銷售就靠一張嘴

前言

好口才能夠充分展示銷售員的個人魅力，同時也可以給客戶帶來愉悅的享受，讓成交水到渠成。俗話說的“買賣不成話不到，話語一到賣三俏”，就是口才魅力最突出的體現(xiàn)?，F(xiàn)實中，有的銷售員簡單地認為，銷售就是靠一張能說的嘴吃飯的。殊不知，會說話不等于有好的口才。話，誰都會說，但是如何才能說到客戶的心坎上，卻不是每個銷售員都能做到的。銷售員有口才和沒有口才，是大不一樣的：有口才的銷售員能充分展示自己的才華，成功地賣出自己的產(chǎn)品、而沒有口才的銷售員可能連一個梳子都賣不出去。因此可以說，口才是決定成功與失敗的關(guān)鍵因素之一。以下幾個要素從不同角度說明，銷售員只有練就好口才，才能實現(xiàn)成功的銷售。第一，客戶的要求。當(dāng)今社會，客戶具備了越來越專業(yè)化的知識，他們看待產(chǎn)品或服務(wù)的角度有了新的變化，提的問題也更加深刻、更有見解，這就要求銷售員必須以更專業(yè)的語言和技巧與其進行溝通。如果銷售員無法憑借自己的專業(yè)知識和溝通技巧滿足客戶的需求，則很難贏得對方的信任。第二，產(chǎn)品的需求。目前在市場上，產(chǎn)品的種類越來越多，而同類產(chǎn)品間性能的趨同化現(xiàn)象也越來越普遍，導(dǎo)致商業(yè)競爭越來越激烈。這使得客戶在產(chǎn)品的購買上有了更大的選擇余地。此時，銷售員作為產(chǎn)品的主要推銷者，不僅要為客戶介紹產(chǎn)品和提出建議，還要設(shè)法為冷冰冰的產(chǎn)品賦予生命力和活力，以及更多的人性和溫情，這樣才有可能使自己的產(chǎn)品脫穎而出。而這一目標(biāo)的實現(xiàn)，離不開銷售員的好口才。第三，銷售表達的需要。在當(dāng)今市場上，表達技巧在銷售中的地位越來越重要。銷售員要想讓客戶能夠正確理解自己想傳遞的信息，明確自己想達到的目的，必須具備一定的表達技巧。比如，當(dāng)一個銷售員在不同的場合對很多客戶進行產(chǎn)品或者公司介紹時，這實際上已經(jīng)超越了個體對個體的交流范疇，此時銷售員僅靠本能去應(yīng)答是無法達到良好效果的，必須經(jīng)過專業(yè)的口才訓(xùn)練。由此可見，一個專業(yè)的銷售員首先必須練就好口才，強化自己的表達能力。然而，口才作為一種表達能力的體現(xiàn)，并非與生俱來，絕大部分人都是通過后天訓(xùn)練而獲得的。這就需要銷售員多看口才類圖書，多參加一些專業(yè)培訓(xùn)，更要注意在實踐中不斷地鍛煉和積累，從而掌握更多的交流和溝通技巧而在銷售上有所突破。如今在市場上，關(guān)于口才類圖書可謂汗牛充棟，其中絕大部分理論性太強，銷售員從中獲益不大。我們都知道一個簡單的道理，“與其讀一天的大道理，不如讀一小時的故事”。鑒于此，本書繞開了層層理論的迷霧，以銷售過程的每個具體階段為主線，層層深入，將很多銷售實踐中的真實案例，先直接呈現(xiàn)給讀者，然后由故事引出問題，最后分析問題、解決問題。本書以開場白、銷售的起始階段、交流溝通階段、產(chǎn)品介紹階段、產(chǎn)品售后階段等銷售流程的幾個主要部分為主線，并滲入了討價還價、引導(dǎo)客戶、贊美、提問以及注意事項等相關(guān)銷售語言，展示了多個方面的銷售技巧。整本書論述嚴謹合理，具有很強的感染力和吸引力。銷售員只要掌握了其中的說話技巧，就能在實際銷售過程中迅速打開客戶的心靈之門，輕松成交。

內(nèi)容概要

　　“貨賣一張嘴”，銷售人員想要成功地將產(chǎn)品銷售出去，一定要有好的口才。每一個銷售員都應(yīng)該成為語言大師、溝通大師和談判專家。本書提供給讀者的正是實用性超強的銷售口才演練技能，目的就是幫助銷售員練好扎實的基本功，最終提升自己的業(yè)績。
　　本書適合銷售從業(yè)人員閱讀，是銷售員的口才實戰(zhàn)寶典。

作者簡介

　　井越，企業(yè)教練、資深銷售團隊顧問、實用心理學(xué)專家。十多年一線銷售經(jīng)驗?zāi)挸鰜淼膶崙?zhàn)派銷售培訓(xùn)專家，曾對兩百多家企業(yè)進行過培訓(xùn)和輔導(dǎo)，并擔(dān)任過幾十家企業(yè)的銷售團隊顧問和企業(yè)管理顧問。其幽默風(fēng)趣、激情四射的培訓(xùn)風(fēng)格深受廣大學(xué)員喜愛，培訓(xùn)內(nèi)容貼近工作、簡單實用！
　　主要著作：《享受拒絕》、《誰懂客戶誰拿訂單：銷售必學(xué)的性格分析術(shù)》、《銷售這樣說才對》。

書籍目錄

第一章 事前接洽，選擇比努力更重要
通過前臺或總機找到目標(biāo)客戶的電話
機智應(yīng)對秘書或助理盤問
強調(diào)你對目標(biāo)客戶的重要性
巧問問題識別目標(biāo)客戶
巧妙結(jié)束不相干的話題
選準(zhǔn)時機向目標(biāo)客戶爭取下次溝通機會
第二章 打好與客戶直接溝通的第一仗
介紹身份簡明扼要
注意語速語調(diào)的配合
問候用語貴精不貴多
開場白需要早做針對性設(shè)計
用獨特說辭加深客戶對你的印象
用輕松的玩笑開頭，令氛圍瞬間輕松
及時展現(xiàn)你的真誠，至少讓客戶不排斥你
第三章 言之有物，有著力點才有吸引力
增加知識面，保證與客戶有話可說
提前準(zhǔn)備“道具”，拓展你與客戶的交流范圍
用詞準(zhǔn)確和縝密，更能增強客戶信賴
說話有激情，才更易打動客戶的心
幽默機智，但絕不油腔滑調(diào)
講點小故事，讓你的表達更有趣
說話要具體，多用真實事例說服人
第四章 關(guān)注需求，提供全程貼心式服務(wù)
保持微笑，讓你的聲音都帶出溫暖的笑意
認真聽，勤總結(jié)，及時發(fā)現(xiàn)客戶需求
表達關(guān)心要自然，刻意做作反會弄巧成拙
始終尊重客戶，表現(xiàn)出你對客戶的重視
簡單清晰的表達，讓客戶聽懂你的話
向客戶推銷有妙招，談一些產(chǎn)品以外的話題
急客戶之所急，告訴客戶：有你在，沒問題
沒有需求也要創(chuàng)造需求，化不可能為可能
第五章 制造亮點，讓客戶愛上你的產(chǎn)品
介紹產(chǎn)品的時候，不妨運用輔助肢體動作
述說時，產(chǎn)品優(yōu)勢要結(jié)合客戶需求
以客戶興趣為中心，用客戶喜歡的方式去介紹
忽略價格說價值，讓客戶感覺物超所值
從客戶角度出發(fā)，消除客戶對產(chǎn)品的憂慮
善用售后保證，增強客戶對產(chǎn)品的信賴感
第六章 巧用語言，讓客戶覺得占了大便宜
把最想賣的留到最后說
利用“怕買不到”心理，讓客戶慶幸能夠買到
利用口碑，讓客戶知道你的產(chǎn)品不愁賣
善用銷售技巧，讓折扣顯得來之不易
巧打促銷牌，讓客戶感覺當(dāng)時出手最合算
和客戶“算算賬”，爭取客戶對你的認同
第七章 善用贊美，客戶一開心、訂單自然來
贊美要正中下懷
夸獎要具體實在，不要說空話、套話
贊美要圍繞不同年齡、性別來展開
間接贊美，夸一夸客戶在意的人或東西
贊美要自然，少用太過華麗的語句
贊美要有創(chuàng)意，關(guān)注別人注意不到的地方
第八章 主動提問，問對問題早成功
事前對問題進行系統(tǒng)化設(shè)計，逐漸接近銷售目標(biāo)
發(fā)現(xiàn)客戶的驕傲，詢問令他們自豪的問題
提問題的方式要新穎，以便引起客戶的好奇心
巧問“為什么”，讓客戶自己說出內(nèi)心的想法
提出能讓客戶作出肯定答復(fù)的問題
巧設(shè)選擇性問題，為客戶圈定答案范圍
用問題控制局面，引導(dǎo)話題朝設(shè)置的方向發(fā)展
第九章 見招拆招，嫌貨才是買貨人
根據(jù)客戶類型，進行有針對性的說服
對客戶抱怨表示理解，讓客戶找到情緒發(fā)泄口
尷尬時刻，善于轉(zhuǎn)換話題
面對客戶責(zé)難，千萬不要以牙還牙
對于客戶的疑慮，要用堅定語氣提升客戶信心
靈活的話術(shù)，幫你打破談判中的僵局
第十章 討價還價，突破銷售過程的重要一關(guān)
先發(fā)制人，提前用話堵住客戶的嘴
探清底線再報價，不會惹惱客戶
有技巧地報價，別一下把客戶嚇跑
不合理的要求要明確拒絕，態(tài)度含糊會令客戶要求更多
善于示弱，降低客戶的攻擊性
采用價格比較的方式，讓客戶認清差距
第十一章 有效引導(dǎo)客戶，成不成功就看這臨門一腳
循序漸進地提出要求，會更容易說服客戶
抓住購買信號，直接要求成交
弄清客戶意圖之后再應(yīng)對，別盲目冒失
針對客戶的猶豫不決，進行合理推薦
提出“最后通牒”，促使客戶早作購買決定
強調(diào)客戶感情訴求，增強客戶對產(chǎn)品的占有欲
第十二章 話術(shù)禁忌，說錯話比不說話更可怕
言多必失，不該說的話千萬不要說
對客戶提問，不要不懂裝懂
無謂爭辯不要有，以免“贏了口才，輸了訂單”
不說抱怨產(chǎn)品的話，否則客戶會完全沒信心購買
忌用不良口頭語，避免讓客戶有不被尊重的感覺
不說競爭對手壞話，尊重對手就是尊重自己

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：由此可見，青年男女往往是流行商品的消費群體，他們在購買商品的時候，對于時髦的商品感覺敏銳，對新鮮事物比較容易接受，他們富于幻想、勇于創(chuàng)新，購買行為中趨向求新求美。他們往往注重商品的美觀、新異，而對質(zhì)量、價格則要求不是特別高。因此，銷售員在面對這個群體的時候，一定要滿足對方的好奇心和虛榮心，通?？梢再澝榔淝巴?、氣質(zhì)、外貌、衣著以及一些特殊的愛好。贊美中年人。中年客戶相對于青年客戶來講，在購買產(chǎn)品的時候就要冷靜、理性得多，比年輕人更有經(jīng)驗、更有主見。這是因為他們一般都有了家庭、有了孩子，也有了固定的職業(yè)，隨著生活閱歷的增加，他們的消費觀念已經(jīng)發(fā)生了變化，對商品往往追求的是質(zhì)量好、實用性強。銷售員面對這樣的客戶時，為了獲得對方的認可和信任，千萬不要夸夸其談，大肆夸贊對方。相反，只要認真、親切地與他們交談，對于他們的事業(yè)、生活、家庭表達一些羨慕之意，說一些佩服的話，對他們來說就是最大、最好的贊美。當(dāng)然，也可以對他們的個人魅力進行恰當(dāng)?shù)馁澝?，如?nèi)涵、氣質(zhì)、修養(yǎng)、品位、雅趣等。贊美老年人老年客戶也是銷售員經(jīng)常遇到的。遇到這樣的客戶更要耐心照顧和對待，主要可以聊些健康、長壽、安享晚年這類的話題，比如，鶴發(fā)童顏、牙口好、頭發(fā)好等。

編輯推薦

《銷售就靠一張嘴:用口才拿訂單的77個絕招》：說話，客戶滿意，輕松成交說話，客戶猶豫，難以成交成功銷售，就是用得體到位的話去“拔動”客戶心中最容易被打動的那根“心弦”。良好的口才對銷售人員來說非常重要，它在整個銷售過程中自始至終起著重要的作用，從接近客戶，到與客戶展開洽談，再到與客戶建立合作關(guān)系，都需要銷售人員利用良好的口才創(chuàng)造融洽的氛圍，并打動客戶，引導(dǎo)客戶成交。銷售人員靠什么安身立命？靠隨機應(yīng)變的口才靠讓客戶產(chǎn)生“機不可失”感的口才靠會聊客戶感興趣話題的口才靠化異議為滿意的口才靠引導(dǎo)客戶消費從而創(chuàng)造成交機會的口才那么，在銷售中如何有一個具有吸引力的開場白初次與客戶見面應(yīng)該怎么說在產(chǎn)品介紹中如何更好突出產(chǎn)品優(yōu)勢？對客戶的百般刁難怎么巧妙應(yīng)答？……《銷售就靠一張嘴:用口才拿訂單的77個絕招》很好地解決了這些問題?！朵N售就靠一張嘴:用口才拿訂單的77個絕招》實例真實生動、分析透徹，緊緊圍繞“口才”在銷售中各個階段的使用技巧而展開，對銷售人員有非常強的指導(dǎo)作用。

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