中國(guó)玉米種子營(yíng)銷管理

內(nèi)容概要

　　本書是從事玉米種子營(yíng)銷與管理人員的工具書，全面系統(tǒng)地介紹了中國(guó)特色的玉米種子營(yíng)銷管理技巧和手段，分步細(xì)致地講解種業(yè)公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略、市場(chǎng)開發(fā)、銷售管理、客戶管理、品牌管理等方面的技能，使一線種子營(yíng)銷人員、營(yíng)銷管理人員及營(yíng)銷高級(jí)管理者都可以從本書中學(xué)習(xí)和掌握玉米種子開發(fā)、銷售和推廣的技術(shù)與方法，做到一書在手，行銷天下。

書籍目錄

第一章　營(yíng)銷組織管理
　第一節(jié)　種業(yè)公司組織
　　一、公司的基本情況
　　二、公司股本構(gòu)成
　　三、公司組織架構(gòu)
　第二節(jié)　營(yíng)銷組織
　　一、營(yíng)銷組織的性質(zhì)與功能
　　二、營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)
　第三節(jié)　營(yíng)銷組織各崗位的工作職責(zé)
　　一、營(yíng)銷總監(jiān)的職責(zé)
　　二、營(yíng)銷主管職責(zé)
　　三、市場(chǎng)經(jīng)理工作職責(zé)
　　四、品種經(jīng)理工作職責(zé)
　　五、技術(shù)經(jīng)理工作職責(zé)
　　六、公關(guān)經(jīng)理工作職責(zé)
　　七、客戶部經(jīng)理工作職責(zé)
　　八、營(yíng)銷人員的職責(zé)
第二章　營(yíng)銷戰(zhàn)略管理
　第一節(jié)　營(yíng)銷戰(zhàn)略概述
　　一、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的含義與特征
　　二、營(yíng)銷戰(zhàn)略的分析工具與制定步驟
　第二節(jié)　營(yíng)銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)
　　一、目標(biāo)營(yíng)銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)
　　二、營(yíng)銷成長(zhǎng)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)
　　三、營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)
　第三節(jié)　營(yíng)銷戰(zhàn)略組合
　　一、市場(chǎng)營(yíng)銷組合的構(gòu)成因素
　　二、市場(chǎng)營(yíng)銷組合的特點(diǎn)、意義和約束條件
　　三、營(yíng)銷組合策略的設(shè)計(jì)和實(shí)踐要點(diǎn)
　第四節(jié)　營(yíng)銷戰(zhàn)略調(diào)整
　　一、根據(jù)營(yíng)銷指標(biāo)變化的調(diào)整
　　二、根據(jù)營(yíng)銷戰(zhàn)略審計(jì)進(jìn)行調(diào)整
第三章　營(yíng)銷計(jì)劃管理
　第一節(jié)　新品種開發(fā)計(jì)劃
　　一、新品種獲得與保護(hù)
　　二、新品種審定
　　三、新品種推廣
　　四、案例：玉米品種“秀青73?1”開發(fā)計(jì)劃
　第二節(jié)　市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃
　　一、市場(chǎng)分析
　　二、確定營(yíng)銷目標(biāo)
　　三、確定營(yíng)銷方案
　　四、組織與實(shí)施計(jì)劃
　第三節(jié)　銷售計(jì)劃
　　一、銷售計(jì)劃的內(nèi)容
　　二、銷售組織機(jī)構(gòu)
　　三、銷售目標(biāo)的確定及任務(wù)分解
　　四、銷售政策的制定
　　五、市場(chǎng)管理
　　六、銷售支持
　第四節(jié)　營(yíng)銷培訓(xùn)計(jì)劃
　　一、培訓(xùn)的目的
　　二、培訓(xùn)目標(biāo)
　　三、培訓(xùn)時(shí)間
　　四、培訓(xùn)地點(diǎn)
　　五、培訓(xùn)方式
　　六、培訓(xùn)師資
　　七、培訓(xùn)內(nèi)容
　　八、培訓(xùn)方法的選擇
第四章　營(yíng)銷市場(chǎng)管理
　第一節(jié)　市場(chǎng)調(diào)研
　　一、市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容和類型
　　二、市場(chǎng)調(diào)研的程序
　　三、市場(chǎng)調(diào)研問卷
　　四、市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃制定審批流程
　第二節(jié)　營(yíng)銷環(huán)境分析
　　一、農(nóng)民購買行為的分析
　　二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況分析
　　三、營(yíng)銷的環(huán)境分析
　第三節(jié)　市場(chǎng)細(xì)分與定位
　　一、市場(chǎng)細(xì)分作用、依據(jù)和標(biāo)準(zhǔn)
　　二、市場(chǎng)細(xì)分原則
　　三、市場(chǎng)細(xì)分方法和評(píng)價(jià)
　　四、目標(biāo)市場(chǎng)定位的步驟、方法和策略
　第四節(jié)　競(jìng)爭(zhēng)策略
　　一、認(rèn)識(shí)你的公司和對(duì)手
　　二、競(jìng)爭(zhēng)手段
　　三、競(jìng)爭(zhēng)策略忠告
第五章　全國(guó)玉米種子市場(chǎng)
　第一節(jié)　北方春玉米區(qū)種子市場(chǎng)
　　一、總體概況
　　二、遼寧省玉米種子市場(chǎng)概況
　　三、吉林省玉米種子市場(chǎng)概況
　　四、黑龍江省玉米種子市場(chǎng)概況
　　五、山西省玉米種子市場(chǎng)概況
　　六、內(nèi)蒙古自治區(qū)玉米種子市場(chǎng)概況
　　七、陜西玉米種子市場(chǎng)概況
　第二節(jié)　西北灌溉春玉米區(qū)種子市場(chǎng)
　　一、氣候自然概況
　　二、新疆維吾爾族自治區(qū)玉米種子市場(chǎng)概況
　　三、甘肅玉米種子市場(chǎng)概況
　第三節(jié)　黃淮海夏玉米區(qū)種子市場(chǎng)
　　一、玉米種子市場(chǎng)概況
　　二、河北省玉米種子市場(chǎng)概況
　　三、河南玉米種子市場(chǎng)概況
　　四、山東玉米種子市場(chǎng)概況
　第四節(jié)　南方丘陵區(qū)玉米種子市場(chǎng)
　　一、種子市場(chǎng)概況
　　二、廣西壯族自治區(qū)玉米種子市場(chǎng)概況
　第五節(jié)　西南山地玉米種子市場(chǎng)
　　一、市場(chǎng)自然概況及對(duì)品種要求
　　二、云南省玉米種子市場(chǎng)概況
　　三、貴州省玉米市場(chǎng)概況
　　四、四川省玉米市場(chǎng)概況
　第六節(jié)　青藏高原玉米種子市場(chǎng)
第六章　銷售管理
　第一節(jié)　銷售策略與計(jì)劃執(zhí)行
　　一、銷售策略執(zhí)行
　　二、銷售計(jì)劃執(zhí)行
　第二節(jié)　營(yíng)銷人員管理
　　一、業(yè)績(jī)規(guī)劃
　　二、業(yè)績(jī)促進(jìn)
　　三、業(yè)績(jī)審核的注意事項(xiàng)
　　四、營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)管理
　　五、銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估與考核
　第三節(jié)　營(yíng)銷物流管理
　　一、訂貨管理程序
　　二、種子發(fā)貨流程
　　三、退貨管理
　第四節(jié)　銷售資金流管理
　　一、回款管理
　　二、銷售費(fèi)用管理
　　三、銷售返利管理
　　四、銷售提成管理
　第五節(jié)　銷售通路設(shè)計(jì)
　　一、通路設(shè)計(jì)類型
　　二、通路創(chuàng)新的發(fā)展趨向
　　三、銷售通路設(shè)計(jì)管理
　　四、銷售通路日常管理
第七章　客戶管理
　第一節(jié)　客戶開發(fā)
　　一、尋找潛在客戶
　　二、對(duì)新客戶的選擇
　　三、客戶拜訪準(zhǔn)備
　　四、接近客戶
　　五、客戶洽談
　　六、建立客戶開發(fā)檔案、簽約成交檔案
　第二節(jié)　客戶信息管理
　　一、客戶信息管理的內(nèi)容
　　二、客戶信息管理的實(shí)施
　第三節(jié)　客戶銷售業(yè)績(jī)管理
　第四節(jié)　客戶信用管理監(jiān)控
　　一、客戶信用管理數(shù)據(jù)庫
　　二、信用分析與信用等級(jí)評(píng)定
　　三、信用政策與決策
　　四、客戶信用管理監(jiān)控程序
　第五節(jié)　客戶服務(wù)
　　一、客戶服務(wù)流程
　　二、客戶服務(wù)管理控制程序
　　三、服務(wù)內(nèi)容、水平、形式
　第六節(jié)　客戶投訴管理
　　一、客戶投訴管理注意事項(xiàng)
　　二、管理程序
　　三、客戶投訴相關(guān)表格
第八章　促銷管理
　第一節(jié)　促銷的功能與策略組合
　　一、促銷的功能
　　二、促銷策略組合
　第二節(jié)　促銷的實(shí)施過程
　　一、促銷實(shí)施過程
　　二、處理促銷實(shí)施過程中的問題
　　三、加強(qiáng)促銷執(zhí)行力的方法
　第三節(jié)　促銷方式
　　一、營(yíng)業(yè)推廣促銷
　　二、廣告促銷
　　三、公關(guān)促銷
　　四、重點(diǎn)經(jīng)銷店現(xiàn)場(chǎng)促銷
第九章　品種管理
　第一節(jié)　品種定位管理
　　一、品種的市場(chǎng)分析
　　二、品種的訴求點(diǎn)定位
　　三、品種線和品種組合決策
　第二節(jié)　品種開發(fā)
　　一、品種的定義與分類
　　二、品種的開發(fā)和推廣過程
　　三、品種開發(fā)方法
　　四、品種的包裝和標(biāo)簽決策
　　五、品種的上市決策和投放方案
　　六、品種示范管理
　第三節(jié)　品種價(jià)格
　　一、影響價(jià)格決策的主要因素
　　二、價(jià)格制定和修訂的程序
　　三、價(jià)格制定和修訂的方法
第十章　營(yíng)銷隊(duì)伍管理
　第一節(jié)　營(yíng)銷隊(duì)伍的規(guī)劃
　　一、營(yíng)銷隊(duì)伍的作用
　　二、高效營(yíng)銷隊(duì)伍的特征
　　三、建設(shè)高效營(yíng)銷隊(duì)伍的方法
　第二節(jié)　營(yíng)銷人員的管理
　　一、優(yōu)秀的種子營(yíng)銷人員必備職業(yè)特質(zhì)
　　二、營(yíng)銷人員的招聘
　　三、營(yíng)銷人員的培訓(xùn)
　　四、營(yíng)銷人員績(jī)效考核
　　五、營(yíng)銷人員的薪酬
　　六、營(yíng)銷人員晉升制度
第十一章　品牌管理
　第一節(jié)　品牌管理流程
　第二節(jié)　品牌與品牌資產(chǎn)
　　一、品牌的定義、構(gòu)成要素和類型
　　二、品牌資產(chǎn)的概念和構(gòu)成要素
　第三節(jié)　品牌戰(zhàn)略規(guī)劃
　　一、品牌架構(gòu)的類型和設(shè)計(jì)
　　二、品牌定位的策略和方法
　　三、品牌定位和設(shè)計(jì)
　　四、創(chuàng)建成功品牌的四個(gè)步驟
　第四節(jié)　品牌要素設(shè)計(jì)
　　一、品牌要素的構(gòu)成與特征
　　二、品牌要素設(shè)計(jì)要點(diǎn)
　　三、通過品牌要素構(gòu)筑強(qiáng)勢(shì)品牌的方法
　第五節(jié)　品牌推廣管理
　　一、品牌推廣的策劃和規(guī)劃
　　二、品牌推廣的階段性策略
　　三、品牌推廣的形式
　　四、品牌推廣的誤區(qū)和正確方法
　第六節(jié)　品牌競(jìng)爭(zhēng)力營(yíng)銷
　　一、品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略的內(nèi)容
　　二、品牌競(jìng)爭(zhēng)力營(yíng)銷的三種導(dǎo)向
　　三、品牌知名度、認(rèn)知度和忠誠(chéng)度的營(yíng)銷思路
　第七節(jié)　品牌維護(hù)管理
　　一、品牌維護(hù)的功能及關(guān)系
　　二、品牌維護(hù)的主要方法
　　三、品牌維護(hù)的主要內(nèi)容
　　四、品牌維護(hù)的策略
　　五、品牌延伸和品牌危機(jī)管理

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：插圖：1.培訓(xùn)營(yíng)銷人員充分掌握品種優(yōu)勢(shì)（1）掌握品種的適應(yīng)區(qū)域根據(jù)品種的優(yōu)勢(shì)和審定適宜區(qū)域來確定開發(fā)推廣目標(biāo)市場(chǎng)。①生育期根據(jù)品種的生育期選擇適宜區(qū)域，擬推廣地區(qū)的有效積溫和無霜期要符合品種完全成熟的需要。②抗病性根據(jù)品種的抗病、抗逆性選擇適宜區(qū)域，由于各地氣候、降雨等自然條件的差異性，同一病害不同地區(qū)發(fā)病程度不同。如在東北地區(qū)玉米絲黑穗病是主要病害之一，品種推廣上實(shí)行一票否決制。華北應(yīng)重點(diǎn)考慮玉米絲黑穗病、粗縮病、各種葉斑病，特別是大斑病及春播沿海地區(qū)彎孢菌病；在山東、河南、河北三省夏播玉米區(qū)應(yīng)多注意粗縮病、青枯病、銹病、玉米螟；在沿海多臺(tái)風(fēng)地區(qū)或夏播密植地區(qū)應(yīng)多考慮抗倒性；在缺水地區(qū)考慮抗旱性，部分地區(qū)考慮耐鹽堿。對(duì)于某個(gè)病害抗性差的品種，在該病害發(fā)病早、發(fā)病重的區(qū)域應(yīng)慎推。③栽培密度根據(jù)品種的適宜栽培密度選擇最適宜的推廣區(qū)域。耐密品種宜放在蒙東赤峰、通遼春播區(qū)，魯西北、冀中南、豫北夏播玉米區(qū)。推廣時(shí)應(yīng)以最佳密度推廣為宜，引導(dǎo)老百姓合理密植，如冀中南玉米區(qū)應(yīng)積極地合理間苗，防止空稈、禿尖、畸型穗的出現(xiàn)，防止病蟲害的大面積發(fā)生和倒伏。冀中山區(qū)等山地玉米區(qū)應(yīng)適當(dāng)提高有效畝穗數(shù)，提高產(chǎn)量。冀北春播玉米區(qū)宜選擇稀植大穗品種，種植密度宜稀。所以根據(jù)定位試驗(yàn)的栽培密度表現(xiàn)確定適宜區(qū)域是十分必要的。（2）掌握品種的豐產(chǎn)性豐產(chǎn)性是農(nóng)民選擇新品種時(shí)最關(guān)心的核心問題。①了解新品種在區(qū)試中的產(chǎn)量，以掌握品種的穩(wěn)產(chǎn)性。②了解新品種在生產(chǎn)示范中的產(chǎn)量表現(xiàn)，掌握大面積種植時(shí)產(chǎn)量性狀。③了解新品種在攻關(guān)試驗(yàn)田中的產(chǎn)量，確定品種最大增產(chǎn)潛力。（3）掌握品種的抗逆性了解品種在定位試驗(yàn)和大田示范中能否具備適應(yīng)當(dāng)?shù)厣鷳B(tài)條件的抗逆性是判定該區(qū)域可否長(zhǎng)期推廣此品種的依據(jù)，如抗旱、耐澇、抗倒、耐低溫、耐寡照等方面。比如，長(zhǎng)城799經(jīng)過三年不同土壤、生態(tài)條件下多點(diǎn)示范，最后總結(jié)出，該品種能適應(yīng)吉林西部如白城地區(qū)、松原的長(zhǎng)嶺、乾安等鹽堿風(fēng)沙地種植，表現(xiàn)出了較強(qiáng)的耐鹽堿、耐瘠薄、適應(yīng)性廣的優(yōu)勢(shì)。擴(kuò)大了市場(chǎng)開發(fā)區(qū)域，品種得到快速開發(fā)，2007年在吉林省推廣應(yīng)用面積超過14萬公頃，該品種的抗倒、穩(wěn)產(chǎn)、后期脫水快、適應(yīng)性廣、活稈成熟、保綠性好等特點(diǎn)充分表現(xiàn)出來，延長(zhǎng)了該品種的使用壽命。

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《中國(guó)玉米種子營(yíng)銷管理》：農(nóng)資銷售題材。

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