國際商務(wù)談判

前言

談判無處不在。每個人每天都會面臨大大小小的問題、沖突，乃至一些至關(guān)重要的人際關(guān)系問題，即使是生活在孤島上的魯濱遜也要和仆人“星期五”打交道。只要有沖突需要去解決，就一定需要談判。美國著名談判專家荷伯·科恩說：“你的現(xiàn)實世界是一個巨大的談判桌，不管你愿意與否，你都是一個談判者?！闭勁胁皇钦搼?zhàn)，也不需要分出勝負。恰恰相反，談判應(yīng)該是一場利己的合作，談判各方在謀求自身利益的同時，也應(yīng)該照顧到對方的利益需求。共贏的結(jié)果是令各方都會滿意，同時也必將帶來更長久的合作和更積極、健康的關(guān)系。本書對哈佛原則談判法進行了較為詳盡的闡述，并在全書中秉承這一理念，認(rèn)為談判首先建立在雙方互信的基礎(chǔ)上，以共贏和長期合作為目標(biāo)。然而，現(xiàn)實中的談判難免會遇到形形色色的對手，他們會使用各種所謂的談判技巧和謀略以謀求其單方面的利益，因此本書又將談判中常用的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)技巧輔以介紹，以供讀者參考。隨著我國市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展和融入經(jīng)濟全球化的進一步深入，國際商務(wù)談判在我國社會經(jīng)濟活動中扮演了愈加重要的角色，發(fā)揮了愈加重要的作用。我國已經(jīng)加入了WTO，國際商務(wù)談判對許多經(jīng)濟組織而言，將會變得日益普遍。因而，如何認(rèn)識談判，怎樣進行談判，以及如何成功談判，成為人們渴望了解和迫切需要掌握的一門新知識和新技能。國際商務(wù)談判涉及國際商務(wù)知識，更重要的，涉及不同的文化和語言背景。這些都對談判人員提出了更高的要求。本書是在作者多年教學(xué)和實踐經(jīng)驗的積累上完成的。書中案例和模擬談判均在教學(xué)課堂上經(jīng)過多年實踐，學(xué)生反響良好。由于案例分組作業(yè)，激發(fā)和培養(yǎng)了學(xué)生的合作愿望和合作精神，而這些也正是國際商務(wù)談判的精神實質(zhì)。本書內(nèi)容共分為三大模塊：第一為理論篇，是國際商務(wù)談判的基礎(chǔ)理論部分，系統(tǒng)闡述有關(guān)國際商務(wù)談判的基本概念、原理、原則和類型，即書中第一章至第四章內(nèi)容；第二為實務(wù)篇，介紹國際商務(wù)談判具體的實務(wù)操作，包括國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備、國際商務(wù)談判的進程以及談判各個階段中策略的應(yīng)用，即書中第五章至第七章內(nèi)容；第三為藝術(shù)篇，分析國際商務(wù)談判心理、國際商務(wù)談判的溝通技巧、國際商務(wù)談判禮儀以及各國商人的談判風(fēng)格，并分析不同國家的文化及其對談判風(fēng)格的影響，即書中第八章至第十一章內(nèi)容。通過本書的學(xué)習(xí)，可以對國際商務(wù)談判的基本知識、基本概念和基本理論有一個較為全面的理解和認(rèn)識，對國際商務(wù)談判的實務(wù)有一個初步的體驗，對國際商務(wù)談判的藝術(shù)和技巧有一個較為系統(tǒng)的把握，從而提高在社會科學(xué)方面的素養(yǎng)、社會交往方面的能力，以及在談判活動中的技能。本書每個章節(jié)均配有針對本章內(nèi)容設(shè)計的思考題和案例分析題，部分章節(jié)配有模擬談判案例。模擬談判是對實踐中的各類國際商務(wù)談判場景進行的模擬，方便讀者根據(jù)給定條件進行實訓(xùn)，增強對談判策略和技巧的把握。這些對于分析問題、解決問題的能力、實際溝通和談判能力的提高均會有所幫助。在經(jīng)濟全球化、一體化與區(qū)域集團化迅猛發(fā)展，以及在我國加入WTO的大背景下，涉外專業(yè)的高級管理人才和國際化人才的培養(yǎng)，迫在眉睫。與此同時，人才市場也呈現(xiàn)出對國際商務(wù)談判人才的強烈渴求態(tài)勢。許多企業(yè)，尤其是正在或是計劃發(fā)展國際業(yè)務(wù)的企業(yè)，急切地需要一批熟悉世界貿(mào)易組織規(guī)則并能夠直接參與國際談判的高級人才。本書作為教材或參考書籍，主要面向高等學(xué)校國際經(jīng)濟與貿(mào)易等經(jīng)濟管理類專業(yè)的學(xué)生，為培養(yǎng)21世紀(jì)高素質(zhì)的管理人才提供更全面和完善的知識體系。另一方面，無論是大學(xué)在校學(xué)生的求職過程中，還是已在工作崗位的職員、經(jīng)理人員或銷售代表的日常工作中，均對如何提高自身溝通能力和談判技巧有著強烈的求知欲。因此，本書同時也可供政府部門工作人員、工商企業(yè)管理人員、外貿(mào)人員等參閱。而作為普通讀者，書中介紹的諸多溝通技巧也可提供有益的啟示。本書相關(guān)電子教案可免費提供給采用本書作為教材的院校使用，如有需要請登錄教育資源網(wǎng)（www.cipedu.com.cn）。本書的編寫參閱了大量國內(nèi)外專著，借鑒了眾多國內(nèi)外專家、學(xué)者的研究成果，在此表示感謝！遺漏未列出的文獻，敬請原作者諒解，并在此一并致謝！由于知識水平和時間所限，書中仍存在不足及疏漏之處，敬請讀者批評指正。編者2011年6月

內(nèi)容概要

　國際商務(wù)談判是國際商務(wù)知識、溝通能力、談判技能以及復(fù)雜語言文化背景的交叉學(xué)科。本書內(nèi)容共分為三大模塊：第一為理論篇，是國際商務(wù)談判的基礎(chǔ)理論部分，系統(tǒng)闡述有關(guān)國際商務(wù)談判的基本概念、原理、原則和類型；第二為實務(wù)篇，介紹國際商務(wù)談判具體的實務(wù)操作，包括國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備、國際商務(wù)談判的進程以及談判各個階段中策略的應(yīng)用；第三為藝術(shù)篇，分析國際商務(wù)談判心理、國際商務(wù)談判的溝通技巧、國際商務(wù)談判禮儀以及各國商人的談判風(fēng)格，并分析不同國家的文化及其對談判風(fēng)格的影響。
本書每個章節(jié)均配有針對本章內(nèi)容設(shè)計的思考題和案例分析題，部分章節(jié)配有模擬談判案例。模擬談判是對實踐中的各類國際商務(wù)談判場景進行的模擬，方便讀者根據(jù)給定條件進行實訓(xùn)，增強對談判策略和技巧的把握。這些對于分析問題、解決問題的能力及實際溝通和談判能力的提高均會有所幫助。
本書可作為高等學(xué)校國際經(jīng)濟與貿(mào)易等經(jīng)濟管理類專業(yè)的教材或教學(xué)參考用書，也可供政府、工商企業(yè)管理人員、外貿(mào)人員等參考。

書籍目錄

第一編　理論篇——國際商務(wù)談判的基礎(chǔ)理論
　第一章　國際商務(wù)談判的基本概念
　　【開篇小測試】你是什么樣的談判者？
　　第一節(jié)　談判的產(chǎn)生
　　第二節(jié)　有關(guān)談判的基本術(shù)語
　　第三節(jié)　國際商務(wù)談判的基本要素
　　第四節(jié)　談判理念
　　【思考題】
　　【案例分析】了解自己的BATNA的國王
　第二章　國際商務(wù)談判理論
　　【導(dǎo)入案例】范蠡錯派使者害子
　　第一節(jié)　博弈論
　　第二節(jié)　公平理論
　　第三節(jié)　信息論
　　第四節(jié)　黑箱理論
　　【思考題】
　　【案例分析】“嗯，我不知道……”
　第三章　國際商務(wù)談判的基本原則
　　【導(dǎo)入案例】哈佛原則談判法的誕生
　　第一節(jié)　對事不對人
　　第二節(jié)　關(guān)注利益而非立場
　　第三節(jié)　開發(fā)共贏方案
　　第四節(jié)　引入客觀標(biāo)準(zhǔn)
　　第五節(jié)　國際商務(wù)談判的原則
　　【思考題】
　　【案例分析】武漢野生動物園的“砸奔”事件
　第四章　國際商務(wù)談判的基本類型
　　【導(dǎo)入案例】WTO與兩個人打架
　　第一節(jié)　雙方談判與多方談判
　　第二節(jié)　小組談判與個人談判
　　第三節(jié)　橫向談判與縱向談判
　　第四節(jié)　主場談判與客場談判
　　第五節(jié)　軟式談判、硬式談判與原則式談判
　　第六節(jié)　兩分法談判與整合型談判
　　第七節(jié)　國際商務(wù)談判的內(nèi)容類型
　　【思考題】
　　【案例分析】松下電器公司與飛利浦公司的談判
　　【模擬談判】絲綢銷售
第二編　實務(wù)篇——國際商務(wù)談判的策略
　第五章　國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備
　　【導(dǎo)入案例】中國、日本農(nóng)機設(shè)備貿(mào)易談判
　　第一節(jié)　談判人員準(zhǔn)備
　　第二節(jié)　談判信息收集
　　第三節(jié)　談判方案的制訂
　　第四節(jié)　談判物質(zhì)準(zhǔn)備
　　【思考題】
　　【案例分析】聯(lián)想并購ＩＢＭ
　　【模擬談判】旅館銷售
　第六章　國際商務(wù)談判的進程
　　【導(dǎo)入案例】美麗的亞美利加
　　第一節(jié)　談判開局階段
　　第二節(jié)　談判磋商階段
　　第三節(jié)　談判結(jié)束階段
　　第四節(jié)　國際商務(wù)談判簽約
　　第五節(jié)　國際商務(wù)談判的成功模式
　　【思考題】
　　【案例分析】關(guān)于中國“構(gòu)成整車特征的汽車零部件進口管理辦法”的爭議
　第七章　國際商務(wù)談判的策略
　　【導(dǎo)入案例】中國民航購買波音787型客機
　　第一節(jié)　報價策略
　　第二節(jié)　討價還價策略
　　第三節(jié)　打破僵局的策略
　　第四節(jié)　扭轉(zhuǎn)劣勢的策略
　　第五節(jié)　情感控制策略
　　【思考題】
　　【案例分析1】荷伯?科恩的日本之旅
　　【案例分析2】湯姆的二手車交易
　　【案例分析3】塑料編織袋廠長的策略
　　【模擬談判】二手車銷售
第三編　藝術(shù)篇——國際商務(wù)談判的藝術(shù)
　第八章　國際商務(wù)談判心理
　　【導(dǎo)入案例】墨西哥市歷史上以最低價格購買毛毯披肩的人
　　第一節(jié)　談判的心理基礎(chǔ)
　　第二節(jié)　談判者的氣質(zhì)類型
　　第三節(jié)　個性與談判風(fēng)格——談判AC模型
　　第四節(jié)　談判中的心理挫折
　　【思考題】
　　【案例分析】留學(xué)生小王的購物經(jīng)歷
　第九章　國際商務(wù)談判溝通技巧
　　【導(dǎo)入案例】傾聽改善客戶關(guān)系
　　第一節(jié)　國際商務(wù)談判中“聽”的藝術(shù)
　　第二節(jié)　國際商務(wù)談判中“說”的藝術(shù)
　　第三節(jié)　國際商務(wù)談判中“問”的藝術(shù)
　　第四節(jié)　國際商務(wù)談判中“答”的藝術(shù)
　　第五節(jié)　國際商務(wù)談判中的非語言溝通技巧
　　【思考題】
　　【案例分析】感謝上帝，我終于明白了！
　第十章　國際商務(wù)談判禮儀
　　【導(dǎo)入案例】蒂凡尼的絲帶
　　第一節(jié)　初次見面禮儀
　　第二節(jié)　宴請活動的禮儀
　　第三節(jié)　國際商務(wù)談判的儀表服飾禮儀
　　【思考題】
　　【案例分析】美國AW公司與中國某助聽器企業(yè)的初次見面
　第十一章　各國商人的談判風(fēng)格
　　【導(dǎo)入案例】美國、日本廣播公司談判
　　第一節(jié)　各國商人的談判風(fēng)格
　　第二節(jié)　東西方文化差異對談判風(fēng)格的影響
　　【思考題】
　　【案例分析】澳大利亞與日本的砂糖談判
參考文獻

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：插圖：談判當(dāng)事人，即談判活動中有關(guān)各方面的參與者，一般有臺前幕后兩類人員，即：參與談判的一線談判人員和不直接參與談判的臺下人員。一線談判人員，除一對一談判以外，通常包括談判負責(zé)人、主談人和陪談人。談判負責(zé)人是一線談判的直接責(zé)任者，他（她）可能在談判桌上的話語并不多，但能起到控制、引導(dǎo)談判進程以及發(fā)揮場上核心領(lǐng)導(dǎo)的作用。在必要的時候，談判負責(zé)人對主談人的闡述進行某些補充或者是及時的更正，對關(guān)鍵問題進行把握和決策。主談人是談判桌上的主要發(fā)言人，也稱首席談判代表。主談人按照既定的談判策略向?qū)Ψ疥U明自己的觀點并進一步磋商，包括說服對方接受己方方案或?qū)で髮﹄p方來說都能接受的方案。主談人有時也是談判負責(zé)人。陪談人包括談判所需要的專業(yè)技術(shù)人員、記錄人員、翻譯人員等，他們主要負責(zé)在談判中提供必要的咨詢、記錄談判過程以及翻譯工作等。臺下的談判人員，是指雖不出席談判，但對談判有重要影響或起重要作用的幕后人員，如談判主管單位的領(lǐng)導(dǎo)和談判輔助人員等。其中，談判主管單位的領(lǐng)導(dǎo)主要負責(zé)組建談判班子、審核談判方案、適當(dāng)干預(yù)談判進程；而談判輔助人員則主要負責(zé)談判資料的準(zhǔn)備和談判背景分析的工作。有關(guān)談判人員的準(zhǔn)備，本書將在第五章作詳盡介紹。二、談判議題談判當(dāng)然是圍繞著一定的議題展開的，談判主體開展談判通常是尋求這些問題的解決方法。談判是一種特殊的溝通活動，與一般的溝通不同，談判必須圍繞某些相對固定的議題展開，并尋求其解決方案。談判議題，就是指談判所需商議的具體問題。任何涉及當(dāng)事方利益需要的內(nèi)容都可以成為談判議題。談判議題必須是各方利益關(guān)注的焦點，而不是任一方單方面的意愿，因此談判議題最大的特點是當(dāng)事各方認(rèn)識的一致性。談判議題的類別形式按其涉及的內(nèi)容形式，可以分為政治議題、經(jīng)濟議題、文化議題；按其重要程度，可以分為重點議題、一般議題等。由于談判議題的多樣性，談判的復(fù)雜程度也各不相同。并不是隨便什么問題都可以作為談判議題的，一個問題要成為談判議題，一般需要具備以下兩個條件。第一，與談判主體的利益相關(guān)，即該議題關(guān)系到了談判雙方和多方的利益。比如：關(guān)于北方四島問題，只能由日本和俄羅斯兩國去談，對于這兩個國家來說，北方四島的主權(quán)問題當(dāng)然是重要的談判議題。對于局外人來說，它便不能構(gòu)成談判的議題，而只能作為談話議題。

編輯推薦

《國際商務(wù)談判》為21世紀(jì)跨國企業(yè)管理規(guī)劃教材之一。

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