如何靠談判賺錢

前言

專業(yè)采購管理之路每當我看到剛畢業(yè)的新同事加入公司的采購團隊，總不禁想起當年的自己。16年前，跟很多剛進入工作崗位的年輕人一樣，帶著憧憬，也伴隨著茫然，我成為IBM公司全球采購團隊的一員。坦白說，當時的我，對于采購的理解，跟大多數(shù)未實際接觸過采購的新手一樣，以為采購無非就是下單買東西，簡單、輕松，沒什么專業(yè)難度。我自己也不知道在采購這個崗位上將會待多久。很快，我發(fā)現(xiàn)采購遠比我當初想象的要復(fù)雜，或者說，采購絕對是專業(yè)活。后來沒有想到的是，我在IBM公司全球采購團隊一待居然就是14年，從采購操作到采購管理，從采購履行到尋源采購，從本地采購到全球采購，從采購流程到采購系統(tǒng)，從生產(chǎn)采購到服務(wù)采購，多個采購細分領(lǐng)域的積累讓我受益匪淺。后來，我幸運地以采購專家的身份被選入IBM給華為公司提供的供應(yīng)鏈管理咨詢項目。我經(jīng)常會跟很多國內(nèi)企業(yè)的負責人及采購打交道。很不幸的是，我發(fā)現(xiàn)不少企業(yè)對采購的認識仍然停留在我十幾年前的水平。采購部門在那些企業(yè)的地位很低，至少不是很受重視；采購員沒有什么發(fā)展前途，大都干了幾年就換企業(yè)或者換崗位；對采購的要求也很“簡單粗暴”，就是撿便宜的買或者不停地砍價；對采購缺乏有效的管理，采購崗位變成“肥差”，導(dǎo)致很多私企直接請親戚來做采購。這些企業(yè)更能理解業(yè)務(wù)部門的重要，質(zhì)量部門的重要。殊不知，采購部門對于一個企業(yè)（尤其是制造類企業(yè)）來說同樣不可偏廢，因為它直接關(guān)系到企業(yè)的利潤、產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)能力。擁有一個好的采購團隊，能輕易地幫助企業(yè)提高5%～10%的利潤甚至更多，也可以幫助企業(yè)提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平，從而提高企業(yè)的綜合競爭力。相反，錯誤的采購策略或者糟糕的采購素質(zhì)，則會影響企業(yè)的發(fā)展，甚至帶來災(zāi)難。IBM專職負責供應(yīng)鏈和采購的高級副總，曾經(jīng)是CEO的熱門候選人之一，由此可見采購的重要程度。如何培養(yǎng)專業(yè)的采購管理人才是一個重要課題?；仡櫸疫@些年的職業(yè)發(fā)展，我覺得一方面需要采購人員自身養(yǎng)成自學(xué)的習(xí)慣，另一方面需要依靠企業(yè)提供充足的培訓(xùn)。如果沒有自學(xué)能力，任何崗位上干十年與干一年的經(jīng)驗其實差別不大。談到自學(xué)，我的經(jīng)驗是兩點。一是采取各種可能的學(xué)習(xí)方式。書籍、雜志、網(wǎng)絡(luò)、同事、同行、供應(yīng)商、公開課等，都是學(xué)習(xí)的途徑。二是永遠保持學(xué)習(xí)的習(xí)慣。無論處于什么位置，什么階段，我們都需要充電，需要調(diào)整自己，需要不停地從失敗中吸取教訓(xùn)。記得我剛開始從事采購工作的時候，公司給我們提供了大量的培訓(xùn)，包括不少國際供應(yīng)鏈管理組織的認證課程。而后的每年，包括外部講師以及內(nèi)部講師提供的培訓(xùn)，平均的培訓(xùn)時間大約有15天。公司里的管理人員也大都參與培訓(xùn)，親自給新員工或下級傳授專業(yè)知識。正是因為有了這些可敬的有經(jīng)驗的專業(yè)采購管理者，IBM才培養(yǎng)了一批又一批的后來者。作為受益者，我也學(xué)會了樂于同別人分享經(jīng)驗。在我到盛大網(wǎng)絡(luò)集團公司擔任供應(yīng)鏈負責人后的第一件事情，就是親自為員工講課。大約在8年前，IBM全球采購團隊開始引入湯曉華先生的采購與供應(yīng)鏈管理領(lǐng)域的培訓(xùn)課程。早期IBM全球采購團隊接受的外部培訓(xùn)，多數(shù)是請來自美國的采購專家講課。湯曉華先生是我們請來的首位來自中國的采購專家。湯曉華先生是IBM全球采購團隊的師長，也是我多年的摯友。他給10萬采購人員留下的印象是培訓(xùn)課程極其實用，拿來就可以用。而我對他的評價是與時俱進。他總能不斷地改進自己，是一個學(xué)習(xí)能力超級強大、精力極其旺盛的人?！安少徔冃嵘赜?xùn)營系列”圖書既可解答采購新手面臨的困惑，也可提供給資深采購人員更多的思路，可謂采購人員提升采購專業(yè)和管理水準的利器。我想，如果十多年前有這些書陪伴和指引，我一路走來一定會輕松許多。故在此向各位專業(yè)采購人員以及管理人員推薦。劉健上海盛大網(wǎng)絡(luò)發(fā)展有限公司、供應(yīng)鏈管理高級總監(jiān)、原IBM采購（中國）有限公司、全球采購部資深采購經(jīng)理自 序我從小就酷愛下象棋，相比撲克牌，象棋是公平的環(huán)境下的競爭。記得2010年，我在iPad上安裝了象棋軟件，對弈十局下來，輸了九局，另外一局為和。責怪自己粗心大意的同時，我決定縝密布局與思考，四小時一局下來，我依然慘敗。不得已，我靜心檢討。一天后，我反敗為勝，局局能贏。當我與妻分享自己的喜悅時，被她評價為“吹?！?。逼妻觀戰(zhàn)，只見我開局就用“炮”干掉了對方的“馬”，妻大笑我不按規(guī)矩出牌。很快我又成功地用自己的“車”換掉了對方的“車”，當我用自己的“兵”破掉對方的“士”與“象”時，我的兩只“馬”橫掃天下，“將死”對方。熟知象棋的人，都明白計算機運算“棋路”的能力，非人能比。棋子越是完整，計算機越有優(yōu)勢。反之，人則更有優(yōu)勢，或是趨于計算能力對等。如若潛心學(xué)習(xí)“棋路”，即使數(shù)年，甚至數(shù)十年，乃至畢生精力，我恐怕都難以在“人機大戰(zhàn)”中獲得優(yōu)勢，就更不用說獲勝了。所以，我沒有遵循學(xué)習(xí)棋路之術(shù)，更多的是改變自己的思維方式和應(yīng)對理念。短時間內(nèi)，我做到了反敗為勝。作為買來利公司采購?fù)獍聵I(yè)部首席采購官，我時常告誡自己的同事，要學(xué)習(xí)“術(shù)”，更要有“道”。沒有“道”就沒有層次，沒有“道”就沒有高度，沒有“道”就沒有競爭力。職業(yè)與人生到一定的階段，已無充沛精力學(xué)習(xí)更多的“術(shù)”（方法、技巧），應(yīng)該想辦法提高自己“道”（掌握事物無形的規(guī)律）的層次。我從來就不相信是學(xué)歷的高低，出身背景的不同，財富的多少決定人生與命運。我相信人生的哲學(xué)決定了未來，主宰著命運。大多數(shù)能力沒有得到提高，職業(yè)沒有得到發(fā)展，事業(yè)沒有成功的“老嘎子”，都是經(jīng)驗豐富的人，有“術(shù)”而無“道”（懂很多方法和技巧，但缺乏對事物無形規(guī)律的掌握）。所謂“小道有形，大道無形”。有形之“道”乃是道理的“道”，不是真正有競爭力的“道”。無形之“道”乃是“大道”，是真正有競爭力的“道”。正所謂：“道生一，一生二，二生三，三生萬物?！崩献釉凇兜赖陆?jīng)》中說：“見小則明，守柔則剛?！弊鳛榕嘤?xùn)師，當我把自己掌握的“道”當成寶貝的時候，只不過是“術(shù)”而已?！靶g(shù)”是沒有層次和高度的技能。相信能毫無保留地把掌握的“道”與人分享時，恐怕才是真正開始掌握“道”了。通用電氣前任首席執(zhí)行官杰克?韋爾奇說：“在一家公司里，采購和銷售是僅有的兩個能夠產(chǎn)生收入的部門，其他任何部門發(fā)生的都是管理費用?！辈少徳缭?0世紀60年代就已經(jīng)被視為利潤中心，削減采購成本將極大提升企業(yè)的贏利能力，進而增強企業(yè)的競爭優(yōu)勢。采購成本降低1%，利潤甚至能上升10%以上！過去，很多采購人員更多的是依賴經(jīng)驗，這樣的時代已經(jīng)結(jié)束。要想提升采購績效，必須改變理念、轉(zhuǎn)換思維方式，把采購管理上升到理論層次，“道”的高度。為了達到這個目的，我決定出版“采購績效提升特訓(xùn)營系列”圖書。早年在日本公司工作，使我對日本的圖書出版印象深刻，他們大量使用圖解的方式編寫圖書，通俗易懂，同時也容易記憶和掌握。因此，我在這套書中盡量使用“圖解”的方式，以幫助大家更輕松地理解和掌握相關(guān)知識點，提高學(xué)習(xí)效率。我希望大家在閱讀我的書籍時，不要僅僅從“術(shù)”也就是技能的角度去學(xué)習(xí)，還要從“道”也就是“規(guī)律”的角度去學(xué)習(xí)。這樣我們才能上升到更高的層次。因為，沒有“道”就沒有層次，沒有“道”就沒有高度，沒有“道”就沒有競爭力。用高層次的方式去學(xué)習(xí)與閱讀，你們會獲得更多。我一直堅信：一個知識的亮點，就像一顆珍珠，掉在地上，就只是亮一下而已，再名貴的珍珠，也會很快失去光澤和影響力；但是，當我們能把一個一個的知識點，用線串起來，就成了一條 “珍珠項鏈”，一顆顆珍珠的璀璨，能產(chǎn)生累積的效應(yīng)。希望大家能關(guān)注我后續(xù)出版的圖書，通過系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，讓你們的專業(yè)知識像“一顆顆璀璨的珍珠組成的項鏈一樣”具有系統(tǒng)性的優(yōu)勢。系統(tǒng)的知識體系才真正具有競爭力?！安少徔冃嵘赜?xùn)營系列”第一批推出的書籍包括：《如何靠采購賺錢》、《如何靠談判賺錢》和《如何高效管控供應(yīng)商》。第二批計劃推出的書籍包括：《如何削減采購成本》、《如何削減供應(yīng)鏈庫存》。最后，我要感謝我的父母對我的養(yǎng)育之恩，感謝他們在非常艱難的情況下，想盡辦法讓我受到良好的教育！感謝我的妻子對我多年頻繁出差的諒解！感謝她含辛茹苦地照顧和教育我們的兩個孩子！感謝我的兒子和女兒，讓我有父親的責任，讓我能毫不保留地把愛給你們！感謝關(guān)心我的朋友，生命中我也深刻地記憶你們。2011年11月1日

內(nèi)容概要

采購成本降低1%，利潤甚至能上升10%以上！而談判對于降低采購成本至關(guān)重要。
本書圍繞如何解決采購談判中的難題，如何在談判中獲取優(yōu)勢，如何化解談判僵局等采購業(yè)務(wù)員最關(guān)心的問題，提供實用的解決辦法。
本書內(nèi)容涵蓋采購談判實戰(zhàn)策略、談判不同階段所需要用到的重要技巧、談判的常見問題與錯誤、說服對方的原則與技巧等，既總結(jié)了日本與歐美采購談判方面的重要經(jīng)驗，又符合中國實際應(yīng)用中的文化與習(xí)慣，同時配有大量簡單易懂的圖表。
本書對采購業(yè)務(wù)員、采購經(jīng)理和企業(yè)管理者有很大參考價值，是非常有助于提升采購談判能力的參考書。

作者簡介

湯曉華
 現(xiàn)任北京買來利采購管理技術(shù)有限公司首席采購官。
采購與供應(yīng)方面的杰出專家，清華大學(xué)教授聯(lián)誼會咸員。具有非常豐富的采購與供應(yīng)鏈管理咨詢項目方案的設(shè)計與實施經(jīng)驗，理論與實踐的成熟，總是讓企業(yè)”拿來就可以用”。
已有近10萬名采購經(jīng)理接受過其系統(tǒng)的采購技術(shù)培訓(xùn)，其課程的實用性被廣泛認同。他不僅熟悉日本和美國先進的管理模式與采購技術(shù)，更懂得如何運用國外先進的采購管理模式與采購技術(shù)，幫助中國企業(yè)增加贏利。從跨國企業(yè)諸如奔馳汽車、飛利浦、西門子，到國內(nèi)企業(yè)諸如蒙牛、德力電器、煙臺萬華，都曾受益于湯老師的咨詢與輔導(dǎo)。
他說，采購專家不應(yīng)該局限于在采購管理咨詢領(lǐng)域做出貢獻，而應(yīng)該廣泛傳播采購管理與談判技術(shù)。為此，他每年在清華大學(xué)承擔超過60天的采購與供應(yīng)鏈管理課程的教學(xué)任務(wù)。他每年還給歐姆龍、AB6、施耐德、強生、福特汽車講授“雙不贏，就是雙贏”的談判課程，深受采購人員甚至銷售人員歡迎。
擅長領(lǐng)域：戰(zhàn)略采購管理、投資早期成本策劃、投資早期采購策劃、投資早期物流與供應(yīng)鏈策劃、供應(yīng)商管理與評估技術(shù)、成本削減方法、雙贏談判策略。

書籍目錄

上篇　與供應(yīng)商談判的理念與流程
第一章 談判理念 /2
第一節(jié)　采購談判概述 /3
第二節(jié)　采購談判的要點 /6
第三節(jié)　影響采購談判的因素 /10
第四節(jié)　決定談判成敗的關(guān)鍵 /12
第五節(jié)　談判的本質(zhì)是溝通 /15
第六節(jié)　建立談判的基本框架 /20
第二章 談判準備階段 /24
第一節(jié)　如何收集談判信息 /25
第二節(jié)　如何制定談判議程 /29
第三節(jié)　如何選擇談判方式 /33
第四節(jié)　如何選擇談判風格 /35
第五節(jié)　如何選擇談判地點 /38
第六節(jié)　如何布置談判會場 /41
第七節(jié)　如何設(shè)定談判目標 /42
第八節(jié)　如何設(shè)定談判底線 /46
第九節(jié)　如何選擇談判人員 /49
第十節(jié)　如何組建談判團隊 /53
第十一節(jié)　如何進行模擬談判 /55
第三章 談判開局階段 /58
第一節(jié)　如何巧妙寒暄 /59
第二節(jié)　如何創(chuàng)造良好的談判氣氛 /61
第三節(jié)　如何掌握談判開局的要點 /66
第四節(jié)　如何進行談判開場的陳述 /71
第五節(jié)　如何在見面的瞬間贏得對方好感 /74
第四章 相互了解階段 /79
第一節(jié)　如何分析供應(yīng)商的談判心理 /80
第二節(jié)　如何在談判中運用語言技巧 /83
第三節(jié)　如何在談判中運用提問技巧 /86
第四節(jié)　如何在談判中運用回答技巧 /91
第五節(jié)　如何在談判中運用傾聽技巧 /93
第五章 討價還價階段 /98
第一節(jié)　如何識破供應(yīng)商的報價技巧 /99
第二節(jié)　如何在談判中進行讓步 /102
第三節(jié)　如何把握讓步的原則 /104
第四節(jié)　如何在談判中拒絕對方 /108
第五節(jié)　如何使用“強硬”的談判技巧 /111
第六節(jié)　如何運用“聲東擊西”的談判策略 /114
第七節(jié)　如何運用“投石問路”的談判策略 /116
第八節(jié)　如何應(yīng)付對方的威脅 /118
第九節(jié)　如何識別對方的談判手段 /120
第六章 談判收尾階段 /124
第一節(jié)　如何運用合適的收尾技巧 /125
第二節(jié)　如何對待不同的談判結(jié)果 /127
第三節(jié)　如何達成談判協(xié)議 /130
第四節(jié)　如何簽訂談判合同 /132
下篇　與供應(yīng)商談判的策略與技巧
第七章 應(yīng)對不同的談判地位和方式 /136
第一節(jié)　如何應(yīng)對優(yōu)勢地位談判 /137
第二節(jié)　如何應(yīng)對劣勢地位談判 /140
第三節(jié)　如何應(yīng)對勢均力敵的談判 /143
第四節(jié)　如何取得分配式談判的成功 /146
第五節(jié)　如何在談判中實現(xiàn)雙贏 /151
第八章 說服對方的原則和技巧 /156
第一節(jié)　如何巧妙運用贊美的力量 /157
第二節(jié)　如何取得對方信賴 /160
第三節(jié)　如何讓對方透露關(guān)鍵信息 /163
第四節(jié)　如何抓住對方要害 /165
第五節(jié)　如何保全他人的面子 /168
第六節(jié)　如何讓對方無法說不 /171
第九章 遠程談判 /175
第一節(jié)　如何通過電話進行談判 /176
第二節(jié)　如何通過網(wǎng)絡(luò)進行談判 /178
第十章 國際談判 /182
第一節(jié)　如何理解國際談判的原則和特殊性 /183
第二節(jié)　如何做好國際談判的準備工作 /186
第三節(jié)　如何在國際談判中合理運用談判策略 /189
第四節(jié)　如何快速克服文化差異 /192
第五節(jié)　如何與不同國家的人談判 /195
第十一章 化解談判中出現(xiàn)的問題 /200
第一節(jié)　如何應(yīng)對溝通障礙 /201
第二節(jié)　如何應(yīng)對內(nèi)部沖突 /204
第三節(jié)　如何處理談判中的僵局 /208
第四節(jié)　如何治療談判綜合征 /212
第十二章 談判的常見錯誤 /217
第一節(jié)　急于接受對方的第一次報價 /218
第二節(jié)　失敗的溝通策略 /219
第三節(jié)　死守既定方案 /222
第四節(jié)　談判中的其他常見錯誤 /225
后記 /229

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：插圖：現(xiàn)代心理學(xué)家們的研究表明：人類的行為并不是理性與感情兩種力量的沖突，不是頭腦與心靈的對抗，而是兩者的結(jié)合。所以，一個優(yōu)秀的談判者要抓住影響人類行為的那些共有的要素，越能抓住這些共性，就越能清楚地理解對手的需要，這正是談判成功的關(guān)鍵。決定談判成功的最關(guān)鍵要素可以分為以下三方面：正確認識談判、端正談判態(tài)度、懷抱必勝信念。一、正確認識談判談判者應(yīng)當是能夠把握全局的人，他不能把談判當成游戲。如何才算是正確認識談判？美國談判學(xué)會會長、著名律師杰勒德·尼爾倫伯格在《談判藝術(shù)》一書中闡明：“談判的定義最為簡單，而涉及的范圍卻最為廣泛，每一個要求滿足的愿望和每一項尋求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兺┗リP(guān)系而交換觀點，只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在進行談判。談判通常是在個人之間進行的，他們或者是為了自己，或者是代表著有組織的團體。因此，可以把談判看作人類行為的一個組成部分，人類的談判史同人類的文明史一樣長久?！焙芏嗌斫?jīng)百戰(zhàn)的談判專家對談判的總結(jié)是：“談判是一個雙方求取共識、集結(jié)共同利益、心和心互動的過程?！闭勁惺且环N智慧，談判是一種藝術(shù)，可以說，小到我們身邊的一件小事，大到中同加入WTO，都是一個談判的過程。

媒體關(guān)注與評論

企業(yè)競爭中獲益最大的潛在機會，就存在于采購與供應(yīng)商的管理之中。這是所剩的最大的未開發(fā)的領(lǐng)域，沒有什么領(lǐng)域像該領(lǐng)域一樣被人忽視?！安少徔冃嵘赜?xùn)營系列”圖書是提高采購管理獲利能力的方法來源?！　　?lián)想集團全球供應(yīng)鏈管理高級副總裁 喬松采購管理職能一直是影響公司成功和贏利能力的關(guān)鍵因素，如果企業(yè)尚未掌握核心資源和缺乏技術(shù)，為了確保成本領(lǐng)先優(yōu)勢，建構(gòu)一個高效的采購管理系統(tǒng)極其必要?！安少徔冃嵘赜?xùn)營系列”圖書會系統(tǒng)性地幫助企業(yè)提高采購管理能力?！　　獫h江集團總經(jīng)理 胡軍采購是一個賺錢的部門，不僅在戰(zhàn)術(shù)上可以削減采購成本、提升贏利水平，而且在戰(zhàn)略上可以提升公司的核心競爭能力?！安少徔冃嵘赜?xùn)營系列”圖書可以有效地幫助采購人員提升專業(yè)水平?！　　Ｐ偶瘓F青島海信電器股份有限公司副總經(jīng)理 田野能力提升之道，是學(xué)習(xí)。成功者一定喜歡學(xué)習(xí)，也善于學(xué)習(xí)；而通過靜心閱讀合適的書籍則是重要的學(xué)習(xí)方式之一?！安少徔冃嵘赜?xùn)營系列”圖書既可解答采購新手面臨的困惑，也可提供給資深采購人員更多的思路，可謂采購人員提升采購專業(yè)和管理水準的利器?！　　虾Ｊ⒋缶W(wǎng)絡(luò)發(fā)展有限公司供應(yīng)鏈管理高級總監(jiān) 劉健我參加過許多世界級的培訓(xùn)，但都沒有像湯曉華老師的授課那樣深刻透徹、那樣發(fā)人深省、那樣讓人受益良深。他給我們傳授的是極其實用的采購技術(shù)，更是系統(tǒng)的采購管理哲學(xué)。“采購績效提升特訓(xùn)營系列”圖書凝聚著他多年授課的精華，讀這些書，勝做十年采購。　　——深圳大富科技股份有限公司副總經(jīng)理 原IBM采購（中國）有限公司全球采購部采購經(jīng)理 鄧衛(wèi)紅

編輯推薦

《如何靠談判賺錢(超值圖解版)》編輯推薦：實戰(zhàn)領(lǐng)域知名專家親筆撰寫，拿來就能用，聯(lián)想集團、漢江集團、盛大網(wǎng)絡(luò)等眾多企業(yè)高管聯(lián)袂推薦。如果說“采購是賺錢的部門”，那么談判則是賺錢最快的途徑之一。我們可以在一分鐘內(nèi)失去幾萬、幾十萬、幾百萬，甚至失去更多，也可以在一分鐘內(nèi)得到這些。談判的準備中，了解對方在乎的問題和條款；談判的過程中，利用對方在乎的條款，從而掌控談判，為企業(yè)贏得最大利益。

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