別賣產(chǎn)品,賣欲望

前言

客戶為什么會購買？這個問題的答案可能五花八門。但無論什么答案，都可以歸到一點：在購買某種產(chǎn)品或服務(wù)前的一剎那，客戶想的就是要擁有它！正是這種欲望促使客戶下定決心購買。優(yōu)秀銷售，應(yīng)該是能把握住客戶欲望的高手。他們利用客戶的各種欲望和心理，為客戶帶去更好的產(chǎn)品或服務(wù)，從而更受客戶的青睞。所以我們在銷售產(chǎn)品的時候，要學會把賣產(chǎn)品的想法轉(zhuǎn)變成向客戶“銷售欲望”。就是要從產(chǎn)品出發(fā)，把核心欲望傳遞給客戶，接著再重新回到產(chǎn)品，從而使銷售工作達到事半功倍的效率。一個好的銷售應(yīng)當善于去發(fā)現(xiàn)客戶的潛在欲望，并將其與自己的產(chǎn)品聯(lián)系起來，從而促成購買行動。而如果更上一層，一個大師級的銷售則不僅能夠發(fā)現(xiàn)客戶的潛在欲望，甚至還能夠發(fā)掘欲望，讓客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生某種必需的欲望。客戶有需要，但為什么不買？這要歸因于客戶的各種心理。當客戶回避我們，這是因為客戶具有戒備心理，這是每個人都會有的；當客戶不愿意改變現(xiàn)狀，致使銷售行為無法完成，這是因為客戶的安全心理，他們害怕改變后情況會更加糟糕；當客戶對我們提出異議，是因為客戶有避害心理，他們害怕買到的產(chǎn)品并不是很好；那些總是不滿意的客戶，則是因為他們具有趨利心理，他們總是想要發(fā)掘更大的利益，占更大的便宜。然而，即使我們突破了上面幾道心理防線，還會有客戶的完美心理在前面等著。而這一切都是讓我們感到銷售工作無比艱難的原因。但這一切是不是就是無法克服與改變的呢？當然不是。好的銷售往往都是心理大師，他們能夠在銷售過程中恰當?shù)剡\用心理規(guī)律，挖掘客戶的潛在欲望，甚至激發(fā)客戶產(chǎn)生新的欲望?？蛻舻慕鋫湫睦怼C奇欲望來消除?？蛻舻陌踩睦怼∮杏麃硪龑?dǎo)?？蛻舻谋芎π睦怼獌r值欲望來解除?？蛻舻内吚睦怼诵挠麃碜プ??？蛻舻耐昝佬睦怼罢埬托拈喿x本書?！蔽覀兣c其說是在銷售產(chǎn)品，不如說是靠挖掘和激發(fā)客戶的欲望來促使客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生需求——用產(chǎn)品滿足自身欲望，從而更主動作出購買產(chǎn)品的決定。人人都有欲望，只要恰到好處地把握住它，就會發(fā)現(xiàn)，我們可以將任何產(chǎn)品，賣給任何人：因為產(chǎn)品有限而欲望卻無限。“賣產(chǎn)品不如賣欲望”，這是本書提出的一個顛覆性的銷售法則！當我們切實地理解本書的要義，就會發(fā)現(xiàn)，在銷售路上，我們能走得更遠！

內(nèi)容概要

　　如今的客戶越來越挑剔，成交也越來越難。要想在銷售業(yè)績上有所突破，需要改變之前以產(chǎn)品為中心的銷售模式。本書提出“賣產(chǎn)品不如賣欲望”的理念，針對客戶購買過程中的戒備心理、安全心理、避害心理、趨利心理、完美心理等5種不同心理，從“賣欲望”這一獨特的切入點，闡述了如何攻破客戶的心理防線，順利成交。

作者簡介

張野，國家注冊高級企業(yè)培訓師，“欲火重生”銷售集訓營創(chuàng)始人，銷售精英意志力集訓營創(chuàng)始人，沈陽華人成長企業(yè)咨詢有限公司董事長。1995年開始從事陌生拜訪，屢獲銷售冠軍稱號；2000年開始從事培訓工作，在全國巡回演講、培訓上千場。在銷售及培訓生涯中總結(jié)出銷售最高境界：隨心所欲。參加培訓的企業(yè)客戶滿意率高達99％。已經(jīng)出版專著《成交無限：有效客戶溝通的55個技巧》。

書籍目錄

第 1 篇　賣產(chǎn)品不如賣欲望
　第1章　好銷售員都是心理大師　
 1．美容奇品海藍之謎——出售獵奇欲望　
 2．絕無僅有百達翡麗——出售稀有欲望　
 3．品質(zhì)出眾蘋果品牌——出售核心欲望　
 4．棒球熱狗雪佛蘭——出售價值欲望　
 5．恕不出售的勞斯萊斯——出售占有欲望　
　第2章　失敗銷售，敗在不懂心理　
 1．戒備心理使客戶回避銷售員　
 2．安全心理使客戶不愿意改變現(xiàn)狀　
 3．避害心理使客戶提出異議　
 4．趨利心理使客戶總不滿意　
 5．完美心理使客戶拒絕購買　
　第3章　恰到“癢”處的欲望式銷售　
 1．用獵奇欲望引起客戶的興趣　
 2．用稀有欲望引導(dǎo)客戶的購買　
 3．用價值欲望消除客戶的異議　
 4．用核心欲望抓住客戶的關(guān)鍵需求　
 5．用占有欲望促成購買行為　
第 2 篇　消除戒備心理：賣獵奇欲望
　第4章　消除戒備心　
 1．打造銷售員的第一印象　
 2．消除客戶的戒備心　
 3．巧妙預(yù)約，打開銷售之門　
　第5章　引起獵奇欲　
 1．觀察客戶的核心興趣點　
 2．好奇心是客戶注意你的前提　
 3．良好的時間管理啟動銷售流程　
　第6章　三種客戶的三種欲望　
 1．有需求有意向：抓住他的購買欲望　
 2．有需求無意向：引起他的購買欲望　
 3．無需求無意向：埋下他的關(guān)注欲望　
第 3 篇　突破安全心理：賣稀有欲望
　第7章　突破安全心理的防線　
 1．營造氛圍，滿足客戶的安全感需要　
 2．不銷而銷建立情感欲望　
　第8章　改變客戶不購買的想法　
 1．用慣性思維引導(dǎo)客戶　
 2．洞悉安全心理背后的深層需要　
 3．用權(quán)威榜樣擊破客戶的心理防線　
　第9章　稀有價值引起購買欲望　
 1．稀有價值動搖客戶的心墻　
 2．迎合客戶的稀有欲望　
第 4 篇　消除避害心理：賣價值欲望
　第10章　避害心理引起異議　
 1．挑剔的客戶才是真客戶　
 2．積極回應(yīng)客戶的異議　
 3．處理異議的LSCPAS法則　
　第11章　處理異議，挖掘欲望　
 1．消除對拒絕的恐懼　
 2．異議是促成購買的契機　
 3．讓尊重欲望來彌補售后異議　
　第12章　價值欲望引導(dǎo)客戶跟著走　
 1．讓客戶按照我們的引導(dǎo)進行思維　
 2．每個客戶心里都有價值尺度　
 3．用自身價值打動客戶的心　
第 5 篇　放棄趨利心理：賣核心欲望
　第13章　客戶都有趨利心理　
 1．一些客戶總是會貪小便宜　
 2．將重點放在產(chǎn)品上　
 3．用小便宜釋放客戶的欲望　
　第14章　用核心欲望擊潰趨利心理　
 1．使用SPIN模式進行提問　
 2．抓住言談后的內(nèi)心需求　
 3．暗示后果引起不安全感　
　第15章　核心欲望是決定購買的關(guān)鍵因素　
 1．抓住產(chǎn)品與客戶的共同點　
 2．用核心欲望來促成購買　
 3．讓客戶自己肯定自己　
第 6 篇　戰(zhàn)勝完美心理：賣占有欲望
　第16章　使客戶猶疑的完美心理　
 1．客戶總是想要更好的　
 2．得不到的才是最好的　
 3．心急吃不了熱豆腐　
　第17章　突破完美心理的防線　
 1．用熱情敲開客戶的門　
 2．細心體貼滿足舒適欲望　
 3．讓客戶幫我們突破防線　
　第18章　引起客戶的占有欲望　
 1．正視難點，引起占有欲　
 2．從細節(jié)尋找突破點　
 3．以退為進，促成更多購買　

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：在新型銷售模式中我們總是強調(diào)要根據(jù)客戶的潛藏欲望來推介產(chǎn)品，和客戶產(chǎn)生交流，盡量了解客戶，進而介紹自己的產(chǎn)品。就客戶的潛在欲望來說，擁有最具核心價值的產(chǎn)品，購買到最物有所值的東西，是每個人都期望的。抓住這一點，銷售員就會有更多的信心進行接下來的介紹。優(yōu)秀的銷售員會站在客戶的角度去判斷，客戶是否需要自己的產(chǎn)品，并且?guī)椭蛻魧a(chǎn)品的這種作用最大化，也就是強調(diào)產(chǎn)品的核心價值，以及對客戶個人核心價值的提升作用。法則2：關(guān)注客戶的核心需要新型的銷售模式更傾向于感性銷售。銷售員首先需取得客戶信任，才能進一步促成與客戶的銷售關(guān)系。想要拉近與客戶之間的關(guān)系，銷售員就應(yīng)當從各個方面去了解自己的客戶。關(guān)注客戶的核心欲望，了解客戶的核心需要，是一個優(yōu)秀的銷售員讓客戶信任自己的先決條件?？蛻粜欧N售員能夠切實為自己謀取利益，他們認為銷售員了解自己，也就了解自己的所需，所提出的方案就是切實可行的。任何一個人都很難擺脫已有的生活和習慣，銷售員應(yīng)當能夠理解客戶開始是沒有安全感的。當銷售員要說服客戶去改變以往的做法，促成購買行為，那么就要從根本上讓客戶感受到產(chǎn)品的核心價值，讓客戶感覺到——什么是值？這就是值！他所做出的購買行為也是匹配其身份，彰顯提升其自身核心價值的。法則3：提升自身的核心價值如何讓客戶更信任自己，這對每一個銷售員來說都是一個相當重要的課題。而在這個課題當中最重要的部分是一個銷售員如何提高自身的核心價值。當一個銷售員懂得每天每時每刻對自己說“你是最棒的”，對自己進行自我鼓勵，那么他的自我價值就在提升，他在潛意識中為此付出努力。同樣，就一個產(chǎn)品的品牌來說也是如此。一個產(chǎn)品也有其核心價值，這份核心價值在于凸顯自己與其他產(chǎn)品的不同。

編輯推薦

《別賣產(chǎn)品,賣欲望》編輯推薦：客戶的戒備心理——獵奇欲望來消除、客戶的安全心理——稀有欲望來引導(dǎo)、客戶的避害心理——價值欲望來解除、客戶的趨利心理——核心欲望來抓住、客戶的完美心理——占有欲望求征服。頂尖銷售都是心理大師，他們對客戶的心理了如指掌他們不是單純的產(chǎn)品銷售者，而是客戶欲望的“催化劑”通過激發(fā)客戶的欲望，他們創(chuàng)造了一個又一個銷售奇跡?？蛻魹槭裁促徺I？一切由心理決定！銷售就是一場心理戰(zhàn)，只有激活客戶的欲望，才能成功抓住客戶的心，讓客戶心甘情愿地掏錢！暢銷書《賣什么也別賣東西》姊妹篇，教你真正管用的銷售攻心術(shù)。

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