房地產(chǎn)項目商務(wù)談判策略與技巧

前言

近年來，隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展、城市化進程的加快、居民收入水平的提高及政府拉動內(nèi)需政策的實施，房地產(chǎn)業(yè)已成為國民經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)、新的經(jīng)濟增長點和居民消費的熱點?，F(xiàn)代房地產(chǎn)項目具有投資金額大、風(fēng)險高、運作周期長等特點，其主要參與方包括開發(fā)商、政府、金融機構(gòu)、委托機構(gòu)與承包商、材料供應(yīng)商等眾多部門，是一個復(fù)雜的系統(tǒng)工程。  商務(wù)談判是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)，更是一種實踐活動，是貫穿于房地產(chǎn)項目中的開發(fā)商與其他利益主體的合作過程，是房地產(chǎn)項目全生命周期中重要的商務(wù)活動和必不可缺的重要環(huán)節(jié)。房地產(chǎn)項目商務(wù)談判的成功，主要取決于談判人員的談判水平，而不僅僅依靠談判人員的專業(yè)技術(shù)，它是談判策略與技巧的角逐，是實力與智慧的較量。  本書以房地產(chǎn)項目開發(fā)經(jīng)營為主線，介紹商務(wù)談判基礎(chǔ)知識和房地產(chǎn)項目開發(fā)過程，詳細探討房地產(chǎn)項目開發(fā)前期階段、建設(shè)階段、營銷階段、運營階段的主要工作與談判關(guān)系，重點論述各階段的商務(wù)談判策略與技巧。  本書注重理論與實踐相結(jié)合，密切聯(lián)系房地產(chǎn)項目實踐，強調(diào)解決商務(wù)談判的實際問題，內(nèi)容新穎、體系完整、設(shè)計合理、簡潔明快、語言平實，具有較強的系統(tǒng)性、實用性和可操作性。讀者可以沿著房地產(chǎn)項目進程，全面掌握具體的商務(wù)談判內(nèi)容、談判目的、談判策略與技巧，詳細理解各階段的合同示范文本。讀者既能系統(tǒng)了解商務(wù)談判知識，又能全面掌握房地產(chǎn)項目的理論知識；既能學(xué)習(xí)房地產(chǎn)項目的談判策略與技巧，又能學(xué)習(xí)各階段的談判案例。  本書可作為高等院校經(jīng)濟管理類專業(yè)的教學(xué)用書，也可作為房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)人士提高談判能力的培訓(xùn)用書，還可作為從事房地產(chǎn)項目管理工作人士的參考用書。  本書編寫成員在多年從事房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營、商務(wù)談判、房地產(chǎn)市場營銷的教學(xué)研究基礎(chǔ)上，結(jié)合房地產(chǎn)項目實踐內(nèi)容編寫本書。全書共分六章，由焦愛英擔(dān)任主編。其中，第一、二、四（除第六、第七節(jié)以外）章由焦愛英編寫，第三章由趙燕華編寫，第五、六章由李文忠編寫，第四章的第六、七節(jié)由王瀟編寫，全書由焦愛英負責(zé)定稿。在本書編寫過程中，參閱了不少專家、學(xué)者的論著和有關(guān)文獻，在此一并表示衷心的感謝。  由于國內(nèi)缺乏關(guān)于房地產(chǎn)項目商務(wù)談判專門的論著，研究和實踐活動還不夠深入，因此本書只能嘗試性地將二者結(jié)合。加之作者水平所限，如本書有不當(dāng)之處，敬請專家、學(xué)者、同行和讀者批評指正，以便在今后的研究實踐中加以修改和完善。  編者  2011年1月

內(nèi)容概要

　　本書以房地產(chǎn)項目開發(fā)經(jīng)營為主線，兼顧理論與實踐，介紹商務(wù)談判基礎(chǔ)知識和房地產(chǎn)項目開發(fā)過程，詳細探討了房地產(chǎn)項目開發(fā)前期階段、建設(shè)階段、營銷階段、運營階段的主要工作與談判關(guān)系，重點論述各階段的商務(wù)談判策略與技巧。全書體系完整、語言流暢、內(nèi)容實用，有助于讀者學(xué)習(xí)房地產(chǎn)談判的技巧和要領(lǐng)。
　　本書可作為高等院校經(jīng)濟管理類專業(yè)的教學(xué)用書，也可作為房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)人士提高談判能力的培訓(xùn)用書，同時還可供從事房地產(chǎn)項目管理的工作人員參考。

書籍目錄

第一章 商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識
 第一節(jié) 商務(wù)談判概述
 一、商務(wù)談判的概念
 二、商務(wù)談判的基本特征
 三、商務(wù)談判的原則
 四、商務(wù)談判的類型
 五、商務(wù)談判理論
 第二節(jié) 商務(wù)談判程序
 一、準(zhǔn)備階段
 二、正式談判階段
 三、結(jié)束階段
 第三節(jié) 商務(wù)談判策略與技巧
 一、商務(wù)談判策略與技巧的概念
 二、商務(wù)談判策略與技巧的作用
 三、商務(wù)談判策略的分類
 四、商務(wù)談判技巧的分類
第二章 房地產(chǎn)項目談判與合同管理
 第一節(jié) 房地產(chǎn)項目開發(fā)概述
 一、房地產(chǎn)的含義
 二、房地產(chǎn)的特征
 三、房地產(chǎn)的分類
 四、房地產(chǎn)項目的開發(fā)程序
 第二節(jié) 房地產(chǎn)項目談判概述
 一、房地產(chǎn)項目主要參與者
 二、房地產(chǎn)項目談判的內(nèi)涵與特征
 三、房地產(chǎn)項目談判類型
 第三節(jié) 房地產(chǎn)項目合同管理
 一、房地產(chǎn)項目合同體系
 二、房地產(chǎn)項目合同的訂立
 三、房地產(chǎn)項目合同的談判
 四、房地產(chǎn)項目合同的履行
第三章 房地產(chǎn)項目開發(fā)前期階段的談判策略與技巧
 第一節(jié) 項目開發(fā)前期階段的工作概述
 一、項目開發(fā)前期階段的工作內(nèi)容及流程
 二、項目開發(fā)前期階段的談判關(guān)系
 第二節(jié) 項目可行性研究階段談判策略與技巧
 一、可行性研究的基本內(nèi)容
 二、可行性研究談判內(nèi)容
 三、可行性研究談判策略與技巧
 第三節(jié) 土地取得談判階段策略與技巧
 一、土地使用權(quán)取得過程分析
 二、土地使用權(quán)取得談判內(nèi)容
 三、土地使用權(quán)取得談判策略與技巧
 四、拆遷談判
 第四節(jié) 項目融資談判的策略與技巧
 一、房地產(chǎn)項目融資的基本內(nèi)容
 二、房地產(chǎn)項目融資談判內(nèi)容
 三、房地產(chǎn)項目融資談判策略與技巧
 第五節(jié) 項目規(guī)劃設(shè)計談判策略與技巧
 一、項目規(guī)劃設(shè)計工作概述
 二、房地產(chǎn)項目規(guī)劃設(shè)計談判內(nèi)容
 三、《建設(shè)工程設(shè)計合同（示范文本）》解讀
 四、房地產(chǎn)項目設(shè)計談判策略與技巧
 第六節(jié) 案例分析
 案例1 以掛牌方式出讓土地使用權(quán)
 案例2 項目轉(zhuǎn)讓方式獲取土地使用權(quán)的談判
 案例3 建筑設(shè)計委托談判
第四章 房地產(chǎn)項目建設(shè)階段談判策略與技巧
 第一節(jié) 房地產(chǎn)項目建設(shè)階段工作概述
 一、開工前準(zhǔn)備階段
 二、現(xiàn)場施工階段
 三、項目竣工驗收及備案階段
 四、項目移交階段
 第二節(jié) 房地產(chǎn)項目委托監(jiān)理談判策略與技巧
 一、建設(shè)監(jiān)理概述
 二、監(jiān)理單位的選擇
 三、委托監(jiān)理談判內(nèi)容
 四、《建設(shè)工程委托監(jiān)理合同（示范文本）》解讀
 五、委托監(jiān)理談判策略與技巧
 第三節(jié) 房地產(chǎn)項目施工承包談判策略與技巧
 一、工程招標(biāo)投標(biāo)概述
 二、招標(biāo)投標(biāo)過程管理
 三、工程承包談判準(zhǔn)備與目的
 四、《建設(shè)工程施工合同（示范文本）》解讀
 五、工程承包談判策略與技巧
 第四節(jié) 房地產(chǎn)項目貨物采購談判策略與技巧
 一、房地產(chǎn)項目貨物采購概述
 二、貨物招標(biāo)采購的組織
 三、貨物采購談判的組織
 四、貨物采購談判內(nèi)容
 五、貨物采購談判策略與技巧
 第五節(jié) 全裝修房地產(chǎn)項目談判策略與技巧
 一、裝修工程概述
 二、住宅全裝修的開發(fā)模式
 三、住宅全裝修的項目管理模式
 四、住宅全裝修的談判準(zhǔn)備與內(nèi)容
 第六節(jié) 房地產(chǎn)項目合同索賠談判策略與技巧
 一、索賠管理
 二、索賠談判的類型與特點
 三、索賠談判策略與技巧
 第七節(jié) 案例分析
 案例1 工程承包談判案例分析(1)
 案例2 工程承包談判案例分析(2)
 案例3 貨物采購談判案例分析
 案例4 裝修采購談判案例分析
 案例5 業(yè)主索賠案例分析
第五章 房地產(chǎn)項目營銷階段的談判策略與技巧
 第一節(jié) 房地產(chǎn)項目營銷階段工作概述
 一、房地產(chǎn)項目營銷階段主要工作
 二、房地產(chǎn)項目營銷階段談判概述
 第二節(jié) 房地產(chǎn)項目委托代理銷售談判策略與技巧
 一、委托代理銷售類別
 二、委托代理談判內(nèi)容
 三、委托代理銷售談判準(zhǔn)備
 四、委托代理銷售談判的策略與技巧
 第三節(jié) 房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售談判策略與技巧
 一、商品房銷售談判內(nèi)容
 二、銷售談判準(zhǔn)備
 三、針對客戶類型的銷售談判策略
 四、《商品房買賣合同》解讀
 五、房地產(chǎn)銷售談判的技巧
 第四節(jié) 房地產(chǎn)銷售人員素質(zhì)要求與技能培訓(xùn)
 一、房地產(chǎn)銷售人員成功因素
 二、銷售人員知識結(jié)構(gòu)
 三、職業(yè)道德規(guī)范體系
 四、儀容儀表規(guī)范
 五、行為舉止規(guī)范
 六、交往禮節(jié) 規(guī)范
 七、角色模擬——房地產(chǎn)銷售談判人員培訓(xùn)
 第五節(jié) 案例分析
 案例1 某開發(fā)商房地產(chǎn)項目的銷售代理計劃
 案例2 了解客戶心理主動出擊而成功完成售樓談判
第六章 房地產(chǎn)項目運營階段的談判策略與技巧
 第一節(jié) 房地產(chǎn)項目運營階段談判概述
 一、房地產(chǎn)項目運營階段的主要工作
 二、物業(yè)管理的行業(yè)管理規(guī)范
 三、房地產(chǎn)項目運營階段的談判關(guān)系
 第二節(jié) 前期物業(yè)服務(wù)階段談判策略與技巧
 一、前期物業(yè)管理企業(yè)的選擇
 二、前期物業(yè)服務(wù)合同談判內(nèi)容與特征
 三、前期物業(yè)服務(wù)合同談判策略與技巧
 第三節(jié) 物業(yè)服務(wù)階段談判策略與技巧
 一、物業(yè)服務(wù)合同內(nèi)容分析
 二、物業(yè)服務(wù)合同談判
 三、物業(yè)服務(wù)合同談判特征
 四、物業(yè)服務(wù)合同談判策略與技巧
 第四節(jié) 處理投訴談判策略與技巧
 一、物業(yè)管理的顧客滿意理念
 二、物業(yè)管理的投訴內(nèi)容
 三、處理投訴的基本原則
 四、處理投訴談判的策略與技巧
 第五節(jié) 案例分析
 案例1 前期物業(yè)服務(wù)競標(biāo)談判
 案例2 業(yè)主暖氣問題的投訴處理
 案例3 萬科投訴處理策略
參考文獻

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