別賣產(chǎn)品,賣欲望

前言

客戶為什么會(huì)購(gòu)買？這個(gè)問(wèn)題的答案可能五花八門(mén)。但無(wú)論什么答案，都可以歸到一點(diǎn)：在購(gòu)買某種產(chǎn)品或服務(wù)前的一剎那，客戶想的就是要擁有它！正是這種欲望促使客戶下定決心購(gòu)買。優(yōu)秀銷售，應(yīng)該是能把握住客戶欲望的高手。他們利用客戶的各種欲望和心理，為客戶帶去更好的產(chǎn)品或服務(wù)，從而更受客戶的青睞。所以我們?cè)阡N售產(chǎn)品的時(shí)候，要學(xué)會(huì)把賣產(chǎn)品的想法轉(zhuǎn)變成向客戶“銷售欲望”。就是要從產(chǎn)品出發(fā)，把核心欲望傳遞給客戶，接著再重新回到產(chǎn)品，從而使銷售工作達(dá)到事半功倍的效率。一個(gè)好的銷售應(yīng)當(dāng)善于去發(fā)現(xiàn)客戶的潛在欲望，并將其與自己的產(chǎn)品聯(lián)系起來(lái)，從而促成購(gòu)買行動(dòng)。而如果更上一層，一個(gè)大師級(jí)的銷售則不僅能夠發(fā)現(xiàn)客戶的潛在欲望，甚至還能夠發(fā)掘欲望，讓客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生某種必需的欲望?？蛻粲行枰珵槭裁床毁I？這要?dú)w因于客戶的各種心理。當(dāng)客戶回避我們，這是因?yàn)榭蛻艟哂薪鋫湫睦?，這是每個(gè)人都會(huì)有的；當(dāng)客戶不愿意改變現(xiàn)狀，致使銷售行為無(wú)法完成，這是因?yàn)榭蛻舻陌踩睦?，他們害怕改變后情況會(huì)更加糟糕；當(dāng)客戶對(duì)我們提出異議，是因?yàn)榭蛻粲斜芎π睦?，他們害怕買到的產(chǎn)品并不是很好；那些總是不滿意的客戶，則是因?yàn)樗麄兙哂汹吚睦?，他們總是想要發(fā)掘更大的利益，占更大的便宜。然而，即使我們突破了上面幾道心理防線，還會(huì)有客戶的完美心理在前面等著。而這一切都是讓我們感到銷售工作無(wú)比艱難的原因。但這一切是不是就是無(wú)法克服與改變的呢？當(dāng)然不是。好的銷售往往都是心理大師，他們能夠在銷售過(guò)程中恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用心理規(guī)律，挖掘客戶的潛在欲望，甚至激發(fā)客戶產(chǎn)生新的欲望?？蛻舻慕鋫湫睦怼C奇欲望來(lái)消除。客戶的安全心理——稀有欲望來(lái)引導(dǎo)?？蛻舻谋芎π睦怼獌r(jià)值欲望來(lái)解除?？蛻舻内吚睦怼诵挠麃?lái)抓住?？蛻舻耐昝佬睦怼罢?qǐng)耐心閱讀本書(shū)?！蔽覀兣c其說(shuō)是在銷售產(chǎn)品，不如說(shuō)是靠挖掘和激發(fā)客戶的欲望來(lái)促使客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生需求——用產(chǎn)品滿足自身欲望，從而更主動(dòng)作出購(gòu)買產(chǎn)品的決定。人人都有欲望，只要恰到好處地把握住它，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們可以將任何產(chǎn)品，賣給任何人：因?yàn)楫a(chǎn)品有限而欲望卻無(wú)限?！百u產(chǎn)品不如賣欲望”，這是本書(shū)提出的一個(gè)顛覆性的銷售法則！當(dāng)我們切實(shí)地理解本書(shū)的要義，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，在銷售路上，我們能走得更遠(yuǎn)！

內(nèi)容概要

　　如今的客戶越來(lái)越挑剔，成交也越來(lái)越難。要想在銷售業(yè)績(jī)上有所突破，需要改變之前以產(chǎn)品為中心的銷售模式。本書(shū)提出“賣產(chǎn)品不如賣欲望”的理念，針對(duì)客戶購(gòu)買過(guò)程中的戒備心理、安全心理、避害心理、趨利心理、完美心理等5種不同心理，從“賣欲望”這一獨(dú)特的切入點(diǎn)，闡述了如何攻破客戶的心理防線，順利成交。

作者簡(jiǎn)介

張野，國(guó)家注冊(cè)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師，“欲火重生”銷售集訓(xùn)營(yíng)創(chuàng)始人，銷售精英意志力集訓(xùn)營(yíng)創(chuàng)始人，沈陽(yáng)華人成長(zhǎng)企業(yè)咨詢有限公司董事長(zhǎng)。1995年開(kāi)始從事陌生拜訪，屢獲銷售冠軍稱號(hào)；2000年開(kāi)始從事培訓(xùn)工作，在全國(guó)巡回演講、培訓(xùn)上千場(chǎng)。在銷售及培訓(xùn)生涯中總結(jié)出銷售最高境界：隨心所欲。參加培訓(xùn)的企業(yè)客戶滿意率高達(dá)99％。已經(jīng)出版專著《成交無(wú)限：有效客戶溝通的55個(gè)技巧》。

書(shū)籍目錄

第 1 篇　賣產(chǎn)品不如賣欲望
　第1章　好銷售員都是心理大師　
 1．美容奇品海藍(lán)之謎——出售獵奇欲望　
 2．絕無(wú)僅有百達(dá)翡麗——出售稀有欲望　
 3．品質(zhì)出眾蘋(píng)果品牌——出售核心欲望　
 4．棒球熱狗雪佛蘭——出售價(jià)值欲望　
 5．恕不出售的勞斯萊斯——出售占有欲望　
　第2章　失敗銷售，敗在不懂心理　
 1．戒備心理使客戶回避銷售員　
 2．安全心理使客戶不愿意改變現(xiàn)狀　
 3．避害心理使客戶提出異議　
 4．趨利心理使客戶總不滿意　
 5．完美心理使客戶拒絕購(gòu)買　
　第3章　恰到“癢”處的欲望式銷售　
 1．用獵奇欲望引起客戶的興趣　
 2．用稀有欲望引導(dǎo)客戶的購(gòu)買　
 3．用價(jià)值欲望消除客戶的異議　
 4．用核心欲望抓住客戶的關(guān)鍵需求　
 5．用占有欲望促成購(gòu)買行為　
第 2 篇　消除戒備心理：賣獵奇欲望
　第4章　消除戒備心　
 1．打造銷售員的第一印象　
 2．消除客戶的戒備心　
 3．巧妙預(yù)約，打開(kāi)銷售之門(mén)　
　第5章　引起獵奇欲　
 1．觀察客戶的核心興趣點(diǎn)　
 2．好奇心是客戶注意你的前提　
 3．良好的時(shí)間管理啟動(dòng)銷售流程　
　第6章　三種客戶的三種欲望　
 1．有需求有意向：抓住他的購(gòu)買欲望　
 2．有需求無(wú)意向：引起他的購(gòu)買欲望　
 3．無(wú)需求無(wú)意向：埋下他的關(guān)注欲望　
第 3 篇　突破安全心理：賣稀有欲望
　第7章　突破安全心理的防線　
 1．營(yíng)造氛圍，滿足客戶的安全感需要　
 2．不銷而銷建立情感欲望　
　第8章　改變客戶不購(gòu)買的想法　
 1．用慣性思維引導(dǎo)客戶　
 2．洞悉安全心理背后的深層需要　
 3．用權(quán)威榜樣擊破客戶的心理防線　
　第9章　稀有價(jià)值引起購(gòu)買欲望　
 1．稀有價(jià)值動(dòng)搖客戶的心墻　
 2．迎合客戶的稀有欲望　
第 4 篇　消除避害心理：賣價(jià)值欲望
　第10章　避害心理引起異議　
 1．挑剔的客戶才是真客戶　
 2．積極回應(yīng)客戶的異議　
 3．處理異議的LSCPAS法則　
　第11章　處理異議，挖掘欲望　
 1．消除對(duì)拒絕的恐懼　
 2．異議是促成購(gòu)買的契機(jī)　
 3．讓尊重欲望來(lái)彌補(bǔ)售后異議　
　第12章　價(jià)值欲望引導(dǎo)客戶跟著走　
 1．讓客戶按照我們的引導(dǎo)進(jìn)行思維　
 2．每個(gè)客戶心里都有價(jià)值尺度　
 3．用自身價(jià)值打動(dòng)客戶的心　
第 5 篇　放棄趨利心理：賣核心欲望
　第13章　客戶都有趨利心理　
 1．一些客戶總是會(huì)貪小便宜　
 2．將重點(diǎn)放在產(chǎn)品上　
 3．用小便宜釋放客戶的欲望　
　第14章　用核心欲望擊潰趨利心理　
 1．使用SPIN模式進(jìn)行提問(wèn)　
 2．抓住言談后的內(nèi)心需求　
 3．暗示后果引起不安全感　
　第15章　核心欲望是決定購(gòu)買的關(guān)鍵因素　
 1．抓住產(chǎn)品與客戶的共同點(diǎn)　
 2．用核心欲望來(lái)促成購(gòu)買　
 3．讓客戶自己肯定自己　
第 6 篇　戰(zhàn)勝完美心理：賣占有欲望
　第16章　使客戶猶疑的完美心理　
 1．客戶總是想要更好的　
 2．得不到的才是最好的　
 3．心急吃不了熱豆腐　
　第17章　突破完美心理的防線　
 1．用熱情敲開(kāi)客戶的門(mén)　
 2．細(xì)心體貼滿足舒適欲望　
 3．讓客戶幫我們突破防線　
　第18章　引起客戶的占有欲望　
 1．正視難點(diǎn)，引起占有欲　
 2．從細(xì)節(jié)尋找突破點(diǎn)　
 3．以退為進(jìn)，促成更多購(gòu)買　

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：在新型銷售模式中我們總是強(qiáng)調(diào)要根據(jù)客戶的潛藏欲望來(lái)推介產(chǎn)品，和客戶產(chǎn)生交流，盡量了解客戶，進(jìn)而介紹自己的產(chǎn)品。就客戶的潛在欲望來(lái)說(shuō)，擁有最具核心價(jià)值的產(chǎn)品，購(gòu)買到最物有所值的東西，是每個(gè)人都期望的。抓住這一點(diǎn)，銷售員就會(huì)有更多的信心進(jìn)行接下來(lái)的介紹。優(yōu)秀的銷售員會(huì)站在客戶的角度去判斷，客戶是否需要自己的產(chǎn)品，并且?guī)椭蛻魧a(chǎn)品的這種作用最大化，也就是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的核心價(jià)值，以及對(duì)客戶個(gè)人核心價(jià)值的提升作用。法則2：關(guān)注客戶的核心需要新型的銷售模式更傾向于感性銷售。銷售員首先需取得客戶信任，才能進(jìn)一步促成與客戶的銷售關(guān)系。想要拉近與客戶之間的關(guān)系，銷售員就應(yīng)當(dāng)從各個(gè)方面去了解自己的客戶。關(guān)注客戶的核心欲望，了解客戶的核心需要，是一個(gè)優(yōu)秀的銷售員讓客戶信任自己的先決條件?？蛻粜欧N售員能夠切實(shí)為自己謀取利益，他們認(rèn)為銷售員了解自己，也就了解自己的所需，所提出的方案就是切實(shí)可行的。任何一個(gè)人都很難擺脫已有的生活和習(xí)慣，銷售員應(yīng)當(dāng)能夠理解客戶開(kāi)始是沒(méi)有安全感的。當(dāng)銷售員要說(shuō)服客戶去改變以往的做法，促成購(gòu)買行為，那么就要從根本上讓客戶感受到產(chǎn)品的核心價(jià)值，讓客戶感覺(jué)到——什么是值？這就是值！他所做出的購(gòu)買行為也是匹配其身份，彰顯提升其自身核心價(jià)值的。法則3：提升自身的核心價(jià)值如何讓客戶更信任自己，這對(duì)每一個(gè)銷售員來(lái)說(shuō)都是一個(gè)相當(dāng)重要的課題。而在這個(gè)課題當(dāng)中最重要的部分是一個(gè)銷售員如何提高自身的核心價(jià)值。當(dāng)一個(gè)銷售員懂得每天每時(shí)每刻對(duì)自己說(shuō)“你是最棒的”，對(duì)自己進(jìn)行自我鼓勵(lì)，那么他的自我價(jià)值就在提升，他在潛意識(shí)中為此付出努力。同樣，就一個(gè)產(chǎn)品的品牌來(lái)說(shuō)也是如此。一個(gè)產(chǎn)品也有其核心價(jià)值，這份核心價(jià)值在于凸顯自己與其他產(chǎn)品的不同。

編輯推薦

《別賣產(chǎn)品,賣欲望》編輯推薦：客戶的戒備心理——獵奇欲望來(lái)消除、客戶的安全心理——稀有欲望來(lái)引導(dǎo)、客戶的避害心理——價(jià)值欲望來(lái)解除、客戶的趨利心理——核心欲望來(lái)抓住、客戶的完美心理——占有欲望求征服。頂尖銷售都是心理大師，他們對(duì)客戶的心理了如指掌他們不是單純的產(chǎn)品銷售者，而是客戶欲望的“催化劑”通過(guò)激發(fā)客戶的欲望，他們創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)銷售奇跡。客戶為什么購(gòu)買？一切由心理決定！銷售就是一場(chǎng)心理戰(zhàn)，只有激活客戶的欲望，才能成功抓住客戶的心，讓客戶心甘情愿地掏錢！暢銷書(shū)《賣什么也別賣東西》姊妹篇，教你真正管用的銷售攻心術(shù)。

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