快速做單10步法

內(nèi)容概要

　　銷售人員都有這樣一個問題：怎么做才能快速成交？本書深入剖析實際銷售過程中會出現(xiàn)的諸多問題，從良好的銷售心態(tài)，最初拜訪的親和力和共鳴感，到緊接著的說服，總是會出現(xiàn)的異議，排除異議而成交，再到團隊銷售、售后服務(wù)，最后到對大客戶的培養(yǎng)與合作。本書能幫助銷售人員有效地解決這些問題，提升個人銷售魅力以及快速做單的能力。

作者簡介

　　孔德方
銷售培訓專家，擅長零售終端實戰(zhàn)訓練、招商會／訂貨會培訓、品牌商學院協(xié)助建設(shè)等，PSE銷售訓練資深導師，醫(yī)學心理學學土／職業(yè)催眠師，美國催眠大師Tom
Silver嫡傳弟子、中國總代理，“品牌魔術(shù)”系列課程創(chuàng)始人，現(xiàn)任北京邦尼中美管理咨詢有限公司總裁。
孔老師系孔子第77代孫，24歲開始提供銷售培訓，師從國內(nèi)外百余位銷售大師、企業(yè)成功教練，先后從事保險、醫(yī)療器械、教育培訓、珠寶、服飾等行業(yè)，在實踐中凝練成自己的PSE銷售訓練系統(tǒng)和會議營銷5T系統(tǒng)。
2007年，孔老師在保險行業(yè)創(chuàng)造“最短時間晉升總監(jiān)，最短時間刨建百入團隊，最短時間沖進高峰會”的業(yè)績奇跡；2008年孔老師幫助香港某企業(yè)在中部地區(qū)招商，從零開始發(fā)展六百多家代理商，營業(yè)額直線提升5200萬元：2009年，孔老師為逸陽女褲建設(shè)逸陽商學院，僅用一年時間，逸陽女褲專賣店從496家擴展到862家，業(yè)績從1．6億元提升為2．8億元、迄今為止，孔老師培訓多達2100場，學員超過20萬人。
　　E-maiI：kongdefang4154@126．com
　　博客：blog．slna．com，cn/kOn9defan9

書籍目錄

第1步　心養(yǎng)道：想快速做單先要有強者心態(tài)
　　一位哲人說：你的心態(tài)就是你的主人，心態(tài)決定命運。對銷售人員而言，以心術(shù)培養(yǎng)銷售之道，建立良好銷售心態(tài)是做好銷售的前提。銷售人員如果能在起跑時領(lǐng)先一小步，終點就會領(lǐng)先一大步。
　自信心態(tài)，相信自己和產(chǎn)品都是無價的 　
　熱愛心態(tài)，把客戶當成衣食父母 　
　分享心態(tài)，討論產(chǎn)品以外的知識　
　堅持心態(tài)，永遠抱著追求戀人的心　
　誠實心態(tài)，永遠沒有最完美的銷售　
　圓融心態(tài)，“斗心機”非“小聰明”　1
　雙贏心態(tài)，欲取先予，給足面子　
第2步　親和力：特別拜訪快速拿下第一桶金
　　沒有哪個客戶希望一開門就被你嚇倒。心理學研究表明：一個具有親和力的人更容易打開他人心扉。而大部分銷售人員卻習慣板著一張臉，把拜訪機械地當做作業(yè)流程執(zhí)行，往往導致銷售還沒真正開始，就敗在了“第一桶金”上。
　笑臉相迎，營造輕松氣氛　
　輕松寒暄，用開場白打動客戶　
　先入為主，準備充分的初步介紹　
　設(shè)置懸念，委婉引發(fā)客戶興趣　
　一句贊美，頂十句勸說　
　一句提問，問出最佳方案　
　合理中止，用節(jié)奏變化取勝　
第3步　共鳴感：會說話才能讓客戶快速下單
　　只是單純地讓產(chǎn)品獲得客戶好評并不能保證讓客戶最終下單。數(shù)據(jù)顯示，有60%～80%對現(xiàn)有產(chǎn)品感到滿意或非常滿意的客戶，在被你的競爭對手說服后最終都會選擇對方的產(chǎn)品。而這僅僅是因為你的說服技巧不能讓對方產(chǎn)生共鳴。
　知己知彼，收集客戶信息　
　價格分析，博得客戶認可　
　前景分析，推動客戶下單　
　同類比較，不經(jīng)意說出競爭對手缺點　
　列舉實例，說得客戶心服口服　
　溝通激勵購買，培養(yǎng)自己的專屬忠實客戶 　
第4步　是非題：處理好異議縮短成單時間
　　客戶異議的產(chǎn)生，歸根究底有兩個原因：一是源自客戶本能的好奇心；二是由于作為銷售人員的你解釋不到位。另外，銷售人員能否圓滿解決客戶異議直接決定了能否繼續(xù)做單。
　實話實說，同意客戶，取得信任　
　優(yōu)勢宣傳，讓客戶覺得并不吃虧　
　饑餓營銷，凸顯產(chǎn)品本身價值　
　列舉需要，用可行性排除異議 　
　迂回補償，解決客戶“反悔心理”　
　借用外力，化解客戶“挑刺”心態(tài)　
　危機公關(guān)，不給客戶說“壞話”的機會　
第5步　三分鐘：快速成單必須快速搞定談判
　　對銷售人員而言，談判不可或缺，既能讓客戶了解己方實力，又能使己方的交易更有保障和效率?？梢哉f，談判是成交過程里最重要的一步，因此它具有“時效性”。如果銷售人員不能在三分鐘內(nèi)打動客戶，那么便很容易導致交易失敗。
　了解權(quán)限，與決策者談判　
　看準重點，拿下幕后人物　
　對等原則，不單獨與集體洽談　
　隱藏態(tài)度，降低對方期望值　
　細微滿足，拉鋸戰(zhàn)里寸土必爭 　
　起價高開，降價才更有空間　
　適度博弈，三分鐘一錘定音　
第6步　造氛圍：快速成單就在方寸之間
　　銷售能否取得成功的關(guān)鍵在于銷售人員是否營造一個能讓客戶在瞬間成交的氛圍，而這個技巧體現(xiàn)在成交的“黃金時間”上。銷售人員只要把握住了時機，做單就能事半功倍，迅速高效。
　注意細節(jié)，捕捉成交可能的信號　
　鍥而不舍，被拒絕多次也不退縮　
　采用激將，利用客戶的自尊心　1
　從眾心理，讓客戶學會“跟風”　
　虛榮心理，讓客戶因為產(chǎn)品而驕傲　
　鎮(zhèn)定自若，讓你的氣場推動成交　
　同情心理，不易得到也要想法得到　
第7步　找后援：借力做單壟斷所有大單
　　拿下每一筆大單都是從團隊做好每一筆小單開始的，因此借力做單的技巧尤為重要。然而，不管是用盡各種招數(shù)，還是實施各種謀略，借力做單始終需要一個過程，不能急功近利。所以，借用他人之力，完成銷售任務(wù)，始終應(yīng)該是在你的產(chǎn)品基礎(chǔ)、能力范圍和任務(wù)目標中循序漸進、有條不紊進行的。
　設(shè)內(nèi)線，從客戶內(nèi)部進行攻克　
　求路標，由重量級人物引薦給客戶　
　樹權(quán)威，讓第三方為交易做平衡　
　做公關(guān)，避免客戶拖延或反復(fù)　
　請上司，讓更高級別的人出面　
　拉輿論，用基層呼聲說服客戶　
第8步　黑白臉：軟硬通吃成功簽單
　　再優(yōu)秀的銷售人員也會遇到談判對手或者競爭對手，似乎對手們總是迅速轉(zhuǎn)換著黑臉、白臉，一會兒對你微笑，一會兒暗地廝殺。那么，要想成為頂級銷售人員，同樣需要學會黑白臉的演繹，看穿對手的本來面目，并給以最有力的回擊，這也是有效簽單的技巧之一。
　分析的角色，成與不成都要“分析”　
　體驗的角色，用實效與對方說話　
　輔助的角色，快一步未必能搶到　
　促進的角色，并不是宣傳那么簡單　
　巧扮黑臉，給競爭對手施壓　
　也扮白臉，適時聯(lián)系感情　
第9步　同理心：做好售后讓訂單頻繁登門
　　同理心，通俗的說法就是換位思考。當客戶購買產(chǎn)品后，在使用過程中難免會出現(xiàn)問題。但是，當客戶找上門時，有些銷售人員往往只顧著站在自己的立場自圓其說，完全不考慮客戶的感受，以至于客戶的第一次下單也成了最后一次。
　樹立目標，選擇服務(wù)超越的標桿　
　了解市場，給自身售后準確定位　
　深入回訪，傾聽不同客戶的心聲　
　規(guī)范程序，不要空泛的售后服務(wù)　
　互換角色，讓客戶感到你的關(guān)心　
　約定合作，于無形中敲定下一單　
　適當宣傳，為售后服務(wù)造出聲勢　
第10步　金銀脈：守住大客戶讓銷售事半功倍
　　作為銷售人員，一定懂得“一錘子買賣”這句俗語，然而這也正是銷售人員常犯的一個禁忌。許多人只看到眼前的利益，只顧著做這一單，卻沒有進一步看到大客戶身上存在的長遠價值，往往由于對大客戶的疏忽而失去了到手的“金銀”。
　區(qū)塊劃分，按照特性喜好區(qū)分大客戶　
　對準目標，充分挖掘大客戶的價值　
　循序漸進，攻破大客戶心理防線　
　顧問銷售，強化服務(wù)特殊性　
　隨傳隨到，快速響應(yīng)大客戶需求　
　充分信任，培養(yǎng)高忠誠度大客戶　
后 記　

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