莫薩營(yíng)銷房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人特訓(xùn)課程系列

前言

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，一個(gè)挑戰(zhàn)自我的職位、一份歷練人生的工作。對(duì)于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來說，拒絕、冷臉、跑單、跳單……這些情況屢見不鮮；找客戶、尋房源、談價(jià)格、辦手續(xù)……稍有疏忽都難以成功簽約。所以，要想成為一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人并不容易。莫薩營(yíng)銷研究中心針對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的工作特點(diǎn)與內(nèi)容，策劃并編寫了“莫薩營(yíng)銷房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人特訓(xùn)課程系列”圖書，旨在提升房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)知識(shí)與技能，幫助房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人從“菜鳥”到“達(dá)人”的晉級(jí)，是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人自我成長(zhǎng)的指導(dǎo)工具書?！澳_營(yíng)銷房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人特訓(xùn)課程系列”圖書共三本，分別是：《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人從入門到精通》、《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人實(shí)戰(zhàn)情景口才訓(xùn)練》、《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人門店管理手冊(cè)》。它們各有定位，從不同角度對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行個(gè)人能力提升指導(dǎo)，同時(shí)又自成一個(gè)整體，是全面提升房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人能力的培訓(xùn)教材。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的工作性質(zhì)決定了經(jīng)紀(jì)人不僅要通曉房地產(chǎn)開發(fā)、銷售等專業(yè)知識(shí)，而且還要熟知法律、金融、建筑、心理學(xué)、宏觀政策等方面的知識(shí)；同時(shí)，在經(jīng)紀(jì)人的個(gè)人能力素質(zhì)方面也有較高的要求：出色的語言表達(dá)能力、靈活高效的人際交往手段、積極樂觀的心態(tài)、強(qiáng)大的心理承壓能力等，這些都是一流的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須具備的?！斗康禺a(chǎn)經(jīng)紀(jì)人從入門到精通》圍繞房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何提高職業(yè)水平和精通經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)這一主題，運(yùn)用案例、知識(shí)、技能“三位一體”地呈現(xiàn)了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須提升的九項(xiàng)技能：培養(yǎng)好心態(tài)、提升專業(yè)度、塑造影響力、增強(qiáng)說服力、編織人脈網(wǎng)、提高工作效率、為客戶解決難題、管好自己的身心、不輕言放棄，是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提升工作技能的必備工具書。本書語言通俗易懂、全而不繁，讓房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在輕松閱讀中掌握與業(yè)主、與客戶打交道的知識(shí)與技能，贏得更多的簽約機(jī)會(huì)。具體來說，本書內(nèi)容具有以下三大特點(diǎn)。一是案例解讀，貼近房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人工作實(shí)際，有利于經(jīng)紀(jì)人在實(shí)際的工作中靈活使用、結(jié)合使用。二是知識(shí)演繹，注重二手房買賣、租賃知識(shí)的篩選與更新，囊括了大量的產(chǎn)市場(chǎng)方面的名詞與術(shù)語，讓新手能快速入門。三是圖表演示，展現(xiàn)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在遇到困境時(shí)應(yīng)該采取的方案與對(duì)策，使其看了就能用，順利地實(shí)現(xiàn)自我提升。本書既適合房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司、中介公司培訓(xùn)員工使用，也適合房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人個(gè)人自我修煉學(xué)習(xí)使用。一線房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、房地產(chǎn)中介門店店長(zhǎng)以及準(zhǔn)備從事房地產(chǎn)買賣、租賃的相關(guān)人士均可買來學(xué)習(xí)，以提升自我綜合技能水平。此外，本書還適合房地產(chǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)師、職業(yè)技能院校教師開展培訓(xùn)和教學(xué)活動(dòng)時(shí)參考使用。在本書的編寫過程中，得到了很多人的幫助，孫立宏、楊揚(yáng)、李靜、劉井學(xué)、陳曼、金青龍負(fù)責(zé)資料的收集和整理，鄧長(zhǎng)發(fā)、廖應(yīng)涵、楊永余、唐路路、邱小爽、王建霞負(fù)責(zé)制作了本書的圖表，周鴻、程淑麗對(duì)本書的部分提綱進(jìn)行了修改，在此一并表示感謝。莫薩營(yíng)銷研究中心

內(nèi)容概要

　　本書是一本為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)“菜鳥”快速蛻變?yōu)榉康禺a(chǎn)經(jīng)紀(jì)“達(dá)人”量身定做的指導(dǎo)工具書。生動(dòng)且具啟發(fā)性的案例故事，圖文并茂的內(nèi)容呈現(xiàn)，有助于新入行的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在最短的時(shí)間里花費(fèi)最小的精力來熟悉本職工作并逐步精通房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，從而快速成長(zhǎng)為中介精英。
本書圍繞房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何培養(yǎng)好心態(tài)、提升專業(yè)度、塑造影響力、增強(qiáng)說服力、編織人脈網(wǎng)、提高工作效率、為客戶解決難題、管好自己的身心、不輕言放棄等主題，以案例、故事、技能“三位一體”的方式，向房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人展現(xiàn)九項(xiàng)技能的提升技巧。
 本書適合一線房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、房地產(chǎn)中介門店店長(zhǎng)、房地產(chǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)師等閱讀使用。

書籍目錄

第一章　好心態(tài)創(chuàng)造好業(yè)績(jī)
　一、弄清自己是做什么的　
　二、愛上房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)這一行　
　三、要投入百分百的激情　
　四、相信自己一定能做好　
　五、謙虛謹(jǐn)慎的工作態(tài)度　
　六、不經(jīng)歷風(fēng)雨怎能見彩虹　
第二章　夠?qū)I(yè)才能贏得信任
　一、精通專業(yè)知識(shí)與技能　
　二、房源勘察要打好基礎(chǔ)　
　三、當(dāng)好業(yè)主的稱職顧問　
　四、成為客戶的置業(yè)顧問　
第三章　塑造你的影響力
　一、專業(yè)形象值千金　
　二、對(duì)客禮儀不可少　
　三、一視同仁待客戶　
　四、讓微笑成為武器　
第四章　增強(qiáng)你的說服力
　一、做一個(gè)忠實(shí)的聽眾　
　二、比一比更有說服力　
　三、話要說到客戶心里　
　四、有效呈現(xiàn)你的房源　
　五、有時(shí)候也需要沉默　
　六、贊美是最好的語言　
　七、該說“不”時(shí)就說“不”　
第五章　編織超級(jí)人脈網(wǎng)
　一、尋找客戶的途徑　
　二、不放過任何機(jī)會(huì)　
　三、服務(wù)為你增人脈　
　四、誠信能夠攏人心　
　五、雙贏才能獲認(rèn)可　
　六、老客戶也是資源　
　七、私人友誼也要建　
　八、善贏“難纏”人物　
第六章　高效率才有高業(yè)績(jī)
　一、凡事要積極主動(dòng)　
　二、有目標(biāo)有計(jì)劃再行動(dòng)　
　三、日清日結(jié)，要事第一　
　四、掌控自己的業(yè)務(wù)時(shí)間　
　五、借力創(chuàng)造、利用時(shí)間　
　六、吾日三省方能超越吾身　
第七章　切實(shí)為客戶解決難題
　一、客戶的事＝自己的事　
　二、說到做到不過度承諾　
　三、真正做到替客戶著想　
　四、不帶著目的對(duì)待客戶　
　五、對(duì)客戶，不要吝惜你的愛　
　六、能擔(dān)當(dāng)，對(duì)客戶負(fù)責(zé)到底　
第八章　管好自己的身和心
　一、不斷給自己加油　
　二、能夠獨(dú)立地工作　
　三、大度能容的胸襟　
　四、換個(gè)角度想問題　
　五、及時(shí)釋放你的壓力　
　六、保證你的身體健康　
第九章　堅(jiān)持不輕言放棄
　一、風(fēng)過樹自直　
　二、目標(biāo)要適時(shí)調(diào)整　
　三、勇往直前的勁頭　
　四、保持旺盛的雄心　
　五、壓力變成驅(qū)動(dòng)力　
　六、走出個(gè)人低潮期　
　七、市場(chǎng)低迷期的堅(jiān)持　

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：插圖：1.不要在意公司內(nèi)網(wǎng)上的盤源跟進(jìn)記錄每一個(gè)盤源，隔三差五就會(huì)有同事負(fù)責(zé)跟進(jìn)，每一次都會(huì)在系統(tǒng)里記錄一些跟進(jìn)的情況，例如“業(yè)主說不要再給他打電話”、“業(yè)主只放租不賣”、“業(yè)主聽到是中介電話就罵人”等等，這些記錄只能反映業(yè)主在上一次跟進(jìn)時(shí)的狀況。每一天，情況都有可能發(fā)生變化，原來打算放租的業(yè)主現(xiàn)在可能想放盤，原來反感中介的業(yè)主現(xiàn)在可能需要幫助，所以，經(jīng)紀(jì)人不要特別在意原來的記錄，就當(dāng)這些負(fù)面的記錄是空白的，心無旁騖地?fù)艽螂娫捑托小?.不要做重復(fù)性提問要通過內(nèi)網(wǎng)上的跟進(jìn)記錄了解以前的同事詢問過業(yè)主哪些方面的問題，如果沒有重復(fù)確認(rèn)的必要，盡量不要一而再再而三地提出重復(fù)性問題，這會(huì)讓業(yè)主煩不勝煩。比方說，房源的房型、面積、層高、具體地址等信息。但是，價(jià)格問題是個(gè)例外，經(jīng)紀(jì)人每次跟進(jìn)都可以跟業(yè)主確認(rèn)一下售價(jià)，看業(yè)主的報(bào)價(jià)是不是開始動(dòng)搖了。3.不要過于職業(yè)化與功利化尤其是跟關(guān)系已經(jīng)較為熟悉的業(yè)主，如果經(jīng)紀(jì)人一拿起電話就是一副公事公辦的樣子，開口就問房源如何如何，業(yè)主會(huì)很反感，所以，與業(yè)主溝通，不妨生活化一些，有人情味一些，先聊聊家長(zhǎng)里短、生活近況，或者問候?qū)Ψ缴眢w狀況，等氣氛熱絡(luò)起來了再切入正事。4.不要說風(fēng)涼話如果業(yè)主已經(jīng)將房源售出，經(jīng)紀(jì)人不可以表現(xiàn)出灰心喪氣的樣子，更不能說風(fēng)涼話，例如“您這套房子實(shí)在是賣虧了，要是交給我們來談的話，一定還能多賣四五萬”，或者“您這套房真的是70萬賣的嗎？我怎么聽那家中介說他們是以75萬賣掉的”等等。

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《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人從入門到精通》：培養(yǎng)好心，良好心態(tài)塑高度提升專業(yè)度，專業(yè)才能贏信任塑造影響力，禮儀形象值千金增強(qiáng)說服力，成功說服有技巧編織人脈網(wǎng)，廣建人脈尋客戶提高工作效率，卓越效能助業(yè)績(jī)?yōu)榭蛻艚鉀Q難題，真誠待客促成交管好自己的身心，身心健康是本錢堅(jiān)持不輕言放棄，持之以恒度低迷幫你提升房地產(chǎn)租售中的9大技能助你快速蛻變?yōu)榉康禺a(chǎn)經(jīng)紀(jì)［達(dá)人］案例、知識(shí)、技能；一位一體情景式的案例解讀，指導(dǎo)性的知識(shí)演繹，實(shí)用化的技能呈現(xiàn)。

圖書封面

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