又賣出去了

前言

　　前言　　“又賣出去了！”——這樣的一聲喊，不管在哪一個行業(yè)，都是銷售員共同的愿望！　　如何讓自己的產品能夠大賣、熱賣甚至售罄，是銷售員每天都在思考并為之努力的目標。要想突破客戶的重重拒絕，要想勝出同行的層層競爭，要想讓產品賣得火熱，銷售員必須學會解讀、迎合、掌控客戶的心理，必須掌握實用的銷售技巧與方法，必須懂得如何調控并磨礪自己的心態(tài)，這樣才能成為一名能夠把任何產品賣出去并且賣得紅紅火火的銷售員。　　莫薩營銷研究中心針對銷售員的工作特點與內容，策劃并編寫了《又賣出去了》這本圖書，旨在提高銷售員必備的工作技能，幫助銷售員實現從新手到熟手、從普通到卓越的跨越，是銷售員自我成長的指導工具書?！　′N售心理解析、銷售技法演練、銷售心態(tài)磨礪，這些都是銷售員必須掌握的銷售技能，也是產品能否實現熱賣的關鍵所在?！队仲u出去了》這本書正是從這三點出發(fā)，匯集了大量一線銷售員的精彩實戰(zhàn)案例，深入淺出，幫助銷售員更準確地解讀目標客戶，更迅速地掌握銷售技巧，更嚴格地錘煉自我心態(tài)，從而更穩(wěn)定地贏得客戶與訂單。　　全書通俗易懂，深入淺出，讓銷售員可以在輕松閱讀中掌握與客戶的溝通要領，贏得更多的銷售機會。當然，每一個技巧、每一個策略都要在實際的工作中靈活使用、綜合使用，切不可生搬硬套。　　本書既適合一線銷售員使用，也適合銷售管理者用來指導下屬。此外，本書還適合營銷培訓師、職業(yè)學校教師開展培訓和教學時參考使用?！　≡诒緯帉懙倪^程中，得到了很多人的幫助。本書插圖由鄧長發(fā)、廖應涵、王建霞、楊永余、莊惠歡、賴小麗完成；插圖創(chuàng)意由趙成、王躍、董建華、李海江提供；資料由金青龍、楊揚、孫立宏、孫宗坤、劉景學幫助搜集；圖表由李靜、邱小爽、鐘華完成。在此一并向他們表示衷心的感謝！　　莫薩營銷研究中心　　2011年5月

內容概要

銷售是心理戰(zhàn)、技能戰(zhàn)，也是心態(tài)戰(zhàn)。這本由陳姣所著的《又賣出去了》通過八大章節(jié)以及大量的實戰(zhàn)銷售案例，展示了銷售人員工作過程中必不可少的客戶心理分析與掌控、銷售實用技巧與方法、銷售心態(tài)調控與磨礪等內容。銷售人員能在本書的閱讀中輕松掌握銷售心理學、銷售實戰(zhàn)技法、銷售心態(tài)激勵等技能。
這本《又賣出去了》適合一線銷售人員學習使用，也可作為銷售管理者指導下屬的參考用書。

書籍目錄

第1章  讀心有術：1秘種看穿客戶心理的8種方式
  洞察客戶眼睛中的秘密
  從著裝打扮分析客戶類型
  表情中體察客戶的心理變化
  細節(jié)中解讀客戶的心理習慣
  豎起耳朵聽懂客戶的心聲
  巧提問了解客戶的真實意愿
  了解客戶的購買過程和心理活動
  讀懂不同類型客戶的心理弱點
第2章  攻心有招：最能俘獲客戶的13種心理戰(zhàn)術
  閑聊不閑，噓寒問暖總關情
  至尊VIP待遇，放不下的虛榮心
  名家、專家、行家，權威更有力量
  出奇制勝，左右客戶的眼球
  越稀罕，越喜歡，越想買
  越禁止，越熱衷，越想要
  得寸進寸，得尺進尺
  潑潑冷水，欲揚先抑
  誰跟客戶搶，客戶跟誰急
  風雨見人心，時機就是商機
  不怕窮，就怕比，比比更瘋狂
  客戶也喜歡趕趕時髦
  隨大流，跟著“大家”走
第3章  贏心有道：照顧好客戶心里的這10個想法
  做銷售，看起來就要像個銷售
  客戶也需要一些必要的時間和空間
  客戶喜歡與志趣相投的人打交道
  客戶最關心的是自己的需求
  專業(yè)型的銷售更值得客戶信賴
  客戶喜歡有耐心、有耐性的銷售員
  坦誠坦蕩，客戶才能更放心
  客戶購買的是問題解決方案
  客戶希望你關心他，而不是他的錢袋
  購買后，客戶希望得到一如既往的好
第4章  推介有法：讓客戶不自覺地產生購買欲望的10個技巧
  產品呈現，絕不走尋常路
  講進有關產品的奇聞妙事
  把看不到的東西呈現出來
  銷售工具，讓話更有說服力
  銷售利益，而不是銷售產品
  獨一無二，才能奪人眼球
  自曝其短，坦誠取勝
  專業(yè)，該展現時要展現
  體驗越深入，購買越痛快
  一流銷售，賣的就是夢想
第5章  秒殺有計：最給力的9種必勝說服術
  讓客戶自己來說服自己
  將心比心，以心交心
  一個實據勝過一打形容詞
  樣板客戶，榜樣力量無窮大
  講道理，不如講故事
  返璞歸真，說說掏心窩子話
  贊美能讓鯨魚起舞
  幽他一默，四兩撥千斤
  不比不知道，一比見分曉
第6章  熱賣有方：優(yōu)秀銷售員的9種絕密必殺技
  銷售之道，重在一問一聽
  巧妙迎合，溝通更無間
  一切掌控在自己手中
  “無中生有”，為客戶創(chuàng)造需求
  一流的銷售，賣的是標準
  做專家顧問型銷售
  細節(jié)，決定成敗
  耕耘老客戶，帶來新客戶
  有取更有予，超越買賣關系
第7章  成功有路：頂級銷售員的12種思考方法
  銷售≠卑賤的職業(yè)
  不賣東西，而是幫客戶買東西
  談客戶，不是討好客戶
  抗拒低潮，打不過也不跑
  客戶永遠是對的
  比客戶更堅持，就能成功
  無論大小，都是客戶
  并不是越便宜，客戶就越喜歡
  世上沒有賣不出去的產品
  說“不”的客戶一樣有機會
  被拒絕，也是一種享受
  與己斗，其樂無窮
第8章  效仿有理： 位銷售大師成功銷售案例集
  喬·吉拉德：善于抓住客戶的心
  柴田和子：關懷你的每一位客戶
  陳明利：做一個朋友式的銷售員
  貝特格：站在客戶的角度來推銷
  霍普金斯：不怠慢任何一個客戶
  金克拉：跟客戶聊聊你自己的私事
  原一平：營造輕松氣氛容易接近客戶
  威廉·懷拉：微笑是客戶無法抗拒的武器
  麥克·希爾：永遠不要忘記聯(lián)系你的客戶

圖書封面

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