銷售中的博弈論詭計

內(nèi)容概要

本書是暢銷書《銷售中的心理學詭計》作者又一力作!
銷售，是銷售員與客戶之間心與心的博弈。銷售員不僅要洞察客戶的心理，了解客戶的愿望，還要掌握靈活的博弈應對方式，以達到銷售的目的。學習銷售博弈論，贏得更好的銷售成績。銷售中充滿博弈，很多銷售心理都可以采用博弈論來解讀。
銷售博弈拼的是買賣雙方的經(jīng)驗、技巧和應變能力，有效掌握博弈法則，可以在殘酷的競爭中游刃有余。本書就是試圖通過銷售中常見的例子，來介紹博弈論的基本思想及運用，并且尋求用智慧來指導銷售的方法。解讀銷售中的博弈論，沒有乏味枯燥的說理，而是以實用為主。作者選取了大量精彩好看的銷售博弈故事，用銷售中的現(xiàn)象和經(jīng)驗總結(jié)，來詮釋博弈論的作用。
銷售有無限種可能，也有無限種狀況，無法窮盡生活中的各種可能，用博弈論的思維，許多難題都會迎刃而解，從而獲取更多的收益。本書向沒有經(jīng)濟學基礎的讀者展示了銷售博弈中的頂級智慧，告訴銷售人員如何在銷售的博弈中，搞定各種各樣的客戶，取得成功。

作者簡介

張兵，致力于營銷策劃、銷售心理學的研究。出版的主要著作有：《銷售電話應該這樣打》、《20幾歲學理財，30歲后才有錢》、《金科玉律》、《先交朋友，再做生意》、《銷售中的心理學詭計》等。

書籍目錄

第1章 剪刀石頭布——博弈開始啦
 最先出的是石頭
 負和、零和與正和
 銷售的四重身份——給予者、聯(lián)絡者、收獲者、說服者
 同等條件下，人們愿意和他們喜歡并且信任的人做生意
 不可不知的銷售博弈論
第2章 為什么“從南京到北京，買的不如賣的精”
 買的不如賣的精
 拿客戶當笨蛋，有一天你會發(fā)現(xiàn)自己成了笨蛋
 掌握的材料越多，你就越能搞定大單
 世上沒有一成不變的客戶，也沒有兩次完全相同的交易
 把信息傳到客戶心里去——我吸煙的時候，可以祈禱么
 識破客戶的虛張聲勢
 找出真正拍板說話的人
第3章 猜中對手心——他心里到底在想什么
 從1到100的猜數(shù)游戲
 當出頭鳥和第一個吃螃蟹的人是有危險的
 轅門射戟博弈——用強勢信號使對手退卻
 客戶購買的動機是什么
 客戶需要什么——如何抓住客戶的購買需求
 誰會真正買——你的潛在客戶在哪里
 正確判斷客戶的購買力
第4章 為客戶燉一鍋“石頭湯”——套取大單
 為客戶燉一鍋“石頭湯”
 蜈蚣博弈——運用倒推法來銷售
 從客戶的立場推測——以其人之道，還治其人之身
 吃虧的另一面是贏利
 選擇比機會更重要——如果時光可以倒流，你會做什么
 耐心是成功銷售的關鍵
 二選一法則——把主動權(quán)握在自己手中
 權(quán)威效應——客戶只相信專家
 蛋糕在融化——避免利潤縮水就是贏利
第5章 針尖對麥芒——拜訪、介紹產(chǎn)品與談判的博弈詭計
第6章 假作真時真亦假——穩(wěn)中求高、險中求勝的銷售法則
第7章 引爆臨界點——讓客戶內(nèi)心的購買沖動一觸即發(fā)
第8章 買者和賣者之間的博弈/
第9章 同行一定是冤家嗎——怎樣對待無處不在的競爭對手
第10章 要一錘子買賣，還是要長期合作
第11章 誰是你的老客戶，誰又是你的推薦人

圖書封面

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