房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人實(shí)戰(zhàn)情景口才訓(xùn)練

前言

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)，一個(gè)挑戰(zhàn)自我的職位、一份歷練人生的工作。然而，拒絕、冷臉、跑單、跳單……這些情況屢見不鮮；找客戶、尋房源、談價(jià)格、辦手續(xù)……哪一樣工作做不好，都難以成功簽約。所以，要想成為一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人并不容易。 莫薩營銷研究中心針對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的工作特點(diǎn)與內(nèi)容，策劃并編寫了《莫薩營銷房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人特訓(xùn)課程系列》圖書，旨在提升房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)知識(shí)與技能，幫助房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人實(shí)現(xiàn)從普通到卓越、從經(jīng)紀(jì)人到店長的晉級(jí)，是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人自我成長的指導(dǎo)工具書。 《莫薩營銷房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人特訓(xùn)課程系列》圖書共3本，分別是：《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人實(shí)戰(zhàn)情景口才訓(xùn)練》、《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人從入門到精通》、《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人門店管理訓(xùn)練》。此三本書各有定位，從不同角度對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行個(gè)人能力提升指導(dǎo)，同時(shí)又自成一個(gè)整體，是全面提升房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人能力的培訓(xùn)指導(dǎo)課程訓(xùn)練。 溝通技能、講話口才是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的必備素質(zhì)之一，也是成功簽約的重要因素?！斗康禺a(chǎn)經(jīng)紀(jì)人實(shí)戰(zhàn)情景口才訓(xùn)練》一書正是基于此點(diǎn)，單獨(dú)以“實(shí)戰(zhàn)情景”為依托，以實(shí)戰(zhàn)情景對(duì)話方式幫你解決房地產(chǎn)租賃、買賣工作中的溝通問題，提高房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與客戶、業(yè)主間的溝通技能，從而贏得客戶的心，獲取更多的經(jīng)紀(jì)機(jī)會(huì)。 本書針對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人實(shí)際工作中的接打電話、尋機(jī)開場、挖掘需求、帶客看房、客戶追蹤、定價(jià)議價(jià)與守價(jià)、異議化解、促成交易、售后服務(wù)等工作事項(xiàng)以及不同類型客戶的應(yīng)對(duì)技巧等，通過81個(gè)實(shí)戰(zhàn)情景，“三位一體”的結(jié)構(gòu)形式展示出房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的各個(gè)工作要點(diǎn)以及面對(duì)各種不同問題時(shí)的應(yīng)對(duì)話術(shù)、技巧，是提升房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人溝通能力和銷售能力的枕邊書。 本書最大的特點(diǎn)就是“寓景于理，一看就懂，一學(xué)就會(huì)”。每一個(gè)實(shí)戰(zhàn)情景中，我們通過“經(jīng)紀(jì)人日志”介紹二手房租、售工作實(shí)際場景以及房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的應(yīng)對(duì)話術(shù)示例；“招外有招”解析上述應(yīng)對(duì)話術(shù)中的妙處，同時(shí)給出其他可能的話術(shù)與應(yīng)對(duì)策略；最后通過“行動(dòng)指南”分析該情景狀況下的溝通方法、技巧、應(yīng)避免的錯(cuò)誤等內(nèi)容。 全書通俗易懂，讓房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在輕松閱讀中掌握與業(yè)主、客戶的溝通要領(lǐng)，贏得更多的簽單機(jī)會(huì)。但是，每一個(gè)話術(shù)、每一個(gè)技巧、每一個(gè)策略都要在實(shí)際的工作中靈活使用、結(jié)合使用，切不可生搬硬套。 本書既適合房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)培訓(xùn)員工使用，也適合房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人個(gè)人自我修煉學(xué)習(xí)使用，尤其是一線房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、房地產(chǎn)中介門店店長以及準(zhǔn)備從事房地產(chǎn)買賣、租賃的相關(guān)人士均可買來學(xué)習(xí)，以提升自我。

內(nèi)容概要

　本書針對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人工作過程的各個(gè)環(huán)節(jié)，通過81個(gè)情景呈現(xiàn)，展示出房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與客戶、業(yè)主溝通中需要用到的技巧，是提升房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人溝通能力與成交能力的實(shí)務(wù)工具書。
本書旨在通過房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人實(shí)際工作中的接打電話、尋機(jī)開場、挖掘需求、帶客看房、客戶追蹤、定價(jià)議價(jià)與守價(jià)、異議化解、促成交易、售后服務(wù)等工作事項(xiàng)以及不同類型客戶的應(yīng)對(duì)技巧等，以實(shí)戰(zhàn)情景對(duì)話方式，展現(xiàn)溝通技巧，幫助房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人解決銷售中的溝通問題，提高溝通技能，提高銷售業(yè)績。
 本書適合一線房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、中介門店店長、培訓(xùn)師等使用。

書籍目錄

第一章　一線萬金電話忙
　情景1　客戶來電詢問“你們在××小區(qū)有沒有房源”
　情景2　客戶來電詢問“你們打廣告的這套房怎么樣”
　情景3　電話中客戶不愿意留下聯(lián)系方式
　情景4　客戶問的一套房源已經(jīng)售出
　情景5　業(yè)主來電說打算賣房，想了解一下行情
　情景6　業(yè)主拒接中介的來電
第二章　尋機(jī)開場贏好感
　情景1　客戶在店外專心地看房源廣告
　情景2　客戶不愿意進(jìn)店，只說“隨便看看”
　情景3　客戶一言不發(fā)冷冷淡淡
　情景4　客戶自稱是某位老客戶介紹來的
　情景5　客戶在其他中介處看過某房源，前來比較價(jià)格
　情景6　客戶開口就指著某套房源詢問底價(jià)
　情景7　客戶再度上門考察房源
　情景8　業(yè)主打算放盤，正在選合適的中介
　情景9　如何爭取到業(yè)主的獨(dú)家委托
　情景1O　如何應(yīng)對(duì)同行帶客戶前來借鑰匙
第三章　挖掘需求推對(duì)房
　情景1　全面挖掘業(yè)主的詳細(xì)信息
　情景2　全面挖掘客戶的詳細(xì)信息
　情景3　如何了解客戶的購房預(yù)算
　情景4　如何挖掘客戶對(duì)房源的具體要求
　情景5　如何升溫客戶的看房興趣與購房需求
　情景6　如何應(yīng)對(duì)百般挑剔的客戶
　情景7　如何向客戶推薦“筍盤”
第四章　帶客看房有技巧
　情景1　如何安排看房的順序
　情景2　看房前做哪些準(zhǔn)備
　情景3　業(yè)主不想前往開門，如何應(yīng)對(duì)
　情景4　如何讓客戶簽“看房確認(rèn)書”
　情景5　如何預(yù)防客戶與業(yè)主直接交易
　情景6　如何制止客戶與業(yè)主直接交易
　情景7　如何向客戶介紹房源的賣點(diǎn)
　情景8　如何應(yīng)對(duì)客戶提出的房源缺陷
　情景9　如何摸清客戶對(duì)房源的意向與想法
　情景10　如何應(yīng)對(duì)同行撬盤搶客
　情景11　如何防止客戶跳單
第五章　客戶追蹤不跑單
　情景1　如何跟進(jìn)業(yè)主的房源情況
　情景2　如何增進(jìn)業(yè)主的好感，增加自己的籌碼與機(jī)會(huì)
　情景3　如何跟進(jìn)才會(huì)令客戶不反感、更舒心
　情景4　客戶不愿意再來看房，如何說動(dòng)客戶
　情景5　客戶對(duì)其他中介的房源更感興趣，怎么辦
　情景6　客戶之前已經(jīng)打算購房了，但再聯(lián)系卻變冷淡了
第六章　定價(jià)議價(jià)守住價(jià)
　情景1　如何試探業(yè)主的心態(tài)與底價(jià)
　情景2　如何說服業(yè)主降低心理價(jià)位
　情景3　業(yè)主說。其他中介給的價(jià)都比你們要高一截”
　情景4　如何應(yīng)對(duì)業(yè)主中途提價(jià)
　情景5　客戶說“我直接和業(yè)主談價(jià)”
　情景6　客戶開價(jià)過低，怎么談價(jià)
　情景7　客戶說“我朋友前一陣在這里買房便宜多了”
　情景8　客戶說“其他中介同樣的房源比你們價(jià)錢要便宜”
　情景9客戶說“我的預(yù)算只有這么多，貴了買不起”
　情景1　0客戶說“再便宜2萬元，我馬上就買”
　情景1　1客戶說“現(xiàn)在調(diào)控這么嚴(yán)，房價(jià)肯定還會(huì)大降的”
第七章　異議拒絕及化解
　情景1　客戶問起某中介怎么樣
　情景2　客戶說“我要回去和家人商量商量”
　情景3　客戶說“我再去其他中介看看”
　情景4　客戶比較中意房子，但仍然表示要再考慮一下
　情景5　客戶問“現(xiàn)在中介公司倒閉了很多，你們可靠嗎”
　情景6　客戶帶著親友來看房，意見不統(tǒng)一
　情景7　客戶說“我不著急買房”
　情景8　客戶說“二手房不如一手房好”
　情景9 客戶說“我有朋友是做中介的，我想跟他商量”
第八章　成交時(shí)刻推一把
　情景1　客戶詢問具體的付款方式
　情景2　客戶問能否將房源為他保留幾天
　情景3　客戶堅(jiān)持再降1萬就簽單
　情景4　客戶在兩套房之間不知道選哪一套好
　情景5　客戶不愿意交定金
　情景6　客戶說“我今天沒帶錢，明天再來簽吧”
　情景7　客戶要求降低傭金，怎么辦
第九章　對(duì)客服務(wù)不小覷
　情景1　業(yè)主抱怨“這么久了房子還賣不出去”
　情景2　客戶剛交定金就有些后悔了
　情景3　簽約后給客戶一顆定心丸
　情景4　客戶抱怨過戶交房太慢
　情景5　客戶在其他中介公司買房了
　情景6　客戶認(rèn)為買責(zé)了，上門要差價(jià)
　情景7　客戶擔(dān)心一房二賣
　情景8　客戶業(yè)主違約的情況如何處理
第十章　不同客戶善應(yīng)對(duì)
　情景1　投資型客戶
　情景2　首次置業(yè)客戶
　情景3　再次置業(yè)客戶
　情景4　老年客戶
　情景5　男性客戶
　情景6　女性客戶

章節(jié)摘錄

客戶來電詢問“你們在××小區(qū)    有沒有房源”    經(jīng)紀(jì)人日志    （辦公室里，電話鈴聲響起。）    經(jīng)紀(jì)人：您好，這里是××房產(chǎn)中介，請問有什么可以幫助到您？    客戶：我想問一下，你們在××小區(qū)有沒有房源??？    經(jīng)紀(jì)人：先生，請問我應(yīng)該怎么稱呼您呢？（問姓名。）    客戶：我姓王。    經(jīng)紀(jì)人：王先生，您應(yīng)該看過××小區(qū)的房了吧？不知道您比較感興趣的是三居還是兩居？（問看房經(jīng)歷。）    客戶：看了一套兩居，一套三居，你們有三居的房源嗎？    經(jīng)紀(jì)人：三居的有兩套，其中一套業(yè)主正急著出售，價(jià)錢比市場價(jià)要便宜兩三萬，樓層、朝向都不錯(cuò)，鑰匙就放在我們店呢。（拋出重磅“筍盤”o信息。）    客戶：是嗎？那今天可以看房嗎？    經(jīng)紀(jì)人：真巧，王先生，我馬上要帶一位客戶也去××小區(qū)看房，您什么時(shí)候方便去××小區(qū)呢？我可以在小區(qū)等您。（確定時(shí)間。）    客戶：那好吧，一個(gè)半小時(shí)后，我能到。    經(jīng)紀(jì)人：王先生，您的電話是？（問聯(lián)系方式。）    客戶：135××××××××。    招外有招    一般來說，客戶如果問到了具體某個(gè)小區(qū)的房源，那么客戶很可能已經(jīng)通過其他中介同行看過該小區(qū)的某些房源，或者對(duì)這個(gè)小區(qū)較為熟悉和心儀。這種情況下，經(jīng)紀(jì)人如果想從同行手中將客戶爭取過來，應(yīng)努力做到以下兩點(diǎn)。第一，“下手”要迅速，要爭取第一時(shí)間與客戶面談的機(jī)會(huì)，以防客戶在其他中介的勸說下改變主意：第二，要能拋出足以令客戶動(dòng)心的重磅信息，勾起客戶強(qiáng)烈的看房興致，如果信息沒有足夠的吸引力，那么客戶很可能放下電話后就轉(zhuǎn)向其他的中介。所以。在上文情景中，經(jīng)紀(jì)人以“筍盤”信息打動(dòng)了客戶，并立即約定了看房時(shí)間，同時(shí)留下了客戶的相關(guān)信息，牢牢地把握住了這個(gè)銷售機(jī)會(huì)。類似的話術(shù)舉例如下。    先生／女士，我們這里有一位業(yè)主即將移民出國，打算盡快將自己的一套房子賣掉，價(jià)錢好商量。這套房就在××小區(qū)，條件很不錯(cuò)，您看什么時(shí)候方便看房呢？    先生／女士，真巧，前天有一位業(yè)主因?yàn)榧毙栌缅X，所以打算賣××小區(qū)的一套三居房，鑰匙就放在我們店里，您要是想看看房，我現(xiàn)在可以帶鑰匙過去……    行動(dòng)指南    行動(dòng)指南一：不要在電話中輕易透露房源的具體信息    經(jīng)紀(jì)人每天都會(huì)接聽很多來電，大部分的來電確實(shí)是客戶咨詢，但也不排除會(huì)有一部分同行故意打電話來套取房源信息。因此，在電話中，經(jīng)紀(jì)人絕對(duì)不要輕易透露房源的具體信息，一定要爭取與客戶面談的機(jī)會(huì)。對(duì)于來電號(hào)碼，經(jīng)紀(jì)人最好先上網(wǎng)搜一搜，如果號(hào)碼不太可信，那么，在介紹房源情況及帶客戶看房時(shí)，經(jīng)紀(jì)人都要謹(jǐn)慎一些，防止泄露公司房源尤其是獨(dú)家房源信息。    行動(dòng)指南二：接打電話注意禮儀    有這樣一個(gè)故事：    有一天晚上，一位業(yè)績超群的銷售員剛要睡下就聽電話鈴響，是客戶的電話。他匆匆起床，飛快地穿上白天上班時(shí)的職業(yè)套裝，衣冠楚楚地接聽了電話。結(jié)果客戶那邊沒有什么緊急的事，于是他做了相應(yīng)的處理后，又脫下套裝繼續(xù)睡覺。他的妻子不解，問他為什么要穿得一本正經(jīng)地去接電話，他解釋說：“雖然只是一個(gè)電話，但客戶是感受得到的，再說了，如果客戶真的有急事，那么我已經(jīng)穿戴好了，立刻就可以出門?！?   這個(gè)故事的真假無從考證，但是，這位銷售員有這樣的意識(shí)，他想業(yè)績不超群都很難。電話溝通雖然不是面對(duì)面的，無法給人以直觀的印象。但是，言由心生，經(jīng)紀(jì)人接打電話的方式與語言同樣會(huì)體現(xiàn)出其自身的素養(yǎng)與水準(zhǔn)，會(huì)體現(xiàn)出其所代表的中介公司的形象與品質(zhì)。所以，接打電話的禮儀絕對(duì)不能忽視。具體接打電話的禮儀可以參考下面幾點(diǎn)。    （1）無論是接聽還是撥打電話，經(jīng)紀(jì)人都要清晰禮貌地報(bào)出“家門”，讓客戶對(duì)公司名字以及經(jīng)紀(jì)人的名字有深刻的印象。競爭的同行很多，客戶能記住誰的名字，誰的勝算自然就會(huì)更大一些。    （2）接聽電話要及時(shí)，不要讓鈴聲響起超過三聲。當(dāng)客戶撥打一個(gè)號(hào)碼久久沒有人回應(yīng)時(shí)，客戶很容易會(huì)對(duì)這個(gè)公司以及經(jīng)紀(jì)人產(chǎn)生不信任感。    （3）多使用禮貌用語，例如“您”、“請稍等”、“讓您久等”、“謝謝來電”等。    （4）電話溝通時(shí)一些基礎(chǔ)的禮節(jié)與細(xì)節(jié)需要做到位。經(jīng)紀(jì)人接打電話時(shí)，應(yīng)聲調(diào)柔和，語速適中，吐字清晰，話語簡潔；避免使用方言、臟話、口頭禪等；不應(yīng)對(duì)著電話打呵欠、咳嗽、大笑；不能以不耐煩的口氣來通話；不允許在與客戶通話時(shí)與同事或其他客戶搭話；不要在講電話時(shí)吃東西、喝水；等等。    （5）對(duì)客戶提出的問題或要求要快速回應(yīng)，不要拖延，也不要推諉，永遠(yuǎn)給客戶高效、積極、迅速的回應(yīng)，而不是以“沒有”、“賣完了”、“不知道”等消極詞匯來回答客戶。P2-4

編輯推薦

一看就懂的實(shí)戰(zhàn)情景，一學(xué)就會(huì)的溝通技巧，一用就靈的話術(shù)示例。    由陳姣編著的《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人實(shí)戰(zhàn)情景口才訓(xùn)練》文字通俗易懂，讓房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在輕松閱讀中掌握與業(yè)主、客戶的溝通要領(lǐng)，贏得更多的簽單機(jī)會(huì)。但是，每一個(gè)話術(shù)、每一個(gè)技巧、每一個(gè)策略都要在實(shí)際的工作中靈活使用、結(jié)合使用，切不可生搬硬套。    本書還適合營銷培訓(xùn)師、職業(yè)學(xué)校教師開展培訓(xùn)和教學(xué)時(shí)參考使用。

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