往
6. 與傲慢型客戶交往有策略
苦難是成功路上寶貴的財(cái)富
　　著名作家巴爾扎克說：“世界上的事情永遠(yuǎn)不是絕對(duì)的，結(jié)果完全因人而異?？嚯y對(duì)于天才是墊腳石，對(duì)于強(qiáng)者是一筆財(cái)富，對(duì)于弱者是萬丈深淵?！碑?dāng)痛苦降臨時(shí)，有的人則不屈不撓，在與痛苦相搏中勝出——銷售員要做的就應(yīng)該是這種人！
1. 給自己打氣—“我是最棒的！”
2. 愈挫愈勇，才能看到雨后彩虹
3. 學(xué)會(huì)情緒管理，做情緒的主人
4. 立即行動(dòng)，做個(gè)有行動(dòng)力的人
5. 勤能補(bǔ)拙，奠定成功的基石
6. 讓家庭成為銷售事業(yè)成功的支柱
成功是一種持續(xù)的過程
　　從成功走向成功，才是真正的成功?？杀氖?，很多銷售員卻把一次成交當(dāng)成了成功，從此失去了奮斗拼搏的動(dòng)力，迷失在既有的成績之上，這不是真正的成功。
1. 積極的工作觀是前進(jìn)的動(dòng)力
2. 活到老學(xué)到老，銷售無極限
3. 和昨天的自己、業(yè)績說再見
4. 戰(zhàn)勝最大的敵人—自己
5. 勇于自省才能更上一層樓
6. 站在巨人的肩膀上看世界

編輯推薦

　　《銷售大師原一平的72條銷售真經(jīng)》適合一線銷售員，尤其是銷售經(jīng)驗(yàn)還不夠豐富的銷售新人學(xué)習(xí)和使用，也可以作為企業(yè)的銷售管理人員指導(dǎo)下屬的參考工具書。

圖書封面

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