如何靠談判賺錢

前言

專業(yè)采購(gòu)管理之路每當(dāng)我看到剛畢業(yè)的新同事加入公司的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，總不禁想起當(dāng)年的自己。16年前，跟很多剛進(jìn)入工作崗位的年輕人一樣，帶著憧憬，也伴隨著茫然，我成為IBM公司全球采購(gòu)團(tuán)隊(duì)的一員。坦白說(shuō)，當(dāng)時(shí)的我，對(duì)于采購(gòu)的理解，跟大多數(shù)未實(shí)際接觸過(guò)采購(gòu)的新手一樣，以為采購(gòu)無(wú)非就是下單買東西，簡(jiǎn)單、輕松，沒(méi)什么專業(yè)難度。我自己也不知道在采購(gòu)這個(gè)崗位上將會(huì)待多久。很快，我發(fā)現(xiàn)采購(gòu)遠(yuǎn)比我當(dāng)初想象的要復(fù)雜，或者說(shuō)，采購(gòu)絕對(duì)是專業(yè)活。后來(lái)沒(méi)有想到的是，我在IBM公司全球采購(gòu)團(tuán)隊(duì)一待居然就是14年，從采購(gòu)操作到采購(gòu)管理，從采購(gòu)履行到尋源采購(gòu)，從本地采購(gòu)到全球采購(gòu)，從采購(gòu)流程到采購(gòu)系統(tǒng)，從生產(chǎn)采購(gòu)到服務(wù)采購(gòu)，多個(gè)采購(gòu)細(xì)分領(lǐng)域的積累讓我受益匪淺。后來(lái)，我幸運(yùn)地以采購(gòu)專家的身份被選入IBM給華為公司提供的供應(yīng)鏈管理咨詢項(xiàng)目。我經(jīng)常會(huì)跟很多國(guó)內(nèi)企業(yè)的負(fù)責(zé)人及采購(gòu)打交道。很不幸的是，我發(fā)現(xiàn)不少企業(yè)對(duì)采購(gòu)的認(rèn)識(shí)仍然停留在我十幾年前的水平。采購(gòu)部門在那些企業(yè)的地位很低，至少不是很受重視；采購(gòu)員沒(méi)有什么發(fā)展前途，大都干了幾年就換企業(yè)或者換崗位；對(duì)采購(gòu)的要求也很“簡(jiǎn)單粗暴”，就是撿便宜的買或者不停地砍價(jià)；對(duì)采購(gòu)缺乏有效的管理，采購(gòu)崗位變成“肥差”，導(dǎo)致很多私企直接請(qǐng)親戚來(lái)做采購(gòu)。這些企業(yè)更能理解業(yè)務(wù)部門的重要，質(zhì)量部門的重要。殊不知，采購(gòu)部門對(duì)于一個(gè)企業(yè)（尤其是制造類企業(yè)）來(lái)說(shuō)同樣不可偏廢，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到企業(yè)的利潤(rùn)、產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)能力。擁有一個(gè)好的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，能輕易地幫助企業(yè)提高5%～10%的利潤(rùn)甚至更多，也可以幫助企業(yè)提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平，從而提高企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。相反，錯(cuò)誤的采購(gòu)策略或者糟糕的采購(gòu)素質(zhì)，則會(huì)影響企業(yè)的發(fā)展，甚至帶來(lái)災(zāi)難。IBM專職負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈和采購(gòu)的高級(jí)副總，曾經(jīng)是CEO的熱門候選人之一，由此可見(jiàn)采購(gòu)的重要程度。如何培養(yǎng)專業(yè)的采購(gòu)管理人才是一個(gè)重要課題?；仡櫸疫@些年的職業(yè)發(fā)展，我覺(jué)得一方面需要采購(gòu)人員自身養(yǎng)成自學(xué)的習(xí)慣，另一方面需要依靠企業(yè)提供充足的培訓(xùn)。如果沒(méi)有自學(xué)能力，任何崗位上干十年與干一年的經(jīng)驗(yàn)其實(shí)差別不大。談到自學(xué)，我的經(jīng)驗(yàn)是兩點(diǎn)。一是采取各種可能的學(xué)習(xí)方式。書籍、雜志、網(wǎng)絡(luò)、同事、同行、供應(yīng)商、公開課等，都是學(xué)習(xí)的途徑。二是永遠(yuǎn)保持學(xué)習(xí)的習(xí)慣。無(wú)論處于什么位置，什么階段，我們都需要充電，需要調(diào)整自己，需要不停地從失敗中吸取教訓(xùn)。記得我剛開始從事采購(gòu)工作的時(shí)候，公司給我們提供了大量的培訓(xùn)，包括不少國(guó)際供應(yīng)鏈管理組織的認(rèn)證課程。而后的每年，包括外部講師以及內(nèi)部講師提供的培訓(xùn)，平均的培訓(xùn)時(shí)間大約有15天。公司里的管理人員也大都參與培訓(xùn)，親自給新員工或下級(jí)傳授專業(yè)知識(shí)。正是因?yàn)橛辛诉@些可敬的有經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)采購(gòu)管理者，IBM才培養(yǎng)了一批又一批的后來(lái)者。作為受益者，我也學(xué)會(huì)了樂(lè)于同別人分享經(jīng)驗(yàn)。在我到盛大網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)公司擔(dān)任供應(yīng)鏈負(fù)責(zé)人后的第一件事情，就是親自為員工講課。大約在8年前，IBM全球采購(gòu)團(tuán)隊(duì)開始引入湯曉華先生的采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理領(lǐng)域的培訓(xùn)課程。早期IBM全球采購(gòu)團(tuán)隊(duì)接受的外部培訓(xùn)，多數(shù)是請(qǐng)來(lái)自美國(guó)的采購(gòu)專家講課。湯曉華先生是我們請(qǐng)來(lái)的首位來(lái)自中國(guó)的采購(gòu)專家。湯曉華先生是IBM全球采購(gòu)團(tuán)隊(duì)的師長(zhǎng)，也是我多年的摯友。他給10萬(wàn)采購(gòu)人員留下的印象是培訓(xùn)課程極其實(shí)用，拿來(lái)就可以用。而我對(duì)他的評(píng)價(jià)是與時(shí)俱進(jìn)。他總能不斷地改進(jìn)自己，是一個(gè)學(xué)習(xí)能力超級(jí)強(qiáng)大、精力極其旺盛的人?！安少?gòu)績(jī)效提升特訓(xùn)營(yíng)系列”圖書既可解答采購(gòu)新手面臨的困惑，也可提供給資深采購(gòu)人員更多的思路，可謂采購(gòu)人員提升采購(gòu)專業(yè)和管理水準(zhǔn)的利器。我想，如果十多年前有這些書陪伴和指引，我一路走來(lái)一定會(huì)輕松許多。故在此向各位專業(yè)采購(gòu)人員以及管理人員推薦。劉健上海盛大網(wǎng)絡(luò)發(fā)展有限公司、供應(yīng)鏈管理高級(jí)總監(jiān)、原IBM采購(gòu)（中國(guó)）有限公司、全球采購(gòu)部資深采購(gòu)經(jīng)理自 序我從小就酷愛(ài)下象棋，相比撲克牌，象棋是公平的環(huán)境下的競(jìng)爭(zhēng)。記得2010年，我在iPad上安裝了象棋軟件，對(duì)弈十局下來(lái)，輸了九局，另外一局為和。責(zé)怪自己粗心大意的同時(shí)，我決定縝密布局與思考，四小時(shí)一局下來(lái)，我依然慘敗。不得已，我靜心檢討。一天后，我反敗為勝，局局能贏。當(dāng)我與妻分享自己的喜悅時(shí)，被她評(píng)價(jià)為“吹?！薄１破抻^戰(zhàn)，只見(jiàn)我開局就用“炮”干掉了對(duì)方的“馬”，妻大笑我不按規(guī)矩出牌。很快我又成功地用自己的“車”換掉了對(duì)方的“車”，當(dāng)我用自己的“兵”破掉對(duì)方的“士”與“象”時(shí)，我的兩只“馬”橫掃天下，“將死”對(duì)方。熟知象棋的人，都明白計(jì)算機(jī)運(yùn)算“棋路”的能力，非人能比。棋子越是完整，計(jì)算機(jī)越有優(yōu)勢(shì)。反之，人則更有優(yōu)勢(shì)，或是趨于計(jì)算能力對(duì)等。如若潛心學(xué)習(xí)“棋路”，即使數(shù)年，甚至數(shù)十年，乃至畢生精力，我恐怕都難以在“人機(jī)大戰(zhàn)”中獲得優(yōu)勢(shì)，就更不用說(shuō)獲勝了。所以，我沒(méi)有遵循學(xué)習(xí)棋路之術(shù)，更多的是改變自己的思維方式和應(yīng)對(duì)理念。短時(shí)間內(nèi)，我做到了反敗為勝。作為買來(lái)利公司采購(gòu)?fù)獍聵I(yè)部首席采購(gòu)官，我時(shí)常告誡自己的同事，要學(xué)習(xí)“術(shù)”，更要有“道”。沒(méi)有“道”就沒(méi)有層次，沒(méi)有“道”就沒(méi)有高度，沒(méi)有“道”就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。職業(yè)與人生到一定的階段，已無(wú)充沛精力學(xué)習(xí)更多的“術(shù)”（方法、技巧），應(yīng)該想辦法提高自己“道”（掌握事物無(wú)形的規(guī)律）的層次。我從來(lái)就不相信是學(xué)歷的高低，出身背景的不同，財(cái)富的多少?zèng)Q定人生與命運(yùn)。我相信人生的哲學(xué)決定了未來(lái)，主宰著命運(yùn)。大多數(shù)能力沒(méi)有得到提高，職業(yè)沒(méi)有得到發(fā)展，事業(yè)沒(méi)有成功的“老嘎子”，都是經(jīng)驗(yàn)豐富的人，有“術(shù)”而無(wú)“道”（懂很多方法和技巧，但缺乏對(duì)事物無(wú)形規(guī)律的掌握）。所謂“小道有形，大道無(wú)形”。有形之“道”乃是道理的“道”，不是真正有競(jìng)爭(zhēng)力的“道”。無(wú)形之“道”乃是“大道”，是真正有競(jìng)爭(zhēng)力的“道”。正所謂：“道生一，一生二，二生三，三生萬(wàn)物?！崩献釉凇兜赖陆?jīng)》中說(shuō)：“見(jiàn)小則明，守柔則剛?！弊鳛榕嘤?xùn)師，當(dāng)我把自己掌握的“道”當(dāng)成寶貝的時(shí)候，只不過(guò)是“術(shù)”而已?！靶g(shù)”是沒(méi)有層次和高度的技能。相信能毫無(wú)保留地把掌握的“道”與人分享時(shí)，恐怕才是真正開始掌握“道”了。通用電氣前任首席執(zhí)行官杰克?韋爾奇說(shuō)：“在一家公司里，采購(gòu)和銷售是僅有的兩個(gè)能夠產(chǎn)生收入的部門，其他任何部門發(fā)生的都是管理費(fèi)用?！辈少?gòu)早在20世紀(jì)60年代就已經(jīng)被視為利潤(rùn)中心，削減采購(gòu)成本將極大提升企業(yè)的贏利能力，進(jìn)而增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。采購(gòu)成本降低1%，利潤(rùn)甚至能上升10%以上！過(guò)去，很多采購(gòu)人員更多的是依賴經(jīng)驗(yàn)，這樣的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束。要想提升采購(gòu)績(jī)效，必須改變理念、轉(zhuǎn)換思維方式，把采購(gòu)管理上升到理論層次，“道”的高度。為了達(dá)到這個(gè)目的，我決定出版“采購(gòu)績(jī)效提升特訓(xùn)營(yíng)系列”圖書。早年在日本公司工作，使我對(duì)日本的圖書出版印象深刻，他們大量使用圖解的方式編寫圖書，通俗易懂，同時(shí)也容易記憶和掌握。因此，我在這套書中盡量使用“圖解”的方式，以幫助大家更輕松地理解和掌握相關(guān)知識(shí)點(diǎn)，提高學(xué)習(xí)效率。我希望大家在閱讀我的書籍時(shí)，不要僅僅從“術(shù)”也就是技能的角度去學(xué)習(xí)，還要從“道”也就是“規(guī)律”的角度去學(xué)習(xí)。這樣我們才能上升到更高的層次。因?yàn)?，沒(méi)有“道”就沒(méi)有層次，沒(méi)有“道”就沒(méi)有高度，沒(méi)有“道”就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。用高層次的方式去學(xué)習(xí)與閱讀，你們會(huì)獲得更多。我一直堅(jiān)信：一個(gè)知識(shí)的亮點(diǎn)，就像一顆珍珠，掉在地上，就只是亮一下而已，再名貴的珍珠，也會(huì)很快失去光澤和影響力；但是，當(dāng)我們能把一個(gè)一個(gè)的知識(shí)點(diǎn)，用線串起來(lái)，就成了一條 “珍珠項(xiàng)鏈”，一顆顆珍珠的璀璨，能產(chǎn)生累積的效應(yīng)。希望大家能關(guān)注我后續(xù)出版的圖書，通過(guò)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，讓你們的專業(yè)知識(shí)像“一顆顆璀璨的珍珠組成的項(xiàng)鏈一樣”具有系統(tǒng)性的優(yōu)勢(shì)。系統(tǒng)的知識(shí)體系才真正具有競(jìng)爭(zhēng)力。“采購(gòu)績(jī)效提升特訓(xùn)營(yíng)系列”第一批推出的書籍包括：《如何靠采購(gòu)賺錢》、《如何靠談判賺錢》和《如何高效管控供應(yīng)商》。第二批計(jì)劃推出的書籍包括：《如何削減采購(gòu)成本》、《如何削減供應(yīng)鏈庫(kù)存》。最后，我要感謝我的父母對(duì)我的養(yǎng)育之恩，感謝他們?cè)诜浅ＦD難的情況下，想盡辦法讓我受到良好的教育！感謝我的妻子對(duì)我多年頻繁出差的諒解！感謝她含辛茹苦地照顧和教育我們的兩個(gè)孩子！感謝我的兒子和女兒，讓我有父親的責(zé)任，讓我能毫不保留地把愛(ài)給你們！感謝關(guān)心我的朋友，生命中我也深刻地記憶你們。2011年11月1日

內(nèi)容概要

采購(gòu)成本降低1%，利潤(rùn)甚至能上升10%以上！而談判對(duì)于降低采購(gòu)成本至關(guān)重要。
本書圍繞如何解決采購(gòu)談判中的難題，如何在談判中獲取優(yōu)勢(shì)，如何化解談判僵局等采購(gòu)業(yè)務(wù)員最關(guān)心的問(wèn)題，提供實(shí)用的解決辦法。
本書內(nèi)容涵蓋采購(gòu)談判實(shí)戰(zhàn)策略、談判不同階段所需要用到的重要技巧、談判的常見(jiàn)問(wèn)題與錯(cuò)誤、說(shuō)服對(duì)方的原則與技巧等，既總結(jié)了日本與歐美采購(gòu)談判方面的重要經(jīng)驗(yàn)，又符合中國(guó)實(shí)際應(yīng)用中的文化與習(xí)慣，同時(shí)配有大量簡(jiǎn)單易懂的圖表。
本書對(duì)采購(gòu)業(yè)務(wù)員、采購(gòu)經(jīng)理和企業(yè)管理者有很大參考價(jià)值，是非常有助于提升采購(gòu)談判能力的參考書。

作者簡(jiǎn)介

湯曉華
 現(xiàn)任北京買來(lái)利采購(gòu)管理技術(shù)有限公司首席采購(gòu)官。
采購(gòu)與供應(yīng)方面的杰出專家，清華大學(xué)教授聯(lián)誼會(huì)咸員。具有非常豐富的采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理咨詢項(xiàng)目方案的設(shè)計(jì)與實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，理論與實(shí)踐的成熟，總是讓企業(yè)”拿來(lái)就可以用”。
已有近10萬(wàn)名采購(gòu)經(jīng)理接受過(guò)其系統(tǒng)的采購(gòu)技術(shù)培訓(xùn)，其課程的實(shí)用性被廣泛認(rèn)同。他不僅熟悉日本和美國(guó)先進(jìn)的管理模式與采購(gòu)技術(shù)，更懂得如何運(yùn)用國(guó)外先進(jìn)的采購(gòu)管理模式與采購(gòu)技術(shù)，幫助中國(guó)企業(yè)增加贏利。從跨國(guó)企業(yè)諸如奔馳汽車、飛利浦、西門子，到國(guó)內(nèi)企業(yè)諸如蒙牛、德力電器、煙臺(tái)萬(wàn)華，都曾受益于湯老師的咨詢與輔導(dǎo)。
他說(shuō)，采購(gòu)專家不應(yīng)該局限于在采購(gòu)管理咨詢領(lǐng)域做出貢獻(xiàn)，而應(yīng)該廣泛傳播采購(gòu)管理與談判技術(shù)。為此，他每年在清華大學(xué)承擔(dān)超過(guò)60天的采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理課程的教學(xué)任務(wù)。他每年還給歐姆龍、AB6、施耐德、強(qiáng)生、福特汽車講授“雙不贏，就是雙贏”的談判課程，深受采購(gòu)人員甚至銷售人員歡迎。
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：戰(zhàn)略采購(gòu)管理、投資早期成本策劃、投資早期采購(gòu)策劃、投資早期物流與供應(yīng)鏈策劃、供應(yīng)商管理與評(píng)估技術(shù)、成本削減方法、雙贏談判策略。

書籍目錄

上篇　與供應(yīng)商談判的理念與流程
第一章 談判理念 /2
第一節(jié)　采購(gòu)談判概述 /3
第二節(jié)　采購(gòu)談判的要點(diǎn) /6
第三節(jié)　影響采購(gòu)談判的因素 /10
第四節(jié)　決定談判成敗的關(guān)鍵 /12
第五節(jié)　談判的本質(zhì)是溝通 /15
第六節(jié)　建立談判的基本框架 /20
第二章 談判準(zhǔn)備階段 /24
第一節(jié)　如何收集談判信息 /25
第二節(jié)　如何制定談判議程 /29
第三節(jié)　如何選擇談判方式 /33
第四節(jié)　如何選擇談判風(fēng)格 /35
第五節(jié)　如何選擇談判地點(diǎn) /38
第六節(jié)　如何布置談判會(huì)場(chǎng) /41
第七節(jié)　如何設(shè)定談判目標(biāo) /42
第八節(jié)　如何設(shè)定談判底線 /46
第九節(jié)　如何選擇談判人員 /49
第十節(jié)　如何組建談判團(tuán)隊(duì) /53
第十一節(jié)　如何進(jìn)行模擬談判 /55
第三章 談判開局階段 /58
第一節(jié)　如何巧妙寒暄 /59
第二節(jié)　如何創(chuàng)造良好的談判氣氛 /61
第三節(jié)　如何掌握談判開局的要點(diǎn) /66
第四節(jié)　如何進(jìn)行談判開場(chǎng)的陳述 /71
第五節(jié)　如何在見(jiàn)面的瞬間贏得對(duì)方好感 /74
第四章 相互了解階段 /79
第一節(jié)　如何分析供應(yīng)商的談判心理 /80
第二節(jié)　如何在談判中運(yùn)用語(yǔ)言技巧 /83
第三節(jié)　如何在談判中運(yùn)用提問(wèn)技巧 /86
第四節(jié)　如何在談判中運(yùn)用回答技巧 /91
第五節(jié)　如何在談判中運(yùn)用傾聽(tīng)技巧 /93
第五章 討價(jià)還價(jià)階段 /98
第一節(jié)　如何識(shí)破供應(yīng)商的報(bào)價(jià)技巧 /99
第二節(jié)　如何在談判中進(jìn)行讓步 /102
第三節(jié)　如何把握讓步的原則 /104
第四節(jié)　如何在談判中拒絕對(duì)方 /108
第五節(jié)　如何使用“強(qiáng)硬”的談判技巧 /111
第六節(jié)　如何運(yùn)用“聲東擊西”的談判策略 /114
第七節(jié)　如何運(yùn)用“投石問(wèn)路”的談判策略 /116
第八節(jié)　如何應(yīng)付對(duì)方的威脅 /118
第九節(jié)　如何識(shí)別對(duì)方的談判手段 /120
第六章 談判收尾階段 /124
第一節(jié)　如何運(yùn)用合適的收尾技巧 /125
第二節(jié)　如何對(duì)待不同的談判結(jié)果 /127
第三節(jié)　如何達(dá)成談判協(xié)議 /130
第四節(jié)　如何簽訂談判合同 /132
下篇　與供應(yīng)商談判的策略與技巧
第七章 應(yīng)對(duì)不同的談判地位和方式 /136
第一節(jié)　如何應(yīng)對(duì)優(yōu)勢(shì)地位談判 /137
第二節(jié)　如何應(yīng)對(duì)劣勢(shì)地位談判 /140
第三節(jié)　如何應(yīng)對(duì)勢(shì)均力敵的談判 /143
第四節(jié)　如何取得分配式談判的成功 /146
第五節(jié)　如何在談判中實(shí)現(xiàn)雙贏 /151
第八章 說(shuō)服對(duì)方的原則和技巧 /156
第一節(jié)　如何巧妙運(yùn)用贊美的力量 /157
第二節(jié)　如何取得對(duì)方信賴 /160
第三節(jié)　如何讓對(duì)方透露關(guān)鍵信息 /163
第四節(jié)　如何抓住對(duì)方要害 /165
第五節(jié)　如何保全他人的面子 /168
第六節(jié)　如何讓對(duì)方無(wú)法說(shuō)不 /171
第九章 遠(yuǎn)程談判 /175
第一節(jié)　如何通過(guò)電話進(jìn)行談判 /176
第二節(jié)　如何通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行談判 /178
第十章 國(guó)際談判 /182
第一節(jié)　如何理解國(guó)際談判的原則和特殊性 /183
第二節(jié)　如何做好國(guó)際談判的準(zhǔn)備工作 /186
第三節(jié)　如何在國(guó)際談判中合理運(yùn)用談判策略 /189
第四節(jié)　如何快速克服文化差異 /192
第五節(jié)　如何與不同國(guó)家的人談判 /195
第十一章 化解談判中出現(xiàn)的問(wèn)題 /200
第一節(jié)　如何應(yīng)對(duì)溝通障礙 /201
第二節(jié)　如何應(yīng)對(duì)內(nèi)部沖突 /204
第三節(jié)　如何處理談判中的僵局 /208
第四節(jié)　如何治療談判綜合征 /212
第十二章 談判的常見(jiàn)錯(cuò)誤 /217
第一節(jié)　急于接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià) /218
第二節(jié)　失敗的溝通策略 /219
第三節(jié)　死守既定方案 /222
第四節(jié)　談判中的其他常見(jiàn)錯(cuò)誤 /225
后記 /229

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：插圖：現(xiàn)代心理學(xué)家們的研究表明：人類的行為并不是理性與感情兩種力量的沖突，不是頭腦與心靈的對(duì)抗，而是兩者的結(jié)合。所以，一個(gè)優(yōu)秀的談判者要抓住影響人類行為的那些共有的要素，越能抓住這些共性，就越能清楚地理解對(duì)手的需要，這正是談判成功的關(guān)鍵。決定談判成功的最關(guān)鍵要素可以分為以下三方面：正確認(rèn)識(shí)談判、端正談判態(tài)度、懷抱必勝信念。一、正確認(rèn)識(shí)談判談判者應(yīng)當(dāng)是能夠把握全局的人，他不能把談判當(dāng)成游戲。如何才算是正確認(rèn)識(shí)談判？美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、著名律師杰勒德·尼爾倫伯格在《談判藝術(shù)》一書中闡明：“談判的定義最為簡(jiǎn)單，而涉及的范圍卻最為廣泛，每一個(gè)要求滿足的愿望和每一項(xiàng)尋求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開談判過(guò)程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兺┗リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判。談判通常是在個(gè)人之間進(jìn)行的，他們或者是為了自己，或者是代表著有組織的團(tuán)體。因此，可以把談判看作人類行為的一個(gè)組成部分，人類的談判史同人類的文明史一樣長(zhǎng)久?！焙芏嗌斫?jīng)百戰(zhàn)的談判專家對(duì)談判的總結(jié)是：“談判是一個(gè)雙方求取共識(shí)、集結(jié)共同利益、心和心互動(dòng)的過(guò)程。”談判是一種智慧，談判是一種藝術(shù)，可以說(shuō)，小到我們身邊的一件小事，大到中同加入WTO，都是一個(gè)談判的過(guò)程。

媒體關(guān)注與評(píng)論

企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中獲益最大的潛在機(jī)會(huì)，就存在于采購(gòu)與供應(yīng)商的管理之中。這是所剩的最大的未開發(fā)的領(lǐng)域，沒(méi)有什么領(lǐng)域像該領(lǐng)域一樣被人忽視?！安少?gòu)績(jī)效提升特訓(xùn)營(yíng)系列”圖書是提高采購(gòu)管理獲利能力的方法來(lái)源?！　　?lián)想集團(tuán)全球供應(yīng)鏈管理高級(jí)副總裁 喬松采購(gòu)管理職能一直是影響公司成功和贏利能力的關(guān)鍵因素，如果企業(yè)尚未掌握核心資源和缺乏技術(shù)，為了確保成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，建構(gòu)一個(gè)高效的采購(gòu)管理系統(tǒng)極其必要。“采購(gòu)績(jī)效提升特訓(xùn)營(yíng)系列”圖書會(huì)系統(tǒng)性地幫助企業(yè)提高采購(gòu)管理能力。　　——漢江集團(tuán)總經(jīng)理 胡軍采購(gòu)是一個(gè)賺錢的部門，不僅在戰(zhàn)術(shù)上可以削減采購(gòu)成本、提升贏利水平，而且在戰(zhàn)略上可以提升公司的核心競(jìng)爭(zhēng)能力?！安少?gòu)績(jī)效提升特訓(xùn)營(yíng)系列”圖書可以有效地幫助采購(gòu)人員提升專業(yè)水平?！　　Ｐ偶瘓F(tuán)青島海信電器股份有限公司副總經(jīng)理 田野能力提升之道，是學(xué)習(xí)。成功者一定喜歡學(xué)習(xí)，也善于學(xué)習(xí)；而通過(guò)靜心閱讀合適的書籍則是重要的學(xué)習(xí)方式之一?！安少?gòu)績(jī)效提升特訓(xùn)營(yíng)系列”圖書既可解答采購(gòu)新手面臨的困惑，也可提供給資深采購(gòu)人員更多的思路，可謂采購(gòu)人員提升采購(gòu)專業(yè)和管理水準(zhǔn)的利器?！　　虾Ｊ⒋缶W(wǎng)絡(luò)發(fā)展有限公司供應(yīng)鏈管理高級(jí)總監(jiān) 劉健我參加過(guò)許多世界級(jí)的培訓(xùn)，但都沒(méi)有像湯曉華老師的授課那樣深刻透徹、那樣發(fā)人深省、那樣讓人受益良深。他給我們傳授的是極其實(shí)用的采購(gòu)技術(shù)，更是系統(tǒng)的采購(gòu)管理哲學(xué)?！安少?gòu)績(jī)效提升特訓(xùn)營(yíng)系列”圖書凝聚著他多年授課的精華，讀這些書，勝做十年采購(gòu)。　　——深圳大富科技股份有限公司副總經(jīng)理 原IBM采購(gòu)（中國(guó)）有限公司全球采購(gòu)部采購(gòu)經(jīng)理 鄧衛(wèi)紅

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《如何靠談判賺錢(超值圖解版)》編輯推薦：實(shí)戰(zhàn)領(lǐng)域知名專家親筆撰寫，拿來(lái)就能用，聯(lián)想集團(tuán)、漢江集團(tuán)、盛大網(wǎng)絡(luò)等眾多企業(yè)高管聯(lián)袂推薦。如果說(shuō)“采購(gòu)是賺錢的部門”，那么談判則是賺錢最快的途徑之一。我們可以在一分鐘內(nèi)失去幾萬(wàn)、幾十萬(wàn)、幾百萬(wàn)，甚至失去更多，也可以在一分鐘內(nèi)得到這些。談判的準(zhǔn)備中，了解對(duì)方在乎的問(wèn)題和條款；談判的過(guò)程中，利用對(duì)方在乎的條款，從而掌控談判，為企業(yè)贏得最大利益。

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