保險(xiǎn)銷售人員服務(wù)技能與口才訓(xùn)練

內(nèi)容概要

　　《保險(xiǎn)銷售人員服務(wù)技能與口才訓(xùn)練》涵蓋了保險(xiǎn)銷售人員所必備的基本素質(zhì)：九大技能——客戶開拓、拜訪準(zhǔn)備、接洽準(zhǔn)客戶、銷售洽談、設(shè)計(jì)制作保險(xiǎn)計(jì)劃書、異議處理、促成簽單、客戶關(guān)系管理、售后服務(wù)；六大話術(shù)——開門話術(shù)、寒暄話術(shù)、約訪話術(shù)、異議處理話術(shù)、成交后話術(shù)、增員話術(shù)。
　　 《保險(xiǎn)銷售人員服務(wù)技能與口才訓(xùn)練》脈絡(luò)清晰、通俗易懂、模塊化。
　　
《保險(xiǎn)銷售人員服務(wù)技能與口才訓(xùn)練》適合作為中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上龐大的保險(xiǎn)銷售人員隊(duì)伍和保險(xiǎn)營(yíng)銷組訓(xùn)、講師等培訓(xùn)人員的良師益友，亦可以作為大中專院校保險(xiǎn)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生閱讀參考。

作者簡(jiǎn)介

　　靳元，畢業(yè)于北京清華大學(xué)機(jī)械工程系。先后從事過工廠設(shè)計(jì)、企業(yè)管理、企業(yè)管理咨詢、管理體系審核等工作?，F(xiàn)為國(guó)家注冊(cè)質(zhì)量、環(huán)境及職業(yè)健康安全高級(jí)審核員，從事管理體系審核工作近7年。專長(zhǎng)于ISO9000、ISO14000、OHSMS18000、認(rèn)證咨詢，具有豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，可深入企業(yè)解決具體的實(shí)際問題。

書籍目錄

第一章　保險(xiǎn)銷售人員基本素質(zhì)
　素質(zhì)1展示——儀表儀態(tài)
　　一、男士著裝
　　二、女士著裝
　　三、坐姿
　　四、站姿
　　五、行姿
　　六、蹲姿
　素質(zhì)2微笑——最美語言
　　一、像空姐一樣微笑 　
　　二、微笑的三結(jié)合
　　三、時(shí)時(shí)刻刻微笑
　素質(zhì)3禮儀——無聲語言
　　一、握手禮儀
　　二、電話禮儀
　　三、名片禮儀
　　相關(guān)鏈接：七大不良習(xí)慣
　素質(zhì)4專業(yè)——常用術(shù)語
　　一、保險(xiǎn)人
　　二、投保人
　　三、被保險(xiǎn)人
　　四、受益人
　　五、保險(xiǎn)利益
　　六、保險(xiǎn)費(fèi)
　　七、保險(xiǎn)金
　　八、保險(xiǎn)金額
　　九、保險(xiǎn)單
　　十、保險(xiǎn)責(zé)任
　　十一、除外責(zé)任
　　十二、主險(xiǎn)與附加險(xiǎn)
　　十三、躉繳
　　十四、年交
　　十五、現(xiàn)金價(jià)值
　　十六、保險(xiǎn)期間
　　十七、繳費(fèi)期
　　十八、等待期
　　十九、承保
　　二十、核保
　　二十一、保險(xiǎn)費(fèi)自動(dòng)墊交
　　二十二、減額交清
　　二十三、保單借款
　　二十四、可轉(zhuǎn)換權(quán)益
第二章　保險(xiǎn)銷售人員服務(wù)技能
　技能1客戶開拓
　　一、客戶具備條件
　　相關(guān)鏈接：保險(xiǎn)需求客戶群
　　二、開拓客戶的方法
　　相關(guān)鏈接：新銷售人員失敗的十大理由
　技能2拜訪準(zhǔn)備
　　一、外部準(zhǔn)備
　　二、個(gè)人準(zhǔn)備
　　相關(guān)鏈接：保險(xiǎn)銷售人員必備心態(tài)
　　三、拜訪計(jì)劃
　技能3接洽準(zhǔn)客戶
　……
第三章　保險(xiǎn)銷售人員口才訓(xùn)練
參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　一種是呈階梯狀，每年固定增長(zhǎng)，這種人較有恒心，如果不半途而廢的話，日子久了總能達(dá)到。另一種是呈鋸齒狀，當(dāng)存款至一階段后，往往克制不了決心，不是拿出來旅行、置產(chǎn)、購(gòu)物或投資，就是因?yàn)橥话l(fā)事件而用掉，所以永遠(yuǎn)達(dá)不到目標(biāo)?！　?zhǔn)客戶：我相信我可以達(dá)到我自己的目標(biāo)?！　〈砣耍耗钦娴暮芘宸愕囊懔Γ皇谴嬖阢y行只能收取很少的利息，但以功能而論，同樣的錢放在銀行只有儲(chǔ)蓄的好處，而放在保險(xiǎn)公司，除了具有儲(chǔ)蓄功能外，尚有生命保障、不能工作時(shí)的年金給付、醫(yī)療支付、全家安全及疾病支付等。　　我們可以這么說，如果銀行除了儲(chǔ)蓄的功能外，也具備了保險(xiǎn)的功能，那么所有的人一定會(huì)把錢放在銀行，但事實(shí)上銀行做不到這點(diǎn)。那保險(xiǎn)公司為何做得到？因?yàn)樵谀谝淮卫U款的時(shí)候，它要求您作長(zhǎng)期規(guī)劃，持之以恒地續(xù)繳，所以它能以時(shí)間換取空間，給予存款人以最大利益和幫助。　　準(zhǔn)客戶：保險(xiǎn)與銀行還有什么差別呢？　　代理人：還有一個(gè)差別，銀行是您設(shè)定一個(gè)目標(biāo)數(shù)字，天天望著它，慢慢地儲(chǔ)蓄，這是先付費(fèi)后享受；保險(xiǎn)是第一次費(fèi)用繳了以后，您就擁有一個(gè)目標(biāo)數(shù)字，然后才慢慢地付費(fèi)，這是先享受后付費(fèi)。　　尚有一個(gè)比喻，銀行是在晴天借您雨傘，下雨天時(shí)趕緊收回；而保險(xiǎn)是晴天不借傘，下雨天有拿的地方。這兩者哪個(gè)對(duì)我們比較有利呢？

圖書封面

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